自考第一章國(guó)際商務(wù)談判概述復(fù)習(xí)資料

1、第一章 國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、學(xué)習(xí)重點(diǎn) 國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解并掌握國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，包括國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)、種類(lèi)及劃分方法，我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。二、學(xué)習(xí)重難點(diǎn)1國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是怎樣的?答：我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國(guó)際商務(wù)談判的特殊性。(1)一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以?xún)r(jià)格作為談判的核心。(2)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國(guó)際慣

2、例辦事；國(guó)際商務(wù)談判涉及面很廣；影響談判的因素復(fù)雜多樣；談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜。 2書(shū)面談判的定義及優(yōu)缺點(diǎn)是什么?答：(1)書(shū)面談判是談判雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)電傳、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。(2)這種談判方式的好處在于：A在闡述自己的主管立場(chǎng)時(shí)，用書(shū)面形式比口頭形式顯得更為堅(jiān)定有力。B在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，書(shū)面談判要比面對(duì)面的談判方式方便得多，特別是在雙方人員已經(jīng)建立起個(gè)人交往的情況下更是如此。C這種談判方式比較節(jié)省費(fèi)用。(3)這種談判方式的缺點(diǎn)在于：不便于談判雙方相互了解，信函、電報(bào)、電傳等通信媒介所能傳遞的信息量有限。因此，這種談判方式只適用于交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談

3、判雙方彼此比較了解的情況。對(duì)一些內(nèi)容比較復(fù)雜多變，而雙方又缺少必要的了解的談判是不適用的。3影響和制約軟式（讓步型）談判、硬式（立場(chǎng)型）談判、價(jià)值型（原則型）談判三種談判方法運(yùn)用的因素有哪些?答：影響和制約不同談判方法運(yùn)用的因素有四個(gè)方面。(1)今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果一方想與另一方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場(chǎng)型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)目紤]使用立場(chǎng)型談判法。(2)對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法。(3)該

4、筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。 (4)談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間一長(zhǎng)，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。 4損害及違約賠償談判與其它商務(wù)談判相比的不同之處是什么?答：損害及違約賠償談判與其他類(lèi)型的商務(wù)談判相比，是一種較為特殊的談判。其特殊性表現(xiàn)在： (1)在這種談判中，首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清責(zé)任的歸屬，這是談判其他事項(xiàng)的前提。(2)在分清責(zé)任歸屬和大小的基礎(chǔ)上，再根據(jù)損害的程度，協(xié)商談判賠償?shù)姆秶徒痤~以及某些善后工作的處理。5我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)該遵守

5、的基本原則是什么?答：根據(jù)我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng)遵循如下一些基本原則：(1)平等互利的原則。其基本含義是：在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來(lái)有往，互通有無(wú)，做到雙方互利。(2)靈活機(jī)動(dòng)的原則。其基本含義是：在談判過(guò)程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷(xiāo)售意圖，采用靈活的談判技巧，從而促使談判成功。(3)友好協(xié)商的原則。其基本含義是：不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來(lái)謀求解決，切忌使用要

6、挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。(4)依法辦事的原則。其基本含義是：談判當(dāng)事人的發(fā)言，特別是書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。 (5)原則和策略相結(jié)合的原則。其基本含義是：在國(guó)際商務(wù)談判中，凡涉及我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的政策法令及國(guó)家或企業(yè)根本利益的原則問(wèn)題，我們必須寸步不讓?zhuān)瑩?jù)理力爭(zhēng)；對(duì)某些非原則性問(wèn)題，必要時(shí)則可以在不損害根本利益的前提下作某些讓步。6國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。 一般包括準(zhǔn)備、開(kāi)局、正式談判和簽約四個(gè)階段。(1)談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括五個(gè)部分：對(duì)談判環(huán)境因素的分析；信息的收集；目標(biāo)和對(duì)象的選擇；談判方案的制定；模擬談判。(2)開(kāi)局階

7、段，主要指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。(3)正式談判階段，又稱(chēng)實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開(kāi)局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。它是整個(gè)談判的主體。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。(4)簽約階段。 7. 談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容是什么?答：談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)部分。(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析。談判往往涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律等各個(gè)方面的因素，這些因素對(duì)談判的成敗有很大影響，必須對(duì)這些因素進(jìn)行認(rèn)真分析，才能制定出相應(yīng)的談判計(jì)劃。(2

