ahu_1220_江蘇移動(dòng)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（PPT56頁(yè)）

1、1江蘇移動(dòng)江蘇移動(dòng)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)2 電信業(yè)務(wù)高速發(fā)展電信業(yè)務(wù)高速發(fā)展 市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變 競(jìng)爭(zhēng)程度日益激烈競(jìng)爭(zhēng)程度日益激烈現(xiàn)代電信市場(chǎng)特點(diǎn)3 了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)機(jī)遇 當(dāng)代電信企業(yè)發(fā)展的要求 以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)， 提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策水平 提高企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)4第一講第一講 服務(wù)與當(dāng)代市場(chǎng)特征服務(wù)與當(dāng)代市場(chǎng)特征第二講第二講 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三講第三講 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理第四講第四講 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容簡(jiǎn)介內(nèi)容簡(jiǎn)介5一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特

2、征二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征三、服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)的主題三、服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)的主題第一講第一講 電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)6第一講要回答的問(wèn)題第一講要回答的問(wèn)題1、什么是市場(chǎng)？、什么是市場(chǎng)？2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？3、當(dāng)代市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？、當(dāng)代市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？4、為什么服務(wù)是當(dāng)代市場(chǎng)的主題？、為什么服務(wù)是當(dāng)代市場(chǎng)的主題？7一、一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生81、什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)？（1）需要、欲望和需求）需要、欲望和需求欲望是希望基本需要能得到滿足的愿望；欲望是希望基本需要能得到滿足的愿望；需要是沒(méi)有得到基本滿足的感覺(jué)；需要是沒(méi)有得到基本滿足的感覺(jué)；需求是具有購(gòu)買(mǎi)力而

3、且愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品需求是具有購(gòu)買(mǎi)力而且愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的欲望。的欲望。91、什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)？（2）產(chǎn)品）產(chǎn)品 能夠用以滿足人類(lèi)某種需要或欲望的能夠用以滿足人類(lèi)某種需要或欲望的有形的物品或無(wú)形的服務(wù)；有形的物品或無(wú)形的服務(wù)；101、什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)？（3）效用、價(jià)值和滿足）效用、價(jià)值和滿足 產(chǎn)品的產(chǎn)品的效用效用和和價(jià)值價(jià)值是人們選擇購(gòu)買(mǎi)是人們選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，是顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所時(shí)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，是顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲得的獲得的滿足滿足程度的主觀程度的主觀感覺(jué)感覺(jué)和判斷。和判斷。111、什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)？（4）交換、交易）交換、交易 交換的條件為交換后雙方都比交換前好，交換的條件為

4、交換后雙方都比交換前好，至少不比以前差。至少不比以前差。 交換是指通過(guò)提供回報(bào)，從對(duì)方那里取交換是指通過(guò)提供回報(bào)，從對(duì)方那里取得所需的行為。得所需的行為。 交易是達(dá)成協(xié)議的交換過(guò)程交易是達(dá)成協(xié)議的交換過(guò)程121、什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)？廣義的市場(chǎng)是指現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的廣義的市場(chǎng)是指現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的總和，是由具有特定需求的客戶群構(gòu)成的。總和，是由具有特定需求的客戶群構(gòu)成的。狹義的市場(chǎng)是指進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的場(chǎng)所；狹義的市場(chǎng)是指進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的場(chǎng)所；131、顧客滿意度，是指顧客存在著對(duì)商品、服務(wù)及、顧客滿意度，是指顧客存在著對(duì)商品、服務(wù)及相關(guān)因素的情感體驗(yàn)。相關(guān)因素的情感體驗(yàn)。2、情感體驗(yàn)會(huì)影響到顧客本人

5、及他人的消費(fèi)行為，、情感體驗(yàn)會(huì)影響到顧客本人及他人的消費(fèi)行為，3、情緒體驗(yàn)越強(qiáng)烈，對(duì)顧客本人和對(duì)其他顧客的影、情緒體驗(yàn)越強(qiáng)烈，對(duì)顧客本人和對(duì)其他顧客的影響力越大。響力越大。4、情感體驗(yàn)包括積極的方面，比如消費(fèi)商品中的、情感體驗(yàn)包括積極的方面，比如消費(fèi)商品中的愉快、滿意等，也包括消費(fèi)商品中的消極體驗(yàn)，比愉快、滿意等，也包括消費(fèi)商品中的消極體驗(yàn)，比如失望、氣憤等。如失望、氣憤等。 顧客滿意度顧客滿意度14 1個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴其他個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴其他45個(gè)顧客有關(guān)個(gè)顧客有關(guān)他滿意的體會(huì)；他滿意的體會(huì)； 100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái)個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客；個(gè)新顧客；獲得獲得1個(gè)新顧客的成本是保

