持續(xù)督導重要的事項31頁

1、 持續(xù)督導重要的事項 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站單元目標 更有效的設立目標并獲得業(yè)務員負責更有效的設立目標并獲得業(yè)務員負責 任的承諾任的承諾 學習幾種工具和方法用于有效的督導學習幾種工具和方法用于有效的督導 促進績效提升，實現(xiàn)直線成長促進績效提升，實現(xiàn)直線成長單元目錄 督導的重要性督導的重要性 產(chǎn)能三角形管理模式產(chǎn)能三角形管理模式 督導業(yè)務員什么督導業(yè)務員什么 有關督導的三個問題有關督導的三個問題 業(yè)務員發(fā)展的三個時期業(yè)務員發(fā)展的三個時期 督導的工具督導的工具 績效記錄工具績效記錄工具 績效評估與計劃會議（績效評估與計劃會議（PEP） 促

2、進績效提升的項目促進績效提升的項目 每月管理重點（每月管理重點（3R）萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)管理的藝術 保持對業(yè)務人員的尊敬保持對業(yè)務人員的尊敬 獲得合作與承諾獲得合作與承諾 與你的業(yè)務員保持經(jīng)常聯(lián)系與你的業(yè)務員保持經(jīng)常聯(lián)系 了解督導的作用了解督導的作用 成為一個有創(chuàng)意的營業(yè)部經(jīng)理成為一個有創(chuàng)意的營業(yè)部經(jīng)理 持續(xù)向業(yè)務員傳遞信息持續(xù)向業(yè)務員傳遞信息 當工作做得好時立即給予表揚當工作做得好時立即給予表揚第一個主管 督導的原則 業(yè)務人員是資產(chǎn)，值得投資業(yè)務人員是資產(chǎn)，值得投資 誠懇、有智慧的努力總是有報酬的誠懇、有智慧的努力總是有報酬的 為每一位業(yè)務員的成功而努力，就如同為你自己的成功為

3、每一位業(yè)務員的成功而努力，就如同為你自己的成功而努力一樣而努力一樣 以身作則，讓業(yè)務員從中了解你期待他們如何經(jīng)營客戶以身作則，讓業(yè)務員從中了解你期待他們如何經(jīng)營客戶 持續(xù)對業(yè)務人員的能力、未來以及你對他們的期望進行持續(xù)對業(yè)務人員的能力、未來以及你對他們的期望進行價值上的渲染。價值上的渲染。 產(chǎn)能三角形關系關系 有關督導的三個問題？你督導什么？你督導什么？活動與結果活動與結果你在哪里督導？你在哪里督導？實地督導實地督導你如何督導？你如何督導？團隊團隊一對一一對一業(yè)務人員期望什么 如何去做的方法以改善我們的銷售技能如何去做的方法以改善我們的銷售技能 如何做到對每日的工作做最好的計劃如何做到對每日的

4、工作做最好的計劃 提供具指導性的教育訓練教材資料提供具指導性的教育訓練教材資料 召集銷售會議，讓我們業(yè)績增長、傭金增長召集銷售會議，讓我們業(yè)績增長、傭金增長 教會如何喚起準主顧的興趣并產(chǎn)生購買欲望教會如何喚起準主顧的興趣并產(chǎn)生購買欲望 業(yè)務人員期望什么 制定個人年度營銷計劃制定個人年度營銷計劃 幫助我們開發(fā)高端客戶幫助我們開發(fā)高端客戶 教我們如何應對競爭教我們如何應對競爭 給我們銷售技巧的成功案例給我們銷售技巧的成功案例 永不低估驅動力的力量永不低估驅動力的力量 提升我們的信心與能力提升我們的信心與能力培養(yǎng)贏家 依賴期依賴期- 獨立期獨立期- 相互依存期相互依存期-示范與告知示范與告知自己獨立

5、來做自己獨立來做可預測、可信賴可預測、可信賴四個關鍵方面 主顧開拓主顧開拓銷售銷售計劃計劃分析分析績效記錄工具 計劃流程計劃流程 工作日志記錄工作日志記錄 每周進展指南每周進展指南 績效改進公式（績效改進公式（MEA） 督導的工具督導的工具計劃流程獲得負有責任的承諾獲得負有責任的承諾實際的目標和計劃實際的目標和計劃每日計劃每日計劃每月計劃每月計劃督導的工具督導的工具工作日志記錄 電腦方式電腦方式 手寫方式手寫方式*許多業(yè)務人員和營業(yè)部主管使用掌上電子工具。許多業(yè)務人員和營業(yè)部主管使用掌上電子工具。督導的工具督導的工具萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 每周進展指南督導的工具督導的工具績效改進公式

6、（MEA）市場 x 效能 x 活動 =平均每周保費 （或FYC） M x E x A督導的工具督導的工具市場是指市場是指 件均保費件均保費（或件均（或件均FYCFYC） 督導的工具督導的工具效能是指效能是指 促成比率促成比率 督導的工具督導的工具萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)活動是指活動是指每周嘗試促成的每周嘗試促成的成交面談次數(shù)成交面談次數(shù) 督導的工具督導的工具 件均保費件均保費（或件均（或件均FYC） 促成比率促成比率 每周嘗試促成每周嘗試促成的成交面談次數(shù)的成交面談次數(shù)舉例：某業(yè)務員舉例：某業(yè)務員A件均件均FYC：促成比率：

7、促成比率：每周嘗試每周嘗試成交次數(shù)：成交次數(shù)：平均每周平均每周FYC：400元元40%3次次480元元件均件均FYC：促成比率：促成比率：每周嘗試每周嘗試成交次數(shù)：成交次數(shù)：平均每周平均每周FYC：550元元50%5次次1375元元督導的工具督導的工具績效評估與計劃會議 (PEP)督導的工具督導的工具萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)四個不可動搖的信念v成功的業(yè)務員每個月至少要有成功的業(yè)務員每個月至少要有4件到件到6件壽險件數(shù)。件壽險件數(shù)。v成功的業(yè)務每天安排成功的業(yè)務每天安排4個壽險銷售面談個壽險銷售面談與與2個產(chǎn)險面談。即每日個產(chǎn)險面談。即每日6訪。訪。v讓每個

8、銷售行為都有產(chǎn)能。讓每個銷售行為都有產(chǎn)能。 v成功的銷售可以用精確的方式管理。成功的銷售可以用精確的方式管理。 督導的工具督導的工具業(yè)務員5個好習慣有效率的工作習慣有效率的工作習慣正確的工作態(tài)度正確的工作態(tài)度正確的銷售技巧正確的銷售技巧正確的學習習慣正確的學習習慣美好生活的習慣美好生活的習慣督導的工具督導的工具促進績效提升的項目 易受影響的人易受影響的人 大膽去想大膽去想 專業(yè)研討會專業(yè)研討會 改善時間管理改善時間管理 培育培育“生意制造者生意制造者” 壽險銷售訓練課程壽險銷售訓練課程(LUTC) 與其他專業(yè)資格課程與其他專業(yè)資格課程促進績效提升的項目促進績效提升的項目作業(yè)6-2促進績效提升的項目促進績效提升的項目萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) R1:每個月事前的預測每個月事前的預測 R2:每個月的績效結果每個月的績效結果 R3:對下個月的最新預測對下個月的最新預測每月管理重點（每月管理重點（3 3R R）每月管理重點 持續(xù)督導重要的事項總結 問題與解答問題與解答 Q & AQ &