郵政公司郵政業(yè)務(wù)營銷策略探討

1、摘要：正近年來，隨著國營企業(yè)體制改革的不斷深入和中國郵政改革開放 步伐的加快，越來越多的國內(nèi)外公司進(jìn)入我國郵政通信市場， 我國郵政企業(yè)面臨 著前所未有的挑戰(zhàn)，如何在激烈的市場競爭中取得勝利，加強(qiáng)市場營銷管理是其 重要的一環(huán)。我國郵政企業(yè)要想在激烈的市場競爭中，發(fā)現(xiàn)并剞用市場機(jī)會，掌 握主動(dòng)權(quán)，必須在營銷策略方面進(jìn)行創(chuàng)新文章對郵政企業(yè)目標(biāo)市場開拓、產(chǎn)品策略與促銷策略等方面進(jìn)行論證。關(guān)鍵詞：由E政企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新辦法目錄1. 郵政企業(yè)業(yè)務(wù)市場開拓現(xiàn)狀 1.1.1 市場細(xì)分 1.1.2 目標(biāo)市場的選擇 1.1.3 市場定位策略 2.2. 營銷策劃的基本內(nèi)容與要求 3.2.1 營銷策劃的基本內(nèi)容

2、3.2.2 營銷策劃的基本要求 3.2.3 營銷策劃的創(chuàng)新 4.2.3.1 創(chuàng)新營銷觀念 4.2.3.2 創(chuàng)新組織 4.2.3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新 4.2.3.4 適應(yīng)個(gè)性需求 4.2.4 營銷策略探討 5.2.4.1 對營銷環(huán)境的分析 5.2.4.2 策劃營銷方案 5.2.4.3 價(jià)格策略的營銷策劃 5.2.4.4 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略 5.2.4.5 重視廣告宣傳 6.2.5 營銷策劃方案的評估與實(shí)施 6.3. 郵政市場營銷策劃方面存在的問題及成因 6.3.1 對市場營銷認(rèn)識不全面，營銷行為有偏差 6.3.2 營銷缺乏總體策劃與創(chuàng)意 6.3.3 營銷管理缺位，不能發(fā)揮整體營銷效能 7.3.4 缺乏

3、靈活的價(jià)格機(jī)制，分銷渠道不暢 7.3.5 服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展 7.4. 郵政企業(yè)產(chǎn)品營銷策略與促銷策略 8.4.1 郵政企業(yè)產(chǎn)品營銷策略 8.4.2 郵政企業(yè)促銷策略 9.5. 對郵政市場營銷管理的幾點(diǎn)建議 1.15.1 明確市場定位，積極參與市場競爭 1. 15.2 重視市場研究，提高營銷管理水平 1. 15.3 優(yōu)化市場營銷渠道，改善營銷方式 1. 15.4 注重營銷創(chuàng)新，建立一支高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍 12結(jié)論1.3.參考文獻(xiàn) 1.4.1. 郵政企業(yè)業(yè)務(wù)市場開拓現(xiàn)狀1.1 市場細(xì)分郵政企業(yè)在對市場進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查研究之后， 就應(yīng)該對可貴的第一手或第 二手資料進(jìn)行仔細(xì)分析，

4、以期發(fā)現(xiàn)并利用市場機(jī)會： 開拓市場， 主要按照以下步 驟進(jìn)行：第一步，細(xì)分市場；第二步，選擇目標(biāo)市場；第三步，進(jìn)行市場定位。郵政市場細(xì)分。 市場細(xì)分就是根據(jù)不同的用戶明顯不同的需求特征、 將整體 市場劃分成若干個(gè)用戶群的過程， 每個(gè)用戶群都是一個(gè)具有相同需求或欲望的子 市場，稱為細(xì)分市場。 通過市場細(xì)分， 企業(yè)能夠向目標(biāo)子市場提供獨(dú)特的產(chǎn)品及 采取相關(guān)的營銷策略， 從而使用戶需求得到有效的滿足， 以確保企業(yè)的市場占有 率及用戶忠誠度。郵政企業(yè)通過市場細(xì)分，在拓展市場方面發(fā)揮了積極的作用。 (1)把握機(jī)會。 選擇市場。市場機(jī)會的實(shí)質(zhì)，是尚未滿足的用戶需要、欲望或需求。企業(yè)通過市 場調(diào)查和分析，進(jìn)

