壽險產(chǎn)品體系介紹

1、JACKEY CHENJACKEY CHEN壽險產(chǎn)品體系介紹壽險產(chǎn)品體系介紹u企業(yè)產(chǎn)品策略的重要意義企業(yè)產(chǎn)品策略的重要意義n產(chǎn)品是一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的核心物質(zhì)載體，是產(chǎn)品是一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的核心物質(zhì)載體，是“企業(yè)的生命企業(yè)的生命”。沒有。沒有產(chǎn)品，經(jīng)營活動也就無從說起。產(chǎn)品，經(jīng)營活動也就無從說起。n在市場營銷組合中，產(chǎn)品策略是核心，它對營銷組合的其它策略，如在市場營銷組合中，產(chǎn)品策略是核心，它對營銷組合的其它策略，如銷售策略、服務(wù)策略、渠道策略等起著統(tǒng)馭作用，在很大程度上決定銷售策略、服務(wù)策略、渠道策略等起著統(tǒng)馭作用，在很大程度上決定或影響著這些策略的制定與實施?；蛴绊懼@些策略的制定與實施。n

2、因此，產(chǎn)品制定策略的成功與否，在一定程度上決定了企業(yè)的興衰成因此，產(chǎn)品制定策略的成功與否，在一定程度上決定了企業(yè)的興衰成敗。敗。前 言 n產(chǎn)品是公司價值獲得的主要載體，產(chǎn)品定價是公司價值和產(chǎn)品是公司價值獲得的主要載體，產(chǎn)品定價是公司價值和風(fēng)險管理的第一位的要素風(fēng)險管理的第一位的要素n產(chǎn)品本身是公司品牌和理念的形象化表述和具體化形態(tài)，產(chǎn)品本身是公司品牌和理念的形象化表述和具體化形態(tài)，公司定位決定了產(chǎn)品定位；公司定位決定了產(chǎn)品定位；n財務(wù)穩(wěn)健、信守承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是產(chǎn)品的靈魂和根本財務(wù)穩(wěn)健、信守承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是產(chǎn)品的靈魂和根本n產(chǎn)品的利益關(guān)系人包括公司、客戶和經(jīng)紀(jì)人，產(chǎn)品同時也產(chǎn)品的利益關(guān)系人包括公

3、司、客戶和經(jīng)紀(jì)人，產(chǎn)品同時也是各方利益的主要平衡點。是各方利益的主要平衡點。u壽險產(chǎn)品策略的重要意義壽險產(chǎn)品策略的重要意義課程大綱課程大綱產(chǎn)品體系概述產(chǎn)品體系概述產(chǎn)品體系分類展示產(chǎn)品體系分類展示個險渠道產(chǎn)品體系個險渠道產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系的概念產(chǎn)品體系的概念體系體系（system of systemssystem of systems）是一個科學(xué)術(shù)語，泛指）是一個科學(xué)術(shù)語，泛指一定范圍內(nèi)或同類的事物按照一定的秩序和內(nèi)部聯(lián)系一定范圍內(nèi)或同類的事物按照一定的秩序和內(nèi)部聯(lián)系組合而成的整體，是不同系統(tǒng)組成的系統(tǒng)。組合而成的整體，是不同系統(tǒng)組成的系統(tǒng)。壽險公司的產(chǎn)品體系壽險公司的產(chǎn)品體系是指由各種不同種類，

