智能化(IB)項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享

1、1智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群2012年年11月月3日日智能化（智能化（IB）項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享）項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享2目錄一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)、組織架構(gòu)及分工一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)、組織架構(gòu)及分工三、智能化項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享三、智能化項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享 1、智能化項(xiàng)目一般需要什么資質(zhì)？、智能化項(xiàng)目一般需要什么資質(zhì)？ 2、智能化項(xiàng)目特點(diǎn)、智能化項(xiàng)目特點(diǎn) 3、智能化項(xiàng)目商機(jī)如何獲取？、智能化項(xiàng)目商機(jī)如何獲?。?4、智能化項(xiàng)目前期階段需要做什么？、智能化項(xiàng)目前期階段需要做什么？ 5、智能化項(xiàng)目中期階段需要做什么？、智能化項(xiàng)目中期階段需要做什么

2、？ 6、智能化項(xiàng)目后期階段需要做什么？、智能化項(xiàng)目后期階段需要做什么？二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念四、提問？四、提問？3一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)是承擔(dān)思創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司智能化項(xiàng)目的咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、安裝調(diào)試、項(xiàng)目管理、維護(hù)服務(wù)工作。包括營銷中心、咨詢設(shè)計(jì)中心、項(xiàng)目管理中心、工程中心四個(gè)中心；中心下設(shè)多個(gè)部門，詳見下圖。4一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群組織架構(gòu)及分工一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群組織架構(gòu)及分工5二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念 智能安保系統(tǒng)智能安保系

3、統(tǒng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)防盜報(bào)警系統(tǒng)門禁一卡通系統(tǒng)智能停車場管理系統(tǒng) 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋系統(tǒng) 建筑環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)建筑環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng) 樓宇自控系統(tǒng) 智能照明系統(tǒng) 系統(tǒng)集成 能源管理 機(jī)房工程機(jī)房工程 綜合橋架管路綜合橋架管路 通訊系統(tǒng)通訊系統(tǒng)程控交換系統(tǒng)無線對講系統(tǒng)智能廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星系統(tǒng) 智能會議系統(tǒng)智能會議系統(tǒng)智能會議系統(tǒng)指揮中心系統(tǒng)信息發(fā)布及查詢系統(tǒng) 建筑智能化系統(tǒng)建筑智能化系統(tǒng)，過去通常稱弱電系統(tǒng)，是指以建筑為平臺，兼?zhèn)浣ㄖO(shè)備、辦公自動(dòng)化及通信網(wǎng)絡(luò)三大系統(tǒng)，集結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、服務(wù)、管理及它們之間最優(yōu)化組合，向人們提供一個(gè)安全、高效、舒適、便利的綜合服務(wù)環(huán)

4、境。 IB intelligent building建筑智能化系統(tǒng)建筑智能化系統(tǒng)，利用現(xiàn)代通信技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、監(jiān)控技術(shù)等，通過對建筑和建筑設(shè)備的自動(dòng)檢測與優(yōu)化控制、信息資源的優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)對建筑物的智能控制與管理，以滿足用戶對建筑物的監(jiān)控、管理和信息共享的需求，從而使智能建筑具有安全、舒適、高效和環(huán)保的特點(diǎn)，達(dá)到投資合理、適應(yīng)信息社會需要的目標(biāo)。6建筑基礎(chǔ)建筑基礎(chǔ)弱電平臺弱電平臺綜合通信平綜合通信平臺臺智能化智能化 管管理平臺理平臺樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)辦公大樓智能化弱電系統(tǒng)智能化智能化 服服務(wù)平臺務(wù)平臺安全防范系統(tǒng)背景音響及緊急廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星接收系統(tǒng)機(jī)房工程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合

