涂料產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略

1、論文題目：涂料產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略 見(jiàn) 習(xí) 生：（簽名） 前言：這次為期6個(gè)月的涂料分廠實(shí)習(xí)，是商務(wù)一部為了提高新入廠營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)及性能的了解程度而在其入職前進(jìn)行的一次基礎(chǔ)技能與技術(shù)的培訓(xùn)，這么長(zhǎng)時(shí)間的技能基礎(chǔ)培訓(xùn)在商務(wù)一部的營(yíng)銷隊(duì)伍里也是一個(gè)新紀(jì)元，在很大方面減小了以往營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品了解不足的情況下盲目開(kāi)辟市場(chǎng)造成的不能有效推銷產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難等問(wèn)題。 在涂料分廠的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)涂料分廠的主要產(chǎn)品聚氨酯漆有了初步的認(rèn)識(shí)與了解，同時(shí)也了解到整個(gè)涂料分廠的一些興衰史。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，我們?huì)很容易發(fā)現(xiàn)，我們周?chē)錆M了涂料產(chǎn)品，它是一種很常用的輔助性材料，不管在日常生活還是大型的

2、機(jī)械加工廠，汽車(chē)，飛機(jī)，電子元件等等，都能看見(jiàn)涂料的蹤影，所以，在我廠83年引進(jìn)德國(guó)拜耳公司的聚氨酯漆制造工藝時(shí)，整個(gè)涂料分廠在十幾年內(nèi)都給惠安公司帶來(lái)了豐厚的效益?？墒请S著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息全球化的一步步實(shí)現(xiàn)，越來(lái)越多企業(yè)和個(gè)人都進(jìn)入了油漆行業(yè)，如今僅西安的大小油漆廠就有400多家，巨大的競(jìng)爭(zhēng)與新型產(chǎn)品的研發(fā)，使涂料分廠陷入了前所未有的困難。面對(duì)這樣一種嚴(yán)峻的事實(shí)，作為一個(gè)涂料營(yíng)銷隊(duì)伍的新生力量，應(yīng)該從什么樣的角度，運(yùn)用什么樣的方法才能使涂料分廠逐漸擺脫這種局面，是我一直都在思考的問(wèn)題。在我這次的論文中，我主要從下文中的幾個(gè)方面調(diào)查和分析了現(xiàn)今聚氨酯漆的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以及我所學(xué)到的一些可以運(yùn)

3、用在涂料銷售的營(yíng)銷知識(shí)與策略，希望我可以對(duì)涂料分廠的發(fā)展以及我自己的營(yíng)銷道路有所幫助。1.我國(guó)涂料產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)報(bào)道：市場(chǎng)專家分析認(rèn)為，雖然當(dāng)前面臨國(guó)際原油飆升，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控?zé)衄F(xiàn)狀，但總體看涂料行業(yè)仍是利好因素居多。其大背景是：國(guó)際制造業(yè)加快向中國(guó)轉(zhuǎn)型，國(guó)內(nèi)涂料業(yè)處于發(fā)展中;國(guó)際資本進(jìn)入、行業(yè)重裝繼續(xù)在帶來(lái)沖擊的同時(shí)，更多的提供機(jī)遇；以創(chuàng)新型、資源型為主題的新發(fā)展觀，有利于提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前國(guó)內(nèi)外宏觀環(huán)境總體上有利于涂料行業(yè)的發(fā)展。2008年雖然涂料行業(yè)將繼續(xù)面臨貿(mào)易壁壘、人民幣升值等壓力，但是由于世界和中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然保持較快增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)外對(duì)涂料的需求繼續(xù)擴(kuò)大，而2006年

4、1月1日幾經(jīng)取消了相關(guān)產(chǎn)品的出口關(guān)稅，因此國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)將保持較快增長(zhǎng)速度。國(guó)內(nèi)外的宏觀環(huán)境總體上由利于2008年涂料行業(yè)的發(fā)展，但是同時(shí)也存在一些不利于它發(fā)展的因素。從國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，世界經(jīng)濟(jì)增速會(huì)有所減緩，但國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行將有利于涂料行業(yè)的調(diào)整和發(fā)展。2008年是我國(guó)進(jìn)一步鞏固和發(fā)展宏觀調(diào)控、保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展良好勢(shì)頭的一年。落實(shí)科學(xué)的發(fā)展觀和全面建設(shè)小康社會(huì)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的中心，也是我們的中藥工作和任務(wù)。按目前國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度和近年來(lái)我國(guó)涂料產(chǎn)銷量遞增的平均速度計(jì)算，2008年我國(guó)全年涂料需要量將達(dá)400萬(wàn)噸以上。專家表示，建筑涂料，汽車(chē)涂料將繼續(xù)成為涂料行業(yè)的兩大支柱。汽車(chē)的發(fā)展將

