銷售主管工作得失總結(jié)五篇范文總結(jié)

1、銷售主管工作得失總結(jié)五篇范文總結(jié)銷售主管工作得失總結(jié)范文一一、銷售業(yè)績回顧及分析：（ 一） 業(yè)績回顧：1 、20_年開拓了新合作客戶近三十個(gè) （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān) 部門統(tǒng)計(jì) ） 。2 、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè) 績。（ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) ）3 、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康， 有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（ 二） 業(yè)績分析：1 、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提

2、 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更

3、多考慮的是折扣低價(jià)，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠”“要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（ 一） 費(fèi)用回顧

4、：1 、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤額增加。 （ 具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ）2 、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的 虧損， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余價(jià)值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ）（ 二） 費(fèi)用分析：1 、正面因素： 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2 、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲 目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，

5、營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（ 一） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1 、銷售人員的”放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的 管理加強(qiáng)。2 、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇的 挑戰(zhàn)性增強(qiáng)， 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3 、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動 性增強(qiáng)。 5 、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)， 工作實(shí)效提高。（ 二） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1 、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的

6、管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危 機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。 “居安思?！?的心理利

7、于工作能動性和工作實(shí)效的提升。2 、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降 低。 公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵， 左右逢緣， 趁

8、機(jī)蒙混過關(guān)， 不遵從公司的管理， 重新回到“放 任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。銷售主管工作得失總結(jié)范文二遠(yuǎn)航公司作為盈眾集團(tuán)的旗艦店，在這一年內(nèi)得到了迅 速的發(fā)展，為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用，帶領(lǐng)集團(tuán)其他公 司大踏步向前進(jìn)。遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司，完美的營銷是公司制勝 的關(guān)鍵之一。作為公司的營銷總監(jiān)，在這一年以來主要完成 了如下工作：一、參加公司有關(guān)會議，全面主持營銷部工作，將工作 落實(shí)到位并定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。二、在公司成立之處，組織強(qiáng)有力的宣傳廣告，從而大 大提高公司的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、針對廠商一年來

9、的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員 開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營銷戰(zhàn)略，擬定營銷計(jì) 劃方案，適時(shí)進(jìn)行督促，長期進(jìn)行跟蹤，監(jiān)督營銷任務(wù)完成 情況。四、有力實(shí)踐 jdpowar 流程，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管 理，提高營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。五、對團(tuán)隊(duì)成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。六、每次任務(wù)后及時(shí)進(jìn)行營銷統(tǒng)計(jì)和考核，客戶檔案的 匯總和管理。七、反饋客戶意見，與其它部門進(jìn)行工作溝通。八、總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次召開會議，促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù) 交流。存在的不足 ;一、市場尚有很大的空間，應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的 消費(fèi)需求，及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，更快地把握市場主動權(quán) ;二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進(jìn)一步提升的

10、可 能;三、團(tuán)隊(duì)比較稚嫩，需要更長時(shí)間的有效指導(dǎo)與磨合。 以上是我一年來的工作總結(jié)。望各位同仁予以監(jiān)督。 銷售主管工作得失總結(jié)范文三光陰似箭，日月如梭， 轉(zhuǎn)瞬間一年的時(shí)間已經(jīng)過去， 20_ 年在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們公司的“量、價(jià)、款” ，三項(xiàng) 基本考核指標(biāo)都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)?；仡櫼荒甑臅r(shí)間，我在公 司各級領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)及同事的真誠幫助下，較好地完成了自己 的本職，有收貨也有遺憾，總結(jié)自我一年里工作的優(yōu)與缺， 計(jì)劃明年的工作思路，為 20_年做一個(gè)初步的規(guī)劃。一、迎著公司的發(fā)展而學(xué)習(xí) 通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的 變化。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了，生活等方面也 都到了很大改

11、善，當(dāng)然生活方面不是最重要的。最重要的是 經(jīng)過兩年的發(fā)展與進(jìn)步，我們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過程中知道：做什么、 如何做、做的對與錯(cuò)。 “銷售管理制度化”了，從業(yè)務(wù)出車 的臺賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售成 本。同時(shí)，今年以來， 輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工 “不 打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個(gè)角色 都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評判 工作中的失誤和進(jìn)步。如此以來，平時(shí)的工作有條理了，感 到工作更輕松了， 這是公司的進(jìn)步， 也讓我在流程的指引中， 制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快。二、自身的不足(1) 業(yè)務(wù)員

12、的日常工作基本上包括，記錄臺賬、催收貨 款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對賬、市場調(diào)研等。在這過程中，由于 個(gè)人不細(xì)心，不操心，臺賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客 戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與 客戶催款方面處于被動地位。(2) 過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。兩年以來，自我記 錄習(xí)慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務(wù)中，臺賬記錄不清楚，對于業(yè) 務(wù)中的改派車輛部沒有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易， 調(diào)賬不及時(shí)。在這些看似細(xì)小的事情由于沒有做到位，造成 月底對賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。(3) 今年年初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部， 其目的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作，作為重點(diǎn) 工

