銷售處2010年年終總結(jié)

1、LOGO120102010年度工作總結(jié)年度工作總結(jié)及及20112011年度工作計劃年度工作計劃至高品質(zhì)、至誠服務(wù)至高品質(zhì)、至誠服務(wù)部部 門：銷售處門：銷售處時時 間：二一一年元月二十五日間：二一一年元月二十五日2目目 錄錄一、一、20102010年度銷售計劃完成情況年度銷售計劃完成情況二、二、20102010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧三、三、20102010年銷售工作存在的不足年銷售工作存在的不足四、四、20112011年區(qū)域銷售形勢分析年區(qū)域銷售形勢分析五、五、 20112011年度銷售任務(wù)及保證措施年度銷售任務(wù)及保證措施3一、2010年度銷售計劃完成情況v20102010年銷售計劃：

2、年銷售計劃：佛山銷售處計劃銷售水泥、熟料合計370萬噸（其中水泥260萬噸，熟料110萬噸）。v20102010年銷量完成：年銷量完成：全年完成水泥、熟料銷量403.99萬噸。其中水泥銷量258.24萬噸，完成年度計劃99.32%，熟料銷量145.75萬噸，完成年度計劃132.5%，綜合兌現(xiàn)率109.19%。v較較20092009年銷量相比：年銷量相比：水泥銷量同比增長51萬噸，熟料銷量同比增長27萬噸，全年水泥、熟料較09年增加78萬噸，增長幅度23.92%。41.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷量品種品種年度計劃（萬噸）年度計劃（萬噸）實際銷量（萬噸）實際銷量（萬噸）計劃完成率計劃完成

3、率水泥水泥260260258.24258.2499.32%99.32%熟料熟料110110145.75145.75132.50%132.50%合計合計370370403.99403.99109.19%109.19%5品種品種水泥（萬噸）水泥（萬噸）熟料（萬噸）熟料（萬噸）合計（萬噸）合計（萬噸）20102010年度銷量年度銷量258.24258.24145.75145.75403.99403.9920092009年度銷量年度銷量207207118118325325較較0909增長銷量增長銷量51.2451.2427.7527.7578.9978.991.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷量6

4、1.1、2010年度銷售計劃完成情況工廠工廠計劃銷量（萬噸）計劃銷量（萬噸） 實際銷量（萬噸）實際銷量（萬噸）計劃完成率計劃完成率銷售比重銷售比重英德海螺英德海螺505051.3251.32102.64%102.64%12.70%12.70%英德龍山英德龍山125125162.04162.04129.63%129.63%40.11%40.11%清新公司清新公司9292131.01131.01142.40%142.40%32.43%32.43%佛山海螺佛山海螺10310359.6259.6257.88%57.88%14.76%14.76%合計合計370370403.99403.99109.19%

5、109.19%100.00%100.00%71.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結(jié)構(gòu)A、佛山海螺銷量結(jié)構(gòu)（分區(qū)域）81.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結(jié)構(gòu)B、佛山海螺地銷銷售比例（分品種）91.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結(jié)構(gòu)C、佛山海螺地銷結(jié)構(gòu)（分客戶類型）101.1、2010年度銷售計劃完成情況-銷售結(jié)構(gòu)C、佛山海螺地銷客戶結(jié)構(gòu)消費類別消費類別全年合計全年合計結(jié)構(gòu)比例結(jié)構(gòu)比例A A：工程類：工程類134522.79 134522.79 22.56%22.56%B B：房地產(chǎn)類：房地產(chǎn)類44371.06 44371.06 7.44%7.44%C C：經(jīng)銷零售：經(jīng)銷零售

6、247769.22 247769.22 41.55%41.55%D D：水泥制品企業(yè)：水泥制品企業(yè)16481.24 16481.24 2.76%2.76%E E：攪拌站：攪拌站153101.71 153101.71 25.68%25.68%小計小計596246.02 596246.02 100%100%111.2、2010年度銷價完成情況（分工廠）121.2、2010年度銷價完成情況（佛山地銷）13二、2010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧v2.12.1、搭建銷售架構(gòu)，完善市場布點，建立健、搭建銷售架構(gòu)，完善市場布點，建立健全銷售管理體系。全銷售管理體系。v 1、佛山銷售處堅持貫徹“人員配備

