電話銷售的成功之路

1、1998年，當這家世界其它地區(qū)做得已經(jīng)非常成功的跨國計算機公司在福建廈門湖濱東路的廈門人才交流中心設臺招聘的時候，根本沒有人想到這家如此低調進入中國的美國公司如今會有如此業(yè)績。戴爾五年來，戴爾中國的年營業(yè)額已經(jīng)從1998年最初的2億多元人民幣，上升到了2002年的175.7億元；2003年超過200億元。根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的統(tǒng)計，戴爾在中國的市場份額已經(jīng)從五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成為了中國市場上最大的國際計算機品牌。作為戴爾的關鍵戰(zhàn)略市場之一，中國已經(jīng)發(fā)展為戴爾在全球的第四大市場。走入戴爾，你能看到倉庫式的辦公環(huán)境，數(shù)千平米的空間一眼望去，數(shù)百個頭戴電話耳機的電話銷售代表緊張忙

2、碌地與客戶交談，每天處理成千上萬個電話，把電腦直接賣給客戶。毫無疑問，戴爾的電話銷售是相當成功的。我們暫且不去考慮它成功背后的一些同樣是非常重要的因素，諸如其高效的供應鏈管理和生產(chǎn)流程，就單談電話銷售，其成功自有其道。戴爾的電話銷售成功之道，實際上，它是遵循了電話銷售成功的普遍真理。這個普遍真理，談來，至少有以下幾點。首先，用于電話銷售的產(chǎn)品要有講究。不是所有的商品都適用于電話銷售。一般而言，適合電話銷售的產(chǎn)品要滿足以下基本幾個條件：一是這個產(chǎn)品相對目標市場應該已經(jīng)進入生命周期的成熟期；二是用戶必須對產(chǎn)品的需求相對比較明確；三是可以解決用戶對購買產(chǎn)品由于個性化帶來的交貨時間延長和交貨配送的時間

3、忍耐程度問題。如何理解呢？只有當一個產(chǎn)品進入成熟期，對于客戶而言，雖然看不見摸不著，也能放心地購買。同時，用戶也能比較清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的產(chǎn)品并且用來做什么。再就是交貨環(huán)節(jié)，一般電話銷售的商品大都采用送貨上門或郵寄的方式，這種方式通常會讓客戶有一個等待過程。因此，這個過程應該在客戶的忍耐時間之內，否則客戶會因此轉而選擇其它渠道購買。通常，能滿足以上條件的產(chǎn)品包括：PC、手機、圖書、日常用品、簡單金融產(chǎn)品、電信資費套餐等等。其次，要循序漸進地發(fā)展客戶，每個階段采用相應的營銷戰(zhàn)術組合。所謂循序漸進，即是要遵循發(fā)展客戶的一般規(guī)律，不同的階段采取不同的客戶接觸、客戶獲取或銷售策略，不

4、能冒進。通常，我們可以把客戶的發(fā)展分成四個階段或把客戶分成四種類型：潛在客戶（suspects）、準客戶（prospects）、客戶（購買者customers）和客戶（使用者clients）。針對不同階段的客戶應采取不同的營銷戰(zhàn)術組合。比如針對潛在客戶（suspects），主要是要把產(chǎn)品的信息傳遞給他們并引起他們的注意，這時，可以采用直郵、電子郵件、傳真、傳統(tǒng)廣告甚至是冷呼出（outbound）等方式。當潛在客戶（suspects）有意向購買時他們可能通過呼入、回郵或網(wǎng)上登記等方式成為準客戶（prospects），相應的，作為電話銷售方，不僅要提供多種方便客戶的聯(lián)系手段，還要具備很強的電話銷售

5、技巧，電話銷售真正從這一步開始。當準客戶（prospects）成為客戶（購買者customers）之后，要解決的是付款、配送等事宜，之后，就要通過客戶服務或各種維系手段與客戶建立長期的關系，建立客戶忠誠并產(chǎn)生重復購買。很多不成功的電話銷售項目的不成功，就是因為沒有循序漸進地發(fā)展客戶，比如有的項目直接采用冷呼出，結果是傷害了客戶，導致電話銷售的失敗。再次，用正確的人正確地做事。電話銷售的成功很大程度上取決于人的因素。這些因素主要包括：電話銷售代表的招聘、培訓、現(xiàn)場輔導、質量監(jiān)控、績效管理、激勵與薪酬制度等，所涉及的每個方面都有一整套科學的方法和流程。例如，單單電話銷售代表的招聘通常就有決定人才需

