國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)升本國(guó)際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)

1、國(guó)際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)專(zhuān)業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（專(zhuān)升本）所屬教研室：管理系課程編號(hào)：06425129課程名稱(chēng)：國(guó)際商務(wù)談判（International Business Negotiation）課程類(lèi)型：選修課學(xué)時(shí)學(xué)分: 36學(xué)時(shí)（3學(xué)分）一、課程概述（一）課程性質(zhì)。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的選修課。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的基礎(chǔ)理論和內(nèi)涵，理解并運(yùn)用談判策略、技巧和談判藝術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生在談判中出現(xiàn)的各種情況下的分析能力和解決問(wèn)題的能力，進(jìn)而擁有一定的對(duì)外交往的實(shí)際能力。（二）基本理念。本課程既要傳授國(guó)際商務(wù)談判的基本理論，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生能夠利用商務(wù)談判的方法和知識(shí)

2、針對(duì)實(shí)際商務(wù)活動(dòng)做出科學(xué)合理的商務(wù)談判方案，并能夠在實(shí)際談判中應(yīng)用自如的能力（三）設(shè)計(jì)思路。1.教學(xué)改革基本理念本課程是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系專(zhuān)業(yè)的一門(mén)選修課程。該課程教學(xué)質(zhì)量的好壞影響到學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力和崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)。2.總體設(shè)計(jì)原則本課程設(shè)計(jì)打破傳統(tǒng)的以授知識(shí)為主的教學(xué)模式，建立以培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力為重點(diǎn)，以商品購(gòu)銷(xiāo)談判工作過(guò)程為主線(xiàn)，項(xiàng)目導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)理念。3.課程設(shè)置依據(jù)專(zhuān)業(yè)依據(jù)。全國(guó)各高校本科院校國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)均開(kāi)設(shè)了本課程。培養(yǎng)對(duì)象依據(jù)。本課程充分考慮我院“著重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力”的教學(xué)要求，教學(xué)內(nèi)容上側(cè)重鍛煉學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的基本技能；教學(xué)方式上以課堂教學(xué)為主，輔以大量多媒體案

3、例教學(xué)，進(jìn)行大量的案例分析和討論。此外，學(xué)生還可以通過(guò)模擬談判的過(guò)程來(lái)熟悉真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程，提高運(yùn)用各種策略解決實(shí)際問(wèn)題的能力。4.課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)章 目教 學(xué) 內(nèi) 容學(xué)時(shí)分配教學(xué)方式或 手 段課 后 作 業(yè)理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)思 考 題練 習(xí) 題第一章國(guó)際商務(wù)談判概述5講授、案例教學(xué)第二章國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容42案例教學(xué)、模擬談判第三章國(guó)際商務(wù)談判人員2學(xué)生課程設(shè)計(jì)第四章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備4講授、案例教學(xué)第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略82案例教學(xué)、模擬談判第六章國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)6講授、案例教學(xué)第七章國(guó)際商務(wù)談判禮儀3案例教學(xué)第八章不同國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格4講授、案例教學(xué)5.理論與實(shí)

4、踐比例理論教學(xué)32學(xué)時(shí)，實(shí)踐教學(xué)4學(xué)時(shí)。6.課時(shí)安排說(shuō)明本課程總計(jì)36學(xué)時(shí)，3學(xué)分，18教學(xué)周，其中理論教學(xué)32學(xué)時(shí)，實(shí)踐教學(xué)4學(xué)時(shí)。7.學(xué)時(shí)分配（參看本課程標(biāo)準(zhǔn)“課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)”和“課程內(nèi)容”）8.考試與評(píng)價(jià)方式以學(xué)生在教學(xué)過(guò)程的參與程度作為評(píng)價(jià)的基本標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)評(píng)價(jià)：以課程標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)作為評(píng)價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；能力評(píng)價(jià)：以學(xué)生運(yùn)用本課程知識(shí)解決相關(guān)理論和實(shí)際問(wèn)題為參照標(biāo)準(zhǔn)?？偝煽?jī)=平時(shí)成績(jī)30%+期末考試成績(jī)70%   二、課程目標(biāo)（一）總體目標(biāo)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判中的各種策略，增強(qiáng)商務(wù)活動(dòng)中的談判能力，是學(xué)生能夠利用國(guó)際商務(wù)談判的方法和知識(shí)對(duì)實(shí)際的國(guó)際商務(wù)活