5、行市場細(xì)分，可以了解不同用戶群體的需求狀況和滿足程度。 從而發(fā)現(xiàn)沒有得到滿足或沒有得到充分滿足的用戶群體。滿足程度較低的分市 場，就可能存在最好的市場機(jī)會。 (2)通過差異化建立競爭優(yōu)勢。由于企業(yè)業(yè)務(wù) 領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大和薪的競爭對手不斷增多， 企業(yè)之間競爭日益加劇。 市場細(xì)分有 助于企業(yè)通過產(chǎn)品的差異化建立起競爭優(yōu)勢。 即使在較為成熟的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里， 市 場機(jī)會仍然存在，企業(yè)通過市場調(diào)查和細(xì)分將發(fā)現(xiàn)未被滿足的用戶群體及其需 求。據(jù)以開發(fā)出獨(dú)具特色的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)項(xiàng)目。從而取得競爭中的優(yōu)勢 (3)幫助企 業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。 通過科學(xué)的市場細(xì)分， 有利于企業(yè)識別與選擇能夠?yàn)槠鋷斫?jīng) 濟(jì)效益的細(xì)分市場作為目標(biāo)

6、市場， 有的放矢地采取措施， 提高營銷水平和經(jīng)濟(jì)效、人益。1.2 目標(biāo)市場的選擇郵政企業(yè)通過市場調(diào)研和細(xì)分， 可以發(fā)現(xiàn)一些良好的市場營銷機(jī)會但并非所 有的機(jī)會對企業(yè)都具有同等的吸引力， 企業(yè)可能由于資源的限制， 并不能夠或不 愿意進(jìn)人每一個(gè)亞市場或市場部分。 例如，當(dāng)郵政企業(yè)對欲進(jìn)入的市場部分進(jìn)行 盈利可能性太小的分析和預(yù)測后， 發(fā)覺營銷成本很高， 單位業(yè)務(wù)利潤很小， 此時(shí) 企業(yè)常常會放棄這種機(jī)會。 ，一個(gè)企業(yè)也無法提供所有用戶所需要的服務(wù)。 因此， 企業(yè)必須選擇某一部分市場為目標(biāo)市場每個(gè)郵政企業(yè)在細(xì)分市場時(shí)， 都要對它的營銷價(jià)值進(jìn)行評價(jià)， 然后才能決定 是否具備目標(biāo)市場的條件， 也就是說值不

7、值得去占領(lǐng)。 一般來說， 細(xì)分市場只有 具備以下三個(gè)條件方可確定為企業(yè)的目標(biāo)市場。 (1)有足量的措在通信需求，并 有較大開發(fā)潛力，以作為企業(yè)市場營銷的發(fā)展方向。 (2)市場競爭還不激烈。競 爭對手未能控制市場。 郵政企業(yè)有可能乘勢開拓市場營銷， 并占有一定的市場份 額，在市場競爭中占居優(yōu)勢地位。 (3)必須是郵政企業(yè)有條件進(jìn)行開發(fā)的細(xì)分市 場。由此可見， 要對細(xì)分市場作出正確的評價(jià)， 最根本的是對企業(yè)能在哪個(gè)市場 獲得多少未來收益作出比較可靠的判斷。 但是，單純根據(jù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的銷售實(shí)績還 不足以預(yù)測每一個(gè)細(xì)分市場的相對盈利潛力， 還必須進(jìn)一步了解每一個(gè)細(xì)分市場 的需求趨勢、 競爭狀況和本企業(yè)的

8、能力， 只有這樣才能準(zhǔn)確地選定目標(biāo)市場。 根 據(jù)主客觀條件。 郵政局初步選中零散市場為目標(biāo)市場。 這一市場具有廣泛性和需 求的經(jīng)常性，而且與郵政局所點(diǎn)多面廣是一致的 =供求雙方特點(diǎn)的一致性是其他 部門無法與郵政部門競爭的： 因而， 這一市場是郵政部門完全可占領(lǐng)的市場。 另 一方面，特快零散市場的潛力很大， 除將少量被競爭對手占有的零散用戶爭取過 來之外，大量郵政特快業(yè)務(wù)量仍保留在郵政部門內(nèi)，加之零散用戶對郵政特快。 業(yè)務(wù)需求量的自然增加，預(yù)計(jì)這一細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘挚捎^的。郵政企業(yè)可以比較系統(tǒng)、 完整地研究每個(gè)細(xì)分市場的營銷機(jī)會。 從而測算出 每個(gè)細(xì)分市場的潛在盈利狀況。 這里需要說明一點(diǎn)

9、， 選擇最佳目標(biāo)市場， 是在一 定時(shí)期內(nèi)郵政企業(yè)明確自己某項(xiàng)業(yè)務(wù)新的發(fā)展方向。并相對地集中力量開展?fàn)I 銷，但并不意味著可以放松其他郵政業(yè)務(wù)的市場營銷工作， 實(shí)質(zhì)在于營銷策略運(yùn) 用上的不同而已。1.3 市場定位策略目標(biāo)市場決定以后， 郵政企業(yè)必須進(jìn)行市場定位， 為本企業(yè)及服務(wù)產(chǎn)品在市 場上樹立一定的特色， 塑造預(yù)定的形象， 井爭取目標(biāo)顧客的認(rèn)同它需要向目標(biāo)市 場說明本企業(yè)與現(xiàn)有的及潛在的競爭者有什么區(qū)別。 這種勾畫企業(yè)形象和所提供 的價(jià)值，以使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識本公司有別于其競爭者的象征的行為， 就 是市場定位。市場定位的主要任務(wù)， 就是通過集中企業(yè)的若干競爭優(yōu)勢， 將自己與其他競 爭者區(qū)別