6、求、列出工作職責與職位需求、招聘設計與廣告刊出、收集與篩選簡歷、聽試、初次面試、二次面試和錄用等八個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需要做得非常細致，例如聽試環(huán)節(jié)，每道問題的設計就十分有針對性，能夠通過對所問的問題的回答來判斷應聘者的某一特質。有時，找一個合格的電話銷售代表，真正要做到百里挑一。再有，電話營銷要有好的客戶名單，好的數(shù)據(jù)管理。電話銷售區(qū)別于傳統(tǒng)銷售最大的特點之一是更有針對性、更具互動性。一個成功的電話銷售，必須精確地找準目標客戶，向他們銷售有針對性的產(chǎn)品和服務。電話銷售，可能是針對潛在客戶，可能是針對老客戶，不同的客戶，其數(shù)據(jù)采集的方式和分析的方法都會不同。如何得到數(shù)據(jù)？是購買、租用還是與其它公

7、司數(shù)據(jù)合作？如何保證購買或租用的數(shù)據(jù)質量？如何清洗數(shù)據(jù)（排重、去偽、查錯）？如何分析客戶類型并根據(jù)客戶類型匹配相應的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合（offer）？這些細節(jié)做得細致與否，都會影響電話銷售的成功率和成本收益。另外，數(shù)據(jù)管理也是不可或缺的環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)管理指的是數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)維護等等。戴爾電話銷售的成功也是得力于它有一支很好的數(shù)據(jù)管理團隊、對客戶數(shù)據(jù)細致的分析和科學的處理。另外，專業(yè)的電話銷售技巧是實施成功電話銷售的保證。在電話銷售全過程當中，電話銷售技巧就算得上真刀真槍。不管你背后工作做得多出色，如果電話銷售代表在銷售技巧上運用不好，最后也是功虧一簣。一個成功的銷售電話，從電話開篇到需求辨識

8、，再從定位推薦到化解疑慮，最后到成交謝客各個環(huán)節(jié)都需要把握好。值得一提的是，電話銷售并不是完全可以依賴電話腳本的，好的電話銷售代表能合理地利用標準電話腳本，加以個性化的運用來達到完美的銷售。在銷售的過程中，如果能做好交叉銷售（cross selling）、向上銷售（up selling）和附帶銷售（add-on selling）也將會大大提高電話銷售地收益。最后，解決好付款和配送的問題。配送這個環(huán)節(jié)通常不被很多做電話銷售的公司所重視，覺得東西賣出去了，配送也就無所謂了。其實，從客戶的角度來說，購買一個產(chǎn)品是一次完整的體驗，這個體驗不僅僅是產(chǎn)品本身的好壞和銷售人員的服務態(tài)度，還包括付款的便利性和

9、配送服務的好環(huán)。如果客戶要購買一個產(chǎn)品，他得去銀行排很長時間的隊或在家里遙遙無期地等待配送人員上門，都會影響對整個購買過程的滿意度。解決好這個環(huán)節(jié)的問題，是電話銷售成功的又一保證。例如戴爾，對于用戶付款，提供了很多選擇，甚至足不出戶就能把錢付出。方便了客戶，自然降低了客戶購買的門檻。上面談到的是電話銷售成功的幾個基本環(huán)節(jié)，具有非常普遍的意義，適用于很多行業(yè)。目前國內很多企業(yè)正風風火火地準備大干一場，實施電話銷售，不妨把自己的思路再理理，把該解決的問題先解決，如果遵循了這些普遍真理并落到實處，那么，電話銷售，想不成功都難了<P>1、客戶的定位由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對不同的產(chǎn)

10、品要確定其基本的客戶群體 類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德，其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市場。同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設備就完事，可是對于大客戶則需要

11、售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。2、點線面的全方位銷售模式這套銷售方法是我自己總結出來的，共分為三個步驟A、由面到點面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關系的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。B、由點到面當具體人員的工作做好以后

12、，再回過頭去做相關的領導的工作，這就是由點到面。在下層基礎打好以后，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。C、點點連線當相關的領導關系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由于一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。3、技術銷售兩不誤作為一個銷售人員，基本的技術素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當

13、然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的設備或軟件的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應該了解本公司產(chǎn)品在實際中的常用配置或使用方法。4、用感情來溝通而不是用金錢在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產(chǎn)生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產(chǎn)品在某個環(huán)節(jié)有問題。5、不要忽視競爭對手當你在向客戶推薦一系

