江西農(nóng)業(yè)大學(xué)銷售管理期末考試試題A卷

1、二一：點(diǎn)地試考:級(jí)班業(yè)專:名姓:號(hào)學(xué)江西農(nóng)業(yè)大學(xué)銷售管理期末考試試題（A卷）說明：1.適用專業(yè)：職師-營(yíng)策0712.閉卷，滿分100分?？荚嚂r(shí)間：2009年11月，共120分鐘。3.答案一律寫在答題紙上，否則，不計(jì)分?jǐn)?shù)。答題紙正反面均可答題,一單項(xiàng)選擇題（每題有且只有一個(gè)答案最適合題意。10小題，每題2分，共20分）1 .西安楊森集團(tuán)是一家著名的合資制藥公司，曾被財(cái)富雜志評(píng)為中國(guó)最受歡迎的十大企業(yè)，在建廠之初，中外管理者由于文化和管理觀念的差異，曾發(fā)生多次磨擦和沖突，上個(gè)世紀(jì)九十年代，外方總裁首先提出世上沒有免費(fèi)的午餐”的理念，向中國(guó)酒文化”提出了挑戰(zhàn)，并發(fā)動(dòng)了一次所謂公司革命，對(duì)企業(yè)的高中層

2、管理干部實(shí)行了近乎殘酷的魔鬼訓(xùn)練，對(duì)于這項(xiàng)活動(dòng)，公司的管理者的直接反應(yīng)是（）A.多人難以接受，部分管理者因此離開了公司。B.多數(shù)人歡迎這種做法，很快的改變了原有的思想觀念。C.多數(shù)人較快的形成共識(shí)，管理上產(chǎn)生明顯效益。D.人們看法不一，難以得出統(tǒng)一結(jié)論。2 .好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（）A公平性B可行性C靈活性D可控性3 .某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單價(jià)為1000元。單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)用約為500元，固定費(fèi)用800萬元，下列哪個(gè)是保本銷售額？（）A.5600萬元B.3200萬元C.4800萬元D.1600萬元4 .一個(gè)生產(chǎn)化學(xué)添加劑的小型民營(yíng)企業(yè)，對(duì)其銷售員采取了一系列的獎(jiǎng)懲考核辦法

3、，使得企業(yè)產(chǎn)品銷售量的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。最近，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)問題，這就是：伴隨著產(chǎn)品銷售額的大幅增加，卻出現(xiàn)了銷售回款額下降的嚴(yán)重問題。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，在以下所列舉的各原因中，你認(rèn)為其中可能性最大的原因是哪一個(gè)？（）A.企業(yè)用戶的財(cái)務(wù)狀況急劇惡化B.銷售獎(jiǎng)懲考核指標(biāo)設(shè)計(jì)有缺陷C.銷售員工作責(zé)任心顯著減弱D.企業(yè)催款人員工作不夠努力5 .當(dāng)市場(chǎng)上某產(chǎn)品降價(jià)后，關(guān)于顧客典型心理反應(yīng)的最完整回答是（）A.這種產(chǎn)品即將彼新品種所取代，不宜購(gòu)買。B.該公司多半是資金不足，才急于拋售。C.也許價(jià)格還會(huì)繼續(xù)下跌，且耐心等待。D.以上三種反應(yīng)都比較常見。6 .江西農(nóng)業(yè)大學(xué)校園內(nèi)某餐館客廳墻

4、壁上貼著標(biāo)語(yǔ)“本館清真，外菜莫入”。該老板實(shí)際上遵循下面哪種觀念？（）A.產(chǎn)品管理B.生產(chǎn)觀念C.營(yíng)銷觀念D.推銷觀念7 .江西農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生90艱上的學(xué)生都有一部收音機(jī)。假如你是某收音機(jī)制造商，下面哪種策略最有利于你打開該大學(xué)學(xué)生市場(chǎng)？（）A.功能差異化策略B.降價(jià)策略C.品牌策略D.質(zhì)量策略8 .在國(guó)內(nèi)，除了蒙牛、伊利和光明等企業(yè)在市場(chǎng)牛奶外，江西農(nóng)業(yè)大學(xué)三康食品廠也生產(chǎn)牛奶，這些牛奶生產(chǎn)廠家都在江西農(nóng)業(yè)大學(xué)爭(zhēng)奪顧客。下面哪種身份最適合江西農(nóng)業(yè)大學(xué)三康食品廠？（）A.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者C.市場(chǎng)追隨者D.市場(chǎng)利基者9 .江西農(nóng)業(yè)大學(xué)體育館采取收費(fèi)服務(wù)，顧客可以辦理該館推出的鍛煉卡，并按月

