強(qiáng)化隊伍建設(shè)提升營銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力

1、強(qiáng)化隊伍建設(shè)提升營銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力營銷隊伍是商業(yè)企業(yè)與卷煙零售客戶聯(lián)系的紐帶，處在市場營銷的最前沿，與客戶溝通、交流最多，對分析市場、預(yù)測市場、市場及客戶的需求最了解、最真實(shí)，客戶經(jīng)理既是做客戶關(guān)系的經(jīng)理，也是代表客戶的經(jīng)理，具有雙重身份。我（營銷部）結(jié)合實(shí)際，一直把以客戶辿為主的營銷隊伍建設(shè)作為首要工作來抓，著力培養(yǎng)一支理論扎實(shí)、技能過硬、作風(fēng)優(yōu)良、工作務(wù)實(shí)的營銷人員隊伍，助推“卷煙營銷上新水平”，推進(jìn)營銷各項工作順利發(fā)展的步伐。因此，強(qiáng)化隊伍建設(shè)，提升營銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力，是營銷部工作的關(guān)鍵。一、營銷隊伍建設(shè)的重要性以人為本的科學(xué)發(fā)展觀要求企業(yè)必須高度重視隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮人的主導(dǎo)因素，全力

2、推進(jìn)企業(yè)營銷力的提升，從而，將整個營銷活動提升到一個新的高度上來。客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)已經(jīng)成為營銷部銷售任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，決定著卷煙經(jīng)營活動的質(zhì)量與成效。從實(shí)際情況來看，客戶經(jīng)理隊伍的能力與素質(zhì)沒有隨著卷煙營銷活動速度與質(zhì)量的全面提升而提高，隊伍建設(shè)的速度與水平還一直處于相對滯后階段。卷煙營銷力的提升得益于整個隊伍整體實(shí)力與素質(zhì)的進(jìn)步，得益于從業(yè)隊伍建設(shè)的與時俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新能力的提升，得益于隊伍的不斷更新與發(fā)展。為此，企業(yè)必須強(qiáng)化隊伍建設(shè)，明確當(dāng)前行業(yè)營銷活動所面對的新局面和新環(huán)境。通過有效的手段與措施，不斷推進(jìn)隊伍的整體實(shí)力和個體成員素質(zhì)建設(shè)活動，真正為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)

3、。在營銷工作中，客戶經(jīng)理常常是單獨(dú)開展工作，工作時間長，一天要拜訪好多客戶和消費(fèi)者，工作事項比較繁瑣，稍有懈怠，工作質(zhì)量就會下降，達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。營銷工作的特點(diǎn)要求客戶經(jīng)理必須要有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和責(zé)任心，要有不怕苦、不怕累、要有很強(qiáng)的約束力，更要靠個人的自覺性，這是營銷工作特點(diǎn)的必然要求。在日常工作中，客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量關(guān)系著各項目標(biāo)的完成，客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和擔(dān)負(fù)的主要任務(wù)要求必須具備較高的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，來不斷適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展需求，這是營銷工作性質(zhì)的必然要求。制度建設(shè)執(zhí)行不到位。制定出臺了很多客戶經(jīng)理管理制度、工作規(guī)范，服務(wù)流程，由于缺少實(shí)際環(huán)境中的磨合，有些內(nèi)容不能很好的貫徹執(zhí)行。日常管

4、理抓一抓緊一緊、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到?jīng)_擊，不利于調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性。二、營銷隊伍目前存在的問題客戶經(jīng)理的職能就是在深入市場，深入客戶中對發(fā)現(xiàn)的問題加以解決整改，對客戶及上級領(lǐng)導(dǎo)提出具有建設(shè)性的意見和建設(shè)，從而更好地指導(dǎo)客戶經(jīng)營，更加真實(shí)地為領(lǐng)導(dǎo)提供決策服務(wù)，但在實(shí)際工作中仍然存在著不少客戶經(jīng)理在走訪客戶中走馬觀花，不解決客戶實(shí)際問題，不能很好地幫助客戶指導(dǎo)經(jīng)營。客戶經(jīng)理在工作中為了更加全面地掌握市場及客戶的第一手資料，方便營銷工作的開展，但是，有些客戶經(jīng)理雖然深入了解市場，卻帶著個人主觀思想，自然而然地帶有個人片面性，不利于各項工作的開展。整體營銷隊伍精神狀態(tài)不佳，活力

