2022年度電大?？仆其N策略與藝術(shù)期末考試復(fù)習(xí)題含答案

1、推銷方略和藝術(shù) 期末考試復(fù)習(xí)題一、鑒定正誤題（對旳在題后括號內(nèi)劃“”，錯誤劃“X”.）推銷核心是說服（）推銷員首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，不管采用什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否唯一原則。（X）在推銷員知識體系中，產(chǎn)品知識是最核心。（X）推銷員良好品格修養(yǎng)和推銷業(yè)績有很大關(guān)系，可以說，推銷是自己人格。（）現(xiàn)代推銷關(guān)注是對顧客需求分析，為顧客提供實惠，滿足她們需求。（）顧客導(dǎo)向型推銷是以達(dá)到交易為主旨，以既有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、措施，說服顧客購買推銷觀念。（）只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（X）現(xiàn)代推銷活動不就是一種賣過程，同步也是協(xié)助購買過程。（）公司利益和顧客利

2、益不也許同步滿足，推銷員要站在顧客立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成，互相可以互相增進(jìn)。（）為了表達(dá)對顧客尊重，在和顧客交談時，眼睛要始終盯住對方眼睛。（X）儀表儀容在人際交往最初階段并不是核心，語言才最核心。（X）推銷員第一句話和第一種動作，往往會為整個交往定下基調(diào)。（）根據(jù)三角定律，和關(guān)系比較密切顧客交談時，要注視對方額頭到下巴這個三角區(qū)域。（X）名片是現(xiàn)代化人際交往中核心工具，推銷員最佳要積極直言相告規(guī)定對方給自己名片。（X）推銷員在被許可進(jìn)入顧客房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（X）組織購買者購買行為一般屬于專家型購買。（）為了順利達(dá)到

3、交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，雖然有所夸張也是應(yīng)當(dāng)。（X）當(dāng)你拜訪一位新顧客回絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓她聽完你簡介。（X）推銷活動主體是被推銷產(chǎn)品。（X）一名優(yōu)秀推銷員，不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力、觀測鑒定能力和豐富商品知識。（）人員推銷核心缺陷是開支大、費用高。（X）同窗目旳是將顧客可用可不用產(chǎn)品賣給她們。（X）在推銷員和顧客采用站立姿勢交談時，雙方距離應(yīng)當(dāng)不超過1尺。（X）在推銷員和顧客交往中，最有用面部表情是微笑。（）在為她人作簡介時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者簡介年長者。（X）如果想索要她人名片，一般不適宜直言相告，可以積極遞上自己名片。（）動機(jī)

4、是一種推動人們?yōu)檫_(dá)到特定目旳而采用行為特定需要，是行為直接因素。（X）在現(xiàn)實生活中，大力推銷導(dǎo)向型推銷員最容易獲得成功。（X）布萊克和蒙頓推銷方格論覺得推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）推銷風(fēng)格可以獲得最佳推銷效果。（X）謀求答案型顧客是最成熟購買者。（）對培養(yǎng)推銷員自信心，提供其說服力最有協(xié)助推銷模式是吉姆模式。（）在搶購風(fēng)潮中，大部分消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。（）推銷人員在推銷活動中只有一種目旳，就是竭力說服顧客，盼望和顧客達(dá)到有效買賣關(guān)系，完畢推銷任務(wù)。（X）推銷人員心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈也許收到抱負(fù)推銷效果。因此說其他類型推銷心態(tài)毫無用處。（X）只要顧客有錢，推銷人員就可以讓她們購

5、買商品。（X）個人或組織與否可以成為潛在顧客，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定。（）運用個人觀測法謀求潛在顧客，核心在于培養(yǎng)推銷員職業(yè)素質(zhì)。（）市場質(zhì)詢法核心適合用于謀求某些選擇性較強(qiáng)潛在顧客。（）接近階段特定目旳在于引起顧客職業(yè)和愛好，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（）所有潛在顧客所有是公司現(xiàn)實顧客。（X）謀求顧客過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行具體分析過程。（）個人觀測法長處在于接觸面大，不會漏掉任何有價值顧客。（X）接近顧客措施核心有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）約見顧客必需要有熟人簡介，否則難以成功。（X）贈送樣品和小禮物有助于縮短推銷員和買主之間心理距離，達(dá)到接

6、近顧客目旳。（）在你向顧客簡介商品時，應(yīng)當(dāng)只簡介自己商品長處，面對其缺陷只字不提。（X）當(dāng)你拜訪一位新顧客回絕了你，對旳態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客心情，隔一段時間再去聯(lián)系她。（）積極積極地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，因此還是不要積極打招呼。（X）FAB法則中“B”是指產(chǎn)品特性中優(yōu)勢。（X）.運用中心開花法謀求顧客一種核心環(huán)節(jié)是中心人物選擇。（）贈送禮物接近法可以縮短推銷員和買主之間心理距離，因此，這種措施應(yīng)用相稱普遍（）鼓動性原則是洽談一項核心原則。（）在洽談中，核心在于推銷員對產(chǎn)品簡介，沒有必需進(jìn)行現(xiàn)場演示。（X）顧客說：“我歷來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（）顧客：我目前庫存還夠賣兩天。

7、推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來。推銷員表述是合適。（）57推銷員對顧客說：“這種款式皮鞋是今年最流行，諸多顧客所有搶著買呢!”，這種語言可以有效地誘發(fā)看顧客從眾心理，從而采用購買行動。（）58顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X）59所有顧客異議所有必需認(rèn)真看待，采用妥善措施使其解決。（）60在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到收獲。（）61在謀求顧客過程中，所有銷售線索所有是潛在顧客。（X）62面對顧客價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種較好解決異議措施。（X）63成交規(guī)定應(yīng)當(dāng)由顧客提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)

