聯(lián)合利華渠道戰(zhàn)略）

1、 2001發(fā)展我們的發(fā)展我們的 技能技能 和和 能力能力 ，我們，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間，在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤(rùn)。并創(chuàng)造利潤(rùn)。 storesDistributors StoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKCDAsales teamsales teamK

2、CMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGT 背景介紹網(wǎng)點(diǎn)公司的分類方法: 1. 大賣場(chǎng)2. 量販店3. 超市和百貨店4. 便利店/小店 /雜貨店 5. 保健/藥店 6. 售貨亭和夫妻店 7. 批發(fā)市場(chǎng) 8. 其他他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄兪俏覀儤I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)注重點(diǎn) - 8 In Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenamedHypertheasC & CsameC & C

3、definitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesalernamedWsthe sameAlternative Chan

4、nelNot available Yet背景介紹業(yè)務(wù)類型 直供客戶 () 主要客戶 () 傳統(tǒng)通路 () = 背景介紹業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華 直供客戶 ()聯(lián)合利華 主要客戶 ()聯(lián)合利華 分銷商()?貨物流向信息流向其他商店其他商店背景介紹傳統(tǒng)通路 ()分銷商()其他背景介紹我的角色是做什么我的角色是做什么?直供客戶直供客戶 ():主要客戶主要客戶 ():傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 ():大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) (規(guī)模較小的規(guī)模較小的)量販店量販店 (規(guī)模較小的規(guī)模較小的大中型超市大中型超市/百貨店百貨店大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)量販店量販店大型超市大型超市/百貨店百貨店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /雜貨店雜貨店保

5、健保健/藥店藥店 售貨亭和夫妻店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)其他其他聯(lián)合利華聯(lián)合利華聯(lián)合利華客戶的總部通路戰(zhàn)略主要客戶主要客戶 (): - 主要客戶管理主要客戶管理- 上層與上層溝通上層與上層溝通- 聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計(jì)劃聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計(jì)劃 直供客戶直供客戶 (): - 加強(qiáng)客戶服務(wù)加強(qiáng)客戶服務(wù) - 直接控制直接控制/計(jì)劃及商店售進(jìn)計(jì)劃及商店售進(jìn) 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 (): - 分銷覆蓋率增長(zhǎng)分銷覆蓋率增長(zhǎng) - 分銷商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分銷商業(yè)務(wù)增長(zhǎng) - 分銷商投資回報(bào)率增長(zhǎng)分銷商投資回報(bào)率增長(zhǎng)店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷 陳列貨架 終端要點(diǎn)商店覆蓋率 位置位置 堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃 質(zhì)量陳列面 有

6、競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料()市場(chǎng)價(jià)格控制 促銷執(zhí)行任何時(shí)間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創(chuàng)造利潤(rùn)!戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行 3. 集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素”我能做什么我能做什么?了解, 掌握自己的市場(chǎng)貨物流狀況聯(lián)合利華(10%)(30%)(60%)聯(lián)合利華(30%)(10%)聯(lián)合利華(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: Issued: Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart - 2001 ( For RSDG reference)Key no

7、tes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor.2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L

8、L I O N counterhealth Wscvs & minisuperc & chyper& mom& drug& grocery& depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets97635outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion N

9、PS6.2%5.9%4.0%4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我能做什么我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng) 歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測(cè):銷售分析: - 哪種貨品銷售額最大有何威脅 - 哪種貨品銷售額最小有何機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者分析: - 誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 競(jìng)爭(zhēng)品牌? - 零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況? - 分銷商之間有競(jìng)爭(zhēng)嗎?銷售與訂單: - 我的目標(biāo)任務(wù), 預(yù)測(cè)銷 量, -真實(shí)訂單店內(nèi)狀態(tài): - 商品陳列的 問(wèn)題 與 機(jī)會(huì)Seeit

10、by Visit Stores我能做什么我能做什么?準(zhǔn)備 問(wèn)題 與 機(jī)會(huì) 清單1. 準(zhǔn)備清單包括什么:- 數(shù)目, 貨架位置, 排面大小, 貨架貨物流轉(zhuǎn)率- 商品陳列, 堆頭位置, 促銷價(jià)格, 促銷品類- (陳列工具, 材料)2. 準(zhǔn)備行動(dòng)時(shí), 要知道誰(shuí)是對(duì)象:- 店主- 店內(nèi)的主管- 采購(gòu)- 經(jīng)理-人員- 其他集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素” 分銷 陳列 貨架 終端要點(diǎn)商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃 質(zhì)量 陳列面 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料()市場(chǎng)價(jià)格控制 促銷執(zhí)行自己計(jì)劃, 自己動(dòng)手!我能做什么我能做什么? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。

11、21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。2022/3/1911:0922.3.19科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022-3-19會(huì)。2022年3月19日星期六11時(shí)09分21秒不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從

12、頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。11:09:2111:0922.3.19公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。22.3.1911:09利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。22.3.1911:0911:09:21

13、失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。2022/3/19機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。11:09:2119:1122.3.19做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。22.3.1922.3.19戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2022年3月19日星期六11時(shí)09分21秒一個(gè)成功的決

14、策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。20.2.1822.3.1911:0911:09:2122.3.1922.3.1911:0919:09:5820.2.1822.3.1911:0911:09:2111:09:21在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。上午11時(shí)9分21秒22.3.19細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。上午11時(shí)9分2022年3月19日11時(shí)09分失敗是成