5、布線系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)無線覆蓋系統(tǒng)數(shù)字程控交換機(jī)系統(tǒng)四大弱電平臺 14個(gè)弱電子系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)多媒體展示系統(tǒng)無線對講系統(tǒng)多媒體公告及排隊(duì)系統(tǒng)電子會議室系統(tǒng)二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念7通訊傳輸平臺（綜合布線與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)）通訊傳輸平臺（綜合布線與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)）綜合建筑集成管理系統(tǒng)綜合建筑集成管理系統(tǒng)(IBMS)(IBMS)物理隔離物理隔離互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳輸網(wǎng)絡(luò)傳輸網(wǎng)絡(luò)傳輸網(wǎng)絡(luò)傳輸指揮中心系統(tǒng)指揮中心系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)信息發(fā)布系統(tǒng)信息發(fā)布系統(tǒng)排隊(duì)叫號系統(tǒng)排隊(duì)叫號系統(tǒng)機(jī)房建設(shè)系統(tǒng)機(jī)房建設(shè)系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)安防及示教系統(tǒng)安防及示教系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣播系統(tǒng)網(wǎng)

6、絡(luò)廣播系統(tǒng)有線電視系統(tǒng)（有線電視系統(tǒng)（IPTV）基礎(chǔ)設(shè)施平臺基礎(chǔ)設(shè)施平臺增值業(yè)務(wù)平臺增值業(yè)務(wù)平臺信息化應(yīng)用信息化應(yīng)用（ HISPACS RISHISPACS RIS電子病歷管理系統(tǒng)等）電子病歷管理系統(tǒng)等）網(wǎng)絡(luò)傳輸網(wǎng)絡(luò)傳輸業(yè)務(wù)支撐平臺業(yè)務(wù)支撐平臺8建筑基礎(chǔ)弱電平臺信息通訊傳輸平臺設(shè)施管理服務(wù)平臺樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)商業(yè)樓宇智能化弱電系統(tǒng)商業(yè)中心管理平臺安全防范系統(tǒng)背景音響及緊急廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星通訊系統(tǒng)機(jī)房工程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)數(shù)字程控交換機(jī)系統(tǒng)無線對講系統(tǒng)媒體信息發(fā)布及大屏幕系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)消防報(bào)警自動(dòng)化系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)電子會議室及多媒體演出系統(tǒng)物業(yè)管理系統(tǒng)商場聯(lián)合收費(fèi)系統(tǒng)顧客流量統(tǒng)

7、計(jì)系統(tǒng)商城信息管理系統(tǒng)三表自動(dòng)遠(yuǎn)抄系統(tǒng)綜合無線覆蓋系統(tǒng)停車場管理及車位引導(dǎo)系統(tǒng)重點(diǎn)匯報(bào)介紹基本描述二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念9適度超前性適度超前性冗余性冗余性星級酒店智能化弱電系統(tǒng)星級酒店智能化弱電系統(tǒng)基礎(chǔ)支撐基礎(chǔ)支撐平臺平臺酒店酒店/物業(yè)服物業(yè)服務(wù)平臺務(wù)平臺酒店酒店/物業(yè)管物業(yè)管理平臺理平臺信息通訊傳輸信息通訊傳輸平臺平臺基礎(chǔ)弱電平臺基礎(chǔ)弱電平臺機(jī)房工程系統(tǒng)機(jī)房工程系統(tǒng)管道橋架系統(tǒng)管道橋架系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)中央時(shí)鐘系統(tǒng)中央時(shí)鐘系統(tǒng)電子公告及信息發(fā)布系統(tǒng)電子公告及信息發(fā)布系統(tǒng)多媒體電子會議室系統(tǒng)多媒體電子會議室系統(tǒng)酒店互動(dòng)電視及信息服務(wù)系統(tǒng)酒店互動(dòng)電視及

8、信息服務(wù)系統(tǒng)物業(yè)管理軟件物業(yè)管理軟件酒店管理軟件酒店管理軟件客房集中控制系統(tǒng)客房集中控制系統(tǒng)酒店門鎖系統(tǒng)酒店門鎖系統(tǒng)智能卡管理系統(tǒng)智能卡管理系統(tǒng)綜合無線覆蓋系統(tǒng)綜合無線覆蓋系統(tǒng)酒店無線對講及尋呼系統(tǒng)酒店無線對講及尋呼系統(tǒng)數(shù)字程控交換通訊系統(tǒng)數(shù)字程控交換通訊系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)背景音樂及緊急廣播系統(tǒng)背景音樂及緊急廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星接收系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星接收系統(tǒng)消防自動(dòng)化報(bào)警系統(tǒng)消防自動(dòng)化報(bào)警系統(tǒng)安全防范系統(tǒng)安全防范系統(tǒng)樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)人性化人性化便捷性便捷性專業(yè)性、可管理性專業(yè)性、可管理性適度超前性適度超前性可擴(kuò)展性可擴(kuò)展性成熟性、穩(wěn)定性成熟性、穩(wěn)定性經(jīng)濟(jì)性經(jīng)

