電信業(yè)校園營銷研究報(bào)告PPT課件

1、霞光資訊霞光資訊2012電信業(yè)校園營銷研究報(bào)告（簡版）-為你的校園營銷出謀劃策目前電信運(yùn)營商校園營銷面臨的主要問題有：Q1如何保證90后用戶的忠誠？Q2如何避免“殺敵一千，自損八百”？Q3如何真正樹立品牌形象？Q4如何創(chuàng)新營銷方式？現(xiàn)在三大電信運(yùn)營企業(yè)除了依靠車站接送、免費(fèi)電話報(bào)平安、飲料贈(zèng)送、品牌活動(dòng)、WLAN免費(fèi)體驗(yàn)等傳統(tǒng)服務(wù)手段外，在業(yè)務(wù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、品牌宣傳等領(lǐng)域如何加大創(chuàng)新的力度？特別是如何推出專門的校園品牌？如何開展差異化競爭，從單純排他轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新？電信企業(yè)如何拋棄傳統(tǒng)思維，構(gòu)建差異化的發(fā)展模式，開辟藍(lán)海市場，避免同質(zhì)競爭，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)健康發(fā)展？這些問題都亟需研究解決。本報(bào)

2、告目的在于為運(yùn)營商搞好2012年的校園營銷工作提供建議和幫助。霞光資訊根據(jù)自身多年對(duì)電信運(yùn)營商校園營銷的跟蹤研究，全面分析了校園市場用戶90后大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，推薦和歸納了針對(duì)校園營銷的業(yè)務(wù)和創(chuàng)意設(shè)想，分析了校園營銷監(jiān)管的發(fā)展趨勢(shì)，分析了校園營銷的發(fā)展趨勢(shì)，提出了對(duì)校園營銷的建議。并對(duì)2012年電信校園市場容量進(jìn)行了分析。前言前言校園營銷概述校園營銷概述90后大學(xué)校園營銷分析后大學(xué)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結(jié)束語結(jié)束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析在中國，共有2

3、493所高校，在校大學(xué)生2900萬以上。加上職業(yè)學(xué)院在校生共達(dá)3800萬。最新調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生每月平均生活費(fèi)花費(fèi)在800-1000元，在校4年中，每年產(chǎn)生的消費(fèi)最少達(dá)3000億元以上。在21世紀(jì)新的十年，90后已成為大學(xué)生的主要群體，2012年開始，每年將有近600萬90后大學(xué)生走出校園，成為最具潛力的新生消費(fèi)力量。對(duì)于運(yùn)營商來說，校園市場是為數(shù)不多的純?cè)隽渴袌?。所以必須抓緊。對(duì)三大運(yùn)營商來說，校園市場雖然利潤不高，但卻不僅僅意味著一批新入的低ARPU用戶，而是意味著3G市場的未來，因?yàn)檫@能直接影響學(xué)生們走出校園之后的選擇。運(yùn)營商重視校園市場也是有其原因的。一是從潛在市場來看，大學(xué)校園既是

4、當(dāng)前新業(yè)務(wù)營銷的最佳市場，也是未來天然的高端客戶市場；二是現(xiàn)在三大運(yùn)營商都推出3G業(yè)務(wù)，3G業(yè)務(wù)的推廣需要一種聲勢(shì)，而大學(xué)校園是制造和表達(dá)這種聲勢(shì)的最佳載體?！耙粋€(gè)38歲開始使用移動(dòng)手機(jī)的用戶一生所產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一個(gè)從18歲就開始使用移動(dòng)手機(jī)的用戶！后者比前者起碼要多20年的使用時(shí)間！”想贏在未來，那么就必須占領(lǐng)年輕人市場！1838校園營銷(campus marketing)一詞是知名校園營銷機(jī)構(gòu)Freshmedia新鮮傳媒提出的概念。主要指針對(duì)大學(xué)生這一細(xì)分群體進(jìn)行的市場營銷活動(dòng)。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對(duì)校園市場的營銷手段，在學(xué)校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營銷方式，主要指針對(duì)大學(xué)生這

