快典讀公司點讀設(shè)備市場營銷策略研究

1、華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院專業(yè)本科生畢業(yè)論文開題情況表指導(dǎo)教師姓名指導(dǎo)教師姓名曾萍曾萍學(xué)生姓名學(xué)生姓名郝炫榮郝炫榮學(xué)號學(xué)號200814932023020論文題目論文題目快典讀公司點讀設(shè)備市場營銷策略研究快典讀公司點讀設(shè)備市場營銷策略研究簡介：（選題依據(jù)、研究內(nèi)容、研究意義）要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于執(zhí)行有效的市場營銷策略，進(jìn)行有效的市場營銷管理，市場營銷管理是分析市場潛力，把握商機(jī)，選擇目標(biāo)市場，針對競爭環(huán)境及競爭對手制訂營銷戰(zhàn)略、部署營銷戰(zhàn)術(shù)，用專業(yè)的營銷團(tuán)隊執(zhí)行具體任務(wù)，對營銷全過程進(jìn)行有效的控制。本文根據(jù)市場營銷的理論，分析快點讀公司的實際情況，提出并分析了市

2、場營銷策略研究的相關(guān)問題。論論文文提提綱綱第一章 緒論1.1 研究的背景與意義1.2 文獻(xiàn)綜述1.3 研究方法與內(nèi)容第二章 “快典讀”公司的基本情況 82.1 快典讀公司的歷史進(jìn)程2.2 快典讀公司的現(xiàn)狀第三章 需求分析3.1 市場整體需求分析3.2 顧客分析第四章 競爭分析4.1 整體競爭態(tài)勢4.2 同行或競爭對手分析第五章“快典讀”公司市場營銷策略5.1 市場細(xì)分5.2 產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策略5.3 價格策略5.4 渠道策略5.5 促銷策略5.6 市場營銷策略實現(xiàn)的管理措施結(jié) 論指導(dǎo)教師意見：指導(dǎo)教師意見：畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會意見：畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會意見：華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院專業(yè)本科生畢業(yè)論

3、文開題情況表指導(dǎo)教師姓名指導(dǎo)教師姓名曾萍曾萍學(xué)生姓名學(xué)生姓名郝炫榮郝炫榮學(xué)號學(xué)號200814932023020論文題目論文題目快典讀公司點讀設(shè)備市場營銷策略研究快典讀公司點讀設(shè)備市場營銷策略研究簡介：（選題依據(jù)、研究內(nèi)容、研究意義）簡介：（選題依據(jù)、研究內(nèi)容、研究意義）要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于執(zhí)行有效的市場營銷策略，進(jìn)行有效的市場營銷管理，市場營銷管理是分析市場潛力，把握商機(jī)，選擇目標(biāo)市場，針對競爭環(huán)境及競爭對手制訂營銷戰(zhàn)略、部署營銷戰(zhàn)術(shù)，用專業(yè)的營銷團(tuán)隊執(zhí)行具體任務(wù)，對營銷全過程進(jìn)行有效的控制。本文根據(jù)市場營銷的理論，分析快點讀公司的實際情況，提出并分析了市場

4、營銷策略研究的相關(guān)問題。論論文文提提綱綱摘 要ABSTRACT第一章 緒論1.1 研究的背景與意義1.2 文獻(xiàn)綜述1.2.1 市場營銷理論1.2.2 市場營銷理論的發(fā)展1.3 研究方法與內(nèi)容1.3.1 研究方法1.3.2 研究內(nèi)容第二章 “快典讀”公司的基本情況2.1 快典讀公司的歷史進(jìn)程2.2 快典讀公司的現(xiàn)狀2.3 本章小結(jié)第三章 需求分析3.1 市場整體需求分析3.1.1 市場總體分析3.1.2 行業(yè)增長潛力極大3.1.3 中國人對教育的重視程度很高3.2 顧客分析3.3 本章小結(jié)第四章 競爭分析4.1 整體競爭態(tài)勢4.2 同行或競爭對手分析4.3 本章小結(jié)第五章“快典讀”公司市場營銷策

5、略5.1 市場細(xì)分5.2 產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策略5.3 價格策略5.4 渠道策略5.5 促銷策略5.6 市場營銷策略實現(xiàn)的管理措施5.6.1 區(qū)域銷售管理制度5.6.2 合同管理制度5.6.3 發(fā)貨管理制度5.6.4 應(yīng)收帳款管理制度5.6.5 換、退貨管理制度5.6.6 客戶檔案管理制度5.6.7 客戶服務(wù)制度5.7 本章小結(jié)結(jié) 論致 謝參考文獻(xiàn)指導(dǎo)教師意見：指導(dǎo)教師意見：畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會意見：畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會意見：要求：要求：1、 選題合理，有研究價值與實際意義。選題合理，有研究價值與實際意義。2、 結(jié)合本人工作實際和專業(yè)知識要撰寫不少于結(jié)合本人工作實際和專業(yè)知識要撰寫不少于 300 字的

6、開題報告，包括：論文選題的字的開題報告，包括：論文選題的意義和論文主要內(nèi)容及工作安排等。意義和論文主要內(nèi)容及工作安排等。3、 論文題目選定后，原則上不能改題，有特殊原因者須上報畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會同意。論文題目選定后，原則上不能改題，有特殊原因者須上報畢業(yè)論文指導(dǎo)委員會同意。4、 學(xué)生填寫此開題情況表交網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院教學(xué)管理辦公室存檔。學(xué)生填寫此開題情況表交網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院教學(xué)管理辦公室存檔。摘 要I摘 要世界經(jīng)濟(jì)的變化，正改變著我們的營銷環(huán)境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風(fēng)暴在國內(nèi)外掀起。在互聯(lián)網(wǎng)為主要特征的新經(jīng)濟(jì)對市場營銷沖擊下，新經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來新的營銷新理論，如客戶關(guān)系管