10、開來。 市場定位是一個(gè)企業(yè)明確其潛在的競爭優(yōu)勢， 選擇相對的競爭優(yōu) 勢。以及顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢的過程。第一，明確潛在的競爭優(yōu)勢。 明確潛在的競爭優(yōu)勢。 要求一個(gè)企業(yè)從以下三 個(gè)方面尋找明確的答原創(chuàng)論文網(wǎng)案： (1)要對目標(biāo)市場上的競爭者做了什么。做 得如何，包括對競爭者的成本和經(jīng)營情況，作出確切的估計(jì)。 (2)要了解目標(biāo)市 場上的足夠數(shù)量的用戶確實(shí)需要什么， 他們的欲望滿足得如何。 必須認(rèn)定目標(biāo)用 戶認(rèn)為能夠滿足其需要的最重要的特征。 因?yàn)槭袌龆ㄎ荒芊癯晒Α?關(guān)鍵在于企業(yè) 能否比競爭者更好地了解用戶，對市場需求與其服務(wù)c包括產(chǎn)品、價(jià)格渠道與促 銷各個(gè)方面 )之間的關(guān)系有了更深刻和獨(dú)到的認(rèn)識 (

11、3)要清楚本企業(yè)能夠?yàn)榇俗鲂?什幺這同樣必須從成本和經(jīng)營方面進(jìn)行考察。第二。選擇相對的競爭優(yōu)勢。 相對的競爭優(yōu)勢， 是一個(gè)企業(yè)能夠勝過競爭者 的能力。有的是現(xiàn)有的， 有的是具備發(fā)展?jié)摿Φ摹?還有的是可以通過努力創(chuàng)造的 簡而言之。相對的競爭優(yōu)勢是一家企業(yè)能夠比競爭者做更好的工作：第三。顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢選定的競爭優(yōu)勢不會自動(dòng)地在市場上顯州出來企 業(yè)要進(jìn)行一系列活動(dòng)， 使其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢進(jìn)入目標(biāo)用戶的腦海。 它應(yīng)通過自己 的一言一行。2. 營銷策劃的基本內(nèi)容與要求2.1 營銷策劃的基本內(nèi)容營銷策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃， 是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源， 對 企業(yè)及其營銷活動(dòng)、 行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、 實(shí)

12、施的手段， 其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段 來保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值， 獲得消費(fèi)者的認(rèn)同， 以達(dá)到銷售的目的。 營銷策劃 的完成需要很多內(nèi)容。 首先是要確定營銷的理念， 然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。 策 劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來設(shè)計(jì)， 包括市場細(xì)分、 產(chǎn)品創(chuàng)新、 營 銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合等四個(gè)方面。2.2 營銷策劃的基本要求營銷策劃需要從全局出發(fā)， 從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)， 并且要保證相對的 穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營銷策劃的可行性。2.3 營銷策劃的創(chuàng)新2.3.1 創(chuàng)新營銷觀念 現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策

13、劃中， 需要?jiǎng)?chuàng)新營銷觀念。 一是樹立全球營銷觀念。 現(xiàn)在多數(shù) 企業(yè)在進(jìn)行營銷過程中， 沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境， 觀念不夠新穎， 對產(chǎn)品的 營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。 市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通 的同時(shí)，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念， 挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會，將全球市場置于自己的營銷活動(dòng)中。 二是樹立綠色營銷理念。 我國傳統(tǒng)企業(yè)較多， 資源消耗較多， 企業(yè)為了減少成本， 造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保 證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效， 不過度使用資源和破壞環(huán)境， 以提高企業(yè)的整體效、人益。2.3.

14、2 創(chuàng)新組織 在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進(jìn)行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷。現(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、 扁平化的趨勢， 需要企業(yè)之間開展合作， 只有 這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢， 形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)， 提高整體的 競爭力；同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的， 降低企業(yè)運(yùn)行成 本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營銷。 通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)， 使企業(yè) 在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對挑戰(zhàn)。2.3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力， 占有市場份額， 需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。 營 銷策劃中， 要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性， 加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識到產(chǎn)品的獨(dú)特

15、性和超 高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。2.3.4 適應(yīng)個(gè)性需求隨著產(chǎn)品的種類不斷增多， 為滿足個(gè)體需要， 營銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性， 這就需 要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開展個(gè)性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種 產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化； 也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略， 按照客戶要求， 適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥?本。此外，可以建立全方位服務(wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場動(dòng)向 和消費(fèi)者需求。2.4 營銷策略探討2.4.1 對營銷環(huán)境的分析制定營銷策略， 首先要做好分析。 一是市場環(huán)境分析。 包括分析了解市場和 人群以及對手的信息， 了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況， 了解不同市場階段的 企業(yè)營銷側(cè)重點(diǎn)以及營銷效果。 二