8、一方面提出成交。（X）64成交最基本條件就是所推銷商品能充足滿足顧客某種需要。（）65在成交階段，推銷員可以向顧客提供盡量多選擇方案，以使顧客從中選出合適自己方案，立即成交。（X）66如果推銷員是和個人簽合同，合同形式應(yīng)十分簡短、明確。（）67當(dāng)顧客聽完推銷員簡介后詢問商品價格，闡明她對這種商品沒有愛好。（X）68今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）69積極積極地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，因此還是不要積極打招呼。（X）70產(chǎn)品種類和品種較少公司合適采用職能式組織。（X）71在作商品簡介時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品長處和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）72立即兌現(xiàn)是鼓勵

9、推銷人員核心原則。（X）73推銷額是反映推銷員推銷成績最核心指標(biāo)。（X）74一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客時間掌握在對方已挑選到一半左右時候。（）75轉(zhuǎn)移標(biāo)物所有權(quán)，是買賣合同核心法律性質(zhì)。（）76買賣合同必需采用書面形式。（）77買賣合同當(dāng)事人必需根據(jù)合同商定標(biāo)物履行應(yīng)盡義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)物替代。（）78合同變更不僅指合同內(nèi)容變更，也涉及合同主體變更。（X）79售后服務(wù)會加大公司成本，因此不必太多關(guān)注。（X）80推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。（）81原則上拜訪顧客日期、時間應(yīng)當(dāng)由顧客積極決定。（X）82如果你打電話目旳是要和潛在顧客約時間會

10、面，一定要多簡介有關(guān)推銷品內(nèi)容，以引起對方注重。（X）83推銷人員不能只會簡介產(chǎn)品，并且要善于提問，通過高質(zhì)量提問獲取盡量具體顧客信息。（）84推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡量用專業(yè)術(shù)語。（X）85推銷員在進(jìn)行現(xiàn)場演示時，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（X）86.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定供應(yīng)關(guān)系”這是典型需求異議。（X）87直接否認(rèn)法易使推銷人員陷入出爾反爾境地。（X）88面對顧客價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種較好解決異議措施。（X）89顧客說：“我歷來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（）90謀求顧客就是謀求潛在顧客過程。（）91使用鏈?zhǔn)揭]法時，必需要獲得既有顧客信任

11、。（）92個體顧客接近準(zhǔn)備和團(tuán)隊顧客接近準(zhǔn)備是同樣。（X）93顧客提出異議是其對推銷品不感愛好標(biāo)志。（X）94由于店面陳列豐富性是提高店面業(yè)績一種很核心因素，因此貨品越多越好。（X）95為了使店里商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡量多地儲存商品。（X）96.一定要等逛商店人在同樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看后來，售貨員才可以走過去簡介商品。（）97一般來說在銷售某種商品時，售貨員努力限度和顧客忠誠度成反向關(guān)系。（X）98沒有明確目地逛商場人不帶任何謀求模式，因此這些人不會做出非籌劃性購買。（X）99顧客買走商品，并不是一次購買行為終點。（）100薪金加獎勵制既能保障管理部門對推銷人員有效控制，又能起到鼓勵作用

12、。（）101地區(qū)式組織核心適合用于產(chǎn)品種類和品種較少公司采用。（）102運用推銷配額完畢率這一指標(biāo)時應(yīng)注意，推銷配額是不能變。（X）103薪金制有較強(qiáng)刺激性，有助于調(diào)動推銷人員工作積極性。（X）地區(qū)式組織核心適合用于產(chǎn)品種類和品種少公司采用。（）二、單選（每題只有一項是最優(yōu)答案，請將最優(yōu)答案序號填在括號內(nèi)）有關(guān)推銷如下哪項描述是對旳（C）A.推銷就是營銷 B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想 D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2推銷活動主體是（C） A.推銷員B.推銷品C.推銷信息D.產(chǎn)品制造商3在推銷要素中，（D）貫穿推銷活動全過程，是連接推銷人員和推銷對象核心媒體。 A.推銷人員 B.推銷對象C

13、.推銷商品 D.推銷信息4在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)當(dāng)持有下列那一種觀念？（C） A.以達(dá)到交易為主旨，說服顧客購買B.以高壓式手段說服顧客購買C.關(guān)注“人”滿足顧客需要D.關(guān)注“物”使用一切技巧賣出產(chǎn)品5. 每一位推銷員所有要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新精神和能力，善于獨立思考，突破老式思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)訓(xùn)練，這屬于推銷員哪一種能力？（B） A.觀測能力 B.發(fā)明能力 C.社交能力 D.應(yīng)變能力6心理學(xué)有關(guān)研究表白，初次見到一種人后想再次和其會面受（A）影響最大？ A.個人外表魅力B.個性C.愛好D.愛好7在推銷職責(zé)中，（A）是推銷活動最基本功能。 A.推銷產(chǎn)品 B.開發(fā)顧客 C.

14、提供服務(wù) D.溝通信息8在推銷員知識體系中，（C）排在第一位，是最核心。 A.公司知識B.產(chǎn)品知識C.顧客知識D.市場知識9推銷員要向顧客提供售前、售中、售后多種服務(wù)，涉及向顧客提供征詢、給技術(shù)協(xié)助，協(xié)助解決財務(wù)問題、協(xié)助辦理運送手段等，這屬于推銷員職責(zé)那一項職責(zé)？（C） A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)顧客C.提供服務(wù)D.溝通信息10一般狀況下，在交際中，每次眼光接觸時間不要超過（C） A.5秒鐘 B.2秒鐘 C.3秒鐘 D.4秒鐘.11在推銷活動中，當(dāng)有和某人結(jié)識愿望時，積極上前，在不影響她交談和工作前提下所做簡介稱為（B）A.她人簡介B.自我簡介C.簡樸簡介D.引薦簡介12推銷員和顧客交流過程中，用

15、（A）時間和對方眼光交流是最合適？A.60%-70% B.50%-60% C.50%如下 D.70%以上13“買櫝還珠”這個故事反映樓在消費者購買行為中哪一種消費現(xiàn)象？（B）A.從眾行為B.暈輪效應(yīng)C.潮流D.名人效應(yīng)14如下哪一點不是推銷員應(yīng)具有態(tài)度？（B） A.成功欲望 B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊合伙意識 D.鍥而不舍精神15在為她人作簡介時，如下哪種狀況是不合適？（A） A.先向年輕者簡介年長者 B.先向女士簡介男士C.先向身份高者簡介身份低者 D.對身份相稱同性者簡介后到者16推銷員千方百計說服顧客購買，發(fā)動積極推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向顧客施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C） A.

