保險精英分享平安福產品銷售及

1、1997年2月 加盟平安 現為銷售總監(jiān)平安五星級導師連續(xù)12 年*省高峰營業(yè)部，高峰終身會員連續(xù)9年總公司優(yōu)秀營業(yè)部經理，獲長期功勛獎獲集團優(yōu)秀導師榮譽獲行業(yè)保險之星平安產品顧問和保險理財專家*總監(jiān)萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站5雙福產品之“平安?！碑a品推動讓壽險生涯長青讓組織發(fā)展騰飛31部門為何推平安福對員工收入有利對契約品質有利對客戶長遠有利對公司經營有利一，保險銷售的第一個層面 以產品銷售為導向從萬能銷售反思保險銷售的誤區(qū) 一，以產品銷售為導向，突出了產品本身的優(yōu)勢（緩交，部分領取，保額自定等），忽略了保險本身的功能（保障，強制性儲蓄，防患于

2、未然等） 二，銷售模式簡單化，大量的酒會，產說會促成的單子，造成從業(yè)人員專業(yè)性的下降，更忽略了對客戶的實際需求分析，對不同的客戶幾乎是相同的保額設計（也反映了萬能產品的局限性） 三，強化萬能產品的靈活性，為了便于成交，在銷售過程中強化了緩交，部分領取等特點，給今天的保險市場帶來了一些負面效應，給契約帶來了很多隱患，給業(yè)務員帶來了留存壓力。從萬能到雙福一，銷售理念的轉變： 從賣保險重視收益到回歸保險產品的真諦 二，開拓模式的轉變： 從不斷辛苦拓展新客戶到服務轉介紹加保輕松展業(yè) 三，銷售技巧的轉變： 從以產品為導向到以客戶需求為導向 四，經營理念的轉變： 從追求短期業(yè)績到追求對客戶的責任 -回歸壽

3、險的意義和功能，以客戶需求為導向，專業(yè)，誠信，服務才能真正留住客戶從而留住更多的員工，吸引更優(yōu)秀的人才，讓組織發(fā)展騰飛，讓壽險生涯常青回歸保險真諦一，業(yè)務員把保險賣復雜了，客戶把保險買復雜了二，保險對普通百姓只有兩個作用：一是補償意外或疾病發(fā)生后的經濟損失，二是滿足子女教育和養(yǎng)老的需求三，保險就是強制性儲蓄，保險就是省下現在的錢留到將來用四，將來的社會只有兩種人：有保險的人和沒有保險的人，終有一天都會病都會老，只是結局不同而已五，保險合同是最合算的合同，一旦投保承諾你一輩子無風險，一旦違約保證支付巨額違約金p保障型保險：防范客戶人身風險，補償重疾、意外等風險發(fā)生后對家庭造成的經濟困境。其獲利模

4、式是“以小搏大”p理財型保險：最大的賣點不是投資回報，最重要的是可以把未來一定要花的錢以契約的形式固定下來，做到老有所養(yǎng)，幼有所護，財有所承，業(yè)有所依。 二，保險銷售的第二個層面 以正確，科學的保險理念為導向買對需求買全保障買夠保額三大原則 如何正確、科學地購買保險？買對需求買全保障買夠保額一，買對需求一，買對需求 買保險就是買保障！買保險就是買保障！所謂保障就是當一個人發(fā)所謂保障就是當一個人發(fā)生意外或疾病風險的時候，他是需要一個經濟補償生意外或疾病風險的時候，他是需要一個經濟補償的，如果我們覺得在我們的生活中有人身保障，意的，如果我們覺得在我們的生活中有人身保障，意外保障及大病保障的需求的話

5、，我們就應該去了解外保障及大病保障的需求的話，我們就應該去了解保險，購買保險，而不是為了高收益高回報去買保保險，購買保險，而不是為了高收益高回報去買保險。險。 一張保單可能涉及的理賠責任有六個，分別對應人一張保單可能涉及的理賠責任有六個，分別對應人一生可能遭遇的兩大風險，六種程度：一生可能遭遇的兩大風險，六種程度： 疾病風險：疾病風險： 疾病身故，重大疾病，一般住院疾病身故，重大疾病，一般住院 意外風險：意外風險： 意外身故，意外殘疾，意外醫(yī)療意外身故，意外殘疾，意外醫(yī)療 如果所購買的保單缺少其中一個責任，那么萬一如果所購買的保單缺少其中一個責任，那么萬一發(fā)生對應的風險就可能賠不到錢，特別是其