14、列的產(chǎn)品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個時候客戶的招標會就顯得由為重要了。在招標會上廠商云集，給了我們很多了解對手的機會，另外招標會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領導的為人處世是否合理，和客戶領導里的哪些人的關系要好，總之如果你仔細去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。當你能熟練運用以上5點以后我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人材</P><P>電話營銷之:SALES七種被拒絕的情況一、七種被拒絕的情況   都說做SAL

15、ES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況： 1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務經(jīng)理” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯” “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?</P><P>3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，

16、這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務” “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊?！?</P><P>4、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”（啪，電話掛斷）5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因導致您有這樣的看法

17、呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?lt;/P><P>6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？” “材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮?！?lt;/P><P>7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應該是比較滿意的?！?“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30，我們可以考慮?！?</P><P>以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為

18、一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。 以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉過來，使交易最終達成。 二、分析 下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。 1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：（1）是

19、他有可能只是把你當每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務。（2）他可能是真的沒有需要。</P><P>2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？非也。關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。作為SALES的首要任務就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有

20、希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產(chǎn)品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。4、沒時間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當然如果

21、客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。 </P><P>5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應?。坎粫@樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。</P><

22、;P>6、反復考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結果一般是幾天后再去時得到的答復是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在

23、前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。7、永遠嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心

24、理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。 </P><P>一、七種被拒絕的情況 都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況

25、： 1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務經(jīng)理” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。” 2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯” “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感我們作

26、為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務” “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊?！?4、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”（啪，電話掛斷） 5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因導致您有這樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？” “材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮?！?、“X經(jīng)理，您好，又來拜

27、訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應該是比較滿意的?！?“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30，我們可以考慮?！?以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。 以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉過來，使交易最終達成。 二、分析 下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。 1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你

28、是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務。（2）他可能是真的沒有需要。2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？非也。關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。作為SALES的首要任務就

29、是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。 3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產(chǎn)品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。 4、沒時間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定

30、決定權并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。 5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況??？其他的客戶沒有反應??？不會這樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于

31、在懷疑他的人格。正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。6、反復考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結果一般是幾天后再去時得到的答復是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了

32、競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。 7、永遠嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質量也越來越重

33、視了。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。</P>P><b>銷售員必讀, 特色銷

34、售</b></P><P>"微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。 “但是，如何面對客戶的拒絕呢？”實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。 拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。 拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。 中

35、國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。 中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒

36、絕。 中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。 中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。 中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。 所以，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。 事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了</P><P><b><FONT color=#cc5233>一個成功的電話銷售案列</FONT></b></P><P&g

37、t;12月，冬季已經(jīng)進入瞌睡的狀態(tài)了，sars正折磨著全國上上下下的人，到處籠罩著一片濃云。       整個銷售市場同樣是委靡，頹廢，在各個行業(yè)的人多多少少都有些心有余而力不足的支撐著，大家都堅持著這樣的一個信念：熬過去。對于能不能做好這份工作，還能堅持多久我自己心里也沒底，日子似乎是等待著，停滯了。       在這樣的情形下，公司做了一個新的決定，計劃填補平潭石英砂這個市場的空白缺口，由我來負責這個項目。     

38、60; 開始的日子，只是例行打電話聯(lián)系客戶這些程序，但沒找出一點效果。不能在這樣下去了，一定要找個突破口做個銷售計劃，找對感覺，我要一頭塞進去       從福州黃頁簿上找到了平潭牛山石英砂場：       “對不起，以后別打了，我們沒空老接你這種推銷電話，很煩啊！”“啪！”掛了?！彪娫捯活^，經(jīng)理直言謝絕了我。       我們有自己固定的客戶資源，我們已經(jīng)在傳統(tǒng)媒體上做過一些廣告且效果不大，而且今年廠里的廣告預算支

39、費已經(jīng)用完了，本身廠子就不大投入也不多。這是他的理由。       這么快就糟到拒絕，是意料中的事情。       “這個客戶真的不需要我們的服務嗎？”掛下電話的時候我對自己提了這樣的一個問題，并沒有灰心喪氣。       答案是很顯然的：他需要我們的產(chǎn)品因為網(wǎng)絡廣告是他的薄弱點，我們剛好能提供他缺少的東西，而且現(xiàn)在臨近年末是銷售者大采購的時機，也許會增加我的說服力。更何況對他來說這是一個新事物，新事物體身就具有排他