4、不是指由各種不同種類，不同功能的在銷壽險產(chǎn)品所構(gòu)建的產(chǎn)品的總體。完善的同功能的在銷壽險產(chǎn)品所構(gòu)建的產(chǎn)品的總體。完善的產(chǎn)品體系，在高度競爭的市場環(huán)境下，對壽險公司的產(chǎn)品體系，在高度競爭的市場環(huán)境下，對壽險公司的品牌和競爭能力有著尤為重要的意義。品牌和競爭能力有著尤為重要的意義。壽險公司產(chǎn)品體系的建立和發(fā)展壽險公司產(chǎn)品體系的建立和發(fā)展各家公司從團體、個人業(yè)務(wù)渠道單個產(chǎn)品的開發(fā)開始各家公司從團體、個人業(yè)務(wù)渠道單個產(chǎn)品的開發(fā)開始起步，以推動業(yè)務(wù)發(fā)展為主線，逐步積累并具備了非起步，以推動業(yè)務(wù)發(fā)展為主線，逐步積累并具備了非常扎實的產(chǎn)品開發(fā)軟硬件資源、產(chǎn)品開發(fā)能力與行業(yè)常扎實的產(chǎn)品開發(fā)軟硬件資源、產(chǎn)品開發(fā)能

5、力與行業(yè)沉淀，擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)隊伍，并最終基本沉淀，擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)隊伍，并最終基本形成了滿足市場、客戶、隊伍需求的具有各自特色的形成了滿足市場、客戶、隊伍需求的具有各自特色的完善的壽險產(chǎn)品體系。完善的壽險產(chǎn)品體系。 分紅分紅萬能萬能投連投連都能適應(yīng)利率變都能適應(yīng)利率變化，抵御通貨膨化，抵御通貨膨脹，但客戶所承脹，但客戶所承擔(dān)投資風(fēng)險不同擔(dān)投資風(fēng)險不同 銷售力度預(yù)期加大，民眾的投銷售力度預(yù)期加大，民眾的投資意識普遍增強，為民眾提供了更資意識普遍增強，為民眾提供了更多可以選擇的投資手段，豐富了壽多可以選擇的投資手段，豐富了壽險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 分紅險為客戶提供穩(wěn)

6、健的現(xiàn)金分紅險為客戶提供穩(wěn)健的現(xiàn)金流規(guī)劃，成為壽險市場的主流流規(guī)劃，成為壽險市場的主流當(dāng)前壽險產(chǎn)品主要形態(tài)保障保障健康健康特定特定都是以意外、醫(yī)都是以意外、醫(yī)療、特定的資金療、特定的資金用途為訴求，體用途為訴求，體現(xiàn)壽險獨有的功現(xiàn)壽險獨有的功用與價值，為客用與價值，為客戶提供充分保障戶提供充分保障 通過對自有資金的合理規(guī)劃，通過對自有資金的合理規(guī)劃，借助壽險產(chǎn)品解決其未來自己的有借助壽險產(chǎn)品解決其未來自己的有效需求：教育金、養(yǎng)老金效需求：教育金、養(yǎng)老金 為客戶提供充分的價值保障，保為客戶提供充分的價值保障，保障家庭在面臨各種風(fēng)險狀況之下，障家庭在面臨各種風(fēng)險狀況之下，避免相應(yīng)的財物損失。避免相

7、應(yīng)的財物損失。 產(chǎn)品競爭階段產(chǎn)品競爭階段 人才競爭階段人才競爭階段 服務(wù)競爭階段服務(wù)競爭階段 資本競爭階段資本競爭階段吳定富主席：吳定富主席：“我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段”對外對外對外對外對內(nèi)對內(nèi)對內(nèi)對內(nèi)成熟階段成熟階段初級階段初級階段u壽險企業(yè)產(chǎn)品策略制定的重要意義壽險企業(yè)產(chǎn)品策略制定的重要意義課程大綱課程大綱產(chǎn)品體系概述產(chǎn)品體系概述產(chǎn)品體系分類展示產(chǎn)品體系分類展示個險渠道產(chǎn)品體系個險渠道產(chǎn)品體系理財規(guī)劃理財規(guī)劃產(chǎn)產(chǎn) 品品保保 障障投投 資資短期中期長期壽險銀行存款、基金、股票1 1、強制性儲蓄：如養(yǎng)老金、子女教育金、強制性儲蓄：如養(yǎng)老金、子女教育金2 2、

