大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷四大秘笈(共88頁(yè)).ppt

1、2022-3-151 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSCIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良丁興良2022-3-152 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)丁興良 Tink Ding 17

2、年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 7年針對(duì)大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷：大客戶銷售策略搞定大客戶大客戶服務(wù)提升客戶價(jià)值大客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷贏在信任 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng)項(xiàng)目型銷售與管理行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題：榮譽(yù)證明：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 營(yíng)銷副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)

3、爭(zhēng)力” ” 2022-3-153 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ “大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)， 挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢？” 大客戶越來(lái)越挑剔,維護(hù)成本越來(lái)越高,食之無(wú)味, 棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢? “大客戶營(yíng)銷獲量,中小客戶營(yíng)銷獲利”; 這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎? 銷售經(jīng)理掌握掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與 太高；我該如何壯大呢？3項(xiàng)目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？2022-3-15

4、4 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ “大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動(dòng)找到我客戶主動(dòng)找到我？2、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事？、招標(biāo)公開(kāi)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在降價(jià)和成交降價(jià)和成交之間我該如何抉擇？、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤(rùn)空間利潤(rùn)空間？采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)替換的風(fēng)險(xiǎn)？交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)

5、部相互踢皮球，交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何在公司與客戶之間，我該如何周旋周旋？2022-3-155 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷- -六步法六步法2022-3-156 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷- -六步法六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法三大標(biāo)準(zhǔn)三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-六步分析法課程體系與目錄2022-3-157 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

6、第一人丁興良！ 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶大客戶。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)2022-3-158 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 實(shí)施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進(jìn)入全球TOP10大連鎖渠道！2004年上半年，海爾出口美國(guó)、歐洲等主要市場(chǎng)的定單中，來(lái)自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過(guò)85%85%思科：思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的30%左右。寶潔：寶潔： 安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與沃爾瑪合作節(jié)約資金，增加毛利。中遠(yuǎn)：中遠(yuǎn)： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開(kāi)展合作，節(jié)省自身成本，提高競(jìng)

7、爭(zhēng)力。施樂(lè)：施樂(lè)： 250個(gè)大客戶代表，250個(gè)集中執(zhí)行官，共同管理著250個(gè)大客戶。 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀2022-3-159 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)“中國(guó)印中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作在中國(guó)古時(shí)稱作“璽璽”，“國(guó)璽國(guó)璽”、“玉璽玉璽”、“官印官印”是權(quán)力和是權(quán)力和尊貴的象征。尊貴的象征。 白金卡白金卡金卡金卡銀卡銀卡2022-3-1510 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 單一指標(biāo)單一指標(biāo)2080法則金字塔模型金字塔模型客戶價(jià)值計(jì)分卡客戶價(jià)值計(jì)分卡VIPVIP客戶客戶單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高中客戶中客戶小客

8、戶小客戶一項(xiàng)法則三類標(biāo)準(zhǔn)四種分類贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大 關(guān)鍵大客戶大客戶抓“大”放“小” 大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利 企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 大額產(chǎn)品大客戶五大誤區(qū)2022-3-1511 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額交易額/利潤(rùn)、毛利率利潤(rùn)、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周平均收款周期期，平均欠款額、平均欠款率等。聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表?yè)P(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)投訴

9、次數(shù)/比例比例、建議次數(shù)/比例等。 特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額年銷售額、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無(wú)子女等。 單一指標(biāo)分類法（1）2022-3-1512 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶價(jià)值金字塔模型（2） 2022-3-1513 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶價(jià)值記分卡（3）目標(biāo)考量財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值目標(biāo)考量服務(wù)指標(biāo)“我們?cè)诳蛻粞劾锏谋憩F(xiàn)？”目標(biāo)考量客戶指標(biāo)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦?/p>

10、標(biāo)考量銷售指標(biāo) 完成的銷售額使命和策略飛行高度飛行高度飛行速度飛行速度耗油量耗油量現(xiàn)實(shí)價(jià)值潛在價(jià)值潛在價(jià)值2022-3-1514 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷- -六步法六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法三大標(biāo)準(zhǔn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷- -六步分析法六步分析法課程體系與目錄2022-3-1515 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略采用不同的業(yè)務(wù)策

11、略分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析關(guān)鍵購(gòu)買因素分析2022-3-1516 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 21.521.5101017.617.66.26.214.714.74.54.54 44.14.17.87.82.92.96.76.7大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560大客戶本部2006年第四季度每月收入平均值 （萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的90%其他業(yè)務(wù) 1010金融金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造旅游娛樂(lè)2022-3-1517 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興

12、良！ 一流企業(yè)-做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)-做品牌三流企業(yè)-做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)-做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)-做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式2022-3-1518 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ IMSC咨詢項(xiàng)目分析：進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府政府電信業(yè)電信業(yè)教育教育金融金融 連鎖連鎖能源能源物流物流醫(yī)療醫(yī)療交通運(yùn)輸交通運(yùn)輸市場(chǎng)容量99993733增長(zhǎng)速度77539779客戶認(rèn)知度79597373競(jìng)爭(zhēng)程度35593573實(shí)施難易程度31373533資金與信用99795555客戶關(guān)系79577371政策支持97973931總分

