小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗(yàn)

1、小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗(yàn)一、關(guān)于交叉檢驗(yàn)的基本問題為什么要進(jìn)行交叉驗(yàn)證交叉檢驗(yàn)主要是為了解決信貸業(yè)務(wù)流程中的信息不對稱或者說不透明的問題，解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。信息不對稱的表現(xiàn)形式信息不對稱在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個層級：一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱；第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱；第三個是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。解決信息不對稱的前提條件了解你的客戶了解客戶的經(jīng)營模式了解客戶的銷售模式什么是交叉檢驗(yàn)交叉檢驗(yàn)是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)

2、查前、調(diào)查中、調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。二、交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容軟信息客戶的特征和背景：客戶年齡?(經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險?)客戶的教育水平?(通常：教育水平越高，經(jīng)營業(yè)務(wù)越成熟)別人對客戶的評價如何?(他值得信賴嗎?)客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚?有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶?他們都住在那里?家里有多少孩子?客戶還有別的收入嗎(如配偶)/或其它和家庭相關(guān)的費(fèi)用支出?客戶或其家庭都有什么值錢的東西?(在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤用于何處的證據(jù))客戶作為生意人：客戶有哪些經(jīng)

3、驗(yàn)?對目前所經(jīng)營的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)?從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的?為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意?未來的經(jīng)營計(jì)劃是什么?(了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的專門知識和從事該業(yè)務(wù)的動機(jī))客戶有經(jīng)營記錄嗎?如果有，可以獲得哪些記錄?(經(jīng)營方法的復(fù)雜程度)貸款用途：客戶為什么貸款以及用途?他要貸多少?他需要多少資金來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃?他/她自己能出多少?(理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額)營業(yè)背景：這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營多長時間了?是客戶所有或管理的嗎?同整個市場情況相比目前經(jīng)營的狀況如何?(鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險)業(yè)務(wù)是如何組織的?誰在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長時間的經(jīng)驗(yàn)?每個雇員的營業(yè)額是

4、多少?(理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度;間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶)客戶有特定的供應(yīng)商嗎?和他們的合作歷史有多長?合作條件如何?主要供應(yīng)商是誰?誰是我們客戶的客戶?有多少?作為客戶有多長時間?在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來?(了解組織，現(xiàn)金流，對某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度;和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系;間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營的質(zhì)量)財務(wù)數(shù)據(jù)-損益表營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性：每天/周/月營業(yè)額?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫存/采購/銷售/應(yīng)收帳款)采購：客戶多長時間進(jìn)行一次采購?每天/周/月的平均采購額?上次采購

5、是什么時候?在什么條件下?(確定采購方式，采購額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù))原材料的成本有多高?(如果從事生產(chǎn))每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少?單位生產(chǎn)成本是多少?(確定采購方式，采購額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù))每天，每周，每月的產(chǎn)品產(chǎn)量?(生產(chǎn)水平)機(jī)器每天，每周，每月的最大生產(chǎn)量?(確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途)機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高?多長時間進(jìn)行一次維修/已經(jīng)完成了嗎?(部分運(yùn)行成本，間接判斷客戶對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度)成本/費(fèi)用和收入：(有任何逾期的支付嗎?沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎?)庫存的進(jìn)價、銷售產(chǎn)品的成本?(確定利潤，交叉檢驗(yàn)利潤)運(yùn)營成本/費(fèi)用

6、有多少：工資，房租，水電費(fèi)，交通，其它?金額多少?什么時候應(yīng)當(dāng)支付?(和營業(yè)額相比如何?可期望的典型水平?)客戶上繳多少稅款?繳納哪些稅款?什么時候支付?有逾期未繳的嗎?(評價風(fēng)險;理解客戶對經(jīng)營管理的總體態(tài)度以及對他所經(jīng)營業(yè)務(wù)的理念)客戶有其它(與所經(jīng)營業(yè)務(wù)非直接)的成本或收入嗎?它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律?(確定實(shí)際可獲得的“自由”的利潤/現(xiàn)金)近期客戶進(jìn)行了哪些顯著的經(jīng)營活動或個人投資?(交叉檢驗(yàn)對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計(jì)劃，間接判斷客戶對業(yè)務(wù)的態(tài)度)現(xiàn)金和應(yīng)收賬款：貸款調(diào)查時的現(xiàn)金?金額?客戶有存款嗎?金額?用途?(確定現(xiàn)金流，交叉檢驗(yàn)客戶經(jīng)營計(jì)劃/銷售額和利潤)我們客戶有哪些

7、主要客戶?結(jié)款方式?只有現(xiàn)金方式嗎?我們客戶的客戶是否定期支付貨款?有沒有應(yīng)收帳款?如果有，誰欠多少，從何時?什么時候到期?我們客戶和其主要客戶的關(guān)系如何?有多長歷史?(確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以及應(yīng)收帳款全額到期支付的可能性;間接反映我們客戶的經(jīng)營管理質(zhì)量及他或她生意的狀況)存貨、固定資產(chǎn)、個人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)：客戶有庫存嗎?進(jìn)價總額?庫存由哪些組成?客戶有車、房子、公寓、家具或設(shè)備嗎?價值多少?誰擁有所有權(quán)?有固定資產(chǎn)或用于廠房和設(shè)備的投資嗎?有多少?(確定營運(yùn)資本以及用于生意或私人用途的固定資產(chǎn)，交叉檢驗(yàn)利潤，間接交叉檢驗(yàn)經(jīng)營規(guī)劃以及客戶作為管理者的經(jīng)營水平)客戶有預(yù)付的費(fèi)用嗎，如房租、車上