8、科學(xué)、合理的引導(dǎo)未來現(xiàn)金入的時間、科學(xué)、合理的引導(dǎo)未來現(xiàn)金入的時間 及金額及金額 3 3、保險公司是長期投資專家、保險公司是長期投資專家保險公司風(fēng)險分散大數(shù)法則概率原理精算科學(xué)個體保費保險金其它金融產(chǎn)品不可替代企業(yè)產(chǎn)品制定策略企業(yè)產(chǎn)品制定策略家庭風(fēng)險轉(zhuǎn)移獲取收益獲取收益u服務(wù)客戶服務(wù)客戶財務(wù)問題醫(yī)療、失能、意外 養(yǎng)老、子女教育金 安全的投資問題 財產(chǎn)合理轉(zhuǎn)移、節(jié)稅避稅 隨時要面對的將來要面對的財產(chǎn)的保值和增值身故后面臨的具體體現(xiàn)保險為解決此類問題提供最經(jīng)濟最經(jīng)濟的工具的工具 最理想最理想的工具的工具 最安全最安全的工具的工具 最有效最有效的工具的工具 單一產(chǎn)品成為滿足需求的基本元素個性化的理財

9、規(guī)劃成為最終的產(chǎn)品u服務(wù)客戶服務(wù)客戶家庭風(fēng)險規(guī)劃家庭風(fēng)險規(guī)劃家庭財務(wù)規(guī)劃家庭財務(wù)規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品制定策略企業(yè)產(chǎn)品制定策略產(chǎn)品開發(fā)要確保公司的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)品開發(fā)要確保公司的可持續(xù)發(fā)展保險公司穩(wěn)健經(jīng)營才能確保內(nèi)涵價值的實現(xiàn)保險公司穩(wěn)健經(jīng)營才能確保內(nèi)涵價值的實現(xiàn)u公司經(jīng)營公司經(jīng)營公司的目標(biāo)？公司的目標(biāo)？利潤指標(biāo)、銷售量（市場份額）、公司品牌利潤指標(biāo)、銷售量（市場份額）、公司品牌公司的成本？公司的成本？獲取成本、維持成本獲取成本、維持成本公司的風(fēng)險？公司的風(fēng)險？利率、死亡率、疾病發(fā)生率、失效、保費保證、利率、死亡率、疾病發(fā)生率、失效、保費保證、費用費用風(fēng)險管理的要求？風(fēng)險管理的要求？核保要求、理賠要求、產(chǎn)

10、品設(shè)計核保要求、理賠要求、產(chǎn)品設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品制定策略企業(yè)產(chǎn)品制定策略關(guān)系關(guān)系產(chǎn)品產(chǎn)品需求需求規(guī)劃規(guī)劃需求無止境需求無止境理財顧問理財顧問銷售技能的發(fā)展簡單理財規(guī)劃理財規(guī)劃復(fù)雜u業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員企業(yè)產(chǎn)品制定策略企業(yè)產(chǎn)品制定策略公司品牌公司品牌大眾需求大眾需求特定需求特定需求養(yǎng)老養(yǎng)老意外意外醫(yī)療醫(yī)療少兒高端產(chǎn)品組合品牌產(chǎn)品組合品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌理財理財女性u產(chǎn)品架構(gòu)產(chǎn)品架構(gòu)按照保險責(zé)任分類按照保險責(zé)任分類人身人身保險保險人壽人壽保險保險健康健康保險保險意外傷意外傷害保險害保險定期定期壽險壽險終身終身壽險壽險兩全兩全保險保險年金年金保險保險重疾重疾保險保險醫(yī)療醫(yī)療保險保險按照新型產(chǎn)品分類按照新型產(chǎn)品