5、推動(dòng)汽車(chē)涂料在質(zhì)量、產(chǎn)量和品種上邁上新臺(tái)階，2008年和各類汽車(chē)涂料需求量將突破20多萬(wàn)噸，包括汽車(chē)修補(bǔ)漆、農(nóng)用車(chē)，需求量達(dá)30多萬(wàn)噸。隨著國(guó)產(chǎn)轎車(chē)的迅速增長(zhǎng)，轎車(chē)進(jìn)口量也急劇增加，國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量與日俱增，中國(guó)汽車(chē)修補(bǔ)漆市場(chǎng)發(fā)展誘人。城鄉(xiāng)住宅建設(shè)仍將成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)，隨著國(guó)家全面建設(shè)小康社會(huì)目標(biāo)的落實(shí)，城鎮(zhèn)人均住房面積將從2002年的人均22平米提高到2020年的人均30平米，這一項(xiàng)對(duì)建筑涂料需求量將十分可觀。2008年我國(guó)土料行業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)4大特點(diǎn)。一是行業(yè)成本上升，一盈利水平下降。自2005年以來(lái)，能源、運(yùn)輸、原材料價(jià)格上漲的勢(shì)頭沒(méi)有減弱，使涂料生產(chǎn)成本進(jìn)一步增加。運(yùn)輸和電

6、力的使用成本加大，涂料利潤(rùn)空間變小。據(jù)近年來(lái)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)分析，涂料行業(yè)在產(chǎn)量、銷售收入連年增長(zhǎng)的情況下，而行業(yè)平均利潤(rùn)卻呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)，這表明我國(guó)涂料行業(yè)在2008年的生存狀況不容樂(lè)觀，已經(jīng)陷入了產(chǎn)的越多賺得越少的怪圈。其根本原因是原材料成本、運(yùn)輸成本和能源成本的持續(xù)上漲，使得我國(guó)涂料行業(yè)本來(lái)就比較薄弱的利潤(rùn)再次受到擠壓。尤其是世界原油價(jià)格持續(xù)走高，也對(duì)我國(guó)涂料市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響。資源對(duì)涂料經(jīng)濟(jì)發(fā)展的約束矛盾日益突出，對(duì)國(guó)際資源的依存度越來(lái)越高，涂料經(jīng)濟(jì)運(yùn)行受到國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響也會(huì)加大。如近幾年我國(guó)對(duì)合成樹(shù)脂的需求保持快速增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，需要大量進(jìn)口，石油對(duì)我國(guó)涂料行業(yè)的沖擊不可低估，行業(yè)

7、將要進(jìn)入高成本時(shí)代。2008年涂料生產(chǎn)商面臨的一大突出問(wèn)題就是原材料成本過(guò)高。能源供應(yīng)緊張、費(fèi)用增加等因素導(dǎo)致溶劑、環(huán)氧樹(shù)脂和丙烯酸樹(shù)脂等成本上漲，直接影響到涂料行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。2008年涂料原材料等仍將供應(yīng)緊張，需求量將超過(guò)新增產(chǎn)能，年增長(zhǎng)率約在3%-5%。企業(yè)利潤(rùn)的增幅將回落，虧損額將上升，標(biāo)志著企業(yè)將進(jìn)入微利時(shí)代。同時(shí)存在的第二個(gè)問(wèn)題是涂料產(chǎn)品的供應(yīng)略有富余，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。2008年市場(chǎng)銷售環(huán)境并不寬松，全國(guó)涂料市場(chǎng)供應(yīng)略大于需求量，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和涂料工業(yè)需求快速增長(zhǎng)的大背景下，2008年涂料生產(chǎn)增速將保持在8%左右，可逐步消化前兩年發(fā)展過(guò)快的新增生產(chǎn)能力。目前我國(guó)涂料市場(chǎng)產(chǎn)銷基本