16、解決問題導(dǎo)向型 B.顧客導(dǎo)向型C.大力推銷導(dǎo)向型 D.推銷技巧導(dǎo)向型17顧客對推銷 人員十分冷漠，覺得推銷員所有是部分不誠實人，本能地采用防衛(wèi)態(tài)度。這種顧客購買心態(tài)屬于（C）A.漠不關(guān)懷型B.干練型C.保守防衛(wèi)型D.謀求答案型18“愛達(dá)”模式是一種老式推銷手法，最早來源于（A） A.美國 B.英國 C.日本 D.德國19如下哪項不是推銷活動優(yōu)勢？（C） A.雙向溝通B.培養(yǎng)友誼C.傳播廣泛D.反映立即20一種人可以通過努力使自己容貌變得更有吸引力，如下哪一項不是對推銷員容貌規(guī)定？（A）A.時髦B.健康C.整潔D.衛(wèi)生21握手是一種很核心禮儀，如下列舉多種有關(guān)握手情形中，那一項是不符合禮儀規(guī)定？

17、（B）A.長者先伸手B.戴手套握手C.會面和辭別時握手D.女士先伸手22十分關(guān)懷顧客但不關(guān)懷銷售推銷員屬于（B） A.事不關(guān)己型 B.顧客導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷型 D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型23如下哪項不是市場征詢法長處？（D） A.以便迅速B.費用低廉C.信息可靠D.排除干擾24小李在一次給經(jīng)理推銷凈水器時，在談話中理解到王經(jīng)理好友張總所在社區(qū)水源不太好，便記錄下張總部分狀況。小李運用了那一種謀求顧客措施?(C)A.向?qū)f(xié)助法B.中心開花法C.個人觀測法D.鏈?zhǔn)揭]法25在約見對象不具體、不明確或約見開花太多狀況下，采用哪種措施比較可靠？（C） A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見法D.電話約見法26在

18、現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C） A.以達(dá)到交易為主旨，說服顧客購買 B.以高壓式手段說服顧客購買C.關(guān)注“人”滿足顧客需要 D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27.把僅僅也許購買產(chǎn)品或服務(wù)顧客成之為也許潛在顧客或稱之為（B）A.潛在顧客 B.準(zhǔn)顧客C.目旳顧客 D.常顧客28某公司一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己所需要潛在顧客，這種措施屬于（D）A.市場征詢法 B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀測法D.資料查詢法29小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水器時，在談話中理解到王經(jīng)理好友張總所在社區(qū)水源不太好，便記錄下張總部分狀況。小李運用了哪一種謀求顧客措施？（D）A.向?qū)f(xié)助法 B.

19、中心開花法C.個人觀測法D.連鎖簡介法30小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳簡介市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦她們地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一種又一種顧客。這種謀求顧客措施屬于（B）A.連鎖簡介法 B.向?qū)f(xié)助法C.中心開花法 D.走訪法31現(xiàn)代推銷活動最迅速、以便、經(jīng)濟(jì)、快捷約見措施是（D）A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見D.電話約見32對于很有特色產(chǎn)品，最適合采用接近措施是（C）A.自己簡介法B.她人簡介法C.產(chǎn)品開路法 D.利益接近法33純棉衣服能吸汗，因此穿起來會感到舒服。在運用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒服”理解成為（B）A.產(chǎn)品特性 B.產(chǎn)品特性優(yōu)勢C.產(chǎn)品

20、優(yōu)勢會給顧客帶來利益 D.產(chǎn)品優(yōu)勢34哪種因素引起需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷?(C)A.顧客結(jié)識不到堆推銷品需求，因此表達(dá)回絕B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接答復(fù)推銷員問題，因此以“不需要”作為回絕購買借口C.顧客旳確不存在對推銷品需求D.盼望獲得談判積極權(quán)35“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過稱之為（B）A.需求異議B 貨源異議C.產(chǎn)品異議D.價格異議36一位推銷員向一位中年女士推銷一種高檔護(hù)膚霜。顧客：“我這個年齡買這樣高檔化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要美麗。”推銷員答復(fù)：“這種護(hù)膚霜作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺

21、盛。用部分一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年齡皮膚就不如年輕人，正需要高檔一點護(hù)膚品。”這個推銷員運用異議解決措施，一般稱之為（C）A.迂回否認(rèn)法B.直接否認(rèn)法C.轉(zhuǎn)化解決法D.長處補償法37顧客在觀測某種產(chǎn)品時，對于它某種品種或特性格外清晰明顯知覺，從而掩蓋了對其他品質(zhì)或特性知覺，這種現(xiàn)象就是（B）在購買行為當(dāng)中反映。 A.名人效應(yīng)B.暈輪效應(yīng)C.從眾行為D.追逐潮流38某公司一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己需要潛在顧客，這種措施屬于（D）A.市場征詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀測法D.資料查詢法39如下哪一項不是約見核心內(nèi)容？（A） A.解決顧客異議B.擬定約見對象C.擬定約見時間