16、是對產(chǎn)品市場營銷因素進(jìn)行分析。 包括消費(fèi)心 理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品 進(jìn)行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根 據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。2.4.2 策劃營銷方案通過對市場機(jī)會和問題的分析， 提出合理的營銷策劃建議， 促進(jìn)最佳效果的 形成。在進(jìn)行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量 功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營銷目標(biāo)、對象、時(shí)間和地點(diǎn)等具 體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主 要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各

17、部門和人員形成合 力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營銷策劃，需要管 理者將營銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換， 激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識， 營造良好的企業(yè)氛圍， 為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條 件。價(jià)格策略的營銷策劃對于價(jià)格策略的分析， 需要做好充分的準(zhǔn)備。 應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)， 將同類的 產(chǎn)品價(jià)格作為參考值， 提高產(chǎn)品的價(jià)格競爭力。 可以拉大批零差價(jià)， 這樣可以調(diào) 動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。2.4.4 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展， 使得網(wǎng)路營銷成為主流。 網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實(shí)踐 和現(xiàn)代信息、 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)

18、物， 以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)， 具有雙向互動(dòng)性、 共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。 通過直接聯(lián)系消費(fèi)者， 直接 面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。 同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者， 有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。2.4.5 重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑， 需要在營銷策劃中給予充分的重視。 在廣告 宣傳設(shè)計(jì)過程中， 要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略， 樹立好產(chǎn)品的形象， 保 證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。 保證廣告宣傳媒體的多樣化和高 效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開展促銷活動(dòng)。2.5 營銷策劃方案的評估與實(shí)施在做好方案后， 需要進(jìn)行策劃方案的評估， 做到詳細(xì)和全面，

19、 充分考慮營銷 方案的可行性和效益性。 評估結(jié)束后， 實(shí)施方案要做到全面跟蹤， 及時(shí)解決實(shí)施 中出現(xiàn)的問題， 做好各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行與監(jiān)控調(diào)整。 方案實(shí)施結(jié)束后， 還要進(jìn) 行綜合測評分析， 以全面考察營銷策劃方案的效率， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 以利于今后 企業(yè)營銷策劃的實(shí)施。3. 郵政市場營銷策劃方面存在的問題及成因3.1 對市場營銷認(rèn)識不全面，營銷行為有偏差 問題主要集中在兩方面： 一是還不適應(yīng)新形勢， 對市場營銷認(rèn)識不足， 表現(xiàn) 為還沒有真正確立 “以顧客需求為中心” 的營銷觀念，不愿做更深入的市場調(diào)研； 在經(jīng)營機(jī)制上，墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營 策略上雖也借用了營

20、銷概念， 但注往又把營銷錯(cuò)當(dāng)作推銷， 只有在推銷產(chǎn)品時(shí)才 零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。二是有些部門對營銷策略頗有“研究”，新招 頻出，但在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中違規(guī)操作不斷出現(xiàn)。3.2 營銷缺乏總體策劃與創(chuàng)意 通常一個(gè)企業(yè)的營銷活動(dòng)要搞得有聲有色，營銷策劃與創(chuàng)意是非常重要的， 并且這種策劃又必須是圍繞著企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)而展開的一系列營銷計(jì)劃。 但是目前的營銷狀況， 與這個(gè)要求有一定的差距。 主要表現(xiàn)為： 一是普誼缺乏從 長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、 定位與控制， 而是簡單地跟隨市場競爭的潮流被 動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、 創(chuàng)新等營銷手段， 這與營銷管理需要有精確的市場定位和周 密的總體策劃的要求格格不入

21、； 二是在改善服務(wù)態(tài)度、 優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、 提高服務(wù) 水平等方面作了很多努力。 但由于這方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策 略聯(lián)系起來而缺乏針對性、 主動(dòng)性和創(chuàng)造性；三是雖在不同程度上開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新， 但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思維狹窄、 形式單調(diào)、 發(fā)展緩慢；四是雖在渠道設(shè)計(jì)上利用了高新 技術(shù)、配備了相應(yīng)的設(shè)備，但分銷渠道的擴(kuò)展策略仍以增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法。3.3 營銷管理缺位，不能發(fā)揮整體營銷效能營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程， 目前雖然都很重視營銷， 但是這種重視仍具有明顯的 局部性、不確定性和隨機(jī)性，開展工作不系統(tǒng)、不全面、不到位。一是營銷組織 體系不健全。 到目前為止，多數(shù)郵政企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中都還沒有設(shè)