11、分類人身保險人身保險產(chǎn)品產(chǎn)品普通普通人壽保險人壽保險年金年金保險保險特種特種人壽保險人壽保險新型新型人壽保險人壽保險死亡死亡保險保險生存生存保險保險兩全兩全保險保險定期定期年金年金終身終身年金年金簡易簡易人壽保險人壽保險弱體弱體保險保險團體團體人壽保險人壽保險投資連結(jié)投資連結(jié)保險保險分紅分紅保險保險萬能萬能保險保險按照銷售渠道分類按照銷售渠道分類人身保險人身保險產(chǎn)品產(chǎn)品個險產(chǎn)品個險產(chǎn)品銀代產(chǎn)品銀代產(chǎn)品團體產(chǎn)品團體產(chǎn)品電銷產(chǎn)品電銷產(chǎn)品經(jīng)代產(chǎn)品經(jīng)代產(chǎn)品其他渠道其他渠道產(chǎn)品產(chǎn)品學(xué)習(xí)壽險產(chǎn)品的五要素學(xué)習(xí)壽險產(chǎn)品的五要素 保什么保什么保險責(zé)任保險責(zé)任 保多少保多少保險金額保險金額 多少錢多少錢保險費保險

12、費 保多久保多久保險期限保險期限 誰能保誰能保投保條件投保條件 生存生存 身故身故 殘疾殘疾 重大疾病重大疾病 住院津貼住院津貼 意外意外保險責(zé)任保險責(zé)任長長/ /短險短險主主/ /附險附險險種簡稱險種簡稱功能功能是否分紅是否分紅可否豁免可否豁免主被保險人主被保險人配偶配偶子女子女長長期期險險主險主險健康人生健康人生定期重疾還本定期重疾還本否否可可主主+ +附險附險安享人生及附安享重疾安享人生及附安享重疾重疾、養(yǎng)老重疾、養(yǎng)老是是主主+ +附加附加世紀(jì)長樂世紀(jì)長樂B B款及附長樂重疾款及附長樂重疾終身身故、重疾終身身故、重疾是是主險主險松鶴延年松鶴延年B B款款養(yǎng)老養(yǎng)老是是主險主險智慧寶貝智慧寶

13、貝少兒教育少兒教育是是主險主險金利金利B B款款返還型（返還型（3 3年年1 1返）返）是是主險主險盛世人生盛世人生年年返還年年返還是是附險附險附吉祥定期附吉祥定期定期身故保障定期身故保障否否附險附險附大學(xué)教育金附大學(xué)教育金大學(xué)教育金大學(xué)教育金是是附險附險附生命關(guān)懷附生命關(guān)懷全殘保障全殘保障否否否否附險附險愛家贏家愛家贏家萬能理財萬能理財短短期期險險主險主險如意寶意外傷害如意寶意外傷害意外保障意外保障否否附險附險附如意寶意外醫(yī)療附如意寶意外醫(yī)療意外醫(yī)療保障意外醫(yī)療保障否否附險附險附如意寶住院費用附如意寶住院費用住院醫(yī)療保障住院醫(yī)療保障否否附險附險附歲歲無憂附歲歲無憂意外保障意外保障否否主險主險

14、世紀(jì)泰康世紀(jì)泰康住院醫(yī)療津貼住院醫(yī)療津貼否否其它其它附險附險附投保人重疾豁免附投保人重疾豁免重疾豁免重疾豁免否否附險附險附投保人豁免附投保人豁免B B款款身故豁免身故豁免否否家庭需求分析家庭需求分析側(cè)重健康側(cè)重健康側(cè)重養(yǎng)老側(cè)重養(yǎng)老側(cè)重教育側(cè)重教育側(cè)重理財側(cè)重理財側(cè)重對象側(cè)重對象愛家健康愛家健康愛家養(yǎng)老愛家養(yǎng)老愛家教育愛家教育愛家幸福愛家幸福特殊需求特殊需求自選套餐自選套餐愛家之約組合原理愛家之約組合原理: :愛家之約組合產(chǎn)品解析五款組合的功能側(cè)重：五款組合的功能側(cè)重： 計劃一計劃一:愛家之約健康保障計劃愛家之約健康保障計劃 解決的是家庭健康的問題解決的是家庭健康的問題;計劃二計劃二:愛家之約養(yǎng)

