一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷故事------把梳子賣給和尚

1、從一個(gè)經(jīng)典銷售故事看營(yíng)銷某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：以比賽的方式推銷100把奇妙的梳子，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。 幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？許多人都打了退堂鼓，但是甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn).一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了100把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過(guò)。 甲講述了歷盡的辛苦，他跑了三座寺院，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和

2、尚，買了一把梳子。 乙去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。 丙來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，尤其對(duì)于積德行善之人寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，遠(yuǎn)近聞名，可刻上積善梳三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買下100把梳子。 公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真

3、誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠站在客戶服務(wù)的角度，因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，最后站在客戶利益的角度，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過(guò)人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。這時(shí)挑戰(zhàn)者丁，找到公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，賣給和尚100把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上萬(wàn)把！以一年為限。許多人都認(rèn)為他瘋了。1、市場(chǎng)分析及策劃 他還是找到了那個(gè)主持，問(wèn)他：您這邊每天大概能贈(zèng)出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多10多把。 他繼續(xù)問(wèn)：您覺(jué)得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈(zèng)，但是也是

4、錢啊。佛門本來(lái)就沒(méi)有什么錢。 他又問(wèn)：你有沒(méi)有想過(guò)收費(fèi)呢？ 主持回答：怎么收費(fèi)？ 他說(shuō)：到您這來(lái)的人有達(dá)官貴人，也有平民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪伞Ｄ梢栽谑嶙由舷曼c(diǎn)工夫，讓您的梳子與普通梳子有著本質(zhì)上的區(qū)別，您可以準(zhǔn)備一些梳子，做成“開光梳”，千金不賣，只賣有緣人。然后把您的梳子命名為“智慧梳”“姻緣梳”“健康梳”“功名梳”，賣給不同需求的人。這樣一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來(lái)了。 這個(gè)主持一聽(tīng)，覺(jué)得有點(diǎn)道理的，于是就說(shuō)好，這事就交給你來(lái)辦吧。 2、市場(chǎng)活動(dòng)，提升形象 丁很快就請(qǐng)了幾個(gè)記者來(lái)宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子，舉行了一個(gè)盛大的“開光”儀式，當(dāng)?shù)氐?/p>

5、政府要人、各界明星都來(lái)了。當(dāng)天就賣出了1000把梳子。寺院的名氣一下就上去了。 丁又請(qǐng)人給這個(gè)寺院搜尋了一些歷史故事和神奇?zhèn)髡f(shuō)，當(dāng)然，很多是跟梳子有關(guān)的。很快，這個(gè)寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來(lái)的香客越來(lái)越多。梳子的銷量也越來(lái)越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。這樣過(guò)了一段時(shí)間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。3、細(xì)分客戶群，引入CRM (Customer Relationship Management) 這個(gè)時(shí)候，丁找到主持說(shuō)：你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)前來(lái)的香客您都沒(méi)有記錄。據(jù)我觀察，有的香客來(lái)了好幾次了，有的香客很富有，有的香客很重要，有的香客是名人，您是不是應(yīng)該對(duì)這些香客提供一些更有意義的梳子呢？主持一聽(tīng)，覺(jué)

6、得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來(lái)拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現(xiàn)，前來(lái)的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問(wèn)他有什么辦法？ 丁說(shuō)，我可以給你解決這個(gè)我問(wèn)題，丁購(gòu)買了一些電腦，在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個(gè)局域網(wǎng)，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統(tǒng)。又設(shè)置了硬件設(shè)備。只要香客一進(jìn)入寺院，關(guān)于這個(gè)香客的詳細(xì)記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來(lái)。 4、貼近客戶，精耕細(xì)作，挖掘客戶價(jià)值。 主持看到這么個(gè)東西大吃一驚。丁開始用CRM來(lái)分析來(lái)寺院香客的詳細(xì)資料。一些香客剛來(lái)到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動(dòng)，香火錢更多了。針對(duì)一些大香客（20%），寺院開始量身定做一些特

7、殊價(jià)值的高端梳子，如：牛角梳、檀木梳、白玉梳等，由方丈親自開光，分別賦予不同的含義，如奇妙聰明梳、健康如意梳、事業(yè)成功梳等，滿足一些大香客特殊的需要； 從那以后，這些香客們?cè)诜昴赀^(guò)節(jié)、小孩過(guò)生、老人慶壽的時(shí)候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經(jīng)成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠(yuǎn)方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析差異化競(jìng)爭(zhēng) 過(guò)了段時(shí)間。丁通過(guò)CRM發(fā)現(xiàn)，有些香客來(lái)得少了。一打聽(tīng)，原來(lái)不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了同樣的但贈(zèng)送梳的方式。相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略?。主持開始著急。恰逢國(guó)際上將舉辦一次重大的佛教活動(dòng)。于是

8、丁通過(guò)各種渠道邀請(qǐng)了這次活動(dòng)的主席-某活佛到這家寺院考察講經(jīng)，活佛對(duì)梳子特別感興趣，最后由寺院舉辦盛大的“開光”儀式，邀請(qǐng)活佛親自將一批制作精美的梳子“開光”，當(dāng)?shù)氐恼?、各界明星都?lái)了。國(guó)內(nèi)外N多記者記錄了這一時(shí)刻。寺院梳子的美名度再次提升。丁制作了N把活佛的開光梳，不過(guò)是微型的。出售給前來(lái)的香客，讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀(jì)念。于是梳子與寺院更緊密地聯(lián)系在一起。旁邊的那家小寺院一下子就沒(méi)有了香客。 6、縫隙市場(chǎng)全面覆蓋 主持根據(jù)CRM里的跟進(jìn)記錄發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)?shù)氐南憧偷?0%都到這家寺院來(lái)，但是本地還是有一些大香客沒(méi)有上門過(guò)，于是丁專門組織了一些能力強(qiáng)的和尚對(duì)這些目標(biāo)香客進(jìn)行了一一了解、詳細(xì)分析和分工，制定行動(dòng)計(jì)劃，然后通過(guò)上門拜訪、宣講法事、祈福，以及其他香客做工作，最終這些大香客都到這家寺院來(lái)了。7、客戶分類專人管理，強(qiáng)化績(jī)效考核 雖然對(duì)香客進(jìn)行分類管理，但是由于接待香客的和尚素質(zhì)不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)出售錯(cuò)了梳子。主持找到了丁。 丁根據(jù)CRM里的跟進(jìn)記錄以及每個(gè)和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進(jìn)行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了。 丁對(duì)所有的和尚說(shuō)：每個(gè)人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里，否則就請(qǐng)離開寺院。和