13、4246322828242216平均分29.1分2022-3-1519 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 確定行業(yè)發(fā)展的方向-業(yè)務(wù)梳理觀察行業(yè)連鎖連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系2022-3-1520 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 業(yè)務(wù)梳理 模型2004年，政府行業(yè)信息化市場(chǎng)總?cè)萘?08億元，增長(zhǎng)速度。其中硬件60.26%，服務(wù)28.11%，軟件10.63%。利用地方財(cái)政投入的高速增長(zhǎng)，可以避開(kāi)成熟的大型垂直應(yīng)用中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機(jī)會(huì)站在增值服務(wù)等更高的層

14、次主動(dòng)引導(dǎo)政府的信息化需求。市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系 2022-3-1521 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣2022-3-1522 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法2022-3-1523 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1

15、、 客戶有需求；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方?！蔼?dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)” USPUSP2022-3-1524 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品通信產(chǎn)品電信電信網(wǎng)通網(wǎng)通移動(dòng)移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地2M電路長(zhǎng)途2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)2022-3-1525 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到做到“比客戶更了解客戶比客戶更了解客戶”分析要點(diǎn)建立完整詳細(xì)

16、的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法2022-3-1526 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，通過(guò)各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)使公司尋找到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)尋找解決方案方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分

17、析法2022-3-1527 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 針對(duì)浦發(fā)銀行的8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語(yǔ)音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障實(shí)施原則各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（6個(gè)月1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（1年以

18、上）61278354渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國(guó)際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層IT系統(tǒng)2022-3-1528 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)分析要點(diǎn) 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持服務(wù)支持能力分析能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法2022-3-1529 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 政府事業(yè)部經(jīng)理政府事業(yè)部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)

19、理產(chǎn)品部經(jīng)理營(yíng)銷總經(jīng)理營(yíng)銷總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理A A項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理C項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理C項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200“200萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)廣告策劃，萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)廣告策劃， 20002000萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，萬(wàn)培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，2 2個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，2020個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人”。 2022-3-1530 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 目的目的進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段進(jìn)入營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)要點(diǎn)

20、客戶溝通方案設(shè)計(jì)客戶溝通方案設(shè)計(jì)銷售進(jìn)度管理銷售進(jìn)度管理營(yíng)銷規(guī)劃營(yíng)銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷六步分析法2022-3-1531 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 拜訪計(jì)劃與銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)：0202日期：2006年1月23日客戶經(jīng)理：林山客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)：110專案目標(biāo)：通過(guò)對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 1、電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 1、落實(shí)通信線路的可靠性 2、已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶

21、 2、請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感 3、使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D C (*態(tài)度類型：A=推薦，B=支持，C=認(rèn)可，D=懷疑，E=反對(duì)) 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)電信 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見(jiàn)：2022-3-1532 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開(kāi)發(fā)-九字訣大客戶管理大客戶管理- -天龍八部天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷-六步

22、法2022-3-1533 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶管理五大困惑大客戶管理五大困惑分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？ 銷售經(jīng)理掌握掌握公司 大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3項(xiàng)目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？2022-3-1534 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 銷售主任結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)

23、技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷售方銷售方2022-3-1535 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項(xiàng)目型銷售與管理項(xiàng)目型銷售與管理體系體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔輔助助工工具具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)2022-3-1536 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 運(yùn)營(yíng)支撐平 臺(tái)終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）

24、大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過(guò)程（客戶服務(wù)部）采購(gòu)集成與招商（采購(gòu)與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（市場(chǎng)部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖2022-3-1537 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程G（10

25、%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-3-1538 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程123487652022-3-1539 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪提交初步提交初步方案

26、方案技術(shù)交流技術(shù)交流需求調(diào)研與需求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-3-1540 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有有興興趣趣找對(duì)找對(duì)經(jīng)手經(jīng)手人士人士方案方案確認(rèn)確認(rèn)實(shí)力實(shí)力展示展示需求需求調(diào)研調(diào)研內(nèi)部?jī)?nèi)部承諾承諾商務(wù)談判商務(wù)談判簽簽約約 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-3-1541 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

27、銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具銷售輔助工具公司提供-輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡(jiǎn)報(bào)小精靈技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問(wèn)-輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營(yíng)銷活動(dòng)表明確：客戶采購(gòu)階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問(wèn)卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過(guò)程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項(xiàng)目評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)

28、對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù) 異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g(shù)初步方案的模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計(jì)的模塊備忘錄2022-3-1542 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售與管理項(xiàng)目性銷售與管理管理模型管理模型客戶內(nèi)部采

29、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程32022-3-1543 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達(dá)成的效果達(dá)成的效果1-1-建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。下一

30、步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)：我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之

31、內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：2022-3-1544 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達(dá)成的效果達(dá)成的效果2-2-分析項(xiàng)目的進(jìn)展分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪提交初步提交初步方案方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）2022-3-1545 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10% 電話邀約 1、已經(jīng)符合目標(biāo)客

32、戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪 1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-達(dá)成的效果達(dá)成的效