9、濟(jì)性二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念1010二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念機(jī)房工程機(jī)房工程1111機(jī)房裝飾工程機(jī)房裝飾工程吊頂工程吊頂工程數(shù)據(jù)中心機(jī)房系統(tǒng)組成數(shù)據(jù)中心機(jī)房系統(tǒng)組成隔斷墻面工程隔斷墻面工程地面工程地面工程門窗工程門窗工程機(jī)房電氣工程機(jī)房電氣工程機(jī)房機(jī)房UPSUPS系統(tǒng)系統(tǒng)機(jī)房供配電系統(tǒng)機(jī)房供配電系統(tǒng)機(jī)房動(dòng)力照明機(jī)房動(dòng)力照明機(jī)房防雷接地機(jī)房防雷接地空調(diào)通風(fēng)工程空調(diào)通風(fēng)工程機(jī)房精密空調(diào)機(jī)房精密空調(diào)機(jī)房舒適型空調(diào)機(jī)房舒適型空調(diào)消防系統(tǒng)消防系統(tǒng)機(jī)房氣體消防機(jī)房氣體消防消防報(bào)警系統(tǒng)消防報(bào)警系統(tǒng)機(jī)機(jī)房房環(huán)環(huán)境境監(jiān)監(jiān)控控系系統(tǒng)統(tǒng)機(jī)機(jī)房房內(nèi)內(nèi)綜綜合合布布線線系系統(tǒng)統(tǒng)柴油

10、應(yīng)急發(fā)電系統(tǒng)柴油應(yīng)急發(fā)電系統(tǒng)機(jī)房新風(fēng)系統(tǒng)機(jī)房新風(fēng)系統(tǒng)KVKVM M管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)消防事故排煙系統(tǒng)消防事故排煙系統(tǒng)機(jī)機(jī)房房安安全全防防范范系系統(tǒng)統(tǒng)二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念機(jī)房工程機(jī)房工程1212二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念安防工程安防工程1313二、智能化系統(tǒng)基本概念二、智能化系統(tǒng)基本概念指揮中心建設(shè)指揮中心建設(shè)14三、智能化（三、智能化（IB）項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)）項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享交流與分享15（一）、做智能化項(xiàng)目一般需要什么資質(zhì)？（一）、做智能化項(xiàng)目一般需要什么資質(zhì)？1、建筑智能化工程專業(yè)承包資質(zhì)（壹級、貳級、叁級），適合工程施工。壹級資質(zhì)承接規(guī)模1200

11、萬元貳級資質(zhì)承接規(guī)模600萬元 1200萬元叁級資質(zhì)承接規(guī)模600萬元全省有三家有壹級資質(zhì)（思創(chuàng)、泰豪科技、貝谷）2、建筑智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)專項(xiàng)資質(zhì)（甲級、乙級），適合工程 設(shè)計(jì)、施工。甲級資質(zhì)，可設(shè)計(jì)大型項(xiàng)目智能化乙級資質(zhì)，可設(shè)計(jì)中型項(xiàng)目智能化全省有兩家有甲級資質(zhì)（思創(chuàng)、泰豪科技），江西宇創(chuàng)乙級、明天乙級3、安全生產(chǎn)許可證，適合工程施工，有智能化施工資質(zhì)都有4、國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)（壹級、貳級、叁級、四級），適合大型項(xiàng)目。 全省有壹級(思創(chuàng)、匯天、貝谷)，貳級（泰豪、先鋒、科益、世恒、宇創(chuàng)）5、涉及國家秘密的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)（甲級、乙級），適合涉密項(xiàng)目 全省甲級只有泰豪軟件，乙級（思