5、不足，思想意識不夠開放，工作循規(guī)蹈矩、墨守常規(guī)，無創(chuàng)意、無特色、無亮點(diǎn)，在工作中不能創(chuàng)新性地去思考問題、開展工作三、營銷隊伍建設(shè)工作的重點(diǎn)1、狠抓客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)培訓(xùn)。我（營銷部）重點(diǎn)加強(qiáng)“135”工作法、四機(jī)制十六法、品牌培育技巧、營銷技能、客戶服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，將135工作法”作為客戶經(jīng)理素質(zhì)能力的跳板，將客戶經(jīng)理服務(wù)市場、服務(wù)客戶這一基本功做好、做扎實(shí)。每培訓(xùn)結(jié)束要對培訓(xùn)效果進(jìn)行一次測試，檢驗(yàn)培訓(xùn)成效，努力提高培訓(xùn)效果。營造學(xué)習(xí)氛圍，大力倡導(dǎo)做“學(xué)習(xí)型員工”，創(chuàng)“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊”，積極鼓勵客戶經(jīng)理參加各類在職培訓(xùn)和營銷職業(yè)技能鑒定，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情。在培訓(xùn)中要增強(qiáng)教育培訓(xùn)的科學(xué)性，針對

6、性和有效性，促進(jìn)營銷隊伍能力和素質(zhì)的全面提升。2、提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。以營銷人員需要具備的素質(zhì)為目標(biāo)，將能力培訓(xùn)貫穿于學(xué)習(xí)培訓(xùn)過程中，采取理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式，來提高營銷的基礎(chǔ)知識、基本技能，通過實(shí)踐有目的的提高客戶經(jīng)理細(xì)致的工作作風(fēng)，提高與客戶的溝通能力，提高對市場的分析、把握和判斷能力。在市場分析方面，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)可靠的第一手資料；在推廣、培育品牌職能方面，做零售客戶的引領(lǐng)者，做工業(yè)企業(yè)和品牌的代言人。3、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的創(chuàng)新意識，提高創(chuàng)新能力。卷煙營銷和市場預(yù)測工作都需要客戶經(jīng)理充分發(fā)揮創(chuàng)新能力，解決在營銷工作中遇到的新問題，推進(jìn)卷煙營銷和市場預(yù)測工作的開展。首先，培

7、養(yǎng)客戶經(jīng)理的創(chuàng)新意識，形成客戶經(jīng)理遇到新問題不怕困難，努力運(yùn)用新方法、新技巧解決工作中的新問題、迎難而上；其次，提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力，重點(diǎn)注意在日常學(xué)習(xí)和工作中的經(jīng)驗(yàn)，以提高工作技巧、并不斷加以整理和提高，形成較為完整的體系，在日常工作和學(xué)習(xí)中不斷積累和培養(yǎng)創(chuàng)新能力。4、提高客戶服務(wù)質(zhì)量。按照“135”工作法和客戶關(guān)系管理工作流程，有針對性的開展客戶服務(wù)、拜訪工作，采取靈活多變的市場服務(wù)策略。從了解客戶入手，想客戶所想、急客戶所急、憂客戶所憂，不斷提升客戶關(guān)系管理水平。加強(qiáng)客戶經(jīng)理市場走訪及與客戶溝通的次數(shù)和力度，拉近客我關(guān)系，幫助客戶進(jìn)行市場預(yù)測和分析，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，引導(dǎo)客戶拓寬品牌，提高

