《 XX藥品市場(chǎng)推廣籌劃及開動(dòng)階段企劃案(DOC 25頁) 》

1、XX藥品市場(chǎng)推廣籌劃 及開動(dòng)階段企劃案 序 言 一、心腦血管疾病人類健康的頭號(hào)殺手 心腦血管疾病已成為威脅人類健康的緊張因?yàn)椤８藗兒谏那疤岬倪B續(xù)改進(jìn)，衛(wèi)肇奇跡的成長，傳抱病獲得了把握，人的均勻壽命明顯增加。但從抱病率、發(fā)病率和入院病人病種構(gòu)成三方面分析呈現(xiàn)：心腦血管疾病的數(shù)量絕對(duì)和相對(duì)地增多，且已成為導(dǎo)致人口死亡的緊張疾病。心腦血管疾病在人口死亡因?yàn)橹姓加芯o張職位處所，此中僅心血管疾病的抱病人數(shù)就足以另人驚心動(dòng)魄，在美國，每年新發(fā)心血管疾病患者起碼50萬人，死于心血管疾病者高達(dá)15萬人， 我國每年年夜抵有195萬新發(fā)心血管病人，有近156萬人死于心血管疾病，糊口生涯的心血管病人5007

2、00萬人，此中75%留有差別殘疾，給社會(huì)和家庭造成沉重負(fù)擔(dān)。二、巨年夜的消耗群體 中國社會(huì)人口老齡化現(xiàn)象的加重以及心腦血管疾病的高發(fā)病率，導(dǎo)致醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)心腦血管疾病用藥需求年夜增。中斷2000年底，中國60歲以上的白叟有1.3億。無論是國內(nèi)還是國外，心腦血管的發(fā)病率都在日益增加。40歲以上的中老年人是心腦血管疾病的高發(fā)人群，年齡每增加10歲，心腦血管疾病患者就要多一倍，70歲以上的老年人，心腦血管疾病的抱病率挨近100%。跟著精神糊口生涯程度的進(jìn)步，飲食布局的變化，工作壓力的增加，心腦血管疾病趨于年青化，30多歲的青丁壯發(fā)病者已不在少數(shù)。今后跟著人們?cè)絹碓秸湟暫谏馁|(zhì)量的進(jìn)步，對(duì)心腦血管疾病

3、風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)漸漸加深，以及入院治療費(fèi)用昂貴，將有越來越多的心腦血管疾病患者采納藥物預(yù)防和治療的方法治愈疾病，做為心腦血管疾病的新處方藥XXX將會(huì)有巨年夜的市場(chǎng)潛力。三、市場(chǎng)近況概述 （一）市場(chǎng)容量分析 1993年1997年全國藥品銷售額從2336億美元增加至2720億美元，2000年到達(dá)3680億美元，估計(jì)在將來的幾年內(nèi)以均勻57%的速度增加。中國藥品市場(chǎng)2000年總銷售額為1085億元，展望在將來的10年中將以年夜于10%的速度良性增加，2005年估計(jì)達(dá)2116億元，2011年估計(jì)將到達(dá)3950億元。醫(yī)藥市場(chǎng)是一個(gè)非常鞏固的市場(chǎng)。國內(nèi)藥品消耗70%在都會(huì)，30%在農(nóng)村，但農(nóng)村市場(chǎng)增加速度較快。

4、從地區(qū)上別離，都會(huì)醫(yī)藥市場(chǎng)中，最值得存眷的是北京、上海和廣州三年夜都會(huì)，其次是20多個(gè)鞏固人口200萬以上的二級(jí)都會(huì)。二級(jí)都會(huì)醫(yī)藥市場(chǎng)以東部都會(huì)為主，根本上都是各省省城，是以以年夜區(qū)制為代表的分層辦理，比較簡(jiǎn)單覆蓋這些重點(diǎn)都會(huì)。中國城鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力巨年夜，人均藥品消耗增加敏捷，將會(huì)是以后幾年內(nèi)的緊張營銷方向。農(nóng)村市場(chǎng)已初步形成，且容量巨年夜，是市場(chǎng)營銷工作新的長處增加點(diǎn)。固然如今中國醫(yī)藥市場(chǎng)增加緊張來自于西藥，但死板中醫(yī)藥的分額增加較快。在中國藥品市場(chǎng)，2000年市場(chǎng)總銷售額達(dá)1085億元。心腦血管藥物銷售額為151.83億元，占整個(gè)市場(chǎng)14%的份額，位居第二位，僅次于抗傳染類藥物。增速也位于第二