12、創(chuàng)、貝谷、先鋒、科益、時(shí)勵(lì)、世恒、宇創(chuàng)）6、江西省安全技術(shù)防范設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)壹級信用證書 、項(xiàng)目經(jīng)理（機(jī)電專業(yè)建造師）（壹級、貳級），適合工程施工 思創(chuàng)壹級個(gè)，貳級個(gè)；貝谷壹級有思創(chuàng)壹級個(gè)，貳級個(gè)；貝谷壹級有4個(gè)，貳級個(gè)，貳級1個(gè)；泰豪科技壹級有個(gè)；泰豪科技壹級有15個(gè)。個(gè)。16（二）、智能化項(xiàng)目特點(diǎn)（二）、智能化項(xiàng)目特點(diǎn)1、項(xiàng)目跟進(jìn)要早，把握好每一個(gè)節(jié)點(diǎn)（報(bào)名條件、資格預(yù)審、招標(biāo)文件、技術(shù)參（報(bào)名條件、資格預(yù)審、招標(biāo)文件、技術(shù)參數(shù)）數(shù)）、周期長：從項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目結(jié)算一般在個(gè)月以上（要注意合同風(fēng)險(xiǎn)）。、系統(tǒng)復(fù)雜：涉及系統(tǒng)多，圖紙工作量較大，溝通交流次數(shù)較多（注意要做好溝通記錄）。、招標(biāo)方式多樣

13、：有政府采購招標(biāo)，有按工程號文招標(biāo)（要引導(dǎo)招標(biāo)方式）。、涉及部門多：關(guān)系接口人較多，項(xiàng)目由小組決策，（要全覆蓋關(guān)系引導(dǎo)）、施工過程中彈性大（多做施工變更和簽證）、大部分項(xiàng)目需要審計(jì)（做好結(jié)算報(bào)告和竣工圖是有學(xué)問的）17、相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)網(wǎng)站中國建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)、中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、各省市政府采購網(wǎng)、公共資源交易中心網(wǎng)、省重點(diǎn)辦網(wǎng)、省建設(shè)招投標(biāo)網(wǎng)、各省市政集團(tuán)網(wǎng)及城投集團(tuán)公司網(wǎng)。、廣告及行業(yè)雜志、廣告及行業(yè)雜志如信息日報(bào)、江南都市報(bào)、江西晨報(bào)等，其它省份關(guān)注當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)刊。、廠商推薦及介紹（如布線廠商、網(wǎng)絡(luò)廠商等）、廠商推薦及介紹（如布線廠商、網(wǎng)絡(luò)廠商等）、根據(jù)各省份區(qū)域建設(shè)規(guī)劃要求，進(jìn)行區(qū)塊掃樓（如紅谷灘新

14、區(qū)、朝陽板塊）、根據(jù)各省份區(qū)域建設(shè)規(guī)劃要求，進(jìn)行區(qū)塊掃樓（如紅谷灘新區(qū)、朝陽板塊）、跟設(shè)計(jì)院、土建、裝修總包單位溝通了解項(xiàng)目信息（如省建院、瑞林設(shè)計(jì)、跟設(shè)計(jì)院、土建、裝修總包單位溝通了解項(xiàng)目信息（如省建院、瑞林設(shè)計(jì)院）院）、第三方（北京瑞達(dá)恒建筑咨詢有限公司）購買項(xiàng)目信息，目前上海、南昌、第三方（北京瑞達(dá)恒建筑咨詢有限公司）購買項(xiàng)目信息，目前上海、南昌、北京、武漢、南京已買）北京、武漢、南京已買）（三）、智能化項(xiàng)目商機(jī)如何獲?。ㄈ?、智能化項(xiàng)目商機(jī)如何獲取18商機(jī)立項(xiàng)流程商機(jī)立項(xiàng)流程銷售下單（銷售下單（立項(xiàng)）立項(xiàng)）拜訪客戶了解需求拜訪客戶了解需求項(xiàng)目評估項(xiàng)目評估項(xiàng)目前期引導(dǎo)項(xiàng)目前期引導(dǎo)制作招標(biāo)

