二手房中介金牌店長的自我修煉

1、二手房中介金牌店長的自我修煉房源、客源。一個門店，你到底要管什么呢，其實就是三元 : 人員、房源、客源。那到底怎么進行這個三元管理呢，我給大家解析下重點: 首先我們來看人員管理。給大家介紹這樣幾點 :1、白板管理:每完成一項，就擦掉這一項，改用紅筆寫上完成的內(nèi)容。1) 準(zhǔn)備一個白板，每個人的名字下面寫上當(dāng)天的計劃。2) 計劃用藍(lán)筆寫，3) 早中晚檢核每個人的日行程中的行程進度。4) 晚上重點檢核總結(jié)，塑造良好的競爭與合作氛圍。5) 要求每個人的行程每日100%完成，完不成者自我檢討并設(shè)定完成日期。6)晚會上對完成好的進行表揚，完成差的會后店長協(xié)助完成，也就是店長要做的陪同作業(yè)。2、行程管理:產(chǎn)

2、生直接成果1)帶看。 2)收意向。 3)接委托。 4)更改附表。 5)送定。 6)簽約。 7)收服務(wù)費。產(chǎn)生間接成果1)潛買接待。 2)銷售洽談。 3)拜訪。 4)潛賣接待。 5) 回報議價。 6)掛紅布條。7) 同行開發(fā)。 8)見面談。 9) 陪同轉(zhuǎn)款。 10) 陪同送件。 11) 陪同還貸。 12) 物業(yè)交割。 執(zhí)行要點 :1） 每天六組以上有效行程2） 接待潛買客戶有效性以產(chǎn)生帶看意向或形成帶看為有效3） 接待潛賣客戶有效性以產(chǎn)生委托意向或接下委托為有效4） 接待客戶之行程組數(shù)以客戶組數(shù)為界定5） 同行開發(fā)以每周二次為上限6） 回報管制每周以 A B C 案和庫存等條件制定7） 各店考核

3、有效行程須配套相關(guān)的懲罰制度行程管理VS量化管理：有效行程 : 量化管理 :超量性被迫性替代性壓迫性預(yù)約性期望性合理性逆反性會議 :日事日畢、日清日高O -Overall（ 全方位 ）E -Everyone（ 每人 ）Everything（ 每事 ）Everyday（ 每天 ） C -Control（ 控制 ） 、Clear（ 清理 ）為什么要有OE3議細(xì)節(jié)管理: 對每天每人所作的每件事情都有檢核機制過程管理: 最直接的主管可以對重點資源不漏項并知悉進度問題管理 : 讓店內(nèi)問題可以有集中釋放時間并加以解決4、視覺管理:最省力的管理方式之一1）績效板。 2）公告板。 3）榮譽墻。 4）血淚史。

4、5）提示欄。 6）激勵語。5、流程管理:店長需要管理的經(jīng)紀(jì)人工作流程:1）會議。 2）開發(fā)。 3）回報。 4）帶看。 5）簽約。 6）售后。 7）考勤。流程管理的八句口訣:周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知。第一時間帶看全，帶看之前作促銷。意向金要收足，不管底價調(diào)客戶。談判房東出價低，勿忘展示辛苦度。價格談攏別放掉，成交之前留籌碼。確認(rèn)價格及條件: 提醒帶好錢、證、章。簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方。一碗水要端平，簽約氛圍要和樂。6、 5S:清潔:保證門店環(huán)境清潔，空氣清新。清掃:每天都要進行的工作。特別是門店外，每天都要清掃。整理:針對的是整個門店的物品，比如桌子、電腦、飲水機等，都要擺放整齊。

5、整頓:最終目的是讓所有人都清清楚楚的知道表格、資料、合同、收據(jù)等放在哪里，還剩多少，所有東西都在它固定的地方，要用的時候不會手忙腳亂。素養(yǎng):就是自身的素質(zhì)。工作壓力很大，導(dǎo)致面對客戶的時候，可能會發(fā)火，罵臟話。再就是自身的形象，頭發(fā)是否整齊干凈，有沒有不好的氣味，服裝是不是干凈整潔。這些都是我們要注意要提高的素養(yǎng)。 二、房源管理:1、最理想的主推房主力案應(yīng)從買方需求、角度，科學(xué)化、客觀地訂定。選擇只有價錢問題，或有條件問題的房子。除了價格還有爭議外，別的都已經(jīng)沒有問題了，這樣的房子是最理想的主推房。舉例 :20 來歲的女生找男朋友，要求會很高，她會說要有車有房的 ; 到了 30 歲還沒有找到，