8、)信息的收集。在商務(wù)談判中，在談判信息方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往會(huì)把握談判的主動(dòng)權(quán)，談判人員都應(yīng)具有敏銳的洞察細(xì)微事物的能力，并十分注意捕捉對(duì)方思想過(guò)程和行為方式中的各種信息。(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇。由于整個(gè)談判活動(dòng)都是同談判對(duì)象圍繞談判的主題和目標(biāo)來(lái)進(jìn)行的，因此，任何談判方案的制定必須首先確定談判的對(duì)象和目標(biāo)。(4)談判方案的制定。談判方案，是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常重要的作用。(5)模擬談判。模擬談判能使談判人員獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)修正談判中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤，提高談判能力。談判前的準(zhǔn)備是否充分是決定商務(wù)談判成敗

9、得失的關(guān)鍵，準(zhǔn)備工作充分，談判中就能處于主動(dòng)地位，談判就能順利，效果也好；否則，倉(cāng)促上陣，往往使自己陷入被動(dòng)地位，難以取得好的談判效果。8詢(xún)盤(pán)的意義是什么?答：詢(xún)盤(pán)的意義是：(1)借以了解行情。由于詢(xún)盤(pán)不具有法律效力，因而對(duì)發(fā)出方?jīng)]有任何約束力。發(fā)出方可以借此了解行情。(2)有利于占據(jù)主動(dòng)地位。如欲就某種商品達(dá)成交易，并占據(jù)主動(dòng)地位，就需詢(xún)盤(pán)。如果越過(guò)詢(xún)盤(pán)這道程序就只能直接進(jìn)入發(fā)盤(pán)階段，把各項(xiàng)交易條件呈交給對(duì)方。(3)有助于摸清對(duì)方的情況。通過(guò)了解對(duì)方對(duì)詢(xún)盤(pán)的態(tài)度可以分析其心理，以便有針對(duì)性的調(diào)整策略和目標(biāo)。9一項(xiàng)發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)具備哪些條件? 答：發(fā)盤(pán)一般應(yīng)當(dāng)具備三項(xiàng)條件：(1)必須有特定的受盤(pán)人。

10、發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。(2)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤(pán)一般應(yīng)包括擬將訂立合同的主要條件，它們是：貨物的名稱(chēng)；貨物的數(shù)量；貨物的價(jià)格。(3)發(fā)盤(pán)人必須有當(dāng)其發(fā)盤(pán)被接受時(shí)受其約束的意思。10構(gòu)成接受的條件是什么?答：一項(xiàng)法律上有效的接受，必須具備以下四個(gè)條件：(1)接受必須由特定的受盤(pán)人做出。有效的發(fā)盤(pán)都明確規(guī)定了特定的受盤(pán)人，接受必須由指定的受盤(pán)人表示才有效。(2)接受必須表示出來(lái)。受盤(pán)人如果同意發(fā)盤(pán)的交易和條件，則必須做出同意的聲明或行動(dòng)。(3)接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人。如果發(fā)盤(pán)中規(guī)定了具體的有效期，受盤(pán)人只有在這一期限內(nèi)表示無(wú)條件接受才有效。(4)接受必須與發(fā)盤(pán)完

11、全相符。接受是指對(duì)發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)內(nèi)容完全同意，不提出任何實(shí)質(zhì)性更改、添加或限制的意見(jiàn)，也無(wú)任何保留條件。三、練習(xí)題(一)名詞解釋1國(guó)際商務(wù)談判，是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的、解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。 2主場(chǎng)談判，是指對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。3客場(chǎng)談判，對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行，相應(yīng)地，對(duì)談判的另一方來(lái)講就是客場(chǎng)談判，他是以賓客的身份前往談判的。 4中立地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。5詢(xún)盤(pán)，是指在外貿(mào)交易洽談中，由買(mǎi)賣(mài)雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢(xún)問(wèn)

