銷售主管的角色與職能

1、課程目標課程目標本本課課程程結束時結束時，學員應學員應能能 1.了解區(qū)域銷售主管的角色與職能的重要性了解區(qū)域銷售主管的角色與職能的重要性2.在工作中做好主管角色扮演在工作中做好主管角色扮演 一一.銷售主管的角色定位銷售主管的角色定位 二、銷售主管的素質模型二、銷售主管的素質模型 團隊管理團隊管理 關系建立關系建立 執(zhí)行力執(zhí)行力 自我管理和激勵自我管理和激勵 個人品德個人品德 二二.主管的職能主管的職能 1.職責職責 2.能力能力 三三.管理技能的提升管理技能的提升 四四.行動計劃行動計劃課程大綱課程大綱區(qū)域銷售主管：區(qū)域銷售主管：區(qū)域銷售主管：崗位職責區(qū)域銷售主管：崗位職責 區(qū)域銷售主管受辦事

2、處經理的直接領導和業(yè)務稽查 區(qū)域銷售主管對區(qū)域銷售目標達成負主要責任 負責傳達、執(zhí)行公司大區(qū)下達的各項政策和行動區(qū)域銷售區(qū)域銷售主管的角色定位主管的角色定位主管是什么？主管是什么？1、城市經理與業(yè)代之間的職位，上有領導，下有部署，承上啟下；2、不同于單個業(yè)務人員的工作；是促使其下屬業(yè)務人員完成本部們的任務；是基層的管理者；3、公司政策的執(zhí)行者4、負責管轄市場經分銷商渠道的開發(fā)和管理，對管轄市場的銷量負責5、負責管轄市場市場費用的合理使用及促銷活動的執(zhí)行6、負責銷售系統(tǒng)內信息的上傳下達7、培育人才的責任者培育人才的責任者 對企業(yè)來講，區(qū)域銷售主管只是一個工作職位對企業(yè)來講，區(qū)域銷售主管只是一個工

3、作職位對具體的人來講，區(qū)域銷售主管則是一種生存方式對具體的人來講，區(qū)域銷售主管則是一種生存方式主管首先是一個主管在執(zhí)行過程中，要勇于決策，從這一點來講，主管是基層的主管要帶領或大或小的團隊達成預定目標，因此必須是一個好的；主管承擔著信息的上傳下達，尤其在市場信息的及時反饋尤為重要，因此，好的主管必須是一個好的；主管業(yè)務素質模型主管業(yè)務素質模型關系關系信息收集信息收集及反饋及反饋影響力影響力管理管理管理管理領導力領導力執(zhí)行力執(zhí)行力品德品德主管的素質主管的素質執(zhí)行力執(zhí)行力團隊管理團隊管理個人品德個人品德關系關系信息收集信息收集影響力影響力領導力領導力品德品德 誠實 堅韌 負責 樂觀 在經營公司品牌

4、的同時，在經營你自己這個品牌； 某些情況下，個人的品牌，比公司品牌更能發(fā)揮效用； 當你不負責任損害經銷商利益、公司利益同時，你個人品牌的犧牲，更大執(zhí)行力執(zhí)行力 指標定義：正確理解公司、上級的政策指令，設置工作目標與行動計劃確保目標達成 關鍵行為： 1、正確理解工作指令 2、設定目標，主動尋求合理解決方案 3、遇到困難，堅持不懈，工作結果超出預期。 1、你的主管給你安排了一項工作，而你有不同意見，你是怎么處理的，請分享一個實例。 2、請分享一個近期在不利條件下堅持按公司要求執(zhí)行工作的事例。業(yè)務策略業(yè)務策略設定標準設定標準職位概述職位概述評估評估評估過程評估過程360度反饋度反饋選擇選擇發(fā)展發(fā)展加

5、強加強有章可循有章可循績效伙伴績效伙伴職業(yè)發(fā)展職業(yè)發(fā)展獎勵和認可獎勵和認可評估機制評估機制設定標準什么是職位概述？ 為職位制定清晰的業(yè)績標準的工具 描述所有員工都應掌握的領導行為 提供職位所要求的關鍵技巧和知識的工具 描述不同職位所提供的學習機會設定標準職位概述的功能為績效伙伴討論提供基礎并保證彼此的明確期望推動對個人事業(yè)發(fā)展的討論提供職位評定的標準幫助建立發(fā)展計劃幫助了解BMS的文化設定標準職位描述：例子職位描述包括： 期望的工作能力期望的工作能力在該職位上能為公司的成功作出貢獻的行為或技巧 領導力領導力公司范圍內在所有職位上對公司文化和成功有益的行為，與職位無關 必需的經驗必需的經驗在擔任

