沙盤運(yùn)營(yíng)報(bào)告

1、第八組沙盤運(yùn)營(yíng)報(bào)告1.1 環(huán)境介紹1公司籌建 經(jīng)過(guò)我們第6組的團(tuán)隊(duì)成員的討論，確定公司的根本情況，情況如下企業(yè)名稱： 鏗鏘三人行 企業(yè)目標(biāo)： 不寫報(bào)告 1.2 戰(zhàn)略制定1. 根據(jù)商業(yè)環(huán)境及背景的分析結(jié)果，制定模擬企業(yè)的長(zhǎng)短期戰(zhàn)略，并將結(jié)果填入下表。 企業(yè)的短期戰(zhàn)略13季： 潛心研發(fā)商務(wù)人士，只生產(chǎn)青少年和中老年 企業(yè)的中期戰(zhàn)略46季： 加速市場(chǎng)的開拓青少年以及商務(wù)人士銷售 公司將有7個(gè)市場(chǎng)區(qū)域可供選擇，分別是：華東市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華南市場(chǎng)。2. 公司戰(zhàn)略分解： 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略_保證不斷流，維持企業(yè)資金需求，最后到達(dá)獲營(yíng)銷戰(zhàn)略_最大努力開拓所有市場(chǎng)生產(chǎn)戰(zhàn)略_均衡

2、化生產(chǎn)商務(wù)人士，中老年和青少年產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略_所有產(chǎn)品全部研發(fā)3. 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 目標(biāo)市場(chǎng)：_商務(wù)人士群體，青少年群體和中老年群體2.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體被限定于三類，分別是：青少年群體、中老年群體、商務(wù)人士群體。在競(jìng)爭(zhēng)初期，所有公司都具備針對(duì)青少年群體的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)。另外二類消費(fèi)群體的產(chǎn)品需要先投入費(fèi)用和時(shí)間完成產(chǎn)品研發(fā)后才能進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)并開展市場(chǎng)推廣銷售?？傮w來(lái)說(shuō)，三類消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度和需求有很大的不同，所以您的公司需要對(duì)每一類消費(fèi)群體依其不同的需求而采用不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)謀略： 2.1.1 青少年客戶群體青少年的市場(chǎng)是一個(gè)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，產(chǎn)品的技術(shù)含量和各種銷售之后

3、的等等十事物都是相當(dāng)?shù)某墒?。?duì)于青少年市場(chǎng)我們?cè)谶M(jìn)行觀察后覺得還是相當(dāng)有利可圖的，我們初步的決策是我們直接進(jìn)行商務(wù)人士的開發(fā)，從而跳過(guò)了中老年產(chǎn)品。我們的青少年產(chǎn)品的名字叫日光相對(duì)的是針對(duì)于親少年的所象征的希望，像日光一樣。青少年產(chǎn)品的是投入比擬少。因?yàn)槲覀冑Y金比擬充裕，有更多的錢去同時(shí)進(jìn)行中老年和商務(wù)人士的開發(fā)和ISO的認(rèn)證。青少年對(duì)于現(xiàn)代時(shí)尚和個(gè)性運(yùn)動(dòng)等方面還是有很高要去的。他們對(duì)于事物的喜愛很簡(jiǎn)單，只要時(shí)尚新穎，你就可以給予他們最大的滿足，對(duì)于一些華而不實(shí)的功能往往是吸引青少年的關(guān)鍵，不一定擁有很高的性價(jià)比但是必須擁有時(shí)尚和個(gè)性這是我們對(duì)于青少年產(chǎn)品的定位。2.1.2 中老年客戶群體中老

4、年產(chǎn)品的開發(fā)我們企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行，但是我們還是擁有自己對(duì)中老年產(chǎn)品的理解和開發(fā)理念。中老年人對(duì)于產(chǎn)品更多的是在乎實(shí)惠的價(jià)格和功能的實(shí)用。對(duì)于產(chǎn)品的外形他們并不是非常的追求，只有把產(chǎn)品做得扎實(shí)耐用你才能在市場(chǎng)上有所銷路，這就是中老年的消費(fèi)理念，華美的外形和繁雜的操作對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一種累贅，所以。想要在中老年市場(chǎng)上有所開展就需要用價(jià)格產(chǎn)略來(lái)打倒對(duì)手。而實(shí)惠的價(jià)格我們又可以在造型上更多的時(shí)候?qū)嵱迷鷮?shí)的材料，環(huán)環(huán)相扣，這就是我們公司對(duì)于中老年產(chǎn)品的理解。2.1.3 商務(wù)人士客戶群體我們也對(duì)于商務(wù)人士的外形設(shè)計(jì)進(jìn)行了很大的心力，為了爭(zhēng)取出其不意，與眾不同?；诔Ｒ?guī)的精美，便攜我們有了更高的設(shè)計(jì)要求和高度。商