5、位，為26.5%，是增加最為敏捷的藥品之一，市場(chǎng)敏捷膨脹，潛力巨年夜，同時(shí)仍有充足的競(jìng)爭(zhēng)空間，宜敏捷進(jìn)入。（二）如今心腦血管類藥品的市場(chǎng)近況 跟著當(dāng)今疾病譜的變化，心腦血管疾病已經(jīng)成為人類健康的頭號(hào)殺手。如今用于治療的中成藥，品種繁多，但不過乎三年夜種類，別離以扶正寧心、芬芳溫通、活血化瘀為主。重在扶正寧心者，如：心元膠囊、養(yǎng)心氏片、補(bǔ)心氣與滋心陰口服液、參麥液等； 重在芬芳溫通者，如：冠心蘇合丸、麝噴鼻保心丸、心寶等。重在活血化瘀者，如：復(fù)方丹參片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步長腦心通、山海丹、金澤冠心膠襄等，除以上三類藥物外，另有一些從中草藥中提取有效成份的制劑，如銀杏天寶，心達(dá)康，地奧

6、心血康等。XXX屬于活血化瘀類，療效切當(dāng)，且無毒副效用。從如今零售市場(chǎng)上銷售環(huán)境來看，活血化瘀類藥物銷售式樣較好，但尚無強(qiáng)勢(shì)帶領(lǐng)品牌。2001年10月，藥品銷售金額前100位排名中，心腦血管類藥品有：絡(luò)欣通第11位，康濟(jì)寧心寶膠囊第20位，復(fù)方丹參滴丸第39位，地奧心血康第74位，步長腦心通膠囊第81位；2002年3月份藥品零售市場(chǎng)銷售金額前百位藥品中，心腦血管類藥品有：復(fù)方丹參滴丸第40位；地奧心血康第59位；復(fù)方丹參片第79位。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除復(fù)方丹參滴丸、地奧心血康銷售較鞏固外，別的同類產(chǎn)品銷量排名變化較年夜，其緊張?jiān)蛴冢焊姘淄度攵?，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作好，銷量就會(huì)上升，反之下降。（資料

7、來歷：藥品采購指南2002年第一期、中國中醫(yī)藥報(bào)2002年5月30日） 四、新局勢(shì)、新機(jī)會(huì) 如今，全國醫(yī)藥行業(yè)正面對(duì)注龐年夜的機(jī)會(huì)與挑釁：一是我國醫(yī)療系統(tǒng)體例、醫(yī)保系統(tǒng)體例、醫(yī)藥流暢系統(tǒng)體例的“三年夜改革”鞭策著醫(yī)藥市場(chǎng)的年夜分化、年夜改組，跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨掃數(shù)制的兼并重組海潮進(jìn)一步高漲；二是醫(yī)藥分家、醫(yī)藥招標(biāo)政策的深切履行，為典范市場(chǎng)，進(jìn)步醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)化程度創(chuàng)設(shè)了前提；三是跟著我國參加WTO，為死板醫(yī)藥行業(yè)與國際接軌，參加國際競(jìng)爭(zhēng)，融入國際年夜流暢的新經(jīng)濟(jì)模樣，發(fā)起了新的要求，供給了新的舞臺(tái)。實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)核心是藥品營銷。藥品的營銷貫穿于藥品的市場(chǎng)調(diào)研、開辟、出產(chǎn)和銷售的全進(jìn)程。在國內(nèi)猛烈的

8、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)過議定好的產(chǎn)品來博得市場(chǎng)份額，進(jìn)步顧客忠誠度；經(jīng)過議定媒體告白來增加產(chǎn)品的馳名度和品牌代價(jià)；經(jīng)過議定營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，擴(kuò)年夜市場(chǎng)占有率。如果企業(yè)在這一階段領(lǐng)先建立品牌優(yōu)勢(shì)，將獲取較高的市場(chǎng)份額。跟著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成長和環(huán)球一體化計(jì)謀履行，社會(huì)分工將會(huì)越來越細(xì)，出產(chǎn)和營銷的進(jìn)一步專業(yè)化是一個(gè)必定趨勢(shì)。只有出產(chǎn)機(jī)會(huì)商策劃機(jī)構(gòu)富裕闡揚(yáng)各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，精密互助，才華互助打造醫(yī)藥市場(chǎng)的杰出品牌。五、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)互助造強(qiáng)勢(shì)品牌 XX科技藥業(yè)股份有限公司，是上交所上市企業(yè)，已經(jīng)過議定GMP認(rèn)證，擁有14億總資產(chǎn)，凈資產(chǎn)超出4億，集研發(fā)、出產(chǎn)、流暢為一體的高科技公司，并在心腦血管疾病探討和治療實(shí)踐中取得了龐

