一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)-必須具備三個條件

1、一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)-必須具備三個條件“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領(lǐng)軍人 物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)對一些成功 特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)査和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：第一，品牌定位準(zhǔn)確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個品類，龍大成 為粉絲的第一品牌，等等。其次，善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它 是龍口特產(chǎn)，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)， 它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。第三，營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)

2、新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營 銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)給大家介紹 一些市場營銷策略，僅供參考。一、精確定位準(zhǔn)確的定位是樹立品牌和引導(dǎo)消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄 明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認(rèn)知和認(rèn)可，首 先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù) 自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。 那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問題：1、 “我是誰”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和

3、地位等；2、 “我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；3、 “我要去哪里”就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo)；4、 “我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品；5、“我該怎么做”就是釆取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。二、產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品是市場營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感 的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是 在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新 呢？1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費者心智中建立品類認(rèn)知和培養(yǎng) 消費

4、習(xí)慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是 什么？其實就是我們?nèi)粘３缘淖喜?。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬 于品牌類創(chuàng)新。2、產(chǎn)品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、 農(nóng)夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。3、產(chǎn)品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條 為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥 成分等。4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證 這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千 多

5、塊錢一瓶等，也很難取得成功。5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實 這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內(nèi)蒙是很 普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝一一使用方便 杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來 價值。6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓 用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通 過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些 品牌都是通過產(chǎn)品價

6、值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介 紹。三、文化導(dǎo)入今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次 的精神文化需求。消費者通過消費產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種 的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。企業(yè)要認(rèn)識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費者精神需求，文化價值 不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感 連接的載體，當(dāng)然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。文化導(dǎo)入主要通過以下四個來實現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根 源；第四學(xué)會講故事。例如，青

7、島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點， 輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標(biāo)志保護產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國芹菜博 物館、出版發(fā)行話說馬家溝芹菜一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成呈家貢品故事等，使一 個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮 嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。四、營銷模式創(chuàng)新經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度 雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使 企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式, 才可能

8、創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢 的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng) 新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營 模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。五、集中優(yōu)勢集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)市場營銷制勝的法寶。 集中優(yōu)勢做好專業(yè)， 在小市場中做 強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細(xì)分市場上，經(jīng) 營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實施集中優(yōu)勢策 略？總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，可以從以下幾點著手：1、消費目標(biāo)集中 在市

9、場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進行細(xì)分市場、鎖定目標(biāo)消費者，準(zhǔn)確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。2、產(chǎn)品集中我們在為企業(yè)作服務(wù)時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進 行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉?了成功。3、區(qū)域市場集中在品牌的建設(shè)和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會 重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運作，進行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要 先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大

10、，再進行逐步擴張。當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣 告集中、渠道集中、促銷集中等等。觀點：隨著市場快速發(fā)展和消費者消費意識增強，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強做 大，就必須做到以下幾個轉(zhuǎn)變：由區(qū)域品牌向強勢品牌轉(zhuǎn)變、由粗狂經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn) 變、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專家的轉(zhuǎn)變、由做市場做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變。二營銷技巧：差異競爭品種齊全免費食用1 與超市“大路貨”分開。開特產(chǎn)店最重要的是賣的貨品應(yīng)與超市里賣的“大路貨”分開來,比如黑龍江土特產(chǎn)店里經(jīng)營東北蘑菇、黑木耳、酒類、豆制品等，這些商品在許多超市里幾 乎都可以買到，這樣就不能形成差異化競爭。再比如，開廣東

11、特產(chǎn)店的，看到老婆餅、姜糖 這種普通小吃許多超市里都有賣，那么經(jīng)營者就應(yīng)該考慮賣口感好、去火解毒的菊花餅、苦 蒂怖餅等。經(jīng)營者可以到廣東當(dāng)?shù)氐囊恍┲行∑髽I(yè)里尋找具有廣東特色、又與大眾口味不沖 突的產(chǎn)品，以保證店內(nèi)大部分產(chǎn)品是在其他商店中不容易找到的。當(dāng)能尋找這些渠道的前提 是要保證質(zhì)量。2.經(jīng)營特產(chǎn)品種齊全。 土特產(chǎn)專賣店內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品品種是否齊全十分關(guān)鍵。 比如湖南特產(chǎn)店 要是只經(jīng)營一些東江魚和臨武鴨等袋裝食品,商品種類就太單一了。農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性非常強， 比如筍干只能賣上半年,而山核懈口大閘蟹只能賣下半年。有關(guān)專家分析說，有許多土特產(chǎn) 店頻繁轉(zhuǎn)手，因為很多做單一產(chǎn)品的專賣店只能做一季，而同時又必