7、到位、市場布點到位、物流引導(dǎo)到位、宣傳推廣到位、策略調(diào)整到位”的指導(dǎo)要求。以原英德海螺公司佛山市場部人員為班底，調(diào)入4名相關(guān)崗位有經(jīng)驗人員，招收8名應(yīng)屆畢業(yè)生。v 2、從2010年3月份開始陸續(xù)完成了順德、南海、三水、高明市場部的選點和人員進駐,并設(shè)立業(yè)務(wù)室、計劃室，地銷工作開展后，順利完成了銷售業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)換，完善了核心區(qū)域市場的布點，銷售人員貼近了市場和客戶，提升了對區(qū)域市場的掌控能力和客戶服務(wù)質(zhì)量。v 3、通過反復(fù)研討制定了管理制度和流程并裝訂成冊，組織銷售人員認真學(xué)習(xí)，建立健全了銷售管理體系。14駐外市場部建設(shè)情況駐外市場部建設(shè)情況三水市場部三水市場部肇慶市場部肇慶市場部高明市場部高明

8、市場部順德市場部順德市場部南海市場部南海市場部負責(zé)禪城、南海區(qū)域水泥網(wǎng)點鋪貨及高等級攪拌站攻關(guān)，為佛山區(qū)域核心市場攻關(guān)順德區(qū)域主要袋裝網(wǎng)點及攪拌站市場，不斷提升海螺水泥市場占有率，發(fā)揮公司船運優(yōu)勢。主要負責(zé)代銷英德公司、清新公司熟料業(yè)務(wù)，拓展地銷水泥銷量 負責(zé)收集和了解華潤、中材動態(tài)信息；規(guī)范操作南廣、貴廣重點工程項目；提升肇慶區(qū)域海螺水泥市場占有率負責(zé)高明及周邊區(qū)域市場維護，確保地銷鋪貨率100%任務(wù)目標完成，負責(zé)廣珠鐵路工程項目操作銷售處處室分別設(shè)立銷售業(yè)務(wù)室、銷售處處室分別設(shè)立銷售業(yè)務(wù)室、銷售計劃室，全面負責(zé)銷售基礎(chǔ)管銷售計劃室，全面負責(zé)銷售基礎(chǔ)管理及計劃發(fā)運事宜。理及計劃發(fā)運事宜。佛山

9、海佛山海螺螺15二、2010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧v2.22.2、扎實推進新增產(chǎn)能市場調(diào)研，摸清市場需、扎實推進新增產(chǎn)能市場調(diào)研，摸清市場需求與競爭對手情況，合理市場定位促進產(chǎn)銷有序求與競爭對手情況，合理市場定位促進產(chǎn)銷有序銜接。銜接。v 銷售處對佛山及周邊區(qū)域核心市場開展了一期和二期市場調(diào)研，全面走訪了水泥需求客戶，建立健全了453家網(wǎng)點、138家制品企業(yè)、50家混凝土企業(yè)及部分工程客戶的詳細資料。 v 研討形成了佛山海螺新增產(chǎn)能拓展方案、產(chǎn)品定位建議及產(chǎn)銷平衡建議，進一步明確佛山海螺公司銷售定位。 v 根據(jù)前期市場調(diào)研情況及區(qū)域競爭對手情況，完善了銷售價格體系和銷售策略，為投產(chǎn)后

10、產(chǎn)銷平衡做好充分的準備。16二、2010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧v 2.32.3、強化宣傳推廣，落實客戶合作意向，合理組織發(fā)運消除客、強化宣傳推廣，落實客戶合作意向，合理組織發(fā)運消除客戶負面影響。戶負面影響。v 經(jīng)過認真研討、分析，鎖定了26個經(jīng)銷網(wǎng)點客戶及12家混凝土企業(yè)作為目標客戶，并積極籌劃在投產(chǎn)前（8月6日）召開了客戶座談、參觀活動，制作和發(fā)放了客戶經(jīng)銷牌證，通過參觀、座談，彰顯公司的綜合實力和合作誠意。v 與27個合作意向強烈的客戶簽訂了合作意向書，搭建互通有無、互相交流、互享商機、攜手合作的溝通平臺，增強了客戶合作的信心。v 銷售人員深入現(xiàn)場，加強部門之間的協(xié)作，合理組織生