8、平衡。國(guó)家加大了對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控力度，在宏觀調(diào)控作用下，國(guó)內(nèi)建筑業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)緊縮勢(shì)頭，這將會(huì)對(duì)建筑涂料市場(chǎng)產(chǎn)生巨大沖擊。從短期看來(lái)由于房地產(chǎn)業(yè)的急劇降溫和建筑行業(yè)受到?jīng)_擊，涂料市場(chǎng)不可避免的受到影響，可以看到涂料的現(xiàn)實(shí)需要受到了不同程度的抑制，但應(yīng)辯證的看到，北京、上海以及東北和西北地區(qū)仍有許多大工程在建設(shè)。2008年的交通運(yùn)輸投資將出現(xiàn)新熱點(diǎn)，港口投資依然巨大，如上海國(guó)際航運(yùn)中心洋山深水港口和沿海重要港口等，國(guó)家加大了內(nèi)河航運(yùn)的投資力度。同時(shí)我國(guó)政府加大了全國(guó)城鄉(xiāng)各級(jí)各類疾病防控中心和農(nóng)村醫(yī)保醫(yī)院的建設(shè)和投入，其涂料消費(fèi)市場(chǎng)之大可想而知。展望今后我國(guó)涂料市場(chǎng)走勢(shì)，2008年有推動(dòng)價(jià)格上

9、升的壓力，也存在平穩(wěn)價(jià)格促使價(jià)格下降的條件。雖然涂料市場(chǎng)整體上供大于求，但局部地區(qū)也可能出現(xiàn)中有旺，蓄勢(shì)向好，價(jià)格總水平呈現(xiàn)穩(wěn)重微升的勢(shì)頭。三是結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，并購(gòu)繼續(xù)推進(jìn)。2008年我國(guó)涂料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，逐步淘汰落后生產(chǎn)工藝、污染嚴(yán)重的產(chǎn)品和舊裝置，采用先進(jìn)適用的新工藝、新技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)老產(chǎn)品，通過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整，是合成樹(shù)脂涂料比例從70%左右調(diào)整倒80%。在建筑涂料中，近年來(lái)，為適應(yīng)建筑向高層化發(fā)展和提高建筑涂料耐候性的需要。以有機(jī)硅、氟碳樹(shù)脂為基料的涂料逐漸發(fā)展起來(lái)。有機(jī)硅、氟碳樹(shù)脂涂料有 優(yōu)良的耐候性和耐腐蝕性，對(duì)建筑物的外部裝飾是最好的建筑涂料，預(yù)計(jì)今后將占據(jù)建筑涂料很大的市

10、場(chǎng)。在工業(yè)涂料中，將逐步擴(kuò)大水性涂料、高固體分涂料、粉末涂料、無(wú)溶劑涂料和輻射固化涂料所占的比例。今后幾年內(nèi)我國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)格局可能發(fā)生巨變。在資本、技術(shù)、質(zhì)量、性能等方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的外資企業(yè)將搶占大中城市領(lǐng)域內(nèi)的高檔市場(chǎng)，而規(guī)模較小、集中度低的中小企業(yè)只能占領(lǐng)廣大農(nóng)村等欠發(fā)達(dá)地區(qū)的細(xì)分市場(chǎng)。而當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)高質(zhì)量產(chǎn)品不足、低質(zhì)量產(chǎn)品過(guò)剩的現(xiàn)狀將對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展極為不利。國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)有可能成為外商產(chǎn)品的加工企業(yè)，而并購(gòu)將成為涂料市場(chǎng)的主旋律。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在是國(guó)有企業(yè)求重組、民營(yíng)企業(yè)求發(fā)展的最佳時(shí)期。國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)應(yīng)通過(guò)資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)重組，注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，

11、把企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)。預(yù)計(jì)今后幾年內(nèi)，中國(guó)涂料行業(yè)格局可能會(huì)發(fā)生巨變，而兼并、重組、收購(gòu)將成為中國(guó)涂料市場(chǎng)的又一股熱潮。四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、重點(diǎn)品種突出。新的發(fā)展重點(diǎn)是防腐涂料的亮點(diǎn)、工業(yè)涂料，將大有作為。在防腐涂料領(lǐng)域中，最為引人關(guān)注的是海洋船舶涂料、集裝箱涂料和工業(yè)防腐涂料。20世紀(jì)90年代作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，集裝箱產(chǎn)業(yè)由日本轉(zhuǎn)移到韓國(guó)，再由韓國(guó)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，目前中國(guó)已占有90%以上的市場(chǎng)份額；繼深圳海虹以后，以中遠(yuǎn)關(guān)西、中涂化工、KCC為主體的集裝箱涂料生產(chǎn)基地，滿足了200萬(wàn)箱/a以上的需求；與此同時(shí)，世界造船和修船業(yè)完成了向東亞的轉(zhuǎn)移，相應(yīng)的船舶涂料生產(chǎn)開(kāi)始向東亞尤其是中國(guó)轉(zhuǎn)移，2004年