6、中四個大風發(fā)生對應的風險就可能賠不到錢，特別是其中四個大風險，一定要有，因為萬一發(fā)生這四個大風險之一，就會險，一定要有，因為萬一發(fā)生這四個大風險之一，就會有有2個嚴重的后果，一個是龐大的費用支出，大到個嚴重的后果，一個是龐大的費用支出，大到80%以以上的家庭無法承受，一個是收入的下降，既然化了錢買上的家庭無法承受，一個是收入的下降，既然化了錢買保險，防的就是這保險，防的就是這4個大風險。個大風險。二，買全保障三，買夠保額三，買夠保額 在買全保障的基礎上再考慮買多買少的問題，也就是購買多少保額的問題，這不單單取決于我們需要多少保障，它還與我們的收入及經濟條件有關，因為保額定的高，相應付出的保費就

7、多，比較科學的定義是所購買的保額最好是年收入的510倍，它表示萬一發(fā)生什么風險，至少在未來510年內不需要考慮經濟問題，最少也應該是年收入的35倍，因為一個人萬一得了大病，醫(yī)學上有一個5年康復期的概念，在這5年養(yǎng)病期內最好不要考慮經濟問題。買保險的三大原則讓保險沒有誤區(qū) 對于已經買過保險的客戶，我們的保單是否買對，檢驗的標準就是三個方面：第一，這張保單能否保障我們身體和生命的安全？也就是說，當身體或生命發(fā)生風險的時候，能否獲得經濟的補償，從而彌補災難造成的經濟損失；第二，這張保單的保障是否全面？也就是說不管發(fā)生大大小小何種風險，是否都能賠到錢第三，當風險發(fā)生以后能夠賠到多少錢？能否滿足我們的實

8、際需求！四，買對人四，買對人 如果我們暫時先購買一份保險，那應該先給哪個家庭成員購買呢，買保險的順序應該是：一家之主-配偶-子女；一家之主跟性別沒關系，主要是指目前家庭當中工作最穩(wěn)定，收入最高的人，所謂家庭的頂梁柱！一旦他（她）發(fā)生了風險，家庭將會遭遇滅頂之災。如果我們一定要先為寶寶買保險，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成長的過程中萬一投保人發(fā)生什么問題，余下的保費可以由保險公司來交，從而保證未來子女的教育與生活盡量不受影響！ 五，買對產品五，買對產品 中青年人：可中青年人：可選擇平安目前熱銷的選擇平安目前熱銷的“平安福平安福”保障計劃，它第一個特點保障計劃，它第一個特點是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段

9、的各種人身風險，讓家庭沒有后顧之憂第二個特點是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風險，讓家庭沒有后顧之憂第二個特點就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風險都能賠到錢，第三個特點與就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風險都能賠到錢，第三個特點與同類產品相比保費最低。同類產品相比保費最低。 老年人：老年人：主要考慮自己的大病保險，那么主要考慮自己的大病保險，那么“萬能萬能”保險幾乎是唯一的選保險幾乎是唯一的選擇，可以做到有病看病，無病養(yǎng)老，既能減輕子女的負擔，又讓自己老擇，可以做到有病看病，無病養(yǎng)老，既能減輕子女的負擔，又讓自己老年沒有后顧之憂年沒有后顧之憂 未成年人：未成年人：經濟條件寬裕，可選擇平安經濟條

10、件寬裕，可選擇平安“尊御人生尊御人生”，最低，最低3萬元存三萬元存三年即可，中等條件，選擇年即可，中等條件，選擇平安平安智慧星智慧星，年存，年存5000元左右，暫時經濟緊元左右，暫時經濟緊張，選擇平安的張，選擇平安的三鑫三鑫分紅險分紅險，年存，年存2000元元3000元左右元左右平安福計劃書設計舉例*女士，30歲，園區(qū)白領，工作節(jié)奏緊張，重視自身健康保障，希望通過較低的投入，獲得較為全面的保障。為自己投保了一份平安福（年交保費5296.87元，20年交）案例1-基本款保障全面，滿足人們對各類風險保障的需求 一，疾病身故 終身15.1萬元萬元 二，意外身故 一般意外30.1萬萬，交通意外45.1