9、年夜沖破。XX藥業(yè)在人才策劃、企業(yè)文化、科研開辟、產(chǎn)品營銷方面的有著凸起的優(yōu)勢(shì)，為公司邁向國際化奠定了堅(jiān)固的根本。L醫(yī)藥有限公司是一家專業(yè)的藥品保健品營銷公司，公司建立于1995年，主營產(chǎn)品J舒胸顆粒，年銷售額為3800萬元。另有天津達(dá)仁堂、南京同仁堂、寧波年夜紅鷹藥業(yè)、中匯制藥等年夜型制藥企業(yè)出產(chǎn)的藥品，均具有較高的市場(chǎng)占有率。公司下設(shè)營銷、行政、財(cái)務(wù)、人力資源四年夜中間。此中營銷中間共有員工376人，設(shè)營銷企劃部、市場(chǎng)辦理部、年夜家干系部三個(gè)部分。全國共有地區(qū)級(jí)辦事處38個(gè)，緊張集結(jié)在東北三省以及江浙滬地區(qū)，在華南、華北、西北地區(qū)擁有精密互助的分銷系統(tǒng)。經(jīng)公司的多年竭力，L醫(yī)藥有限公司擁有

10、全國性的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)營銷經(jīng)驗(yàn)，并告成運(yùn)作了J舒胸顆粒、痹祺膠囊、風(fēng)痛寧片等品牌。作為一家高速成長的藥品營銷公司，如今已經(jīng)具備了在短期內(nèi)開辟全國市場(chǎng)的本領(lǐng)。當(dāng)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于保存兩端優(yōu)勢(shì)，兩端即指研發(fā)和銷售，XX藥業(yè)與L醫(yī)藥恰是兩端的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手互助致力于中國中藥財(cái)產(chǎn)，必將為振興平易近族醫(yī)藥財(cái)產(chǎn)做出杰出的貢獻(xiàn)。第一分部分 市場(chǎng)推廣籌劃 一、 總體思路是“一個(gè)目標(biāo)、四個(gè)基來歷根本則” 一個(gè)目標(biāo)：弘揚(yáng)中藥國粹，辦事人類健康。四個(gè)基來歷根本則：（一）以工錢本，團(tuán)隊(duì)致勝； （二）打造平易近族品牌，提拔核心競(jìng)爭(zhēng)力； （三）整合傳播，網(wǎng)絡(luò)純熟； （四）開辟立異，實(shí)效營銷。二、XXX推廣目標(biāo) 作

11、為一家有必定范圍的營銷公司，我們已離開了短期獲利致富的階段，注重于培養(yǎng)35個(gè)年銷售額上億的品牌，這是我們的根本計(jì)謀。是以，我們當(dāng)真分析了有關(guān)資料并進(jìn)行市場(chǎng)前景展望，訂定了XXX的短期與中期目標(biāo)。1、*年度短期目標(biāo)：本年度公司將注重于“三北市場(chǎng)”的推廣。在東北、西北、華北地區(qū)的緊張都會(huì)告成上市，市場(chǎng)覆蓋率到達(dá)50%以上。投入告白費(fèi)1000萬元，其他費(fèi)用300萬元，兌現(xiàn)銷售額1800萬元以上。同時(shí)，在華東、華南、華中地區(qū)成長、培養(yǎng)代辦商，進(jìn)一步美滿覆蓋全國的市場(chǎng)架構(gòu)。2、*年*年中期目標(biāo)：此三年為市場(chǎng)的高速成長期。本公司的營銷地區(qū)除上述地區(qū)之外將擴(kuò)展至全國掃數(shù)省市，并將兌現(xiàn)地區(qū)內(nèi)的高密度覆蓋。三年