12、僅日本、韓國(guó)和中國(guó)就占全球造船市場(chǎng)份額84%。據(jù)預(yù)測(cè)，以船舶涂料為主的中國(guó)海洋涂料市場(chǎng)，其需求量以每年30%的速度增長(zhǎng)。2008年全球?qū)⒂瓉?lái)繼1998年以后海運(yùn)和造船的高峰年，世界船用涂料市場(chǎng)將迎來(lái)春天。涂料用量在造船中的費(fèi)用僅次于鋼板。我國(guó)作為全球第三大造船國(guó)，隨著造船高峰來(lái)臨，船舶漆用量將會(huì)在新一年中有新的突破。隨著機(jī)構(gòu)調(diào)整軍用民選范圍擴(kuò)大，國(guó)外公司的通用型產(chǎn)品開(kāi)始滲透到船舶涂料市場(chǎng)，軍用船舶涂料市場(chǎng)的總?cè)萘繛?500噸左右；今年我國(guó)的近海漁船的數(shù)量劇增，其中，300噸以下的漁船就達(dá)35萬(wàn)條，按每條漁船用漆量60公斤計(jì)，總用量為2.1。萬(wàn)噸，再加上小木船用量3萬(wàn)噸，總共將大6萬(wàn)噸。208年

13、中國(guó)船舶漆量將達(dá)到一五萬(wàn)噸左右。我國(guó)工業(yè)涂料廣泛應(yīng)用在石油、化工、汽車(chē)、火車(chē)、船舶、冶金、五金交電、電力、建設(shè)等各個(gè)領(lǐng)域，年需求量很大，特別是水性工業(yè)防腐涂料市場(chǎng)前景廣闊。目前海洋石油開(kāi)發(fā)用涂料主要是平臺(tái)及附屬設(shè)施的保護(hù)，用漆量為3500噸/年;船舶用涂料主要是修船用高性能和特種涂料，當(dāng)前建筑用涂料與汽車(chē)用涂料和工業(yè)用涂料等其他涂料的比例正在發(fā)生變化。我國(guó)粉末涂料行業(yè)是隨著家電行業(yè)的發(fā)展而迅速發(fā)展起來(lái)的，20世紀(jì)80年代我國(guó)粉末涂料以70%以上的年增長(zhǎng)率上升，進(jìn)入90年代均增長(zhǎng)率雖然下降但仍保持2位數(shù)的增長(zhǎng)。據(jù)專家介紹，在粉末涂料領(lǐng)域，環(huán)氧/聚酯型粉末涂料占65%，聚酯/Primicl占3%，

14、環(huán)氧粉末占12%，聚氯酯粉末占1%，環(huán)氧樹(shù)脂成為主要基材。在嚴(yán)格的環(huán)保法規(guī)推動(dòng)下，粉末涂料特別是環(huán)保和功能雙佳的環(huán)氧樹(shù)脂粉末涂料像其他綠色涂料一樣，在全球得到迅速發(fā)展。防腐涂料、汽車(chē)、船舶涂料和工業(yè)涂料將大有所為。 國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)有3000多家，主要集中在長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)。由于技術(shù)和資金的原因，外商獨(dú)資，合資企業(yè)和國(guó)內(nèi)較大規(guī)模的生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)地位在中高檔產(chǎn)品，個(gè)體鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)則一般以生產(chǎn)低檔產(chǎn)品為主。目前，主要聚氨酯涂料廠家有：廣東華潤(rùn)涂料有限公司，上海華生化工有限公司，江蘇三木集團(tuán)，上海三銀制漆有限公司，南京天祥涂料有限公司，廣東嘉寶莉化工有限公司，上海造漆廠，上海元邦化工，武漢雙虎

15、涂料公司，杭州油漆廠，廣州制漆廠，中華制漆（深圳）有限公司，上海阿帝蘭實(shí)業(yè)，常州光輝化工，上海歐寶化工有限公司，東莞秉順制漆有限公司，東莞大寶，維新制漆（深圳），廣東美涂士化工，廣東鴻昌化工，深圳大中化工等公司。 2006年我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)保持這穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顩r，產(chǎn)銷量達(dá)到650萬(wàn)輛的高峰，其中轎車(chē)300多萬(wàn)輛，各類客車(chē)約100萬(wàn)輛，各種載重汽車(chē)220萬(wàn)輛，而2007年我國(guó)生產(chǎn)機(jī)動(dòng)車(chē)700多萬(wàn)輛，每輛車(chē)用漆約3540千克，國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量2005年是 3563萬(wàn)輛而2010年將達(dá)5669萬(wàn)輛，共需汽車(chē)涂料30萬(wàn)噸，新車(chē)用漆25萬(wàn)噸，修補(bǔ)漆5萬(wàn)噸。我國(guó)汽車(chē)用漆的特點(diǎn)是：1.以整體噴涂為主，人工涂刷為輔

