“拜訪計劃、拜訪內(nèi)容和拜訪路線”的標準流程模板

1、“拜訪計劃、拜訪內(nèi)容和拜訪路線”的標準流程模板一、拜訪計劃制定拜訪計劃合理的制定拜訪計劃可降低工作的盲目性，提升客戶經(jīng)理的工作效率。拜訪計劃制定包括月工作計劃、周拜訪計劃、日計劃。月拜訪計劃（ 1）制定時間：每月月末制定下個月工作計劃，月初確認。（ 2）月工作目標：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶服務中心的下達的月度營銷計劃任務，明確下月工作目標包括銷量、重點品牌、重點品牌上柜率、卷煙銷售結(jié)構(gòu)等；（ 3）拜訪計劃：明確每項工作重點、工作需要達到的目標及工（ 4）總結(jié)提升：制定月工作計劃后，每月月末回顧月工作計劃完成情況，跟蹤改進。作時間等；總結(jié)提升：制定月工作計劃后，每月月末回顧月工作計劃月工作中的不足之處及

2、改進行措施，對計劃實施情況進行周拜訪計劃（ 1）制定時間：每周五制定提交下周拜訪計劃（ 2）細化目標：月計劃中在本周完成的部分，上周未完成的計劃，根據(jù)近期工作動態(tài)新增的計劃，上級交辦的任務及其它常規(guī)工作等。周計劃要細化到每日工作，拜訪對象，工作重點及工作需要達到的標準等。（ 3）規(guī)劃路線：根據(jù)本周重點拜訪內(nèi)容及對象將片區(qū)劃分為若干走訪路線，將集中的而且是同為當日或次日訂貨的客戶確定為同一拜訪線路。（ 4）臨時性工作：按照“時間四限性”法則評估臨時性工作的重要性，按重要程度合理分配時間，臨時性工作可先處理，但是用時不可超過預留時間；臨時性工作確實無法在預留時間內(nèi)完成的，可適當調(diào)整當日和次日拜訪內(nèi)

3、容，確保當日拜訪任務的完成。（ 5）制定拜訪時長，預留臨時性工作和處理應急事件的時間，進行時間管理。日拜訪計劃（ 1） 、制定時間：走訪之前或走訪日前一天（ 2） 、明確目標：將周計劃工作目標細化至每個工作日，對當日工作目標進行再次確認，可適當進行微調(diào)。確定當日應走訪客戶名單及特殊情況應于當日走訪的客戶名單，并明確各客戶的服務內(nèi)容，明確當日走訪路線。（ 3） 、走訪所需材料：針對當日工作內(nèi)容確定當日走訪所需的材料。（ 4） 、對上個工作日工作情況進行總結(jié)，對上個工作日未完成的工作進行補充。拜訪前準備工作1、根據(jù)周拜訪計劃和上次拜訪情況，明確當日具體客戶的重點拜訪內(nèi)容。列出當日應走訪客戶名單、確

4、定當日走訪路線及各客戶的服務內(nèi)容。2、整理客戶走訪相關(guān)信息應掌握的主要信息有：新客入網(wǎng)客戶、各類別客戶數(shù)增減、消費者的需求變動；各品類卷煙的銷售現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、推廣策略；零售客戶的銷量、銷售額、客戶月毛利、拜訪情況、需求滿足度、服務滿意度、專賣法規(guī)、卷煙銷售策略。3、檢查物料是否齊全，物料包括：貨源投放策略、卷煙經(jīng)營價目表、終端展示規(guī)范手冊，明碼標價簽、零售客戶基本情況表、銷售數(shù)據(jù)情況等。二、拜訪內(nèi)容（1） 、終端陳列卷煙陳列的規(guī)范化將直接影響消費者對其商品的關(guān)注度和信任度。客戶經(jīng)理拜訪客戶時一定要查看卷煙的擺放、上柜的情況。1、一煙一碼是否對齊。2、卷煙陳列是否整齊。3、新品種是否上了柜。4