13、程部的一員，我沒有盡到應(yīng)盡義務(wù)。第一、三角貿(mào)易采購 基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不及時(shí)，錯(cuò)誤頻出，重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送 達(dá)沒有及時(shí)督促，影響當(dāng)月貨款回收。第二、沒有和我們團(tuán) 隊(duì)相互幫助，共同努力，個(gè)別客戶個(gè)別月，對賬數(shù)字三方賬 務(wù)不清楚。第三、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平衡，沒 有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整，造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大 問題。第四、作為重點(diǎn)工程部的一名小小負(fù)責(zé)人。一年來一 致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無所適從，對自己沒有信 心，瞻前顧后，有沒利用這樣的機(jī)會去鍛煉自我。在重點(diǎn)工 程業(yè)務(wù)中沒有做好公司領(lǐng)到與項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人，是我 工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會也是 我最大遺

14、憾。三、明年的工作思路(1) 從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意 識淡薄，對賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂，建議針對具體業(yè) 務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的責(zé)任心。(2) 今年前期個(gè)別標(biāo)段代理商自行開具運(yùn)輸發(fā)票，運(yùn)費(fèi) 沒能及時(shí)掛賬，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難，給公司帶來不好影 響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運(yùn)費(fèi)必須每月掛 賬。如果客戶要求自行開具運(yùn)輸發(fā)票 (自提 ) ，簽訂合同時(shí)需 補(bǔ)充簡潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書，從管理上避免公司責(zé)任。(3) 明年和政海螺水泥將于 6 月份前后投產(chǎn)，面對強(qiáng)大 的競爭對手，我們既要保證完成銷量又要取得好的

15、價(jià)格，掌 握市場信息，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年 銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應(yīng)對明年海螺水 泥對市場的沖擊，建議從新整合人力，針對兩個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū) 域至少有一個(gè)人去調(diào)研市場， 收集市場信息， 儲存潛在客戶， 以應(yīng)對明年下半年及以后強(qiáng)大的競爭對手。(4) 兩年的工作經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺賬，安排 的事情做筆記，是一件很重要的事情，對有效控制貨款和日 常工作的執(zhí)行結(jié)果方面都起到了非常重要的作用。兩年以 來，業(yè)務(wù)陋習(xí)凸顯，日常工作中“愛忘記” ，效率低。為了 提高我們的工作效率，加強(qiáng)執(zhí)行力，我個(gè)人認(rèn)為，從明年起 每個(gè)區(qū)域建立工作日志，每天記錄工作中要做的事情，如對 調(diào)研市

16、場、對賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)該有簡潔的記錄， 說明執(zhí)行結(jié)果?？梢杂晒绢I(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督， 做到出車有名， 到廠有收獲， 避免在工作中沒有計(jì)劃的盲跑、 亂跑，沒有效率。我害怕失敗，但我更渴望進(jìn)步，一年以來，深刻的認(rèn)識 到自己的不足，工作中出現(xiàn)的錯(cuò)誤不止上面羅列的幾點(diǎn)。 20_年希望自己能夠突破、完善自己，不給公司拖后腿。感 謝公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助。紙上談的終覺 淺，凡事一定得躬行， 2014 年已經(jīng)來臨，新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，希望我們的團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的帶 領(lǐng)下能更進(jìn)一步。銷售主管工作得失總結(jié)范文四20_ 年，本部全體業(yè)務(wù)人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下， 圍繞 20

17、_ 年的目標(biāo)任務(wù)展開一切工作，具體總結(jié)如下：一、總體桂林三日游作文目標(biāo)完成情況：銷售 175 元，完成目標(biāo)計(jì)劃 (225) 的 77、 回籠 110元，與銷售收入比為 6。( 一) 在銷售方面，主要受以下幾方面因素影響：1 、廣輕出集團(tuán)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。20_ 年該客戶完成銷售 180 元，而 200_ 年由于新領(lǐng) 導(dǎo)、新政策，今年廣輕出對其鐵牌單位進(jìn)行大整頓和調(diào)整， 特別是松寶集團(tuán)、華盛風(fēng)扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格 后，使我們的紙箱銷售業(yè)務(wù)大幅度下降，其他鐵牌客戶的業(yè) 務(wù)也受到不同程度影響， 預(yù)計(jì)今年整個(gè)廣輕集團(tuán)銷售 80_ 元左右，比年初公司下達(dá)的計(jì)劃 200相差甚遠(yuǎn)。2 、能強(qiáng)陶瓷集團(tuán)