7、理、電子商務(wù)、綠色營銷等。然而當(dāng)今大多數(shù)營銷的現(xiàn)狀仍是以目前的營銷理論為基礎(chǔ)，未來的營銷仍需要一段比較長的時間。有鑒于此，本文從營銷觀念、價格、促銷、渠道、策略、組織管理等幾個方面來全面闡述快典讀市場營銷策略，給一些建議，希望快典讀能迅速捕捉到營銷新趨勢并能適應(yīng)新形勢，以開創(chuàng)營銷工作新局面。本文先闡述市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程，闡明市場營銷策略對企業(yè)銷售的巨大作用。接著介紹快典讀公司的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀，進(jìn)而對快典讀公司進(jìn)行市場的需求分析，對未來市場前景作評估，并從不同的角度分析消費者需求。然后描述總體市場的競爭情況，

8、并對 4 個主要競爭對手作全面的分析，找出競品的優(yōu)勢及劣勢。從4 個 P 的角度出發(fā)，分析其經(jīng)營的基本情況，再與競爭對手作比較，并對該公司進(jìn)行市場細(xì)分及目標(biāo)定位，分析該公司存在的優(yōu)劣勢，引入市場營銷策略，用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面理論知識分析快典讀銷售運作的情況，以及存在的問題，并就快典讀存在問題提出自己的見解及解決辦法，引出快典讀公司的市場營銷策略，并用實例進(jìn)行論證，呼應(yīng)全文的中心論點。關(guān)鍵詞：市場營銷；產(chǎn)品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）IIAbstractGlobalization of the world economy is cha

9、nging marketing environment. affect every aspect of marketing, marketing innovation to the theme of the new marketing revolution stirred up a storm at home and abroad. On the Internet as the main feature of the marketing impact of the new economy, the new economy and new marketing new theory If the

10、customer relationship management, e-commerce, green marketing. However, most of todays marketing is based on the current status quo remains the basis of the theory of marketing. Marketing the future need for a long time. In this paper, from the marketing concepts, pricing, marketing, channel strateg

11、y, Several aspects of organizational management comprehensively expounded Kedto marketing tactics for some suggestions. Marketing Kedto hope to be able to capture new trends and can quickly adapt to the new situation in order to create a new situation of marketing work. This paper is the first to ma

12、rketing individuals or groups to create and provide valuable products and exchange with others. to satisfy their own needs and desires of a social activity and management process Marketing Strategy to clarify the role of enterprise sales. Kedto then outlined the history and current conditions, as we

13、ll as on the company Kedto market demand analysis on the future prospects for the market assessment and analysis of consumer demand from different angles. Then describe the overall market competition, and conduct a full analysis of the four major competitors, identify the advantages and disadvantage

14、s of competing products. From the four Ps perspective, the basic analysis of the operation, compared with our competitors. and positioning the company for market segmentation and target analysis of the advantages and disadvantages of Marketing Strategy use products, prices, channels, marketing and o

15、ther aspects of the theory and knowledge of the operation analysis.Key words：Marketing；Product Strategy；Price Strategy；Channel Strategy；Promotion Strategy目 錄III目 錄摘 要.IABSTRACT.II第一章 緒論.11.1 研究的背景與意義.11.2 文獻(xiàn)綜述.11.2.1 市場營銷理論.11.2.2 市場營銷理論的發(fā)展.61.3 研究方法與內(nèi)容 .71.3.1 研究方法.71.3.2 研究內(nèi)容.7第二章 “快典讀”公司的基本情況.82.

16、1 快典讀公司的歷史進(jìn)程 .82.2 快典讀公司的現(xiàn)狀 .82.3 本章小結(jié).9第三章 需求分析.113.1 市場整體需求分析 .113.1.1 市場總體分析.113.1.2 行業(yè)增長潛力極大.113.1.3 中國人對教育的重視程度很高.113.2 顧客分析 .123.3 本章小結(jié) .12第四章 競爭分析.134.1 整體競爭態(tài)勢 .134.2 同行或競爭對手分析 .134.3 本章小結(jié).14第五章“快典讀”公司市場營銷策略.155.1 市場細(xì)分 .155.2 產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策略.155.3 價格策略.165.4 渠道策略.175.5 促銷策略 .185.6 市場營銷策略實現(xiàn)的管理措施.19華

17、南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）IV5.6.1 區(qū)域銷售管理制度.195.6.2 合同管理制度.195.6.3 發(fā)貨管理制度.205.6.4 應(yīng)收帳款管理制度.205.6.5 換、退貨管理制度.215.6.6 客戶檔案管理制度.215.6.7 客戶服務(wù)制度.215.7 本章小結(jié).22結(jié) 論.23致 謝.24參考文獻(xiàn).25第一章 緒論1第一章 緒論1.1 研究的背景與意義任何一個產(chǎn)品，都要經(jīng)歷形成期，成長期，成熟期，衰退期這樣的生命周期（PRODUCT LIFE CIRCLE），當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時，總會遇到發(fā)展的瓶頸問題，產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化，供大于求，惡性的價格競爭，同時企業(yè)的勞動

18、成本，租賃成本等都有可能增加，要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于執(zhí)行有效的市場營銷策略，進(jìn)行有效的市場營銷管理，市場營銷管理是分析市場潛力，把握商機(jī)，選擇目標(biāo)市場，針對競爭環(huán)境及競爭對手制訂營銷戰(zhàn)略、部署營銷戰(zhàn)術(shù)，用專業(yè)的營銷團(tuán)隊執(zhí)行具體任務(wù)，對營銷全過程進(jìn)行有效的控制。本文根據(jù)市場營銷的理論，分析快點讀公司的實際情況，提出并分析了市場營銷策略研究的相關(guān)問題。市場營銷管理是一個復(fù)雜多變的過程，本文認(rèn)為每一個企業(yè)要想長久發(fā)展都應(yīng)該做好市場營銷的策略。市場營銷活動過程及其規(guī)律性，即在特定的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)以市場營銷研究為基礎(chǔ)，為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要，所實施的以產(chǎn)品、