5、（或者按季度、年）交費(fèi)；沒有辦理這類卡的人則按另外的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。從定價(jià)的角度看，該館使用了下面哪種定價(jià)方式？（）A.歧視定價(jià)B.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)C.心理定價(jià)D.滲透定價(jià)10 .銷售管理的基石是（）A銷售預(yù)測(cè)B銷售控制C銷售財(cái)務(wù)D銷售過程二簡(jiǎn)答題（共15分）1 .做為一名營(yíng)銷人員，應(yīng)該具備的最重要的素質(zhì)是什么？為什么？（5分）2 .請(qǐng)你結(jié)合一項(xiàng)課堂拓展訓(xùn)練項(xiàng)目（在盲人陣、傳遞數(shù)字游戲中選一項(xiàng)游戲作答即可），闡述：（1）組長(zhǎng)的主要職責(zé)是什么？（5分）（2）在游戲團(tuán)隊(duì)中，你認(rèn)為自己最適合扮演什么角色，為什么？（5分）三辨析題（先明確判斷正誤，再說明理由。4題，每題5分，共20分）1 .銷售量是衡量銷售績(jī)效

6、的唯一重要指標(biāo)。2 .當(dāng)前，誠(chéng)信問題普遍存在，所以，銷售時(shí)不應(yīng)有應(yīng)收賬款。3 .對(duì)于新員工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激勵(lì)作用。4 .銷售活動(dòng)分析的核心是銷售成本分析。四辯論題（以下一對(duì)觀點(diǎn)均有道理。請(qǐng)按提示要求答題。15分）A價(jià)格戰(zhàn)是高水平的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。B價(jià)格戰(zhàn)是低水平的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)?！咎崾尽空?qǐng)按如下步驟和格式完成答題：1 ）題意：，2 ）雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)：,3 ）我支持的觀點(diǎn)是4 ）猜測(cè)對(duì)方立論：,，。2,5 ）我方立論：,，O2,（3）,6 ）總結(jié)：，（要求：具有比較性、批判性、辨證性。）五材料題（閱讀案例，回答問題。共3題，每題6分，共18分）健力寶沉浮一健力寶的輝煌歷程1984年，被稱

7、為是中國(guó)公司的元年；此年，李經(jīng)緯創(chuàng)立健力寶。是年3月，三水縣三水酒廠廠長(zhǎng)李經(jīng)緯突然把眼光瞄準(zhǔn)了8月即將在美國(guó)洛杉磯舉辦的第23屆奧運(yùn)會(huì)。當(dāng)年的三水酒廠，一年利潤(rùn)不過幾萬元，李經(jīng)地試考:級(jí)班業(yè)專:名姓:號(hào)學(xué)緯敢于把目光直接投向奧運(yùn)會(huì)，實(shí)在是膽識(shí)過人。這時(shí)的李經(jīng)緯是個(gè)45歲的中年人。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說廣東體育科學(xué)研究所的研究員歐陽(yáng)孝研發(fā)出了一種“能讓運(yùn)動(dòng)員迅速恢復(fù)體力，而普通人也能喝”的飲料，便找上門去要求合作。在歐陽(yáng)孝的主持下，一種橙黃色的飲料被開發(fā)了出來，它有一個(gè)很拗口的名稱一一“促超量恢復(fù)合劑運(yùn)動(dòng)飲料”，實(shí)際上是一種含堿電解質(zhì)的飲料。1984年4月，亞洲足聯(lián)將在廣州開會(huì)，李經(jīng)緯想把飲料帶

8、到會(huì)上，這樣就有機(jī)會(huì)接觸到國(guó)家體委人員。而這時(shí)，連飲料的品牌叫什么、商標(biāo)是怎樣的、到底采用何種包裝，都還沒有一個(gè)影子。那時(shí)廠里已經(jīng)有了一個(gè)叫“肆江”的品牌，但是李經(jīng)緯卻不滿意，他苦思冥想出了一個(gè)新的名字一一“健力寶”。李經(jīng)緯組織設(shè)計(jì)出一個(gè)由中國(guó)書法與英文字母相結(jié)合的商標(biāo)圖形：“J”字頂頭的點(diǎn)像個(gè)球體，是球類運(yùn)動(dòng)的象征，下半部由三條曲線并列組成，像三條跑道，是田徑運(yùn)動(dòng)的象征。這個(gè)新商標(biāo)的誕生在1984年可謂石破天驚！李經(jīng)緯還提出用易拉罐包裝健力寶。那時(shí)國(guó)內(nèi)尚無一家易拉罐生產(chǎn)企業(yè)，三水酒廠更不可能有這樣的罐裝生產(chǎn)線。李經(jīng)緯四處奔波，最后竟說動(dòng)深圳的百事可樂公司為他代工生產(chǎn)健力寶。就這樣，在一番手忙

