商務談判試題及答案

1、歡迎下載，希望能幫到您商務談判一、單項選擇題1，下列是談判的是（C ）A 在解決一個問題B 雙方進行交際C 雙方為各自需要而磋商 D 一方要求另一方滿足2，商務方面的談判人員主要負責談判的條款有價格，數(shù)量和（ A） A 交貨 B 法律 C 信用保證 D 技術服務3，當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和（B） A 行政復議 B 調解 C 仲裁 D 談判4，談判人員必須具備的首要條件是（A）A 遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家和組織 B 平等互惠的觀念C 團隊精神 D 專業(yè)知識扎實5，在設計合同中某些專業(yè)性法律條款談判時，主談人應該（D） A 由東航的專家或專業(yè)人員擔任 B 由商務人

2、員擔任C 由談判領導人員擔任 D 由法律人擔任6，國際商務談判中，安排談判人員應根據(jù)（C）A 談判時間 B 談判地點 C 談判目標和對象 D 對方的社會制度7，下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（B） A 反問勸導法 B 場外溝通C 站在對方立場上說服對方 D 先重復對方意見，然后再削弱對方8，不屬于非人員風險的是（B）A 素質風險 B 市場風險 C 合同風險 D 政治風險9，屬于正確的談判觀念的是（B） A 談判是文明的騙B 談判是通過和平理智的手段解決利益分配C 談判是口舌之爭D 談判是強者的無可奈何的祈求幫助10，將就節(jié)約，反對浪費，把浪費看成罪惡的是（C） A 德國人 B 美國人

3、C 韓國人 D 南美人11，下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好的介紹方法（C） A 我是*，請多指教B 我是*集團總裁*，是*大學畢業(yè)，*教授是我的老師，*部長曾是我的同學，我曾在*公司當過總經(jīng)理可修改C 我是*集團總裁*，請多指教12，“對方如果違約必須承擔責任，對不對”此提問屬于（D） A 探索式發(fā)問 B 借助式發(fā)問 C 證明式發(fā)問 D 誘發(fā)式發(fā)問13，商務談判對己方來講最為有利的談判地點是（C） A 對方所在地 B 雙方所在地之外的第三地 C 己方所在地14，人們?yōu)槭裁匆M行談判（E） A 滿足利益需要B 借助他人利益達到自己目的C 相互溝通D 心意實現(xiàn)互助互惠E 有關各方的利益1

4、5，談判中以與別人保持良好關系為滿足的心理屬于（C） A 進取型談判心理 B 權力型談判心理C 關系型談判心理 D 自我型談判心理16 在對方所在地進行的商務談判叫做（B）A 主場談判 B 客場談判 C 中場談判 D 非正式場合談判17 損害及違約談判首先必須根據(jù)事實和合同劃分清（B） A 損害程度 B 責任歸屬 C 賠償范圍 D 賠償金額18 有關生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（B） A 社會環(huán)境信息 B 競爭對手信息 C 產(chǎn)品信息 D 本企業(yè)信息19 按照談判者讓步的程度，談判風格可以分為強力型模式，軟弱型模式和（A） A 合作型模式 B 溫和型模式 C 重力型模式 D 對立型

5、模式20 市場競爭可分為完全競爭，完全壟斷，寡頭壟斷和（B）A 部分壟斷 B 壟斷競爭 C 部分競爭 D 行業(yè)壟斷21 在國際商務談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的是（B）談判 A 西歐式 B 日本式 C 中國式 D 東歐式22 在讓不的最后一階段讓出全部可讓利益被稱作（D）A 堅定的讓步方式 B 等額讓步方式 C 不平衡讓步方式 D 風險性讓步方式23 談判人員注意力最差的階段是（B） A 開局 B 實質性談判 C 結束 D 準備24 談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導致的僵局叫（B） A 執(zhí)行期僵局 B 協(xié)議期僵局 C 合同期僵局 D 履約期僵局25 雙方談判人員