11、萬萬 三，重度殘疾 一般意外最高15萬萬，交通意外最高30萬萬 四，重大疾病四，重大疾病 重疾15萬萬后保費豁免，輕度重疾3萬萬 五，住院醫(yī)療 雜項費6000元/次，手術費3000元/次， 器管移植費萬元，住院補貼每天100元 六 意外醫(yī)療 100元元10000元元 如果在這份計劃書中再組合一份幸福定期（20年繳費保險期限20年，30萬保額，年交保費600元；在家庭重大責任期內，人身保障增加為45萬，一般意外60.1萬，交通意外75.1萬。大大提升了這份計劃的性價比，而保費仍然低于市場同類產品。常見年齡段基本款的保費常見年齡段基本款的保費男性： （20歲）4277.19元 70歲時現金價值：1

12、08938元 （25歲）4779.01元 70歲時現金價值：108938元 （30歲）5688.61元 70歲時現金價值：108938元 （35歲）6485.49元 70歲時現金價值：108938元 （40歲）7731.75元 70歲時現金價值：108938元女性： （20歲）3974.70元 70歲時現金價值：99567元 （25歲）4446.72元 70歲時現金價值：99567元 （30歲）5296.87元 70歲時現金價值：99567元 （35歲）5972.40元 70歲時現金價值：99567元 （40歲）7016.68元 70歲時現金價值：99567元萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉

13、載轉發(fā)，違者必究萬一網萬一網 保險資料保險資料下載下載 門戶網站門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網萬一網 保險資料保險資料下載下載 門戶網站門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網萬一網 保險資料保險資料下載下載 門戶網站門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網萬一網 保險資料保險資料下載下載 門戶網站門戶網站 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網萬一網 保險資料保險資料下載下載 門戶網站門戶網站 平安福，常青樹，護身福在相同保障下平安福，常青樹，護身福在相同保障下的費率比較：的費率比較：

14、平安福綜合保障計劃：5688.61元 常青樹綜合保障計劃：6723.13元 護身福綜合保障計劃：7048.23元 注：如果在這份計劃書中再組合一份幸福定期（20年繳費保險期限20年，30萬保額，年交保費960元；在家庭重大責任期內，人身保障增加為45萬，一般意外60萬，交通意外75萬。大大提升了這份計劃的性價比，而保費6648.61元還比常青樹的價錢6723.13元低。 護身福，平安福，萬能，常青樹分別適應的客戶群護身福-富有群體，大多在35歲以上，事業(yè)有成的高級白領，企業(yè)主并認同保障，承受能力1萬元以上平安福-經濟收入尚可，或有父母資助80后偏多，具有風險意識，一般承受能力在6000元800

15、0元左右常青樹-經濟能力有限，各種年齡都有，或收入偏低，或家庭負擔重，有危機感，一般承受能力在3000元5000元左右萬能險-對于50歲55歲年齡的人，經濟條件不是特別寬松，買其它保險費率比較大，基本會倒掛，買萬能是幾乎唯一的選擇，一般可選6000元，交20年，保額定15萬人身險，10萬大病提前給付，10萬意外，1萬意外醫(yī)療雙福產品銷售話術一，有社保為什么還要買商業(yè)保險 第一個原因是：一個人生了大病，最重要的不是社保報不報，社保都是報的，應該可以報的部分也不少，而是萬一一個人生了大病，很多用于治療大病的藥和器材在社?？蓤蟮姆秶锒紱]有，比如營養(yǎng)藥，進口藥，進口器材等等，而我們的大病保險，萬一客

16、戶生了大病，不需要發(fā)票，只需要二級以上含二級醫(yī)院的診斷書即可賠付，賠多少呢？當時買的時候定多少就給多少，如果定10萬就給10萬，定20萬就給20萬，很多客戶買大病保險就是為了萬一生大病，可以用這筆錢去支付進口藥，營養(yǎng)藥甚至民間特效藥偏方等等 第二個原因是：一個人生了大病，哪怕是公務員，三，五年內不工作是很正常的，就算是社保都能報或只用社保的藥，這三，五年家庭的經濟怎么辦？很多人買大病保險就是為了萬一生病，理賠到的錢可以彌補家庭經濟的困難，至少在三，五年內不需要考慮經濟的問題二，什么情況下買了保險賠不到錢？ 在購買保障型產品時，買對保險非常重要，否則的話，就算我們花了錢買了保險，都有可能賠不到錢