6、她的要求就降了，會說有個固定的工作，人品好點的就行; 到了快 40 歲了，還沒有結(jié)婚，她就會想那只要是個男的就行了 ; 到了 45 快 50 歲了，還沒結(jié)婚，這個時候是轉(zhuǎn)折點，她會想，反正已經(jīng)做好嫁不出去的準(zhǔn)備了，我當(dāng)然要找個好點的，不能勉強自己。房東的心理其實是一樣的，他開價100 萬，各大中介都去看了，沒有下文，他就會想，那我降個2 萬 ; 再過一個月，還是沒有賣掉，他又想，那再降個3 萬 ; 再過一個月，他急了，那降到 90 萬吧。還是賣不掉，他就會想，那我降了 10 萬了都賣不了，干脆不賣了。所以，只有價格存在爭議的房子是最好推的，只要我們給房東制造危機心理，讓他自動的降價，就什么問題

7、都沒有了。2、櫥窗布置的技巧 :我們觀察，幾乎所有的店面的櫥窗廣告都是一樣的，整整齊齊一塊塊的廣告擺在一起。但是我們的櫥窗廣告不是這樣，我們特別設(shè)計了一些不同格式的廣告。精耕商圈，上海叫做讀懂商圈。商圈精耕其實也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細(xì)作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 首先要 弄明白的是你所在的城市處于一個什么樣的環(huán)境，然后有目的性的去精耕。就深圳而言，比如說現(xiàn)在去精耕小戶型比較合適，因為投資

8、客慢慢處于觀望的狀態(tài); 再就是現(xiàn)行的一些優(yōu)惠政策，那是不是到 12 月 31 日就截止，或者也可能明年還有新的優(yōu)惠，這個都不得而知，那么一些有剛性需求的客戶，他肯定會趕在12 月前，趁還有優(yōu)惠的時候去買房子。這都是我們要去了解的一個大環(huán)境的情況。 再就是整個國家的經(jīng)濟、市場走向也要有一定的了解，幫助你去判斷接下來的半年、一年，市場好不好做，交易是否活躍，做好未雨綢繆。1、精耕商圈的益處:商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀(jì)人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對于

9、大部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。2、為何要精耕商圈 :房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming- 商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。精耕商圈的理由 :因為商圈范圍不會太大，拜訪經(jīng)營、帶看銷售皆方便，節(jié)省

10、時間 ;1) 地段行情及市場動態(tài)，能更深入了解;2) 專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配;3) 強化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點的聯(lián)系 ; 第一手獲得待租售房源和客源;4) 建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問 ;5) 參與社區(qū)活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找你。 當(dāng)然商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自 2003 年成交第一套所精耕的樓盤- 國際麗都城之后，至2005 年底已買賣成交近80 套，成交總金額超過2 億，僅靠精耕國際麗都

11、城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過 500 萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績占該店總業(yè)績的80%以上，北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績，當(dāng)經(jīng)過信義各門店的時候，路人往往會在門店的櫥窗上看到 " 我們已成交* 樓盤* 套 " 精耕樓盤告示。切記深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找你這個顧問，讓你達(dá)到集客的功效，自然業(yè)績也將滾滾而來。隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng)紀(jì)人變得越來越重要。如何

12、滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在. 商圈精耕可以形成局部優(yōu)勢, 不論競爭對手有多么強大，當(dāng)你專注聚焦于某一個區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部優(yōu)勢，在 " 小池塘里當(dāng)最大魚" ，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。商圈的劃分:一般來說 , 我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍自行車車程 10 分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程10 分鐘到 20 分鐘為次要商圈，車程20 分鐘以上為影響力商圈。或者我們可以這樣劃分，以門店為圓心，門店周圍

13、 1.5 至 2 公里為核心商圈，2 公里到 4 公里為次要商圈， 4 公里外為影響力商圈 （ 小城市的范圍可以適當(dāng)縮小） 。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守，而像OPENHOUSE房產(chǎn)房源集中展示活動可以在影響力商圈內(nèi)進行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場調(diào)查等活動 ） 。核心商圈: 核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的 55,70,次要商圈: 次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的 15,25,影響力商圈 : 指門店可以達(dá)到

