商務(wù)談判方案的撰寫

1、商務(wù)談判方案的撰寫一、談判方案內(nèi)容一、談判方案內(nèi)容（一）概述（一）概述1、談判方案定義及作用、談判方案定義及作用定義：定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對(duì)談判談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。作用：作用： 是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員行動(dòng)的具是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng)；是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。體綱領(lǐng)；是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：封面；封面；

2、目錄；目錄；前言；前言；目的；目的；談判目標(biāo)及必要性；談判目標(biāo)及必要性；方案說明及談判雙方的背景分析；方案說明及談判雙方的背景分析；談判所需要資源；談判所需要資源；談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；談判議程及相關(guān)要件說明談判議程及相關(guān)要件說明.2、談判方案制定程序、談判方案制定程序起草方案起草方案進(jìn)行可行性論證進(jìn)行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義、商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，

3、通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 包括談判主題和具體目標(biāo)包括談判主題和具體目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo) 1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次、談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo) 特征：特征：1 1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 2 2、是單方面可望而不可及的、是單方面可望而不可及的 3 3、是談判進(jìn)程開始的話題、是談判進(jìn)程開始的話題 4 4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果特征：特征：1 1、是談判者必

4、須達(dá)到的目標(biāo)、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 2 2、是談判的底線、是談判的底線 3 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征：特征：1 1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)確定的談判目標(biāo)2 2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3 3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)上限上限下限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方可接受的

5、目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限上限下限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析、談判目標(biāo)可行性分析 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 競爭者的狀況及其優(yōu)勢競爭者的狀況及其優(yōu)勢 市場情況市場情況 影響談判的相關(guān)因素影響談判的相關(guān)因素 以往合同的執(zhí)行情況以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如

6、，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？何確定目標(biāo)體系？4、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)：企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)：企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)二者的關(guān)系：二者的關(guān)系： 角色訓(xùn)練：角色訓(xùn)練： 你是中國人保的業(yè)務(wù)員，剛接到經(jīng)人介紹的張先生你是中國人保的業(yè)務(wù)員，剛接到經(jīng)人介紹的張先生 ，詢，詢問關(guān)于車保的價(jià)格。張先生夫妻各有一輛車，但是車輛保問關(guān)于車保的價(jià)格。張先生夫妻各有一輛車，但是車輛保險(xiǎn)一般都有張先生決策購買。險(xiǎn)一般都有張先生決策購買。 思考：思考： 你去談判之前要做準(zhǔn)備嗎，如果有準(zhǔn)備，談判方案是你去談判之前要做準(zhǔn)備嗎，如果有準(zhǔn)備

7、，談判方案是準(zhǔn)備內(nèi)容之一嗎？準(zhǔn)備內(nèi)容之一嗎？ 你打算和對(duì)方在那里談、談什么、怎樣談？你打算和對(duì)方在那里談、談什么、怎樣談？ 你制定的談判方案能起到什么樣的作用？你制定的談判方案能起到什么樣的作用？ 你此次談判想要達(dá)到的目標(biāo)有哪些，與公司的經(jīng)營你此次談判想要達(dá)到的目標(biāo)有哪些，與公司的經(jīng)營目標(biāo)有什么樣的關(guān)系？目標(biāo)有什么樣的關(guān)系？ （二）談判方案內(nèi)容（二）談判方案內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)、確定談判主題和目標(biāo)商務(wù)談判目標(biāo)的四個(gè)層次；商務(wù)談判目標(biāo)的四個(gè)層次；最低目標(biāo)的重要性最低目標(biāo)的重要性2、規(guī)定談判期限、規(guī)定談判期限談判期限：談判期限： 指從談判準(zhǔn)備階段到談判終局階段的時(shí)長。指從談判準(zhǔn)備階段到談判終

8、局階段的時(shí)長。 “此報(bào)價(jià)的有效期為一個(gè)月，延長有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月增加此報(bào)價(jià)的有效期為一個(gè)月，延長有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月增加1%，以后每個(gè)月增加以后每個(gè)月增加1.5%。如果超過。如果超過3個(gè)月，便要重新報(bào)價(jià)。因?yàn)榻回浀葌€(gè)月，便要重新報(bào)價(jià)。因?yàn)榻回浀仍S多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在兩個(gè)月許多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在兩個(gè)月內(nèi)達(dá)成交易。內(nèi)達(dá)成交易?！币?guī)定談判期限意義：規(guī)定談判期限意義：效率；效率；成本成本3、確定談判地點(diǎn)：、確定談判地點(diǎn)：主場主場客場客場中立地點(diǎn)中立地點(diǎn)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 地點(diǎn)地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在己方地點(diǎn)談判 在對(duì)方