22、立營銷管 理這樣一個(gè)部門來專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查、市場定位以及新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推廣等工 作。二是營銷運(yùn)行體系不完善。 當(dāng)前多數(shù)企業(yè)的營銷還停留在零散的被動(dòng)的初級 階段，缺乏一整套營銷策劃計(jì)劃。同時(shí)，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制，也未強(qiáng) 調(diào)營銷管理的核心地位， 營銷運(yùn)作過程效率必然遞減。 三是營銷技術(shù)不熟練， 人 員素質(zhì)不過關(guān)。市場營銷是一門學(xué)問，搞營銷工作的人，不僅要懂得營銷知識， 還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會計(jì)學(xué)。最后還要精通專業(yè)知識，更要有職業(yè) 道德。但目前的現(xiàn)狀是： 營銷是某個(gè)職能部門的附帶工作， 對營銷人員沒有特殊 要求，這就使得營銷活動(dòng)有可能在不規(guī)范的情況下進(jìn)行， 出現(xiàn)營銷行為異化、 甚

23、至偏差等現(xiàn)象。3.4 缺乏靈活的價(jià)格機(jī)制，分銷渠道不暢當(dāng)前郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場價(jià)格統(tǒng)得過死， 市場運(yùn)作空間狹小， 削弱了企業(yè)競 爭的能力。 一是價(jià)格執(zhí)行時(shí)間較長， 使企業(yè)在市場上缺乏靈活的價(jià)格機(jī)制參與競 爭；二是由于制定的規(guī)章制度建立在控制內(nèi)部作業(yè)組織、 規(guī)范操作程序上， 很少 考慮用戶及市場的需要， 使得用戶用郵過程復(fù)雜， 各種限制極多； 三是郵政商品 的銷售目前主要依靠的是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售和全員營銷， 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)受到空間、 時(shí)間、 地點(diǎn)的限制，局限性較大。 全員營銷由于營銷人員的素質(zhì)不同， 很難達(dá)到預(yù)期效 果。3.5 服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展隨著郵政業(yè)務(wù)種類的增多， 對每個(gè)郵政人員尤其

24、是前臺服務(wù)人員提出了更高 要求，前臺服務(wù)人員對各類郵政業(yè)務(wù)的內(nèi)容和受理過程都要了如指掌， 做到熟練 操作，不屬于本人業(yè)務(wù)范圍的也應(yīng)做到熟知， 以便向用戶宣傳。 目前的情況是郵 政的多數(shù)員工達(dá)不到這種要求，從而阻礙了新業(yè)務(wù)的發(fā)展。4. 郵政企業(yè)產(chǎn)品營銷策略與促銷策略4.1 郵政企業(yè)產(chǎn)品營銷策略郵政產(chǎn)品是企業(yè)競爭實(shí)力的充分體現(xiàn)， 隨著市場需求的變化， 產(chǎn)品的內(nèi)涵應(yīng) 得到不斷創(chuàng)新。 郵政企業(yè)要想在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢， 必須具有創(chuàng)新精神， 采取 各種創(chuàng)新取勝策略。第一。產(chǎn)品開發(fā)策略。多品種、多規(guī)格、多質(zhì)量的產(chǎn)品是提高企業(yè)市場競爭 宴力的必要前提。具有不斷地設(shè)計(jì)、開發(fā)和研制出用戶歡迎的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、

25、郵政企業(yè)才能牢固地占領(lǐng)市場。這也是發(fā)展大郵政所要求的。在郵遞業(yè)務(wù)方面： (1)開辦“鮮活產(chǎn)品”和“故鄉(xiāng)小包”包裹業(yè)務(wù)； (2)開辦 區(qū)域性郵政超大商包業(yè)務(wù)； (3)普及郵購業(yè)務(wù)。隨著綠卡”工程及郵政微機(jī)聯(lián)網(wǎng) 的建成?？梢跃邆溟_展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的條件； (4)開辦國際和國內(nèi)商業(yè)回函業(yè)務(wù)； (5) 開辦和發(fā)展電子信函業(yè)務(wù)； (6)開辦各種社會服務(wù)代辦、代繳費(fèi)業(yè)務(wù)； (7)開辦郵 政廣告施游服務(wù)業(yè)務(wù)：在金融業(yè)務(wù)方面： (1)儲蓄業(yè)務(wù)； (2)匯兌業(yè)務(wù)； (3)信用卡 業(yè)務(wù)： (4)郵政支票業(yè)務(wù)； (5)郵政塒撥業(yè)務(wù)； (6)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)第二。產(chǎn)品壽命周期策略。 郵政企業(yè)的服務(wù)性產(chǎn)品。 也有其產(chǎn)生、 發(fā)展和消亡

