商鋪營銷策劃案

1、商鋪營銷策劃案目錄一、項目基本概況二、項目的SWOT分析（一）優(yōu)勢點（二）局限性（三）威脅點（四）機會點三、商業(yè)模式分析：（一）綜合性商業(yè)模式（二）主題性商業(yè)模式（三）專業(yè)性商業(yè)模式四、項目整體定位（一）項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位（二）客戶定位五、營銷推廣（一）推廣主題（二）項目形象包（三）總體宣傳策略（四）銷售策略香格里拉商鋪市場定位與推廣策略一、項目基本概況正豐香格里拉小區(qū)位于懷遠南街（原衛(wèi)謝南路）、西接蔡橋路、南臨沙湖大道，占地300余畝，,，二、項目的SWOT分析雖然本項目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實又存在著一些影響項目形象的因素，以至商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認(rèn)識到該項目的優(yōu)缺點，并

2、充分發(fā)揮其的優(yōu)勢，才是本項目在后期的營銷過程中制勝的關(guān)鍵所在。（一）優(yōu)勢點（S）:1、項目當(dāng)前交通較為便利，周邊有中衛(wèi)一中、六小、世紀(jì)幼兒園；2、項目地處新老城交界地，發(fā)展錢景勝好；3、本項目商鋪目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購買者的置業(yè)風(fēng)險；4、項目開發(fā)商XXXX現(xiàn)在在當(dāng)?shù)匾欢ǖ闹?，?dāng)?shù)厥忻駥椖考肮颈容^認(rèn)可；A、在項目商鋪的運作過程中，充分渲染項目的區(qū)位優(yōu)勢、交通便捷；B、在項目商鋪的運作過程中，強調(diào)該區(qū)域的發(fā)展錢景和由此帶來的商機；C、在項目的推廣時，利用XX集團的品牌優(yōu)勢，增加置業(yè)者與投資者的信心；（二）局限性（W）1、項目所處地段目前不具備商業(yè)氛圍及人氣帶動

3、商鋪銷售的條件；2、本項目周邊商業(yè)已穩(wěn)定，大多都是以租帶售的形式出租，對出售發(fā)展商業(yè)略為不足；3、該項目商鋪銷售周期較長，二期已現(xiàn)房形式出售，造成一定的負(fù)面影響，使購買者有種冷鋪的想法；4、項目商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明；5、項目商鋪規(guī)模比較大、銷售難度強，需要加大推廣力度；解決方法：（1）對商鋪進行市場定位，明確目標(biāo)客戶；（2）確定經(jīng)營主題，從而以有特色的經(jīng)營方向帶動商鋪的銷售；（3）加大推廣力度，擴大商鋪的暴光率與市場知名度；（4）設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購房者的置業(yè)門檻，吸引其入市（開發(fā)公司自行運作）；（三）機會點（O）1、區(qū)位優(yōu)勢的發(fā)揮，利用周邊地區(qū)；2、以周邊各大住宅

4、小區(qū)及農(nóng)貿(mào)市場現(xiàn)有人氣，帶動商鋪的銷售；3、打造中衛(wèi)前所未有的“特色一條街”來整體銷售；（四）威脅點（T）1、銷售價格較高，總價高，很多置業(yè)者無能力購買；2、周邊商業(yè)已逐步完善，不好吸引重復(fù)置業(yè)者3、不是正街，所以相對于衛(wèi)謝南路顯得非常冷清；三、商業(yè)模式分析：就目前的商業(yè)模式來看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。（一）綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌雜亂、檔次齊備，可以滿足任一層次消費者的任一生活需求，并且在購物的同時能夠進行飲食、品茗等休閑活動，拉動社區(qū)內(nèi)群體消費。從這一個角度去分析，此種模