5、一細(xì)分群體進(jìn)行的市場營銷活動(dòng)。校園營銷是在新的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個(gè)性化發(fā)展的必然趨勢(shì)，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)在進(jìn)行校園營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對(duì)性的營銷方案，并做好每個(gè)方案的細(xì)節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。文化獨(dú)特性文化獨(dú)特性封閉性封閉性容量大容量大延續(xù)性延續(xù)性開發(fā)成本低開發(fā)成本低集中性集中性校園市場特點(diǎn)在校大學(xué)生信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信在校大學(xué)生信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的傳播主要靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了息的傳播主要靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。一個(gè)較為封閉但卻活躍的

6、消費(fèi)市場圈。最新調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)最新調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生每月平均生活費(fèi)花費(fèi)在生每月平均生活費(fèi)花費(fèi)在800-1000元，在校元，在校4年中，年中，每年產(chǎn)生的消費(fèi)最少達(dá)每年產(chǎn)生的消費(fèi)最少達(dá)3000億元以上。億元以上。目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場比其在烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。本也低得多。校園市場消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各校園市場消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息成本相對(duì)較

7、低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，崇尚品質(zhì)生活，識(shí)資本，崇尚品質(zhì)生活，必將成為未來社會(huì)中消必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。費(fèi)的主導(dǎo)力量。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的尚、潮流的“文化娛樂文化娛樂”方式，方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場文化消費(fèi)這些都預(yù)示著高校市場文化消費(fèi)的巨大潛力。的巨大潛力。 校園市場的競爭校園市場的競爭校園代理的競爭校園代理的競爭:主要表現(xiàn)為代理費(fèi)的競爭，由于中國移動(dòng)在開學(xué)前已主要表現(xiàn)為代

8、理費(fèi)的競爭，由于中國移動(dòng)在開學(xué)前已經(jīng)郵寄了經(jīng)郵寄了SIM卡，造成校園代理積極性較差，這給中卡，造成校園代理積極性較差，這給中國聯(lián)通及中國電信一個(gè)突破口。國聯(lián)通及中國電信一個(gè)突破口。校園卡資費(fèi)的競爭校園卡資費(fèi)的競爭 :聯(lián)通的資費(fèi)要低于中國移動(dòng)的，而中國移動(dòng)憑借極高聯(lián)通的資費(fèi)要低于中國移動(dòng)的，而中國移動(dòng)憑借極高的校園市場占有率也完全有能力制定較高的資費(fèi)套餐。的校園市場占有率也完全有能力制定較高的資費(fèi)套餐。但聯(lián)通和電信是否能嘗試通過市場區(qū)隔的方式打破校但聯(lián)通和電信是否能嘗試通過市場區(qū)隔的方式打破校園這個(gè)大框框呢？園這個(gè)大框框呢？禮品的競爭禮品的競爭:這個(gè)是需要錢的，有時(shí)候?qū)W生真的會(huì)為了一點(diǎn)點(diǎn)的禮這個(gè)

9、是需要錢的，有時(shí)候?qū)W生真的會(huì)為了一點(diǎn)點(diǎn)的禮品而改變消費(fèi)動(dòng)機(jī)。然而除了實(shí)物禮品之外固網(wǎng)產(chǎn)品品而改變消費(fèi)動(dòng)機(jī)。然而除了實(shí)物禮品之外固網(wǎng)產(chǎn)品作為禮品的贈(zèng)送讓我們看到了校園競爭的殘酷。作為禮品的贈(zèng)送讓我們看到了校園競爭的殘酷。校園代理校園代理校園卡資費(fèi)校園卡資費(fèi)禮品禮品宣傳的競爭宣傳的競爭:這個(gè)對(duì)幾家運(yùn)營商來講基本沒有大的差別，北方的中這個(gè)對(duì)幾家運(yùn)營商來講基本沒有大的差別，北方的中電信明顯表現(xiàn)偏弱，對(duì)校園市場興趣并不高。電信明顯表現(xiàn)偏弱，對(duì)校園市場興趣并不高。宣傳宣傳校校園園營營銷銷技技巧巧開展校園市場調(diào)研開展校園市場調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)要有針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)要有針對(duì)性進(jìn)行市場細(xì)分和定向推廣進(jìn)行市場細(xì)分和定向推廣