16、。高檔轎車(chē)全部整體噴涂，中低檔客車(chē)和載重汽車(chē)和特種車(chē)輛以人工涂刷為主?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)有非常多的生產(chǎn)廠家，除了一些大型的生產(chǎn)廠家外，中小型廠家更是名目繁多，占領(lǐng)了涂料行業(yè)的大部分中低檔市場(chǎng)。根據(jù)2007年國(guó)內(nèi)各大廠家的月平均生產(chǎn)量可得出國(guó)內(nèi)當(dāng)前前50名涂料企業(yè)的排名如下。2007年國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)排名排名企業(yè)名稱 月平均產(chǎn)量產(chǎn)量同比增長(zhǎng)1 中涂化工 ( 上海 ) 有限公司 63836.01%2 山東昌裕集團(tuán)有限公司 53071.65%3 上海國(guó)際有限公司 514171.77%4 廣東嘉寶莉化工有限公司 5024-58.19%5 阿克蘇諾貝爾（東莞）有限公司 491638.25%6 中涂化工（廣東）

17、有限公司 469266.74%7 山東樂(lè)化集團(tuán)有限公司 4500-一八.一八%8 廣東華潤(rùn)有限公司 4065-5.97%9 PPG ( 天津 ) 有限公司 4032178.65%10 湖南湘江集團(tuán)有限公司 40267%11 河北晨虹集團(tuán)有限公司 3792121.75%12 上海關(guān)西化工有限公司 3571-22.47%一三 立邦（中國(guó)）有限公司 3483148.79%14 東莞大寶化工制品有限公司 3420一三6.84%一五 海虹老人牌（昆山）有限公司 3420223.25%16 廣州珠江化工集團(tuán)有限公司 340036.60%17 上海有限公司 3一五14.06%一八 海虹老人牌（煙臺(tái)）有限公司

18、 267766.17%19 常州光輝化工有限公司 258322.77%20 重慶三峽股份有限公司 25616.31%21 佛山市順德區(qū)容桂華隆有限公司 2446345.54%22 金剛化工（昆山）有限公司 235726.58%23 杭州有限公司 228051.50%24 石家莊市廠 22695.44%25 深圳市天健科技開(kāi)發(fā)有限公司 2200-1.79%26 浙江天女集團(tuán)制漆有限公司 21992%27 泉州市信和有限公司 2169339.96%28 天津中遠(yuǎn)關(guān)西化工有限公司 2165-16.51%29 紅太陽(yáng)集團(tuán)有限公司 2一五942.41%30 江蘇長(zhǎng)江有限公司 2一五942.41%31 浙

19、江環(huán)球制漆集團(tuán)股份有限公司 211928.74%32 黃山永佳集團(tuán) 202925.02%33 漢高股份有限公司 2028-12.85%34 南京輝遠(yuǎn)交通安全科技開(kāi)發(fā)有限公司 2025780.43%35 阿克蘇諾貝爾（嘉興）有限公司 190946.17%36 海虹老人牌（深圳）有限公司 一八88-38.90%37 上海東方羅門(mén)哈斯有限公司 一八一八-39.34%38 廣州佐敦遠(yuǎn)洋制漆有限公司 一八12-12.38%39 陜西寶塔山股份有限公司 一八0124.81%40 武漢力諾化學(xué)集團(tuán)有限公司 1754-7.59%41 寧波市飛轎造漆有限公司 172278.82%42 宜興市洪流集團(tuán) 17191

