會(huì)場(chǎng)談單思路

1、會(huì)議談單思路培訓(xùn)大綱 我們談單容易出現(xiàn)的失誤我們談單容易出現(xiàn)的失誤 客戶類型客戶類型 如何引導(dǎo)客戶選題如何引導(dǎo)客戶選題 如何逼單如何逼單 如何深挖如何深挖談單容易出現(xiàn)的失誤 不注重跟客戶互動(dòng)，硬推不注重跟客戶互動(dòng)，硬推 不知道給客戶推哪個(gè)套餐好不知道給客戶推哪個(gè)套餐好 不注意配合不注意配合 不喜歡借勢(shì)不喜歡借勢(shì) 不敢收全款不敢收全款 喜歡給客戶保護(hù)喜歡給客戶保護(hù) 喜歡做些喜歡做些“小動(dòng)作小動(dòng)作”客戶類型 由于每個(gè)人的學(xué)識(shí)、個(gè)性、修養(yǎng)、環(huán)境、由于每個(gè)人的學(xué)識(shí)、個(gè)性、修養(yǎng)、環(huán)境、習(xí)慣、興趣及信仰的不同，自然對(duì)于各種習(xí)慣、興趣及信仰的不同，自然對(duì)于各種人、事、物的反應(yīng)感受及行為有很大化的人、事、物的

2、反應(yīng)感受及行為有很大化的差異，一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)人員要開發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)差異，一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)人員要開發(fā)市場(chǎng)爭(zhēng)取客戶，必須對(duì)想爭(zhēng)取的客戶做深一層的取客戶，必須對(duì)想爭(zhēng)取的客戶做深一層的了解和認(rèn)識(shí)，將他們做很合理的分類，再了解和認(rèn)識(shí)，將他們做很合理的分類，再按照其特性做最合適宜的應(yīng)對(duì)，才可以事按照其特性做最合適宜的應(yīng)對(duì)，才可以事半功倍。客戶的類型可分為：半功倍?？蛻舻念愋涂煞譃椋撼聊蜒园谅涞?jǐn)慎穩(wěn)定做作猶疑不決暴躁易怒自打自夸滿腹牢騷豪爽干脆討價(jià)還價(jià)客戶類型 沉默寡言型 沉默是金的客戶最難應(yīng)付，而且不容易掌沉默是金的客戶最難應(yīng)付，而且不容易掌握客戶的真正意圖，還容易使氣氛尷尬。握客戶的真正意圖，還容易使氣氛

3、尷尬。首先判斷客戶沉默寡言是天生本性還是故首先判斷客戶沉默寡言是天生本性還是故意偽裝的。只要注意一下，對(duì)方的眼睛不意偽裝的。只要注意一下，對(duì)方的眼睛不愿意正視你，也不愿意正視你展示的文件愿意正視你，也不愿意正視你展示的文件夾，反而顯得有些東張西望心不在焉的表夾，反而顯得有些東張西望心不在焉的表情，則十有八九是裝出來(lái)的沉默，此類型情，則十有八九是裝出來(lái)的沉默，此類型客戶的處理方法：客戶的處理方法： 天生沉默寡言型：可盡量不緊不慢誠(chéng)懇地天生沉默寡言型：可盡量不緊不慢誠(chéng)懇地與客戶解說(shuō)或發(fā)問(wèn)，視其反應(yīng)已了解客戶與客戶解說(shuō)或發(fā)問(wèn)，視其反應(yīng)已了解客戶的心意，才可以對(duì)癥下藥。的心意，才可以對(duì)癥下藥。 故作沉