9、腳亂之后，200箱光鮮亮麗的健力寶準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了亞足聯(lián)的廣州會(huì)議上，引起了眾人的驚嘆。1984年6月，健力寶毫無爭(zhēng)議地成為中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的首選飲料。跟所有的參評(píng)飲料相比，它是唯一的罐裝品，品牌形象與體育運(yùn)動(dòng)天然有關(guān)。在8月7日的女排決賽上，中國(guó)女排姑娘直落三局，擊敗東道主美國(guó)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)“三連冠”。在11日的東京新聞上，記者發(fā)表了一篇花邊新聞稿靠“魔水”快速進(jìn)擊？，他好奇地發(fā)現(xiàn)中國(guó)女排運(yùn)動(dòng)員比賽間歇在喝一種從沒有看到過的飲料一一事實(shí)上，健力寶在當(dāng)時(shí)除了供給中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)以外，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上幾乎沒有任何銷量一一于是便猜測(cè)“中國(guó)運(yùn)動(dòng)員取得了15塊奧運(yùn)金牌，可能是喝了某種具有神奇功效的新型運(yùn)動(dòng)飲品一一健力寶

10、的緣故”。一位隨團(tuán)采訪的羊城晚報(bào)記者看到了這篇新聞，他將之妙手改寫成了“中國(guó)魔水”風(fēng)靡洛杉磯。這條被迅速?gòu)V泛轉(zhuǎn)載，健力寶一舉成名。1984年，健力寶的年銷售額為345萬元，第二年就飛躥到1650萬元，再下一年達(dá)到1.3億元。在此后的15年里，它一直是“民族飲料第一品牌”。在最緊俏的時(shí)候，三水縣到處是全國(guó)各地前來拉貨的大卡車，一車皮健力寶的批條被炒到了2萬元。1987年11月，在廣州舉辦的全國(guó)第6屆運(yùn)動(dòng)會(huì)上，通過體育事件營(yíng)銷，李經(jīng)緯火速召開全國(guó)經(jīng)銷商訂貨會(huì)，短短兩個(gè)小時(shí)，訂貨額就達(dá)2億元。次年實(shí)現(xiàn)銷售額2.7億元。1989年，健力寶的廣告投放值高達(dá)1000萬元，這在當(dāng)年中國(guó)的消費(fèi)品企業(yè)中名列第一

11、，其產(chǎn)值接近5億元。1991年，李經(jīng)緯異想天開地策劃出一個(gè)“拉環(huán)有獎(jiǎng)”的促銷創(chuàng)意，凡是購(gòu)買健力寶的消費(fèi)者只要拉到印有特別圖案的拉環(huán)就可以得到5萬元的獎(jiǎng)金。李經(jīng)緯宣稱每年投入數(shù)百萬元的獎(jiǎng)金一一從一開始的200萬元，后來遞增到1994年的800萬元。1994年，健力寶隆重慶祝創(chuàng)業(yè)10周年，健力寶年銷售額超過18億元，舉目國(guó)內(nèi)，無人可及。在創(chuàng)業(yè)的前10年，健力寶幾乎看不到任何危機(jī)存在的跡象。二股權(quán)之爭(zhēng)日盛，健力寶江河日下1999年，在健力寶的資本結(jié)構(gòu)中，三水市（現(xiàn)為三水區(qū)）占75%勺股權(quán)，國(guó)有股一股獨(dú)大。股權(quán)改革勢(shì)在必行。創(chuàng)始人李經(jīng)緯就提出在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行員工股份合作制，由管理層自籌資金買下政府所持有

12、的股份。當(dāng)時(shí)，李經(jīng)緯開價(jià)4.5億元，卻被三水政府?dāng)嗳痪芙^。2002年2月，通過浙江國(guó)投之手，28歲的張海以3.38億元成功收購(gòu)了健力寶80%勺股權(quán)，成為健力寶公司總裁兼董事長(zhǎng)。此次收購(gòu)對(duì)于健力寶來說應(yīng)該是具有“劃時(shí)代”意義的健力寶從此加入了民營(yíng)企業(yè)的行列。此時(shí)的健力寶還是中國(guó)飲料中的名牌，品牌價(jià)值估算為28億元。之后，李經(jīng)緯以一種“特別”的方式完成了他的謝幕：2002年10月13日，已經(jīng)退出管理層的健力寶元老李經(jīng)緯因“涉嫌貪污”、“大量轉(zhuǎn)移健力寶的國(guó)有資產(chǎn)”被罷免全國(guó)人大代表資格。李經(jīng)緯在任的18年，健力寶上繳利稅28億元，鼎盛時(shí)占當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的452004年8月，在沒有任何預(yù)兆的情況下，健力寶集團(tuán)宣布：張海將不再擔(dān)任健力寶集團(tuán)董事長(zhǎng)及總裁。不久，震動(dòng)業(yè)界的張海事件爆發(fā)。隨即，佛山市三水區(qū)政府強(qiáng)行收購(gòu)健力寶，使健力寶重回國(guó)有企業(yè)的行列！但是，政府亦無力回天，自此，健力寶江河日下。（資料來源：據(jù)