5、式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費者，而且聚人氣、提消費，應(yīng)該是理想的商業(yè)模式。但是，實際上這種模式已經(jīng)在全國的經(jīng)濟態(tài)勢里遭遇了嚴(yán)峻考驗，中衛(wèi)亦不例外，這一模式所表現(xiàn)出來的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機就越大。究其因，在于品牌市場的進一步細分，消費者的需求不斷的向個性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營都失去了銷售點的深化機會。（二）主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對品種、品牌進行篩選、過濾，進行

6、有針對性的經(jīng)營。這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某個行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟群體等等。對于這些群體來說，主題商業(yè)能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個性化心理訴求，針對性強。但由于這種商業(yè)模式針對性強的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來發(fā)展前景難以預(yù)料，市場風(fēng)險相對較高。并且這種商業(yè)模式要求：規(guī)?；?，主題經(jīng)營獨占面積龐大，與本項目規(guī)模不匹配；規(guī)范化，主題經(jīng)營從管理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范，甚至進行網(wǎng)絡(luò)運作，所涉及成本高昂、費用巨大。租金低廉，主題商業(yè)通常以較低租金吸納商

7、家聚集入場的經(jīng)營，這對投資者說是最不愿意看到的情況，于本項目銷售也不利。所以，這種商業(yè)模式也不適合本項目的商鋪。（三）專業(yè)性商業(yè)模式這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細分，集中力量滿足全體消費者的某一種特定需求，尤其是個性化、異質(zhì)化的心理訴求。這類商業(yè)模式的優(yōu)勢就在于針對性強，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場的經(jīng)營能力與盈利空間。所以，對于目前中衛(wèi)蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)，它必將帶動其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如建古玩、土特產(chǎn)業(yè)、中衛(wèi)特色等發(fā)展。因此，對于香格里的商鋪，發(fā)展專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。四、項目整體定位（一）項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位古玩、土特產(chǎn)定位商業(yè)模式基于上面

8、對本項目的SWOT分析及各種商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對該片區(qū)的調(diào)查分析，同時綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤經(jīng)驗，我司建議對該項目重新進行市場定位，確定商鋪的經(jīng)營主題，明確商鋪的經(jīng)營方向，從而帶動商鋪的銷售。本項目位于新老成交界處，從地理位置這一角度來看，目前地段繁華程度不夠，項目商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪成功運作模式的分析，我司建議將本項目商場定位為古玩、中衛(wèi)特色一條街。A、標(biāo)榜中衛(wèi)首個專業(yè)古玩、土特產(chǎn)為特色，成為中衛(wèi)市第一面獨有旗幟。B、這樣定位的優(yōu)勢為客戶規(guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手（如世紀(jì)佳園、黃灣村商鋪）的接觸面。目前，無論是世紀(jì)佳園、黃

9、灣村的商鋪，還是六小周邊商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，如果本項目的商鋪雷同于周邊其他項目，必將增加市場的壓力，加劇市場競爭。在這方面，本項目明顯處于不利地位；有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，中衛(wèi)的旅游特色將帶動裝當(dāng)?shù)毓磐婊蛘咄撂禺a(chǎn)的發(fā)展。；目前在該區(qū)域?qū)I(yè)古玩、土特產(chǎn)店較少，有著很大的發(fā)展空間；良好的市場操作性：我們的這一定位，是基于詳細的市場市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動。（二）客戶定位購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類：（1）本區(qū)

10、域的商鋪投資者或古玩、土特產(chǎn)經(jīng)營者；（2）看好本區(qū)域地段發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營者；（3）經(jīng)營知名特產(chǎn)品牌的加盟者或連鎖店；五、營銷推廣策略（一）推廣主題基于以上的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面進行：1、宣傳本項目商鋪為中衛(wèi)專業(yè)古玩、土特產(chǎn)一條街，突出其市場的發(fā)展前景及投資價值；2、宣傳該市區(qū)旅游業(yè)及經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，必將帶動這類行業(yè)的長期發(fā)展，從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力；3、交通便捷：本項目位于新老城交界處，交通條件較為便捷，且商鋪前面的步行道空間比較小，對發(fā)展特色類行業(yè)極具潛力；4、由于本商鋪三期有一聯(lián)二、一聯(lián)三的，建議

