如何看待汽車經(jīng)銷商經(jīng)營趨勢和后市場業(yè)務(wù)發(fā)展(共31頁).ppt

1、劉加兵2012-06-25劉加兵延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)集團(tuán)延伸服務(wù)部中國正通汽車服務(wù)控股有限公司分管集團(tuán)金融、保險、精品等后市場業(yè)務(wù)國家堅定不移地搞好房地產(chǎn)調(diào)控，促進(jìn)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)實業(yè)投資資金的回歸，促進(jìn)就業(yè)與消費(fèi)；促進(jìn)消費(fèi)是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，作為大件消費(fèi)品的汽車行業(yè)將對未來幾年國家經(jīng)濟(jì)增長提供良好的保障；國家采取積極的財政政策，鼓勵民間投資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)由政策刺激向自主增長加快轉(zhuǎn)變，鼓勵民營企業(yè)進(jìn)入金融服務(wù)行業(yè)；國家加大對汽車流通業(yè)的扶持力度，2011年出臺的十二五國家汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中，明確提出將培育3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)的實施意見，支持民營企業(yè)投資信

2、托公司、消費(fèi)金融公司、集團(tuán)財務(wù)公司、金融租賃公司和汽車金融公司。促民間投資再發(fā)力 國稅總局33項優(yōu)惠政策出臺，工信部：鼓勵民資外資投入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域汽車行業(yè)作為GPD的支柱產(chǎn)業(yè)，同時隨著人們“衣食住行”的剛性需求，汽車產(chǎn)業(yè)未來仍將會保持一定的速度的增長；由于市場競爭的加劇，市場規(guī)模的逐步飽和，爆發(fā)式增長轉(zhuǎn)成平穩(wěn)式增長已成為行業(yè)的必然趨勢；由于銷售的成熟，競爭的加劇，政策的鼓勵，未來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢必將從整車和銷售領(lǐng)域轉(zhuǎn)向服務(wù)領(lǐng)域；客人在同品牌中為何選擇我們？市場的激烈競爭環(huán)境我們?nèi)绾螒?yīng)對？授權(quán)經(jīng)營是否是我們唯一的盈利核心？在發(fā)展數(shù)量的時候，如何提高質(zhì)量和效率？在取得規(guī)?；耐瑫r，在哪些領(lǐng)域提高協(xié)同

3、和整合？在走向公眾化的時候，如何鍛造發(fā)展自主服務(wù)的品牌？特征：地盤擴(kuò)張、業(yè)務(wù)整合地盤擴(kuò)張、業(yè)務(wù)整合經(jīng)銷商集團(tuán)競爭的主要因素：規(guī)模規(guī)模計劃經(jīng)濟(jì)計劃經(jīng)濟(jì)單一的計劃調(diào)配體制，以中央直屬和地方管理的機(jī)電、物資、農(nóng)機(jī)等國有經(jīng)營企業(yè)為主體市場化初期市場化初期 多種投資結(jié)構(gòu)、自負(fù)盈虧的多元化經(jīng)營實體競爭市場競爭市場 1萬多個的4S店，3 萬余家經(jīng)銷商 大多數(shù)年銷量在110萬臺、銷售額在10100億 競爭開始加劇，對對外網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張外網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張開始，資本開始介入相對壟斷市場相對壟斷市場隨著競爭激烈，市場整合加快多品牌、跨區(qū)域、3-5百億銷售額的集團(tuán)開始出現(xiàn)由于利潤壓力集團(tuán)內(nèi)橫向業(yè)務(wù)整合橫向業(yè)務(wù)整合開始，索取規(guī)模效應(yīng)