6、持個(gè)新顧客的成本是保持1個(gè)滿意顧客的個(gè)滿意顧客的成本的成本的5倍；倍； 每每1次顧客投訴，就意味著還有次顧客投訴，就意味著還有20名顧客有同名顧客有同感，只不過(guò)他們懶得說(shuō)罷了；感，只不過(guò)他們懶得說(shuō)罷了；顧客滿意度的意義顧客滿意度的意義問(wèn)題得到解決的用戶有問(wèn)題得到解決的用戶有70會(huì)成為企業(yè)最忠誠(chéng)會(huì)成為企業(yè)最忠誠(chéng)的顧客。的顧客。15 外部的客觀條件，如社會(huì)環(huán)境、消外部的客觀條件，如社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)風(fēng)俗的發(fā)展變化、商品本身的發(fā)展變費(fèi)風(fēng)俗的發(fā)展變化、商品本身的發(fā)展變化等；化等； 消費(fèi)者本人的需要在不斷地發(fā)展變化，消費(fèi)者本人的需要在不斷地發(fā)展變化，進(jìn)而引起消費(fèi)動(dòng)機(jī)向前發(fā)展并不斷地演進(jìn)而引起消費(fèi)動(dòng)機(jī)向前發(fā)展

7、并不斷地演變。變。推動(dòng)消費(fèi)動(dòng)機(jī)演變的因素推動(dòng)消費(fèi)動(dòng)機(jī)演變的因素161、 城市居民食品消費(fèi)動(dòng)機(jī)的演變；城市居民食品消費(fèi)動(dòng)機(jī)的演變； 2、 現(xiàn)代通訊產(chǎn)品消費(fèi)動(dòng)機(jī)的演變現(xiàn)代通訊產(chǎn)品消費(fèi)動(dòng)機(jī)的演變 案例分析：案例分析：172 2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以客戶需求為中心，通過(guò)交易程序，提供和客戶需求為中心，通過(guò)交易程序，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)客戶手中，引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)客戶手中，滿足客戶滿足客戶需求與利益，從而獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活需求與利益，從而獲取利潤(rùn)的企業(yè)

8、綜合活動(dòng)。動(dòng)。182 2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？以以客戶需求客戶需求為中心，為中心，獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是滿足客戶滿足客戶需求與利益，需求與利益，192 2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？(1)(1)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要性：樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要性：P179P179 (2)(2)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念: :皇帝的女兒不愁嫁（供不應(yīng)求）皇帝的女兒不愁嫁（供不應(yīng)求）推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念: :東西好不如吆喝好（形成競(jìng)爭(zhēng)）東西好不如吆喝好（形成競(jìng)爭(zhēng)）產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念: :酒好不怕巷子深（供給有選擇）酒好不怕巷

9、子深（供給有選擇）20日期日期狀況狀況市場(chǎng)市場(chǎng)企業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理營(yíng)銷(xiāo)理念念18751875/ /19251925生產(chǎn)力水生產(chǎn)力水平低下平低下賣(mài)方市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)需求旺盛需求旺盛供不應(yīng)求供不應(yīng)求 生產(chǎn)什么就賣(mài)什么生產(chǎn)什么就賣(mài)什么擴(kuò)大生產(chǎn)降低成本擴(kuò)大生產(chǎn)降低成本擴(kuò)大銷(xiāo)路規(guī)模效益擴(kuò)大銷(xiāo)路規(guī)模效益以生產(chǎn)以生產(chǎn)為中心為中心19201920/ /19401940現(xiàn)代生產(chǎn)現(xiàn)代生產(chǎn)科學(xué)管理科學(xué)管理效率提高效率提高賣(mài)方市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)產(chǎn)品積壓產(chǎn)品積壓供大于求供大于求賣(mài)什么顧客買(mǎi)什么賣(mài)什么顧客買(mǎi)什么重視推銷(xiāo)、廣告重視推銷(xiāo)、廣告以推銷(xiāo)以推銷(xiāo)為中心為中心19501950/ /19601960科學(xué)技術(shù)科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)力生產(chǎn)力提高提高買(mǎi)