5、動(dòng)做出科學(xué)合理的商務(wù)談判方案，并能夠在今后的實(shí)際談判中應(yīng)用自如，取得談判成功。（二）具體目標(biāo)。1.了解國(guó)際商務(wù)談判課程的基本內(nèi)容和理論2.熟悉國(guó)際商務(wù)談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備活動(dòng)3.理解國(guó)際商務(wù)談判的各階段中可以運(yùn)用的談判策略4.熟悉國(guó)際商務(wù)談判禮儀。5.了解不同國(guó)家和地區(qū)的禮儀以及商務(wù)談判的習(xí)慣和風(fēng)格。三、課程內(nèi)容第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判理論及特征（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。談判學(xué)理論的概念，內(nèi)涵，歷史發(fā)展的進(jìn)程以及特征§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判與一般商務(wù)談判的區(qū)別§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的特殊性和作用（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。了解

6、談判學(xué)發(fā)展的歷史以及基礎(chǔ)知識(shí)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的概念，特點(diǎn)。（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)） 第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的原則與階段一、國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵1.談判的內(nèi)涵2.商務(wù)談判3.國(guó)際商務(wù)談判二、 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)三、 國(guó)際商務(wù)談判的作用1.傳遞、溝通信息2.解決利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益3.滿(mǎn)足國(guó)際商務(wù)的需求（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。談判內(nèi)涵，商務(wù)談判§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的大致程序（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的原則與階段的學(xué)習(xí)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的大致程序和環(huán)節(jié)有一定的掌握

7、（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)） 第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素和類(lèi)型一、國(guó)際商務(wù)談判的原則二、國(guó)際商務(wù)談判的階段1.開(kāi)局階段2.報(bào)價(jià)階段3.磋商階段4.妥協(xié)階段5.成交階段（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的原則，國(guó)際商務(wù)談判的三要素和談判的不同類(lèi)型§1.2 提高內(nèi)容。談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的，談判的背景，主客場(chǎng)談判和原則式，軟式、硬式談判的比較§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。不同類(lèi)型談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤及其避免方法（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成要素和各種不同類(lèi)型、形式的了解，能夠根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。（三）

8、學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)） 第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的形式一、談判當(dāng)事人1.談判臺(tái)前當(dāng)事人2.談判后臺(tái)當(dāng)事人二、談判的標(biāo)的1.標(biāo)的類(lèi)別2.標(biāo)的特征三、談判的背景（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判的各種形式§1.2 提高內(nèi)容。函電談判和網(wǎng)絡(luò)談判的特點(diǎn)，基本要求和程序§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。四種談判形式的比較分析各自的適用范圍（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握電話(huà)談判的特點(diǎn)、函電談判的程序和網(wǎng)絡(luò)談判的特點(diǎn)。(三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)） 第二章 國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容第一節(jié)商品貿(mào)易談判一、價(jià)格二、質(zhì)量、原材料、生

9、產(chǎn)工藝三、規(guī)格、型號(hào)四、支付方式1.預(yù)付款2.支付金額和支付貨幣3.支付方式五、商品包裝、裝運(yùn)與交付（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容，價(jià)格，質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝、規(guī)格、型號(hào)，支付方式、商品包裝、裝運(yùn)與交付、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證§1.2 提高內(nèi)容。商品的價(jià)格術(shù)語(yǔ)和貨款的支付方式§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。索賠，仲裁和不可抗力（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容和特點(diǎn)（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際許可貿(mào)易談判1.價(jià)格條款2.支付條款3.技術(shù)條款（一

10、）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易談判、國(guó)際許可貿(mào)易談判§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際許可貿(mào)易談判§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓問(wèn)題（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容和特點(diǎn)（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第三節(jié)合資、合作經(jīng)營(yíng)談判一、合資經(jīng)營(yíng)談判1.合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)2.談判原則二、合作經(jīng)營(yíng)談判（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。合資、合作經(jīng)營(yíng)談判的特點(diǎn)及主要內(nèi)容§1.2 提高內(nèi)容。建立合資公司談判的主要內(nèi)容§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。中國(guó)法律對(duì)合資合營(yíng)

11、公司的保護(hù)和限制。（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握合資合營(yíng)談判的特點(diǎn)及主要內(nèi)容（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第四節(jié)國(guó)際工程承包談判和國(guó)際租賃談判一、國(guó)際工程承包談判的特點(diǎn)二、國(guó)際工程談判的內(nèi)容1.人工成本2.材料成本（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際工程承包和租賃談判的內(nèi)容及特點(diǎn)§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際工程承包談判的交易內(nèi)容和程序§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。當(dāng)今國(guó)際租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握國(guó)際工程承包談判和國(guó)際租賃談判的基本內(nèi)容和特點(diǎn)（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第三章 國(guó)際商務(wù)談判人員第一節(jié)談