12、(一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出詢(xún)問(wèn))，以便為下一步彼此之間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。6發(fā)盤(pán)，又叫發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。 7還盤(pán)，是指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)的交易條件而提出的修改或增加條件的表示。8接受，是買(mǎi)方或賣(mài)方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。9商務(wù)談判的PARM模式，是為獲得談判成功而行之有效的一種談判方法。它具體包括制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議以及協(xié)議的履行與關(guān)系維持等四個(gè)部分。 10判例法，它是英美法的主要淵源，由高等法院的法

13、官以判決的形式確定下來(lái)的法律規(guī)則。判例法的一個(gè)主要特點(diǎn)是法院在判決中所使用的判決理由必須得到遵循，即對(duì)做出判例的法院本身和對(duì)下級(jí)法院日后處理同類(lèi)案件均具有約束力。11成文法，它是英美法的重要淵源，其包括兩種：一種是由立法機(jī)關(guān)國(guó)會(huì)制定的法律，一種是由行政機(jī)關(guān)按照法律制定的條例。12談判主體的資格問(wèn)題，是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。13貨物買(mǎi)賣(mài)談判，即一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判。它主要是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格條件與支付方式、交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。14勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判，是勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方就勞務(wù)提供的形

14、式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。15技術(shù)貿(mào)易談判，是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。16談判方案，是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常重要的作用。(二)單項(xiàng)選擇題1國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容是 ( )A.質(zhì)量 B數(shù)量 C.價(jià)格 D付款形式2要求談判雙方首先將對(duì)方作為自己并肩合作的同事對(duì)待的談判方法是( )A讓步型談判法 B立場(chǎng)型

15、談判法C原則型談判法 D朋友型談判法3在商務(wù)活動(dòng)中，由于非不可抗力引起合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為是( )A損害 B違約 C失信 D背叛4我國(guó)與各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)，體現(xiàn)了( )A平等互利原則 B反對(duì)歧視原則C友好協(xié)商原則 D原則和策略相結(jié)合原則5國(guó)際商務(wù)談判中，為整個(gè)談判確定了基調(diào)的是( )A準(zhǔn)備階段 B開(kāi)局階段C正式談判階段 D簽約階段6“請(qǐng)告、請(qǐng)電告”在正式談判中通常用于 ( )A詢(xún)盤(pán) B發(fā)盤(pán) C還盤(pán) D接受7在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中主要采用的書(shū)面形式是 ( )A協(xié)議書(shū) B備忘錄 C履約書(shū) D合同或確認(rèn)書(shū)8PRAM談判模式，把談判看

16、作( )A獨(dú)立的過(guò)程 B個(gè)別的過(guò)程C互不聯(lián)系的過(guò)程 D連續(xù)不斷的過(guò)程9談判主體的資格問(wèn)題，除了對(duì)方的簽約能力外，還包括 ( )A信譽(yù) B資產(chǎn)狀況 C擔(dān)保能力 D履約能力10“三來(lái)一補(bǔ)”中的“一補(bǔ)”指的是( C )A補(bǔ)償利潤(rùn) B補(bǔ)償成本C補(bǔ)償貿(mào)易 D補(bǔ)償利益11發(fā)盤(pán)的內(nèi)容的要求有( )A無(wú)所謂 B適當(dāng)即可C十分確定 D視情況而定12國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中的解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。 ( )A偶然存在 B有時(shí)存在C間或存在 D普遍存在13國(guó)際商務(wù)談判的談判目的是( )A政治利益 B社會(huì)利益C經(jīng)濟(jì)利益 D民族利益14國(guó)際商務(wù)談判的主要

17、評(píng)價(jià)指標(biāo)是( )A政治利益 B社會(huì)利益C經(jīng)濟(jì)利益 D民族利益15在一對(duì)一的個(gè)體談判中，所選談判人員應(yīng)該是 ( )A知識(shí)型的 B智慧型的C英俊型的 D全能型的16多方談判較雙方談判而言，關(guān)系更 ( )A簡(jiǎn)單 B復(fù)雜 C說(shuō)不清楚 D視情況而定17在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，以下最方便的是 ( )A口頭談判 B書(shū)面談判C個(gè)體談判 D集體談判18涉外談判的進(jìn)行是在( )A第一國(guó) B第二國(guó) C第三國(guó) D第四國(guó)19希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步是指 ( )A讓步型談判法 B立場(chǎng)型談判法C原則型談判法 D友善型談判法20把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，是指 ( )A讓步型談判法 B立場(chǎng)型談判法C原