10、價(jià)格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力價(jià)格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量發(fā)揮高校社團(tuán)的作用發(fā)揮高校社團(tuán)的作用尋找尋找“意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”用大學(xué)生熟悉的方式用大學(xué)生熟悉的方式“說話說話”明確活動(dòng)的目的明確活動(dòng)的目的通過巧妙方式，突破進(jìn)入障礙通過巧妙方式，突破進(jìn)入障礙采用俱樂部營銷的方式，并結(jié)合必要的關(guān)懷度采用俱樂部營銷的方式，并結(jié)合必要的關(guān)懷度幾乎每一所學(xué)校，都會(huì)有一小群人，他們的消費(fèi)比較超前，什么東西都第一個(gè)用，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流。這些人就是所謂的“意見領(lǐng)袖”。校園市場主要營銷模式校園市場主要營銷模式就是將產(chǎn)品跨越了多層面，直接面對(duì)大學(xué)生消

11、費(fèi)者的一種概念。直接營銷在校園中最主要分為兩種，一種是以校園直銷工作為主的，一種是利用大學(xué)生市場的特殊性，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。從DM到POP到最復(fù)雜的大型活動(dòng)，這一類的營銷模式的優(yōu)點(diǎn)在于方式本身簡單而且直接，能很好的起到推廣的作用。體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷多元化直接營銷多元化直接營銷整合營銷整合營銷口碑口碑/網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷大學(xué)生情緒性和從眾行為很突出，可以把口碑傳播作為一種重要的或者說主要的營銷方式。同時(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)的資源，實(shí)現(xiàn)大面積的傳播，配以合適的落地活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營銷所能取得的效果不容小看。從目的上來講，校園整合營銷也可以稱為聯(lián)合營銷，在校園市場上進(jìn)行整合營銷時(shí)，不同的廠商可以根據(jù)同一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生合

12、作，共同推廣某個(gè)概念。 帳篷 禮品 文化衫 志愿者 通知書號(hào)碼卡 車站接送 誤導(dǎo) 詐騙 宿舍 上門推銷擺攤營銷擺攤營銷誤導(dǎo)營銷誤導(dǎo)營銷接待營銷接待營銷攔截營銷攔截營銷掃寢營銷掃寢營銷一些品牌宣傳在校外在學(xué)生中的認(rèn)知率較低傳統(tǒng)的廣告公司對(duì)如何跟學(xué)生打交道不了解，很難采取針對(duì)性的推廣措施在校園中進(jìn)行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營銷手段專門針對(duì)校園市場開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)還不多，難以真正貼近大學(xué)生的實(shí)際需要一般媒體覆蓋不到，一些活動(dòng)不允許在學(xué)校開展高校較為分散，開展工作比較繁瑣學(xué)生無固定收入，消費(fèi)受影響客觀存在的問題營銷推廣的問題校園營銷存在的問題成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利潤越高。越發(fā)展用戶越

13、出現(xiàn)成本加大而收入減少的怪圈，已經(jīng)成為電信運(yùn)營商校園營銷的“背后的事實(shí)”。此外，在KPI考核的機(jī)制之下，校園用戶的發(fā)展數(shù)目也存在諸多水份。某地市電信員工在微博上“支招”：對(duì)于上級(jí)發(fā)展校園用戶的考核指標(biāo)，可以找個(gè)本地學(xué)生證，先花990買手機(jī)，轉(zhuǎn)手把手機(jī)賣掉，最少賣600元，等開學(xué)領(lǐng)了300元飯卡再賣，加上公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，正好不虧，還可享受100元話費(fèi)和1G流量。據(jù)了解，這種“基層造假”在全國各地區(qū)普遍存在，且花樣翻新，短期集中發(fā)展用戶需要長期品牌維護(hù)的支持，沒有長期持續(xù)的投入和規(guī)劃，一切都是“自己人跟自己玩?！毙@營銷存在的問題 校園校園營銷營銷策劃策劃發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)專業(yè)校園整合營銷服務(wù)公司