12、判人員的基本素質(zhì)和道德規(guī)范一、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)1.橫向方面的基本知識(shí)2.縱向方面的基本知識(shí)二、性格與氣質(zhì)方面1.氣質(zhì)2.風(fēng)度3.性格三、能力（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)要求和道德規(guī)范要求§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判對(duì)談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，性格和心理素質(zhì)的要求§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。調(diào)控談判情緒的技巧,談判中常見(jiàn)的非道德行為（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，了解國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)和道德規(guī)范（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理一、談判人員的構(gòu)成1.談判組織的類(lèi)

13、型和規(guī)格2.談判人員的組織結(jié)構(gòu)二、談判人員的管理三、談判人員的培養(yǎng)（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成以及如何管理的問(wèn)題§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判人員的分工配合問(wèn)題§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)方式（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。熟悉商務(wù)談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務(wù)談判人員應(yīng)遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)） 第四章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備一、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備1.國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境分析2.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備三、心

14、理準(zhǔn)備（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判前物質(zhì)，資料，技術(shù)及談判人員心理上的準(zhǔn)備§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。不同國(guó)家法律制度上的區(qū)別對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。通過(guò)對(duì)本節(jié)的學(xué)習(xí)，了解影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、談判信息的概念和作用二、談判信息的搜集三、談判信息搜集的原則（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。談判信息的概念，作用，如何搜集及處理§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判信息搜集的渠道和手

15、段§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。信息資料整理和分類(lèi)的五個(gè)步驟（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。了解談判信息收集的重要性，掌握信息收集和處理方法（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備一、國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃的特點(diǎn)二、談判計(jì)劃的制訂過(guò)程1.確定談判主題2.確定談判目標(biāo)3.擬定談判要點(diǎn)（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判方案的特點(diǎn)，主要內(nèi)容及制定過(guò)程§1.2 提高內(nèi)容。談判目標(biāo)層次的設(shè)定：上限目標(biāo)，中限目標(biāo)，下限目標(biāo)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。談判小組的組建問(wèn)題（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。理解談判方案的主要內(nèi)容，掌握談判方案的制定方法（

16、三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第四節(jié)模擬談判（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。模擬談判的作用和方法§1.2 提高內(nèi)容。模擬談判實(shí)際排演時(shí)的三種方法和談判計(jì)劃表的制定§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。模擬談判時(shí)需要注意的問(wèn)題（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握模擬談判的正確方法（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)開(kāi)局和報(bào)價(jià)階段的策略一、開(kāi)局策略1.一致式開(kāi)局策略2.保留式開(kāi)局策略3.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。開(kāi)局和報(bào)價(jià)階段策略的使用&

17、#167;1.2 提高內(nèi)容。談判氣氛的渲染和開(kāi)場(chǎng)陳述的重要性報(bào)價(jià)的形式和報(bào)價(jià)順序的利弊§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。通過(guò)模擬談判，強(qiáng)化引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略， （二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握在國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)始時(shí)針對(duì)不同情況的對(duì)手的開(kāi)局和報(bào)價(jià)的不同策略的使用，為一場(chǎng)談判打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)1學(xué)時(shí)）第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判磋商階段的策略一、 報(bào)價(jià)的原則的形式1. 報(bào)價(jià)的原則2. 報(bào)價(jià)的形式二、 報(bào)價(jià)的順序三、 報(bào)價(jià)策略§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判時(shí)磋商階段的策略§1.2 提高內(nèi)容。針對(duì)實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧分別制定不同的磋商策略

18、§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。通過(guò)模擬談判，讓學(xué)生學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)策略（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。了解磋商階段的不同策略，掌握針對(duì)不同的情況制定磋商階段的策略（三）學(xué)時(shí)分配。3學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)1學(xué)時(shí)）第三節(jié)妥協(xié)和成交階段的策略一、讓步的原則、步驟和方式1.讓步的基本原則2.讓步的方式二、迫使對(duì)方讓步的溫和式策略三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略1.情緒爆發(fā)策略2.激將策略四、打破僵局的策略（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。妥協(xié)階段和最終成交階段各種策略的內(nèi)容§1.2 提高內(nèi)容。妥協(xié)階段讓步的原則，步驟和方式最終成交階段的主要目標(biāo)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。 結(jié)束談判