15、文件制作招標(biāo)文件評估放棄評估放棄廠商報(bào)備廠商報(bào)備設(shè)計(jì)部正式投標(biāo)設(shè)計(jì)部正式投標(biāo)文件制作文件制作設(shè)計(jì)部派單前設(shè)計(jì)部派單前期設(shè)計(jì)期設(shè)計(jì)參與設(shè)計(jì)文件審參與設(shè)計(jì)文件審核及投標(biāo)核及投標(biāo)備注：下單經(jīng)產(chǎn)品及解決方案營銷部審核后轉(zhuǎn)到咨詢設(shè)計(jì)部支持和營銷部。備注：下單經(jīng)產(chǎn)品及解決方案營銷部審核后轉(zhuǎn)到咨詢設(shè)計(jì)部支持和營銷部。（四）項(xiàng)目前期階段做什么（四）項(xiàng)目前期階段做什么、項(xiàng)目商機(jī)立項(xiàng)流程、項(xiàng)目商機(jī)立項(xiàng)流程19（四）項(xiàng)目前期階段做什么（四）項(xiàng)目前期階段做什么、首先是營銷自己、首先是營銷自己自己的專業(yè)技能如何（有一定技術(shù)背景的銷售成功率要高）自己的專業(yè)技能如何（有一定技術(shù)背景的銷售成功率要高）拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作很重

16、要（著裝、對項(xiàng)目了解、客戶基本情況）拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作很重要（著裝、對項(xiàng)目了解、客戶基本情況）拜訪客戶（方式、時(shí)間）拜訪客戶（方式、時(shí)間）介紹公司（包括公司業(yè)績、資質(zhì)、公司實(shí)力）介紹公司（包括公司業(yè)績、資質(zhì)、公司實(shí)力）20（四）項(xiàng)目前期階段做什么（四）項(xiàng)目前期階段做什么、從潛在客戶里收集信息、從潛在客戶里收集信息項(xiàng)目概況（投資人簡介、企業(yè)性質(zhì)及股份組成、建筑面積、使用功能、技術(shù)需項(xiàng)目概況（投資人簡介、企業(yè)性質(zhì)及股份組成、建筑面積、使用功能、技術(shù)需求、弱電系統(tǒng)投資概算）。求、弱電系統(tǒng)投資概算）。項(xiàng)目預(yù)計(jì)招標(biāo)時(shí)間（目前土建及弱電設(shè)計(jì)等方面的進(jìn)度，擬招標(biāo)的時(shí)間）。項(xiàng)目預(yù)計(jì)招標(biāo)時(shí)間（目前土建及弱電設(shè)

17、計(jì)等方面的進(jìn)度，擬招標(biāo)的時(shí)間）。 項(xiàng)目競爭優(yōu)勢及關(guān)系資源。項(xiàng)目競爭優(yōu)勢及關(guān)系資源。用戶項(xiàng)目組成員（決策者、主管、技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)人、顧問、審核單位、設(shè)計(jì)用戶項(xiàng)目組成員（決策者、主管、技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)人、顧問、審核單位、設(shè)計(jì)單位）。單位）。土建總包單位信息，應(yīng)包含現(xiàn)場負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。土建總包單位信息，應(yīng)包含現(xiàn)場負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。監(jiān)理單位信息，應(yīng)包含現(xiàn)場負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。監(jiān)理單位信息，應(yīng)包含現(xiàn)場負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。設(shè)計(jì)單位或代建單位信息，應(yīng)包含弱電設(shè)計(jì)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。設(shè)計(jì)單位或代建單位信息，應(yīng)包含弱電設(shè)計(jì)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。招標(biāo)代理信息，負(fù)責(zé)人與聯(lián)系電話。招標(biāo)代理信息，