5、務(wù)人士因?yàn)槭褂梦覀兊漠a(chǎn)品更多的是為了商務(wù)辦公，我們的產(chǎn)品在于便攜精美的情況下，把續(xù)航能力提到了重中之重的地位，同時(shí)，在此根底上。我們提出了人性化的要求，沒(méi)有人愿意自己使用的東西滿大街都，所以有的時(shí)候人性化還是非常重要的也是每個(gè)市場(chǎng)都需要的但不是往往都會(huì)被重視的，商務(wù)人士的質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，產(chǎn)品中存在很多的重要的商業(yè)機(jī)密，萬(wàn)一產(chǎn)品損壞會(huì)耽誤很多事情，所以，穩(wěn)定，必須要穩(wěn)定這也是商務(wù)人士的開發(fā)中和設(shè)計(jì)中的高要求。2.2 價(jià)格策略要求：經(jīng)過(guò)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的初步調(diào)查，我們了解到不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格接受范圍是有差異的，以下表格展示了不同地區(qū)不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品愿意支付的參考價(jià)格，該價(jià)格是根據(jù)一定調(diào)查樣本根

6、底上做出的估計(jì)值，在估計(jì)上會(huì)偏樂(lè)觀，未必完全準(zhǔn)確，實(shí)際參考價(jià)格以銷售當(dāng)期為準(zhǔn)。 單位：元/箱 市場(chǎng)區(qū)域消費(fèi)群體參考價(jià)格華東市場(chǎng)青少年 620.00 華東市場(chǎng)中老年810.00 華東市場(chǎng)商務(wù)人士1,045.00 東北市場(chǎng)青少年 555.00 東北市場(chǎng)中老年735.00 東北市場(chǎng)商務(wù)人士975.00 華北市場(chǎng)青少年 570.00 華北市場(chǎng)中老年775.00 華北市場(chǎng)商務(wù)人士1,005.00 西北市場(chǎng)青少年 555.00 西北市場(chǎng)中老年735.00 西北市場(chǎng)商務(wù)人士975.00 西南市場(chǎng)青少年 555.00 西南市場(chǎng)中老年735.00 西南市場(chǎng)商務(wù)人士975.00 華中市場(chǎng)青少年 570.00 華中

7、市場(chǎng)中老年775.00 華中市場(chǎng)商務(wù)人士1,005.00 華南市場(chǎng)青少年 605.00 華南市場(chǎng)中老年795.00 華南市場(chǎng)商務(wù)人士1,030.00 第二個(gè)季度，我們走自己的定價(jià)路線，我們?cè)谌A中華東華南三個(gè)市場(chǎng)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，我們還是基于適中的廣告費(fèi)進(jìn)行投入，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了稍高的價(jià)格定位，所以在銷售市場(chǎng)的總體表現(xiàn)處于偏中下游位置，留下了較多的庫(kù)存。在第三季度，基于需求的增加，我們?cè)黾恿虽N售網(wǎng)點(diǎn)，在遞交產(chǎn)品定價(jià)時(shí)制定了比第二季度稍低的定價(jià)，并且同時(shí)維持廣告投入不變，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這種程度的廣告投入可以讓我們銷售更過(guò)的產(chǎn)品，在第三季度，我們銷售了比擬多的產(chǎn)品，得到了比擬好的市場(chǎng)表現(xiàn)。在第四季度我們經(jīng)