11、產(chǎn)，不斷提升發(fā)運效率，確保佛山海螺公司投產(chǎn)后產(chǎn)銷銜接工作完成，從8月23日的首車發(fā)運，到9月14日日發(fā)運量5140噸的產(chǎn)銷平衡目標，10月23日銷量突破7000噸。 17二、2010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧v2.42.4、準確把握市場供求趨勢，超前謀劃亞運應(yīng)、準確把握市場供求趨勢，超前謀劃亞運應(yīng)對措施，推進區(qū)域行業(yè)協(xié)同提升效益。對措施，推進區(qū)域行業(yè)協(xié)同提升效益。v積極開展與區(qū)域主要地產(chǎn)企業(yè)溝通，增強相互之間的信任度，穩(wěn)定區(qū)域銷價。 v掌握華潤等外來水泥的庫存、發(fā)運及價格變化情況，利用區(qū)域的資源優(yōu)勢，與競爭對手進行價格聯(lián)動，共同提升銷價水平。 v年度內(nèi)公司共進行9次價格調(diào)整，其中P.C袋

12、裝價格上調(diào)95元/噸，散裝上調(diào)80元/噸，P.O42.5R袋、散裝上調(diào)110元/噸。18二、2010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧v2.52.5、樹立區(qū)域一盤棋思想，積極推進代銷業(yè)務(wù)、樹立區(qū)域一盤棋思想，積極推進代銷業(yè)務(wù)開展，確保區(qū)域整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。開展，確保區(qū)域整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。v 在廣東區(qū)域銷售專業(yè)小組的統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)下，以區(qū)域利潤最大化為目標，充分研討，集體決策，統(tǒng)一銷售思想，靈活制定階段性銷售政策，穩(wěn)定佛山海螺的銷量。v 在亞運期間公路查限力度加大，主動與區(qū)域客戶和運輸單位協(xié)調(diào)，積極拓展清新、英德公司的代銷業(yè)務(wù)，確保了清新公司大窯的穩(wěn)定運行和區(qū)域整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。v 在公司熟料供應(yīng)

13、不足的情況下，加大順德區(qū)域水路客戶的拓展，提升英德海螺袋裝水泥的發(fā)運量，市場占有率得到了穩(wěn)定和提升。19二、2010年銷售處工作回顧年銷售處工作回顧v2.62.6、開展市場部經(jīng)理公開競聘活動，營造了積、開展市場部經(jīng)理公開競聘活動，營造了積極向上的競爭氛圍，提供了公平、公正、公開的極向上的競爭氛圍，提供了公平、公正、公開的職業(yè)發(fā)展平臺。職業(yè)發(fā)展平臺。v 為進一步完善市場布點，提升地銷市場部的管理水平，同時為全體員工提供更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，結(jié)合公司各市場部的運行情況及未來的發(fā)展需要，11月2日銷售處主辦了管理崗位競聘活動，公開競聘肇慶、三水、高明市場部負責(zé)人，新進人員踴躍參加，既選拔了人才，又營

14、造了內(nèi)部競爭氛圍，極大地鼓舞了新進員工的上進心和職業(yè)規(guī)劃熱情，為后備人才的培養(yǎng)創(chuàng)造了良好的氛圍。 v 定期開展兩考一評并結(jié)合開展周考評對業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量和工作效率進行考核，銷售人員工作主動性和積極性得到提升。20三、三、2010年銷售工作存在的不足年銷售工作存在的不足 廣佛肇城際軌道、中鐵三局廣珠鐵路、南廣鐵路、廣深港項目均出現(xiàn)逾期欠款情況。分項重點工程檔案內(nèi)容建檔仍有待進一步細化和完善，重點工程相關(guān)流向監(jiān)控、月度計劃上報、補充協(xié)議辦理、往來函件等工作需持續(xù)完善和加強 新設(shè)立四個地銷市場部，各市場部負責(zé)人管理經(jīng)驗尚淺，對市場部規(guī)范運作、人員管理等方面思路欠缺，從檢查情況來看，地銷市場部基礎(chǔ)管