6、適當互贈禮品的做法是（C） A 財賂 B 求助 C 潤滑策略 D 為了理解26 通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴重性來規(guī)避風險，屬于（D） A 轉移風險 B 自留風險 C 完全回避風險 D 風險損失控制27 法國人的談判風格一般表現(xiàn)為（A）A 人情味濃 B 偏愛縱向式談判C 對商品質量要求不嚴 D 時間觀念強28 遞盤的發(fā)出者是（A）A 賣方 B 買方 C 競爭對手 D 客戶二、多項選擇題1. 讓步的意義（ABCDE）A 是討價還價中必然，普遍的現(xiàn)象B 本身就是達到談判目標的一種策略C 應能把握實際和控制分寸D 對方不做讓步，己方不做無所謂的讓步E 開始讓步幅度應小，形成僵局在逐步讓

7、步2.談到信息溝通的障礙主要有（ABD）A 文化背景差異 B 言語不通 C 談判策略不同 D 心理因素3.商務談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)（ADE）A 準備 B 計劃 C 開局 D 簽約4. 貨物買賣談判的條款比較全面，因為（ABCD） A 分為采購談判和推銷談判B 圍繞與實物商品有關的權利和義務C 包括貨物部分，商務部分，法律部分談判的各項內容D 設計貨物買賣交易的各個方面，各個環(huán)節(jié)5. 下列情況那些可能說明該方談判實力強(ABCD) A 非常希望成交，歲交易只是程度高B 對交易內容與交易條件滿足程度高C 對商業(yè)行情了解程度高D 希望盡快結束談判E 商業(yè)信譽好，社會影響大F 談判技巧高超G

8、能選擇一個談判對手6. 商務談判的基本思維模式有（ABCD）思維A 辯證 B 邏輯 C 形象 D 跳躍7. 還價起點的確定（ACE） A 要低，不能太低B 報價中的含水量太多，起點應較高C 報價與己方準備成交的價格差距越大，還價起點應當較低D 準備報價的次數(shù)越多，還價起點應該較高E 為價格談判的合理范圍確定了一條邊界8. 商務談判中，行為語言的溝通作用比較明顯，它主要表現(xiàn)（ABCD）A 行為語言補充有聲語言，輔助表達B 行為語言有時替代語言表達的意圖C 表達難以表達的思想，情緒，意圖，條件等D 有時可以調節(jié)人的情緒9. 下列做法中對己方保密不力的是（CD） A 用暗語B 有約定的手勢和動作C

9、在談判桌上小聲講話D 寫一張紙條在桌上傳遞E 在談判現(xiàn)場以外的地方商量10. 談判人員經(jīng)常參加各種社交活動，在日常交往中，需要注意（ABCD） A 遵守時間B 尊重老人和女士C 尊重風俗習慣D 舉止得體11. 國際商務談判與一般貿易談判的區(qū)別表現(xiàn)在（CD） A 以價格談判為中心 B 以經(jīng)濟利益為談判目的C 談判涉及的內容廣 D 影響談判因素多12. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（BCD）A 一對一談判 B 讓步型談判 C 立場型談判 D 原則型談判13.談判人員應具備的基本觀念有(BCD)A 市場觀念 B 忠于職守 C 平等互利 D 團隊精神14.國際商務談判中政治因素有（ACD）A 政

10、局穩(wěn)定性 B 經(jīng)濟運行機制 C 國家對企業(yè)的管理程度 D 政策背景15.談判對手的資料搜集主要有（ABCD）A 對手資信情況B 談判雙方實力C 對手談判期限D 貿易客商類型16. 談判方案主要內容有（ABCD） A 確定談判目標 B 擬定談判議程C 安排談判人員 D 選擇談判地點17. 報價階段的策略主要體現(xiàn)在（ABC） A 報價先后 C 如何報價C 怎樣對待對方的報價 D 報價的時機18. 商務談判中針對對方的答復而發(fā)問的類型有（AD） A 澄清式發(fā)問 B 探索式發(fā)問C 強迫選擇式發(fā)問 D 證明式發(fā)問19. 商務談判闡述語言要求有（BCD） A 對方先談 B 準確易懂C 緊扣主題 D 富有彈