18、則型談判法 D搏斗型談判法21貨物買(mǎi)賣(mài)談判是指( )A一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判 B技術(shù)貿(mào)易談判C勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判 D投資談判22在國(guó)際貿(mào)易交往中，不強(qiáng)人所難體現(xiàn)了( )A友好協(xié)商原則 B依法辦事原則C平等互利原則 D靈活機(jī)動(dòng)原則23關(guān)于詢(xún)盤(pán)的格式正確的是 ( )A有固定格式 B沒(méi)有固定格式C有的國(guó)家有固定格式 D視情況而定24我國(guó)企業(yè)在對(duì)外貿(mào)易中對(duì)于發(fā)盤(pán)的有效期正確的是 ( )A規(guī)定有效期 B不規(guī)定有效期C有效期統(tǒng)一 D視情況而定(三)多項(xiàng)選擇題1按雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分，我們可以將談判劃分為以下幾種類(lèi)型：( )。A客場(chǎng)談判 B立場(chǎng)型談判法C投資談判 D讓步型談判法 E原則型談判法2下列哪些是國(guó)際

19、商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共同點(diǎn)：( )。A以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的B以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)C以?xún)r(jià)格作為談判的核心D有較強(qiáng)的政策性E應(yīng)按國(guó)際慣例辦事3下列哪些是國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的不同點(diǎn)： ()。A具有較強(qiáng)的政策性 B應(yīng)按國(guó)際慣例辦事C涉及面廣 D有關(guān)影響因素復(fù)雜多樣E內(nèi)容廣泛復(fù)雜4根據(jù)參加談判的利益主體數(shù)量的不同，可以將談判分為：( )。 A多方談判 B一對(duì)一的個(gè)體談判C口頭談判 D集體談判 E雙方談判 5下列哪些是談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容：( )。 A對(duì)談判環(huán)境因素的分析 B信息的收集C目標(biāo)和對(duì)象的選擇 D談判方案的制定E模擬談判6正式談判一般要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)：( )。 A邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)

20、B詢(xún)盤(pán)C發(fā)盤(pán) D還盤(pán) E接受7下列哪些是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的程序：()。 A詢(xún)盤(pán) B發(fā)盤(pán) C接受 D還盤(pán) E邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) 8構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件是：()。A必須有特定的受盤(pán)人B必須由買(mǎi)方先發(fā)出C發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定D發(fā)盤(pán)人必須有當(dāng)其發(fā)盤(pán)被接受時(shí)受其約束的意思E必須由賣(mài)方先發(fā)出9下列哪些意味著發(fā)盤(pán)的失效：( )。 A過(guò)期 B拒絕C還盤(pán) D發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo) E發(fā)盤(pán)的撤回10國(guó)際商務(wù)談判按談判進(jìn)行的地點(diǎn)的不同，可劃分為 ( )A主場(chǎng)談判 B客場(chǎng)談判C中立談判 D口頭談判 E書(shū)面談判11國(guó)際商務(wù)談判按談判中雙方采取的態(tài)度可分為( )A讓步型談判 B主場(chǎng)型談判C原則型談判 D強(qiáng)硬型談判 E軟弱型談判1

21、2國(guó)際商務(wù)談判按談判的內(nèi)容可劃分為 ( )A投資談判 B租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判C貨物、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判 D技術(shù)貿(mào)易談判E損害及違約賠償談判13商務(wù)談判的PRAM模式的構(gòu)成包括( )A制定談判計(jì)劃B建立關(guān)系 C達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議 D協(xié)議的履行與關(guān)系維持E談判失敗和關(guān)系破裂14商務(wù)談判中不僅要注意從談判中能獲得多少利益，還要核算談判的成本包括()A.談判桌上的成本 B談判桌下的成本C.談判過(guò)程的成本 D談判的機(jī)會(huì)成本E談判的沉沒(méi)成本15書(shū)面談判可以通過(guò)的方式有 ( )A.電傳B電報(bào)C.互聯(lián)網(wǎng) D信函E電話16. 談判的限制因素有()A人力 B物力 C財(cái)力 D時(shí)間 E智力17“三來(lái)一補(bǔ)”談判中的“