10、方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng) 供大于求供大于求需求變化需求變化競(jìng)爭(zhēng)加劇競(jìng)爭(zhēng)加劇顧客要什么賣(mài)什么顧客要什么賣(mài)什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成4Ps4Ps理論產(chǎn)生理論產(chǎn)生以需求以需求為中心為中心 21企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不僅要滿足市企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不僅要滿足市場(chǎng)需求，而且要與社會(huì)的長(zhǎng)場(chǎng)需求，而且要與社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相一致。遠(yuǎn)利益相一致。 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念22戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念（1 1）企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，）企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)所有參與者提供最大的利益。向市場(chǎng)所有參與者提供最大的利益。中心：中心：“我我” ” “客戶客戶” ” （2 2）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心要素）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心要素

11、 （P183P183）重點(diǎn)：重點(diǎn)：“滿足客戶需求滿足客戶需求”“創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)”方向性、長(zhǎng)期性、競(jìng)爭(zhēng)性方向性、長(zhǎng)期性、競(jìng)爭(zhēng)性創(chuàng)造性、協(xié)同性、共贏創(chuàng)造性、協(xié)同性、共贏23目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存發(fā)展的目標(biāo)；目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存發(fā)展的目標(biāo)；推銷(xiāo)是站在推銷(xiāo)是站在企業(yè)企業(yè)的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，甚至為了企業(yè)利益不惜以犧牲客戶目標(biāo)，甚至為了企業(yè)利益不惜以犧牲客戶利益為代價(jià)，看重的是一次交易利益為代價(jià)，看重的是一次交易；營(yíng)銷(xiāo)是站在營(yíng)銷(xiāo)是站在客戶客戶的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以滿足客戶需求為中心的雙贏，看目標(biāo)，以滿足客戶需求為中心的雙贏，看重的是客戶的終身

12、價(jià)值重的是客戶的終身價(jià)值。（3 3） 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)24（4 4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的基本特征市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的基本特征以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶需求為導(dǎo)向，以營(yíng)銷(xiāo)為手段，以營(yíng)銷(xiāo)為手段，通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取盈利。通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取盈利。 25 案例分析：案例分析：電信企業(yè)電信企業(yè)開(kāi)拓移動(dòng)通訊市場(chǎng)開(kāi)拓移動(dòng)通訊市場(chǎng)26創(chuàng)造市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能 弱需求弱需求 強(qiáng)需求強(qiáng)需求潛在需求潛在需求 現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求 無(wú)需求無(wú)需求 有需求有需求27 產(chǎn)品（產(chǎn)品（ProductProduct） 渠道（渠道（PlacePlace） 價(jià)格（價(jià)格（PricePrice

13、） 促銷(xiāo)（促銷(xiāo)（PromotionPromotion）（5 5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素28 消費(fèi)者（消費(fèi)者（CustomerCustomer） 便利性（便利性（ConvenienceConvenience） 成本（成本（CostCost） 溝通（溝通（CommunicationCommunication）個(gè)性化需求個(gè)性化需求差異化營(yíng)銷(xiāo)差異化營(yíng)銷(xiāo) 4Cs4Cs29 關(guān)聯(lián)（關(guān)聯(lián)（RelationshipRelationship） 關(guān)系（關(guān)系（RelationRelation） 反應(yīng)（反應(yīng)（ReactionReaction） 回報(bào)（回報(bào)（ReturnReturn）感覺(jué)需求感覺(jué)需求 整

14、合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo) 4Rs4Rs30 以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者成為企業(yè)生以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為存與發(fā)展的決定性因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。 對(duì)消費(fèi)者研究越詳細(xì)，營(yíng)銷(xiāo)策略就越對(duì)消費(fèi)者研究越詳細(xì)，營(yíng)銷(xiāo)策略就越有針對(duì)性，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能真正贏有針對(duì)性，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能真正贏得消費(fèi)者并最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。得消費(fèi)者并最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的最新進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的最新進(jìn)展31全球營(yíng)銷(xiāo)全球營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)

15、銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)32（2 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)是與市場(chǎng)環(huán)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)是與市場(chǎng)環(huán)境的變化相一致的；境的變化相一致的；（1 1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生是以買(mǎi)方市）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生是以買(mǎi)方市場(chǎng)形成為基礎(chǔ)的；場(chǎng)形成為基礎(chǔ)的；（3 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是不斷的繼承、）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是不斷的繼承、創(chuàng)新和發(fā)展的。創(chuàng)新和發(fā)展的。小結(jié)（小結(jié)（P184P184）33 網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)化 信息化信息化 全球化全球化買(mǎi)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)+3、現(xiàn)代市場(chǎng)特征 與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略34我國(guó)電信市場(chǎng)劃分我國(guó)電信市場(chǎng)劃分w 二級(jí)市場(chǎng)：骨干虛擬運(yùn)營(yíng)商二級(jí)市場(chǎng)：骨干虛擬運(yùn)營(yíng)商w 三級(jí)市場(chǎng)：業(yè)務(wù)分銷(xiāo)型虛擬運(yùn)營(yíng)商三級(jí)市場(chǎng)：業(yè)務(wù)分銷(xiāo)型虛擬運(yùn)營(yíng)商w 一級(jí)