18、負(fù)責(zé)人與聯(lián)系電話。項(xiàng)目資金是否到位，資金從哪里來（政府、自籌等）。項(xiàng)目資金是否到位，資金從哪里來（政府、自籌等）。21（四）項(xiàng)目前期階段做什么（四）項(xiàng)目前期階段做什么、根據(jù)收集項(xiàng)目信息進(jìn)行分析和篩選、根據(jù)收集項(xiàng)目信息進(jìn)行分析和篩選客戶需求分析客戶需求分析：A、客戶的痛、規(guī)劃要求B、客戶現(xiàn)狀C、資金是否到位D、日程安排E、采購流程（審批流程、采購方式、專家評審、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、招標(biāo)代理）客戶組織架構(gòu)分析：客戶組織架構(gòu)分析：、拍板者、決策者、評估者、使用者、外圍因素（領(lǐng)導(dǎo)干預(yù)、監(jiān)理、專家、槍手、竟?fàn)帉κ值龋㈨?xiàng)目成員社會關(guān)系、背景、興趣愛好整合資源，提供最好的解決方案：整合資源，提供最好的解決方案：、

19、利用公司優(yōu)勢、專業(yè)工程師，提供專業(yè)、系統(tǒng)化行業(yè)解決方案，排除客戶顧慮，滿足客戶需求的同時(shí)更好的完善客戶需求。、利用公司上層資源、影響力協(xié)助攻關(guān)（特別是影響到拍板者、決策者）借力下一步行動(dòng)計(jì)劃：下一步行動(dòng)計(jì)劃：、計(jì)劃要具體、可衡量。、要有時(shí)間約定，定期review、竟?fàn)帉κ值姆治?2（四）項(xiàng)目前期做什么（四）項(xiàng)目前期做什么、如何進(jìn)行、如何進(jìn)行IB營銷（大項(xiàng)目）營銷（大項(xiàng)目）（）、IB業(yè)務(wù)什么時(shí)候介入最好。我認(rèn)為IB業(yè)務(wù)在土建動(dòng)工時(shí)就應(yīng)該介入，因?yàn)樵皆缃槿胛覀兛梢杂懈嗟臅r(shí)間去了解客戶的需求，更早引導(dǎo)客戶的需求。（如一棟大樓在打地基時(shí)你就可以介入，摸清客戶情況，以確定項(xiàng)目是否要跟進(jìn)。如何去跟進(jìn)）。

20、（）、在客戶拜訪前，我認(rèn)為銷售人員應(yīng)該先熟悉本公司能做什么，有哪些成功案例，資質(zhì)如何，目前要拜訪客戶是什么行業(yè)、做什么的，做一些準(zhǔn)備之后再行動(dòng)（是否需要營銷人員、技術(shù)人員、設(shè)計(jì)人員）參與。（）、在進(jìn)行了一次溝通之后，確定立項(xiàng)，我認(rèn)為銷售人員就需要營銷人員跟進(jìn)，以進(jìn)一步了解用戶需求，引導(dǎo)客戶。（）、 營銷人員根據(jù)用戶需求寫出需求任務(wù)書，再分解到咨詢設(shè)計(jì)部進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。（以技術(shù)服務(wù)入手，最佳情況是參與工程的設(shè)計(jì)，推薦公司優(yōu)勢的品牌及技術(shù)參數(shù)（一般情況可以委托其他單位作為設(shè)計(jì)單位，因中設(shè)計(jì)標(biāo)單位在工程施工投標(biāo)不允許）。23（四）項(xiàng)目前期做什么（四）項(xiàng)目前期做什么、如何進(jìn)行、如何進(jìn)行IB營銷（大項(xiàng)目）

