第-章定價(jià)策略

1、第八章第八章 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略本章內(nèi)容本章內(nèi)容 產(chǎn)品組合策略 品牌、商標(biāo)與包裝策略 產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品管理考情分析考情分析 本章重點(diǎn)考察產(chǎn)品整體的概念、產(chǎn)品組合策略、品牌策略和包裝策略，了解產(chǎn)品生命周期理論的應(yīng)用以及新產(chǎn)品開發(fā)。采用和擴(kuò)散的基本原理。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述。8.1 產(chǎn)品組合策略 1、產(chǎn)品整體概念所謂產(chǎn)品，是指能提供人們滿足某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。 （1）核心產(chǎn)品：是指向顧客提供產(chǎn)品的基本效用或利益。 （2）形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對(duì)某一需求的特 定滿足形式。 （3）期望產(chǎn)品：是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)

2、期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。 （4）延伸產(chǎn)品：是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。 （5）潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。2、按性質(zhì)產(chǎn)品分類按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)。3、按購物習(xí)慣產(chǎn)品分類按消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非可求物品四類。4、產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性 （1）產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。 （2）產(chǎn)品大類：又稱產(chǎn)品線，是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。 （3）產(chǎn)品項(xiàng)目：是指某一

3、品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。5、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整 （1） 擴(kuò)大產(chǎn)品組合 （2） 縮減產(chǎn)品組合 （3） 產(chǎn)品延伸 6、產(chǎn)品延伸的主要方法 （1）向下延伸 （2）向上延伸 （3）雙向延伸7、產(chǎn)品延伸的利益 （1）滿足更多的消費(fèi)者需求 （2）迎合顧客求異求變的心理 （3）減少開發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn) （4）適應(yīng)不同價(jià)格層次的需求8、 品延伸的弊端 （1）品牌忠誠度低 （2）產(chǎn)品項(xiàng)目的角色難以區(qū)分 （3）產(chǎn)品延伸引起成本增加8.2 品牌、商標(biāo)與包裝策略 1、品牌是一個(gè)賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)賣者

4、或賣者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一個(gè)集合概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。（1）品牌名稱：品牌中可以用語言表達(dá)的部分（2）品牌標(biāo)志：品牌中可以被識(shí)別，但不能用語言表達(dá)的部分（3）商標(biāo)：是一個(gè)法律名詞，分為？注冊(cè)商標(biāo)和非注冊(cè)商標(biāo)2、產(chǎn)品命名的基本要求獨(dú)特性 、簡潔性 、便利性3、品牌的整體含義屬性、利益、價(jià)值 、文化、個(gè)性、用戶4、品牌資產(chǎn)指品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)(或負(fù)債)的集合，它能 夠使通過產(chǎn)品或服務(wù)所提供給（用戶）的價(jià)值增大（或減少）。構(gòu)成品牌資產(chǎn)的五大要素是：品牌忠實(shí)、品牌知名度、感知品質(zhì)、品牌聯(lián)想、其他獨(dú)有資產(chǎn)5、品牌的作用 （1）便于管理訂貨 （2）有助于企

5、業(yè)細(xì)分市場 （3）有助于樹立良好的企業(yè)形象 （4）有利于吸引更多的消費(fèi)者 （5）注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止別人模仿和抄襲6、使用中間商品牌的利弊弊端： （1）中間商必須花好多錢做廣告、大肆宣傳其品牌； （2）中間商必須大批量訂貨，因而必須將大量的資金占?jí)涸谏唐穾齑嫔?，并且需要承?dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)勢： （1）可以更好地控制價(jià)格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商（因?yàn)橹虚g商可以用更換供應(yīng)商來威脅企業(yè)）； （2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價(jià)格較，競爭力較強(qiáng)，可以得到較高利潤。 7、品牌戰(zhàn) 企業(yè)品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭 。 中間商有許多優(yōu)勢： （1）零售商業(yè)營業(yè)面積有限，因此，許多