22、D.擬定約見地點40如下哪一項不適合伙約見地點？（D） A.工作地點B.社交場合C.公共場合D.顧客家里42如下哪一點是使用電話約見時要避免？（D） A.用心專意B.坐姿對旳C.簡潔明了D.詳談細(xì)節(jié)43注重把產(chǎn)品給顧客帶來利益放在第一位，這種接近顧客措施就是（D） A.產(chǎn)品開路法B.好奇接近法C.戲劇接近法D.利益接近法44如下哪一項不適合伙開場白題材？（D） A.顧客個人愛好B.時事性社會話題C.天氣和自然環(huán)境D.顧客家庭狀況45如下哪種情形適合使用重述方略 ？（A） A.當(dāng)顧客提出了對推銷有利需求時候B.當(dāng)顧客對產(chǎn)品價格提出異議時候C.當(dāng)顧客結(jié)識不到對產(chǎn)品需求時候D.當(dāng)顧客對推銷員缺少信任

23、時候46有登記表白，如果潛在顧客可以在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易成功率將會大大提高?；谶@樣考慮，可以采用哪種成交措施？（D） A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法47一種產(chǎn)品能看得到、摸得著東西，這也是一種產(chǎn)品最容易讓顧客相信一點。如材料、功能、式樣等，在運用FAB法則推銷時把它理解成一種（A） A.產(chǎn)品特性B.產(chǎn)品特性優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給顧客帶來利益D.產(chǎn)品優(yōu)勢48“我們產(chǎn)品在幾家大零售店里售價所有是98元，您也覺得這個價位比較合理吧？”在這里，推銷員采用是哪種提問措施？（C）A.求索性提問B.摸索性提問C.借入性提問D.選擇式提問49哪種成交法核心

24、在于用建議和行動向顧客表達(dá)，問題看上去已經(jīng)解決，顧客非得以積大努力才干制止這一進(jìn)程，因此易于達(dá)到交易。（A）A.積極假設(shè)促成法 B.逼迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法50當(dāng)推銷員詢問了一種和推銷有關(guān)問題后，保持沉默，靜靜等待顧客答復(fù)，此種法目旳是促成顧客直截了本地做出肯定購買決策。這種措施稱為（B）A.積極假設(shè)促成法B.詢問停止促成法.C.特別優(yōu)惠促成法 D.建議促成法51“王女士，這是我們這個活動在這個月最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買話，必需立即做出決定了。”這位推銷員使用是什么成交措施。（C）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促

25、成法52有登記表白，如果潛在顧客可以在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易成功率將會大大提高。基于這樣考慮，可以采用哪種成交措施？（D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法51“王總，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，我們之間也算有了初步結(jié)識。從這幾次同您溝通來看，我個人覺得您完全沒有必需購買如此高品位配備電腦，由于有諸多功能字您平常工作中用幾率很少。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配備和性能來說所有很適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用是什么成交措施。（B）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會促成法D.試用促成法52在買合同中，買賣雙方所有

26、既享有權(quán)利，又承當(dāng)義務(wù)，雙方權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，因此，買賣合同又叫（A）A.雙務(wù)合同B.有償合同 C.要物合同 D.不要物合同53強(qiáng)調(diào)標(biāo)物不可替代性原則就是（A） A.實際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則53為了立即、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營風(fēng)險，有必需在銷售前對顧客進(jìn)行（B）A產(chǎn)品調(diào)查 B.資信調(diào)查 C.規(guī)模調(diào)查 D.市場調(diào)查54最高效、便捷、但易被回絕約見措施是（A） A.電話約見 B.當(dāng)面約見 C.信函約見 D.電子郵件55在電話推銷中，設(shè)計開場白是哪個階段應(yīng)做好工作？（A）A.準(zhǔn)備階段B.接通階段C.引起愛好階段D.訴說理由階段56闡明潛在顧客需要付出多少費用

27、時，你應(yīng)當(dāng)盡量以（D）措施表達(dá)。A.數(shù)字化B.對比化C.比擬描繪D.極小化57對于哪類顧客，推銷員不要給對方提供太多選擇或建議？（B）A.孤單型 B.躊躇不決型 C.謹(jǐn)小慎微型 D.擅長交際型58善于分析，愛慕收集信息，提出問題比其他類型購買者多，此類顧客我們稱之為（D）顧客。 A.孤單型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.理智型59購買商品并使用后，顧客在下列哪種狀況下滿意度最高？（B）A.擁有模式等同謀求模式B.擁有模式不小于謀求模式C.擁有模式不不小于謀求模式D.擁有模式等同謀求模式60在顧客逛商店時，再次回到了原先看過某個商品時，售貨員此時應(yīng)當(dāng)（B），可以更加好地實現(xiàn)交易？ A.給顧客較大

28、空間B.采用積極法為顧客簡介商品C.采用松動模式D.多向顧客提問題以理解基本狀況61建議顧客購買和某件商品有關(guān)物品時，最佳時機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）A.在商品買賣成交前B.在顧客完畢購買準(zhǔn)備離開前C.在包裝商品和收款前D.顧客購買商品付款后62如下哪種類型顧客，接待工作是最容易？（A） A.有明確謀求模式B.有謀求模式但不具體C.沒有明確謀求模式D.有模糊謀求模式63公司可先把推銷力量集中在公司核心產(chǎn)品、核心市場上，然后根據(jù)公司退銷量增長，市場范疇擴(kuò)大。逐漸增長推銷人員。這種擬定推銷人員量措施叫做（C）A.工作量法 B.估計法 C.增量法 D減量法64哪種報酬形式缺少靈活性和鼓勵性，還也許導(dǎo)致推銷成本失

29、控，以致公司浮現(xiàn)虧損？（A） A.薪金制B.傭金制C.薪金加獎勵制D.獎勵制65當(dāng)公司產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時，一般可考慮采用哪種組織形式？（B） A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織C.市場管理式組織D.職能式組織66對推銷人員進(jìn)行業(yè)績評估時，最核心資料來源是（B） A.推銷記錄B.推銷報告C.顧客意見D.同事意見三、多選（每題有2個或2個以上對旳選項，請將對旳選項序號填在括號內(nèi)。選錯、多選、少選均不得分）1推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD）A.理解洽談對手B.理解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談核心點D.準(zhǔn)備洽談資料2直接否認(rèn)法長處有（AD）A.有助于消除顧客疑慮，增強(qiáng)購買信心B.有

