如何建立保健品服務營銷模式

1、一、服務營銷模式的建立1、理念（1）公司經(jīng)營的終極目標就是建立忠誠客戶群（2）營業(yè)單位優(yōu)劣區(qū)別在于忠誠業(yè)務員群的數(shù)量。（3）建立忠誠客戶親等于建立忠誠業(yè)務員群體。（4）營業(yè)單位經(jīng)營的終極目標就是以永恒努力建立和保持忠誠客戶群。 2、方式建立完整、齊全、大量的客戶檔案，主動服務得到客戶的關心、支持、理解。得到客戶關心、支持、理解的關鍵在于：關心客戶像關心自己的父母，關心客戶的健康，關心客戶事業(yè)成功，關心客戶的家庭幸福.于是，客戶幫我門宣傳，客戶幫我們開展義診，客戶幫我們組合報告會最優(yōu)秀的，不同于其它的方式。3、物流（1）銷售供貨系統(tǒng)：各省公司直接供貨； 地區(qū)經(jīng)銷商供貨；地區(qū)特聘業(yè)務經(jīng)理

2、供貨（2）銷售結算系統(tǒng)：由供貨系統(tǒng)結算，現(xiàn)款現(xiàn)貨。4、管理（1）管理層次安行政區(qū)域進行劃分。每個地區(qū)設一名培訓師，培訓師統(tǒng)率導員（直銷員）。（2）培訓師負責轄下輔導隊伍的組建、擴充、培訓、管理、指導、協(xié)調(diào)工作。培訓師不賣貨，無直接銷售收入，但應全力幫助輔導員賣貨，培訓師經(jīng)培訓合格后上崗。（3）培訓師轄區(qū)業(yè)績達10萬元以上、發(fā)展輔導員30人以上者可配2名助手。二、組織建設與管理程序1、分公司結構（主管全省銷售計劃、管理、服務、策劃、培訓、指導）（主管直銷業(yè)務）（人勞、文秘、日雜）（配貨、收發(fā)貨）2、服務部機構服務部的命名源于服務營銷理念；3、業(yè)務劃分（1）服務部經(jīng)理：條件：應具備組織、培訓、營銷

3、綜合能力，為全公司最優(yōu)秀人才，服務部經(jīng)理兼公司高級培訓師。主要任務：培訓、發(fā)展區(qū)培訓師，并上大課培訓輔導員（首先在省會城市親自組織一批隊伍為考核第一方案）。（2）區(qū)培訓師：條件：具備組織、管理、營銷綜合能力，具備較強培訓能力，較強的專業(yè)知識水平，可主講健康報告會，可義診。主要任務；培訓發(fā)展輔導員；指導輔導員如何在服務中產(chǎn)生銷售；指導輔導員有效義診和開小型健康報告會（講座）；指導輔導員開發(fā)客戶。 （3）輔導員1（兼職輔導員）：又稱保健服務員。條件：相信公司產(chǎn)品，應有親身良好體驗；遵守公司有關規(guī)章制度，維護公司整體形象；培訓考核合格；有責任心，家庭背景好。主要任務；通過客戶服務、輔導、講

4、座、義診產(chǎn)生銷售。在公司所劃定的區(qū)域內(nèi)形成良好的服務品牌。（區(qū)域劃分城市的居委會、小區(qū)、行業(yè)協(xié)會；縣城以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為單元。原則上每個單元設一名輔導員。城市也可以地段醫(yī)院，農(nóng)村也可以是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院）。（1）輔導員2（專職）：條件：樂于全身心投入公司事業(yè)，愿以專業(yè)精神展開銷售工作；相信公司產(chǎn)品并親身體驗；遵守公司產(chǎn)品并有親身體驗；遵守公司有關規(guī)章制度，維護公司整體形象；積極接受培訓，考核合格。主要任務：積極展開工作，并以獲取集團購買為主，無地域界限。當與輔導員發(fā)生業(yè)務交叉時可成果共享。成為公司直銷隊伍的主力，獨立義診，展開小型健康報告會（講座）。 具有較高的業(yè)務能力和服務水平，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績

