客戶(hù)肢體語(yǔ)言解讀

1、2頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言-又稱(chēng)身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作身體的各種動(dòng)作，從而代替語(yǔ)言藉以達(dá)到表情達(dá)意表情達(dá)意的溝通目的溝通目的。廣義言之，肢體語(yǔ)言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語(yǔ)言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。談到由肢體表達(dá)情緒時(shí)，我們自然會(huì)想到很多慣用動(dòng)作的含義。當(dāng)事人以下肢體活動(dòng)表達(dá)情緒，別人也可由之辯識(shí)出當(dāng)事人用其肢體所表達(dá)的心境。把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”鼓掌鼓掌興奮興奮 頓足頓足生氣生氣 搓手搓手焦慮焦慮垂頭垂頭沮喪沮喪 攤手?jǐn)偸譄o(wú)奈無(wú)奈 捶胸捶胸痛苦痛苦。3頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的重要意義把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

2、心理的重要意義 掌握客戶(hù)肢體所表達(dá)的涵義，能夠更好的幫助我們了解客戶(hù)的反饋，有針對(duì)性的去做好下一步動(dòng)作； 掌握客戶(hù)給我們的“語(yǔ)言”，讓我們更加明確客戶(hù)的需求和意見(jiàn)，更能夠提升我們簽單、促成的幾率，讓我們做單更加容易，走向成功更加簡(jiǎn)便！4頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)5頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：輕揉鼻子輕揉鼻子心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語(yǔ)。代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語(yǔ)。此時(shí)應(yīng)想辦法建立信任。此時(shí)應(yīng)想辦法建立信任。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”6頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：輕拍著手掌或捏著手

3、指時(shí)輕拍著手掌或捏著手指時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：代表著沒(méi)有多大的耐性了，可能您說(shuō)的太多，代表著沒(méi)有多大的耐性了，可能您說(shuō)的太多，此時(shí)談話(huà)內(nèi)容該進(jìn)入結(jié)束階段了。此時(shí)談話(huà)內(nèi)容該進(jìn)入結(jié)束階段了。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”7頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：客戶(hù)如果握緊拳頭客戶(hù)如果握緊拳頭心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是種有權(quán)威的動(dòng)作，客戶(hù)自認(rèn)比您還靈敏，這是種有權(quán)威的動(dòng)作，客戶(hù)自認(rèn)比您還靈敏，此時(shí)不要急著進(jìn)入促成階段（或身體向前表示爭(zhēng)論）此時(shí)不要急著進(jìn)入促成階段（或身體向前表示爭(zhēng)論） 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”8頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)

4、動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：撫摸后腦撫摸后腦心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)信號(hào)，這個(gè)客戶(hù)不同意您的說(shuō)法。這是反對(duì)信號(hào)，這個(gè)客戶(hù)不同意您的說(shuō)法。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”9頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：輕拍或撫摸頭發(fā)輕拍或撫摸頭發(fā)心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號(hào)，您可以進(jìn)入促成階段了。這是同意信號(hào)，您可以進(jìn)入促成階段了。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”10頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：張大眼睛張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是同意的信號(hào)，促成時(shí)機(jī)已到了。這是同意的信號(hào)，促成時(shí)機(jī)已到了。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他

5、”的“肢體語(yǔ)言”11頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：閉縮眼睛閉縮眼睛心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)信號(hào)，此時(shí)不要強(qiáng)去促成。這是反對(duì)信號(hào)，此時(shí)不要強(qiáng)去促成。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”12頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：咬指甲咬指甲心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：代表不安猶疑，此時(shí)您要堅(jiān)持，但要注意制造代表不安猶疑，此時(shí)您要堅(jiān)持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易促成。友善的氣氛，這種情形之下很容易促成。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”13頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：摸著耳朵或緊拉著耳朵時(shí)摸著耳朵或緊拉

6、著耳朵時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒(méi)有向他解說(shuō)很清楚，所以，您可定，在這決定與否邊緣，您可能沒(méi)有向他解說(shuō)很清楚，所以，您可以再重復(fù)說(shuō)明，也可以立即代他決定了。以再重復(fù)說(shuō)明，也可以立即代他決定了。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”14頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：點(diǎn)煙點(diǎn)煙心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是絕對(duì)同意的信號(hào)，是促成的大好時(shí)機(jī)。這是絕對(duì)同意的信號(hào)，是促成的大好時(shí)機(jī)。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”15頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解

7、析：動(dòng)作解析：當(dāng)客戶(hù)的太太根本不看當(dāng)客戶(hù)的太太根本不看您而低著俯視時(shí)您而低著俯視時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：表示她根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意念表示她根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意念 ，此時(shí)不要去促，此時(shí)不要去促成。成。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”16頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：撫摸著小腿脛骨撫摸著小腿脛骨 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：表示正想下決定購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)應(yīng)立即促成。表示正想下決定購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)應(yīng)立即促成。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”17頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：說(shuō)話(huà)而認(rèn)指頭或整只手說(shuō)話(huà)而認(rèn)指頭或整只手遮著嘴巴時(shí)遮著嘴巴時(shí) 心理暗示的內(nèi)容

8、：心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)或想講話(huà)的信號(hào)，也可能他在欺騙你。這是反對(duì)或想講話(huà)的信號(hào)，也可能他在欺騙你。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”18頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：面對(duì)著其他地方或眼神面對(duì)著其他地方或眼神俯視不面對(duì)您時(shí)俯視不面對(duì)您時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)信號(hào)，這是反對(duì)信號(hào)， 他根本不接受您所說(shuō)的話(huà)，他根本不接受您所說(shuō)的話(huà)，此時(shí)不要強(qiáng)求促成。此時(shí)不要強(qiáng)求促成。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”19頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：將手靜置在口袋時(shí)將手靜置在口袋時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這個(gè)防御性的姿態(tài)，他對(duì)您感到

9、畏懼，這時(shí)您這個(gè)防御性的姿態(tài)，他對(duì)您感到畏懼，這時(shí)您可以用輕松的舉動(dòng)消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)可以用輕松的舉動(dòng)消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)境境等。等。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”20頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：將手伸入口袋中且翻動(dòng)將手伸入口袋中且翻動(dòng)著著 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這時(shí)他是聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，也可能缺錢(qián)。這時(shí)他是聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，也可能缺錢(qián)。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”21頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴緊捏著鼻梁、撫著下巴時(shí)時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：此時(shí)

10、客戶(hù)正考慮下決定，那須要安安靜靜的，此時(shí)客戶(hù)正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時(shí)間愈長(zhǎng)，他下肯定的決心也可能愈大。不要打擾他，安靜的時(shí)間愈長(zhǎng)，他下肯定的決心也可能愈大。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”22頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：揉著眼睛時(shí)揉著眼睛時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)的信號(hào)，他根本不接受您的說(shuō)明。這是反對(duì)的信號(hào)，他根本不接受您的說(shuō)明。 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理解讀“他”的“肢體語(yǔ)言”23頁(yè) 2009年5月早會(huì)直通車(chē)動(dòng)作解析：動(dòng)作解析：當(dāng)您說(shuō)話(huà)時(shí)，他注視您當(dāng)您說(shuō)話(huà)時(shí)，他注視您的時(shí)間愈久的時(shí)間愈久 心理暗示的內(nèi)容：心理暗示的內(nèi)容：表示對(duì)您的話(huà)題有興趣。表示對(duì)您的話(huà)題有