12、的銷售額別離到達(dá)5000萬元、8000萬元、1億元，使XXX成為全國心腦血管類藥品市場(chǎng)上的馳名品牌。估計(jì)此三年將付出給廠方的購貨款別離為500萬元、800萬元和1000萬元。投入告白費(fèi)別離為3000萬元、4000萬元、4500萬元。以凡是告白費(fèi)投入法謀劃XXX品牌代價(jià)即可達(dá)1.5億元。經(jīng)過議定對(duì)XXX的推廣，XX藥業(yè)的品牌代價(jià)也將隨之提拔。三、根本營銷計(jì)謀 （一）根據(jù)如今的市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)模樣，聯(lián)合我公司的優(yōu)勢(shì)，我們覺得XXX應(yīng)采納零售藥房與病院臨床相聯(lián)合的營銷計(jì)謀。漸漸兌現(xiàn)由以藥房為重點(diǎn)向以病院為重點(diǎn)的計(jì)謀變化。是以，我們將以告成運(yùn)作心臟病專用藥品J舒胸顆粒的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為根本，初期主打藥店零售市

13、場(chǎng)，注厚利用告白的拉力，強(qiáng)力開動(dòng)地區(qū)市場(chǎng)的營銷計(jì)謀。此一計(jì)謀的長處是市場(chǎng)開動(dòng)快，市場(chǎng)成長敏捷，能在短期內(nèi)敏捷做年夜。弱點(diǎn)是告白投入量巨年夜，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨年夜，且必要嚴(yán)厲的市場(chǎng)保衛(wèi)（如：禁止市場(chǎng)間低價(jià)竄貨等）政策。與此同時(shí)，成長代辦商步隊(duì)，美滿病院系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，為營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向病院做好前期籌辦工作。（二）重點(diǎn)市場(chǎng)：東北三省 心腦血管疾病高發(fā)地區(qū)、都會(huì)人口茂密的東北三省將是我們市場(chǎng)開動(dòng)初期的重點(diǎn)市場(chǎng)。如前所述，在此市場(chǎng)我們公司將傾珍視要的人力、物力、財(cái)力，使XXX能在一年內(nèi)敏捷成長為東北三省心腦血管類藥品市場(chǎng)中的第一品牌。為此，在第一年度（2002年）我們將投入不少于700萬元的告白費(fèi)和不少于200

14、萬元的策劃費(fèi)用進(jìn)行強(qiáng)行開動(dòng)。（三）全國市場(chǎng)：周全覆蓋 在抓好重點(diǎn)市場(chǎng)的根本上，我們將投資建立代辦商步隊(duì)，旨在短期內(nèi)兌現(xiàn)市場(chǎng)地區(qū)的全國覆蓋，尤其是病院系統(tǒng)，根本計(jì)謀是：1、為全國市場(chǎng)的代辦商建立一套有效的營銷模式，包括有效的電視品牌告白片、專題片、電臺(tái)資料講座帶、臨床資料與消耗者反饋資料、平面系列告白和軟性科普文章、終端促銷品等。別的，還將構(gòu)造市場(chǎng)開動(dòng)、市場(chǎng)辦理以及醫(yī)藥代表、年夜夫、交易員等各種專項(xiàng)培訓(xùn)工作。經(jīng)過議定營銷經(jīng)驗(yàn)的交換和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相聯(lián)合的方法，周全進(jìn)步營銷步隊(duì)的本質(zhì)。2、利用中國策劃報(bào)、中國醫(yī)藥報(bào)、銷售與市場(chǎng)等媒體傳播我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、策劃思維以及互助原則，在擴(kuò)年夜產(chǎn)品馳名度的同時(shí)擴(kuò)年夜

15、代辦商步隊(duì)。3、在符合的時(shí)候，在中間電視臺(tái)、全國緊張衛(wèi)視和中間人平易近廣播電臺(tái)等全國性媒體投放軟性告白，提拔企業(yè)形象，贊成全國各地的代辦商并使XXX成長為全國性馳名品牌。中國死板的醫(yī)藥產(chǎn)供銷系統(tǒng)正面對(duì)巨年夜的變革，在這場(chǎng)變革中存在著很年夜的機(jī)會(huì)，誰能抓住機(jī)會(huì)，誰就能獲得市場(chǎng)的承認(rèn)并占有一席之地。作為一家特別珍視市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的醫(yī)藥營銷公司，L醫(yī)藥有限公司著眼于“雙贏”，在富裕探討產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的前提下闡揚(yáng)本身的營銷優(yōu)勢(shì)，建立長期鞏固的互助系統(tǒng)。竭力成為中國醫(yī)藥市場(chǎng)上的一股緊張氣力。第二部分 市場(chǎng)開動(dòng)階段企劃方案 一、XXX產(chǎn)品分析 （一）全新表面血液均衡表面 XX科技藥業(yè)股份有限公司的科研人員，

