業(yè)務(wù)路線管理

1、 路線路線管理管理 目錄 終端拜訪的原因 路線管理 路線管理的內(nèi)容 掌控終端的業(yè)務(wù)模式 客戶管理 終端拜訪的原因、作用一、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端一、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端 近年來圍繞著“終端” 發(fā)展了很多營銷模式，如KA三方合作、企業(yè) 自建終端（如加盟連鎖）或者引入分銷聯(lián)合、101工程等精耕渠道二、對終端進行日常維護，優(yōu)化產(chǎn)品排面陳列，做客情滲透二、對終端進行日常維護，優(yōu)化產(chǎn)品排面陳列，做客情滲透三、地面品牌建設(shè)，競爭攔截 沖動性購買是真實的大量存在的，企業(yè)的產(chǎn)品需要通過業(yè)務(wù)人員 的終端拜訪來維護售點形象 四、讓更多的店來賣 鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒

2、有鋪貨，就沒有銷售！除非 你的產(chǎn)品能讓消費者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。 五、單店銷量提升，提高單點賣力。 單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多 酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)不存在了，市場是靠業(yè)務(wù)人員的腳走 出來的。業(yè)務(wù)員要能認識到自己工作的重要性，樹立工作的榮譽 感。 一、 何為路線管理 所謂路線管理就是業(yè)務(wù)員對責任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶,考量各項因素后,擬定的最有效率的拜訪路線。 路路線線管理管理排定拜排定拜訪路線并訪路線并非可以非可以隨隨意安排，必須考意安排，必須考慮許慮許多因素，如客多因素，如客戶數(shù)戶數(shù)、客、客戶戶分分類類、客、客戶戶分分級級、拜、拜訪數(shù)訪數(shù)、拜、拜訪訪

3、頻率（打頻率（打擊擊次次數(shù)數(shù)）、）、送送貨貨次次數(shù)數(shù)及路及路線線、時間時間安排等。安排等。二二路路線線管理分析要素管理分析要素三路線管理的優(yōu)點（一）工作重點化：把握法則，掌握主要客戶， 增加拜訪次數(shù)。（二）工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費。（三）工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算拜訪頻率，以使工 作配置合理。（四）工作固定化：也就是線路固定化。使客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來訪， 以便安排（五）其他：公司可確知業(yè)務(wù)員行蹤，以便作稽 核及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)、訂貨等。 路線管理的內(nèi)容 訪問計劃 客戶分級管理 拜訪次數(shù) 增加拜訪時間 拜訪順序 擬定作息表一、訪問計劃 業(yè)務(wù)員自訂訪問計劃表，與主管一起對計劃表

4、相互檢討、改進； 每日檢討計劃表的實際訪問情況、銷貨情況，并做機動調(diào)整。二、客戶分級管理分級標準：市場潛力大小 信用度的高低 營業(yè)額的大小 市場占有率的多寡 戰(zhàn)略市場目標三、拜訪次數(shù) 為妥善運用有限的時間，以提高業(yè)績，按A、B、C 客戶分級管理后，再評估客戶營業(yè)額、規(guī)模、協(xié)作 程度、未來潛力等決 定拜訪頻率?？墒褂糜H自拜訪 電話拜訪、信函拜訪等各種方式，重要的A級戶， 為防止競爭者介入爭奪，必須有計劃的加強拜訪時 間與安排訪問次數(shù)。四、拜訪時間拜訪時間和客戶級別重要性成正比五、增加拜訪時間推銷工作是以訪問為主的，要適度增加訪問次數(shù)，彈性安排工作，增加有效的訪問時間A、配合每日訪問計劃表，記錄耗

5、時B、檢討時間是如何消耗掉的C、依下列原則調(diào)整工作方式： 減少閑聊時間 減少交通時間 減少處理事物時間 爭取拜訪機會 延長拜訪時間 加強開拓客戶時間六、拜訪順序重要的A級客戶，絕對要安排上午去拜訪先制作行銷地圖，根據(jù)地理狀況來編制客戶路線圖再根據(jù)戰(zhàn)術(shù)運用，決定當日的拜訪順序。七、擬定作息時間表要在前一天晚上做好第二天的計劃，好處在于： 節(jié)省無序引起的浪費 事情安排有條理后，容易處理 約定及重要的事情不致遺忘 在有效的時間內(nèi)可完成更多的工作掌控終端的業(yè)務(wù)模式固定拜訪 固定巡訪模式設(shè)計步驟固定巡訪模式設(shè)計步驟第一步：終端信息調(diào)查第一步：終端信息調(diào)查 終端是我們工作的陣地，我們首先要明確區(qū)域內(nèi)終端的

