客戶開發(fā)和維護(hù)交流

1、客戶開發(fā)和維護(hù)交流客戶開發(fā)和維護(hù)交流 河南管理中心：李楊穩(wěn)河南管理中心：李楊穩(wěn) 2012年年10月月9日日 河南市場河南市場TCL白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：利用區(qū)域集中、人口稠密的優(yōu)勢，利用區(qū)域集中、人口稠密的優(yōu)勢，盡全力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶盡全力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶出貨達(dá)到全年任務(wù)的出貨達(dá)到全年任務(wù)的80%以上。以上。 河南市場河南市場TCL白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是所有渠道管理中最簡單、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是所有渠道管理中最簡單、資源投入最少的渠道形式。資源投入最少的渠道形式。TCL白白電業(yè)務(wù)可以開發(fā)不了縣城、地級賣電業(yè)務(wù)可以開發(fā)不了縣城、地級賣場、連鎖、超市等渠

2、道，但一定是場、連鎖、超市等渠道，但一定是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)和管理的高手。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)和管理的高手。河南市場河南市場TCL白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就是一群白電鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道策略：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就是一群狼，用群狼戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)每月讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶多提一點貨，用狼，用群狼戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)每月讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶多提一點貨，用鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的數(shù)量沖擊區(qū)域市場的規(guī)模。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的數(shù)量沖擊區(qū)域市場的規(guī)模。500家，每月每家多提家，每月每家多提2000元，就可以多提元，就可以多提100萬；萬；1000家，每月每家多提家，每月每家多提2000元，就可以多提元，就可以多提200萬；萬；2000家家 .3000家家.2000元只有一臺冰箱或者一臺全自動洗衣機(jī)或者三

3、臺半自動洗衣機(jī)！元只有一臺冰箱或者一臺全自動洗衣機(jī)或者三臺半自動洗衣機(jī)！有了足夠的客戶數(shù)量，做事就很簡單了。有了足夠的客戶數(shù)量，做事就很簡單了。TCL白電可能成不了縣城、地級賣場和連鎖渠道的一白電可能成不了縣城、地級賣場和連鎖渠道的一流品牌，但在河南市場流品牌，但在河南市場TCL白電一定是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的超白電一定是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的超一流品牌！一流品牌！目錄目錄一、一、幾個問題幾個問題二、河南市場現(xiàn)狀二、河南市場現(xiàn)狀三三、達(dá)成現(xiàn)狀的措施達(dá)成現(xiàn)狀的措施四、合作客戶的要求四、合作客戶的要求五、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的步驟五、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的步驟六、精細(xì)化運作六、精細(xì)化運作七、渠道的調(diào)整和切換七、渠道的調(diào)整和切換幾個問題幾

4、個問題1、你認(rèn)為哪個白電品牌是最有價值你認(rèn)為哪個白電品牌是最有價值和影響力的品牌、是客戶最認(rèn)可的品和影響力的品牌、是客戶最認(rèn)可的品牌？牌？2、TCL白電市場切入點白電市場切入點3、廠商關(guān)系（渠道和業(yè)務(wù)關(guān)系）、廠商關(guān)系（渠道和業(yè)務(wù)關(guān)系）4、TCL白電人的思路和方法白電人的思路和方法最有價值品牌最有價值品牌TCL白電市場切入點白電市場切入點廠商關(guān)系廠商關(guān)系1、經(jīng)銷商的問題經(jīng)銷商的問題2、業(yè)務(wù)的問題、業(yè)務(wù)的問題問題存在嗎？問題存在嗎？不存在！不存在！廠商關(guān)系廠商關(guān)系1、龜兔賽跑龜兔賽跑2、獵人和獵物、獵人和獵物培育狼培育狼-開發(fā)客戶開發(fā)客戶散養(yǎng)狼散養(yǎng)狼-維護(hù)客戶維護(hù)客戶淘汰狼淘汰狼-切換客戶、提升客

5、戶質(zhì)量切換客戶、提升客戶質(zhì)量廠商關(guān)系廠商關(guān)系-數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系1、增加出水口；、增加出水口；2、擴(kuò)大通道口徑；、擴(kuò)大通道口徑；TCL白電人的思路和方法白電人的思路和方法1、狼行千里吃肉，狗行千里吃屎狼行千里吃肉，狗行千里吃屎2、勞心者治人，勞力者治于人、勞心者治人，勞力者治于人3、老馬自知夕陽晚，不用揚(yáng)鞭自奮蹄、老馬自知夕陽晚，不用揚(yáng)鞭自奮蹄4、懂做生意的基本規(guī)則、懂做生意的基本規(guī)則-做一個零售的行家和一做一個零售的行家和一個銷售的專家（大區(qū)袁總語）個銷售的專家（大區(qū)袁總語）5、用職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己、用職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己6、不要解釋問題，要解決問題、不要解釋問題，要解決問題