19、價格、渠道、促銷為主要內(nèi)容的市場營銷活動過程及其客觀規(guī)律性。市場營銷學(xué)關(guān)于產(chǎn)品（PRODUCT）、價格（PRICE）、渠道（Place）、促銷（Promotion）策略的研究，從而形成 4P 理論，4P 是相互不可分割的，每一個環(huán)節(jié)決定企業(yè)是否能夠在市場生存，并穩(wěn)定發(fā)展，是否能將品牌價值逐步提升。因此，對快點讀公司來說，在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格，合適的渠道，行之有效的促銷活動下，嚴(yán)管每一環(huán)節(jié)，節(jié)省開支，不斷提高產(chǎn)品的市場占有率，使企業(yè)獲得利潤的最大化，并提升企業(yè)的品牌。將 4P 理論進(jìn)行運用，延伸并創(chuàng)新，不但可以讓自身的市場營銷能力得到提高，而且可以形成實實在在的經(jīng)驗，給其它類似企業(yè)起到借鑒作

20、用。1.2 文獻(xiàn)綜述1.2.1 市場營銷理論14p 理論理論產(chǎn)品（product）；價格（price）；地點（place）；促銷（promotion）4p 營銷組合是從賣方的觀點，對銷售進(jìn)行的分析；4P 是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在 20 世紀(jì)的60 年代提出。產(chǎn)品的組合（product），主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。是企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合，如 們澳際公司，作為留學(xué)為主營業(yè)務(wù)的教育集團(tuán)，資源是分布在全世界的國外院校，目前與上千所院校建立起長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司所提供的服務(wù)就是專業(yè)、高效的留學(xué)咨詢服務(wù)工作，當(dāng)然服務(wù)還有很多延伸服務(wù)華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)

21、計說明書）2工作，如海外服務(wù)、安排移民的工作。公司非常注重公司的品牌和包裝，因為服務(wù)公司很大程度上是要建立品牌，才能夠吸引更多的消費者。每年公司在品牌宣傳和包裝工作，投入大量的廣告費用。定價的組合（price），主要包括基本價格、折扣價格、付款時間。從企業(yè)營銷分析，可以從企業(yè)的購買原材料的成本價格、銷售產(chǎn)品的買出價格、競爭對手的市場價格分析。作為公司的原材料的成本價格，就是廣告宣傳費用、活動公關(guān)費用等等，銷售產(chǎn)品的買出價格就是 們所收取的“留學(xué)服務(wù)費用”，競爭對手的服務(wù)費平均價格就是市場價格；地點（place）通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使

22、其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織，實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。們作為留學(xué)公司，不存在以上很復(fù)雜貨物管管理流程。但目前在國內(nèi)已經(jīng)建立的 6 個辦事處，人員往來的也是一個很大的成本。促銷組合（promotion）是企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。這向工作，使 們一直在進(jìn)行中，公司每年春天和秋天，組織世界上百所大學(xué)在 公司，進(jìn)行“留學(xué)教育展”，這就需要前期的大量廣告宣傳，咨詢?nèi)藛T的工作咨詢等很多促銷組合工作1。以上 4p(產(chǎn)品、價格、地點、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段，對它

23、們的具體運用，形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。但現(xiàn)代營銷活動，已經(jīng)不能局限在 4p 營銷的模式，需要推出 4s 運營模式。26P 理論理論產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion）、政治力量（Political Power）與公共關(guān)系（Public Relations)是為 6P。6P 與 4P 的不同，在于營銷學(xué)界的泰斗菲利普科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P：Power（權(quán)力）和 Public Relations (公共關(guān)系)。科特勒認(rèn)為，企業(yè)能夠而且應(yīng)當(dāng)影響自己所在的營銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。在國際國內(nèi)市場競爭都日趨激烈

24、，各種形式的政府干預(yù)和貿(mào)易保護(hù)主義再度興起的新形勢下，要運用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。同時他還發(fā)明了一個新的單詞 Mega Marketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰(zhàn)略思想2。1）Product：產(chǎn)品是旅游營銷中最重要的一個因素，沒有旅游產(chǎn)品，旅游營銷就如空中樓閣或海市蜃樓。對于旅游產(chǎn)品的設(shè)計，首先應(yīng)考慮它是高品質(zhì)并與眾不同的，并且在旅游產(chǎn)品的開發(fā)及設(shè)計中，一定要注重 USP(Unique Selling Point)，也就是產(chǎn)品的獨特賣點，你的產(chǎn)品是如何獨特的。產(chǎn)品包括產(chǎn)品本身及服務(wù)(售前售中售后)。USP 必須在設(shè)計開發(fā)

25、前就應(yīng)考慮，在宣傳中也應(yīng)進(jìn)行重點突出。2）Price：價格制定亦是旅游營銷中非常重要的一個環(huán)節(jié)，如果你的產(chǎn)品與眾不同，第一章 緒論3那么你的價格亦可與其它產(chǎn)品的價格不一樣。但如果你的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品一樣，那么如果要有競爭力，你產(chǎn)品的價格就應(yīng)該有優(yōu)勢。在價格制定的過程中，有兩點是值得非常注意的：A最好的價格是客戶和顧客能夠接受的最高價格(須進(jìn)行反復(fù)測試和比較)；B定價須考慮銷售總量(利潤總量)而不是單筆業(yè)務(wù)的收入。有時是非常奇怪的，價格提高，銷售量反而增加。3）Place：通路、渠道即讓客戶或顧客能夠了解到我們產(chǎn)品的途徑(直接的或間接的均可)，當(dāng)我們確定好了我們的目標(biāo)客戶群后，就應(yīng)該利用或開辟多