6、基本情況，“終端信息調(diào)查”是我們導入固定拜訪模式，力求掌控終端工作的第一步。 一、調(diào)查方式 1、專項調(diào)查或普查，適用于企業(yè)很陌生的市場；2、現(xiàn)有終端信息整理+補充調(diào)查，適用于企業(yè)已經(jīng)運作但準備導入固定拜訪模式 的市場；3、訪過程的逐步完善，適用于固定拜訪模式完善階段的市場。二、調(diào)查內(nèi)容1、終端基本資料，如終端類型、地址、電話、聯(lián)系人、庫存大小等；2、終端的經(jīng)營資料：經(jīng)營品牌、品類、銷量、競品促銷手段、貨架、準入條件等； 對于終端客戶資料一定要注意管理，只有管理的好才可能發(fā)揮作用。所有終端客 戶資料，要按統(tǒng)一格式錄成電子文件并且終端資料定期要更新。第二步：終端分析與規(guī)劃第二步：終端分析與規(guī)劃一、

7、終端分級 首先我們要確定分級的標準，如終端業(yè)態(tài)類型、銷量、競品情 況、所在區(qū)域客戶質(zhì)量（客情、進入條件）等，然后根據(jù)需要 按終端分級標準將終端分級，如A、B、C三級等。二、 確定終端掌控策略 針對終端特性，我們要思考相應(yīng)的掌控策略，如： 1、終端鋪貨率的目標； 2、不同級別的終端的銷售策略，如鎖店、協(xié)議、買斷、返利 或普通銷售； 3、產(chǎn)品組合策略； 4、終端形象建設(shè)策略； 5、終端促銷策略等。第三步：終端拜訪安排 一、定點，即確定區(qū)域內(nèi)實施終端巡訪計劃的所有終端，要 形成相應(yīng)的一圖兩表。 二、定期，即根據(jù)終端不同等級設(shè)定不同的拜訪頻率。 三、定時，即根據(jù)終端等級的不同設(shè)定不同的終端停留時間。

8、四、定線，即根據(jù)已確定的每人所負責的終端門店、拜訪周 期設(shè)置合理的拜訪路線，必須確保A、B類終端門店都能 以規(guī)定的次數(shù)進行拜訪，形成相應(yīng)的終端拜訪路線 表固定下來，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開展巡訪 工作，一是為了工作效率，二也是為了工作好檢查 五、定量，將每月銷售計劃分配至每個終端門店，即銷量按終端（及所 屬業(yè)務(wù)人員）進行分解。將每日出貨量填入拜訪統(tǒng)計表。 因為銷量是業(yè)務(wù)人員生存的“根本”。 六、定標準，業(yè)務(wù)員每天都能按標準的工作步驟開展工作。因為“標準 顯示專業(yè)”。 第四步：店內(nèi)拜訪標準工作步驟（拜訪八步驟）第四步：店內(nèi)拜訪標準工作步驟（拜訪八步驟）一、訪前準備（POP，小刀，卷膜，價格牌

9、，抹布，促銷信息等。）二、檢查店外廣告物 （店招，桌椅，大傘，POP，窗貼，卷膜等）三、進店向老板打招呼（您好：老板我是統(tǒng)一公司飲料業(yè)務(wù)某某） （做到彬彬有禮，不卑不亢）四、檢查店內(nèi)廣告物 （柜臺卷膜，冰膜，價格牌，墻體廣告等）五、理貨：（順序 1.冰箱 2.地堆 3.端架 4.正常貨架）做到等高視線和卡位兩個原則）六、檢查庫存（做到先進先出，保持產(chǎn)品的新鮮）七、訂貨（建議訂單） （安全庫存-本次庫存=訂貨量） 安全庫存=（上次庫存+上次進貨-本次庫存）*1.5倍八、向老板道別約定下次拜訪時間 線路人員在一定程度上就是企業(yè)營銷中“一線鐵軍，這只鐵軍如果沒有嚴明的紀律保障，將會是一盤散沙，企業(yè)在市場上的競爭力就會大打折扣，甚至會把線路管理逐步推進“花拳繡腿的泥潭中，好看未必好用！結(jié)論結(jié)論 管理是一管理是一門藝術(shù)門藝術(shù)，巧妙的安排，可以使各，巧妙的安排，可以使各項項事情皆事情皆井然有序井然有序、按步就班的按步就班的進進行。我行。我們們最害怕的是我最害怕的是我們們不知道的事，在不知道的事，在銷售銷售上，如果你不做管理的工作，上，如果你不做管理的工作，便便會陷于會陷于盲目和盲目和無無知。你可以使一切都在你的掌握知。你可以使一切都在你的掌握之中，之中，這這便要看你便要看你對區(qū)對區(qū)域管理下的工夫有多深。如域管理下的工夫有多深。如果你果你現(xiàn)現(xiàn)在正在正處于處于劣境，劣境