5、。 在業(yè)務活動中創(chuàng)造良好的公司服務品牌。 三、培訓 1、逐級培訓是服務部的主要工作內(nèi)容。 2、培訓內(nèi)容包括服務部一切業(yè)務內(nèi)容，培訓教材由銷售總公司和各分公司共同組織編寫并不斷修改完善。 方式：1、固定培訓：安公司統(tǒng)一計劃組織全體員工（包括輔導員）培訓、輪訓、強化輔導；2、新員工培訓：按公司增減員工計劃，組織對新員工的培訓；3、現(xiàn)場輔導：培訓師按計劃巡視各工作地點，進行現(xiàn)場傳、幫、帶。 四、制度 服務部經(jīng)理崗位責任制： 1、責任（1）積極參加上級組織的培訓，學習，刻苦鉆研業(yè)務。具備豐富的產(chǎn)品知識，實戰(zhàn)經(jīng)驗；具有較強的

6、理論政策水平和操作市場的能力，對公司理念產(chǎn)經(jīng)營方針有透徹的了解，對分公司本地市場具有宏觀的把握能力。（2）具備豐富的產(chǎn)品治療及市場營銷方面的理論與實踐知識，具備較強的組織、宣教、考查、領導能力。培訓的培訓師合格率達到100%；（3）必須經(jīng)過集團營銷總部的考核、考試，取得任職資格；（4）組織安排各種形式的培訓活動，對培訓師、輔導員進行系統(tǒng)培訓；（5）指導分公司所屬直銷隊伍的各項工作；（6）定期召開經(jīng)理辦公周會，總結本周工作，安排下周工作；（7）以所屬體系的工作業(yè)績和工作質(zhì)量向上級領導負全責；（8）檢查、評定各培訓師工作，總結先進經(jīng)驗、修正市場策略。 2、權力（1）考評、鑒定培訓師工作，

7、提出任免、獎懲建議；（2）根據(jù)培訓班建議，晉升或辭退輔導員；（3）全權負責本體系內(nèi)業(yè)務工作，終裁市場內(nèi)部各種糾紛；（4）根據(jù)本體系內(nèi)業(yè)績，接受上級考核，并享受集團有關保險，及住房等福利待遇。3、獎懲（1）對本體系內(nèi)輔導員違規(guī)事件負連帶負責；（2）業(yè)務突出者或銷售每月過100萬元者，可晉升為總經(jīng)理助理。 培訓師崗位責任制：1、責任（1）積極參加上級組織的培訓、學習、具備豐富的產(chǎn)品知識、服務技能、治療經(jīng)驗及理論水平?？瑟毩⑼瓿闪x診、報告、講座，并獨立完成針對輔導員的理念、產(chǎn)品、理論、實踐知識的輔導和授課；（2）具備較強的組織、宣教、考查能力，培訓輔導員合格率大于90%；（3）必須經(jīng)過銷售

8、總經(jīng)理組織的考試、考核、取得培訓師資格才能上崗。（4）通過公司組織和各種培訓班，對輔導員進行培訓；（5）通過參加各輔導員組織宣銷活動，進行現(xiàn)場輔導；（6）參加服務部經(jīng)理召開的經(jīng)理辦公周會，總結本周工作，制定下周工作計劃；（7）每周日下午三點召集輔導員周會，總結本周工作，制定下周工作計劃；（8）檢查所屬輔導員工作質(zhì)量：登錄個人業(yè)績公報上墻，組織內(nèi)部講評、競賽、推廣先進經(jīng)驗、辦法，帶動整體發(fā)展。2、權力（1）參加上級要求的培訓、決策；（2）領導所屬輔導員按計劃開展工作，解決各區(qū)域間出現(xiàn)的各種問題；（3）統(tǒng)計考核各輔導員業(yè)績，表揚或批評輔導員工作，月底按個人業(yè)績完成情況兌現(xiàn)獎懲；（4）對輔導員的使用