14、的出現(xiàn)專業(yè)校園整合營銷服務(wù)公司的出現(xiàn)校園市場的特殊性，加大了校園營銷的難度，也為校園市場的特殊性，加大了校園營銷的難度，也為專業(yè)校園整合校園營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)創(chuàng)造了條件。專業(yè)校園整合校園營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)創(chuàng)造了條件。體驗(yàn)營銷的應(yīng)用體驗(yàn)營銷的應(yīng)用大學(xué)生熱愛新事物，對(duì)新產(chǎn)品的接受能力遠(yuǎn)高于其大學(xué)生熱愛新事物，對(duì)新產(chǎn)品的接受能力遠(yuǎn)高于其它群體。因此校園巡展、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用等都它群體。因此校園巡展、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用等都是校園體驗(yàn)營銷屢試不爽的方式。是校園體驗(yàn)營銷屢試不爽的方式。數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用大學(xué)生集中性和群體性的特征，也就為數(shù)據(jù)庫營銷大學(xué)生集中性和群體性的特征，也就為數(shù)據(jù)庫營銷

15、提供了條件。尤其是校園營銷推廣服務(wù)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)提供了條件。尤其是校園營銷推廣服務(wù)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)建立完善的校園數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，而且還要不斷的更新。建立完善的校園數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，而且還要不斷的更新。 基于校園群體的精準(zhǔn)營銷策略的應(yīng)用基于校園群體的精準(zhǔn)營銷策略的應(yīng)用大學(xué)生消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)行為的巨大差異性，要求企大學(xué)生消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)行為的巨大差異性，要求企業(yè)必須采取精準(zhǔn)的營銷策略。試圖通過大眾媒體，業(yè)必須采取精準(zhǔn)的營銷策略。試圖通過大眾媒體，大眾推廣方式來打開校園市場，注定會(huì)失敗。大眾推廣方式來打開校園市場，注定會(huì)失敗。校園營銷概述校園營銷概述90后大學(xué)校園營銷分析后大學(xué)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營

16、銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結(jié)束語結(jié)束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析最近幾年媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的80后問題放在了一邊，開始將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)向90后一代的特點(diǎn)特別是關(guān)心90后消費(fèi)心理分析。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成長的社會(huì)與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們?cè)谛拍?、價(jià)值觀，特別是消費(fèi)觀念方面與80后相比都有很大的不同，我國經(jīng)營者要盡快認(rèn)知他們的消費(fèi)心理特點(diǎn)。只有敏銳地洞察90后的消費(fèi)心理特點(diǎn)，才能找到真正的商機(jī)，營銷決策才能正確，營銷策略才可能會(huì)有效。現(xiàn)在大學(xué)內(nèi)的手機(jī)運(yùn)營商的分布情

17、況：現(xiàn)在大學(xué)內(nèi)的手機(jī)運(yùn)營商的分布情況：移動(dòng)第一，基本上占到移動(dòng)第一，基本上占到8080以上，聯(lián)通在以上，聯(lián)通在1010左右，小靈通在左右，小靈通在7%7%左右，而且基本左右，而且基本100100的小靈通手機(jī)是作為第二手機(jī)被擁有。的小靈通手機(jī)是作為第二手機(jī)被擁有。90后后個(gè)性 依賴互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)上網(wǎng)超PCQQ、人人網(wǎng)網(wǎng)購早熟張揚(yáng)時(shí)尚潮流喜新厭舊消費(fèi)者80、90購物者對(duì)購物信息的吸收、對(duì)于產(chǎn)品信任的獲取，對(duì)于產(chǎn)品的最終選擇與其他年代的購物者有了很大的不同，這促使企業(yè)必須有針對(duì)性地創(chuàng)新品牌賦予品牌更多的80、90內(nèi)涵與個(gè)性；改善產(chǎn)品的信息傳播渠道覆蓋他們的生活軌跡，加強(qiáng)與某些意見領(lǐng)袖的信息溝通；改善終端

