銷售渠道與經(jīng)銷商管理課程大綱

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上講師介紹：桑加清先生，64年生，畢業(yè)于華東師范大學，曾在教育學院任教6年，1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機、東芝復印機、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強公司擔任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理等職，在長達10年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發(fā)及銷售管理方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。近年來，桑先生運用多年來在世界一流公司的所學所獲，加上本身在職場的摸爬滾打和深刻領悟，開始涉足培訓行業(yè)。憑借曾站在講臺上6年練就的不凡功力和大量親身經(jīng)歷的生動案例，使其在培訓領域如魚得水，一鳴驚人。由于桑先生在通用電氣美國培訓中心的工作經(jīng)歷，使他有機會接觸并掌握了世界最先進的培訓理念及培訓方式，授課

2、給人耳目一新的感覺，培訓過程中堅持以學員為中心，堅持啟發(fā)式教學方式，堅持做真正的培訓而非滿堂灌式的演講，因而課堂氣氛熱烈，學員參與度極高。目前桑先生長期合作的國內(nèi)機構有：中國企業(yè)管理培訓中心、中外企業(yè)家雜志社、北京泰信聯(lián)合管理咨詢有限責任公司、亞洲經(jīng)濟聯(lián)合會品牌研究中心、上海專才管理顧問有限公司、上海本原企業(yè)咨詢研究所、上海潤杰咨詢管理顧問有限公司、上海大知企業(yè)管理咨詢有限公司、上海社會科學院、上海慧泉企業(yè)管理咨詢有限公司、上海麥肯特企業(yè)顧問有限公司、影響力教育訓練集團、浙江人力資源培訓中心、同濟大學經(jīng)濟管理學院。曾經(jīng)服務的企業(yè)有：好易通科技、天地健保健品、亞太釀酒、光明乳業(yè)、和平汽車、東芝電

3、梯、佳通輪胎、信虹房產(chǎn)、浙江人本集團、合富生化、中郵普泰、UT斯達康、上海電信、加德士機油、中遠物流、東方航空公司上海營業(yè)部、TNT快遞、菲林格爾木業(yè)、浙江一族服飾、寶鋼集團、日郵集運、滬工電器、上海醫(yī)療器械股份、天津哈娜好醫(yī)材、上海錦江麒麟飲料等。客 戶 感 言：葛斌 上海電信網(wǎng)絡部線路中心 主任由于我們是一個傳統(tǒng)的國營企業(yè)，以前一直習慣于“朝南坐”，在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，往往會不適應，尤其在鋪設線路時與居民的談判中。聽了桑老師的課后，明白了談判應建立在雙贏的基礎上才會順利、成功，我會把今天所學到的知識運用到今后的工作中，謝謝桑老師！錢平太 佳通輪胎中國銷售總部 沈陽分公司經(jīng)理從事了多年的銷售

4、工作，與經(jīng)銷商也打了多年的交道，但聽了今天的課后仍然有耳目一新的感覺，獲益匪淺，真的！ 王頌軍 加德士（中國）有限公司上海分公司 潤滑油部銷售經(jīng)理 案例豐富、分析精辟，我的團隊所有人對你評價都很高，希望能再有機會合作。 羅俐娟 合富生化科技（上海）有限公司 培訓經(jīng)理 我們已經(jīng)請桑老師講了五次經(jīng)銷商管理的課程，每次對新的銷售人員培訓完，桑老師的得分在眾多講師中總是最高的，這得益于他多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和他對醫(yī)療行業(yè)的熟悉程度。 葉雷 北京首信股份有限公司 移動電話銷售總部副總經(jīng)理 緊貼行業(yè)特點，講課風趣幽默。桑老師，謝謝啦！ 董文思 UT斯達康通訊有限公司 渠道主管 課程內(nèi)容實用性強，案例討論調(diào)動了我

5、每一個腦細胞，晚上很久才能入睡。 陳一兵 上海寶鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司寶普氣體 銷售主管 很佩服桑老師的授課技巧，讓我感到談判簡直就是一門藝術。 陸虹 上海中郵普泰移動通信設備有限責任公司 人事部經(jīng)理 四個分公司都對本次培訓反映頗佳，您能用大量的案例來闡明道理是我的最深印象，整個課程非常生動。 張漢杰 日郵集運服務（中國）有限公司 汽車客戶部主管 兩天的培訓收獲很大，桑老師的口才棒極了！ 奚海威 中國東方航空公司上海營業(yè)部 日韓航線銷售主管 我是一個不愛多說話的女孩，但桑老師在課堂上的啟發(fā)方式，能調(diào)動每一個人踴躍發(fā)言，課堂氣氛熱烈，而不象別的老師一人滔滔不絕，大家昏昏欲睡。 Get Yoursel

6、f Organized!2天培訓課程銷售渠道與經(jīng)銷商管理如何讓經(jīng)銷商跟著你走?課程目的：* 了解渠道銷售的特點、特征* 掌握渠道銷售的基本方法、常用手段* 利用渠道資源提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰(zhàn)術* 新市場的渠道建立方法及經(jīng)銷商的選擇標準 * 處理廠商糾紛及平衡經(jīng)銷商利益的慣用策略 培訓對象：從事渠道銷售、經(jīng)銷商開發(fā)和管理的業(yè)務人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理課程前期準備： 課程開始前兩周完成對貴公司產(chǎn)品了解、市場調(diào)查及競爭對手分析，并根據(jù)要求進行培訓需求訪談，有針對性地設計教材、教案。課程內(nèi)容：I.1銷售概念和銷售方法介紹ç 銷售方法的分類ç 渠道銷售的概念ç

7、直接銷售和渠道銷售的區(qū)別ç 渠道銷售的特點、特征I.2渠道銷售的分類ç 直營模式ç 分銷模式ç 直營分銷復合模式I.3渠道的定位和結構ç 渠道的長度和寬度ç 中間商的類型ç 渠道模式的選擇I.4新市場的開發(fā)ç 分銷策略的制定ç 經(jīng)銷商的選擇 ç 經(jīng)銷商的審核過程I.5經(jīng)銷商的管理ç 區(qū)域管理ç 價格管理 ç 檔案管理ç 激勵機制ç 貨款管理ç 促銷手段I.6經(jīng)銷商的評估ç 銷售能力評估ç 增長能力評估ç 深分能力評估ç 協(xié)同能力評估I.7渠道矛盾的解決ç