6、河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的現(xiàn)狀河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的現(xiàn)狀1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨占整體出貨的結(jié)構(gòu)；、鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨占整體出貨的結(jié)構(gòu)；2、連續(xù)三年鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的進(jìn)度、連續(xù)三年鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的進(jìn)度3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給公司帶來的利潤、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給公司帶來的利潤4、公司給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的投入、公司給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的投入鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨占整體出貨的結(jié)構(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨占整體出貨的結(jié)構(gòu)年度年度合計合計鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比占比2010年4200352183.8%2011年5000443288.6%2012年5048465092.1%連續(xù)三年鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的進(jìn)度連續(xù)三年鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的進(jìn)度年度年度出貨出貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城縣城累計累計單店銷售單店銷售2009年16001152113612 2010年420026548

7、31313 2011年5000565686338 2012年5048898989965 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給公司創(chuàng)造的利潤?quán)l(xiāng)鎮(zhèn)客戶給公司創(chuàng)造的利潤年度年度出貨出貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)毛利毛利毛利率毛利率2010年42003521492.94 14.00%2011年50004432709.12 16.00%2012年50484650837.00 18.00%公司給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的投入公司給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的投入年度年度出貨出貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場費市場費費用率費用率2010年4200352165.00 1.85%2011年5000443260.00 1.35%2012年5048465040.00 0.86%達(dá)成現(xiàn)狀的措施達(dá)成現(xiàn)狀的措施1、

8、挑戰(zhàn)性的薪酬體系、挑戰(zhàn)性的薪酬體系2、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的持續(xù)打造、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的持續(xù)打造挑戰(zhàn)性的薪酬體系挑戰(zhàn)性的薪酬體系 渠道拓展任務(wù)渠道拓展任務(wù)業(yè)務(wù)所有薪酬都是基于完成當(dāng)月的渠道拓展任務(wù)核算的。沒有完成當(dāng)月渠業(yè)務(wù)所有薪酬都是基于完成當(dāng)月的渠道拓展任務(wù)核算的。沒有完成當(dāng)月渠道拓展任務(wù)的一律取消所有費用報銷和獎金發(fā)放，同時根據(jù)渠道拓展情況，道拓展任務(wù)的一律取消所有費用報銷和獎金發(fā)放，同時根據(jù)渠道拓展情況，酬情發(fā)放基本工資。酬情發(fā)放基本工資。每開發(fā)一個直接合作的縣城，獎勵責(zé)任人每開發(fā)一個直接合作的縣城，獎勵責(zé)任人500500元，否則處罰責(zé)任人元，否則處罰責(zé)任人300300元；元；每開發(fā)一個直接合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獎勵

9、責(zé)任人每開發(fā)一個直接合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獎勵責(zé)任人300300元，否則處罰責(zé)任人元，否則處罰責(zé)任人100100元。全元。全年累計完成開發(fā)任務(wù)的，前期由于渠道開發(fā)處罰的金額公司將雙倍返還，連年累計完成開發(fā)任務(wù)的，前期由于渠道開發(fā)處罰的金額公司將雙倍返還，連續(xù)三個月沒有完成渠道開發(fā)任務(wù)的，不管回款或出貨任務(wù)完成的如何，一律續(xù)三個月沒有完成渠道開發(fā)任務(wù)的，不管回款或出貨任務(wù)完成的如何，一律僅發(fā)基本生活費僅發(fā)基本生活費800800元（含工資、獎金和各項費用）；連續(xù)六個月沒有完成渠元（含工資、獎金和各項費用）；連續(xù)六個月沒有完成渠道開發(fā)任務(wù)的，不管回款或出貨任務(wù)完成的任何，一律僅發(fā)基本生活費道開發(fā)任務(wù)的，不管回

10、款或出貨任務(wù)完成的任何，一律僅發(fā)基本生活費600600元元（含工資、獎金和各項費用）。（含工資、獎金和各項費用）。在完成當(dāng)月或累計渠道拓展的情況下，方可執(zhí)行在完成當(dāng)月或累計渠道拓展的情況下，方可執(zhí)行銷售提成的銷售提成的薪酬體系。薪酬體系。核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的持續(xù)打造核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的持續(xù)打造1 1、簽訂、簽訂1-31-3個月合作協(xié)議；個月合作協(xié)議；2 2、暴利拉動、暴利拉動3 3、有針對性的活動投入；、有針對性的活動投入；中牟縣三官廟案例：中牟縣三官廟案例：該客戶冰箱上樣該客戶冰箱上樣8款、洗衣機(jī)無款、洗衣機(jī)無三個月，該客戶提貨三個月，該客戶提貨23.5萬，公司投入兩場活動共萬，公司投入兩場活動共500元。元。