16、在對(duì)心腦血管疾病的探討中，創(chuàng)設(shè)性地發(fā)起了治愈心腦血管疾病的全新理念血液均衡表面。以此表面為依據(jù)研制出產(chǎn)的XXX，在多年的臨床治療實(shí)踐中，極年夜地進(jìn)步了心腦血管疾病的治愈率，清除了患者的病痛，綜合療效評(píng)估均超出同類藥品，在心腦血管疾病的治療范疇取得了豐富結(jié)果，獲得了消耗者的承認(rèn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的必定。（二）組方科學(xué)、工藝進(jìn)步 B牌舒胸顆由三七、紅花、川芎等中藥材組方，利用最新醫(yī)藥技巧研制，經(jīng)高效提取、減壓濃縮、低壓噴霧干枯一步制粒技巧制成，為最新一代高效超濃縮無糖型顆粒劑。其高效提取身分有三七總甙、紅花甙、紅花醌甙、川芎總甙、黃酮甙等，這些都是治療心腦血管疾病的緊張身分，它們?cè)谒腊逯嗅t(yī)表面的教導(dǎo)下科學(xué)

17、組方，有機(jī)配伍，從而使心腦血管疾病的治療邁向了一個(gè)極新的階段。（三）“四高文用”，標(biāo)本兼治 1、降脂、降粘、降壓三合一 XXX的有效身分能夠低落血液中膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白的含量，同時(shí)會(huì)進(jìn)步對(duì)動(dòng)脈硬化有抑制效用的高密度脂蛋白的含量，可以低落血液濃厚度，加快血液流速，裁減血管外周陰力，低落心臟負(fù)荷和心肌耗氧量，有明顯的降壓效用?？梢种菩哪X動(dòng)脈粥樣硬化的成長，對(duì)心腦動(dòng)脈內(nèi)皮具有保衛(wèi)效用?？蛇M(jìn)步纖溶活性，抗血小板集合，防備凝血和血栓形成。2、抗凝和溶栓并重 心腦動(dòng)脈內(nèi)皮血小板集合和附壁血栓的形成，致使血流量裁減或完全停止，是導(dǎo)致固執(zhí)性心絞痛、心肌梗塞、腦血栓、腦梗塞的緊張因?yàn)椤XX含有的藥

18、物身分能夠抗血凝，溶血栓，抑制血小板集合，低落血小板表面活性，促進(jìn)纖維蛋白消融。對(duì)因?yàn)閯?dòng)脈粥樣硬化斑塊破裂，血栓形成導(dǎo)致的心腦動(dòng)脈管腔緊張狹窄或阻塞有明顯的預(yù)防效用。3、預(yù)防和治療分身 心腦血管系統(tǒng)疾病是一個(gè)巨年夜的家屬，患者繁多，分為已發(fā)病人群和尚未發(fā)病的潛藏性人群。對(duì)付尚未發(fā)病的潛藏性患者來講，采納必要的預(yù)防辦法是禁止病情成長、惡化的緊張伎倆。XXX降指、降粘、降壓的明顯效用，對(duì)心腦血管疾病的成長將起到緊張的抑制效用。XXX具有抗凝和溶栓效用，可預(yù)防心絞痛向心梗的成長和心梗的再產(chǎn)生。XXX能夠抗心率反常安寧穩(wěn)心電，可有效地預(yù)防猝死。對(duì)腦血栓、腦梗塞有明顯的預(yù)防效用。XXX對(duì)冠芥蒂、心絞痛、