9、地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判 在雙方所在地交叉輪在雙方所在地交叉輪流談判流談判在第三地談判在第三地談判 時(shí)間時(shí)間開局時(shí)間開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況對(duì)方情況 間隔時(shí)間間隔時(shí)間 截止時(shí)間截止時(shí)間 4、確定談判議程、確定談判議程 談判議程就是談判的議事日程安排。談判議程就是談判的議事日程安排。 通則議程通則議程細(xì)則議程細(xì)則議程主要包括：談判時(shí)間、談判議題、討論議題主要包括：談判時(shí)間、談判議題、討論議題的先后順序和討論各議程時(shí)間安排的先后順序和討論各議程時(shí)間安排確定談判的議程和進(jìn)度確定談判的議程和進(jìn)度典型的談

10、判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容： 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等應(yīng)占多少討論時(shí)間等5、規(guī)劃談判策略、規(guī)劃談判策略定義：定義：就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法?；就緩胶头椒?。影響因素：影響因素：對(duì)方的談判風(fēng)格和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)；對(duì)方的談判風(fēng)格和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)；對(duì)方和己方的優(yōu)勢所在；對(duì)方和己方的優(yōu)勢所在；交易本身的重要性；交易本

11、身的重要性；談判的時(shí)間限度；談判的時(shí)間限度；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要是否有建立持久、友好關(guān)系的必要確定談判策略的基本步驟：確定談判策略的基本步驟：第一步：確定對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什第一步：確定對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什么；么；第二步：確定在我方爭取最需要利益時(shí)，將第二步：確定在我方爭取最需要利益時(shí)，將會(huì)遇到哪些阻礙，對(duì)方可能提出什么樣的會(huì)遇到哪些阻礙，對(duì)方可能提出什么樣的交易條件；交易條件；第三步：對(duì)策第三步：對(duì)策6、明確談判人員的分工及其職責(zé)（小組談判）、明確談判人員的分工及其職責(zé)（小組談判）“人人”在商務(wù)談判中的核心性在商務(wù)談判中的核心性技術(shù)人才技術(shù)人才管理人才管理人才法律人才法

12、律人才商務(wù)人才商務(wù)人才金融人才金融人才語言人才語言人才其他人才其他人才7、確定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度、確定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度二、談判主題與目標(biāo)確定二、談判主題與目標(biāo)確定1.談判主題談判主題“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”2.談判目標(biāo)內(nèi)容談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容：一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)3.談判目標(biāo)層次談判目標(biāo)層次4.談判目標(biāo)的優(yōu)化談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性將多重目標(biāo)進(jìn)

13、行排序，確定各自的重要性和地位和地位 具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來和簡短的語言體現(xiàn)出來:“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交。的預(yù)期利潤率成交。” 案例：案例： 某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，可以做某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，可以做出如下考慮：出如下考慮： 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。 質(zhì)量

14、與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。起來加以考慮。5.確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題：確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題：（1）遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來）遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次；確定談判目標(biāo)的層次；（2）明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；）明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；（3）嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限）嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限三、談判議程的安排技巧三、談判議程的安排技巧1.己方安排談判議程的優(yōu)勢與弊端分析己方安排談判議程的優(yōu)

15、勢與弊端分析優(yōu)勢：優(yōu)勢：弊端：弊端：2.通則議程和細(xì)則議程通則議程和細(xì)則議程通則議程包括：通則議程包括： 談判時(shí)間及各階段時(shí)間安排；討論的各種問題及先后順序；談判時(shí)間及各階段時(shí)間安排；討論的各種問題及先后順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜細(xì)則議程包括：細(xì)則議程包括： 談判中統(tǒng)一口徑；對(duì)談判中各種可能情況的對(duì)策安排；談判中統(tǒng)一口徑；對(duì)談判中各種可能情況的對(duì)策安排；己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排；談判時(shí)間期限判時(shí)間的策略安排；談判時(shí)間期限3.談判議程安排技巧談判議程安排

16、技巧談判議程大致包括四項(xiàng)內(nèi)容：談判議程大致包括四項(xiàng)內(nèi)容： 談判時(shí)間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各談判時(shí)間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各議題的時(shí)間安排議題的時(shí)間安排（1）談判的時(shí)間安排）談判的時(shí)間安排主要考慮因素：主要考慮因素：第一，準(zhǔn)備的充分程度第一，準(zhǔn)備的充分程度 “不打無準(zhǔn)備之仗不打無準(zhǔn)備之仗”第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘第三，談判的緊迫程度第三，談判的緊迫程度第四，競爭環(huán)境第四，競爭環(huán)境第五，談判對(duì)手的情況第五，談判對(duì)手的情況（2）談判議題的確定）談判議題的確定第一步：將與本次談判有關(guān)的、需要雙方展第一步：將與本次談判有