19、的方法（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握妥協(xié)和成交階段的策略，根據(jù)對(duì)談判的具體分析，能夠比較準(zhǔn)確的運(yùn)用相應(yīng)的讓步或成交策略，以獲得最大的利益（三）學(xué)時(shí)分配。3學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)1學(xué)時(shí)）第六章 國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通藝術(shù)一、語(yǔ)言溝通的作用二、談判語(yǔ)言的種類(lèi)1.禮節(jié)性交際語(yǔ)言2.專(zhuān)業(yè)性交易語(yǔ)言三、談判用語(yǔ)原則四、國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的藝術(shù)五、國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的藝術(shù)六、國(guó)際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)語(yǔ)言的特點(diǎn)和在商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的藝術(shù)§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判時(shí)語(yǔ)言溝通中“聽(tīng)”“問(wèn)”“答

20、”“敘”的藝術(shù)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。通過(guò)模擬談判，掌握說(shuō)服藝術(shù)的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握語(yǔ)言溝通基本技巧和方法，了解溝通在國(guó)際商務(wù)談判中的重要作用以及語(yǔ)言藝術(shù)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用。（三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)1學(xué)時(shí)）第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通藝術(shù)一、非語(yǔ)言溝通的界定及特點(diǎn)二、副語(yǔ)言的溝通藝術(shù)三、面部表情的運(yùn)用（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。商務(wù)談判中非語(yǔ)言溝通的藝術(shù)§1.2 提高內(nèi)容。面部表情和肢體語(yǔ)言的溝通藝術(shù)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。通過(guò)模擬談判，掌握國(guó)際商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通藝術(shù)（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握行

21、為溝通的基本技巧和方法。（三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的書(shū)面語(yǔ)言溝通藝術(shù)一、文字處理的特征和原則二、文字處理（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。各種國(guó)際商務(wù)談判文件的文字處理的藝術(shù)§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)合同文字處理的藝術(shù)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)備忘錄處理的注意事項(xiàng)（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。掌握國(guó)際商務(wù)談判中各種文件的文字處理的藝術(shù)。（三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第七章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的儀表禮儀一、 禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中的作用二、 形象塑造三、 國(guó)際商務(wù)談

22、判中的服飾禮儀（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中的作用以及國(guó)際商務(wù)談判中的著裝禮儀§1.2 提高內(nèi)容。特殊國(guó)家服飾禮儀的特點(diǎn)§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。談判禮儀與文化差異（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。了解國(guó)際商務(wù)談判中對(duì)于文化禮儀方面的要求（三）學(xué)時(shí)分配。1學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)1學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的交往，工作禮儀一、國(guó)際交往規(guī)則1.維護(hù)形象2.不卑不亢3.求同存異4.信守約定二、見(jiàn)面禮儀三、世界主要國(guó)家日常交往的禁忌（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。國(guó)際商務(wù)談判中交往，工作禮儀的特點(diǎn)和要求§1.2 提高內(nèi)容。國(guó)

23、際商務(wù)談判中見(jiàn)面，交談，宴請(qǐng)，簽約時(shí)的禮儀要求 §1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。電話(huà)禮儀的要求和注意事項(xiàng)（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)，掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)，如迎送客人、介紹等；熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求；了解商務(wù)談判中的其他禮儀和禮節(jié)。（三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第八章 不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格第一節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗一、跨文化談判二、文化維護(hù)隊(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響三、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的談判策略（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。亞洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌、中國(guó)商人的談判禮儀和禁忌

24、7;1.2 提高內(nèi)容。日本，韓國(guó)商人的談判禮儀和禁忌§1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。不同的文化背景對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。了解并掌握亞洲國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判的基本風(fēng)格。（三）學(xué)時(shí)分配。2學(xué)時(shí)（其中：理論教學(xué)2學(xué)時(shí)實(shí)踐教學(xué)0學(xué)時(shí)）第二節(jié) 歐美商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）課程教學(xué)內(nèi)容§1.1 基礎(chǔ)內(nèi)容。美國(guó)商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌§1.2 提高內(nèi)容。美國(guó)，歐盟商人的談判禮儀和禁忌 §1.3 擴(kuò)展內(nèi)容。歐盟經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)最近中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的影響及東西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異（二）學(xué)習(xí)性主要任務(wù)。通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)，了解并掌握