15、理仍處于初級階段，亟待加強 主要不足主要不足代銷重點工程代銷重點工程管理欠規(guī)范，管理欠規(guī)范，存在逾期欠款存在逾期欠款人員業(yè)務(wù)技能人員業(yè)務(wù)技能有待提高，銷有待提高，銷發(fā)系統(tǒng)運行風(fēng)發(fā)系統(tǒng)運行風(fēng)險較多險較多 基礎(chǔ)管理欠精基礎(chǔ)管理欠精細化，市場部細化，市場部基礎(chǔ)管理薄弱基礎(chǔ)管理薄弱試產(chǎn)階段存在銷發(fā)系統(tǒng)管理權(quán)限設(shè)置不合理，價格調(diào)整計劃單未關(guān)閉，存在資金風(fēng)險，承兌匯票和皮重波動未履行公司領(lǐng)導(dǎo)審批程序、日出廠數(shù)據(jù)未及時核對等一系列問題 21四、2011年區(qū)域銷售形勢分析年區(qū)域銷售形勢分析v4.14.1、20112011年區(qū)域宏觀經(jīng)濟分析及需求預(yù)測年區(qū)域宏觀經(jīng)濟分析及需求預(yù)測 ：v2011年，佛山市政府將把“

16、四化融合、智慧佛山”、十二五規(guī)劃、落實珠三角規(guī)劃綱要與整個發(fā)展相結(jié)合，實現(xiàn)四年大發(fā)展的規(guī)劃，經(jīng)濟增長仍將保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢，預(yù)計2011年佛山市經(jīng)濟保持12%的增長速度，固定資產(chǎn)投資額1700億元，水泥需求1500萬噸。22四、2011年區(qū)域銷售形勢分析年區(qū)域銷售形勢分析v4.24.2、20112011年區(qū)域行業(yè)發(fā)展趨勢及供應(yīng)分析年區(qū)域行業(yè)發(fā)展趨勢及供應(yīng)分析 ：v預(yù)計佛山市2011年區(qū)域水泥市場需求約1500萬噸，地產(chǎn)粉磨企業(yè)及中小旋窯企業(yè)的水泥產(chǎn)量約990萬噸，地銷約占80%，地銷銷量為950萬噸（含佛山公司），區(qū)域內(nèi)水泥缺口約550萬噸，主要由海螺、華潤、越秀、中材、臺泥作為補充 。23四

17、、2011年區(qū)域銷售形勢分析年區(qū)域銷售形勢分析（1）立窯全部關(guān)停，粉磨產(chǎn)能擴大，粉磨企業(yè)大型化； （2）地產(chǎn)旋窯企業(yè)也紛紛擴大粉磨產(chǎn)能，在淡季熟料市場競爭激烈的情況下，充分發(fā)揮產(chǎn)能，搶占市場份額。 （1）水泥新增產(chǎn)能集中投放，區(qū)域內(nèi)新增水泥產(chǎn)能超過1000萬噸；（2）華潤、中材水泥對佛山區(qū)域的覆蓋能力增強，區(qū)域競爭形勢日趨激烈。（1）節(jié)能減排將帶動立窯淘汰力度加大，有利于供求關(guān)系的緩和;（2）江門及清遠、肇慶等地區(qū)立窯將逐步被關(guān)停，產(chǎn)業(yè)集中度提高，為市場競合創(chuàng)造更好的條件。地產(chǎn)水泥地產(chǎn)水泥節(jié)能減排節(jié)能減排新增產(chǎn)能新增產(chǎn)能4.34.3、20112011年區(qū)域競爭形勢分析年區(qū)域競爭形勢分析 ：24

18、 “穩(wěn)定市場份額，力爭效益最大化”1、混凝土企業(yè)力爭18%；2、民用市場力爭18%；3、重點工程力爭30%；4、熟料市場力爭30%。水泥銷量315萬噸，熟料銷量55萬噸，合計銷量370萬噸銷售指導(dǎo)思想銷售指導(dǎo)思想市場占有率目標市場占有率目標銷量目標銷量目標五、2011年度銷售目標及保證措施年度銷售目標及保證措施25以PO42.5級高等級水泥搶占區(qū)域混凝土企業(yè)的份額，力爭市場份額達到20% 五、2011年度銷售任務(wù)及保證措施年度銷售任務(wù)及保證措施佛山銷售處佛山銷售處20112011年銷售計劃年銷售計劃品種品種佛山公司佛山公司（萬噸）（萬噸）清新公司清新公司（萬噸）（萬噸）英德龍山英德龍山（萬噸）