17、關(guān)的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏遺漏第二步：根據(jù)對(duì)己方有利還是不利的標(biāo)準(zhǔn)將第二步：根據(jù)對(duì)己方有利還是不利的標(biāo)準(zhǔn)將所列出的問題分類所列出的問題分類第三步：盡可能將對(duì)己方有利的問題列入談第三步：盡可能將對(duì)己方有利的問題列入談判議題，而將對(duì)己方不利的問題排除在議判議題，而將對(duì)己方不利的問題排除在議題之外題之外（3）議題討論的先后順序）議題討論的先后順序 先易后難；先易后難； 先難后易；先難后易； 先討論一般原則問題，達(dá)成原則性一致意先討論一般原則問題，達(dá)成原則性一致意見后，在討論細(xì)節(jié)問題；見后，在討論細(xì)節(jié)問題； 第四種方法是先討論與資金有關(guān)

18、的問題，第四種方法是先討論與資金有關(guān)的問題，然后討論其它問題；然后討論其它問題；（4）討論各項(xiàng)議題的時(shí)間安排）討論各項(xiàng)議題的時(shí)間安排4.擬定談判議程注意事項(xiàng)擬定談判議程注意事項(xiàng)首先，議程要有互利性首先，議程要有互利性其次，議程具有簡潔性其次，議程具有簡潔性第三，事先將議程草案送達(dá)談判各參與方第三，事先將議程草案送達(dá)談判各參與方第四，對(duì)議程有異議要及時(shí)提出第四，對(duì)議程有異議要及時(shí)提出四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案四、評(píng)價(jià)和選擇談判方案1.談判方案的基本要求談判方案的基本要求簡明扼要；簡明扼要；具體；具體；靈活；靈活；談判人員都參與制定談判人員都參與制定2.評(píng)價(jià)和選擇談判方案評(píng)價(jià)和選擇談判方案首先，由專門

19、人員組織制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法首先，由專門人員組織制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法其次，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各方案進(jìn)行逐一分其次，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各方案進(jìn)行逐一分析和判斷；析和判斷；再次，估量實(shí)施過程中的變化；再次，估量實(shí)施過程中的變化；第三，做出評(píng)價(jià)報(bào)告；第三，做出評(píng)價(jià)報(bào)告；最后，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，確定方案最后，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，確定方案 談判方案實(shí)例：談判方案實(shí)例： 會(huì)議時(shí)間：會(huì)議時(shí)間：2006年年12月月15日日會(huì)議地點(diǎn)：會(huì)議地點(diǎn)：XX國際會(huì)議中心國際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議號(hào)會(huì)議主方：主方：XX有限公司有限公司 客方：客方：XX科技有限公司科技有限公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：* 財(cái)務(wù)總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)：*銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理：* 市

20、場總監(jiān)：市場總監(jiān)：*生產(chǎn)部經(jīng)理：生產(chǎn)部經(jīng)理：* 技術(shù)總監(jiān)：技術(shù)總監(jiān)：* 法律顧問：法律顧問：* 法律總監(jiān)：法律總監(jiān)：* 談判具體方案談判具體方案 (見下頁） 一、一、 談判雙方公司背景：談判雙方公司背景： 1.甲方公司分析甲方公司分析XX電子有限公司成立于電子有限公司成立于1997年底。本公司主要年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。公司擁有設(shè)備齊全的辦工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平平方米?，F(xiàn)有員工方米?，F(xiàn)有員工56人，

21、管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上的員工具有大專、本科以上學(xué)歷學(xué)歷-總部客服總部客服 ：數(shù)碼店客服數(shù)碼店客服 ：傳真：傳真：E-mail:總部地址：總部地址：數(shù)碼店地址：數(shù)碼店地址： 2、乙方公司分析：、乙方公司分析：XX電子科技有限公司，成立于電子科技有限公司，成立于2003年年3月，是一家以研發(fā)和月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能

22、力的屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在在2004年度年度微型計(jì)算機(jī)微型計(jì)算機(jī)MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。自成立以來，魅族一直以。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)專心、專注、專業(yè)”作為作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)企業(yè)

23、信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品數(shù)碼產(chǎn)品“新一代新一代”技術(shù)技術(shù)- 總部客服總部客服 ：數(shù)碼店客服數(shù)碼店客服 ：傳真：傳真：E-mail:總部地址：總部地址：數(shù)碼店地址：數(shù)碼店地址： 二、二、 談判的主題及內(nèi)容：談判的主題及內(nèi)容：1、 經(jīng)銷經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；2、 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；3、 定金的支付，違約的賠償問題定金的支付，違約的賠償問題 4、 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。 三、三、 談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：（1） 以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷以

