讓客戶來找你——深度營銷與客戶關(guān)系管理

1、1客戶來找你深度營銷與客戶關(guān)系管理2目錄模塊一：不銷而售，從“要他買”到“他要買”模塊二：吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷模塊三：挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕模塊四：增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？模塊五：推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度3一、不銷而售，從“要他買”到“他要買” 改革的核心障礙是性格、思維、習(xí)慣、觀念、心態(tài)以及利益。 要做到讓客戶對我們有一份期待和向往?？蛻魧δ阌∠蠛酶杏X到位非常欣賞你、他的需求得以滿足、你為了維護(hù)他的利益適當(dāng)拒絕他，是吸引。 我們希望合作為彼此帶來持久收益，并讓對方團(tuán)隊在互動中受益，而非搶奪和瓜分對方既得利益。1、人和利益：找對人關(guān)注利益訴求4一、不銷而

2、售，從“要他買”到“他要買” 優(yōu)異的銷售模式，可以稱為傻瓜模式（所有銷售環(huán)節(jié)的麻煩和費(fèi)事全部籍由營銷模式解決，留給銷售環(huán)節(jié)的是最大化的簡單） 不以成交為目的，享受溝通的過程。 沒有一個客人，依然用心演繹。我把這叫：服務(wù)精神。2、營銷的價值在于使銷售變得多余5一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”2、營銷的價值在于使銷售變得多余銷售銷售營銷營銷要他買要他買為自己考慮替他人著想掙小錢賺大錢跟在客戶需求后面 走在客戶需求前面被動滿足需求主動制造需求事倍功半事半功倍螞蟻搬家積累大快朵頤切肉技巧策略細(xì)節(jié)格局能力資源買賣，生意商業(yè)模式資本運(yùn)作錦上添花欲取先予50%關(guān)注客戶100%關(guān)注客戶不如客戶專業(yè)比客戶

3、更專業(yè) 銷售是心理剩余滿足的過程 幫助客戶做出正確購買決策的過程 想辦法讓客戶把我們和競爭對手區(qū)分開來的過程 引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程6一、不銷而售，從“要他買”到“他要買” 99%的人都是常規(guī)思維，所以注定了常規(guī)人生。如果不想做常人，那就要用非常規(guī)思維、按照1%人的思維方式去出牌。3、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同 操作市場的信心、差異化定位和服務(wù)、競爭壁壘的不可復(fù)制，這三點決定你是否需要理會常人所謂的“競爭”。7一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”不是可買可不買，而是必須得買消費(fèi)者一次使用長期依賴，減少團(tuán)隊和營銷成本擁有巨大市場，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)4、暢銷商品均符合的三個共性特征8二

4、、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷1、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場市場細(xì)分與客戶細(xì)分：市場細(xì)分：地域差異客戶細(xì)分：隨處可見價格與價值差異取向客戶細(xì)分：隨處可見價格與價值差異取向9二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷 不是所有的客戶都是你的客戶 專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高 做市場忌諱平均使力，想得先學(xué)舍1、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場商機(jī)無限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。致命的錯誤不是方法，而是方向。10二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷優(yōu)化團(tuán)隊呈現(xiàn)能力，觸動客戶產(chǎn)生共鳴1.教育消費(fèi)者2.講出差異化3.切中要害和痛處4.引導(dǎo)思維5.定位自己6.財務(wù)效應(yīng)7.制造或缺和稀有8.呈現(xiàn)價值9.傳遞附加價值10.描

5、述使用后狀況11.適應(yīng)人群，對號入座12.煽情文字2、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶11二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動有多執(zhí)著。附加價值可以幫你賺錢，降價則更多的可能導(dǎo)致虧錢。3、錦上添花：為價值增添附加價值 市面少見、物超所值、便于保存、易于彰顯 有形的，無形的 程序面，個人面 生存、生活、生命 送自己的，送別人的 送消耗品，送耐用品12二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略你首先要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計渠道泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶

6、群里才能發(fā)現(xiàn)需求4、聚焦需求：滿足他需，成就你求13二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷深度營銷：速度，寬度，深度，彈性深度營銷兩個維度：程序面，個人面 客戶價值最大化，砸模式而后再復(fù)制5、深度營銷：客戶價值向縱深挖掘14三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕人流不等于商機(jī)：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配定位細(xì)分：產(chǎn)品定位在前，而后細(xì)分客戶，找到恰當(dāng)渠道整體包裝：外包裝，品牌，廣告語，價格客戶習(xí)慣：信息傳遞方式要尊重客戶習(xí)慣；國人喜歡free產(chǎn)品變形，結(jié)算方式變形，促銷手段變形1、市場導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分/整體包裝/客戶習(xí)慣/產(chǎn)品變形15三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕提升價格：把適合于一個顧

7、客的產(chǎn)品以他能接受的最高價格賣給他 折扣替代無須降價的促銷策略：店長推薦，相關(guān)陳列，加價換購，情感廣告，綠葉襯花 增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品分級：方便面、高端車、大課與精品班2、單客效益最大化：提升價格/折扣替代/增值業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分級16三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價值深度挖掘走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費(fèi)者要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會讓你感覺到我對你的重要3、客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他對市場的最大破壞力，莫過于把一群沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因為一個做砸