18、年初預(yù)計(jì)該客戶的銷售不少于 50但由于目前我們的質(zhì)量和售價(jià)未能滿足客戶的需求，我們的 業(yè)務(wù)份額非但沒有擴(kuò)大，而且還在縮小。如果我們能在預(yù)印 方面做出考慮的，其銷售份額將會增大。3 、受質(zhì)量及交貨達(dá)成的影響。如能強(qiáng)、強(qiáng)輝、金科、 歐神諾等陶瓷廠受紙板強(qiáng)度，印刷色差及套印走位等因素的 影響，加上上半年我們的彩印生產(chǎn)飽和，客戶落單都無法接 下來，使客戶對我們的信心產(chǎn)生了動搖， 影響了部分的銷售。（ 二） 在資金回籠方面，主要是宏豐玻璃、華盛風(fēng)扇到期 的資金未能及時(shí)回籠，加上匯德幫陶瓷、華盛風(fēng)扇的業(yè)務(wù)份 額做大 （兩客戶合計(jì)銷售 65） 。雖然有部分資金未能到期但占的應(yīng)收款項(xiàng)頗大。另外，受社會極大市場

19、環(huán)境的影響， 普遍客戶支付延期， 造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。二、主要做了以下幾方面工作：1 、重點(diǎn)抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。 針對本部個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不 良現(xiàn)象，一方面采取個(gè)別談心 ; 另一方面，我們加大對制度 的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員 的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時(shí)，我們及 時(shí)地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務(wù)人員，養(yǎng)成良好的 職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進(jìn)和監(jiān)控力度，防止損害公司利 益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。2 、加強(qiáng)對落單的審核以及庫存產(chǎn)品的送貨工作，最大 限度減少庫存，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。今年，我們吸取了以往的

20、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 特別是對風(fēng)扇行業(yè)， 我們嚴(yán)格履行落單的審批程序，從源頭加以控制，面對庫存 的成品，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。3 、提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶 的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在平時(shí)的日常工作中，我們要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾 點(diǎn)：八、(1) 加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的 合作關(guān)系 ;(2) 工作要到位，服務(wù)要跟上，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn) 作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理 ;(3) 及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部 門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服 務(wù)能滿足客戶的需要 ;(4) 集中精力理順

21、匯德幫廠的各方面關(guān)系，做好售前、 售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來，且越做越大 ;(5) 積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。上半年經(jīng)過努力，成功開拓了兩個(gè)客戶( 江門金瑞寶陶瓷和三水盛路天線有限公司 ) ，有望在下半年成為新的利潤 增長點(diǎn)。(6) 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 在貨款回籠方面，整個(gè)部門都形成共識，將該項(xiàng)工作擺 在重中之重的位置。一直以來，本部兩位主管分工協(xié)作，親 自督促和協(xié)助業(yè)務(wù)員接計(jì)劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個(gè)別客戶由 于某些原因，回籠速度較慢。 （ 如宏豐廠，華盛廠等 ）三、存在問題：1 、部門的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng) ;2 、整

22、體的資金回籠不理想，未達(dá)到預(yù)期要求 ;3 、壓庫工作效果不明顯 ;4 、個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù) 能力還有待提高 ;5 、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小 ;6 、公司所下達(dá)的任務(wù)有些脫離實(shí)際，業(yè)績考核不合理 影響業(yè)務(wù)員的工作情緒。銷售主管工作得失總結(jié)范文五一、銷售業(yè)績回顧及分析：（ 一） 業(yè)績回顧：1 、開拓了新合作客戶近三十個(gè) （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng) 計(jì) ） 。2 、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè) 績。（ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) ）3 、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康， 有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（ 二） 業(yè)績分析：1 、促成業(yè)績的

23、正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” ! 我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客

24、戶選擇方面 存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠”“要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實(shí)推行

25、公司指導(dǎo)思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（ 一） 費(fèi)用回顧：1 、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤額增加。 （ 具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ）2 、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余價(jià)值提升。（ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ）（ 二） 費(fèi)用分析：1 、正面因素： 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支

26、現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2 、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（ 一） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1 、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的 管理加強(qiáng)。2 、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇的 挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3 、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有

27、所增強(qiáng)。4 、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作 能動性增強(qiáng)。5 、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（ 二） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1 、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)

28、任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。 “居安思?！?的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。2 、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降 低。 公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存

29、在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵， 左右逢緣， 趁機(jī)蒙混過關(guān)， 不遵從公司的管理， 重新回到“放 任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（ 一） 運(yùn)作回顧：1 、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2 、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。3 、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐 步明確。4 、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5 、客戶檔案基本建立。6 、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（ 二） 存在的負(fù)面因素分析：1 、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板 推到“工作前線” 。一方面不能形成管理層面 ; 另一方面促成 了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司 的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的 最大障礙。2 、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存