26、的變 化過程，因此也有其壽命周期。但是。因?yàn)猷]政通信產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品的特殊屬性。 使得其壽命周期與一般物質(zhì)產(chǎn)品的壽命周期相比， 既有相似的基本規(guī)律。 也有其 特殊的變化趨勢根據(jù)各種郵政業(yè)務(wù)的不同屬性和特征， 其產(chǎn)品壽命周期可分為兩 種類型： (1)專營的信件業(yè)務(wù)和主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。因具有社會服務(wù)性、公用性和 普遍性。而且歷史久遠(yuǎn)、市場穩(wěn)定。又有一定程度的壟斷性，因此將長期存在下 去?；蛘?| 兌。只要人類社會存在。就必然需這些基礎(chǔ)性的社會服務(wù)。盡管磁著 新科技的應(yīng)用和設(shè)備的改進(jìn)， 這些業(yè)務(wù)的寄遞方式和處理手段會不斷變化。 但作 為社會服務(wù)性產(chǎn)品的基本屬性不會變化， 將與人類社會同步發(fā)展、 冀同存在。

27、 當(dāng) 然在發(fā)展過程中會有所起伏波動(dòng)， 但總的發(fā)展趨勢是穩(wěn)定增長、 長期存在。因此， 以專營信件業(yè)務(wù)為代表的郵政基本產(chǎn)品的壽命曲線就顯示出與一般曲線不同的 變化趨勢。專營信件等郵政基本業(yè)務(wù)也有相似的投人期、成長期(n)和成熟期(川)三個(gè)階段，但進(jìn)人穩(wěn)定增長的成熟期以后，不會在有限期內(nèi)衰退。而是呈現(xiàn) 出一種長期穩(wěn)定增長的發(fā)展趨勢。(2)非專營的其他服務(wù)性業(yè)尋因?yàn)槊媾R激烈的 市場競爭局面， 所以必將隨著社會發(fā)展和需求變化。 在競爭中呈現(xiàn)出起伏多變的 特點(diǎn)，其產(chǎn)品壽命不可能像信件等基本業(yè)務(wù)那樣長期發(fā)展下去。而會像一般社會產(chǎn)品那樣。 有一定的生存發(fā)展期限。 其壽命周期曲線也呈現(xiàn) 出成熟和衰退等幾個(gè)階段：

28、 根據(jù)各種業(yè)務(wù)所處的不同壽命幫助周期階段及其特征 確定不同的營銷策略：如產(chǎn)品處在投人期銷量少、成本高、收入低、有虧損?；?本策略應(yīng)是促進(jìn)營銷， 應(yīng)通過積極的業(yè)務(wù)宣傳、 典型示范等。 盡快使用戶了解該 產(chǎn)品的功能。 便開拓新產(chǎn)品市場； 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期時(shí)， 主要策略應(yīng)是提高生產(chǎn) 效率、降低勞動(dòng)消耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量，迎接市場競爭，并盡快扭虧為盈；產(chǎn)品進(jìn) 入成熟期后，主要經(jīng)營策略應(yīng)是保持質(zhì)量、提高質(zhì)量穩(wěn)定老用戶、開拓新市場。 進(jìn)一步提高教率、降低成本，力爭創(chuàng)造更好的利潤， 并盡可能延長成熟期的時(shí)問。 如果產(chǎn)品銷售原創(chuàng)論文網(wǎng)出現(xiàn)下降趨勢，首先要認(rèn)真分析是否真正進(jìn)入衰退期。 若尚有發(fā)展機(jī)會， 就要針對影響

29、銷售的因素， 如改進(jìn)質(zhì)量、 增加功能和開拓新的 用戶市場等。 采取積極措施延長產(chǎn)品的成熟期； 如果該產(chǎn)品確屬衰退、 已失擊發(fā) 展可能。就直采取果斷措施立即淘汰。以免出現(xiàn)虧損?？傊｀]政業(yè)務(wù)種類較多， 特征也不相同。 必須根據(jù)每種業(yè)務(wù)的不同壽命周 期及其所處的壽命周期階段和特征。 制定科學(xué)有效的經(jīng)營策略， 取得盡可能好的 經(jīng)營效益。4.2 郵政企業(yè)促銷策略促銷決策是郵政企業(yè)市場營銷中的重要策略。 銷售促進(jìn)的主要任務(wù)是將有關(guān) 企業(yè)和產(chǎn)品的信息。 傳遞給目標(biāo)市場上的用戶， 以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 促銷作 為企業(yè)與市場聯(lián)系的主要手段，包括了多種活動(dòng)，其中主要有人員促銷、廣告、 營業(yè)推廣、公共關(guān)系等內(nèi)容