11、可以在價格不變的情況下“買一層送一層”；（二）項目形象包裝1、主題廣告主導(dǎo)語：項目目前無主題廣告主導(dǎo)語，廣告訴求不明顯，我司建議以“香格里專業(yè)古玩、特產(chǎn)一條街”為主題，進行廣告訴求；2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)目前項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法不理想，未能將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，反而產(chǎn)生負(fù)面影響，建議在香格里商業(yè)街的門頭上懸掛條幅，并在路口處設(shè)導(dǎo)視牌；3、現(xiàn)場包裝1）條幅：目前項目現(xiàn)場的樓體噴繪廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上樓體廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點在項目樓體上，掛出“香格里專業(yè)古玩、特產(chǎn)一條街隆重發(fā)售”、“香格里專業(yè)古玩、特產(chǎn)一條街優(yōu)惠招租”及租售熱線等內(nèi)容的條

12、幅，2）道旗：為營造現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我建議在商業(yè)街道路兩側(cè)豎立道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布香格里古玩、特產(chǎn)一條街租售的信息為主，如“香格里特色街香格里旺鋪”“香格里鋪王，一鋪富三代”、“香格里特色街，商家投資的潛力股”“香格里商鋪，低風(fēng)險高回報”等等。（三）總體宣傳策略根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，在控制廣告宣傳費用的同時，將采用有針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷的效果，具體計劃如下：1）“造勢”策略針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，

13、如中衛(wèi)電視臺游播招商等，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及專業(yè)特色街街的發(fā)展前景，從而引出本項目商鋪巨大的升值潛力，以令市場更加注目該物業(yè)，加強客戶的投資信心。2）常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報紙廣告、條幅、發(fā)單頁為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于報紙廣告成本較高，效果一般，建議不在報紙廣告進行大量宣傳，主要進行必要的派單與電視游播炒作，從而緊密配合銷售策略采用，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大并控制廣告費的投入量。廣告宣傳安排如下：報紙廣告：主要以當(dāng)?shù)氐某鞘锌煊崍鬄橹鳎粋€月上兩期，引出本項目巨大的升值潛力。這樣廣告費合理，卻能達到我們的預(yù)期效果。電視游播：覆蓋面廣，收視率高，宣傳途徑最快的一種方式，

14、聯(lián)系播放一個月為一周期。宣傳單頁：（1）由于宣傳單張的制作成本只需幾毛錢，適合廣范的大量派發(fā)，并且，本項目目前的單張在內(nèi)容、色彩上不具有較強的視覺沖擊力，因此，建議重新制作本項目商鋪的銷售宣傳單張，制作要求能體現(xiàn)本項目的優(yōu)越的地理位置、項目的定位及專業(yè)特色街的經(jīng)營發(fā)展前景，同時附上商鋪的投資分析案例，如：以業(yè)主投資某一商鋪為例售價：8000元/M2面積：29.75M2總價：8000X29.75=238000元首期5成：238000X50%=11900元貸款：238000X50%=11900元10年期月供款：11900X0.010892311（月供系數(shù)）=1296.2元/月按目前該階段租金保守估

15、計為：60元/M2，所以月出租可獲得收益為：29.75X60=1785元/月結(jié)論:月租金月供款單張建議板開數(shù)可選擇8K或16K雙面制作數(shù)量20000份，掃地式派發(fā)。四）銷售策略1）“以租金代首期”銷售策略這是針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首期款，刺激租戶的消費心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積。2）推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷方案為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣傳上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在兩年（或一年）內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費者的關(guān)注，從而達到促銷的目的；3）推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以，對于有意進駐的品牌土特產(chǎn)集團公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的發(fā)售與招租；4）“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