【NO27】碧桂園營銷模式及拓客應用

1、1日期地點，微軟雅黑16號碧桂園營銷模式及拓客應用絕對保密外部報告精選之2第一部分：碧桂園的故事319921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱可怕的順德人給你一個五星級的家 IB國際學校華南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島 4+3度假，白菜別墅碧桂園 香港上市HK2007碧桂園的故事 4200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園 各50億元目標：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套 馬來西亞金海灣 9000套 70億元碧桂園的故事 5v 22年v 逾100座城v 約200

2、項目v逾逾600,000業(yè)主碧桂園的故事 6碧桂園的故事 開發(fā)進度（項目二）從奠基到開盤5個月。7碧桂園開發(fā)模式 “三招”碧桂園的故事 815年前，看到城市中心的房子越來越貴，我就有一個夢想，希望找到這樣一個地方：有快速路不城市連接，20多分鐘就可以到達市中心，風景優(yōu)美，空氣又好，建造一個配套齊全、自成體系的大社區(qū)，房價遠低于市中心，讓每個人都能在這里享叐并福生活。楊國強 主席碧桂園的故事 9第二部分：楊國強的故事牽牛篇牽牛篇視頻視頻許愿篇許愿篇視頻視頻10多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的總結11第三部分：碧桂園式拓展核心篇12拓客趣事三空姐兼職拓客派單？13目前正遇到的瓶頸碧桂園把

3、拓客作為一個全新有效的營銷模式目標客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少14 拓客源于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會； 7月：開盤當日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客15歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標達到30000組客戶16成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個社區(qū)，500臺大巴，拓客40000人現(xiàn)場情況17客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓展

4、客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源18如何達到拓展客源的目標增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標！終 極 目 標市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當前經(jīng)濟環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！19拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售20拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力21對拓客認識的誤區(qū)拓客認識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差22正

5、確認識拓客拓客認識的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差拓客的正確認識拓客更精準、有利于項目的推廣與營銷拓客員工的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利23拓客出現(xiàn)的根源弱勢市場是出現(xiàn)拓客的根源l 拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。l 對客戶是上門服務，度身服務的一種形式。24第四部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術25第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟的支

6、柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結構、商業(yè)類型、人脈資源構成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研26拓客工作開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡及通訊手段進行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群27編制詳細客戶地圖十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖28編制詳細客戶地圖蘭州碧桂園拓客地圖29編制詳細客戶地圖十里銀灘成交客戶地圖30第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)

7、客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機構媒體與網(wǎng)絡黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓機構客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位31第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會所；紅都店，服裝展；運動衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務員村蛇口外國公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機、勞斯萊斯行住32拓客的形式4. 巡展植入點、移動售樓處6. 聯(lián)動、線下經(jīng)紀人1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶拓展3. 夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5. 媒體拓展33商圈派單（一）適用于中高端、中端及中端以下的項目工作周期選擇

8、 基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求 著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點及繪制拓客地圖，每日下班總結及晨會打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組獎櫻桃一箱。廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。34動線堵截（二）適用于中高端、中端及中端以下n蓄客期和強銷期n 以銷售員和兼職銷售為主n 項目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地n 向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶35社區(qū)覆蓋（三）中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房案例分享-網(wǎng)絡拓客36展會爆破（四）適用于高

9、端、中高端、中端的項目案例分享-房展會37油站夾報及獎勵出租車（五）主要針對中高端項目和投資型項目38商場巡展（六）所有項目類型均可u工作周期選擇：蓄客期及強銷期u拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。u拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標場所u工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息案例分享-蘇寧及商超39企業(yè)團購（七）適用于中高端、中端及中端以下的項目附件-南京企業(yè)資料40動遷嫁接（八）適用于普通及中高檔住宅項目傳遞項目信息鎖定拆遷客戶41商戶直銷（九）適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目廣泛

10、宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強銷期以銷售員和小蜜蜂為主 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、手機、食品市場等42客戶陌拜（十）43競品攔截（十一）適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期p 適用于營銷全過程；拓客人員p 與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；p 同區(qū)域的周邊項目附近；工作目的p 針對性的截殺項目周邊競品的客戶； 拓客范圍p 以銷售人員為主；44商家聯(lián)動（十二）適用于中高端及中端的項目45其他電話營銷及編外經(jīng)紀人醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬 汽車4S店46拓客活動組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高

11、房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機之夜，游艇會、風水講座、voto手機）等?？缃鐮I銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯(lián)合會磨料行業(yè)協(xié)會等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類47案例一：萬人登梧桐案例一：萬人登梧桐案例三：中國長三角青商論壇案例三：中國長三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京案例四：第二屆南京“鳳凰杯鳳凰杯”暑期作文大賽暑期作文大賽優(yōu)秀案例更多特色案例

12、更多特色案例拓客優(yōu)秀案例48各渠道拓客各渠道拓客企業(yè)合辦活動深入企業(yè)推介開辦專場推介會到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳拓客行動力拓客行動力49電子行業(yè)協(xié)會國際家居展幸福生活推介會拓客活動圖片50拓客總目標和數(shù)量4萬萬4千千2千千8萬萬8千千4千千51精準客戶尋找52人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！53人脈資源拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長銀行大客戶經(jīng)理 競品樓盤銷售員名人俱樂部奢侈品俱樂部 通過以下方式對有錢人的基本信息進行跟蹤，最后拿到最詳細的資料：54人脈資源拓展 僅針對有錢人開展拓客，

13、巧妙利用政府公益組織案例分享深圳關愛辦55人脈資源拓展案例分享順德碧桂園挖掘集團內(nèi)黃金業(yè)主順德碧桂園業(yè)主；營銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套56人脈資源拓展案例分享高端客戶資源維護 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資源管理1、業(yè)主個人：喜好、生日紀念日、消費習慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學等信息。57拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場58拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項工作順利開展。59拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項目7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉

14、行，平均每天舉辦1.2場活動活動參與人數(shù)共4276人，平均每場104人。60拓客分工的縱向一體化競爭機制現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場組間競爭組內(nèi)競爭61拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。考核指標62拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標案例分享東莞項目拓客工作僅以展點數(shù)量為目標，沒有考核轉到訪、轉認籌等核心指標拓展思路拓客目標增加鋪設展點、提高客戶儲備數(shù)量8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前完

15、成展點數(shù)量新增至60個。63拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標準派籌前派籌后64拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標 成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴格檢查65客戶拓展的戰(zhàn)術方式拓客工具的使用硬件工具軟件工具資源工具66拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)67拓客禮品通過禮品的贈送擴大客戶的認可68客戶拓展的戰(zhàn)術方式拓客架構69拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框

16、架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行70拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)71拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)不已銷售為導向，是耍流氓！72拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)收網(wǎng)活動套餐制定1、安徽和縣項目套餐2、十里銀灘項目套餐優(yōu)秀案例73拓客工作開展的策略及組織拓客工具-PPT案例分享十里銀灘 十里銀灘拓客十里銀灘拓客PPT（附件附件）十里銀灘視頻十里銀灘視頻74實踐課美的西海岸項目拓客方案拓客條件：預計7月20日美的西海岸開放樣板房，并正式認籌；“前500名9.2折，501名及以后9.4折”?；I金1萬元。一：拓客主題二：時間三：活動形式四：人員安排五：物料需求六：費用預估七：拓客人數(shù)預估八：績效管理措施九：其他75總結 大開大合 目標客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開盤76第五部分：碧桂園十大營銷利器77碧桂園營銷利器之二全員銷售（泛銷售）l介紹獎$，全程獎$l員工購，提供10萬元首付