16、市場(chǎng)：基礎(chǔ)骨干網(wǎng)一級(jí)市場(chǎng)：基礎(chǔ)骨干網(wǎng)w 四級(jí)市場(chǎng)：各級(jí)信息服務(wù)商四級(jí)市場(chǎng)：各級(jí)信息服務(wù)商35電信市場(chǎng)的特點(diǎn)電信市場(chǎng)的特點(diǎn)w 廣泛性廣泛性w 壟斷性與競(jìng)爭(zhēng)性壟斷性與競(jìng)爭(zhēng)性w 經(jīng)濟(jì)相關(guān)性經(jīng)濟(jì)相關(guān)性w 全程全網(wǎng)性全程全網(wǎng)性36（1 1） 網(wǎng)絡(luò)化與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)化與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略37 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的商業(yè)模式 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是直接經(jīng)濟(jì)直接經(jīng)濟(jì) 消費(fèi)者和生產(chǎn)者可以直接接觸38 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以消費(fèi)者為中心網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)39 小可博大小可博大 快能勝慢快能勝慢 競(jìng)爭(zhēng)不僅是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)不僅是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是用戶、服務(wù)、市場(chǎng)和用戶、服務(wù)

17、、市場(chǎng)和速度的競(jìng)爭(zhēng)速度的競(jìng)爭(zhēng) 虛擬性虛擬性 高效率高效率 開(kāi)放性開(kāi)放性網(wǎng)絡(luò)化與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)化與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略40 案例分析：案例分析： 戴爾公司的巨大成功戴爾公司的巨大成功41（2 2）信息化與電信企業(yè)管理戰(zhàn)略信息化與電信企業(yè)管理戰(zhàn)略 42 是進(jìn)行生產(chǎn)的資源，又是配置資源的資源是進(jìn)行生產(chǎn)的資源，又是配置資源的資源 可以緩解企業(yè)管理環(huán)境中的不確定性因素可以緩解企業(yè)管理環(huán)境中的不確定性因素 是企業(yè)管理的初始資源和最終對(duì)象是企業(yè)管理的初始資源和最終對(duì)象信息的特征和作用信息的特征和作用 信息具有可共享性信息具有可共享性43增加了信息的生產(chǎn)，流通和消費(fèi)增加了信息的生產(chǎn)，流通和消費(fèi)擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模

18、和經(jīng)濟(jì)總量擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)總量改造著經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的技術(shù)基礎(chǔ)改造著經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的技術(shù)基礎(chǔ)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化影響電信企業(yè)的組織變革與競(jìng)爭(zhēng)力影響電信企業(yè)的組織變革與競(jìng)爭(zhēng)力信息化對(duì)電信企業(yè)的影響信息化對(duì)電信企業(yè)的影響44是建立在對(duì)信息的搜集、加工、是建立在對(duì)信息的搜集、加工、提煉等基礎(chǔ)上的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。提煉等基礎(chǔ)上的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。全信息化營(yíng)銷(xiāo)管理全信息化營(yíng)銷(xiāo)管理 （Information ManagementInformation Management） 45市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（1 1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)（3 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究系統(tǒng)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究系統(tǒng)（4 4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持與分析系統(tǒng)）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持與分析系統(tǒng)46信息化提高企業(yè)的能力信息化提高企業(yè)的能力 在更大范圍內(nèi)運(yùn)作新的信息和推廣渠道；在更大范圍內(nèi)運(yùn)作新的信息和推廣渠道；收集關(guān)于市場(chǎng)、顧客、潛在顧客、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集關(guān)于市場(chǎng)、顧客、潛在顧客、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更豐富完整的信息；的更豐富完整的信息；使用內(nèi)部網(wǎng)促進(jìn)和加速內(nèi)部溝通（提問(wèn)、意見(jiàn)、使用內(nèi)部網(wǎng)促進(jìn)和加速內(nèi)部溝通（提問(wèn)、意見(jiàn)、培訓(xùn)、信息交流）；培訓(xùn)、信息交流）；個(gè)性化廣告、產(chǎn)品或服務(wù)定制、優(yōu)惠和信息。個(gè)性化廣告、產(chǎn)品或服務(wù)定制、優(yōu)惠和信息。47