8、了的市場比一個空白市場難做100倍17三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕你給他的，正是他想要的關(guān)懷，幫助信任，合拍，默契免費(fèi)，從眾，競爭，出品，認(rèn)證，慈善4、客戶價值最大化：滿意忠誠推薦，客戶價值二次開發(fā)18三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕5、整體利潤最大化：利潤??？利潤?。夸N量倍增的銷量倍增的21個策略個策略銷量低？銷量低？19三、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕6、增值業(yè)務(wù)最大化：增值業(yè)務(wù)選項過程中需關(guān)注的8個要點成本可分?jǐn)?，利潤最大化發(fā)展前景興趣擅長市場認(rèn)知度高、產(chǎn)品成熟難度小，風(fēng)險小產(chǎn)品粘性大，客戶自主循環(huán)購買很難被復(fù)制20四、增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？新市場：分析對手，

9、補(bǔ)他的短板新渠道：特殊渠道的開發(fā)與運(yùn)維新客戶：輪廓，規(guī)模，在哪，吸引1、新市場、新渠道、新客戶之規(guī)劃21四、增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？ 裝也要裝成富人，人們越來越不愿意同情弱者 一份精神一份財，最終打動他的心靠的是感覺 找到標(biāo)桿客戶，制造財務(wù)效應(yīng)，比降價更有效2、他喜歡錦上添花，而非雪中送炭22四、增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？資源整合就是把相關(guān)元素集結(jié)到一起實現(xiàn)多贏策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊需求溝通多贏自己制造廣告載體，把花錢宣傳變成免費(fèi)傳播會議營銷，免費(fèi)誘餌上癮的毒藥把規(guī)模做大更容易獲得眼球和資源3、整合資源，策劃多贏方案吸引他23四、增量市場拓展：你準(zhǔn)備用什么吸

10、引他？ 整合：優(yōu)盤、證券、親子秘籍、論壇營銷 由常規(guī)渠道走向了特殊渠道 由99的人參與競爭變?yōu)槟憔褪悄?% 由一次性掙錢變?yōu)殚L期贏利 由簡單做買賣走向商業(yè)模式4、增量市場拓展：革命該向何處去？24五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度 客戶關(guān)系管理是在客戶感覺層面上下功夫 你的客戶關(guān)系升級了嗎？ 客戶關(guān)系管理的起點是研究消費(fèi)者使用習(xí)慣；如果只是單純賣客戶資料，會傷害客戶關(guān)系；不是把他們賣出去，而是幫助他們增值，通過研究他們的習(xí)慣，設(shè)計可以滿足他所需的東西，幫他收獲最大化，他會幫你效益最大化。、凝結(jié)客戶關(guān)系：金錢之外有方法25五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度關(guān)注客戶的需求與追求：需求的可能是金

11、錢，追求可能是自我價值的實現(xiàn)；他今天的需求可能正是為了實現(xiàn)自己未來的追求；所以要關(guān)注客戶的夢想與追求?？蛻絷P(guān)系管理首先應(yīng)該是客戶為導(dǎo)向，所有的產(chǎn)品細(xì)分、市場細(xì)分都應(yīng)建立在對客戶的深入了解與理解之上。不光是你想做大，眾多客戶也在幫你做大；因為你了解他們的需求，你能滿足他們，你是他們最匹配的合作伙伴。、凝結(jié)客戶關(guān)系：金錢之外有方法26五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度1）動機(jī)：基于渴望，無心插柳2）價值：使?fàn)I銷變得簡單3）定位：致力于精神和情感層面捆綁及投入4）理念：欲取先予5）工作：解決問題，創(chuàng)造價值6）工具：互聯(lián)網(wǎng)，資源和策劃7）前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里8）流程：客戶檔案客戶

12、細(xì)分客戶關(guān)懷動態(tài)數(shù)據(jù)庫9）目標(biāo)：實現(xiàn)客戶價值最大化，實現(xiàn)單位客戶效益最大化，客戶價值二次開發(fā)2、客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵27五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度10）目的：促使客戶忠誠，提升企業(yè)效益11）出發(fā)點：研究細(xì)分客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為以及消費(fèi)習(xí)慣12）關(guān)鍵詞：培養(yǎng)習(xí)慣，制造依賴，參與，情感帳戶，轉(zhuǎn)移成本，終身客戶13）標(biāo)準(zhǔn)：“我的”14）方法：晃，直至習(xí)慣形成15）日常工作：建立情感帳戶16）任務(wù)：提高客戶轉(zhuǎn)移成本，營造負(fù)罪感；降低對手客戶轉(zhuǎn)移成本17）專家：發(fā)自內(nèi)心，全面詳細(xì)，永不滿足，關(guān)注動態(tài)18）起點：檔案完善并有差異；檔案一小步，關(guān)系一大步2、客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵28五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度 客戶關(guān)系向高層和中層擴(kuò)散 找到投訴高發(fā)的緣由，力爭于合作開始前處理 細(xì)節(jié)營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷 客戶關(guān)系從保有到保鮮 培養(yǎng)共同語言：你中有我，我中有你3、伴隨深度營銷實施客戶關(guān)系管理