11、客戶利潤：客戶利潤：自然零售利潤：自然零售利潤：150*500=75000；政策獎勵利潤：政策獎勵利潤：150*150=22500；合計合計:97500元元只有持續(xù)的打造核心客戶，才能提高業(yè)務(wù)只有持續(xù)的打造核心客戶，才能提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，才能提升業(yè)務(wù)積極性人員的綜合素質(zhì)，才能提升業(yè)務(wù)積極性合作客戶要求合作客戶要求1、高度認(rèn)可、高度認(rèn)可TCL文化，有強(qiáng)烈的合作意愿；文化，有強(qiáng)烈的合作意愿；2、資金實力：首次提貨不得低于、資金實力：首次提貨不得低于3萬；萬；3、可持續(xù)發(fā)展能力；、可持續(xù)發(fā)展能力；4、星星之火，可以燎原、星星之火，可以燎原-種下火種種下火種開發(fā)客戶步驟開發(fā)客戶步驟1、360度普

12、查；度普查；2、客戶的分類和篩選；、客戶的分類和篩選；3、競爭對手的分類和界定；、競爭對手的分類和界定；4、渠道目標(biāo)的鎖定；、渠道目標(biāo)的鎖定；5、實施的策略；、實施的策略；6、簽約、打款、提貨、簽約、打款、提貨360度普查度普查1、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)所有客戶普查；、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)所有客戶普查；2、每個客戶經(jīng)營品牌普查；、每個客戶經(jīng)營品牌普查；3、每個門店布置普查；、每個門店布置普查；4、各個廠家在區(qū)域內(nèi)配置普查；、各個廠家在區(qū)域內(nèi)配置普查；5、TCL彩電在當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普查。彩電在當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普查。鄉(xiāng)、鎮(zhèn)所有客戶普查鄉(xiāng)、鎮(zhèn)所有客戶普查客戶普查表客戶普查表客戶經(jīng)營品牌普查客戶經(jīng)營品牌普查樣機(jī)陳列表和庫存表樣機(jī)陳列表和

13、庫存表門店布置普查門店布置普查1、門店內(nèi)、門店內(nèi)TV、BD、KT和小電分布；和小電分布；2、位置的合理利用；、位置的合理利用；3、單位面積產(chǎn)出；、單位面積產(chǎn)出；廠家在區(qū)域內(nèi)配置普查廠家在區(qū)域內(nèi)配置普查1、核心廠家（競爭對手）在區(qū)域內(nèi)組織架構(gòu)；、核心廠家（競爭對手）在區(qū)域內(nèi)組織架構(gòu)；2、業(yè)務(wù)人員姓名、聯(lián)系電話、業(yè)務(wù)手法；、業(yè)務(wù)人員姓名、聯(lián)系電話、業(yè)務(wù)手法；3、近期內(nèi)客戶的價格、政策和遺留問題的統(tǒng)計；、近期內(nèi)客戶的價格、政策和遺留問題的統(tǒng)計；4、近期內(nèi)核心廠家的促銷推廣策略；、近期內(nèi)核心廠家的促銷推廣策略；5、核心廠家給客戶的利潤產(chǎn)品分析。、核心廠家給客戶的利潤產(chǎn)品分析。TCL彩電在當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普

14、查彩電在當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r普查1、TCL彩電的客戶數(shù)量；彩電的客戶數(shù)量；2、TCL彩電在終端陳列的狀況；彩電在終端陳列的狀況；3、客戶對、客戶對TCL彩電的口碑；彩電的口碑；4、TCL彩電在終端的遺留問題及處理方法；彩電在終端的遺留問題及處理方法；客戶的分類客戶的分類分類的標(biāo)準(zhǔn)：資金實力、分銷能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)分類的標(biāo)準(zhǔn)：資金實力、分銷能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)競爭對手的分類和界定競爭對手的分類和界定1、以海爾、新飛為代表的低利潤，把客戶當(dāng)作搬運工模式；、以海爾、新飛為代表的低利潤，把客戶當(dāng)作搬運工模式；客客戶不賺錢的品牌活不了多久戶不賺錢的品牌活不了多久2、以美的為代表的借強(qiáng)勢產(chǎn)品整合渠道，把客戶當(dāng)作