8、客戶卷煙經(jīng)營、規(guī)范意識、品牌培育意識，進(jìn)一步拉近客我關(guān)系。強(qiáng)化客戶經(jīng)理職能發(fā)揮。客戶經(jīng)理要在客戶服務(wù)職能上真正實(shí)現(xiàn)從“以自我為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，從“簡單服務(wù)”向“個性化、增值服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，從“賣煙”向“全面營銷服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，提高服務(wù)技巧和服務(wù)能力，提高服務(wù)質(zhì)量，將服務(wù)貫穿與營銷工作的全過程中。5、提高客戶經(jīng)理的團(tuán)隊意識。營銷工作既依賴于客戶經(jīng)理個人的工作，也依賴于團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)協(xié)作，整個團(tuán)隊團(tuán)結(jié)協(xié)作，取長避短、互相交流才能促進(jìn)整個工作的不斷發(fā)展。培養(yǎng)客戶經(jīng)理的競爭意識，與客戶經(jīng)理互相比較，你追我趕、互相補(bǔ)充，共同提高，充分發(fā)揮集體的優(yōu)勢和智慧，才能最大限度的發(fā)揮客戶經(jīng)理和營銷團(tuán)隊的工

9、作潛力。6、提高分析市場的能力。客戶經(jīng)理要具備的能力之一就是分析市場的能力，隨著市場分析報告制度的建立和V3系統(tǒng)信息采集模塊的運(yùn)行，需要每名客戶經(jīng)理都要有分析市場、把握市場的能力，而我們的客戶經(jīng)理在這方面的能力還有待于進(jìn)一步提高，針對營銷部實(shí)際情況有針對性的加強(qiáng)客戶經(jīng)理科學(xué)的市場分析能力的培訓(xùn)和指導(dǎo)，使其能夠更加精確的分析我縣卷煙市場，為各項決策提供更科學(xué)的依據(jù)。7、細(xì)化客戶經(jīng)理評價制度。通過客戶經(jīng)理對客戶經(jīng)理的評價、市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的評價、營銷中心對客戶經(jīng)理評價、零售客戶對客戶經(jīng)理評價等，不斷完善對客戶經(jīng)理的評價制度，通過定期開展座談會、向客戶述職、問卷調(diào)查等形式，接受多方的評價和監(jiān)督，對

10、工作中存在的問題和不足及時糾正和改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量。8、培養(yǎng)客戶經(jīng)理強(qiáng)烈的責(zé)任感和積極向上的精神風(fēng)貌。營銷工作頭緒繁多，工作繁瑣，工作時間長，沒有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神是不可能做好卷煙營銷工作的，因此，必須培養(yǎng)客戶經(jīng)理強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，高度的責(zé)任感，對煙草事業(yè)和營銷工作的奉獻(xiàn)精神，使客戶經(jīng)理始終保持一種積極向上的精神風(fēng)貌。9、定期開展技能比武，讓員工學(xué)有所用。技能比武是檢驗(yàn)員工學(xué)習(xí)效果的最好方式。因此,要定期開展不同崗位的知識競賽與技能比武活動，通過知識競賽與技能比武來激發(fā)員工學(xué)習(xí)興趣，發(fā)現(xiàn)員工特長，挖掘員工潛能，樹立標(biāo)兵典型，讓員工學(xué)有榜樣，趕有目標(biāo)。10、發(fā)揮考核激勵作用。實(shí)行績效考評是一種態(tài)度，也是一種需要，對于提升工作效率和工作積極性有著不可或缺的作用。在績效考評中用好“加減法”，通過目標(biāo)任務(wù)化、指標(biāo)度量化、考核具體化、獎懲嚴(yán)明化，實(shí)現(xiàn)二次考核、獎優(yōu)罰劣，突出績效考核“加減法”的核心內(nèi)容，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性和主動性，激發(fā)營銷人員的工作熱情。局（營銷部）強(qiáng)化各項工作的考核力度，尤其是卷煙銷量，結(jié)構(gòu)提升，品牌培育，市場痕跡的考核，獎罰分明，對未完成工作量化指標(biāo)、結(jié)構(gòu)指標(biāo)、品牌培育指標(biāo)、工作痕跡、日常手續(xù)報