19、心律反常、心肌梗塞、心肌缺血、動(dòng)脈硬化、高脂血癥、腦血栓、腦梗塞、心肌炎等心腦血管疾病具有明顯的治療效用，在多年的臨床實(shí)踐中獲得富裕表明。4、心腦同治 見效更好 心血管疾病和腦血管疾病病理特點(diǎn)相似，治療方法無根本的區(qū)別。XXX與其他藥品差別，它是心腦血管疾病同治藥品，配方和有效身分的提取更具有針對(duì)性，藥效集結(jié)、切當(dāng)、明顯。二、市場(chǎng)營銷籌劃 （一）、上市地區(qū)及時(shí)候 東北三省是我公司前期市場(chǎng)推廣重點(diǎn)，XXX將在此三省最終上市，具體籌劃如下：1、第一批上市都會(huì)名單：沈陽、年夜連、鞍山、撫順、長春、吉林、通化、哈爾濱、年夜慶、齊齊哈爾。此十個(gè)市場(chǎng)同時(shí)負(fù)擔(dān)樣板市場(chǎng)的緊張責(zé)任。2、上市時(shí)候：*年10月、1

20、1月、12月三個(gè)月作為第一輪市場(chǎng)開動(dòng)時(shí)候。3、前期籌辦工作：10月份之前為市場(chǎng)前期籌辦工作階段，一是美滿構(gòu)造辦理機(jī)構(gòu)（見附表1）；二是訂定美滿的市場(chǎng)推廣方案及總體營銷籌劃促成表；三是結(jié)束各種手續(xù)的報(bào)批及審批工作；四是8月末結(jié)束各地市場(chǎng)查看工作；五是9月中旬結(jié)束對(duì)各市場(chǎng)銷售人員、交易員、年夜夫的培訓(xùn)工作；六是計(jì)劃制作結(jié)束各種“POP”用品。（二）市場(chǎng)目標(biāo)定位 1、短期市場(chǎng)目標(biāo)：在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，XXX應(yīng)被定位為市場(chǎng)挑釁者，在劑型、組方上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)付均無較年夜的差別，并且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品數(shù)量繁多，是以，XXX只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)候內(nèi)，利用整互助銷傳播伎倆來拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)終端，打動(dòng)消耗者，營造

21、抱負(fù)的銷售環(huán)境，取得開端的策劃業(yè)績。2、長期市場(chǎng)目標(biāo)：樹立精良的企業(yè)形象，品牌形象，樹立成長百年品牌的見解，把“B牌”漸漸培養(yǎng)成為心腦血管類藥品中的強(qiáng)勢(shì)品牌之一。（三）產(chǎn)品計(jì)謀 1、機(jī)理差別化：根據(jù)“血液均衡表面”研制的XXX，治療心腦血管疾病取得了空前進(jìn)展。 降脂、降粘、降壓三合一； 抗凝和溶栓并重； 預(yù)防和治療分身； 心腦同治，見效更好。2、效用差別化：XXX利用高科技提純中藥有效成份PTA類活性精神，多種酶類精神和多類皂甙3種獨(dú)特成份，具有“疏浚血管、凈化血液、加強(qiáng)心肌動(dòng)力”三高文用。3、療程、結(jié)果差別化：兩盒一療程，一療程服用20天，兩療程為一個(gè)治療周期。服用舒胸顆粒35天，不適癥狀緩

22、解，12療程臨床不適癥狀清除。24療程，輕中度患者可到達(dá)臨床治愈。（四）渠道計(jì)謀 1、渠道采納“短平聯(lián)合”的根本計(jì)謀，裁減公司至零售終端的關(guān)鍵，同進(jìn)思慮增加零售終端的數(shù)量，利用多點(diǎn)漫衍的擴(kuò)散式行銷，來形成市場(chǎng)進(jìn)攻力，到達(dá)霸占市場(chǎng)目標(biāo)。以“公司藥房終端”的直接鋪貨模式，兌現(xiàn)對(duì)零售終端的直接把握。2、以年夜中都會(huì)為結(jié)點(diǎn)，建立區(qū)縣梯級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。年夜中都會(huì)中的重點(diǎn)銷售點(diǎn)銷量凡是能占總銷量60%以上，此類網(wǎng)點(diǎn)，我們要絕對(duì)把握，除告白重點(diǎn)攙扶外，要在藥房建立產(chǎn)品專柜，上本身的交易員，和進(jìn)行把持性的POP安排。在平凡零售終端，除作好老例的POP安排與產(chǎn)品擺設(shè)外，將建立導(dǎo)購員，使進(jìn)入藥房的消耗者均有機(jī)遇成為我