6、企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其他品牌打入零售市場； （2）雖然消費(fèi)者都知道，以自有的品牌出售的通常大都是大企業(yè)的產(chǎn)品，但是，由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任； （3）中間商品牌的價(jià)格通常定的比企業(yè)品牌低，因此，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時(shí)期； （4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)存。 8、品牌統(tǒng)分策略 （1）個(gè)別品牌：是指企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌。其好處：P171 （2）統(tǒng)一品牌：是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱。其好處：P171 （3）分類品牌：是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名一類產(chǎn)品，使用一個(gè)牌子。 （4

7、）企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。9、品牌擴(kuò)展策略指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。 10、多品牌策略指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。這種策略是由寶潔公司首創(chuàng)的。 （1）多種不同品牌只要被零售商店接受，就可占用更多的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當(dāng)然就會(huì)減少。 （2）多種不同品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率 （3）發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率。 （4）發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場部分,占領(lǐng)更大的市場。11、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(Corporate Identity Sy

8、stem，簡稱CIS)指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)(特別是視覺傳播設(shè)計(jì))，傳播給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體，并使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同和價(jià)值觀。 12、產(chǎn)品包裝的作用保護(hù)產(chǎn)品、促進(jìn)銷售、提高價(jià)值 13、包裝策略相似包裝策略、差異包裝策略、相關(guān)包裝策略、復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略、分等級(jí)包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、改變包裝策略 。8.3 產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品管理 1、產(chǎn)品生命周期 指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全過程。典型的生命周期可分為：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。2、營銷策略（見下表）階段策略含義適用條件介紹期快速撇取策略也稱雙高策略，是采用較高的商品定價(jià)和較高的促銷費(fèi)用

9、，使用戶盡快對(duì)產(chǎn)品熟悉，快速打開銷路，擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率，占領(lǐng)市場；市場需求潛力較大，目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于并愿意出高價(jià)購買；另外，產(chǎn)品質(zhì)量和性能上要優(yōu)于同類產(chǎn)品或者在某些方面有新奇之處；緩慢撇取策略也叫選擇滲透策略，意味著企業(yè)以高價(jià)格但伴以低強(qiáng)度的促銷推出新產(chǎn)品；目標(biāo)市場的潛力和規(guī)模有限；大部分顧客了解這種產(chǎn)品；新品牌的獨(dú)特性、新穎性使顧客愿意出高價(jià)購買，沒有激烈的潛在競爭者；階段 策略含義適用條件介紹期快速滲透策略叫密集式滲透策略，即以高強(qiáng)度水平促銷和低價(jià)格的市場營銷組合把新產(chǎn)品推向市場，以達(dá)到最快速的市場滲透和最高的市場份額；市場規(guī)模較大；市場需求的價(jià)格彈性較高以及人們對(duì)

10、產(chǎn)品價(jià)格十分敏感；顧客不了解新產(chǎn)品或品牌；企業(yè)要有雄厚的資金和較強(qiáng)的營銷能力；潛在競爭壓力十分強(qiáng)烈而且緊迫；緩慢滲透策略叫雙低策略，即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品；市場容量大，新產(chǎn)品適用面廣；顧客非常了解這產(chǎn)品，促銷的作用不明顯；需求的價(jià)格彈性很高，顧客對(duì)價(jià)格反映敏感；潛在的競爭對(duì)手很多；成長期 （1）改變產(chǎn)品品質(zhì)：增加新的功能，改變產(chǎn)品款式等； （2）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)降低價(jià)格； （3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)，從通知性廣告到勸說性廣告； （4）尋找新的子市場。成熟期 （1）調(diào)整市場 （2）調(diào)整產(chǎn)品 （3）調(diào)整市場營銷組合衰退期繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略尋求創(chuàng)意甄別創(chuàng)意形成產(chǎn)品概念市場