30、助于保持良好人際關(guān)系，發(fā)明和諧談話氛圍C.不傷顧客比較容易接受D.縮短推銷時間，提高推銷效率3對推銷過程論述對旳是（ABCD） A.向市場提供商品供應(yīng)過程B.激發(fā)顧客需求過程C.滿足顧客需求過程D.解決顧客問題過程4通過本章學(xué)習(xí)，你覺得下列哪一項說法是對旳？（AC） A.好銷售人員必需適應(yīng)社會環(huán)境B.推銷僅對賣主有利C.推銷是一項事業(yè)D.推銷就是高.5推銷人員基本素質(zhì)核心涉及（ABCD） A.優(yōu)良精神素質(zhì)B.良好品格修養(yǎng)C.合理知識構(gòu)成D.純熟推銷技巧6推銷員培養(yǎng)和提高自己社交能力可以從如下幾方面著手：（ABCD）A.對人真誠熱情B.理解對方C.要講究交際措施D.常聯(lián)系進(jìn)行情感保持7儀態(tài)指是一

31、種人身體語言，涉及：（ABC）A.手勢B.行為舉止C.站坐姿態(tài)D.服飾8根據(jù)“尊者優(yōu)先理解狀況法則”禮儀規(guī)定，為她人簡介前后順序應(yīng)當(dāng)是：（ABCD）A.先向身份高者簡介身份低者B.先向年長者簡介年輕者C.先向女士簡介男士D.先向顧客簡介本公司同事9有關(guān)推銷員人格魅力塑造，如下哪幾項說法是對旳？（ABCD）A.要誠信坦白B.要有積極態(tài)度C.要善解人意、學(xué)會傾聽D.遵守誠信10如下哪幾項是進(jìn)行自我簡介時必需做到？（ABCD） A.實事求是B.努力求取簡潔C.態(tài)度自然大方D.不要過度謙虛11推銷是諸多要素互相作用一種綜合性活動，這些要素核心涉及下列哪多種方面？（ABCD）A.推銷人員B.推銷對象C.

32、推銷品D.推銷信息12在進(jìn)行自我簡介時，如下那多種方面是必需闡明(ABC)A.本人姓名B.供職單位C.肩負(fù)職務(wù)或從事具體工作D.個人愛好和愛好13地毯式謀求法核心長處是（BCD）A.速度快B.范疇廣C.同步進(jìn)行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客14“MAN”法則覺得，推銷對象成為合格顧客必需同步具有條件有（BCD） A.對商品認(rèn)知力B.對商品購買力C.購買商品決定權(quán)D.對商品需求意愿15使用地毯式搜尋法過程中，要注意一下問題（ABCD） A.減少盲目性B.提高有效性C.從熟人開始D.鎖定一米16推銷接近一般涉及（ABC） A.接近顧客準(zhǔn)備B.約見顧客C.正式接近顧客D.推銷洽談17約見內(nèi)容一般涉及（AB

33、CD） A.擬定約見對象B.明確約見事由C.安排約見時間D.選擇約見地點18推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？（ABCD） A.理解洽談對手B.理解推銷產(chǎn)品C.擬定洽談核心點D.準(zhǔn)備洽談資料19建立良好第一印象要素有（ABC） A.良好外表B.身體語言C.開場白D.豐厚禮物20洽談中常用提問措施有（ABCD） A.求索性提問B.摸索性提問C.借入性提問D.選擇性提問21迂回否認(rèn)法長處有（BC） A.有助于消除顧客疑慮，增強(qiáng)購買信心B.有助于保持良好人際關(guān)系，發(fā)明和諧談話氛圍C.不傷顧客自尊，顧客比較容易接受D.縮短推銷時間，提高推銷效率22回避法一般在哪多種狀況下使用？（ABD） A.顧客提出部分和推

34、銷無關(guān)異議B.顧客提出部分荒唐異議C.顧客提出理由合法意見D.顧客提出顯然站不住腳借口23在推銷過程中，小共識會引起大決定。如果你能讓顧客在部分小問題上達(dá)到共識你就可以理清對方思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定期，她們就不會感覺有太大壓力。據(jù)此制定成交措施，肯定不是如下哪種措施？（ACD） A.特別優(yōu)惠促成法B.多種接受方案促成法C.次要核心促成法D.附帶條件促成法24使用逼迫選擇促成法時，提供法案不應(yīng)過多，一般而言提供幾項方案比較合適？（AB） A.2項B.3項C.4項D.5項25多種接受方案促成法對旳描述有（BCD） A.提供多種方案供顧客選擇B.運用一連串肯定方案，引導(dǎo)顧客批準(zhǔn)推銷員見

35、解C.這種措施鼓勵顧客從正面思考問題并不斷對推銷員見解表達(dá)贊許D.推薦商品各個細(xì)節(jié)顧客所有持贊許態(tài)度，在成交時機(jī)到來時就更容易贊成和接受被推銷商品26買賣合同履行必需共同遵守部分基本規(guī)則。這些原則核心有（ACD） A.實際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則27推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)（ABC） A.始終保持情緒安靜B.給顧客一顆“定心丸”C.選擇合適時機(jī)和顧客道別D.立即和顧客道別，以免夜長夢多28電話具有哪些特點？（ABC） A.即時性B.簡潔性C.雙向性D.禮儀性29簡介產(chǎn)品時常用方略有（ABCD） A.數(shù)字化B.對比化C.比擬描繪D.將利益極大化30打電話前，必需做