4、默寡言型：此類型客戶是對(duì)產(chǎn)品不故作沉默寡言型：此類型客戶是對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者有防備心理，但又不好意思拒感興趣或者有防備心理，但又不好意思拒絕，故只好裝出沉默寡言的樣子讓你知難絕，故只好裝出沉默寡言的樣子讓你知難而退；遇到這樣客戶，尋找對(duì)方感興趣的而退；遇到這樣客戶，尋找對(duì)方感興趣的話題，先避開產(chǎn)品，以拉近彼此的距離，話題，先避開產(chǎn)品，以拉近彼此的距離，在借機(jī)切入主題。在借機(jī)切入主題。謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 此種客戶比較理性，不沖動(dòng)，考慮周詳，比較追求效果；對(duì)此類型客戶只要按照正常的談單方式，很耐心、禮貌的解決客戶的問(wèn)題，引發(fā)客戶的興趣點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶有興趣，可用欲擒故縱的方法。 猶豫不決型 這種客戶多半判斷力

5、差，沒主見，優(yōu)柔寡斷，性情善變，容易瘦人左右。造成這樣的原因，可能是因?yàn)橥庑?，知識(shí)不足，或者是曾經(jīng)受騙，應(yīng)對(duì)方法要先以忠厚誠(chéng)懇的態(tài)度，獲得對(duì)方信賴，在把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對(duì)方做最佳的抉擇。豪爽干脆型 這種客戶爽朗、積極、樂(lè)觀、干脆、決斷力強(qiáng)，處理事情迅速敏捷，但沒有什么耐心，顯得有些粗心大意，容易感情用事。對(duì)這樣的客戶只要態(tài)度誠(chéng)懇，簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)明就可以獲得客戶回應(yīng)。如何引導(dǎo)客戶選題n確定是否決策人（人靠譜，事才靠譜）n詢問(wèn)聽會(huì)感受（初步判斷客戶意向）n感受好的客戶直接進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)n感受一般的客戶需要繼續(xù)建立安全感。第一步第一步 目的：羸得客戶信賴及幫助客戶建立對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的信賴感。寒喧第二步：

6、引導(dǎo)需求企業(yè)是否想做大做強(qiáng)？品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性與必要性：企業(yè)是否想做大做強(qiáng)？品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性與必要性：一）大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來(lái)的，所有大企業(yè)，之所以能做大，一）大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來(lái)的，所有大企業(yè)，之所以能做大，靠的都是借平臺(tái)。中國(guó)品牌影響力提升計(jì)劃是中小企業(yè)的星光大道，靠的都是借平臺(tái)。中國(guó)品牌影響力提升計(jì)劃是中小企業(yè)的星光大道，是唯一最適合中小企業(yè)品牌打造的平臺(tái)是唯一最適合中小企業(yè)品牌打造的平臺(tái)二）二） 很多企業(yè)家缺乏品牌意識(shí)，只顧低頭趕路，不會(huì)抬頭看天。在很多企業(yè)家缺乏品牌意識(shí)，只顧低頭趕路，不會(huì)抬頭看天。在信息社會(huì)，把握機(jī)遇比埋頭苦干重要一萬(wàn)倍。信息社會(huì)，把握機(jī)遇比埋

7、頭苦干重要一萬(wàn)倍。企業(yè)不做品牌，只有死路一條企業(yè)不做品牌，只有死路一條第三步、提供最佳解決方案 充分和客戶互動(dòng)，共同設(shè)計(jì)出兩個(gè)或三個(gè)較優(yōu)投資方案，充分和客戶互動(dòng)，共同設(shè)計(jì)出兩個(gè)或三個(gè)較優(yōu)投資方案， 但一定要讓客戶認(rèn)可，最終選擇認(rèn)可的一種最優(yōu)方案。但一定要讓客戶認(rèn)可，最終選擇認(rèn)可的一種最優(yōu)方案。 如何快速塑造品牌，策劃很重要如何快速塑造品牌，策劃很重要第四步： 解疑促成 1 1）現(xiàn)場(chǎng)解決：銷售中的一些疑難問(wèn)題）現(xiàn)場(chǎng)解決：銷售中的一些疑難問(wèn)題提問(wèn)、回答；提問(wèn)、回答； 2 2）促成：胸有成竹而又不失靈活。）促成：胸有成竹而又不失靈活。 權(quán)威性權(quán)威性：官方推出：官方推出 全面性：視頻聯(lián)播、新聞聯(lián)播、廣