8、歷了很大的挫折，錯(cuò)誤估計(jì)產(chǎn)能和市場(chǎng)需求，導(dǎo)致定價(jià)發(fā)生錯(cuò)誤，定價(jià)偏低，導(dǎo)致銷售產(chǎn)品的銷售量增加，而產(chǎn)能缺乏，為此，我們支付了高額的罰款。在第五和第六季度，我們吸取的地四季度的教訓(xùn)，對(duì)試產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，制定了合理的定價(jià)，因此，產(chǎn)品根本銷售完，取得了中上的銷售成績(jī)。每季度定價(jià)單位：元/箱青少年中老年商務(wù)人士第二季度華東：720；華中650；華南680無(wú)第三季度華東：750；東北：580；華中：660；華北：600；華南：700華東：810；東北：730；華中：780；華北：770；華南：800無(wú)第四季度華東：650；東北：580；華北：600；華中：600；華南：650；西南：750；西北：560

9、華東：810；東北：730；華中：780；華北：770；華南：800；西南：720；西北：720華東：1100；東北：1000；華中：1050；華北：1050；華南：1100；西南：1000；西北：1100第五季度華東：650；東北：580；華北：600；華中：600；華南：650；西南：750；西北：560華東：810；東北：730；華中：780；華北：770；華南：800；西南：720；西北：720華東：1100；東北：1000；華中：1050；華北：1050；華南：1100；西南：1000；西北：1100第六季度華東：650；東北：580；華北：600；華中：600；華南：650；西南：

10、750；西北：560華東：810；東北：730；華中：780；華北：770；華南：800；西南：720；西北：720華東：1100；東北：1000；華中：1050；華北：1050；華南：1100；西南：1000；西北：11002.3 渠道策略在完成了市場(chǎng)區(qū)域的調(diào)研開發(fā)后，企業(yè)可以在該市場(chǎng)上建設(shè)銷售與配送網(wǎng)點(diǎn)。不同產(chǎn)品線的銷售配送網(wǎng)點(diǎn)是不同的，如果企業(yè)希望在某一市場(chǎng)銷售多種產(chǎn)品，那么需要分別建設(shè)相應(yīng)產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)。每一個(gè)銷售配送網(wǎng)點(diǎn)的最大銷售能力均有上限，即最多能完成多少產(chǎn)品的銷售配送。如在某一市場(chǎng)建了五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每季度最大銷售能力為100 箱計(jì)算，那么企業(yè)在這一市場(chǎng)最大能接到500 箱的訂

11、單量。即使可能有更多的客戶想選擇購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的限制，超出網(wǎng)點(diǎn)最大銷售能力外的客戶訂單將不會(huì)提供應(yīng)企業(yè)。市場(chǎng)開發(fā)成功后，企業(yè)在每季度均可以增加或減少網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。新設(shè)立的網(wǎng)點(diǎn)需要支付設(shè)立費(fèi)用，用以網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的各項(xiàng)房租水電等支出。同時(shí)，從設(shè)立時(shí)間開始，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要支付人力本錢。對(duì)于不需要的渠道網(wǎng)點(diǎn)，可以撤銷。網(wǎng)點(diǎn)在撤銷當(dāng)季仍然需要支付人力本錢，同時(shí)撤銷當(dāng)季將不再發(fā)生作用。第二到第六季度我們?cè)诓煌袌?chǎng)設(shè)立的銷售點(diǎn)的情況如下： 華東東北華北西北西南華中華南第二季度青：6青：6青：6第三季度青：6中：4青：4中：3青：4中：6青：7中：5青：6中：5第四季度青：7中：4商：5青：5中：4商

12、：5青：5中：6商：5青：5中：5商：5青：6中：5商：5青：7中：5商：6青：6中：5商：6第五季度青：2中：2商：5青：3中：3商：4青：2中：4商：5青：3中：3商：5青：3中：3商：4青：4中：4商：5青：3中：3商：5第六季度青：2中：2商：7青：3中：3商：6青：2中：4商：8青：3中：7商：7青：3中：3商：6青：4中：4商：7青：3中：3商：7我們?cè)诘诙径仍O(shè)置銷售網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，考慮到自己的產(chǎn)能和市場(chǎng)需求，設(shè)置了足夠的銷售網(wǎng)點(diǎn)，最終在適度的廣告投入和合理的定價(jià)后，在銷售成績(jī)上取得了中上的成績(jī)，這證明我們的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置數(shù)量是合理的。而且在第二季度末，我們還有庫(kù)存，所以在產(chǎn)能不變的情況下