30、。積極的促銷是市場經(jīng)濟(jì)的需要， 也是現(xiàn)代經(jīng)營者適應(yīng)市場機(jī)制的結(jié)果， 因?yàn)?積極的促銷要求主動(dòng)走向市場與用戶溝通。郵政產(chǎn)品促銷。 要求郵政企業(yè)營銷人員主動(dòng)走向市場， 與用戶之間進(jìn)行雙向 溝通、并通過積極的促銷活動(dòng)， 影響用戶的用郵消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。 建立與用 戶的信任關(guān)系，保證郵政服務(wù)性產(chǎn)品暢銷與不斷擴(kuò)大市場占有率促銷的積扳作用 有以下幾點(diǎn)： (1)提高商品信息一種產(chǎn)品在市場上銷售、特別是新型產(chǎn)品或服務(wù) 初上市場， 郵政企業(yè)只有及時(shí)迅速開展促銷活動(dòng)， 向消費(fèi)者和用戶提供產(chǎn)品與服務(wù)的各種有羌信息，全面、生動(dòng)、準(zhǔn)確、可靠的信息就能引起用戶的注意。 (2) 鐓發(fā)消費(fèi)需求。 只有當(dāng)代銷者或用戶了解并信

31、任某一產(chǎn)品或服務(wù)的性能、 用途及 其特點(diǎn)時(shí)， 才有原創(chuàng)論文網(wǎng)利于誘導(dǎo)其代銷與消費(fèi)需求； 有時(shí)還會因促銷方式真 實(shí)可信。 還能刺激心理、 創(chuàng)造消費(fèi)需求。 在市場營銷活動(dòng)中有時(shí)會因各種原因業(yè) 務(wù)量下降，這時(shí)也可通過促銷活動(dòng)。再次使消費(fèi)需求得到激發(fā)與恢復(fù)。(3)宣傳產(chǎn)品特征。 在市場營銷活動(dòng)中， 同類產(chǎn)品往往在同一區(qū)域或同一場所銷售。 這些 同類產(chǎn)品雖然基本功能相似。 但出于不同企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 總會有這樣或那樣 的差異?；蛘哒f各有特征這些產(chǎn)品的差異或特征。 消費(fèi)者、 用戶往往不易察覺和 不夠了解。選購時(shí)就難免有盲目性。 這就很難滿足不同消費(fèi)者、 用戶的不同需求。 郵政企業(yè)只有通過促梢活動(dòng)， 職確

32、本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)與其他同類產(chǎn)品或服務(wù)的差 別，宣傳自己產(chǎn)品的特色與獨(dú)到之處， 讓消費(fèi)者認(rèn)識到使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)會 有哪些特別好處。就能激起消費(fèi)者、用戶注意、加深理解，有利于激發(fā)其購買行 為。(4) 穩(wěn)定市場銷售往往固主觀上或客觀上的因素的影響，使得產(chǎn)品或服務(wù)在 市場營銷過程中總會產(chǎn)生一些波動(dòng)現(xiàn)象。 小的渡動(dòng)在所難免， 而且影響不大； 但 若有大的渡動(dòng)就會嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存發(fā)展。 因此，企業(yè)要及時(shí)調(diào)查了解波動(dòng) 產(chǎn)生的原因并針對性宣傳說明解除消費(fèi)者、 用戶疑慮， 確立其對本企業(yè)產(chǎn)品、 業(yè) 務(wù)的進(jìn)一步了解和偏愛。從而穩(wěn)定發(fā)展市場的消費(fèi)需求。 (5)村立企業(yè)形象。促 銷活動(dòng)有利于提高服務(wù)水平和服務(wù)

33、質(zhì)量，也有利于提高職工素質(zhì)和采用新技術(shù)。 同時(shí)，促銷活動(dòng)也是與廣大用戶緊密聯(lián)系、 及時(shí)溝通并建立信任關(guān)系的過程， 因 而便于更好地滿足用戶需求， 有利于在用戶心目中建立企業(yè)信譽(yù)、 樹立良好的形 象；有利于企業(yè)擴(kuò)大營銷、穩(wěn)定發(fā)展，不斷擴(kuò)大市場占有率：健銷鰣臺從策略角度上看，包括推式策略與拉式策略兩個(gè)方面所謂推式策 略，是指企業(yè)通過人員促銷為主導(dǎo)的促銷組合來影響臺作伙伴使合作伙伴接受郵 政企業(yè)的業(yè)務(wù)并加強(qiáng)銷售活動(dòng)， 照終達(dá)到消費(fèi)者、 用戶購買的策略： 這種推銷策 略要求推銷凡員針對不同用戶不同業(yè)務(wù)采用相應(yīng)的推銷方法常用的推式策略有 推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法、服務(wù)推銷法等所謂 策略，是指企業(yè)利