40、性。        過后我在網(wǎng)絡上搜索了一些關于石英沙的用途和銷售情況的文章，并對其產(chǎn)品的型號用途做了一些了解。還找出了他們銷售地區(qū)和各地習慣性接受的一些廣告宣傳。       事齊全了！對！給他再打第二次電話：先下了禮語之后，我開門見山地對陳總說明來意，并請求陳總給我三分鐘時間。在三分鐘內我都沒談一句網(wǎng)絡實名的好處，而是問陳總貴公司的沙是不是銷往那個那個地區(qū)的？沙石的價格及用途是那些。最后提了兩個問題：      

41、 一、 陳總是不是覺得自己的訂單太多了？二、你想不想知道你的客戶接受廣告宣傳的習慣？就這樣他給了我接下來分析的機會。       最后還給他發(fā)了個傳真，讓他可以插空看看一些網(wǎng)絡知識的資料。盡而我很好的完成了第二次電話的任務：引起他的興趣。       在對其產(chǎn)品及市場狀況有一些了解的情況之下，我決定給他做個實名注冊方案，在方案當中告訴他以下幾點：很多人都知道平潭是個產(chǎn)沙的地方，但是不是有很多人知道你這家？針對他的老客戶是不是也要有形象的樹立和維護？對比于傳統(tǒng)廣告網(wǎng)絡是全天候、

42、電子商務時代的新需要。所以建立網(wǎng)絡宣傳是一個提供商能鶴立雞群的關鍵。并選了一些較好實名供他選擇。       于是就有了第三次通話。       “呵呵，又是你？”電話一頭是對方意料的聲音，       “是的，陳經(jīng)理”我笑。通話中我告訴陳經(jīng)理上次為他推薦的實名確實很好，如若被同行業(yè)的公司搶先一步注冊那就會處于競爭劣勢。當時他就定下來先注冊其中的兩個實名：石英沙廠、石英粉廠各一年。終于燃響了平潭業(yè)務歷程的第一個鞭炮聲

43、。       一連幾天，過去了，還不見款進來。急了一問更知：原來有其它網(wǎng)絡公司也盯上他了，給他推了別的產(chǎn)品。他正在顧慮之中。為了化解他的顧慮我把：實名的功能說了又說，誠立信公司的服務提了又提。最近留成一個問題：陳總您對我個人的服務滿意嗎？“滿意”一個詞完成了我的諾曼底登陸。松了口氣        2003年35月份sars四處入侵。全國上下都流行一句話：電子商務包你無事！我也在巻席整個平潭       這一期間陳總

44、來訪我司多次，由我給他講一些網(wǎng)絡知識和如何利用這個好工具搞“電子商務包你無事！”的實事。給他的小廠帶來全國各地及海外的訂單。為牛山石英砂場修改過多次企業(yè)名片，更新內容！并又做了好幾個的實名注冊方案，最后注冊兩個實名終身加十個各三年的網(wǎng)絡實名，還制作了網(wǎng)站。實名用后的第三個月，陳總做了一件讓我很驚呀的事：為誠立信送來花籃-表示感謝！為我送了一只筆和一個本子-上面寫著：愿小卓能寫下美好每一天，工作順利！那一天我心情很好很會笑。       好幾個月過去了，想起來還是很開心，平潭這個小鎮(zhèn)每一個石英沙廠的電話我都會記得，我把想法和服務給他們，

45、他們也給了我不少歡樂！當然苦惱也是少不的！其實做業(yè)務只有一句話：用專業(yè)的心想，用心去做，以誠立信以信至遠！你就會發(fā)現(xiàn)越做會越過癮 ！ </P><P><b><FONT color=#2248dd>做一名成功推銷員的密笈</FONT></b></P><P>假設你是位希望步入銷售領域的技術人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。 我曾請教過數(shù)位開設銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售取得成功，關鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學費昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。 但是讓我來幫你省下這

46、筆費用。也許你已經(jīng)擁有比在訓練課上學到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關系。你小心翼翼地希望能把這些老關系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實際上你已經(jīng)走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會對你大有啟發(fā)，摘自David H. Sandler和John Hayes合著的上課無法教會孩子們騎車一書。 1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務？推銷就象是號脈。你需要搭準脈搏，把握正確的時機，確定是否是合適的時間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產(chǎn)品。 2，客戶的問題是什么？人們通常不會為應需而主動購買商品，要他們主動，一定是在傷口

47、化膿之類的緊急時刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費大量的時間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當他們面對時，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會自動提出這些問題，所以你得千方百計地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。 3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。 4，推銷對象是否有足夠的預算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。 5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細算的客戶也可能需