36、好不要準(zhǔn)備，核心涉及如下內(nèi)容（ABC） A.對方信息收集理解B.要闡明內(nèi)容C.環(huán)境和物資準(zhǔn)備D.辯駁準(zhǔn)備31培訓(xùn)推銷人員措施核心有如下多種（ABCD） A.“師傅帶徒弟”措施B.公司集中培訓(xùn)法C.學(xué)校代培法D.模擬法32地區(qū)式組織在籌劃區(qū)域時，要考慮地理區(qū)域哪些特性？（ABCD） A.如各區(qū)域與否易于管理B.各 區(qū)域推銷潛力與否易于估計C.用于推銷所有時間可否縮短D.每個推銷員工作量和推銷潛力與否均等四、簡述題1簡述推銷含義和特性。 推銷是指公司推銷人員運用一定推銷手段和技巧，直接和顧客或潛在顧客接觸、洽談、簡介商品，使消費者或顧客結(jié)識商品或服務(wù)性能、特性，以達(dá)到增進(jìn)銷售目旳活動過程。 推銷活

37、動特性：（1）面對面交談，靈活機(jī)動。（2）培養(yǎng)友誼，密切買賣雙方關(guān)系。（3）反映立即。2影響推銷工作因素有哪些？ （1）推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效推銷員，至少應(yīng)具有兩項基本素質(zhì)：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對于成功具有強(qiáng)烈欲望和干勁。 （2）推銷環(huán)境。涉及人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、國際環(huán)境等。 （3）推銷工作組織管理水平。3“推銷人員責(zé)任核心表目前完畢銷售定額、向自己公司負(fù)責(zé)”，這種說法與否對旳？為什么？ 不對旳。 這是“推銷導(dǎo)向”觀念，是老式推銷思想，在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。如果一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧顧客購買后感

38、受，雖然可以一時成交，卻有也許斷送將來前程，毀壞自己和公司名譽。 對旳做法是“顧客導(dǎo)向”以滿足顧客某種需要為中心推銷觀念，是一種現(xiàn)代推銷思想，遵循這種觀念，肯定會贏得顧客信賴和忠誠，對提高推銷工作質(zhì)量和效益具有核心意義。4一種合格推銷員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？ 推銷人員是推銷活動中主體，要成為一名稱職推銷人員，必需具有相應(yīng)素質(zhì)。推銷員職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動內(nèi)在條件綜合。一種成功推銷人員職業(yè)素質(zhì)必需要有四個基本特性：對旳態(tài)度、合理知識構(gòu)成、純熟推銷技巧和良好身體素質(zhì)。 一種成功推銷員除具有上述素質(zhì)外還必需具有多種能力。推銷人員能力是其在完畢商品推銷任務(wù)中所必必備實際工作能力。核心涉及：觀

39、測能力、發(fā)明能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。5推銷員為什么須需理解顧客知識？顧客知識核心涉及哪幾方面內(nèi)容？在推銷員知識體系中，顧客知識是最核心。推銷員必需懂得消費者心理和購買行為方面知識。要全面、積極地理解顧客有關(guān)信息，見到顧客時候才會有更多話可說，并且這些話也往往是顧客所愛慕。因此，作為推銷員，一方面要理解顧客知識，另一方面才是產(chǎn)品知識和公司知識。顧客知識核心涉及：家庭狀況、愛好愛好、自然狀況、職業(yè)、需求、購買能力、購買決定權(quán)等。6對推銷員容貌有哪些基本規(guī)定？ 一種人五官長相是天生，但是一種人容貌是完全可以由她自己決定。 （1）健康。擁有健康和健美體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌。（2）整

40、潔。一方面，男子頭發(fā)不適宜太長，也不要留胡子，否則會給人以辦事不利索、拖沓感覺。對女性來說，最佳不要留長指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色。還應(yīng)特別注意口臭，要保持口腔清潔，會客前不要吃蔥、蒜等大味食物，必需時，可在口中含一點茶葉或口香糖，以祛除異味。最后，對女士來說，可作一點必需化妝，化妝目旳是給人以清潔健康感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。（3）衛(wèi)生。要注意自己衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大聲，不要隨處吐痰，不要亂扔紙屑、果皮。7在進(jìn)行自我簡介時應(yīng)注意哪些問題？ 自我簡介是一種自我推銷，一定要注意語言藝術(shù)。一是必需鎮(zhèn)定而布滿自信，切

41、不可模糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握簡介用語繁簡；三是自我評價要掌握分寸，不適宜自吹自擂。從首因效應(yīng)意義上講，自我簡介是成功導(dǎo)向和鑰匙。8根據(jù)推銷方格理論，持有何種類型推銷心理才干成為推銷專家？解決問題導(dǎo)向型即推銷方格圖中（9，9）型，此類推銷員既關(guān)懷推銷效果，也關(guān)懷顧客，既關(guān)懷顧客購買心理，也關(guān)懷顧客實際需要。具體體現(xiàn)為針對顧客問題提出解決方案，然后再完畢自己推銷任務(wù)。此類推銷人員理解自己、理解顧客、理解推銷員、理解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)懷顧客，樂于協(xié)助顧客，可以把自己推銷工作和顧客實際需要結(jié)合起來。她們善于研究顧客購買心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需要，把握

42、顧客問題，然后展開有針對性推銷，運用自己所推銷產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)助顧客解決問題、消除煩惱，最大地滿足顧客需要，同步獲得最佳推銷效果。 根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念，這種心態(tài)是最佳推銷心態(tài)，此類推銷人員是在抱負(fù)推銷專家。9簡述謀求顧客途徑？ （1）資料查閱法：公司內(nèi)部資料，涉及財務(wù)部門資料、推銷部門資料、服務(wù)部門資料。公司外部資料，涉及工商公司名錄、記錄資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公示、信息書報雜志、專業(yè)團(tuán)隊會員名冊、公司公示和廣告、電話簿、郵政編碼等。 （2）廣告開拓法：涉及函詢、郵薦、電話、 （3）網(wǎng)絡(luò)搜尋法 （4）市場征詢法 （5）無限連鎖簡介法 （6）向?qū)f(xié)助法 （7）中心開花法 （8）競爭