20、046.00%43 東莞麗利有限公司 16794.61%44 杜邦高性能（長(zhǎng)春）有限公司 1664104.67%45 無(wú)錫市虎皇漆業(yè)有限公司 一五72-5.36%46 山東奔騰漆業(yè)有限公司 一五64-26.95%47 東莞市同興有限公司 一五3799.87%48 濰坊云飛化工有限公司 一五3074.26%49 巴斯夫上海有限公司 一五3053.61%50 石家莊市魚(yú)鷹集團(tuán)有限公司 1498111.58%從上面的表格我們可以看出，國(guó)內(nèi)目前很多大型涂料成產(chǎn)企業(yè)的月生產(chǎn)量約為我廠鹿牌油漆年生產(chǎn)總量的310倍甚至更多，他們主要供應(yīng)國(guó)內(nèi)一些大型汽車(chē)制造廠，電子器械制造廠和乳膠漆等領(lǐng)域，在一定程度上可以單

21、方面滿足大型用戶的漆量需求。相比之下，鹿牌的油漆的企業(yè)規(guī)模有限，年常量不高，很難在單方面滿足大型用漆量的客戶，這樣我們就要把目光投向中小型用量的客戶身上。 另一方面，自我廠83年從德國(guó)拜耳公司引進(jìn)整套生產(chǎn)工藝以來(lái)，所生產(chǎn)的聚氨酯系列產(chǎn)品質(zhì)量一直受到很多新老用戶的好評(píng)。在過(guò)去輝煌的十幾年間，在顧客當(dāng)中也留下了很好的口碑?？傮w上說(shuō)，我廠的涂料產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面都是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。另一方面由于其許多生產(chǎn)原材料是直接從國(guó)外進(jìn)口的，加重了我廠油漆產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，在價(jià)格上可能要比同種類的產(chǎn)品高一個(gè)檔次，所以在用戶的選擇上就可以排除那些低檔漆需求的用戶?？偠灾?，我們應(yīng)該根據(jù)自身生產(chǎn)條件、產(chǎn)品的特性以及

22、其現(xiàn)在、過(guò)去所擁有的種種良好的產(chǎn)品形象，抓住最適合我們的用戶，不能盲目沒(méi)有目的開(kāi)展行銷活動(dòng)，充分利用所掌握的信息和不斷挖掘信息實(shí)現(xiàn)我廠涂料產(chǎn)品的產(chǎn)量飛躍。2聚氨酯漆簡(jiǎn)介聚氨酯(PU)的原料是二元或多元醇和多異氰酸酯等，由于主要原料的多樣性、輔助原料及加工方法不同，可制得多種類型的產(chǎn)品。例如各種澆注、熱塑和混煉型橡膠、泡沫塑料、油漆、粘合劑、合成革、氨綸纖維、鞋用PU、醫(yī)用PU、食品工業(yè)用PU、水系P噴涂料、RIM(反應(yīng)注射成型)制品、IPN(互穿聚合物網(wǎng)絡(luò))材料、聲納橡膠及記憶功能材料等。聚氨酯涂料是目前較常見(jiàn)的一類涂料，可以分為雙組分聚氨酯涂料和單組分聚氨酯涂料。雙組分聚氨酯涂料一般是由異氰

23、酸酯預(yù)聚物（也叫低分子氨基甲酸酯聚合物）和含羥基樹(shù)脂兩部分組成，通常稱為固化劑組分和主劑組分。這一類涂料的品種很多，應(yīng)用范圍也很廣，根據(jù)含羥基組分的不同可分為丙烯酸聚氨酯、醇酸聚氨酯、聚酯聚氨酯、聚醚聚氨酯、環(huán)氧聚氨酯等品種（我廠主要生產(chǎn)的十丙烯酸聚氨酯涂料）。一般都具有良好的機(jī)械性能、較高的固體含量、各方面的性能都比較好。是目前很有發(fā)展前途的一類涂料品種。主要應(yīng)用方向有木器涂料、汽車(chē)修補(bǔ)涂料、防腐涂料、地坪涂料、電子涂料、特種涂料等。缺點(diǎn)是施工工序復(fù)雜，對(duì)施工環(huán)境要求很高，漆膜容易產(chǎn)生弊病。單組分聚氨酯涂料主要有氨酯油涂料、潮氣固化聚氨酯涂料、封閉型聚氨酯涂料等品種。應(yīng)用面不如雙組分涂料廣，