48、要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產(chǎn)品時保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內容。 如果你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學家阿爾伯特-愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是理科學生?！蹦憔蛽碛羞@樣的機會，就算為愛因斯坦干這一行吧！電話預約的技巧一、 電話預約在推銷中的地位和作用1、 快捷2、 禮節(jié)3、 接近顧客（承上）電話行銷工作，主要依靠運用提問的方式引導和幫助客戶，鎖定客戶真正的需要。4、 測評與決策（啟下）了解了客戶的需求，確定下一步的行動的計劃，制定有針對性的方案。二、 電話交談難

49、于面談1、 無法觀察，判斷困難。2、 資源的限，手法單一。只能通過聲音，傳遞信息。3、 人情寡淡，容易拒絕?？梢暂p易地說“不”，完全可以忽視身份的差異，充分扮演角色，而不必擔心后果，保留所說話的內容，保留所說話的內容，最終解釋權。4、 難以完成復雜的交流和談判。三、 電話預約的目的1、 注意（忙 戒備等借口。語言的新穎，有吸引力，熱情，誠懇）2、 印象（通過聲音給客戶留下深刻的，好的印象）3、 欲望（對方的需求，情愿，期待）四、 電話預約的內容1、 who2、 what3、 where4、 when5、 why6、 how五、 對方接受預約的原因1、 有興趣（投緣）顯示的產(chǎn)品，讓他感興趣，好奇

50、。2、 利益（驅動）客戶永遠害怕失去。六、 電話預約常見的一些錯誤1、 膽小（不敢，底氣不足）2、 沒準備（草率，不計劃，不記錄）3、 狀態(tài)不好（口氣，語調）4、 時間不對（不設身處地）5、 目的不明確（亂了分寸）6、 控制不夠（一氣呵成，不節(jié)制，空洞，長篇大論）7、 操之過急，討價還價8、 了無新意七、 電話預約展開的角度1、 開門見山，公事公辦2、 需晃一槍，順便拜訪3、 故意模糊，借機親臨4、 對方立場，利益為先八、 電話預約注意事項1、 果斷提出（姿態(tài)不卑不亢，形象，引起重視）2、 力戒含糊（時間等）3、 不可預約太久4、 不見得一次預約就見面九、 預約之后1、 回訪2、 思考3、 方

51、案4、 準備5、 守信<P><b><FONT color=#bb5c44>電話陌生拜訪實例訓練</FONT></b></P><P>第一篇 如何找到負責人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。&#61656; 場景之一從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？一、基本思路：1. 首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析

52、出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。2撥通對方電話，做出初步判斷。如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。3詢問相關部門的電話及負責人姓名。一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx

53、部門的分機并詢問負責人的姓名。如果對方企業(yè)是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。二、操作步驟1 有禮貌地向查號小姐對方問好?！澳愫茫　被蛘摺霸缟虾?！”、“下午好！”“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”2 直接詢問相關部門的電話和負

54、責人姓名?！罢垎柨偣こ處熮k公室電話是多少？”“請問你們總工姓什么？”“請問技術部的電話是多少？”“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”三、注意事項最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。&#61656; 場景之二受到對方查號小姐的刁難，如何處理？一、 基本狀況俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。二、 幾種情況的處理1 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以

55、直言相告?！拔覀兪亲鲇嬎銠C軟件設計的，想和你們xx聯(lián)系一下技術方面的問題。”“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！比绻麑Ψ讲皇呛芏Y貌，可以婉轉相告。“我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計算機設計的，想和你們總工聯(lián)系”“我們是XXX（當?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術合作方面的工作”2 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名。“XXX企業(yè)（對方領域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術方面合作的事情?！薄拔覀兪菍W校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術方面的合作。”“我們上午（或者昨天）在XXX（當?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的

56、企業(yè)）做過技術介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。”3 對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名?！澳懿荒軒兔Σ椋▎枺┮幌拢銈兗夹g部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！薄皼]有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。”“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？”三、 注意事項對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽?？梢耘c查號小姐多聊聊，許多

57、企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。&#61656; 場景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。一、基本思路直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術人員做專場演示，技術人員會非常重視，對做單非常有利。即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。二、基本步驟1 詢問。“您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”2 自我介紹?！拔沂莤x公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的

58、企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。”3 如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪?！澳悄次覀兗s個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告知。“您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。“我們在XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只

59、是做個技術介紹，耽誤您一點時間?！?如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件?！耙贿@樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順便到您那里坐一下。”“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！比?注意事項給對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。可

60、以在適當?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關行業(yè)成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應該也會需要這樣的技術或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。</P>提問的技巧在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提