26、條能夠讓目標(biāo)客戶群能夠接觸到的通路，廣告文章單張或其它的途徑均可，通路越多，可實現(xiàn)的營銷效果則會越好(當(dāng)然在設(shè)置通路的時候要根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)情況量力而行)。4）Promotion：推廣是行銷的必要手段，其實我們每天都會接收到大量的廣告信息，如看電視，廣告播出的時間占整個節(jié)目的比率越來越高，也看到很多知名品牌的產(chǎn)品也還是繼續(xù)在做廣告，那么我們作為不知名或者不是很知名的產(chǎn)品如果不進(jìn)行有效宣傳推廣將會怎樣呢?推廣的具體方案的運用應(yīng)根據(jù)通路情況來實現(xiàn)。5）People：人脈是個整個旅游營銷中一個非常重要且經(jīng)常使用的一個原則，很多善于營銷的人都會充分利用自身的人脈資源：老客戶親戚老同事各個時期的同學(xué)朋

27、友鄰居等等,如果充分利用得好,特別是利用那些嘴巴大(愛講會宣傳)的人幫你進(jìn)行宣傳介紹,則更是旅游營銷中的一大幸事!6）Package：產(chǎn)品的包裝是客戶或顧客了解一個產(chǎn)品的第一個環(huán)節(jié)，我們沒有第二次機(jī)會來塑造我們的第一印象。包裝除了指產(chǎn)品本身外，還應(yīng)包括企業(yè)形象和員工形象。在我們做營銷時，我們的形象在某種意義上也代表著產(chǎn)品的質(zhì)量(你的形象價值百萬，有這么一本書，值得好好研究一下)。另外，在宣傳時，不管是文字圖片音頻視頻(有單張宣傳資料，冊子，形象宣傳廣告等)，都應(yīng)著力展現(xiàn)產(chǎn)品的獨特形象，突出強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的獨特賣點(USP)。這些亦能對有效的旅游營銷起到推波助瀾的作用。34s 理論理論分別

28、是： 滿意( satisfaction)，服務(wù)（service），速度( speed)，誠意( sincerity) 。4s 的行銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費者需求出發(fā)，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導(dǎo)向。要求企業(yè)對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量以及綜合性消費者滿意指數(shù)和消費者滿意級度的測評與改進(jìn)，以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到消費者忠誠的“指名度”，同時強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場風(fēng)險，經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”3。4s 的行銷戰(zhàn)略意義是：1）滿意( satisfaction)。指顧客滿意強(qiáng)調(diào)企業(yè)以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要

29、站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首，要以他人利益為重的真誠，古人云：“感人心者，莫先乎情”。要想贏得顧華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）4客的人，必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。2）服務(wù)( service)。指隨時以笑臉相迎客人，因為微笑是誠意最好的象征，服務(wù)包括以下幾個內(nèi)容： e即精通業(yè)務(wù)上的工作，企業(yè)營銷人員，為顧客提供更多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求，此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的便利；r即對顧客態(tài)度親切友善，實行“溫馨人情”的用戶管理策略，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶； v

30、將每位顧客都視為特殊和重要的人物，顧客是我們的主人，不是我們的傭人，顧客是上帝，我們只有與之友好相處，才能生存發(fā)展；i 即要邀請每一位顧客下次再度光臨，企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；c要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境，要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度，從廠容廠貌以及大型商場的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場，舒適、溫馨、超時代水平；e行銷人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。3）速度( speed)，指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理。4）誠意( sincerity)，指以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。44

31、C 理論理論即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）是由美國營銷專家勞特朋教授在 1990 年提出的，是以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4P 是營銷的策略和手段，而 4

32、C 則屬于營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)。4C 所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標(biāo)準(zhǔn)，而 4P“產(chǎn)品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C 所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過 4P 的策略和手段來實現(xiàn)的。比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place 策略）來完成，要滿足消費者需求（消費者 Customer），要通過產(chǎn)品策略、廣告公關(guān)等促銷策略才能達(dá)成，如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非?？季康挠貌暮徒?jīng)典的設(shè)計形成產(chǎn)品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關(guān)活動來傳播品牌的檔次和

33、品位。可見，4P 與 4C 是不是矛盾和對立的，4C 只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。4C 是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P 是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C 所第一章 緒論5提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過 4P 為策略和手段來實現(xiàn)的。4C 取代 4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，并且應(yīng)者云集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風(fēng)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重4。54R 理論理論美國的 Done Schuhz 提出了關(guān)于 4R 策略的營銷新理論，闡述了一個全新

34、的營銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián) Relevance，反應(yīng) React，關(guān)系 Relation，回報 Return。與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。反應(yīng)是指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并

35、及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應(yīng)。而對于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。回報對企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)

36、系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的5-7。1.2.2 市場營銷理論的發(fā)展回顧現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展演變過程，我們可以把這營銷理論演進(jìn)劃分以下幾個階段：生產(chǎn)導(dǎo)向供大于求的階段。生產(chǎn)導(dǎo)向的產(chǎn)生大約在 18901930 年之間，那個時期市場背景最顯著特點就是需求極大，產(chǎn)品供不應(yīng)求。在生產(chǎn)者看來，只要產(chǎn)品的價格能被市場接受，無論多少產(chǎn)品都能賣出去，根本不擔(dān)心消費者會有其他額外要求，生產(chǎn)為導(dǎo)向的市場還談不上有市場營銷理論，因而生產(chǎn)者只是力求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，提高效率，通過