11、性三、判斷改錯1 最好的談判計劃應該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目標，最能激勵談判人員堅定不移的實現(xiàn)寸步不讓的全盤勝利（F）2 有人說，談判時七分準備三分談（T）3 留有余地的談判策略一般用在開局階段（T）4 在商務談判中，當己方處于被動地位時，為了實現(xiàn)談判目標，我們可以選擇的策略可以是多聽少講（T）5 男士遇見女士應主動上前握手（F）6 買方討價，賣方堅持不肯降價，應施加壓力，強制對方降價（F）7 談判中要價還價是在爭取實現(xiàn)可交易目標（T）8 談判中為了提高聽的效率可以使用錄音機（F）9 折衷策略是一個較好的談判策略（F）10 談判雙方不讓步，我方可以先讓步（F）11 談判過程

12、是一個求得妥協(xié)的過程（F）12 談判中，商務人員是整個談判的組織者（F）13 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義（T）14 談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判基礎（T）15 確定恰當?shù)拈_局策略主要應考慮雙方之間的關系和現(xiàn)場環(huán)境（T）16 讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼（F）17 商務談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴，相互對抗的二重性（T）18 談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機（F）19 預見和控制非談判人員風險的難度較大，而談判人員因素造成的風險的預見和控制相對較容易（T）20

13、當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效的解決方法是，仲裁是唯一的辦法（F）四、簡答題2. 簡要說明“聽”的障礙有哪些？（1）判斷性障礙 2 精力分散，思路校對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽 3 帶有偏見的聽 4 受收聽者的文化知識 語言水平限制，而聽不懂對方的講話內容；(1 分) (5)環(huán)境干擾形成聽力障礙。(1 分3. 簡述談判者在談判中運用客觀標準時應注意的問題建立公平的標準 建立公平的分割利益步驟 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從對方的壓力4. 論述互利性談判策略的使用休會 假設條件 開誠布公 潤滑策略 留有余地 私下接觸

14、有限權力 尋找契機5. 論述國際商務談判中“答”的技巧（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時間 2.針對提問者的真實心理答復 3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答 4.逃避問題的方法是避正答偏， 顧左右而言他 5.對于不知道的問題不要回答 6.有些問題可以答非所問 7.以問代答 8.有時可以采取推卸責任的方法 9.重申和打岔有時也很有效6. 互利型的談判策略(一)開波布公(二)休會(三)以退為進策略(四)潤滑策略 (五)假設條件策略(六)私下接觸策略 (七)有限權力策略 (八)尋找契機策略五、材料題某飲料廠與購買固體舉止飲料酶生產(chǎn)技術與設備，當時能提供這種技術的有甲乙丙，改飲料廠經(jīng)過初步

15、調查，得知甲廠的報價最低，于是決定與甲長談判， 幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，若想改變條件滿足自己的要求，甲廠會提高價格。最后該飲料廠以高于原價 15的價格購買了技術與設備。1，甲厰采用了那種報價戰(zhàn)術？甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術2，這種報價的一般模式是什么？將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結算條件為前提，并且，在這種價格交易下， 各方面都很難全部滿足買房的需求，如果買主要求改變有關條件，則買主會相應提高價格。3，對買方來說該種報價的優(yōu)點是什么？一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利，另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復存在了，如果買方想要達到一定需求，只好任一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。1993 年 11 月，甲方與乙方簽訂購銷合同，“有電視機長在 1994 年供應半工廠裝配電扇的電機”，每臺單價 80 元。自 1994 年 4 月每月交貨 50 臺，每批交貨后 10 天內付款。合同簽訂三月后，因電機原材料漲價，甲方與乙方協(xié)商要求將每臺電機提高到 100 元，并將 2000 臺電機改為 1500 臺，自 1994 年 5 月起每月交貨 500