6、某職位前要求具備的經驗 必備的知識必備的知識在擔任某職位前所要求具備的知識 個人發(fā)展機會個人發(fā)展機會從該職位所能得到的學習機會標準的重要性 沒有標準時將會是什么后果？ 雖有標準，但在培養(yǎng)員工時未依照該標準選材時會是什么后果？ 如果縱容某個未達到標準的團隊成員會給團隊帶來什么后果？評估員工的方法 觀察觀察在實際工作中或交談中直接了解員工行為我們有哪些觀察方法？我們有哪些觀察方法？ 通過他人了解通過他人了解向熟悉該員工的人了解其業(yè)績我們應當向誰了解？我們應當向誰了解？能力能力自然地獲取知識能力；從經驗中學習的能力績效績效達成目標；影響工作的行為能被看見、 被描述和被衡量潛力潛力有向上發(fā)展的能力或在

7、更高職位任職的能力農夫企業(yè)文化中的高潛質員工具備哪些特征？高潛力員工的特征高潛力員工的特征 實現(xiàn)既定目標實現(xiàn)既定目標 爭取學習機會爭取學習機會 正直的行為正直的行為 能適應文化上的差異能適應文化上的差異 勇于致勝的態(tài)度勇于致勝的態(tài)度 不斷擴大業(yè)務知識不斷擴大業(yè)務知識 培養(yǎng)他人培養(yǎng)他人 激勵他人發(fā)奮工作激勵他人發(fā)奮工作 有洞察力有洞察力 敢于冒險敢于冒險 尋求并提供反饋尋求并提供反饋 從失誤中增長經驗從失誤中增長經驗“A”類員工 為獲得競爭優(yōu)勢，我們在公司所有的職位上需要“A”類員工 “A”類員工是指達到公司績效標準，對公司作出貢獻，并幫助公司獲得競爭優(yōu)勢的員工。優(yōu)秀員工同潛力的評定沒有關系，它

8、衡量的是個人貢獻。“A”類員工 每個人都會在某個恰當?shù)穆毼簧嫌袧摿Τ蔀椤癆”類員工 如果一個員工在某個職位上業(yè)績平平時，我們會盡力去了解其中原因，并采取合適的步驟去培養(yǎng)他們，包括坦誠的交流和輔導 如果這個員工仍不能朝“A”類員工的方向取得進步時，我們會在維護公司公平原則的同時采取其它行動案例分析 閱讀案例 發(fā)現(xiàn)問題 思考下列問題：-你將如何指導該員工？-如果你是該例中的經理時，你有何對策？-該例中的經理應當?shù)玫绞裁唇逃枺?如何才能達到該目標？ 你的小組以往是如何達成一個行動計劃的？ 作為一個小組，你們的哪些做法最有成效，你們如何解決沖突？ 在有關管理過程的游戲中你有什么收獲？ 你如何將所學內容

9、應用到自己的部門？計劃計劃組織組織控制控制輔導輔導管理能力管理能力-團隊管理團隊管理 定義：能對團隊成員的工作進行常規(guī)性的及時指導、核查，控制關鍵；同時能引導下屬的合力，爭取最佳業(yè)績 關鍵指標： 1、給予充分的指導，提出的需求和要求明確 2、有系統(tǒng)明確地分配工作任務及責任 3、建立明確的績效標準 4、直接、坦率的面對別人的績效問題，采取有效措施加以解決 思考： 1、團隊目標的實現(xiàn)需要所有團隊成員履行好自己的職責。告訴我你如何協(xié)助明確某一團隊成員的目標和任務的實際例子。 2、請說說你如何管理一名原本與你所在團隊的目標步驟不一致的員工。最終結果如何？ 3、你怎樣為你的銷售人員安排銷售拜訪，確保他們