37、大規(guī)模生產(chǎn)來降低制造和配銷成本以獲取利潤。然而不同部門生產(chǎn)的同樣產(chǎn)華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）6品在質(zhì)量上出現(xiàn)很大差異，而消費者又開始關(guān)注和比較產(chǎn)品質(zhì)量時，生產(chǎn)導(dǎo)向便無法適應(yīng)新的競爭環(huán)境了。產(chǎn)品導(dǎo)向，營銷理論的萌芽階段。在二戰(zhàn)結(jié)束后因日益顯著的供不應(yīng)求而向有利于消費者的力量轉(zhuǎn)移，迫使企業(yè)將他們的注意力由制造轉(zhuǎn)為銷售，從而促使了營銷的萌芽和發(fā)展。市場上產(chǎn)品數(shù)量的增加，使消費者在購買商品時有更多的選擇，而生活水平的改善和提高，消費者開始注意同類產(chǎn)品質(zhì)量上的差異，寧愿花高一點的價錢去購買質(zhì)量較高和且新型的產(chǎn)品。消費者對產(chǎn)品有了質(zhì)量和類型上的要求，迫使生產(chǎn)者進(jìn)行創(chuàng)新，否則產(chǎn)品就會滯銷

38、，甚至賣不出去。于是，生產(chǎn)者開始注重從消費者的需求來改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量并大力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。營銷開始萌芽，有了推銷的觀念，產(chǎn)品生命周期、市場細(xì)分等理論也在這個時期產(chǎn)生。銷售導(dǎo)向推銷觀念的產(chǎn)生。隨著工業(yè)化和機(jī)械化的發(fā)展，勞動生產(chǎn)率和產(chǎn)量迅速提高，出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，市場狀態(tài)由原來的賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。消費者一般不會主動去買一些非民生的必需品，生產(chǎn)者的工作重點乃是用盡一切手段去刺激消費者購買自己的產(chǎn)品，使公司現(xiàn)成的產(chǎn)品能盡快地大量推銷出去。于是推銷觀念便產(chǎn)生了，生產(chǎn)者花大力氣成立專門的銷售部門，使用各種推銷和促銷手段。消費者導(dǎo)向，4P、6P 理論的出現(xiàn)。隨著社會發(fā)展和經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，市場競爭變得日益激烈

39、，而消費者卻變得越來越挑剔。產(chǎn)品的賣方不僅必須使其商品具有競爭能力，更重要的是要真正認(rèn)清消費者的需求，激起和滿足顧客的欲望，把顧客作為整個市場活動的起點和中心，一切從顧客出發(fā)，否則便會被市場所淘汰。這時期的營銷理論最主要就是杰羅姆。麥卡錫的 4P 理論，這一理論認(rèn)為，如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標(biāo)也可以藉以實現(xiàn)8-10。深刻變化的 90 年代至現(xiàn)在， 世界經(jīng)濟(jì)全球化和新經(jīng)濟(jì)的興起，信息革命，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變?nèi)藗兊纳瞽h(huán)境，也正改變了市場營銷環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)營銷便應(yīng)運而生，生產(chǎn)者及顧客不用面對面交易。隨著高科

40、技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，出現(xiàn)了營銷新組合：即“4V”營銷組合，指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。此外，仍有 4R 的營銷組合，關(guān)系營銷，綠色營銷等理論11-13。市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的背景，市場營銷理論是快速不斷演進(jìn)的，需要每一個企業(yè)做好市場營銷管理，制定合理的市場營銷策略，才能在市場上立于不敗之地

41、14-16。第一章 緒論71.3 研究方法與內(nèi)容1.3.1 研究方法市場營銷在進(jìn)入 90 年代以來快速發(fā)展，加強(qiáng)市場營銷的管理已經(jīng)成為各種企業(yè)的熱門話題。本文就市場營銷管理的問題進(jìn)行相關(guān)文獻(xiàn)的整理收集，就論文相關(guān)的問題進(jìn)行調(diào)研，并對快點讀公司的競爭對手進(jìn)行深入的了解，并與市場一線人員深入溝通、訪談，進(jìn)行調(diào)查得出第一手資料，結(jié)合快點讀公司的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，參考多方面的理論，并就相關(guān)問題提出解決辦法。1.3.2 研究內(nèi)容第一章，緒論，闡明本文研究的背景及意義，以及本文涉及到的相關(guān)市場營銷的理論知識。第二章，快典讀公司的簡介以及該公司目前存在的營銷管理的問題。第三章，快典讀公司的需求分析。第四章，快典

42、讀公司的市場競爭分析。第五章，快典讀公司的市場營銷策略。華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）8第二章 “快典讀”公司的基本情況2.1 快典讀公司的歷史進(jìn)程公司成立之初，即 2005 年 3 月，在深圳寶安無限數(shù)碼港以三節(jié)柜臺為起點，經(jīng)營一年之后，又搬至寶安好旺角 E 棟 13 樓，同時在尖沙咀商場和日佳商場設(shè)有專柜，公司主要銷售手機(jī)和開發(fā)電子數(shù)碼產(chǎn)品，一年多下來，凈虧資金達(dá) 20 多萬元，之后，再搬至寶安 48 區(qū)，業(yè)務(wù)進(jìn)行全面改組和調(diào)整，將手機(jī)業(yè)務(wù)停止，全面開發(fā)與銷售電腦周邊產(chǎn)品，比如 U 盤，讀卡器和 HUB。“快典讀”公司于 2006 年 7 月在深圳市工商行政管理局正式注冊成

43、立，注冊資本 50 萬元人民幣，同年，生產(chǎn)基地-宏景電子廠在深圳寶安西鄉(xiāng)銀田工業(yè)區(qū)掛牌成立。2007 年至 2008 年之間，公司業(yè)務(wù)全面提升，扭虧為盈，實現(xiàn)全年凈利潤達(dá) 80 多萬元，2008 年到 2009 年之間，公司實現(xiàn)凈利潤突破 100萬元，2009 年至 2010 年之間，在金融危機(jī)的背景下，公司贏利 50 多萬元，開辟了連續(xù)三年贏利的穩(wěn)定發(fā)展新局面，2009 年下半年，公司的點讀設(shè)備（含點讀機(jī)和點讀筆）開始上市，在不到半年的時間內(nèi)，公司已在國內(nèi)發(fā)展代理商和經(jīng)銷商 50 余家，公司2010-2011 年全年計劃銷售點讀設(shè)備達(dá) 10 萬臺，點讀設(shè)備方面計劃實現(xiàn)凈利潤 300 萬元以上