13、，第三季度我們又增加了青年產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以期到達(dá)更好的銷售狀況，果然市場(chǎng)銷售情況見證了我們的估計(jì)，第三季度我們青年產(chǎn)品只有少量存貨，還有比擬多的中老年存貨。在第四季度，我們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，這個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致我們后來(lái)公司經(jīng)營(yíng)狀況瞬間惡化。我們錯(cuò)誤的估計(jì)了第四季度的市場(chǎng)需求和我們的產(chǎn)能之間的關(guān)系，在第四季度，我們本來(lái)應(yīng)該減少銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)能沒(méi)有提高，而市場(chǎng)容量擴(kuò)大了，造成供貨缺乏，收到罰款，然后進(jìn)一步導(dǎo)致我們現(xiàn)金流斷流，產(chǎn)生緊急貸款，加重并惡化了財(cái)務(wù)情況；雖然取得了良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，但付出了沉重的代價(jià)。在第五，六季度，我們充分吸取的第四季度的教訓(xùn)，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求和自己產(chǎn)能之間的關(guān)系，減少了青少

14、年和中老年產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)加大了廣告宣傳和商務(wù)人士的產(chǎn)能投入，期望能打一個(gè)翻身仗，最終在這兩個(gè)季度取得了良好的銷售情況，并且沒(méi)有罰款，但是由于前期決策失誤太嚴(yán)重，以至于后期短短兩個(gè)季度無(wú)法彌補(bǔ)差距。3實(shí)施總結(jié)我們小組是第8小組，在這次沙盤模擬經(jīng)營(yíng)中，總共分成10個(gè)小組。每個(gè)小組公司針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體被限定于三類，分別是：青少年群體、中老年群體、商務(wù)人士群體。目標(biāo)市場(chǎng)有7個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，分別是華東市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華南市場(chǎng)。根據(jù)自身的生產(chǎn)能力和資金流動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)、投資生產(chǎn)、定價(jià)出售等，完成6個(gè)季度的生產(chǎn)，最后根據(jù)所有者權(quán)益對(duì)各組進(jìn)行排名，我們組排名第9。

15、以下是我組各季度實(shí)行的戰(zhàn)略部署和規(guī)劃：第一季度，因?yàn)槲覀冇凶銐虻馁Y金，所以我們我們首先對(duì)所有市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)投入并對(duì)ISO9000和ISO14000開始認(rèn)證。在這一季度中我們購(gòu)置了一個(gè)新的中型廠房，花費(fèi)80萬(wàn)元，并購(gòu)置了一條柔性生產(chǎn)線，此時(shí)，我們的現(xiàn)金出現(xiàn)缺乏，然后我們向銀行貸款150萬(wàn)，3期后歸還，又購(gòu)置了一條柔性生產(chǎn)線。同時(shí)對(duì)青少年產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。由于市場(chǎng)未開發(fā)完成，商品不能商品進(jìn)行銷售，所以我么沒(méi)有采購(gòu)原材料。第二季度，我們完成了對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和投入，并對(duì)對(duì)ISO9000和ISO14000開始認(rèn)證，增加青少年的的銷售網(wǎng)點(diǎn)，總共采購(gòu)3200箱青少年產(chǎn)品的原材料并投入生產(chǎn)，因?yàn)槲覀冮_發(fā)了所

16、有市場(chǎng)并完成了資質(zhì)認(rèn)證，所以我們可以再所有可銷售產(chǎn)品的地方銷售我們的產(chǎn)品，此時(shí)我們完成了對(duì)可銷售市場(chǎng)的廣告投入并完成產(chǎn)品定價(jià)，然后我們得到了市場(chǎng)訂單，并完成庫(kù)存商品的發(fā)貨，帶來(lái)銷售收入857640。在第二季度末，我們支付了所有應(yīng)付費(fèi)用。第三季度，考慮到現(xiàn)金流可能出現(xiàn)缺乏，我們提前貼現(xiàn)了一筆應(yīng)收賬款，現(xiàn)金余額為1704020元，繼續(xù)對(duì)商務(wù)人士研發(fā)和ISO9000及ISO1400的認(rèn)證。在市場(chǎng)開發(fā)投入中繼續(xù)對(duì)所有市場(chǎng)的開發(fā)。完成對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整為參見上表。購(gòu)置原材料進(jìn)行生產(chǎn)，這次我們分別購(gòu)入了2000箱青少年和中老年原材料。同時(shí)完成對(duì)所有市場(chǎng)的廣告投入，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為適度的廣告投入可以給我們的銷售帶來(lái)提