33、果3- 3- 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）2022-3-1546 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達(dá)成的效果達(dá)成的效果44項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)

34、目性銷售流程銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3 32022-3-1547 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪技術(shù)交流技術(shù)交流商務(wù)談判商務(wù)談判提交方案提交方案達(dá)成的效果達(dá)成的效果利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題利用漏斗原理來(lái)診斷問(wèn)題7134111250： 125： 25： 5： 126個(gè)客戶成功比例2022-3-1548 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項(xiàng)目性銷售漏斗模型項(xiàng)目性銷售漏斗模型2022-3-1549 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

35、銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 達(dá)成的效果達(dá)成的效果內(nèi)部角色分工內(nèi)部角色分工客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施2022-3-1550 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判

36、簽約管理的比例管理的比例% %工具工具- -項(xiàng)目性銷售與管理的模型項(xiàng)目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采購(gòu)流程購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程32022-3-1551 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 機(jī)械國(guó)有好行業(yè)會(huì)議棉花包裝機(jī)械航空集體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘航空個(gè)體差主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械個(gè)體好主動(dòng)發(fā)掘汽車機(jī)械個(gè)體一般追加購(gòu)買電器個(gè)體差廣告反饋航空合資好老用戶推薦電器合資一般行業(yè)會(huì)議計(jì)算機(jī)配件政府集體好主動(dòng)發(fā)掘航空合資好主動(dòng)發(fā)掘汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量1411個(gè)客戶1個(gè)

37、簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果達(dá)成的效果77根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷售預(yù)測(cè)根據(jù)漏斗管理模型來(lái)建立銷售預(yù)測(cè)2022-3-1552 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶開(kāi)發(fā)大客戶開(kāi)發(fā)- -九字訣九字訣大客戶管理-天龍八部大客戶服務(wù)-五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷-六步法2022-3-1553 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事2022-3-1554 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 分析大客戶內(nèi)部

38、采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者2022-3-1555 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2022-3-1556 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組

39、建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2. 分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程123487652022-3-1557 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手( (國(guó)外公司國(guó)外公司) )B B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品

40、牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價(jià)格價(jià)格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 13535313130302022-3-1558 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 搞定評(píng)估小組的15字訣2022-3-1559 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 項(xiàng)目型客戶銷售的關(guān)鍵2022-3-1560 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)

41、買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工2022-3-1561 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部

42、影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品2022-3-1562 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事2022-3-1563 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商2022-3-1564 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí)表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí)觀念共識(shí) PMP PMP 興趣、愛(ài)好興趣、愛(ài)好信念、信念、 價(jià)值觀、信仰

43、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美2022-3-1565 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 是潤(rùn)滑劑是潤(rùn)滑劑1、認(rèn)同他人的觀點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)2、贊美； PMP PMPMP PMMPMP3、重復(fù)對(duì)方的話； （總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）4、墊子； （總結(jié)+自我表達(dá)）Who?Where?When?What?Why?.問(wèn)這么多與問(wèn)這么多與我何干我何干?2022-3-1566 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事2022-3-1567 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 如

44、何開(kāi)發(fā)需求如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不滿意不滿意我的問(wèn)我的問(wèn)題越來(lái)題越來(lái)越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變暗示需求暗示需求明確需求明確需求2022-3-1568 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 一、菜鳥(niǎo)一、菜鳥(niǎo) 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥(niǎo)二、中鳥(niǎo) 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥(niǎo)三、老鳥(niǎo) 客戶的顧問(wèn)客戶的顧問(wèn) 四、遛鳥(niǎo)四、遛鳥(niǎo) 變色龍變色龍 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問(wèn)以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問(wèn)-四個(gè)境界四個(gè)境界2022-3-1569 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ “忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”=”=教育客

45、戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點(diǎn)引導(dǎo)賣點(diǎn)2022-3-1570 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時(shí)間內(nèi)在最近的一段時(shí)間內(nèi), ,有沒(méi)有感覺(jué)有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┩扔胁“。。? .這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期

46、就是植物人！植物人?。ㄊ菃?？）（是嗎？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？我得用點(diǎn)什幺藥呢？2022-3-1571 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表2022-3-1572 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 利用利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=600

47、00元省油=省錢2022-3-1573 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 0707款桑塔納上市沖擊捷達(dá)款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià)萬(wàn)元售價(jià)萬(wàn)元04款舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為萬(wàn)2022-3-1574 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)

48、題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好2022-3-1575 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P問(wèn)題因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊(cè)傻瓜手冊(cè)”2022-3-1576 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ SPINSPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)目前，你個(gè)人的收入怎樣？目前，你個(gè)人的收入怎樣？對(duì)個(gè)人收入，感覺(jué)有那些不滿意的地方呢？對(duì)個(gè)人收入，感覺(jué)有那些不滿意的地方呢？收入低收入低,對(duì)你家庭生活對(duì)你家庭生活.小孩的教育會(huì)有什么影響呢？小孩的教育會(huì)有什么影響呢？提高收入的話，對(duì)你有什么幫助嗎？提高收入的話，對(duì)你有什么幫助嗎？賺錢賺錢2022-3-1577 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人； 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