44、。2.2 快典讀公司的現(xiàn)狀公司內(nèi)部，從 SMT，插件，后焊，組裝，包裝共有 4 條生產(chǎn)線 ，同時具有 5 個外協(xié)工廠，從事質(zhì)量的 QC，IQC，PQC，F(xiàn)QC，QA，QE 合計有 20 余人，公司已通過ISO9001-2000 國際質(zhì)量體系認(rèn)證，有完善的管理制度，比如人力資源管理制度，采購管理制度，財務(wù)管理制度，生產(chǎn)管理制度，品質(zhì)控制制度等。公司現(xiàn)有 100 余人，其中大專以上的文化程度占 50%以上，本科以上的文化占 10%以上。生產(chǎn)線上的作業(yè)員工，全部是中職以上的文化程度。目前快典讀最高領(lǐng)導(dǎo)為董事會，分設(shè)董事長，總經(jīng)理和副總經(jīng)理及營銷總監(jiān)，及各大部門，組織架構(gòu)如下：目前快典讀最高領(lǐng)導(dǎo)為董事

45、會，分設(shè)董事長，總經(jīng)理和副總經(jīng)理及營銷總監(jiān)，及各大部門，組織架構(gòu)如下：第二章 “快典讀”公司的基本情況9董事會董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理營銷總監(jiān)策劃部內(nèi)銷部外貿(mào)部促銷部采購部品質(zhì)部財務(wù)部貨倉及生產(chǎn)部圖 2-1 快典讀公司的組織架構(gòu)圖快典讀公司恪守“以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展，以服務(wù)贏市場”的理念，多年來，一直以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格，優(yōu)良的服務(wù)，誠實的口碑讓越來越多的人得到了解、試用并分享。快典讀人以用戶滿意和“不能讓天下孩子的學(xué)習(xí)落后”為己任，不管是在開發(fā)設(shè)計還是在生產(chǎn)銷售各個環(huán)節(jié)，始終體現(xiàn)這一思想，這成為公司上下奉行的行動指南。在 2008 年，公司投入巨資開始搞文化建設(shè)，與各大出版社合作，出版

46、了十多本孩子學(xué)習(xí)方面的雜志及兒童讀物，快典讀文化開始深入人心。公司甚至把這一舉措作為今后的市場營銷戰(zhàn)略之一。電腦周邊產(chǎn)品月產(chǎn)量達(dá) 5 萬臺左右。點讀設(shè)備于 2009 年才上市，從上市到 2010年第一季度，銷量比較低，月銷量不到 200 臺?？斓渥x品牌于 2009 年 8 月正式申請注冊，目前為 TM，屬三線品牌，品牌不夠知名度?？斓渥x公司目前市場營銷力量比較薄弱，產(chǎn)品銷售渠道不暢通。2.3 本章小結(jié)快典讀公司是一家民營企業(yè)，從 2006 年成立開始，公司一直致力于電腦周邊產(chǎn)品的開發(fā)研究與生產(chǎn)銷售，從 2009 年起，開始開發(fā)生產(chǎn)銷售教育類點讀設(shè)備，公司從高華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)

47、計說明書）10層管理到生產(chǎn)底層工作人員，一致奉行質(zhì)量第一，服務(wù)為首的價值觀。電腦周邊產(chǎn)品比較成熟，主要是以 OEM 的形式為國外大型企業(yè)生產(chǎn)，而教育類電子產(chǎn)品則起步較晚，銷量較低，品牌知名度還需逐漸提高。第三章 需求分析11第三章 需求分析3.1 市場整體需求分析3.1.1 市場總體分析2007 農(nóng)歷豬年，2008 奧運年里，持續(xù)不斷的“嬰兒潮”為我國兒童教育創(chuàng)造了巨大的市場空間，同時家長對兒童素質(zhì)教育重視程度的提高則為幼兒早期教育帶來了大量的市場需求。據(jù)最新的調(diào)查顯示，我國 90%以上的中小學(xué)生、幼兒及其家長都迫切需求高品質(zhì)、能幫助孩子可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)秀教育產(chǎn)品。 調(diào)查顯示，目前我國居民儲蓄已

48、超過 18 萬億元，教育成為儲蓄的主要動機(jī)之一。中國目前有 25 億兒童，每小時還將有 2000 多名嬰兒誕生。根據(jù)最新的關(guān)于城市兒童消費的調(diào)查，每個家庭為孩子教育的投資平均每年超過 3000 元。也就是說我國至少存在著一個 3000 億元的教育市場。在龐大的教育市場當(dāng)中早期教育更是近幾年興起的一大亮點，因為早期教育是兒童的需要，早期教育是家長的期待，早期教育是專業(yè)人士的共識，早期教育是教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢所在。龐大的基數(shù)，穩(wěn)定的增長，市場的認(rèn)同，共同奠定了兒童教育堅實的市場基礎(chǔ)。 3.1.2 行業(yè)增長潛力極大 聯(lián)合國教科文組織指出：早期教育產(chǎn)業(yè)是 21 世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。世界各國對兒童教育程度高

49、度重視，美、英、法、德、日等教育發(fā)達(dá)國家早在上世紀(jì) 80 年代就出現(xiàn)了專門面向家庭提供早期教育的服務(wù)。在中國，兒童早期教育也被越來越多的家庭關(guān)注，教育觀念從過去的“粗放管教型”發(fā)展到“科學(xué)育教型”。據(jù)統(tǒng)計，6 歲以下的兒童教育市場消費額就可達(dá)到 500 億元左右，但目前全國早期教育行業(yè)的年銷售額只有數(shù)十億元左右。顯然，這一領(lǐng)域有巨大的市場潛力等待發(fā)掘。兒童教育市場正在成為教育產(chǎn)業(yè)中一塊最具有潛力的前景廣闊的天地。所以美國華爾街資深的投資人一致認(rèn)為，教育產(chǎn)業(yè)是中國在“21 世紀(jì)最后一支原始股”，也是“最大的一支潛力股”4。3.1.3 中國人對教育的重視程度很高重視教育是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，在計劃