17、，比如客戶可能有一天打電話到保險公司說：我?guī)啄昵霸谀銈児举I了個保險，現在腿骨折了，能不能賠??？幫他一查告訴他：不好意思，客戶先生，不能賠，因為您買的保險里沒有附加意外醫(yī)療；又比如客戶打電話過來說我在你們公司10多年前就買了保險，現在不幸查出來生了大病能不能賠啊，幫他一查遺憾的告訴他不能賠，因為當年他買的是養(yǎng)老保險。既然我們花了錢買保險就是為了不管發(fā)生任何風險都能賠到錢。三，如何才算買對保險呢？（1） 簡單的說就是五句話：簡單的說就是五句話： 第一，買對需求，買保險就是買保障，所謂保障就是當一個人發(fā)生意外或疾病風險的時候，他是需要一個經濟補償的，如果我們覺得在我們的生活中是需要人身保障，意外保

18、障和大病保障的話，我們就應該去了解保險，而不是為了獲得高回報，高利息去買保險； 第二，買全保障，一張保單背后涉及的理賠責任有六種，分別對應人一生可能發(fā)生的六種風險，其中四種大風險，分別是人身風險，意外風險，殘疾風險和重疾風險，既然花了錢買保險，這四種風險必須有，因為家庭中任何一個人萬一發(fā)生了這四大風險之一，就會有二個嚴重的后果，一個是龐大的費用支出，大到什么程度呢？社會上80%以上的家庭都是很難承受的，一個是收入的急劇下降，買保險防的就是這四個大風險，另外兩個小風險分別是一般住院和意外醫(yī)療，這兩個險種可以有可以沒有，有最好，因為除了社保報掉的剩下部分拿到保險公司來報，自己基本不用花錢；沒有也可

19、以，因為萬一發(fā)生這兩種風險，大多數家庭還是可以承受的，但購買的時候必須清楚的知道到底有還是沒有， 第三，就是買夠保額，也就是所購買的保額最好是年收入的510倍，至少也要是年收入的35倍，它表示當一個人發(fā)生風險以后，至少在35年里不需要擔心經濟的問題，幫助家庭度過最難關。三，如何才算買對保險呢？（2）第四，買對人第五，買對產品 中青年人：可中青年人：可選擇平安目前熱銷的選擇平安目前熱銷的“平安福平安?！北Ｕ嫌媱潱谝粋€特點保障計劃，它第一個特點是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風險，讓家庭沒有后顧之憂第二個特點是能夠保障創(chuàng)業(yè)階段的各種人身風險，讓家庭沒有后顧之憂第二個特點就是保障全面，不管發(fā)生大大小

20、小何種風險都能賠到錢，第三個特點與就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風險都能賠到錢，第三個特點與同類產品相比保費最低。同類產品相比保費最低。 老年人：老年人：主要考慮自己的大病保險，那么主要考慮自己的大病保險，那么“萬能萬能”保險幾乎是唯一的選保險幾乎是唯一的選擇，可以做到有病看病，無病養(yǎng)老，既能減輕子女的負擔，又讓自己老擇，可以做到有病看病，無病養(yǎng)老，既能減輕子女的負擔，又讓自己老年沒有后顧之憂年沒有后顧之憂 未成年人：未成年人：經濟條件寬裕，可選擇平安經濟條件寬裕，可選擇平安“尊御人生尊御人生”，最低，最低3萬元存三萬元存三年即可，中等條件，選擇年即可，中等條件，選擇平安平安智慧星智慧星，

21、年存，年存5000元左右，暫時經濟緊元左右，暫時經濟緊張，選擇平安的張，選擇平安的三鑫三鑫分紅險分紅險，年存，年存2000元元3000元左右元左右四，產品導入（以四，產品導入（以30歲女性為例）歲女性為例） （準備一個平安福基本板，主險（準備一個平安?；景澹麟U15.1萬萬+重疾提前給付重疾提前給付15萬萬+長期意外長期意外15萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療1萬萬+住院補貼住院補貼10份份+健享人生健享人生2份）份） 我們公司現在熱推的一款產品叫平安福，它是一份綜合保障計劃，最大的特點是在創(chuàng)業(yè)階段能夠為家庭提供高額的各類風險保障，在年老的時候萬一生病可以減輕子女負擔，平平安安的話也能給子女留一份免稅

22、的財產；因為有了這份保障，積蓄可以更多的用來享受高品質的晚年生活； 什么是創(chuàng)業(yè)階段的人生風險呢？就是一個人從成家立業(yè)到70歲左右，在這個階段因為孩子還沒有完全自立，父母還沒有養(yǎng)老送終，有的房貸還沒有還清，錢還沒有賺夠，萬一發(fā)生風險家庭會遭遇滅頂之災，到了70歲后，說句實話，保險已經不是最重要的了，因為到了70歲，子女已經完全自立，父母也已養(yǎng)老送終，房貸已經還清，錢已賺夠，多一份保險不過是多一份遺產而已。平安福產品特點 另外平安福綜合保障計劃作為第一款市場利率化大病保險，還有以下特點： 第一，首款4%定價的產品，在保險責任完全相同的前提下，對比分紅險以及市場利率化前的產品，相同保額的情況下，費率