12、須承受高昂的商鋪租金 和人工成本。因此對于土特產(chǎn)來說，應(yīng)該打破固有的單一的槪念。比如東北特產(chǎn)店內(nèi)經(jīng)營的 土特產(chǎn)可以從蔬菜到水果、從糖果到酒類、從熟負(fù)到山珍，這些都是深受東北人喜愛的食品。3. “免費負(fù)用”促銷得力。小本生意的初始階段是最重要的，如何打開市場的問題往往會讓 首次開店的經(jīng)營者壞磨良久。不妨可以采取“免費食用”的促銷方法。比如開湖南特產(chǎn)店的, 在生意開張的前一個月里，可以用切碎的醬板鴨、臭豆腐與蒸熟的湘西臘味做成店里的招牌免費食品,這幾種產(chǎn)品最大的好處就是香飄百米,很多經(jīng)過的顧客都會聞著味道前 來看個究竟;一看不得了，店里的湖南特產(chǎn)種類齊全，湖南籍顧客的心頭頓時變得熱乎乎的 了，當(dāng)?shù)?/p>

13、其他顧客從沒有見過這樣多的奇特食品，也會變得躍躍欲試起來。4. 開家南北特產(chǎn)超市。把各個優(yōu)秀的土特產(chǎn)整合起來，做土特產(chǎn)超市,也不失為一個有 益的嘗試。比如一家南北特產(chǎn)超市，經(jīng)營者可在超市里劃分許多小的區(qū)域，每個區(qū)域都是一 個地區(qū)的特產(chǎn)，比如湘味、川味、滬味、京味、東北味等，把全國的口味都集中在一家超市 或幾家連鎖超市里，這樣，顧客就不必大老遠跑到不同地方只為品嘗特產(chǎn)了 ,坐在家門口就 可以嘗遍天下美食。5. 三劑藥方,讓土特產(chǎn)銷售淡季不淡。土特產(chǎn)銷售的淡旺季之分已是行業(yè)的一杯羹，同 時，與節(jié)日相關(guān)的一些土特產(chǎn)銷量也大幅拳升，因此，整個行業(yè)都比較火。而平時，消費人 群固定，加上土特產(chǎn)并不是日常必

14、需品，整個行業(yè)顯得比較;令清。一時門庭若市”，一時門可羅雀”，成為當(dāng)前土特產(chǎn)門店老板最直觀的感受。藥方一：淡季抓產(chǎn)品，旺季抓銷售。作為土特產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)銷商，不能僅僅局限于現(xiàn)有的品種， 局限于光做銷售，必須具備挖堀傳統(tǒng)特色土特產(chǎn)，開發(fā)新品種的意識。一旦市場接受了這個 新品種，商家也就獲得了擴大銷售規(guī)模的機會。只有盡了為整個行業(yè)發(fā)展岀謀劃策的責(zé)任, 商家才能有所逬步和發(fā)展。另一方面，越淡季時工作較清閑，商家還要抓好生產(chǎn),保證產(chǎn)品 質(zhì)量和數(shù)量，以確保旺季到來時有充足的優(yōu)質(zhì)貨源供應(yīng)市場。而旺季的時候，薛家主要是抓 好銷售，做好售后服務(wù)，樹立良好的形象。藥方二:立足本地土特產(chǎn),兼顧外地知名特產(chǎn)。土特產(chǎn)禮品消費具有一定的地誡性，消費群 體更傾向于消費所處地的土特產(chǎn)。一方面，商家以開連鎖店的模式向外地延伸產(chǎn)業(yè)鏈時，應(yīng) 該調(diào)查所處地的市場行情,主要銷售當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品