21、營銷（大項(xiàng)目）（）、關(guān)系全覆蓋營銷模式。（）、關(guān)系全覆蓋營銷模式。拍版者、決策者、主管、技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)人、顧問、招標(biāo)代理、審核單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、總包單位、槍手。（）、做好產(chǎn)品及需求引導(dǎo)工作，營銷層很重要做好產(chǎn)品及需求引導(dǎo)工作，營銷層很重要。（）、做好技術(shù)方案引導(dǎo)工作，咨詢設(shè)計(jì)部很重要做好技術(shù)方案引導(dǎo)工作，咨詢設(shè)計(jì)部很重要。24（五）項(xiàng)目中期做什么？（五）項(xiàng)目中期做什么？ 、項(xiàng)目中期，就是項(xiàng)目需求明確、項(xiàng)目預(yù)算已確定；招標(biāo)階段。、項(xiàng)目中期，就是項(xiàng)目需求明確、項(xiàng)目預(yù)算已確定；招標(biāo)階段。 、項(xiàng)目中期重點(diǎn)把握好五步曲項(xiàng)目中期重點(diǎn)把握好五步曲 （）、知已知彼，百戰(zhàn)不殆 （）、招標(biāo)技術(shù)方案（需求、

22、品牌、參數(shù)） （）、控制價(jià)（由造價(jià)咨詢公司核定） （）、報(bào)名條件、資格預(yù)審條件、評標(biāo)辦法 （）、評審專家、顧問、業(yè)主、槍手 、項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定、項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定25項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)一、建設(shè)口招標(biāo)方式和評標(biāo)辦法一、建設(shè)口招標(biāo)方式和評標(biāo)辦法建設(shè)口指省招標(biāo)辦、市招標(biāo)辦、縣招標(biāo)辦建設(shè)口指省招標(biāo)辦、市招標(biāo)辦、縣招標(biāo)辦、按建設(shè)口的工程項(xiàng)目招標(biāo)方式（公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)）、按建設(shè)口的工程項(xiàng)目招標(biāo)方式（公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)）公開招標(biāo)：采用國有資金、非涉密；公開招標(biāo)：采用國有資金、非涉密；邀請招標(biāo)：項(xiàng)目已總包、涉密、項(xiàng)目時(shí)間很緊；邀請招標(biāo)：項(xiàng)目已總包、涉密、項(xiàng)目時(shí)間很緊；、按建設(shè)口的工程項(xiàng)目

23、招標(biāo)評標(biāo)辦法（、按建設(shè)口的工程項(xiàng)目招標(biāo)評標(biāo)辦法（號文件最低價(jià)法和綜合評估法號文件最低價(jià)法和綜合評估法）（）、什么時(shí)候采用號文件最低價(jià)法：（）、什么時(shí)候采用號文件最低價(jià)法：凡全部使用國有資金或者國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的投資項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)采用合理低價(jià)法評標(biāo)如果采用號文的最低價(jià)法，要想中標(biāo)必須所有單位是你的。建議只要我們符合條件，我們就去報(bào)名，也能獲得不少配合費(fèi)。（）、什么時(shí)候采用號文件綜合評估法：（）、什么時(shí)候采用號文件綜合評估法：適用于非國有資金的招標(biāo)項(xiàng)目如果采用號文的綜合評分法，要想中標(biāo)必須在企業(yè)資質(zhì)和我們有優(yōu)勢地方加進(jìn)去26項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)、內(nèi)外部環(huán)境分析（知已知彼，

24、百戰(zhàn)不殆） .知已思創(chuàng)公司優(yōu)勢在哪里？作為一個(gè)優(yōu)秀銷售：一定要清楚公司資質(zhì)、業(yè)績、公司做什么，在哪方面有優(yōu)勢.知彼外省企業(yè)目前在江西備案的智能化公司共21家， 機(jī)電、裝修、土建公司占據(jù)10家左右；在江西活動(dòng)比較多的公司：銀江股份、浙大中控、上海信業(yè)、廣東信息、南京東大、南京恒天偉、中國電子、北京國安、西安四聯(lián)、浙江建達(dá)、中電興發(fā)、同方、北京太極、北京捷通、科海、長城、武漢安華等； 有智能化施工壹級、設(shè)計(jì)甲級、系統(tǒng)集成壹級三甲的公司（并在江西長期經(jīng)營）相對較少，銀江股份、廣東信息、浙大中控、南京東大、浙江建達(dá)等，設(shè)置三甲資質(zhì)的條件對公司比較好。對這些竟?fàn)帉κ忠欢ㄒ嬲莆账麄兊馁Y質(zhì)、業(yè)績等情況。