4、寡頭壟斷市場寡頭壟斷市場在品牌上、在地區(qū)上形成絕對的市場壟斷汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重心逐步由制造商轉(zhuǎn)向流通領(lǐng)域銷售利潤下滑，利潤中心逐步轉(zhuǎn)向整合盈利、和后市場服務(wù)盈利經(jīng)銷商集團(tuán)的最終競爭核心：盈利能力盈利能力以以銷售、服務(wù)銷售、服務(wù)為基礎(chǔ)為基礎(chǔ)提升提升金融保金融保險險、精品改裝精品改裝等周邊盈利的等周邊盈利的模式模式以以資本資本為紐帶的為紐帶的業(yè)務(wù)擴(kuò)張業(yè)務(wù)擴(kuò)張模式模式以以集團(tuán)集團(tuán)化運(yùn)營化運(yùn)營管理管理為導(dǎo)向為導(dǎo)向的管理的管理模式模式規(guī)模擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大盈利能力的增強(qiáng)盈利能力的增強(qiáng)新車保險新車保險汽車信貸汽車信貸牌證服務(wù)牌證服務(wù)二手車置換二手車置換二手車信貸二手車信貸續(xù)保、定損續(xù)保、定損養(yǎng)護(hù)、延保養(yǎng)護(hù)、延保售后

5、服務(wù)售后服務(wù)新車銷售新車銷售融資租賃融資租賃精品銷售精品銷售年審登記年審登記-美容連鎖美容連鎖-配件銷售配件銷售-加盟會員加盟會員-專業(yè)改裝專業(yè)改裝-流水鈑噴流水鈑噴-快修連鎖快修連鎖新車銷售新車銷售精品改裝精品改裝二手車二手車售后服務(wù)售后服務(wù)金融保險金融保險中國目前汽車產(chǎn)業(yè)中國目前汽車產(chǎn)業(yè)國際成熟汽車產(chǎn)業(yè)國際成熟汽車產(chǎn)業(yè)未來一段時間，新車銷售和售后服務(wù)利潤空間依然很大，但貢獻(xiàn)度將逐步降低經(jīng)銷商形成傳統(tǒng)四大業(yè)務(wù)模塊：新車銷售、售后服務(wù)、精品改裝和二手車、金融保險新車銷售和售后新車銷售和售后服務(wù)的毛利服務(wù)的毛利精品改裝、二手車和精品改裝、二手車和金融保險的毛利金融保險的毛利時間時間利潤貢獻(xiàn)度利潤

6、貢獻(xiàn)度精品改裝、二手車、金融保險利潤貢獻(xiàn)逐步加大，并隨經(jīng)銷商整合而快速到來新車銷售售后服務(wù)擴(kuò)張成本高且利潤空間不斷下降擴(kuò)張成本高且利潤空間不斷下降精品改裝二手車消費(fèi)者對消費(fèi)者對4S4S店之外產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)會有潛意識的不安全感。店之外產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)會有潛意識的不安全感。客戶資源很難掌控客戶資源很難掌控金融保險有限的基盤客戶，且單獨(dú)開展難以形成從產(chǎn)品設(shè)計、銷售到售后服務(wù)的增值過程有限的基盤客戶，且單獨(dú)開展難以形成從產(chǎn)品設(shè)計、銷售到售后服務(wù)的增值過程l獨(dú)立開展三大業(yè)務(wù)都面臨瓶頸，需要整合，目前大部分經(jīng)銷商缺少有效的整合方案l4S店目前還以銷售和售后為核心盈利，后市場作為主營業(yè)務(wù)的核心運(yùn)作剛剛

7、起步l經(jīng)銷商集團(tuán)擴(kuò)張只是多個4S店的疊加，剛開始集團(tuán)化管理和深層次資源整合l目前很多后市場業(yè)務(wù)不能以消費(fèi)者視角進(jìn)行業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品設(shè)計整車銷售后市場業(yè)務(wù)后市場業(yè)務(wù)售后服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化股東價值最優(yōu)化其他支持和推動部門其他支持和推動部門戰(zhàn)略定位：三大主營業(yè)務(wù)，主要利潤來源之一，未來差異化競爭優(yōu)勢之一銷售型向服務(wù)型服務(wù)型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向需求為導(dǎo)向，先人半步，積極響應(yīng)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢營運(yùn)轉(zhuǎn)型，品牌提升營運(yùn)轉(zhuǎn)型，品牌提升n汽車經(jīng)銷商汽車經(jīng)銷商n批零獲利為主批零獲利為主n被動服務(wù)被動服務(wù)n多品牌降低成本多品牌降低成本n多個多個4S店的簡單疊加店的簡單疊加n廠商及產(chǎn)品主

