現(xiàn)代商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1、現(xiàn)代商務(wù)談判試題開局氣氛狹義上的分類（冷淡、對立、緊張的談判氣氛；松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛；平靜、自然、舒緩的談判氣氛；熱烈、積極、友好的談判氣氛）1 由于受主觀和客觀因素的影響，談判雙方的談判實力會呈現(xiàn)出三種態(tài)勢：主動地位、被動地位和平等地位。2 主動地位的談判對抗策略包括：不開先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。3 當(dāng)本方的談判人員發(fā)現(xiàn)很難正面與談判對手對抗時，可以采用迂回進(jìn)攻策略來擺脫困境。4 拋磚引玉策略就是用較小的代價獲得較高的回報，在談判中是指主動地提出各種問題，但不提解決的方法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。5 讓步的實質(zhì)就是談判者用主動滿足對方需要的方式，來

2、換取己方的需要。6 拒絕是商務(wù)談判中談判者為了維護(hù)自己利益爭取自身利益最大化的一種必然的自主的行為和手段。1下面哪一項不是以談判人員的數(shù)量來分類的商務(wù)談判（C中型談判）2判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)）3下列屬于主動地位談判對抗策略的有（A、先苦后甜策略）談判中能使對方讓步的最有效的武器和策略是（C、軟硬兼施）4. 在商務(wù)談判前，應(yīng)確定不同目標(biāo)策略。某設(shè)備公司擬支付100萬元人民幣購買一臺數(shù)控機床，并想借此獲得開發(fā)軟件，該公司確定的目標(biāo)策略是（A.最優(yōu)期望目標(biāo)）。5. 如果企業(yè)欲購買的產(chǎn)品處于賣方市場狀態(tài)，則該企業(yè)為此進(jìn)行商務(wù)談判時，應(yīng)采取的談判

3、策略是（C.削弱對方優(yōu)勢，竭力揚長避短，盡量減少讓步）。6. 若對方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇（B.先報價）有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（C.產(chǎn)品信息）9對哪個國家來說，決策時件集體的事情，需要得到管理層的一致同意（B日本）國際商務(wù)談判的要求（D.以上全都正確）A首席國家政策，國際商法和國際慣例B.進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備C.正確對待文化差異，具備良好的外語技能10. 德國商人的談判風(fēng)格（A、講效率，自信而固執(zhí)，嚴(yán)守信用）沉默是（B、日本）商人常用的策略。在英國（B、孔雀）是不吉祥的象征11. 傾聽的規(guī)則是（D.以上都正確）A.要搞清自己聽的習(xí)慣B.全身心地注意C.要努

4、力表達(dá)出理解傾聽的技巧包括（D.以上全都正確）A.有效地傾聽關(guān)鍵在于精神集中B.使大腦保持警覺有助于集中精神，記筆記是聽講者集中精力的手段之一C.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，克服先入為主的傾向12. 國際商務(wù)談判的要求（D.以上全都正確）A.首席國家政策，國際商法和國際慣例B.進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備C.正確對待文化差異，具備良好的外語技能13. 商務(wù)談判準(zhǔn)備工作不包括以下哪項（D談判計劃的制定）談判人員參與談判，與對方合作交易的資本是（B滿足他人需要的能力）14. （B、訪談法）就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集實務(wù)情景動態(tài)信息。15. 進(jìn)行商務(wù)談判的第一步重要環(huán)節(jié)是（A、確定適度的組織規(guī)模）談判隊伍中的主談

5、人可依照談判的（D對象）不同而轉(zhuǎn)換。1、商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為過程，是通過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動過程。2、模擬談判：是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點、和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預(yù)演談判的過程。3、博弈論：就是二人在平等的對局中各自運用對方的策略變換自己的對抗策略，以達(dá)到取勝的目的。4、談判：就是人們?yōu)榱烁髯缘哪康脑谝黄鹣嗷f(xié)商，而取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。5、客觀標(biāo)準(zhǔn)：是指獨立于各方意志之外、合乎情理和實用

6、的準(zhǔn)則。6、完全競爭：是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由的從事各種經(jīng)濟活動的市場環(huán)境。7、談判僵局：商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵局局面。8、對抗策略：談判中采用的用以對抗談判對手的策略。9、條件策略：在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件。10、最后通牒策略：談判一方給出一個最后的交易條件，告訴對方要么接受，要么破裂。11、不開先例策略：談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己方有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種策略。12、迂回進(jìn)攻策略:談判人員將自己的條件換一種形式來表達(dá)。但是，這種交換一定要給談判對手造成一種己