34、用營 業(yè)推廣、廣告和公眾關(guān)系，直接影響、吸引消費(fèi)者、用戶，激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，垣 過消費(fèi)者、 用戶需求來刺激合作伙伴的需求， 使臺作伙伴增加對郵政企業(yè)的業(yè)務(wù)需求：常用的拉式策略有會議促銷法、廣告促銷法、代銷、試銷法和信譽(yù)銷售法 等。5. 對郵政市場營銷管理的幾點(diǎn)建議5.1 明確市場定位，積極參與市場競爭 市場定位是指企業(yè)對其核心業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、 主要客戶群以及主要競爭地的認(rèn)定或確定。通常用“ C-A-P模型”加以闡述。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三維要素分別是 客戶（Client）、競爭地（ARna和產(chǎn)品P（roduct）。郵政業(yè)務(wù)種類大體分為三大板塊， 即：郵務(wù)類、郵政金融類、速遞物流類。按照總體競爭框架的異

35、同來劃分，郵政 市場營銷市場定位戰(zhàn)略有兩種：無差異型市場定位戰(zhàn)略和求異型市場定位戰(zhàn)略。 一是從潛在市場的大眾性出發(fā)，著眼于無差異市場，采用規(guī)模經(jīng)營、整體開發(fā)。 在擴(kuò)大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價(jià)格、快捷和便利程度上更新思路，形成整 體市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略。 二是從現(xiàn)實(shí)需求的多樣化出發(fā)， 定位于有差異性市場， 采 用特色經(jīng)營與服務(wù)。5.2 重視市場研究，提高營銷管理水平 要按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)作，克服政企合一情況下形成的“官商”作風(fēng)。要以 市場為中心，以經(jīng)營為龍頭，配置好企業(yè)資源，組織好業(yè)務(wù)流程，建立對市場反 應(yīng)靈敏的經(jīng)營體系。 要加強(qiáng)市場的調(diào)查和研究， 密切關(guān)注市場的動(dòng)向， 細(xì)分市場， 提高開發(fā)市場

36、的能力。 要通過積極的方式培育市場， 開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品， 滿足 多層次、多樣化的用戶需求， 并引導(dǎo)和拉動(dòng)消費(fèi)。 要不斷培育企業(yè)的核心競爭力， 形成中國郵政企業(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢， 既要講求競爭的策略， 學(xué)會競爭， 又要講求 合作，特別要處理好與競爭者的關(guān)系， 既要公平有序地競爭， 又要把他們當(dāng)作大 客戶對待， 在競爭與合作中求得多贏。 要加強(qiáng)研究郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場異質(zhì)競爭的 影響和規(guī)律，制訂正確的營銷策略和經(jīng)營戰(zhàn)略。5.3 優(yōu)化市場營銷渠道，改善營銷方式 市場營銷也絕非只有“只要價(jià)格低，則萬事大吉”這條路可走。事實(shí)上，消 費(fèi)者真正看重的是“顧客讓渡價(jià)值”。由于用戶在消費(fèi)時(shí)，總希望把有關(guān)成本包 括貨

37、幣、時(shí)間、精神、體力等降到最低限度同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。 因此，在國內(nèi)目標(biāo)市場上， 通過優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局， 加強(qiáng)全網(wǎng)協(xié)作性， 提高運(yùn)作效率， 引導(dǎo)和挖掘用郵市場。 在國際目標(biāo)市場上， 選擇一些大的合作公司， 參與國際市 場競爭，積極利用外圍渠道及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握各種信息，做到適應(yīng)市場快、調(diào)整 經(jīng)營結(jié)構(gòu)快，便于在定價(jià)、 分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。 在營銷方 式，一是要樹立以市場為中心的觀念， 按市場規(guī)律正確選擇目標(biāo)市場。 二是以顧 客為導(dǎo)向， 真正從顧客的需求出發(fā)， 為客戶設(shè)計(jì)解決方案。 三是要堅(jiān)持贏利性的 原則，區(qū)分競爭性業(yè)務(wù)和普遍服務(wù)性業(yè)務(wù)， 增強(qiáng)投入產(chǎn)出觀念， 保證競爭性業(yè)務(wù) 贏利和持續(xù)健康發(fā)展。5.4 注重營銷創(chuàng)新，建立一支高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍營銷創(chuàng)新的內(nèi)容廣泛， 但關(guān)鍵是人才創(chuàng)新， 沒有人才創(chuàng)新， 其它創(chuàng)新就是一 句空話。建立起一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是郵政企業(yè)當(dāng)前最急需的。 這支隊(duì)伍應(yīng)具 有以下一些重要特征： (1)強(qiáng)烈的社會責(zé)任感； (2)文化素養(yǎng)高； (3)富有創(chuàng)新精神 和進(jìn)取心，專業(yè)知識與營銷專才的完善結(jié)合； (4)知識應(yīng)用能力很強(qiáng)等。結(jié)論郵政有著百年的歷史、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和良好的信譽(yù)。用戶對“中國郵政”有很 高的認(rèn)知度，但是也存在著很多誤解，特別是把“黑速遞”引發(fā)的資費(fèi)、服務(wù)質(zhì) 量等問題歸咎于 “中國郵政”的名下。因此，郵政一