50、生育基本國策的影響下，一個家庭只有一個孩子，“望子成龍”、“望女成鳳”更是每個家長的心愿。中國人在培養(yǎng)后代方面，可以用“舍得花血本”來形容。不管是窮人還是富人，不管是官員還是百姓，不管是農(nóng)民還是城市居民，在這方面都有毫不含糊，寧可省吃儉用，節(jié)衣縮食，也要把錢省下來培養(yǎng)后代。在中國人眼中，后代就是自己生命的延續(xù)，是未來的希望。老百華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）12姓把住房、醫(yī)療、子女教育看作是肩膀上的三座大山。換一個角度思考，這其實也是商家的三座金山！國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：我們城市家庭教育占家庭消費的 65.5%，有 56.5%的家長把孩子教育投資列在首位，全國居民消費額每年

51、約 2500 億元。如果教育市場已經(jīng)為你打開了一扇門，還有什么理由等待！ 3.2 顧客分析在眾多的家長中，幾乎沒家長不重視孩子的學(xué)習(xí)的現(xiàn)象。在富裕的家庭中，家長需要下一代（即富二代）能夠有足夠的能力接管家業(yè)，往往不惜重金，聘用知名的家庭老師，送孩子到特色的陪訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚者是出國求學(xué)；在貧困家庭，雖然經(jīng)濟(jì)不太寬松，但家長都愿意傾家蕩產(chǎn)讓孩子完成學(xué)業(yè)，愿意給孩子購買有益的書籍，甚至請家教，這代貧窮了，一定會想方設(shè)法讓下一代改變命運。不管是哪類家長，想法其實是一樣，都希望孩子接受好的教育，將來能承擔(dān)重任或改變命運。而社會現(xiàn)實是，一部分家長盲目選擇好學(xué)校，出現(xiàn)擇校熱，一部分家長不知讓孩子接受哪種教育，比

52、如中式和西式，一部分家長自己不懂，無法給孩子定學(xué)習(xí)方案。就算選了名校，選了名師，選了名書，在中國現(xiàn)行教育體制下，學(xué)生學(xué)到的東西也是實用性極為缺乏的，從大學(xué)生畢業(yè)后難以找到合適時的工作并適應(yīng)不了工作就是一個活生生的例子。點讀筆和點讀機(jī)可以解決上述問題，讓孩子在興趣中學(xué)習(xí)，不但可以學(xué)到應(yīng)付現(xiàn)行教育體制下考試的本頷，更重要的是學(xué)以致用，學(xué)到生活中常用的知識，從而輕松解決實際問題。比如英語的口語，這是在英語交際中所必需用到的，點讀筆和點讀機(jī)可以訓(xùn)練學(xué)生這方面的能力，學(xué)生在興趣中輕松學(xué)習(xí)，不需家長死板的管制，自然會自覺的學(xué)習(xí)，學(xué)到的東西轉(zhuǎn)瞬即可排上用場。有了這種點讀設(shè)備，家長和學(xué)生的心結(jié)終于可以解開了。

53、點讀筆和點讀機(jī)不但在中國適用，在國外同樣適用，快典讀公司已開發(fā)出數(shù)國專用語言，用以滿足不同國家的語言需要5。點讀設(shè)備的適用范圍，從胎教到 8 歲之前的幼兒教肓，6-15 歲的孩子的課外學(xué)習(xí)，成人的英語學(xué)習(xí)。3.3 本章小結(jié)點讀筆和點讀機(jī)市場需求量極大，市場前景廣闊，而現(xiàn)行此類產(chǎn)品的市場占有率還極低，產(chǎn)品處于發(fā)展階段，顧客處于開始認(rèn)知狀態(tài)。只要用 4P、6P、4C、4R 等理論來指導(dǎo)實際工作，執(zhí)行相應(yīng)的市場營銷手段，是一定可以占據(jù)市場突破產(chǎn)品銷量的目的。第四章 競爭分析13第四章 競爭分析4.1 整體競爭態(tài)勢國內(nèi)市場規(guī)模龐大，就點讀筆目前市場而言，品牌競爭還未形成：就客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客

54、觀認(rèn)知的情況下首選名牌產(chǎn)品還未形成。所以我想，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，在價格和售后服務(wù)在下功夫才是目前通路的上策；當(dāng)然我們也要加大品牌的宣傳，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。從長遠(yuǎn)看，如果沒有好的品牌，就不可能能夠立于民族產(chǎn)品之林。目前市場上生產(chǎn)點讀筆的廠家應(yīng)該不下幾十家，從前期我們對深圳點讀筆市場了解情況而言，各廠家的銷售渠道基本相同，首先國內(nèi)市場，將產(chǎn)品投放到區(qū)域的商場和圖書館等相關(guān)地方，但價格千差萬別（高的 700-800 元，低的有 400-500 元），經(jīng)相關(guān)途徑了解，目前內(nèi)地市場點讀筆覆蓋面不廣。從這點來講，我們的點讀筆產(chǎn)品市場還是大有機(jī)會，但風(fēng)險同時存在。

55、我們盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。4.2 同行或競爭對手分析目前，點讀設(shè)備行業(yè)，起步較早的是“易讀寶”，其次是“好學(xué)寶”，還有包含快典讀及別的品牌，而快典讀雖然在圖書資源上占優(yōu)勢，在包裝和開發(fā)方面占優(yōu)勢，但還存在銷售渠道不多，品牌知名度不夠高的問題6。在點讀設(shè)備行業(yè)中，幾種品牌的綜合實力對比如下：華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）14表 4-1 各點讀設(shè)備品牌對比品牌產(chǎn)品（主機(jī)）產(chǎn)品（圖書資源）價格渠道促銷人脈包裝易讀寶