8、的費(fèi)用?如果有，預(yù)付了多長時間?金額是多少?負(fù)債：關(guān)鍵問題：有各種逾期未償付的債務(wù)嗎?如果有，原因是什么?我們客戶有哪些主要供貨商?采用哪些結(jié)款方式?我們的客戶是否定期支付貨款?有沒有應(yīng)付帳款?如果有，欠誰多少?從什么時候起?什么時候到期?客戶有借款和貸款嗎?如果有，向誰借的，金額多少?為什么借款/貸款?什么時候開始借款/貸款的?什么時候到期?還款計(jì)劃是什么樣的?(了解客戶的償還義務(wù)，現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能)三、交叉檢驗(yàn)的基本原則隨時隨地交叉檢驗(yàn)：1.軟信息：1)密切觀察2)關(guān)注細(xì)節(jié)3)應(yīng)用常識4)軟信息與財務(wù)信息是否匹配2.財務(wù)分析(涉及到財務(wù)比率)：把資產(chǎn)負(fù)

9、債表、損益表、現(xiàn)金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較。四、常用交叉檢驗(yàn)營業(yè)額(銷售額)的交叉檢驗(yàn)：比較周、月、年銷售額生意當(dāng)天收入的現(xiàn)金×每個月營業(yè)的天數(shù)與月銷售額存款、現(xiàn)金與當(dāng)期的銷售(適用于現(xiàn)金結(jié)算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲)期末現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分(不含賒銷)+期間收回的應(yīng)收帳款 -期間開支比較現(xiàn)有的文件(如賬本、銷貨單)與客戶的講述提成工資與銷售額某主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售/其所占的銷售比例與總銷售額營業(yè)額與應(yīng)收賬款、存貨的關(guān)系是否合理貿(mào)易行業(yè)(含批發(fā)及零售行業(yè))營業(yè)額檢驗(yàn)1、按時間比較銷售額(每日、每周、每月、每年

10、.)2、按類型比較銷售額零售及批發(fā)占比 前提是知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額3、按產(chǎn)品比較銷售額各類產(chǎn)品的占比 前提是知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額4、通過進(jìn)貨額檢驗(yàn)(期初存貨-期末存貨+期間進(jìn)貨)/成本率5、通過當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)(注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季)生產(chǎn)及其它加工行業(yè)營業(yè)額檢驗(yàn)1、通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗(yàn)銷售額;2、通過應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時間檢驗(yàn)銷售額;3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額(說明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售收入，而現(xiàn)金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當(dāng)月營業(yè)額);4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額;5、通過進(jìn)貨檢驗(yàn)銷售額。如原材

11、料的消耗檢驗(yàn)(選一種其中必要的輔料或元素(電費(fèi))的進(jìn)貨額做比較)服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)1、通過每日進(jìn)貨額檢驗(yàn)2、通過當(dāng)時銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗(yàn)3、通過上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)4、通過必點(diǎn)產(chǎn)品做邏輯檢驗(yàn)5、通過碗、筷等做邏輯檢驗(yàn)6、通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗(yàn)7、通過分析當(dāng)日的人流量做邏輯檢驗(yàn)客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過里程表、油表檢驗(yàn)2、通過每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費(fèi)用)與百公里油耗邏輯檢驗(yàn)3、通過上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)4、通過汽車檢測、維修、保養(yǎng)、換機(jī)油的頻率做邏輯檢驗(yàn)5、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗(yàn)毛利率的交叉檢驗(yàn)：用加權(quán)平均算出的利潤率與口頭信

12、息做對比比較同行業(yè)的利潤率由庫存單計(jì)算出的利潤率與口頭信息做對比比較月采購額和從損益表得到的銷售成本(只適用于采購和銷售比較規(guī)律的生意!)期初庫存+期間進(jìn)貨量-期間銷貨成本=現(xiàn)有庫存參考財務(wù)單據(jù)利潤的交叉檢驗(yàn)：比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平注意!進(jìn)行交叉檢驗(yàn)的方式有很多：對于一個財務(wù)數(shù)據(jù)或比率(如銷售額)，可以做更多的交叉檢驗(yàn)。不同的行業(yè)，有其特殊的交叉檢驗(yàn)(如生產(chǎn)行業(yè)中生產(chǎn)成本的檢驗(yàn))。因此，要求大家在實(shí)踐中不斷發(fā)掘和總結(jié)!五、關(guān)于交叉檢驗(yàn)的總結(jié)1、口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行

13、對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實(shí)物相比較；2、客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同;3、客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營業(yè)額、營業(yè)費(fèi)用、利潤、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e；4、不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致；5、客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配;營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理;營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理;6、客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；7、口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實(shí)物相比較；8、客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