23、們的目標(biāo)顧客，區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)以二級(jí)代辦為緊張推廣渠道，并在年夜家干系、市場(chǎng)辦理、告白籌謀等方面賜與年夜力年夜舉贊成。3、渠道數(shù)量：從10月1日上市到10月8日，下列都會(huì)在一周內(nèi)必須結(jié)束如下數(shù)量的藥房終端，此數(shù)量是互助富強(qiáng)告白宣傳的根本網(wǎng)點(diǎn)量。沈陽、年夜連、哈爾濱：100家； 長春、鞍山、齊齊哈爾：80家； 撫順、錦州、通化、吉林、年夜慶：50家； （五）整互助銷傳播計(jì)謀 任務(wù)：搶占市場(chǎng)，做市場(chǎng)的挑釁者，告成開動(dòng)市場(chǎng)。媒體籌劃：A、目標(biāo)： 針對(duì)目標(biāo)消耗者直接投放告白，進(jìn)步產(chǎn)品認(rèn)知度。 搶占市場(chǎng)份額，敏捷霸占市場(chǎng)。、計(jì)謀： 掃數(shù)的中老年視聽受眾敗露度與XXX品牌漫衍量成正比，夸年夜緊張的目標(biāo)受眾年齡在

24、4065歲的中老年人。 按都會(huì)地區(qū)內(nèi)市場(chǎng)容量，分派媒介費(fèi)用。在沈陽、年夜連、長春、哈爾濱四都會(huì)首期投入300萬元 在第一批上市市場(chǎng)，中老年人中獲得起碼60的到達(dá)率和個(gè)兵戈頻次，同時(shí)在播放告白的四個(gè)禮拜內(nèi)，在起碼敗露次的中老年人中追求的到達(dá)率。 保存資金與地區(qū)的伶俐度 經(jīng)過議定各種促銷活動(dòng)來促進(jìn)消耗者試用、購買、再購買。因?yàn)閄XX是治療心腦血管疾病的處方藥，國度藥品監(jiān)督辦理局明文法則從2002年2月1日起，“六類”藥品（用于治療心絞痛、高血壓、肝炎、糖尿病的處方藥以及非抗生素類抗傳染處方藥和激素類處方藥）制止在年夜家媒介公告告白。可是各地履行環(huán)境口徑不一，處所嚴(yán)厲程度差別。是以，在市場(chǎng)開動(dòng)之初，

25、我們要采納自動(dòng)的公關(guān)計(jì)謀，在前提允許的處所，以媒體為主，夸年夜機(jī)理和效用訴求。別的處所以終端宣傳和品牌宣傳為主，有效利用軟性科普文章。1、電視告白：A、品牌、專題：上市當(dāng)天，各緊張都會(huì)電視臺(tái)的主頻道開播15、30品牌和1、3專題片，投入時(shí)段：白天及晚上18時(shí)至22時(shí)，在廢料時(shí)段如價(jià)位較低，投入5至10專題片；投放頻次：各市場(chǎng)略有差別，但最低頻次不少于5次，到達(dá)率到達(dá)50%，如許加強(qiáng)電視告白的投入力度，樹立品牌形象，進(jìn)步消耗者認(rèn)知度，進(jìn)而到達(dá)試用、購買階段。B牌、綜藝類節(jié)目：從11月入手下手，每月包管2期此類節(jié)目，45至60 時(shí)候內(nèi)，B牌恬逸胸顆粒告白達(dá)1015，同時(shí)推出多點(diǎn)終端促銷活動(dòng)，“引爆

26、”終端，敏捷兌現(xiàn)銷售。綜藝類節(jié)目要在預(yù)告、制作式樣、內(nèi)容上沖破死板定式。創(chuàng)設(shè)性編排節(jié)目，具體案牘另行訂定。2、電臺(tái)告白：電臺(tái)告白其覆蓋面廣，傳播間隔遠(yuǎn)，是中老年人喜好的一種有效的媒體，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、山村消耗者。A 、品牌：選擇本地緊張電臺(tái)，如人平易近臺(tái)等，投放以整點(diǎn)、氣候預(yù)報(bào)、動(dòng)靜、評(píng)書、戲曲等節(jié)目時(shí)段為主，品牌以1、30為主。品牌專題的制作要高程度、高水準(zhǔn)、有創(chuàng)意，禁止廣播員念稿式樣。B牌 、專題講座15至20為宜，每周57次，公司聘請(qǐng)直播主持年夜夫作細(xì)致的新產(chǎn)品效用療效介紹，同時(shí)開通詢問熱線，為消耗者答疑釋惑。3、平面告白：A 報(bào)媒告白：在本地廣電報(bào)、晚報(bào)、老年報(bào)上刊發(fā)軟、硬告白。每周發(fā)軟性