56、（知名度高）4 款，私模，優(yōu)質(zhì)自主開發(fā)，豐富高多有優(yōu)好好學(xué)寶（知名度中等）2 款，私模，優(yōu)質(zhì)自主開發(fā)，豐富高多有優(yōu)好讀書郎（知名度中等）1 款，私模，優(yōu)質(zhì)自主開發(fā)，較少高少弱優(yōu)好清華紫光（知名度中等）4 款，公模，劣質(zhì)盜用版權(quán)，極少低少弱優(yōu)差快典讀（知名度中等）4 款，公模加私模，優(yōu)質(zhì)自主開發(fā)，資源共享，豐富低少弱優(yōu)好4.3 本章小結(jié)“易讀寶”和“好學(xué)寶”這兩個品牌已有一定的市場占有率，但由于其價格高居不下，導(dǎo)致只有少數(shù)顧客有能力購買，而“快典讀”是一個后起之秀，不但圖書資源豐富，而且產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，價格處于市場中偏低的位置，只要采用行之有效的市場營銷戰(zhàn)略，其成功是指日可待的！第五章“快典讀”公

57、司市場營銷策略15第五章“快典讀”公司市場營銷策略快典讀公司根據(jù)產(chǎn)品的具體特點和市場狀況，基于國內(nèi)外的營銷理論，制定出適合自己的市場營銷策略。5.1 市場細(xì)分快點讀點讀設(shè)備的市場細(xì)分：1胎教或 0-1 歲的孩子的語言啟蒙快典讀點讀設(shè)備，有 MP3/MP4 的播放功能，能唱兒歌，講故事，朗誦詩文，講英語。此功能適合孕婦作胎教或在大人幫助下嬰兒的語言啟蒙教育。21-8 歲，快典讀配有符合國家教委審查要求的幼兒教材，含拼音，國學(xué)，數(shù)學(xué)，三百字上，三百字下，英語，認(rèn)知，故事共 8 本，能供幼兒小班/中班/大班的孩子學(xué)習(xí)，小學(xué)一二年級的學(xué)生也可以用來點讀36-15 歲的孩子用來學(xué)習(xí)專業(yè)的英語，快典讀與劍

58、橋英語，迪士尼英語合作開發(fā)了專業(yè)的兒童英語書籍，可供這個年齡階段的孩子用來學(xué)習(xí)專業(yè)的英語，為以后的學(xué)習(xí)打好堅實的基礎(chǔ)。4成人學(xué)習(xí)英語，快典讀自主編輯了成人學(xué)習(xí)的行業(yè)英語，適合外貿(mào)/商務(wù)人士/大學(xué)生使用，用點讀筆隨意點擊書本，可以進(jìn)行有聲翻譯。5點讀外文說明書，快典讀可以點讀外文說明書，發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)的語音，避免細(xì)看說明書帶來的疲勞和給對外文不懂的人士提供便利。6點讀 5 線普學(xué)鋼琴，快典讀可以點讀 5 線普讓孩子學(xué)習(xí)鋼琴，讓無錢進(jìn)培訓(xùn)班的學(xué)生以低廉的付出就可以把握學(xué)習(xí)藝術(shù)上的機(jī)會。在同行中，產(chǎn)品僅用于 1-6 歲的幼兒階段的孩子，快典讀產(chǎn)品的市場細(xì)分明顯增加了銷售渠道，把一個在常規(guī)下只能考慮在幼兒階

59、段使用的產(chǎn)品，通過外形的改進(jìn)和增加圖書領(lǐng)域，大大增加了產(chǎn)品的運用范圍，不但可以讓幼兒階段的孩子使用，而且可以讓青年和成年人使用，把產(chǎn)品的銷售范圍提高了 8 倍左右，為銷售部門打開了銷售通道提供了新的構(gòu)思。5.2 產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策略快典讀產(chǎn)品的產(chǎn)品定位：快點讀以市場上做得最好的一種設(shè)計方案-安凱主芯片+松瀚筆頭進(jìn)行設(shè)計與生產(chǎn)，性能穩(wěn)定，點讀精準(zhǔn)，音質(zhì)完美；外形以小孩使用的卡通造型為主，以成人使用的嚴(yán)肅款式為輔；小孩使用的款式功能簡單，按鍵較少，成人使用的款式功能較多，按鍵華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計說明書）16實用性強(qiáng)，操作方便，一鍵切入主要功能。包裝采用大方高檔的紙盒，以綠色的基調(diào)，

60、清新自然，凸顯朝氣，給人以積極上進(jìn)的感覺。而同行中，只有易讀寶、好學(xué)寶采用與快典讀相同的設(shè)計方案，其它品牌采用凌陽方案，凌陽方案在音質(zhì)和穩(wěn)定性方面遠(yuǎn)不如安凱方案?？斓渥x的產(chǎn)品外形以能迎合孩子和成人的愛好為前提，但在按鍵等的設(shè)計上比其它品牌更為合理。包裝方面的構(gòu)思略勝于包括易讀寶這樣的品牌?？斓渥x產(chǎn)品的分類：快典讀點讀設(shè)備，為了適應(yīng)不同的年齡階段，將產(chǎn)品分為兩個子品牌，一個是南岳神童，一個是行中外，南岳神童適用于小孩，行中外適用于成人，子品牌的品牌名稱就賦予了產(chǎn)品的屬性、功能與使用范圍，讓人更容易對產(chǎn)品的理解，也讓用戶通過產(chǎn)品名稱就能對產(chǎn)品產(chǎn)生期望與好感，從而達(dá)到品牌慢慢深入人心的目的，而目前所