高效溝通之ABC法則

1、高效溝通之ABC法則目目 錄錄 第一部分第一部分溝通的概念與溝通的概念與ABCABC溝通法則溝通法則 第二部分第二部分為什么要用為什么要用ABCABC法則法則 第三部分第三部分 ABCABC法則的實際運用法則的實際運用溝通的概念與溝通的概念與ABC溝通法則溝通法則一、溝通的概念一、溝通的概念 1 1、溝通的定義：、溝通的定義：就是為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。 2 2、不良溝通與良好溝通、不良溝通與良好溝通 一項權威的統(tǒng)計表明：除去睡眠時間，我們80%以上的時間都用在傳遞或接受信息上。不良的交流與溝通，不管它以何種形式出現(xiàn)，都會帶來時間和資源的浪費

2、。 3 3、溝通中常發(fā)生的不良情形、溝通中常發(fā)生的不良情形 堅持己見，各說各話 話不投機，不歡而散 草木皆兵，隨時出兵 表里不一，沒有誠意 只要求肯定自己，以自我為中心 只想完成自己的目標 我就是真理 4 4、溝通的幾個重要觀念、溝通的幾個重要觀念 良好溝通的本質在于換位思考。 溝通的意義決定于對方的回應。 承認差異化的存在。 溝通是一種意見交換。 要做到換位思考，必須常問自己如下問題：要做到換位思考，必須常問自己如下問題： 受眾需要什么？受眾需要什么？ 我能給受眾什么？我能給受眾什么？ 如何把如何把“受眾需要的受眾需要的”和和“我能提供的我能提供的”進行有機聯(lián)結？進行有機聯(lián)結？二、二、 AB

3、CABC溝通法則溝通法則 、什么是、什么是ABCABC法則法則 A、顧問（Adivsor）包括公司，體系，上級，資料（書、錄音帶、錄影帶）等，可做為指標的人、事、物。 B、橋梁（Bridge）自己。 C、顧客（Custorner）需要被引導的對象。 借助借助A A的力量（影響力、專業(yè)度等）來與自己的的力量（影響力、專業(yè)度等）來與自己的顧客達成良好溝通的一種方法，謂之顧客達成良好溝通的一種方法，謂之ABCABC法則。法則。 、 ABCABC法則的作用法則的作用 （1）在自己尚未具備獨立操作能力的情況下，可以借A的力量幫助自己。 （2）可以避免很熟的顧客拒絕了解的情況發(fā)生。 （3）在實際操作當中可

4、以學習他人的運作經(jīng)驗（如溝通知識、技巧）。為什么要用為什么要用ABC溝通法則溝通法則溝通的溝通的“搬箱搬箱”原理原理力的方向力的大小力的作用點二、二、“水管水管”原理原理水位高低水的分流水管的大小對接水塔 溝通的溝通的“黃金法則黃金法則” ABC法則法則搬箱原理自來水原理ABC法則的實際運用法則的實際運用ABC法則的實際運用法則的實際運用 在ABC法則中： C（顧客）在不斷的邀約中不斷的變換。 A可以是一場事業(yè)說明會或一位經(jīng)驗豐富的老師。 而B（橋梁）正是具有聯(lián)絡、互通有無的功能，是ABC法則中的關鍵人物，在運作過程中始終居于主導的地位，所扮演的角色是決定成敗的關鍵。做好一個100分的B，你將

5、是事業(yè)的贏家。 下面以A為一個經(jīng)驗豐富的老師為例說明如何運用ABC法則。一、溝通前 1 1、建立并逐步豐富、建立并逐步豐富A A、C C檔案：檔案： C C檔案：檔案： （1 1）基本資料）基本資料: :包括性別、年齡、家庭、工作經(jīng)歷、興趣包括性別、年齡、家庭、工作經(jīng)歷、興趣愛好、受教育程度愛好、受教育程度 （2 2）健康資料：）健康資料：C C及其家庭成員健康狀況及其家庭成員健康狀況 （3 3）消費資料：收入狀況、消費習慣及能力、購買權）消費資料：收入狀況、消費習慣及能力、購買權 （4 4）目前主要需求點：健康、創(chuàng)收、創(chuàng)業(yè)、解憂）目前主要需求點：健康、創(chuàng)收、創(chuàng)業(yè)、解憂 A A檔案：包含檔案：

6、包含C C的基本資料（的基本資料（1 1）和以下資料（）和以下資料（重點重點）：）： A A如何走進太陽神的？如何走進太陽神的？ A A為什么要加盟太陽神？為什么要加盟太陽神？ A A有何成功的經(jīng)驗和失敗教訓。有何成功的經(jīng)驗和失敗教訓。顧客檔案顧客檔案姓 名基本資料 健康狀況第一次拜訪情況第二次拜訪情況第三次拜訪情況自己準客戶檔案準客戶檔案（名單分析）（名單分析）姓名年齡性別職業(yè)與你交情產品對象直銷觀念滿意現(xiàn)狀經(jīng)濟狀況自己溝通人士檔案溝通人士檔案姓名性別年齡職業(yè)為什么加盟太陽神主要經(jīng)驗或教訓1老板2工工3農農換位思考有效提問積極聆聽投其所好恰當推崇因人而異 2 2、溝通的條件：、溝通的條件：

7、（1）客戶時間不夠2小時不溝通 （2）地點不合適不溝通 （3）工具不全不溝通 （4）客戶資料不全不溝通 （5）客戶人數(shù)太多不溝通 3 3、準備溝通人士、準備溝通人士: : （1 1）選擇合適的）選擇合適的A A：選擇選擇A“A“因人而異因人而異” （2 2）預約）預約A A：盡量和：盡量和A A事先研討，讓您的事先研討，讓您的A A能容能容易掌握重點，進入狀況。易掌握重點，進入狀況。 4、準確推崇準確推崇A：針對：針對C的需求點的需求點“投其所投其所好好” 在在C還沒有見過還沒有見過A之前，在之前，在C面前推崇面前推崇A，讓，讓C不不見其人先聞其名，心中有所期待。見其人先聞其名，心中有所期待。

8、二、溝通中 1 1、見面介紹：、見面介紹： （1）先將A介紹給C認識，并適當?shù)耐瞥鏏。 （2）將C清楚、簡短的介紹給A認識，此時切忌倒推崇C，不然C會自我提升，而令A難以導入。 2 2、安排座位并陪伴：、安排座位并陪伴： （1）盡量讓C不受外部環(huán)境干擾。 （2）座位要給C安全感。桌桌AA 3 3、引入主題、引入主題：簡明扼要 4 4、專心聆聽專心聆聽：當A在講述時，B要專心聆聽，別忘了C是看B的態(tài)度來聽A的話。除了聆聽之外，不要打擾或打斷A或糾正A的話題（全身心地信任A，否則就不要使用ABC法則，那是不智的）。 5 5、積極配合：、積極配合：適時點頭、微笑、作筆記等。 6 6、及時退場：、及時退場：見好就收，不妙就撤。三、溝通后 1、分析、總結C的疑義，溝通結束前一定要和C約定下次見面的時間，并為見下一個A做準備。溝通要溝通要“循序漸進循序漸進”。 2、給C部分資料，以便于做跟進，且讓C參考做進一步的了解。（但一次不要給太多，太多會消化不良）。 3、與A討論心得，并可揣摹A的溝通方式，以及記錄心得。