7、方已讓步的錯覺。13、價格誘惑策略：賣方利用傳遞產(chǎn)品價格上漲信息和人們對漲價持有的不安心理所設(shè)的誘餌，誘使買方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款。14、利用限制策略：談判者為了達(dá)到拒絕對方所提的談判條件、迫使對方讓步或修改承諾條件的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，申明沒有被授予這種權(quán)利以迫使對方放棄所堅持的條件的一種策略。15、迂回補償策略：拒絕對方的同時給予某種補償。16、國際商務(wù)談判：只在國際商務(wù)活動中，不同的國家之間的商務(wù)活動主體為滿足或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動的總稱1、簡述商務(wù)談判的特征。商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的，是以價值談判為核心，注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。2、簡述成

8、功商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)？談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度，談判的效率高低，互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。3、談判者需要的層次：生理需要；安全需要；社交需要；尊重的需要；自我價值的需要。4、需要理論在談判中的運用：談判者順從對方的需要；談判者使對方服從其自身的需要；談判者同時服從自己和對方的需要；談判者違背自己的需要；談判者損害對方的需要；談判者同時損害對方和自己的需要。6、公平理論對談判的啟示；（1）在商務(wù)談判中，必須找到一個雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)；（2）公平不是絕對的，它很大程度上受人們主觀感受的影響。7、區(qū)別人與問題的原則站在對方的角度看問題；多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方；使對方都參與方案的設(shè)計；保全面子、不

9、傷感情14、簡述被動地位的談判對抗策略的集中具體策略并解釋。沉默策略：談判開始就保持沉默，迫使對方先發(fā)言。吹毛求疵策略：在談判中，處于劣勢的一方在討價還價時，尋找對方弱點，千方百計給對方的商品挑出毛病，貶低產(chǎn)品的價值，降低對方心中的期望目標(biāo)，提高自己的談判地位。迂回進(jìn)攻策略：指談判人員將自己的條件換一種形式來表達(dá)。疲勞戰(zhàn)術(shù)：通過拖延談判或達(dá)成協(xié)議的時間，反復(fù)討論某一問題，或不斷提出新問題，想法設(shè)法使對方身心疲勞，以致對談判產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。15、采取引入競爭策略的辦法有哪些。有意識的讓幾個洽談?wù)呦群蠡蛲瑫r到達(dá)洽談場地；有意讓談判對方知道前面剛談成的另一筆同類交易的各項

10、條件；就同一種交易，同時輪流與幾個廠商談判；采用招標(biāo)或拍賣的方式選擇貿(mào)易伙伴。16、簡述讓步的原則維護(hù)整體利益原則；明確讓步條件；選擇讓讓步機會；確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?；不要承諾做出與對方同等幅度的讓步；力爭在關(guān)鍵問題上使對方先做出讓步，在次要問題上己方可主動讓步；不要輕易向?qū)Ψ阶尣?；每次讓步后要檢驗效果一、三種談判模式的基本特征1、軟式談判：這種談判，不把對方當(dāng)對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。一般做法是：信任對方提出建議做出讓步達(dá)成協(xié)議維系關(guān)系。2、硬式談判：這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立

11、場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。3、原則式談判：原則式談判吸取了軟式和硬式談判之所長而避其極端，強調(diào)公正原則和公平價值，主要有以下特征：談判中對人溫和、對事強硬、把人與事分開；主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價；談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度；努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。二、分別論述美國，英國，日本人的談判風(fēng)格。1、美：自信心強，自我感覺良好，熱情直率，積極自信，以自我為；時間觀念強；法律觀念強，注重利益。英：等級觀念強，不輕易與對方建立個人關(guān)系；談判準(zhǔn)備不充分，缺乏靈活性；重視合同的作用，守信用，不重

12、視交貨期。日本人：集體觀念強，重視協(xié)同作戰(zhàn)；講究禮儀，重視面子；擅長忍耐，喜歡用沉默策略。2、國際談判中的文化因素：人們的行為方式、價值觀念、談判方式、決策過程3、反應(yīng)型文化的特征及順序：習(xí)慣先聽后行。仔細(xì)聽、理解對方意圖、進(jìn)一步詢問、以建設(shè)性的態(tài)度做出反應(yīng)、任然保持一些不理解、模仿其他人的實力或產(chǎn)品、對其加以改進(jìn)、加以完善、如果可能做的完美。1、如何把握談判的基本概念？(1)談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進(jìn)行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因(2)談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會