8、導(dǎo)廠商及產(chǎn)品主導(dǎo)n沒有自主服務(wù)產(chǎn)品沒有自主服務(wù)產(chǎn)品n沒有自主品牌沒有自主品牌n顧客掌控能力差顧客掌控能力差n汽車汽車服務(wù)服務(wù)商商n服務(wù)服務(wù)贏利為主贏利為主n主動主動服務(wù)服務(wù)n整合資源整合資源滿足需求滿足需求n一站式一站式解決方案解決方案n消費(fèi)者消費(fèi)者需求需求主導(dǎo)主導(dǎo)n打造打造自主服務(wù)產(chǎn)品自主服務(wù)產(chǎn)品n樹立樹立自主品牌自主品牌n顧客顧客掌控能力強(qiáng)掌控能力強(qiáng)演變演變互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持后市場業(yè)務(wù)特性后市場業(yè)務(wù)特性： 屬于資源整合資源整合、效益體現(xiàn)型業(yè)務(wù)，不受品牌限制 唯有加強(qiáng)專業(yè)導(dǎo)向和管理專業(yè)導(dǎo)向和管理，方可最大化實現(xiàn)資源整合效益 隨著未來競爭加劇，后市場業(yè)務(wù)占比將會越

9、來越重越來越重，成熟后可對外復(fù)制對外復(fù)制最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)秀的產(chǎn)品、有市場競爭力的產(chǎn)品是后市場業(yè)務(wù)發(fā)展的根本基礎(chǔ)，目前主要大集團(tuán)在后市場產(chǎn)品選擇上越來越趨于集中優(yōu)秀的供應(yīng)商必將成為經(jīng)銷商集團(tuán)未來發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，能否抓住優(yōu)秀的供應(yīng)商也將成為行業(yè)的差異化競爭力之一產(chǎn)品不是越便宜越好，能產(chǎn)生銷售價值的才是好產(chǎn)品，在關(guān)注成本時更要關(guān)注實現(xiàn)利潤，同時追求“性價比”所以，要以超前戰(zhàn)略思維對待目前的后市場產(chǎn)品，要以戰(zhàn)略合作態(tài)度對待優(yōu)秀供應(yīng)商，善待供應(yīng)商，以平等、發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行合作同時也要輔導(dǎo)、幫助、提升供應(yīng)商的產(chǎn)品和運(yùn)營能力，以共同業(yè)績目標(biāo)為導(dǎo)向，最終實現(xiàn)共贏4S4S店總經(jīng)理店總經(jīng)理售后經(jīng)理售后經(jīng)理人事經(jīng)

10、理人事經(jīng)理行政經(jīng)理行政經(jīng)理客服經(jīng)理客服經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理后市場業(yè)后市場業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人務(wù)負(fù)責(zé)人三大業(yè)務(wù)盈利中心新增新增眾多成功經(jīng)驗表明：唯有實現(xiàn)眾多成功經(jīng)驗表明：唯有實現(xiàn)專人管理和整合專人管理和整合、方可實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長、方可實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長集團(tuán)后市場集團(tuán)后市場事業(yè)部事業(yè)部精品業(yè)務(wù)精品業(yè)務(wù)信貸業(yè)務(wù)信貸業(yè)務(wù)保險業(yè)務(wù)保險業(yè)務(wù)延保業(yè)務(wù)延保業(yè)務(wù)。4S4S店后市場負(fù)責(zé)人店后市場負(fù)責(zé)人店總店總保險專員信貸專員精品專員精品技師協(xié)作協(xié)作業(yè)務(wù)管理條線匯報條線業(yè)務(wù)協(xié)作條線支持、輔導(dǎo)、管理支持、輔導(dǎo)、管理扁平化的管理結(jié)構(gòu)扁平化的管理結(jié)構(gòu)，最大化的簡化溝通、提升效率工欲善其事工欲善其事 必