23、更低，性價比更高； 第二，除了30種大病以外，另外贈送8種輕度重疾，按照基本保額的20%單獨給付，不影響重疾保額，最高可獲120%重疾保障； 第三，如果因駕駛，乘坐非營運私家車或乘坐公共交通工具發(fā)生傷害，均可雙倍賠付，并且意外保障一直可以延續(xù)到70周歲，突破了主險交費的限制 第四，市場第一款涵蓋8大類10級281項殘疾責任的個險產品，相比老意外險的7級34項，范圍更廣，分類更細，標準更明確，比例更合理 第五，具有豁免功能，就是萬一被保險人發(fā)生重疾，免交余下保費，合同繼續(xù)有效，讓交費沒有后顧之憂 第六，保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風險，多多少少都有賠付 五，促成一（計劃書講解） 這是（為您打的

24、）平安福計劃書的基本版，它最大的特點就是保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風險都能得到賠付，根據這份計劃書，疾病風險部分：疾病身故15.1萬元保障，重疾提前給付15萬元，萬一發(fā)生8種輕度重疾另外給付3萬元，一般住院每次可報范圍為，雜項費6千元，手術費3千元，器官移植費2萬元，住院補貼每天100元（疾病住院-3天）；意外風險部分：一般意外身故30.1萬元，交通意外身故（含自駕）45.1萬元，一般意外傷殘1.5萬元15萬元按比例給付，交通意外傷殘3萬元30萬元，意外醫(yī)療100元10000元（門診在院均可） 其中每種風險的保障額度您可以根據實際情況調整，如果需要調高一些，保費就要相應多一點，您先考慮一下

25、這個計劃中哪個方面的保額需要調整，我再把具體金額算一下告訴您，五，促成二（登記投保資料） （拿出16k白紙）您可以先把資料給我一下（填資料，記得拍身份證正反面），我回去先幫您在電腦上操作上傳看看能否通過審核，哪天您決定買了，把錢放在卡上跟我說一聲，就可以幫您辦轉賬，轉賬的時候需要把您的手機動態(tài)碼發(fā)給我，只有2分鐘的有效期（資料填完拿出1080單證讓客戶一起填好，理由是如果正式要買了，不需要再跑來跑去） 1080單證的填寫要領：先解釋1080單證的作用；再在投被保人處讓其簽字；再指引抄寫一段話五，促成三（幫客戶做決定） （1）我有一個建議，如果您決定購買的話，可以在X月1號生效，因為我們每個月的

26、1號都有開門紅方案，就是1號開單公司有專門的開單禮品贈送（獲得認可后），那我在26號到月底以前幫您操作 （2）您這個月馬上要過生日了，如果您決定購買的話，一定要在生日前辦理，因為只要大一歲保費就會貴一點，每年貴個幾十塊上百塊錢，20年下來要貴好幾千塊錢 （3）我有個建議，如果您決定購買，我建議您在7號以前購買，因為1號7號我們公司有個開門紅方案，也就是您在7號以前購買公司有專門的開單禮品贈送 三，保險銷售的第三個層面 保額銷售（略）31平安傭金最高的產品獎金最高的方案平安福對團隊的意義公司傭金第1高的產品，首傭最高可達10XX%XX%平安福護身福智 勝平安福 提升收入XX%XX%平安福最高可達

27、XX%的傭金率 平安傭金最高的產品！平安福 提升收入累計銷售100萬FYP平安福，正式業(yè)務員可獲得 148.8萬 的利益前五年利益合計118.8%第6-20保單年度長期服務獎30%2%/年*15年=30%注：以上案例以A類基本法的02職級利益測算，其中季度獎，繼續(xù)率獎金都按最高檔利益測算 且平安福保單都達到55%傭金條件，百萬保費 一百四十八萬利益平安福 提升收入據統計，2012年全國一線城市（北上廣深）的社會平均工資約為5700元一張保單首期收入超過 一線城市一個月的平均收入。一張保單的時間成本 小于 每天工作8小時累計一個月的時間成本 以30歲男性投保20年交主險30萬+重疾25萬+意外50萬的 平安福組合為例：首 傭：10570*55%=581