8、告展播全面性：視頻聯(lián)播、新聞聯(lián)播、廣告展播 有效性：線上線下應(yīng)用有效性：線上線下應(yīng)用 長(zhǎng)久性：一次投入，長(zhǎng)期有效長(zhǎng)久性：一次投入，長(zhǎng)期有效 高性價(jià)比：大力扶持，低成本輕松享受品牌打造頭等艙高性價(jià)比：大力扶持，低成本輕松享受品牌打造頭等艙 第五步：簽約應(yīng)用合適的技巧把單盡快簽下，應(yīng)用合適的技巧把單盡快簽下，靈活收款，把握主動(dòng)權(quán)，價(jià)值靈活收款，把握主動(dòng)權(quán)，價(jià)值最大化。假設(shè)成交法最常用最大化。假設(shè)成交法最常用實(shí)地銷售過(guò)程中的實(shí)地銷售過(guò)程中的“五步銷售法五步銷售法”是一種比較規(guī)范的銷售是一種比較規(guī)范的銷售談判流程，作為初期的銷售人員建議應(yīng)盡量采用及遵循。談判流程，作為初期的銷售人員建議應(yīng)盡量采用及遵循

9、。當(dāng)然一旦能熟練應(yīng)用以后就可調(diào)整步驟也可跳躍步驟，做當(dāng)然一旦能熟練應(yīng)用以后就可調(diào)整步驟也可跳躍步驟，做到溶會(huì)灌通與靈活應(yīng)用。到溶會(huì)灌通與靈活應(yīng)用。逼單綜合素養(yǎng)的體現(xiàn) 逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼逼”的過(guò)程的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也曉之以理，動(dòng)之以情。也曉之以理，動(dòng)之以情。什么樣的情況下我們?cè)撨M(jìn)行逼單n討價(jià)

10、還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)n詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目n詢問(wèn)如何申請(qǐng)時(shí)n對(duì)所選的套餐沒有任何意見時(shí)n表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)n對(duì)所有的問(wèn)題回答沒有任何疑問(wèn)了 如何去逼單？1、認(rèn)清客戶，了解目前客戶的情況，有什么原 因阻礙你。2、思想不滑坡，方法總比困難多。3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急4、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。5 5、促銷法。利用一些促俏禮品的利器，使其加快 簽單進(jìn)程6、用同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激客戶。7、堅(jiān)持，征服客戶，發(fā)揚(yáng)我們的狼性精神。逼單的過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)逼單的過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)1 1、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。2 2、盡可能

11、在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則請(qǐng)示經(jīng)、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則請(qǐng)示經(jīng) 理或總監(jiān)批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努理或總監(jiān)批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努 力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。3 3、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。4 4、不能與客戶爭(zhēng)論、不能與客戶爭(zhēng)論如果客戶和你達(dá)成如果客戶和你達(dá)成 了成交，在最后階段不能和客戶發(fā)生爭(zhēng)了成交，在最后階段不能和客戶發(fā)生爭(zhēng) 論，應(yīng)贊同客戶的觀點(diǎn)。論，應(yīng)贊同客戶的觀點(diǎn)。5 5、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān) 心要客戶付全款會(huì)把單丟到，沒有到款，心要客戶付全款會(huì)把單丟到，沒有到款， 即使簽單也沒用，客戶即使交部分錢也要即使簽單也沒用，客戶即使交部分錢也要 收，客戶后悔了也不用怕。收，客戶后悔了也不用怕。6 6、合理利用手中的工具、合理利用手中的工具如何深挖 判斷客戶承受能力 1.客戶付款爽快 2.之前很磨嘰，付完錢后很爽快 3.客戶選套餐很爽快，價(jià)格報(bào)給他之后沒感覺，付錢時(shí)沒什么感覺 4.客戶很興奮，選了很多詞。且都已經(jīng)付款。 客戶性格特點(diǎn)沖動(dòng)型 這類客戶很興奮，對(duì)于沖動(dòng)型的客戶直接提出需求的應(yīng)用。 冷靜型 面對(duì)冷靜型的客戶利用反問(wèn)來(lái)面對(duì)怎樣抓住客戶的興奮