22、三來(lái)”是指 ( )A來(lái)料加 B來(lái)樣加工 C來(lái)件裝配 D來(lái)樣修理E來(lái)件加工(三)案例分析題2005年5月1日，上海甲公司向新加坡中間商乙公司發(fā)盤(pán)，愿以FOB上海1300美元公噸的價(jià)格銷(xiāo)售鎳鋁合金5000公噸。5月30日前接受有效。5月15日，乙公司來(lái)電要求價(jià)格降到1200美元公噸。5月25日國(guó)際市場(chǎng)鎳鋁合金漲價(jià)，乙公司向甲公司表示接受，并于同月同本國(guó)兩公司簽約，以1400美元公噸銷(xiāo)售5000公噸，5月29日甲公司電告乙公司已無(wú)貨。乙公司向上海海事法院起訴甲公司。問(wèn)題：(1)乙公司5月15日向甲公司的表示屬于什么磋商行為?(2)乙公司5月25日向甲公司的表示屬于什么磋商行為?(3)乙公司向上海海事

23、法院起訴甲公司，你是法官，應(yīng)如何判決?答：(1)屬于還盤(pán)行為。(2)屬于接受行為。(3)乙公司5月15日進(jìn)行還盤(pán)，則甲公司5月1日發(fā)盤(pán)失效，甲不再受5月1日發(fā)盤(pán)的約束；同時(shí)5月25日乙公司表示接受，甲公司也未予以確認(rèn)。故乙公司起訴無(wú)效，應(yīng)該予以駁回。歷年考題分析 1(200310，單選1)在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于 ( B )A讓步型談判者、 B立場(chǎng)型談判者C原則型談判者 D利益型談判者 【分析】：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。2(200310，單選2)在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過(guò)失給另

24、一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響，人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱(chēng)為 ( c )A違約 B違規(guī) C損害 D不可抗力事件【分析】：損害是由于一方當(dāng)事人的過(guò)失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)損害，人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。違約是指在商務(wù)活動(dòng)中，由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為。3(200410，單選1)修改對(duì)方發(fā)盤(pán)條件的行為是( c )A詢(xún)盤(pán) B發(fā)盤(pán) C還盤(pán) D簽約 【分析】：正式談判階段一般要經(jīng)歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中還盤(pán)是受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)的交易條件，而提出的修改或增加條件的表示。4(200310，多選26)國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性表現(xiàn)在 ( CD )A談判涉及的內(nèi)容廣 B影響談判

25、因素多C以?xún)r(jià)格談判為中心 D以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的【分析】：國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性，其中就有以?xún)r(jià)格談判為中心，以及以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的。故此題選CD。6(200410，多選17)談判準(zhǔn)備階段的工作有(ACD )A收集信息 B詢(xún)盤(pán)C制訂談判方案 D模擬談判 E發(fā)盤(pán)【分析】：此題考查談判準(zhǔn)備階段的主要內(nèi)容，包括：對(duì)環(huán)境因素的分析，信息的收集，目標(biāo)和對(duì)象的選擇，談判方案的制定，模擬談判。故此題應(yīng)選ACD。7(200410，論述題41)論述PRAM談判模式的構(gòu)成，并聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行說(shuō)明?！敬鸢浮浚?1)制定談判計(jì)劃(plan)制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確己方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。在確定了兩者的目標(biāo)之后，應(yīng)該把兩者加以比較，找出在本次談判中，雙方利益一致的地方。對(duì)于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)該在隨后的正式談判中首先提出來(lái)，并由雙方加以確認(rèn)。這種做法能夠提高和保持雙方對(duì)談判的興趣和爭(zhēng)取成功的信心。同時(shí)也為后面解決利益不一致的問(wèn)題打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于雙方利益不一致的問(wèn)題，則要通過(guò)雙方發(fā)揮思維創(chuàng)造力和開(kāi)發(fā)能力，根據(jù)“成功的談判應(yīng)該使雙方的利益需要得到滿(mǎn)足”的原則，積極尋找使雙方都滿(mǎn)意的辦法來(lái)加以解決。 (2)建立關(guān)系(relationship) 在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。就是要建