17、升，我們維持第二季度的對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的廣告投入。然后我們完成了產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品交貨，帶來(lái)銷售收入2891220.第四季度，在完成了支付各項(xiàng)應(yīng)付費(fèi)用后，我公司現(xiàn)金余量為946060，然后我們完成了產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證和對(duì)商務(wù)人士產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，因考慮到后期開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和擴(kuò)大產(chǎn)能占領(lǐng)市場(chǎng)的需要，所以提前貼現(xiàn)了局部應(yīng)收賬款來(lái)滿足我們的現(xiàn)金流需求，然后我們租用的一個(gè)中型廠房并購(gòu)置一條半自動(dòng)青少年生產(chǎn)線，在完成設(shè)備更新后，我們購(gòu)置了2000箱中老年和商務(wù)人士的原材料以及1000箱青少年的原材料進(jìn)行生產(chǎn)，在完成生產(chǎn)后我們對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行廣告投入，這次我們?cè)黾恿藦V告投入，期望到達(dá)更好的銷售業(yè)績(jī)。最終我們?nèi)〉昧?046300的銷售收

18、入。前面提到我公司在第四季度發(fā)生嚴(yán)重市場(chǎng)預(yù)估和產(chǎn)能估計(jì)錯(cuò)誤，發(fā)生了嚴(yán)重的違約罰款，然后導(dǎo)致我公司現(xiàn)金流斷流，并產(chǎn)生高額應(yīng)急貸款利息。我們的違約罰款高達(dá)573450，在支付完所有應(yīng)付費(fèi)用，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，行政管理，銷售網(wǎng)點(diǎn)人力本錢，設(shè)備維修和產(chǎn)房租金以及銀行貸款后，仍然有173112的現(xiàn)金余量，本來(lái)我們是不需要支付違約罰款的，但是由于產(chǎn)能和市場(chǎng)需求估計(jì)錯(cuò)誤，導(dǎo)致我們現(xiàn)金流斷流400338，而不得不產(chǎn)生應(yīng)急貸款，這又增加了我公司債務(wù)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致所有者權(quán)益受損，直接惡化了我公司財(cái)務(wù)健康。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索第五季度，考慮到購(gòu)置原材料和產(chǎn)能擴(kuò)大對(duì)于現(xiàn)金的需求，并且考慮到不能再發(fā)生現(xiàn)金流斷流的情況，我們直接貼

19、現(xiàn)了大局部應(yīng)收賬款，然后計(jì)算我們的現(xiàn)金使用量，確保我們現(xiàn)有現(xiàn)金流能夠滿足公司經(jīng)營(yíng)的需求。然后完成了，產(chǎn)品資質(zhì)認(rèn)證以保證我們的產(chǎn)品在需要資質(zhì)認(rèn)證的市場(chǎng)的順利銷售。然后我們撤消了各個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)，這樣來(lái)控制我們?cè)诿總€(gè)市場(chǎng)的可銷售產(chǎn)品的數(shù)量，一起到達(dá)不產(chǎn)生違約罰款的目的。同時(shí)考慮到商品需求量增加，我們又購(gòu)置了一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，因?yàn)榘胱詣?dòng)生產(chǎn)線沒(méi)有安裝周期，可以直接投入使用，考慮到商務(wù)人士產(chǎn)品對(duì)于第五第六季度的銷售至關(guān)重要，我們采購(gòu)了3000箱的商務(wù)人士原材料，然后考慮到市場(chǎng)對(duì)青少年產(chǎn)品和中老年產(chǎn)品的持續(xù)需求，我們分別采購(gòu)了2000想青少年和中老年原材料。然后進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品完成后我們進(jìn)行了定價(jià)上面的提高以增加我們的利潤(rùn)，同時(shí)保持較高的廣告投入。最后我們?nèi)〉娩N售收入4473720。在第五季度，我們產(chǎn)生了70200的違約罰款，在支付了所有費(fèi)用后，我們的現(xiàn)金流為205059.文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索第六季度，我們貼現(xiàn)了所有應(yīng)收賬款，用于購(gòu)置新的產(chǎn)房和設(shè)備，以及增加部門銷售網(wǎng)點(diǎn)和廣告投入，期待更好的銷售收入。由于正確