15、勞工的模、以美的為代表的借強(qiáng)勢產(chǎn)品整合渠道，把客戶當(dāng)作勞工的模式；式；簡單拼揍的品牌在發(fā)展過程中要解決很多很多問題簡單拼揍的品牌在發(fā)展過程中要解決很多很多問題3、以索伊為代表的轉(zhuǎn)移售后問題，給客戶造成所謂的高利潤模、以索伊為代表的轉(zhuǎn)移售后問題，給客戶造成所謂的高利潤模式；式；進(jìn)入后家電下鄉(xiāng)時代品牌生存問題進(jìn)入后家電下鄉(xiāng)時代品牌生存問題4、以美菱為代表的靈活多變的模式。、以美菱為代表的靈活多變的模式。沒有品牌綜合實力沒有品牌綜合實力在每個市場每個階段我們必須選擇不同的對手，在規(guī)定的時間予以迎在每個市場每個階段我們必須選擇不同的對手，在規(guī)定的時間予以迎頭痛擊、分期超越頭痛擊、分期超越渠道目標(biāo)的篩選

16、渠道目標(biāo)的篩選在目前情況下操作在目前情況下操作TCL白電的客戶：白電的客戶：1、有強(qiáng)烈合作意愿的；、有強(qiáng)烈合作意愿的；2、認(rèn)可、認(rèn)可TCL企業(yè)文化和產(chǎn)品的；企業(yè)文化和產(chǎn)品的；3、有一定的社會人脈基礎(chǔ)的，可以是現(xiàn)有客戶，也可以、有一定的社會人脈基礎(chǔ)的，可以是現(xiàn)有客戶，也可以是當(dāng)?shù)氐木S修網(wǎng)點；是當(dāng)?shù)氐木S修網(wǎng)點；4、有、有5萬左右周轉(zhuǎn)資金的；萬左右周轉(zhuǎn)資金的；在條件不理想的地方，不要人為的設(shè)置進(jìn)入門檻耽誤品牌的切入時間；在條件不理想的地方，不要人為的設(shè)置進(jìn)入門檻耽誤品牌的切入時間；實施的策略實施的策略1、辦事處經(jīng)理跟進(jìn)策略；所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶辦事處經(jīng)、辦事處經(jīng)理跟進(jìn)策略；所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶辦事處經(jīng)理必須親自參與

17、開發(fā)；理必須親自參與開發(fā)；2、業(yè)務(wù)疏通鄉(xiāng)鎮(zhèn)策略；在確定了合作客戶后，在、業(yè)務(wù)疏通鄉(xiāng)鎮(zhèn)策略；在確定了合作客戶后，在客戶打款前，業(yè)務(wù)至少對縣城區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行兩客戶打款前，業(yè)務(wù)至少對縣城區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行兩遍以上的拜訪，第一遍詳細(xì)解釋區(qū)域的操作思路、遍以上的拜訪，第一遍詳細(xì)解釋區(qū)域的操作思路、TCL企業(yè)文化、白電的市場承諾；第二遍詳細(xì)的解企業(yè)文化、白電的市場承諾；第二遍詳細(xì)的解釋公司階段政策，邀請客戶參加區(qū)域客戶會；釋公司階段政策，邀請客戶參加區(qū)域客戶會；3、成功的召開區(qū)域客戶、成功的召開區(qū)域客戶營銷營銷會議；當(dāng)場確定會議；當(dāng)場確定4-6家家合作客戶合作客戶簽約、打款、提貨簽約、打款、提貨精細(xì)化運作

18、精細(xì)化運作1、產(chǎn)品線梳理；、產(chǎn)品線梳理；2、人員的配置；、人員的配置；3、客戶進(jìn)銷存管理；、客戶進(jìn)銷存管理；4、有計劃的市場推廣；、有計劃的市場推廣；5、有計劃的渠道擴(kuò)張；、有計劃的渠道擴(kuò)張；6、售后服務(wù)的跟進(jìn)；、售后服務(wù)的跟進(jìn)；產(chǎn)品線梳理產(chǎn)品線梳理通過客戶出貨表，對客戶的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，實行通過客戶出貨表，對客戶的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，實行ARS戰(zhàn)略戰(zhàn)略人員的配置人員的配置1、開拓渠道是一類業(yè)務(wù)，維護(hù)渠道是另一類業(yè)務(wù)，、開拓渠道是一類業(yè)務(wù)，維護(hù)渠道是另一類業(yè)務(wù)，不同階段用不同的業(yè)務(wù)；不同階段用不同的業(yè)務(wù)；2、根據(jù)客戶的情況配置業(yè)務(wù)，即以崗定人；、根據(jù)客戶的情況配置業(yè)務(wù)，即以崗定人；3、根據(jù)客戶的數(shù)量配置業(yè)務(wù)，不要根據(jù)區(qū)域范圍配、根據(jù)客戶的數(shù)量配置業(yè)務(wù)，不要根據(jù)區(qū)域范圍配置業(yè)務(wù)；置業(yè)務(wù)；4、業(yè)務(wù)人員拜訪