11、營銷策略營業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)市場試銷批量上市3、新產(chǎn)品開發(fā)過程第九章第九章 定價(jià)策略定價(jià)策略 本章內(nèi)容本章內(nèi)容影響定價(jià)的因素定價(jià)方法定價(jià)策略 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 考情分析考情分析本章重點(diǎn)考察影響定價(jià)的主要因素，定價(jià)的基本方法，常用的定價(jià)策略以及價(jià)格變動(dòng)與對(duì)策等。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋為主，特別是計(jì)算。9.1 影響定價(jià)的因素 1、企業(yè)定價(jià)目標(biāo) （1）維持企業(yè)生存 （2）當(dāng)期利潤最大化 （3）市場占有率最大化 （4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等2、產(chǎn)品的定價(jià)最高價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的市場需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。3、市場結(jié)構(gòu)分類根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品是否同質(zhì)，可將市場結(jié)構(gòu)劃分為完全

12、競爭、壟斷競爭、寡頭競爭、純粹壟斷四種類型。9.2 定價(jià)方法 1、成本導(dǎo)向定價(jià)法 （1）所謂成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。 P=C(1+R) （2）目標(biāo)定價(jià)法是指根據(jù)估計(jì)的銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量來確定價(jià)格。目標(biāo)定價(jià)法有一個(gè)重要的缺陷，即企業(yè)以估計(jì)的銷售量來制定的價(jià)格。但價(jià)格卻又是影響銷售量的重要因素。2、需求導(dǎo)向定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：是指企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定價(jià)格的方法。 反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 9.3 定價(jià)策略 1、折扣與折讓定價(jià)策略 （1）現(xiàn)金

13、折扣：這是企業(yè)給那些當(dāng)場付清貨款的顧客的一種減價(jià)。 （2）數(shù)量折扣：這種折扣是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購買更多的物品。 （3）功能折扣：這種折扣又叫貿(mào)易折扣，功能折扣。功能折扣是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使它們執(zhí)行某種市場營銷功能。 （4）季節(jié)折扣：這種價(jià)格是企業(yè)對(duì)那些過季商品或服務(wù)，給顧客的一種減價(jià)。 （5）讓價(jià)策略：這是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。 2、地區(qū)定價(jià)策略 FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)：這種形式與FOB原產(chǎn)地 定價(jià)正好相反、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 。3、心理定價(jià)策略 （1）聲望定價(jià)：是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或者名

14、店的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。 （2）尾數(shù)定價(jià)：又稱奇數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)認(rèn)知的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保持零頭。使消費(fèi)者產(chǎn)生低價(jià)或者認(rèn)為賣主是經(jīng)過成本核算才這樣定價(jià)的感覺，從而對(duì)生產(chǎn)廠家的定價(jià)產(chǎn)生認(rèn)同感。 （3）招徠定價(jià)：利用部分顧客求廉求便宜的心理，特意將某一種商品的價(jià)格定得較低。4、差別定價(jià)策略差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。包括四種形式： （1）顧客差別定價(jià) （2）產(chǎn)品形式差別定價(jià) （3）產(chǎn)品部位差別定價(jià) （4）銷售時(shí)間差別定價(jià) （5）區(qū)域差別定價(jià) 5、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （1）撇脂定

15、價(jià)：是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤。猶如從鮮奶中撇取奶油。 （2）滲透的定價(jià)：則是企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率的一種的定價(jià)法。在什么條件下使用撇脂定價(jià)法？ （1）市場上有足夠的買主，他們的需求欠乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場需求也不會(huì)減少。 （2）高價(jià)會(huì)使需求減少一些，但不至于抵消高價(jià)帶來的利益。 （3）在高價(jià)的情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，有專利的產(chǎn)品就可如此。 （4）某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的印象。 9.4 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 1、企業(yè)降價(jià)與提價(jià) （1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售，但又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)

16、和加強(qiáng)銷售工作來擴(kuò)大銷售 （2）在強(qiáng)大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降 （3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，試圖通過削價(jià)來掌握市場或提高市場份額，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和增加銷售量，降低成本費(fèi)用。2、引起企業(yè)提價(jià)的主要原因 （1）由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不提高價(jià)格 （2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)可按某種價(jià)格指數(shù)來調(diào)整價(jià)格。 （3）采取不包括某些商品和勞務(wù)的定價(jià)策略，即在通貨膨脹的條件下，企業(yè)決定產(chǎn)品價(jià)格不動(dòng)，但原來提供的某些勞務(wù)要計(jì)價(jià)付費(fèi)，這樣原來提供的產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)際上就提高了。 （4）減少價(jià)格折扣，即企業(yè)決定削減正常的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，并限制銷售人員