19、（萬噸）英德海螺英德海螺（萬噸）（萬噸）合計合計(萬噸萬噸)熟料熟料/302555水泥水泥158517036315合計合計158511006137026以PO42.5級高等級水泥搶占區(qū)域混凝土企業(yè)的份額，力爭市場份額達到20% 五、2011年度銷售工作完成保證措施年度銷售工作完成保證措施佛山銷售處佛山銷售處20112011年銷售計劃分解落實表年銷售計劃分解落實表 品品種種南海南海市場市場部部順德順德市場市場部部三水三水市場市場部部高明高明市場市場部部肇慶肇慶市場市場部部合計合計( (萬萬噸噸) )代銷代銷熟料熟料/ / /5555/ / /5555地銷地銷水泥水泥707041416 63636

20、5 5158158代銷代銷水泥水泥484830306 630304343157157合計合計118118717167676666484837037027五、2011年度銷售工作完成保證措施年度銷售工作完成保證措施v5.15.1、把握市場供求趨勢，積極推動局部區(qū)域市、把握市場供求趨勢，積極推動局部區(qū)域市場協(xié)同，穩(wěn)定價格提升效益。場協(xié)同，穩(wěn)定價格提升效益。v主動加強與地產(chǎn)企業(yè)的溝通，每月定期走訪，通過交流、研討方式，進一步增強相互之間合作意向和信任度。v通過區(qū)域和華潤等外來水泥企業(yè)的加強溝通，積極推動局部區(qū)域市場協(xié)同。 v提前謀化好水路發(fā)運，充分利用公司的碼頭優(yōu)勢，擴大銷售半徑，提升市場占有率。2

21、8五、2011年度銷售工作完成保證措施年度銷售工作完成保證措施v5.25.2、加強市場宣傳推廣，調(diào)整產(chǎn)品與客戶銷售、加強市場宣傳推廣，調(diào)整產(chǎn)品與客戶銷售結(jié)構(gòu)，提高核心市場競爭力。結(jié)構(gòu)，提高核心市場競爭力。 v 繼續(xù)加大對優(yōu)勢區(qū)域的客戶拓展，持續(xù)開展產(chǎn)品宣傳、品牌推廣活動，不斷提升客戶的認知度和認同度，并通過年度客戶分析、評價活動，不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶。v 加大低標號市場的拓展，努力提升佛山海螺低端水泥的銷量，充分發(fā)揮核心市場的作用。v 不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將資源向利潤水平高的區(qū)域和產(chǎn)品傾斜，謀求公司利益最大化。29五、2011年度銷售工作完成保證措施年度銷售工作完成保證措施v5.35.3、

22、強化區(qū)域一盤棋思想，規(guī)范代銷業(yè)務(wù)操作，、強化區(qū)域一盤棋思想，規(guī)范代銷業(yè)務(wù)操作，促進區(qū)域銷售目標完成。促進區(qū)域銷售目標完成。v 繼續(xù)按照區(qū)域銷售專業(yè)組的統(tǒng)籌部署，以區(qū)域利潤最大化為目標，按照綜合競爭力最優(yōu)的原則，瞄準局部市場，全力拓展清新海螺高端P.II52.5R水泥和英德海螺P.O42.5級水泥。v 不斷規(guī)范代銷業(yè)務(wù)及重點工程業(yè)務(wù)的管理，提升工作效率和工作質(zhì)量，確保全年代銷任務(wù)及區(qū)域銷售整體目標的完成。 v 嚴格按照重點工程管理要求開展流向抽查，確保重點工程流向受控，杜絕違規(guī)違紀現(xiàn)象發(fā)生。30五、2011年度銷售工作完成保證措施年度銷售工作完成保證措施v5.45.4、繼續(xù)加強人員管理和培訓(xùn)工作，不、繼續(xù)加強人員管理和培訓(xùn)工作，不斷提升業(yè)務(wù)技能，增強銷售隊伍的戰(zhàn)斗力斷提升業(yè)務(wù)技能，增強銷售隊伍的戰(zhàn)斗力v 將市場部的日常培訓(xùn)常態(tài)化，根據(jù)銷售人員的實際需求，制定合理的、有針對性的培訓(xùn)計劃，落實培訓(xùn)責(zé)任人，采取“幫、傳、帶”的方式，快速提升新