13、產(chǎn)生談判(3)談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為(4)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2、商務(wù)談判有哪些特點？一是談判對象的廣泛性和不確定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機性；四是談判的公平性與不平等性3、商務(wù)談判的作用是什么？(1)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟的發(fā)展；(2)有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系(3)有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展4、商務(wù)談判具有哪些基本原則？(1)合作原則(2)互利互惠原則(3)立場服從利益原則；(4)對事不對人原則(5)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(6)遵守法律原則(7)講究誠信原則5、遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？(1)提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進(jìn)行創(chuàng)造性的

14、思維活動，搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據(jù)，同時鼓勵談判組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益(2)尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達(dá)出來，以便談判雙方了解和掌握它協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。要千方百計尋求對你代價低，對對方好處多的方案，要在分歧中求生存7、在客座商務(wù)談判時，客方必須注意哪幾個方面？(1)要入境問俗、入國問禁。要了

15、解各地、各國的不同風(fēng)俗和國情、政情，以免做出會傷害對方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客場談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制?？蛨稣勁腥嗽谶@種處境中，要審時度勢、靈活反應(yīng)、爭取主動，包括分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅持，無希望成功則速決，對方有誠意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無誠意則不必隨便降低自己的條件(3)如果是在國外舉行的國際商務(wù)談判，遇到的首先是語言問題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。8、交易會談判的優(yōu)勢何在？(1)談判規(guī)模大，參加人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。(2)多方面對面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，也

16、便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。(3)無論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地10、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？(1)技術(shù)類別、名稱和規(guī)格；(2)技術(shù)經(jīng)濟要求；(3)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限；(4)技術(shù)商品交換的形式；(5)技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式；(6)責(zé)任和義務(wù)。12優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？(1)堅強的政治思想素質(zhì)；(2)健全的心理素質(zhì)；(3)合理的知識結(jié)構(gòu)；談判人員的能力素養(yǎng)；(5)健康的身體素質(zhì)13、怎樣進(jìn)行談判人員的配備？第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識；第二，有關(guān)價格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識；第三，有關(guān)合同法律方面的知識；第四，語言翻

17、譯方面的知識談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：(1)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員；(2)技術(shù)精湛的專業(yè)人員；(3)精通經(jīng)濟法的法律人員；(4)熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。從實際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負(fù)責(zé)人組織協(xié)調(diào)整個談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱首席代表，另外還應(yīng)配備一名記錄人員14信息情報搜集包括哪幾個方面的內(nèi)容？(1)與談判有關(guān)的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)慣、財政金融狀況、社會習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系統(tǒng)和氣候因素等(2)有關(guān)談判對手的情報，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標(biāo)、資信情況以及

18、參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等(3)競爭者的情況，主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等(4)己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況和本方談判人員情況15、為什么要搜集談判對手的情報？古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！贝蛘倘绱?，商務(wù)談判也不例外。知己，就是了解本國、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營情況；知彼，就是千方百計地全面了解談判對手的情報，在這這方面，有許多成功的案例。談判對手的情報主要包括該企業(yè)

19、的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點、市場占有率和供需能力，價格水平及付款方式，對手的談判目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對手的談判人員等情況16、如何制定談判的目標(biāo)？談判目標(biāo)是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價格水平等。通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。具體確定某個項目的談判目標(biāo)，主要依據(jù)對許多因素的綜合分析才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行分析。其次，要考慮今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)

20、務(wù)往來。如果這種可能性很大，就要著眼于與對方建立友好、持久的關(guān)系，對于談判目標(biāo)的確定應(yīng)本著實事求是的態(tài)度，確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的時間限制等因素，在制定具體談判目標(biāo)時也是必須考慮的17、正確運用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？在商務(wù)談判實踐中，正確運用策略涉及許多方面。一般來講，應(yīng)滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同于“客觀的目標(biāo)條件”所具有的“標(biāo)記性”，而是要為實現(xiàn)那些理想的條件而奮斗，更具有“實踐性”；二是按照時序采取行動，那種一勞永逸、以不變應(yīng)萬變的決策不能稱其為策略；三是談判策略具有動態(tài)性，這是由商務(wù)談判過程的復(fù)雜多變性所決定的；四是隨著商務(wù)談判活動的運作，使不確定性因素逐步減少，即在談判中應(yīng)能得到原來不確定的事物的信息2.試述國際商務(wù)談判中"辯"的技巧.答:(1)觀點明確,立場堅定.商務(wù)談判中"辯"的目的,就是論證己方的觀點,反駁對方的觀