17、以低于價(jià)目表的價(jià)格來拉生意。 （5）取消低利產(chǎn)品。 （6）降低產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品特色和服務(wù)。企業(yè)采取這種策略可保持一定的利潤，但會(huì)影響企業(yè)聲譽(yù)和形象，失去忠誠的顧客。 第十章第十章 分銷策略分銷策略 本章內(nèi)容本章內(nèi)容分銷渠道的職能與類型分銷渠道策略 物流策略考情分析考情分析 本章重點(diǎn)考察分銷渠道的職能、類型和策略、渠道的設(shè)計(jì)、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標(biāo)、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述為主。10.1 分銷渠道的職能與類型 1、市場營銷渠道指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的生產(chǎn)和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。包括某一種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所

18、有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。2、分銷渠道指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道的主要職能：調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。3、分銷渠道的層次分銷渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目來分類。任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或賦有銷售責(zé)任的機(jī)構(gòu)都叫一個(gè)渠道層次。 4、分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。通常分為三種：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷。10.2 分銷渠道策略 1、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素（論述題）有效的渠道設(shè)計(jì)，

19、應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點(diǎn)。影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。 10.3 物流策略 1、物流指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。2、物流的任務(wù)包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下滿足顧客的需求。3、物流的職能指將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。4、簡述合理的物流目標(biāo)應(yīng)該是通過有效的選擇，適當(dāng)?shù)募骖欁罴杨櫩团c最低配送成本 。第十一章第十一章 促銷策略促銷策略本章內(nèi)容本章內(nèi)容促銷組合策略廣告策略 人員推銷策略 銷售促進(jìn)與宣傳

20、策略 考情分析考情分析 本章重點(diǎn)考察促銷組合策略的基本內(nèi)容，確定廣告預(yù)算的主要方法，學(xué)會(huì)廣告媒體的選擇與廣告效果的測量，掌握人員推銷的特點(diǎn)和人員推銷策略的主要內(nèi)容，熟悉銷售促進(jìn)和宣傳等基本原理。出題形式以選擇、簡答、名詞解釋、論述為主。11.1 促銷組合策略 1、促銷的實(shí)質(zhì) 是傳遞與溝通信息2、促銷組合將廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等促銷工具進(jìn)行綜合選擇、搭配，達(dá)到最佳促銷效果。3、影響促銷 組合的因素 （1）產(chǎn)品類型 （2）推動(dòng)與拉引策略 （3）促銷目標(biāo) （4）產(chǎn)品生命周期階段 （5）經(jīng)濟(jì)前景11.2 廣告策略 1、廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、

21、服務(wù)或某項(xiàng)活動(dòng)的意見和想法等的介紹。2、企業(yè)的廣告目標(biāo)主要有提供信息、誘導(dǎo)購買、提醒使用廣告預(yù)算方法： （1）量力而行法 （2）銷售百分比法 （3）競爭對(duì)等法 （4）目標(biāo)任務(wù) 3、媒體的選擇 （1）目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣 （2）產(chǎn)品特性 （3）信息類型 （4）成本 4、網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢與局限優(yōu)勢： （1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同廣告信息； （2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的； （3）利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來使受眾者達(dá)到身臨其境的感覺，帶來全新體驗(yàn)； （4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。局限： （1）網(wǎng)絡(luò)廣告范圍比較狹窄； （2）制約網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的另一因素就是價(jià)格問題。11.3 人員推銷策略 1、銷售人員的工作任務(wù)。（簡答題） （1）積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客。 （2）把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)方面的信息 傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客。 （3）運(yùn)用推銷技術(shù)（包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等）千方百計(jì)推銷產(chǎn)品。 （4）向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等。 （5）經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場調(diào)查和收