14、或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會直接抵達(dá)，而是通過廣告、OPENHOU卿他形式上門，一般占門店成交額的10犯下。精耕商圈的六大周期 :1. 認(rèn)識期2. 認(rèn)知期3. 興趣期4. 需求期5. 行動期6. 循環(huán)期金牌店長的一天一、早上 :1. 關(guān)懷時間2. 晨會3. 行程安排 （ 重點行程 ）4. 溝通5. 庫存結(jié)構(gòu)6. 政策解讀7. 商圈分析1、早飯問題 :早飯對我們來講是非常重要的，但事實上很多人都知道吃早飯對身體好，卻也還是不正常按時吃早飯，或者吃些不適合早上吃的東西。這樣實際上對我們一天的工作是會有影響的。很多人說，店長其實是又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，確實是這樣，我們要關(guān)懷我們的經(jīng)紀(jì)人，他們工作情況直接

15、影響著店面的業(yè)績、生存。所以，我們公司里面的每一個店長，每天早上的第一件事情就是督促員工吃早飯而且，他們還會告訴員工該吃什么樣的早飯。這個就是我們所說的 " 關(guān)懷時間 " 。2、衛(wèi)生打掃:之前在 " 道勢氣術(shù) " 里面講到過關(guān)于店面衛(wèi)生的問題，我們每天早上一到店里，所有人一起迅速、流暢的做好店面清潔，這個幫助我們振奮精神。最好是能讓店鋪充滿清新的香味，比如檸檬氣味的空氣清新劑，可以提神，客戶進來聞到也會非常舒心。3、早晨氛圍:問好，關(guān)懷，昂揚斗志，贊美。 4 、早會時間 :早會基本流程:1）全體震聲2) 昨日行程溫習(xí)3) 今日行程安排4) 焦點行程落實5

16、) 問題分析6) 唱盤、唱客7) 戰(zhàn)術(shù)分析8) 全體震聲早會的任務(wù):) 為業(yè)務(wù)員解決具體問題，指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作2) 了解目標(biāo)和行程以及達(dá)成情況 3) 關(guān)注重點事項和特殊客戶 4) 激勵和督導(dǎo)員工二、下午 :1. 關(guān)懷時間2. 溝通3. 行程檢核4. 焦 點 把握和陪同 5. 夕會6. 總結(jié)和培訓(xùn)7. 關(guān)懷時間8. 自我提升1、午飯時間 :1)關(guān)懷與要求2) 準(zhǔn)時開飯:盡量全體一起吃3) 共時午餐 : 關(guān)心新人、鼓勵、調(diào)整心態(tài)、調(diào)節(jié)氛圍4) 必須午休:集中一個時間段，全體都休息一下，調(diào)整下午的作戰(zhàn)狀態(tài)。5) 準(zhǔn)時清醒:開下午動員短會，迅速進入工作狀態(tài)。6) 早夕會舉行方式:1)輪流主持型2) 業(yè)績表

17、揚型3) 士氣激勵型4) 每日研修型5) 店內(nèi)分級訓(xùn)練6) 店與店的學(xué)習(xí)三、晚上 :1. 晚餐:2. 晚會: 檢核、獎罰、研討、培訓(xùn)、激勵、布置3. 關(guān)懷 : 面談、送別、電話短信激勵 4. 在談輔導(dǎo) :5. 簽約輔導(dǎo):6. 榮譽共享:短信，電話，慶祝，激勵士氣四、每周一:我們說一年之計在于春，那一周之計就在于周一了。所以周一的早會是非常重要的，要區(qū)別于其他時間的早會，我們給它起名為 :" 周一清晨的加油站 " 。這樣一個早會活動的流程，我們給規(guī)范化了，形成一個流程表，在全公司的店鋪都推行，效果也是很好的。周一清晨的加油站"目的 :1)鼓舞團隊士氣，明確一周重點

18、2) 宣導(dǎo)本周計劃，明確行動方案3) 與管理、教育、支持相關(guān)事宜時間:x月x日周一 9:00-10:30地點：店內(nèi)(需要攜帶的材料：)會議主持人 : 店長會議記錄人: xxx五、金牌店長的數(shù)據(jù)管理:1、需要分析的數(shù)據(jù):1)房源庫存量2) 房源新增量3) 客源量4) 客源跟進量5) 帶看量) 帶看時間和頻率7) 帶看效果2、銷售活動分析表:六、金牌店長的人、事經(jīng)營 :分店店長如何把店里的人經(jīng)營好，把業(yè)務(wù)、店務(wù)經(jīng)營好，我們總結(jié)了幾個方面，首先是分店店長的四大任務(wù)。1、四大任務(wù):1)資源時間管理2) 組織人才團隊3) 經(jīng)營理念傳承4) 堅持目標(biāo)達(dá)成2、人的經(jīng)營:1)尊重每個人2) 加強培訓(xùn)，強化和提高人員素質(zhì)3) 建立