24、對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。需求。（2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案A:、E3和和X3型號(hào)的型號(hào)的MP3（不論內(nèi)存）月銷售量達(dá)（不論內(nèi)存）月銷售量達(dá)200300臺(tái)的，超出臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)的現(xiàn)金。達(dá)300350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。的現(xiàn)金。月銷售量超過月銷售量超過400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。的現(xiàn)金。B、MiniPla

25、yer月銷售量達(dá)月銷售量達(dá)150250臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，的現(xiàn)金，月銷售量達(dá)月銷售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返以上的，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。的現(xiàn)金。C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。元。（3）廠家支持）廠家支持（1）旺季：）旺季：13月，月，79月，月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)（充電套裝折優(yōu)惠，送耳機(jī)（充電套裝 精美水杯精美水杯 時(shí)時(shí)尚尚T恤）恤）（2）國慶，元旦，春節(jié)）國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)折

26、，送耳機(jī) 充電套裝充電套裝/（精美水杯（精美水杯 時(shí)尚時(shí)尚T恤）恤）（3）淡季：送充電套裝）淡季：送充電套裝 精美水杯精美水杯 時(shí)尚時(shí)尚T恤恤（4） 各種型號(hào)的各種型號(hào)的E3，X3及及MiniPlayer送原裝耳機(jī)及線控送原裝耳機(jī)及線控 四、四、 談判形式分析：談判形式分析：（一）（一） 我方優(yōu)勢分析：我方優(yōu)勢分析：1、 全國全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，名，2004年度廣西南年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)

27、消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場大。市場大。2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。（二）我方劣勢分析：（二）我方劣勢分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實(shí)我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳

28、科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。有限公司等。 （三）我方人員分析；（三）我方人員分析；*：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。*：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)驗(yàn)。*：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。務(wù)素質(zhì)。*：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于

29、雙方合同的規(guī)范簽署范簽署*：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。 （四）客方優(yōu)勢分析：（四）客方優(yōu)勢分析：1、XX電子科技有限公司，成立于電子科技有限公司，成立于2003年年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的發(fā)能力的MP3企業(yè)之一企業(yè)之一 2、在國內(nèi)率先采用、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯頂級(jí)解碼芯片，以及片，以及KDS的晶振、的晶振、TDK高精

30、度阻容件、高精度阻容件、AVX鉭電容、鉭電容、GE的塑的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。的成長與發(fā)展態(tài)勢。（五）、客方劣勢分析：（五）、客方劣勢分析：1、國內(nèi)外、國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有名國

31、內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，最終消費(fèi)者和億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。（六）、客方人員分析：（六）、客方人員分析：*：統(tǒng)籌全局能

32、力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。*：熟悉：熟悉MP3行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)*：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。*：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。*：了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副：了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的

33、關(guān)鍵人物之一。手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。 五、五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集相關(guān)產(chǎn)品的資料收集1、 公司介紹：公司介紹：（1）北京市紐曼電子公司成立于）北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)年，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。技企業(yè)。-（2）RAmosTech創(chuàng)建于創(chuàng)建于2001年年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，擁有大量的優(yōu)秀人力資源和

34、雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場。在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場。 2、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：（1）、紐曼）、紐曼MP4播放器播放器音影王音影王M668紐曼紐曼M66820G市場價(jià)：市場價(jià)：1999元優(yōu)惠價(jià)：元優(yōu)惠價(jià)：1950元元【功能介紹】【功能介紹】 -（2）、紐曼）、紐曼MP3播放器播放器紐曼之音紐曼之音M560紐曼紐曼560M市場價(jià)：市場價(jià)：299元優(yōu)惠價(jià)：元優(yōu)惠價(jià)：235元元【功能介紹】【功能介紹】 - 3、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：（1）魅族）魅族E3(512MB)參考價(jià)格：

35、參考價(jià)格：399元元商家報(bào)價(jià)：商家報(bào)價(jià)：390元我方代理價(jià)：元我方代理價(jià)：380元元-（2）魅族）魅族X3(512MB)參考價(jià)格：參考價(jià)格：350元商家報(bào)價(jià)：元商家報(bào)價(jià)：360我方代理價(jià)：我方代理價(jià)：340元元 - 六、談判的方法及策略：六、談判的方法及策略：（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：）談判策略：

36、a) 突出優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此突出優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對(duì)方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對(duì)方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。被對(duì)方攻得體無完膚。b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生

37、的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。模擬。c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以試。雙方只想到可以“獲得多少獲得多少”，卻常常忽略要，卻常常忽略要“付出多少付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少要讓多少?如何讓如何讓?何時(shí)讓何時(shí)讓?為何要讓為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 d) 了解對(duì)手。孫子兵法的了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百