10、有足夠的時間和客戶在一起，同時盡量減少無效的時間什么是一個團隊？一個團隊是在工作中相互依賴，并必須共同實現(xiàn)某個目標的一群人什么是一個團隊？任務任務/ 目標目標角色角色& 責任責任程序程序/規(guī)則規(guī)則一致性一致性/關系關系團隊中的領導角色一個富有成效的團隊領導應具備哪些特征？ 形成并傳達遠景目標 規(guī)劃、激勵和推動員工工作 建立有挑戰(zhàn)性的業(yè)績標準 建立有凝聚力的、高效的工作環(huán)境 管理沖突和變化 鼓勵持續(xù)的學習和進步 支持差異性和多樣性 注重小組的成就和潛力 慶祝成功團隊發(fā)展的四個階段團隊發(fā)展的四個階段第一階段 成形成形促使團隊成員了解極限并建立獨立性第二階段 混亂混亂團隊成員間產生沖突第三階

11、段 統(tǒng)一統(tǒng)一團隊成員間發(fā)展出凝聚力第四階段 表現(xiàn)表現(xiàn)團隊共同解決問題、作出決定（團隊發(fā)展的（團隊發(fā)展的Tuchman模型）模型）保持團隊的方向極具挑戰(zhàn)性！ 哪些因素影響了團隊的績效并使團隊退步？ 影響力乃是三件事情的結合：影響力乃是三件事情的結合： 知識和技能、知識和技能、 個人特質個人特質 個人的態(tài)度個人的態(tài)度 影響力的高低與一位經理人能否有效激勵部屬努力達成更高的生產力影響力的高低與一位經理人能否有效激勵部屬努力達成更高的生產力，確實具有密切關系。，確實具有密切關系。 關系建立關系建立 定義：創(chuàng)立一個有助于在信息收集定義：創(chuàng)立一個有助于在信息收集/ /分享分享/ /或工作目標方面有用或可能

12、有用的的人的關系網絡的能力或工作目標方面有用或可能有用的的人的關系網絡的能力 關鍵指標關鍵指標 與客戶建立信任合作關系，保持聯(lián)系與客戶建立信任合作關系，保持聯(lián)系 定期拜訪客戶定期拜訪客戶 與客戶形成定期良好的互動交流。與客戶形成定期良好的互動交流。 思考：思考： 1 1、請舉一個您開發(fā)新客戶的例子。、請舉一個您開發(fā)新客戶的例子。 2 2、你覺得在客戶的眼中你是一個什么樣的人？、你覺得在客戶的眼中你是一個什么樣的人？ 3 3、請舉一個你通過和客戶建立關系而成功開發(fā)的例子。、請舉一個你通過和客戶建立關系而成功開發(fā)的例子。市場信息收集及反饋市場信息收集及反饋 市場調查是了解市場的有利工具市場調查是了

13、解市場的有利工具 營銷營銷 我們應有多少不同品種？我們應有多少不同品種？ 需求因地區(qū)而有何變化需求因地區(qū)而有何變化? 消費者在什么地方購買我們的商品消費者在什么地方購買我們的商品? 新產品是否正在擠掉老產品的銷售額新產品是否正在擠掉老產品的銷售額? 我們的競爭對手表現(xiàn)如何我們的競爭對手表現(xiàn)如何? 其它品牌產品對我們產品有何影響其它品牌產品對我們產品有何影響? 商品整體表現(xiàn)如何商品整體表現(xiàn)如何? 誰在推動品類的增長誰在推動品類的增長? 銷售銷售 我們按地區(qū)的分銷情況如何我們按地區(qū)的分銷情況如何? 關于分銷問題，我們可以在哪些方面予以改善關于分銷問題，我們可以在哪些方面予以改善? 供應問題是否在阻

14、礙我們的發(fā)展供應問題是否在阻礙我們的發(fā)展? 確立目標確立目標(例如：我們的競爭對手的分銷情況例如：我們的競爭對手的分銷情況)從經驗中學習是最佳的發(fā)展計計劃劃反反思思行行動動實踐新思維實踐新思維尋求反饋及輔導尋求反饋及輔導確認學習機會確認學習機會回顧有意義部分和回顧有意義部分和可應用部分可應用部分吸取教訓并吸取教訓并與他人分享與他人分享從經驗中學習從經驗中學習 同經理或他人回顧工作中的學習機會-經理對我的期望是什么？-我需要糾正和改進的是哪些行為或技巧？-我可以采用哪些新的策略？-哪些問題阻礙了我有效地工作并取得成功？-我如何控制自己的進展？-我如何及時回顧自己所學到的內容？從經驗中學習從經驗中