24、主要用于地板涂料、防腐涂料、預(yù)卷材涂料等，其總體性能不如雙組分涂料全面。聚氨脂漆的清漆品種稱為聚氨脂清漆。3.惠安集團(tuán)涂料產(chǎn)品的現(xiàn)狀評(píng)估惠安纖維素公司涂料制造分廠可生產(chǎn)鹿牌聚氨酯漆，丙烯酸內(nèi)外墻乳膠漆，環(huán)氧聚氨酯漆，地坪漆等涂料產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力約為2000噸。2006年累計(jì)生產(chǎn)銷售涂料363噸，比2005年同期增加56噸，增幅一八。從當(dāng)前的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，惠安集團(tuán)的涂料產(chǎn)品在銷售上略微取得了一些進(jìn)步，扭轉(zhuǎn)了04年以來(lái)銷售量下滑的局面?；莅补就苛腺|(zhì)量尚能為客戶認(rèn)可，尤其是惠安涂料優(yōu)良的耐候性，持久性和三防性能，但在涂料的光澤和流變性方面質(zhì)量上還不穩(wěn)定。2000年到2006年我公司的銷售情況基本如

25、下，在中國(guó)汽車(chē)涂料市場(chǎng)占有率為0.5；2001年銷量下滑為309.04噸，0203年銷量有所提高，分別為436.33和431.21噸，市場(chǎng)占有率為0.25和0.21，04年度銷量大幅下滑為314噸，市場(chǎng)占有率降到0.14，05年的銷量為307噸，市場(chǎng)占有率降到0.11；06年的銷量累計(jì)達(dá)36.噸，超過(guò)05年全年的307噸，漲幅達(dá)一八。我公司的涂料產(chǎn)品價(jià)格生產(chǎn)成本于國(guó)內(nèi)別的涂料企業(yè)相似，產(chǎn)品出廠價(jià)要高20左右。從2006年的分區(qū)銷售情況來(lái)看，我公司涂料產(chǎn)品在華東和西北地區(qū)的銷量較多，尤其是西北地區(qū)，同比 去年有較大增長(zhǎng)；西南和中原地區(qū)也有一部分市場(chǎng)，但銷量停滯并有萎縮的跡象。我公司涂料產(chǎn)品僅在聚

26、氨酯涂料，汽車(chē)涂料（包括修補(bǔ)漆市場(chǎng)）和飛機(jī)涂料上有一些銷售，而在涂料的其他細(xì)分市場(chǎng)的銷售幾乎為零，這說(shuō)明我公司的產(chǎn)品品種單一，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2006年涂料產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)針對(duì)涂料市場(chǎng)現(xiàn)狀，2006年上半年研發(fā)中心市場(chǎng)部重點(diǎn)圍繞涂料產(chǎn)品，選擇了具有較大規(guī)模和影響力的國(guó)際性展覽，組織纖維素公司相關(guān)單位參加，戰(zhàn)士了集團(tuán)整體技術(shù)和制造實(shí)力，樹(shù)立了品牌形象，積極開(kāi)拓了涂料市場(chǎng)，并且取得了顯著的成效，06年的累積銷量達(dá)363噸，超過(guò)05年的307噸，漲幅達(dá)一八。2006年上班年針對(duì)涂料市場(chǎng)主要作了以下工作：1.建立了纖維素公司網(wǎng)站（xcellulose），針對(duì)國(guó)內(nèi)，國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)纖維素公司的主導(dǎo)民品進(jìn)行

27、全方位的宣傳，重點(diǎn)介紹了纖維素公司的樹(shù)脂和涂料產(chǎn)品，樹(shù)立惠安鹿牌油漆形象，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。2.積極參與兵器集團(tuán)公司組織的各項(xiàng)展覽，考察活動(dòng)。2005年11月已參加了集團(tuán)公司兵器車(chē)輛及零部件行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)并成為協(xié)會(huì)理事單位，與上級(jí)部門(mén)以及上下游行業(yè)單位建立廣泛聯(lián)系，為我公司涂料產(chǎn)品在集團(tuán)公司內(nèi)部推廣打下了良好的基礎(chǔ)。3.組織了惠安纖維素公司涂料分廠參加了國(guó)內(nèi)大型博覽會(huì)，開(kāi)展對(duì)外宣傳和市場(chǎng)調(diào)研工作。已參加的國(guó)內(nèi)展覽會(huì)如下：（1）重慶第七界高交會(huì)暨第三屆軍轉(zhuǎn)名博覽會(huì)（2）參加了集團(tuán)公司組織的與廈門(mén)金龍旅行車(chē)公司開(kāi)展的商務(wù)洽談活動(dòng)。（3）組織在集團(tuán)公司內(nèi)部企業(yè)之間進(jìn)行的上午交流洽談活動(dòng)。其中交流

