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文檔簡介

1、銷售會談的四個階段初步接觸調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問 問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以 幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一 步的許可確認問題分析問題的大小和范圍決策決策1：解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評估方案 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確S ITUATION情景詢問P ROBLEM問題詢問I MPLICATIONS暗示詢問N EED PAYOFF需求-滿足詢問情景詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問利益隱含需求明確需求以便于買方揭示由

2、開發(fā)出來的以便于買方陳述允許賣方陳述與成功緊密相連使買方感覺問題更清晰更實際建立一個內(nèi)容導(dǎo)致導(dǎo)致賣方使用問題點問題點情景詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機會。問題詢問的關(guān)鍵是：問題詢問的關(guān)鍵是：切入點方向了解問題解決問題的欲望明顯性需求通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運用于暗示詢問？情景問題點后果后果問題點重新定義后果設(shè)定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益成本利益操作容易技術(shù)細節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的需求滿足詢問的目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問題尋求解決的意愿解決方案明顯的需求解決方案后果問題點重新定義后果設(shè)定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益解決方案解決問題點第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？隱藏性需求問題點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購買意愿情景詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展/發(fā)展需求123問題詢問情景詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案-叫需求滿足提問12345問題詢問情景詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？1234情景

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