11、先利其器必先利其器XXXX汽車經(jīng)銷汽車經(jīng)銷金融保險二手車精品改裝延保、代辦汽車俱樂部汽車俱樂部鈑噴快修 從單一的汽車經(jīng)銷商到汽車綜合服務(wù)商，以滿足消費(fèi)者各種從單一的汽車經(jīng)銷商到汽車綜合服務(wù)商，以滿足消費(fèi)者各種服務(wù)需求為基礎(chǔ)服務(wù)需求為基礎(chǔ) 對自主服務(wù)品牌的建立和推廣，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型的前提，也是未來對自主服務(wù)品牌的建立和推廣，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型的前提，也是未來核心競爭力之一核心競爭力之一呼叫中心、汽車生活網(wǎng)呼叫中心、汽車生活網(wǎng)金融金融保險保險精品精品養(yǎng)護(hù)養(yǎng)護(hù)延保延保后市場業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)控產(chǎn)業(yè)政策數(shù)據(jù)的收集、整理與分析評估針對性業(yè)務(wù)資源整合、推廣、營銷和促銷支持支持輔導(dǎo)輔導(dǎo)管理管

12、理市場研發(fā)市場研發(fā)盈利的提升盈利的提升銷售的增加銷售的增加整合資源、增加優(yōu)勢！整合資源、增加優(yōu)勢！以新車銷售、售后作為其它業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)以新車銷售、售后作為其它業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)集團(tuán)化管理實現(xiàn)資源共享集團(tuán)化管理實現(xiàn)資源共享單獨(dú)開發(fā)自主產(chǎn)品單獨(dú)開發(fā)自主產(chǎn)品擁有自主產(chǎn)品，通過自主品牌與消費(fèi)者建立溝擁有自主產(chǎn)品，通過自主品牌與消費(fèi)者建立溝通通1 12 23 34 4資源整合及共享資源整合及共享主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定不受廠家授權(quán)限制不受廠家授權(quán)限制樹立自主品牌樹立自主品牌5 5不僅僅是銷售店數(shù)量上的簡單疊加，最終形成不僅僅是銷售店數(shù)量上的簡單疊加，最終形成核心競爭力核心競爭力模式可復(fù)制模式可復(fù)制汽車流通

13、領(lǐng)域完整的、可實施的整合方案成立于1975年，臺灣最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，2001年累計銷量100萬臺，2007年底銷售服務(wù)網(wǎng)點達(dá)188家發(fā)展策略：一直朝向顧客服務(wù)鏈顧客服務(wù)鏈的角度思考，希望從顧客開始有購車需求、到買車、養(yǎng)車甚至換車各個階段，能夠提供全方位的服務(wù)照顧，形成一個完整的銷售循環(huán)。時至今日，已在多品牌、跨區(qū)域，新車自主貸款，二手車交易、貸款、加盟連鎖，新車保險、續(xù)保，專業(yè)鈑噴、連鎖快修美容等多個領(lǐng)域取得了不俗的業(yè)績目前由汽車周邊服務(wù)產(chǎn)生的利潤已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車銷售帶來的利潤，新車銷售基本是微利甚至虧損(1)臺灣經(jīng)濟(jì)起飛，民眾購買力增加，加上政府實施汽車保護(hù)政策，造成市場供不應(yīng)求，使得汽車產(chǎn)業(yè)開始萌芽成長(2)為激勵銷售主管開拓市場，采1/4包辦制，讓主管當(dāng)小老板，為自己事業(yè)沖刺。(1)經(jīng)濟(jì)成長趨緩，甚至出現(xiàn)衰退現(xiàn)象，汽車市場面臨飽合狀態(tài)，削價競爭已成常態(tài)(2)在與顧客的所有接觸點上，提供完整且專業(yè)化的服務(wù)，已成致勝關(guān)鍵，匯豐無論在營業(yè)面、服務(wù)面或管理面都導(dǎo)入許多策略性項目，力求服務(wù)水平與管理