9、、晉升、辭退有建議權；（5）根據(jù)所轄范圍的業(yè)績，接受上級考核，享受集團有關保險及住房等福利待遇。3、獎懲（1）對屬下輔導員違規(guī)行為負連帶責任，違規(guī)人數(shù)達到所屬總人數(shù)的20%時，降為輔導員；（2）連續(xù)三個月同級業(yè)績排名第1，可晉升為服務經(jīng)理助理。輔導員崗位責任制 1、責任（1）積極參加上級組織的各類培訓、學習，掌握較高的產(chǎn)品知識，服務技能，具有較強業(yè)務能力，可獨立完成義診和健康報告會、講座；（2）須經(jīng)過分組織的考試、考核取得輔導員資格，方可上崗；（3）在上級劃定的行政區(qū)域內(nèi)采取一切行之有效的方式開展產(chǎn)品宣傳、服務和銷售，跨區(qū)活動須上級批準，并根據(jù)對方貢獻利益分享。（4）通過各種宣銷活動

10、，建立健全準用戶檔案，一式三份（服務部、培訓師、本人）；（5）制定計劃進行用戶回訪和售后服務，取得用戶支持和良好口碑，實現(xiàn)二資銷售。經(jīng)常通過信件、電話、小禮品、住處交流等方式與用戶保持良好關系。（6）挖掘病例，簽訂有效病例使用協(xié)議。典型病例拍照留存，資料豐富。（7）每周日下午三時，參加上級召集的周會，上交工作日志，匯報本周工作成果和下周計劃，批準后實施。周計劃要細致化、程序化、表格化。（8）必須遵守集團和分公司有關規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行財經(jīng)物價紀律。2、權力（1）可以申請參加公司、集團專項培訓；（2）可以在所轄區(qū)域自主開展不違反集團規(guī)章的各種形式的宣傳與銷售活動；（3）有權提出擴大轄區(qū)，增加市場范

11、圍的要求；（4）有權與分公司協(xié)議享受獎勵、升職的權力；（5）業(yè)績達到一定標準，有權享受集團給予的保障以及住房的福利待遇。3、獎懲（1）遵守組織紀律，所有員工每個月違紀一次罰款20元，給予警告；違紀二次罰款100元，取消評優(yōu)受獎資格；違紀三次者，罰款300員并除名；（2）遵守財經(jīng)紀律，嚴禁違價銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直接責任人罰500元并補足差價部分，培訓師、服務經(jīng)理分別罰300元和100元。第二次違價直接責任人罰款違價總額3倍并除名，培訓師，服務經(jīng)理罰違價銷售額的1倍；（3）嚴禁用店鋪推銷產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以沒收貸款并除名；（4）不得經(jīng)營公司以外產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收貸款并除名；（5）連續(xù)三個月完成配額，經(jīng)

12、考核合格的實習輔導員，可晉升輔導員。一年完成6萬元者，轉為公司正式職工；（6）連續(xù)三個月銷售第1名，晉升為培訓部助理。五、獎勵及待遇1、服務部經(jīng)理（1）基本模式：基本工資+效益獎金?；竟べY：900元/月；費用：300元/月包干；效益獎金，所轄部回款總額的5%；（2）試用期為三個月，試用專政享受相應的保險。當業(yè)績達到一定小準時公司獎勵住房。2、輔導員（兼職）    基本模式：提成獎勵（1）提成獎勵：回款額的20%；（2）銷售配額：2000元/月；（3）三個月不能完成配額，取消輔導員資格。4、輔導員（專職）基本模式：基本工資+提成獎勵（1）基本工資：500元/月；（

13、2）銷售配額1500元/月；（3）提成獎勵；未完成銷售配額：提成獎勵=0%；超過銷售配額：提成獎勵=（銷售額-銷售配額）×25%；（4）專職輔導員試用期無底薪，試用期按銷售額20%提取獎勵。試用期輔導員（實習輔導員）三個月累計返款10000元，并經(jīng)業(yè)務考試合格，發(fā)給正式輔導員證書。（5）專職輔導員一年內(nèi)累計返款6膃肭元者轉為公司正式職工，由公司投相應保險，并根據(jù)業(yè)績逐漸解決住房，效益好的可當年解決住房。 六、銷售管理原則輔導員建立完善的客戶檔案（一式三份，培訓師，服務部，存檔一份）；輔導員每日應認真填寫工作日志，每周一次給培訓師；在業(yè)務活動中及時、積極、有針對性地贈送輔導材