15、學習 從事一系列的個人發(fā)展活動并開拓新思維-根據業(yè)務需要和個人發(fā)展需要，哪些額外的 體驗對自己的發(fā)展最為有用？ 尋求反饋和指導以提高業(yè)績-哪方面自己表現(xiàn)突出？-我如何提高自己的業(yè)績？從經驗中學習從經驗中學習 回顧自己的經驗并從中找出自己的收獲-哪些很順利，哪些不順利？-下次我如何使工作更有效？-從該經驗中我學到了什么，得到哪些認識？-我之所以成功或失敗的原因在哪里？-我在自我發(fā)展上應當將精力集中在哪里？-下次我將如何改變策略？ 從中吸取經驗教訓并與他人分享練 習我在該工作中的學習機會在哪里？哪些個人發(fā)展經驗將對我的成長最為有用？我能實踐哪些新的思想？我應當向誰尋求反饋和輔導？我目前為止學到了些

16、什么？我如何應用我所學到的？可以和他人分享什么？從經驗中學習從經驗中學習計劃計劃我在該工作中的學習機會在哪里？_行動行動哪些個人發(fā)展經驗將對我的發(fā)展最為有用？我應當向誰尋求反饋和輔導？_反思反思我目前為止學到了些什么？_發(fā) 展個人獲得發(fā)展指： 員工了解自己應從經驗中學習什么 進行多樣化的個人發(fā)展活動-尋求反饋-尋求輔導 回顧從個人經歷中的收獲其它有關發(fā)展的反思 員工想做些什么？（興趣愛好、個人發(fā)展計劃） 員工目前的表現(xiàn)處于什么水平？（技巧和能力、個人發(fā)展需要）目的： 通過交談使員工同經理在個人發(fā)展計劃和工作/生活的平衡上達成共識 推動和促進持續(xù)的個人發(fā)展 使公司可以將員工個人發(fā)展納入到業(yè)務計劃

17、中 推動討論，以找到平衡工作和生活的方法在所有的工作中尋找發(fā)展的機會而非有空余時間時才尋找發(fā)展機會 你對該員工的評價是什么？你對該員工的評價是什么？-優(yōu)勢、個人發(fā)展需求、其他人的觀察、 職位評估 如何通過如何通過職業(yè)發(fā)展對話職業(yè)發(fā)展對話促進其個人發(fā)展？促進其個人發(fā)展？ 應采取哪些步驟以加快其個人發(fā)展？應采取哪些步驟以加快其個人發(fā)展？ 道德知識道德知識 崗位認知崗位認知 工作技能工作技能 法令知識法令知識管理技能的提升管理技能的提升1.基本要件基本要件管理技能的提升：士氣低落的原因管理技能的提升：士氣低落的原因缺乏對企業(yè)缺乏對企業(yè)/主管的信任主管的信任工作標準不合理工作標準不合理干好干壞一個樣干

18、好干壞一個樣缺乏溝通缺乏溝通非公平對待非公平對待領導的技巧領導的技巧教導的技巧教導的技巧激勵的技巧激勵的技巧管理技巧：管理技巧：領導的技巧領導的技巧目標清楚目標清楚有張有弛有張有弛賞罰分明賞罰分明部屬參與部屬參與融入團隊融入團隊教導的技巧教導的技巧言傳身教言傳身教身先士卒身先士卒誘發(fā)部屬誘發(fā)部屬激勵的技巧激勵的技巧滿足需求滿足需求適時贊賞適時贊賞充分授權充分授權良好溝通良好溝通物質獎勵物質獎勵做主管常犯的錯誤做主管常犯的錯誤 1 1、事必躬親，親力親為，只有自己親自做才能完成、事必躬親，親力親為，只有自己親自做才能完成 2 2、 拒絕承擔個人責任拒絕承擔個人責任 3 3 、沒有明確授權、沒有明確授權 4 4、 注重結果，忽視過程注重結果，忽視過程 5 5 、一視同仁的管理方式、一視同仁的管理方式 6 6、不當主