15、老保障計劃愛家之約養(yǎng)老保障計劃 解決的是家庭的養(yǎng)老問題解決的是家庭的養(yǎng)老問題;計劃三計劃三:愛家之約教育保障計劃愛家之約教育保障計劃 解決的是家庭子女教育的問題解決的是家庭子女教育的問題;計劃四計劃四:愛家之約幸福保障計劃愛家之約幸福保障計劃 解決的是家庭理財?shù)膯栴}解決的是家庭理財?shù)膯栴};計劃五計劃五:愛家之約自選保障計劃愛家之約自選保障計劃 解決的是有特殊需求的家庭保障問題解決的是有特殊需求的家庭保障問題愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品解析五款組合設(shè)計的邏輯關(guān)系：五款組合設(shè)計的邏輯關(guān)系： u針對家庭收入的層次不同針對家庭收入的層次不同 保費由低到高保費由低到高u針對家庭人口的結(jié)構(gòu)變化針對

16、家庭人口的結(jié)構(gòu)變化u針對家庭成長的不同階段針對家庭成長的不同階段功能由簡入繁功能由簡入繁針對客戶： 針對理財顧問： u根據(jù)學(xué)習(xí)的規(guī)律，由簡單到復(fù)雜根據(jù)學(xué)習(xí)的規(guī)律，由簡單到復(fù)雜（啟蒙（啟蒙 小學(xué)小學(xué) 初中初中 高中高中 大學(xué)畢業(yè)）大學(xué)畢業(yè)）同樂兩全保險（同樂兩全保險（A A款，分紅型）款，分紅型）兩全兩全大眾大眾同樂兩全保險（同樂兩全保險（B B款，分紅型）款，分紅型）兩全兩全大眾大眾同喜兩全保險（分紅型）同喜兩全保險（分紅型）兩全兩全大眾大眾同健重大疾病保險同健重大疾病保險健康健康大眾大眾棟梁少兒兩全保險（分紅型）棟梁少兒兩全保險（分紅型）兩全兩全細(xì)分細(xì)分同康意外傷害保險同康意外傷害保險意外意

17、外大眾大眾附加同祥保費豁免定期壽險附加同祥保費豁免定期壽險壽險壽險大眾大眾附加同心定期壽險附加同心定期壽險壽險壽險大眾大眾附加安心無憂住院給付醫(yī)療保險附加安心無憂住院給付醫(yī)療保險健康健康大眾大眾附加長安意外傷害住院津貼醫(yī)療保險附加長安意外傷害住院津貼醫(yī)療保險健康健康大眾大眾IPAIPA主險：意外主險：意外大眾大眾附加險：健康附加險：健康大眾大眾縮寫縮寫產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱ADD綜合個人意外傷害保險綜合個人意外傷害保險AMR附加意外醫(yī)藥補償醫(yī)療保險附加意外醫(yī)藥補償醫(yī)療保險HR附加住院費用補償醫(yī)療保險附加住院費用補償醫(yī)療保險SB附加手術(shù)費補償醫(yī)療保險附加手術(shù)費補償醫(yī)療保險HI附加每日住院給付醫(yī)療保險附加每日住院給付醫(yī)療保險ICU附加每日重癥監(jiān)護給付醫(yī)療保險附加每日重癥監(jiān)護給付醫(yī)療保險課程大綱課程大綱產(chǎn)品體系概述產(chǎn)品體系概述產(chǎn)品體系分類展示產(chǎn)品體系分類展示個險渠道產(chǎn)品體系個險渠道產(chǎn)品體系個險產(chǎn)品個險產(chǎn)品個險