28、的企業(yè)有：內(nèi)蒙古第一機(jī)械集團(tuán)公司，山西晉西車(chē)軸股份有限公司，山西利民機(jī)電有限責(zé)任公司，江南機(jī)器有限公司，山東機(jī)器有限公司等。 3惠安集團(tuán)涂料分廠生產(chǎn)現(xiàn)狀及產(chǎn)品質(zhì)量分析存在的問(wèn)題及建議（1）應(yīng)加強(qiáng)涂料研發(fā)的技術(shù)力量，投巨資引進(jìn)技術(shù)和人才，加快聚氨酯漆新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，推廣市場(chǎng)有需求，質(zhì)量有保證，價(jià)位合理地產(chǎn)品，盡快做到規(guī)模批量生產(chǎn)。如保護(hù)模，氟碳漆，玻璃漆，軍用迷彩漆等。（2）應(yīng)擴(kuò)大涂料規(guī)模，增加銷量，增加市場(chǎng)份額，應(yīng)考慮增加聚氨酯漆的品種類型，應(yīng)建立從低檔到高檔汽車(chē)涂料的全面生產(chǎn)和小手模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的全方位需求；另外要考慮擴(kuò)建民用乳膠漆生產(chǎn)線。（3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資金揚(yáng)中不足，造成個(gè)別目標(biāo)用戶不能及

29、時(shí)洽談和服務(wù)不到位。使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作不能正常進(jìn)行。例如對(duì)于兵器系統(tǒng)內(nèi)部且如一機(jī)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作尚未完全開(kāi)展，不能進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性開(kāi)發(fā)階段。（4）加大對(duì)軍工生產(chǎn)行業(yè)，電子信息產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)，機(jī)械設(shè)備行業(yè)，大型工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推銷力度，力爭(zhēng)使其在2006年內(nèi)見(jiàn)效。如：內(nèi)蒙古第一機(jī)械集團(tuán)公司，三一重工，徐州重工等。（5）增加開(kāi)發(fā)新用戶資金的投入：辦理鐵路，石油，船舶等行業(yè)涂料產(chǎn)品的入網(wǎng)證。3.1惠安集團(tuán)涂料分廠的主要產(chǎn)品是丙烯酸聚氨酯漆，其主要種類有：（）4.鹿牌油漆面臨市場(chǎng)挑戰(zhàn)與營(yíng)銷策略惠安集團(tuán)的鹿牌油漆具有自供高檔原料樹(shù)脂的能力，而且生產(chǎn)線設(shè)備一流，惠安集團(tuán)擁有年產(chǎn)2000噸樹(shù)脂生產(chǎn)線，全套引進(jìn)德國(guó)

30、技術(shù)，產(chǎn)能完全能滿足本廠需求，而且還可以外銷。涂料產(chǎn)品在一定程度上可以依托集團(tuán)公司的雄厚實(shí)力，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)擴(kuò)張能力強(qiáng)，可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，在軍工行業(yè)內(nèi)具有很高的知名度，擁有一定的客戶群，有素質(zhì)較高，技術(shù)過(guò)硬，積極肯改的員工，有聯(lián)合國(guó)內(nèi)大專院校研發(fā)新產(chǎn)品的能力。聚氨酯涂料屬高檔涂料系列，我公司從80年代就開(kāi)始研制生產(chǎn)，在汽車(chē)涂料和修補(bǔ)漆方面有一些市場(chǎng)，同時(shí)惠安集團(tuán)擁有對(duì)外自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，具備將產(chǎn)品銷往國(guó)外的基礎(chǔ)條件。而且我廠的涂料產(chǎn)品具有優(yōu)良的耐候性，持久性和三防性能。但這么多年來(lái)我廠的涂料產(chǎn)品在研發(fā)方面并沒(méi)有很大的發(fā)展，產(chǎn)品的品種比較單一，種類較少，市場(chǎng)機(jī)制不夠靈活。這樣就使我們所能面對(duì)的客戶面比較窄，推銷難度增加。另外，涂料，樹(shù)脂的技術(shù)水平較低，研發(fā)力量不足。員的信心與責(zé)任我認(rèn)為作為一個(gè)營(yíng)銷人員最應(yīng)該具備的品質(zhì)是自信，責(zé)任心和成就感。在當(dāng)今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)，自信對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是成功的第一要素，如何成功的推銷所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，而具有自信的品質(zhì)才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生第一印象的好感，也只有這樣才有機(jī)會(huì)推銷自己的產(chǎn)品。同時(shí)作為一個(gè)營(yíng)銷人員，也要抱有對(duì)公司負(fù)責(zé)對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，在外要維護(hù)公司的形象，為顧客選擇可以為他