43、替代法 （9）個人觀測法 （10）全戶走訪法 （11）停購顧客啟動法10簡述地毯式謀求法優(yōu)勢和劣勢。 全戶走訪法也稱普遍謀求法或地毯式謀求法。其措施核心點是，在員工特定市場區(qū)域內(nèi)，針對特定群體，用上門、郵件或電話、電子郵件等措施對該范疇內(nèi)組織、家庭或個人無遺憾地進(jìn)行謀求和擬定措施。 優(yōu)勢：（1）范疇廣，地毯式鋪開不會漏掉任何有價值顧客； （2）接觸面廣、信息量大，多種意見和需求、顧客反映所有也許收集到； （3）同步進(jìn)行市場調(diào)查； （4）挖掘潛在顧客； 劣勢：（1）成本高、費時費力； （2）容易導(dǎo)致顧客抵觸情緒。由于顧客沒有思想心理上準(zhǔn)備，感覺忽然無所適從，進(jìn)而對推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會加重

44、推銷員精神承當(dāng)和心理壓力，從而影響推銷工作順利進(jìn)行。12簡述推銷接近工作核心內(nèi)容。 在這個階段特定目旳在于引起顧客注意和愛好，順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。 核心要做好如下工作： （1）明確專項 （2）選擇接近顧客措施 （3）掌握必需信息13簡述約見核心內(nèi)容。 （1）擬定約見對象 （2）明確約見事由 （3）安排約見時間 （4）選擇約見地點14洽談核心內(nèi)容涉及哪幾方面？ （一）建立良好第一印象（1）有效使用開場白，可作為開場白話題有：顧客個人愛好、顧客所在行業(yè)探討、對顧客贊美、時事性社會話題、和顧客有關(guān)行業(yè)信息或令人振奮消息、天氣和自然環(huán)境。（2）使顧客感到輕松，說話聲音大小要適度，話不要太多或太少、

45、保持相似談話措施。（3）善于轉(zhuǎn)移話題。 （二）有效解說方略（1）概述產(chǎn)品益處（2）FAB法則：F即產(chǎn)品特性。是指產(chǎn)品設(shè)計上給特性及功能。A即產(chǎn)品特性中優(yōu)勢。B即產(chǎn)品優(yōu)勢會給顧客帶來利益。（3）重述運用。 （三）面談中現(xiàn)場演示 （四）面談中心理戰(zhàn)術(shù) （1）調(diào)動顧客競爭心理（2）運用顧客從眾心理（3）充足發(fā)揮暗示作用（4）強(qiáng)調(diào)購買商品最佳時機(jī)（5）運用顧客逆反心理聲東擊西15如何對旳定識顧客異議？ 對旳定識顧客異議需要從如下幾方面考慮： （1）提出異議是消費者應(yīng)有權(quán)力 （2）顧客異議是公司信息源之一 （3）顧客異議是顧客對商品發(fā)生愛好標(biāo)志16轉(zhuǎn)化顧客異議應(yīng)掌握哪幾項原則？ （一）事前做好準(zhǔn)備。具體

46、程序是：（1）把人們每天遇到顧客異議寫下來；（2）進(jìn)行分類記錄，根據(jù)每一異議浮現(xiàn)次數(shù)多少排列出順序，浮現(xiàn)頻率最高異議排在前面；（3）以集體討論措施編制合適應(yīng)答語，并編寫整頓文章；（4）人們所有要記熟；（5）由老推銷人員扮演顧客，人們輪流練習(xí)原則應(yīng)答語；（6）對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)局限性，通過討論進(jìn)行修改和提高；（7）對修改正應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最佳是印成小冊子發(fā)給人們，以供隨時翻閱，達(dá)到運用自如、脫口而出限度。（二）選擇合適時機(jī)。（1）在顧客異議尚未提出時解答（2）異議提出后立即答復(fù)（3）過一段時間再答（4）不答復(fù)（三）爭辯是推銷第一大忌。不管顧客如何批評我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要和顧客爭

47、辯，由于，爭辯不是說服顧客好措施。 （四）要給顧客留“面子”。推銷人員要尊重顧客意見。不管是對是錯、是深刻還是幼稚，推銷人員所有不能體現(xiàn)出輕視樣子，要雙眼正視顧客，面部略帶微笑，體現(xiàn)出全神貫注樣子。17簡述“迪伯達(dá)”模式六階段。 （1）對旳地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望 （2）把推銷商品和顧客需要、愿望結(jié)合起來 （3）證明推銷商品符適顧客需要和愿望 （4）增進(jìn)顧客接受所推商品 （5）刺激顧客購買欲望 （6）增進(jìn)顧客采用購買行動18在電話約見中，要在最短時間引起潛在顧客愛好，核心有什么技巧？當(dāng)潛在顧客接上電話時，在簡短、有禮貌地簡介自己后，應(yīng)在最短時間，引起潛在顧客愛好。為此，要注意做到如下幾點;要

48、精心設(shè)計開場白，激起對方足夠愛好或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。約見事由論述要充足，口齒清晰、言辭簡潔、堅定連貫、語調(diào)平緩，讓對方明白你所要表達(dá)內(nèi)容，讓顧客感覺出你專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方，用真誠聲音打動對方。說話時候要布滿笑意，說話聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力，對自己推銷產(chǎn)品是有信心。聲音不要太高，也不要太低。19顧客評估法則有哪些？（1）20/80法則：以一種小因素、投入或努力，一般可以產(chǎn)生大成果、產(chǎn)出或報酬。（2）STP法則：STP是市場細(xì)分、目旳市場和市場定位縮寫。公司根據(jù)消費者之間需求差別性，把一種整體市場劃分為若干個消費群團(tuán)。（