27、文章一篇半版，硬性告白1/4通欄兩次。B牌 制作告白手冊(cè)、傳單：如今此類告白各地辦理較嚴(yán)，是以在內(nèi)容計(jì)劃、公告式樣要當(dāng)真分析，打好“擦邊球”。C 夾報(bào)：與本地報(bào)媒、發(fā)行站聯(lián)合，以晚報(bào)、日?qǐng)?bào)等緊張媒介為載體，每周夾報(bào)一次。D 聯(lián)合“POP”告白計(jì)劃制作，形成聯(lián)合視覺識(shí)別系統(tǒng)。估計(jì)費(fèi)用30萬元。2、銷售促進(jìn) 在廣告發(fā)出一個(gè)月后，在本地每個(gè)地區(qū)選擇12家年夜型馳名藥房開展“療效驗(yàn)證年夜舉動(dòng)”活動(dòng)，即每人憑身份證、病院診斷表明，半價(jià)購買一盒XXX，每人限購一盒（具體方案另定），操縱猜疑立場(chǎng)的消耗者篡奪過來，同時(shí)吸引競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消耗者，形成搶購氛圍，增加試用人群數(shù)量，擴(kuò)年夜忠誠消耗者基數(shù)。 建立社區(qū)義診詢

28、問辦事隊(duì)。聘請(qǐng)馳名心腦血管專家在十都會(huì)各區(qū)巡回開展義診、健康知識(shí)講座、健康聯(lián)宜會(huì)等活動(dòng)，以公益活動(dòng)為主題，進(jìn)步產(chǎn)品馳名度、佳譽(yù)度，并形成銷售。4、年夜家干系及宣傳 利用得當(dāng)機(jī)遇籌謀有感化的變亂引起媒體存眷； 當(dāng)令推出公益性較強(qiáng)的公益活動(dòng)，營造氛圍，使消耗者對(duì)XXX記憶深刻，進(jìn)而形成精良的口碑傳播。5、建立美滿的售后辦事系統(tǒng)及直接營銷。在10月8日前各地必要建立美滿的售后辦事系統(tǒng)，要求各售點(diǎn)在銷售藥品時(shí)均須填寫顧客諾言卡，細(xì)致記錄消耗者姓名、年齡、病種、職業(yè)、德律風(fēng)、購買時(shí)候與購買數(shù)量，公司匯集后聯(lián)合填寫顧客回訪跟蹤記錄本，掛號(hào)造冊(cè)，然后專業(yè)年夜夫每五天回訪一次，救助患者辦理有關(guān)疑問，并提醒其連

29、續(xù)購買，同時(shí)配備回訪員，必要時(shí)上門家訪，送藥到家，此費(fèi)用計(jì)入策劃行政費(fèi)用中。社區(qū)義診辦事隊(duì)對(duì)每次辦事的重點(diǎn)患者，同樣要掛號(hào)造冊(cè)，并采取直銷方法，履行數(shù)據(jù)庫營銷，使其成為我們最終消耗者。以上各種傳播東西要闡揚(yáng)互動(dòng)整合效應(yīng)，當(dāng)真探討每種傳播東西的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和本錢，各種宣傳伎倆的有機(jī)互助是進(jìn)步銷量、裁減告白費(fèi)華侈的有效路子。三、市場(chǎng)膨脹籌劃 （一）地區(qū)擴(kuò)展籌劃 在首批市場(chǎng)順利開動(dòng)之后，從*年1月1日始市場(chǎng)范疇將敏捷擴(kuò)展至“三北”的掃數(shù)緊張地市，市場(chǎng)總數(shù)到達(dá)40個(gè)以上，在堅(jiān)定前期投入的根本上，及時(shí)跟進(jìn)遼寧、浙江等衛(wèi)視告白。（二）病院擴(kuò)展籌劃 在每一市場(chǎng)開動(dòng)后的第三個(gè)月入手下手開展病院推廣工作，首批以地區(qū)級(jí)病院為目標(biāo)，篡奪在三個(gè)月內(nèi)每市兌現(xiàn)3家緊張病院和3家平凡病院的開辟任務(wù)。具體開