14、料、組織義診、健康會；積極善于家訪；充分利用寫信、生日禮品、有效病例介紹等進行信息傳遞；客戶幫助銷售給予回報；每人備有照相機，一本影集，有效現(xiàn)例及客戶服務照片；傳達人情，建立友誼，幫我們完成任務?？绲貐^(qū)跨省銷售的管理輔導員直銷、集團購買不受區(qū)域限制；輔導員跨省銷售須向服務部經(jīng)理及省公司總經(jīng)理報告，貨物可以在購買方所在省公司提取，購買方所在省公司收取5%管理費；輔導員跨區(qū)銷售銷售須向培訓師及服務部經(jīng)理報告，貨物可在購買方所在地提取，購買所在地計銷售額5%業(yè)績。第五章  保健品營銷員拜訪八步法 保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結為

15、八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。第一步：準備工作1、月計劃：月計劃/22天與主管訂立當月的銷售計劃和目標（硬指標和軟指標），按周/天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。2、周計劃：每周計劃5天：（1）在每個星期五，下班前2小時，將下周的餓拜訪計劃、路線、順序及預計的餓銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督；（2）回顧業(yè)績板內(nèi)容（3）檢討個人業(yè)績進度；（4）認明目標客戶。 3、日計劃：每日計劃8小時：（1）回顧業(yè)績板內(nèi)容；（2）檢討個人業(yè)績進度；（3）認明目標客戶。4、訪前計劃：（1）進店前回顧拜訪目

16、標；（2）查閱客戶檔案記錄；（3）預備好客戶所需資料。5、公司銷售人員的基本要求：（1）外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲衣服、領帶、衣領、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。（2）工作準備你去拜訪目的是什么？你要會見的餓人是誰？你所帶的文件是否齊全？你對將遇到的問題是否有心理準備？你預計停留的時間是多少？你是否提高預約？（3）心理準備你是否對自己充滿信心；相信你的公司和產(chǎn)品；對公司產(chǎn)品了如指掌；對各種問題隨機處理的能力。第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎。1、確認誰是決策者；2、與決策者打招呼；3、遇見與工作有關的店內(nèi)其他人員也不要忘記與他們打招呼及問

17、好4、搶先處理好緊要問題；5、簡述拜訪目標；6、避免立即進行銷售陳述。經(jīng)銷商：1、拜訪人員：（1）領導：經(jīng)銷商的首長，保證3次/月的拜訪，雙方合作的主要決策者；（2）主要負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關系，是結帳的主要關鍵任務之一；（3）銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關系，對客戶纖悉把握準確，有影響客戶訂單的餓能力：（對他們的依靠程度不能超過50%）；（4）倉儲人員：他們負責庫房和運送貨物的責任，掌握公司在該經(jīng)銷商處實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；（5）客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應在經(jīng)銷商銷售人員帶領下對客戶進行拜

18、訪交流并按照公司要求進行相關內(nèi)容登記，存檔與公司備查；（6）盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；（7）銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉達給他們，讓他們有心理準備并配合本公司的市場活動。2、存庫貨物POP缺/長公司人員換定期對經(jīng)銷商的庫存進行實際情況的核準，了解他們實際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。3、提貨：由于短缺所引起的物流：（1）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預計歸還時間、價值；（2）貨方：借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回；（3）途中貨物：貨物

19、已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）。第三步：察看店情 察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)狀，抓住每一個機會。1、要走遍店內(nèi)每一個角落；2、尋找生意機會；3、不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況；4、零售價格；5、庫存情況。（1）庫存：應定期對柜臺的庫存進行主動統(tǒng)計，以便及時進行補貨。柜臺產(chǎn)品：如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)：如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報督辦。 POP：如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常；處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓；統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，

20、核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。（2）途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）。6、現(xiàn)場培訓（營業(yè)員）：本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題。營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；消費者向營業(yè)員提出的問題。第四步：店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務的關鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關系。1、按照公司標準拜訪產(chǎn)品；2、確保庫存正在周轉之中；3、情潔柜臺、貨架；4、補充柜臺、貨架；5、掛上適當?shù)男麄髌贰?#160;第五步：草擬訂單1、根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預先訂貨計劃，或作出新的適當訂貨建議；（1）供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。（