49、3）MAN法則：作為推銷人員，可以從3個方面鑒定某個人或組織與否為潛在顧客。其一是該組織與否有購買能力；其二是該潛在顧客與否有購買決策權(quán)；其三是該顧客與否有購買需求。20如果你是一位人壽保險公司推銷員，你覺得采用何種謀求顧客措施最合適？采用“向?qū)f(xié)助法”。就是推銷人員運用其別人員謀求顧客措施。依托助手去謀求顧客，可以優(yōu)化推銷員時間配備，避免把珍貴時間、精力牽扯在低效訪問上同步，有助于克服盲目性，增強(qiáng)推銷針對性，立即把握推銷機(jī)會，掌握推銷工作積極權(quán)。并且，隨著向?qū)?、助手增多，推銷員推銷地區(qū)也可以不斷增大，在保持原有推銷成果基本上，進(jìn)一步開拓新區(qū)域和范疇，擴(kuò)大推銷面，提高推銷績效。但是，推銷員在運

50、用向?qū)?、助手上難度較大，如果選擇不好，便也許影響推銷順利開展，增長推銷費用，減少推銷效益。21在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？1）理解面談對手2）理解推銷產(chǎn)品3）制定面談核心點4）準(zhǔn)備面談資料22洽談中應(yīng)如何傾聽？1）用心致志，集中精力地傾聽2）通過記筆記來達(dá)到集中精力3）有鑒別地傾聽對方發(fā)言4）克服先入為主傾聽做法5）注意不要因輕視對方、搶話、急于辯駁而放棄傾聽23當(dāng)顧客說：“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時，與否意味著這位顧客旳確不需要推銷產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)當(dāng)立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別顧客？產(chǎn)生需求異議因素諸多，一是顧客結(jié)識不到推銷品對她需要，因此表達(dá)回絕；二是意識到有需要，但有些困難不

51、能購買，又不想直接答復(fù)推銷員問題，因此以“不需要”作為回絕購買借口；三是顧客旳確不存在對推銷商品需求。 作為推銷員，一方面要做工作是弄清“不需要”真正因素。通過仔細(xì)地觀測顧客表情舉止，細(xì)心傾聽顧客言談，或通過詢問部分問題，從她答復(fù)及神情中撲捉 獲悉顧客“不需要”真正結(jié)癥所在，就可以對癥下藥。如果異議是第一種因素引起，那么刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了核心應(yīng)面對旳問題。如果異議是第二種因素引起，那么一方面要沖破顧客心理防御，從情感上打動顧客，盡量找出究竟是什么困難，并給力所能及、最大限度協(xié)助。 如果異議產(chǎn)生因素是第三種，也就是說，顧客旳確不存在對推銷商品需求，那么應(yīng)立即停止推銷活動。24成交基本條件有

52、哪些？滿足顧客額需要時成交條件顧客和推銷員互相信賴是成交基本辨認(rèn)出誰是購買決策者是成交核心 25成交中購買信號有哪些體現(xiàn)形式?（1）詢問過程中購買信號（2）通過顧客某些措辭反映出來購買信號（3）顧客通過肢體語言體現(xiàn)出來信號26簡述買賣合同核心內(nèi)容？（1）買賣標(biāo)物（貨品）基本狀況。核心是標(biāo)物名稱、種類或品種、規(guī)格、型號、級別等。（2）標(biāo)物數(shù)量和計量措施（3）標(biāo)物技術(shù)原則（含質(zhì)量規(guī)定）（4）標(biāo)物包裝措施和包裝規(guī)定（5）產(chǎn)品價格及支付期限、地點和措施（6）交貨期限、地點措施（7）運送措施規(guī)定及運雜費用支付（8）驗收或檢查原則、措施、日期（9）結(jié)算措施 （10）違約責(zé)任（11）合同使用文字及其效力（1

53、2）解決合同爭議措施（13）其他條款26簡述售后服務(wù)核心內(nèi)容。 售后服務(wù)涉及包裝、運送、安裝、調(diào)試、維修、和顧客連系等方面。服務(wù)項目旳多少應(yīng)根據(jù)商品性質(zhì)特點和價值高下等因素決定。一般有如下措施：1）和顧客保持常常售后溝通。2）向顧客立即傳達(dá)有利產(chǎn)品信息。3）對技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品，公司能對旳指引顧客使用。4）建立調(diào)查卡。5）安裝調(diào)試。6）立即解決問題或抱怨。27在電話中簡介產(chǎn)品有哪些方略可供選擇？ 當(dāng)潛在顧客接上電話時，在簡短、有禮貌地簡介自己后，應(yīng)在最短時間，引起潛在顧客愛好。為此，要注意做到如下幾點：1）要精心設(shè)計開場白，激起對方足夠愛好或好奇心，使她們盼望繼續(xù)交談。接通輝煌后，可運用對方名字或職

54、務(wù)正式問候。要注意寒暄問候要具有發(fā)自內(nèi)心誠懇和禮貌。2）約見事由論述要充足，口齒清晰、言辭簡潔、堅定連貫、語調(diào)平緩，讓對方明白你所要表達(dá)內(nèi)容，讓顧客感覺出你專業(yè)和可信賴。3）要熱情、親切、誠懇、富有耐心。必需用熱情和誠懇去感染對方，用真誠聲音打動對方。說話時候要布滿笑意，說話聲音應(yīng)當(dāng)表白：我是和諧、善解人意、有能力，對自己推銷操盤手有信心。聲音不要太高，也不要太低。28使用電話約見需注意哪些事項？（1）注意打電話時間，不要影響顧客休息、辦公、娛樂等，特別要避開節(jié)假日上午或深夜，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂?。?）推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以保證約見成功為首要原則，而不是推銷。因此，不要在電話里簡介產(chǎn)品，更不能向顧客簡介產(chǎn)品效果。（3）切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。由于有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，就不會尊重你。（4