5、、重點培育的品牌是否擺放在顯眼的位置。5、退出經(jīng)營的品牌空煙盒是否下柜。6、客戶經(jīng)理還可以幫助客戶根據(jù)當?shù)鼐頍熛M的習慣、消費群體的結(jié)構(gòu)、節(jié)假日的消費特點等，將卷煙按照價位高低排列、暢銷重點品牌排列、顏色及規(guī)格搭配排列，生產(chǎn)廠家產(chǎn)地排列等方式進行有規(guī)律地布置，這樣也能為銷售增色不少。（2） 、提供資訊有效的資訊可以為客戶科學合理地進行卷煙經(jīng)營提供依據(jù)和指明方向，從而獲取更多的經(jīng)營利潤。客戶經(jīng)理走訪客戶時應提前準備最新資訊提供給客戶。1、行業(yè)近期發(fā)展趨勢、方針政策、重點推行的工作等信息。2、卷煙品牌的宣傳促銷信息。3、卷煙價格調(diào)整變化的信息。4、卷煙包裝調(diào)整更新的信息。5、卷煙貨源信息。6、新品

6、推廣信息。7、真假煙辨別信息。8、防霉防盜防掉包小常識。9、卷煙經(jīng)營小技巧等。10、提醒客戶投訴專線及服務熱線電話號碼。（3） 、收集信息及反饋收集好信息可以為客戶經(jīng)理下一輪的客戶拜訪做準備，也可及時解決客戶提出的問題。信息收集從以下幾個方面開展：1、客戶基礎(chǔ)信息變更。2、卷煙動銷及庫存信息。3、市場信息及違規(guī)經(jīng)營信息（假、私、非卷煙信息）。4、煙草“四員”服務工作的意見和建議。5、對緊俏品牌投放策略或其他營銷策略的意見和建議。（4） 、指導經(jīng)營客戶經(jīng)理在走訪客戶的過程中，符合零售客戶特點和需求，專業(yè)、準確、有效地為零售客戶提供與卷煙經(jīng)營相關(guān)的知識和技巧指導，幫助零售客戶提高經(jīng)營能力和盈利水平

7、。1、引導客戶明碼標價，按零售指導價格進行銷售；2、幫助零售客戶分析卷煙品牌特點、消費群體特點，指導零售客戶銷售；3、幫助零售客戶建立銷售臺帳，指導零售客戶了解卷煙經(jīng)營盈利水平。具體措施有：宣傳煙草專賣法律、法規(guī)和政策，引導客戶守法誠信經(jīng)營；4、幫助零售客戶分析存貨數(shù)量、結(jié)構(gòu)、資金占用、銷售進度、盈利等情況，指導零售客戶進貨；5、督促客戶按確定的訂貨周期購貨，及時存款，提高客戶訂貨成功率、結(jié)算成功率等；6、指導客戶規(guī)范商品擺放、廣告品布置、柜臺陳列，做到柜臺陳列整潔有序、重點品牌醒目直觀、廣告宣傳展示到位;7、及時向客戶傳達公司的商品信息、銷售信息以及市場消費信息。三、拜訪路線（1） 、按照每

8、個客戶經(jīng)理負責城鎮(zhèn)客戶120-180戶、鄉(xiāng)村客戶60-100戶的標準配備。（2） 、對不同類別的客戶實施不同的拜訪周期。所有客戶拜訪每月不少于一次；零售大戶、現(xiàn)代終端拜訪每周不少于一次。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在1015戶之間。（3） 、對于出現(xiàn)異常情況的客戶，客戶經(jīng)理要在2個工作日之內(nèi)實地拜訪，弄清原因，協(xié)助解決問題。異常情況包括：1、連續(xù)兩個訂貨周期訂貨不成功（包括不訂貨、貨款劃扣不成功、送貨無人接收等）；2、接到客戶投訴；3、訂貨的品種和數(shù)量與平常明顯異常時；4、客戶出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營情況；5、客戶提出拜訪需求等。（4） 、對于新入網(wǎng)客戶，客戶經(jīng)理應在客戶首次訂貨之前進行第一次正式拜訪。（五）、對于地處偏遠或銷售穩(wěn)定的客