25、27項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)二、政府采購項(xiàng)目招標(biāo)方式和評標(biāo)辦法（公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、竟?fàn)幮哉勁?、單一采二、政府采購?xiàng)目招標(biāo)方式和評標(biāo)辦法（公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、竟?fàn)幮哉勁?、單一采購來源）購來源?.1.市場環(huán)境 條件設(shè)定較隨意，主要是滿足采購的實(shí)際需求，比如智能化系統(tǒng)中有機(jī)房工程，有關(guān)系的單位會設(shè)置機(jī)房裝修資質(zhì)、機(jī)電資質(zhì)，但我們沒有裝修資質(zhì)，會失去參與的機(jī)會， 對品牌的授權(quán)或產(chǎn)品參數(shù)的要求比較明確，有關(guān)系的單位會設(shè)置授權(quán)或特定參數(shù)； 甲方的決定權(quán)較大，做足甲方關(guān)系是運(yùn)營項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。2.2招標(biāo)文件不固定，可以根據(jù)自己的優(yōu)勢來設(shè)定招標(biāo)要求；公司目前比較有優(yōu)勢的商務(wù)條件：服務(wù)、安全

26、方面的認(rèn)證、銀行3A,(大部分企業(yè)是企業(yè)3A)，CMMI3軟件成熟度認(rèn)證（很多做智能化的公司沒有），省級重合同單位（很多企業(yè)是市級）；智能化雙甲，系統(tǒng)集成壹級；電子工程叁級；售后服務(wù)機(jī)構(gòu)與有社保的人員。2.3 采用政府采購項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵：報(bào)名條件、招標(biāo)技術(shù)方案（需求、品牌、參數(shù)）、評標(biāo)辦法、廠商授權(quán)、廠商報(bào)價(jià)、評審專家、業(yè)主。28項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)（二）、條件的設(shè)定（二）、條件的設(shè)定2.1、先大致設(shè)定一個(gè)條件，分析所有具備條件的單位，逐步提高條件，直到自己有利的條件全部用完，看最后還剩下哪些單位；是熟悉的單位盡快與對方進(jìn)行商務(wù)談判，不熟悉的單位立即熟悉并進(jìn)行商務(wù)談判，

27、談判不成功應(yīng)在產(chǎn)品授權(quán)與技術(shù)參數(shù)上設(shè)定條件，確保中標(biāo)；2.、評標(biāo)辦法設(shè)定很重要，一般分商務(wù)部分和技術(shù)部分、報(bào)價(jià)部分三部分。根據(jù)項(xiàng)目的不同情況進(jìn)行條件、資信及業(yè)績和服務(wù)打分。（三）、投標(biāo)的目標(biāo)必須明確（三）、投標(biāo)的目標(biāo)必須明確投標(biāo)的目標(biāo)應(yīng)非常明確，所有的項(xiàng)目我們只有二個(gè)選擇：中標(biāo)、放棄（或配合）。所以我們投標(biāo)的目標(biāo)很明確：中標(biāo)。事先對項(xiàng)目進(jìn)行篩選，在心里上做到，放棄就果斷放棄，不要為放棄煩惱。對不放棄的項(xiàng)目的目標(biāo)就是100%中標(biāo)努力。（四）、起草招標(biāo)文件時(shí)，（四）、起草招標(biāo)文件時(shí)，必須清楚公司的優(yōu)勢和劣勢；竟?fàn)帉κ值膬?yōu)勢和劣勢，廠商、產(chǎn)品及技術(shù)參數(shù)、服務(wù)等內(nèi)容。29（六）、項(xiàng)目后期階段需要做什么（六）、項(xiàng)目后期階段需要做什么、實(shí)施階段營銷工作有哪些、實(shí)施階段營銷工作有哪些簽好合同是關(guān)鍵，在合同約定中明確一下內(nèi)容：報(bào)價(jià)方式：采用規(guī)范的工程量清單計(jì)價(jià)；約定風(fēng)險(xiǎn)范圍（價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、工期風(fēng)險(xiǎn)），在風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)采用固定單價(jià)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)范圍外的價(jià)格調(diào)整辦法。