18、的店內(nèi)要素更動(dòng)感、時(shí)尚、娛樂； 改善購物者體驗(yàn)過程增加娛樂、便利性。從眾性從眾性時(shí)尚性時(shí)尚性易受暗示性易受暗示性攀比性攀比性個(gè)性化個(gè)性化差異性差異性實(shí)用性實(shí)用性品牌性品牌性平時(shí)接觸得最多平時(shí)接觸得最多的媒體的媒體頻數(shù)頻數(shù)百分比百分比 (%)互聯(lián)網(wǎng)38866.8電視10017.2手機(jī)媒體529.0報(bào)紙雜志325.5廣播71.2戶外媒體20.3樣本量樣本量58110090后大學(xué)生經(jīng)常接觸的媒體后大學(xué)生經(jīng)常接觸的媒體9090后大學(xué)生興趣愛好后大學(xué)生興趣愛好頻次頻次百分比（百分比（%）音樂43074.0上網(wǎng)40269.2體育23139.8動(dòng)漫16227.9娛樂八卦8214.1其他467.9大學(xué)生消費(fèi)時(shí)

19、的品牌觀（大學(xué)生消費(fèi)時(shí)的品牌觀（%）大學(xué)生喜歡的校園媒體類型（大學(xué)生喜歡的校園媒體類型（%）22.817.515.611.815.611.110.28.86.46.3校園內(nèi)海報(bào)校園廣播校園網(wǎng)站BBS校報(bào)?？@報(bào)刊亭廣告校園閱報(bào)欄廣告DM 直投雜志校園電視臺(tái)校內(nèi)店面廣告校園燈箱廣告大學(xué)生上網(wǎng)的目的大學(xué)生上網(wǎng)的目的TOP5（%）大學(xué)生喜歡的校園活動(dòng)（大學(xué)生喜歡的校園活動(dòng)（%）大學(xué)生喜歡的校園活動(dòng)形式（大學(xué)生喜歡的校園活動(dòng)形式（%）53.341.435.716.612.1020406080社會(huì)活動(dòng)類社會(huì)活動(dòng)類講座類講座類競賽類競賽類其他其他選秀類選秀類大學(xué)生偏好的大學(xué)生偏好的3G業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 大學(xué)生能

20、接受的月均上網(wǎng)費(fèi)大學(xué)生能接受的月均上網(wǎng)費(fèi)購買時(shí)選擇運(yùn)營商的條件購買時(shí)選擇運(yùn)營商的條件針針對(duì)對(duì)90后后的的營營銷銷策策略略互動(dòng)式體驗(yàn)營銷互動(dòng)式體驗(yàn)營銷功能體驗(yàn)，娛樂體驗(yàn)，五感體驗(yàn)功能體驗(yàn)，娛樂體驗(yàn)，五感體驗(yàn)個(gè)性化的限量營銷個(gè)性化的限量營銷第一是限量，第二是限人第一是限量，第二是限人自我式的網(wǎng)絡(luò)購物自我式的網(wǎng)絡(luò)購物相較于網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)相較于網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)“圈子營銷圈子營銷”似乎更能深入的影響消費(fèi)者。似乎更能深入的影響消費(fèi)者。游戲營銷游戲營銷游戲?qū)τ谟螒驅(qū)τ?0后有著無窮的魔力，將產(chǎn)品、品牌融入到游戲之后有著無窮的魔力，將產(chǎn)品、品牌融入到游戲之中，或者根據(jù)產(chǎn)品特性為其設(shè)置開發(fā)專門的小游戲，這樣的中，

21、或者根據(jù)產(chǎn)品特性為其設(shè)置開發(fā)專門的小游戲，這樣的游戲營銷自然也魅力無限。游戲營銷自然也魅力無限。獨(dú)特賣點(diǎn)營銷獨(dú)特賣點(diǎn)營銷90后有著自己的消費(fèi)特征后有著自己的消費(fèi)特征專家型消費(fèi)，他們有豐富的信息專家型消費(fèi)，他們有豐富的信息來源，他們對(duì)所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品的信息了如指掌，甚至比銷來源，他們對(duì)所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品的信息了如指掌，甚至比銷售員更了解。售員更了解。策略核心策略核心建立為消費(fèi)者提供方便的溝通模式。建立為消費(fèi)者提供方便的溝通模式。媒體偏好是宣傳的有力渠道時(shí)間選擇是接觸受眾的重要條件體驗(yàn)營銷是推廣和占有市場的必經(jīng)之路準(zhǔn)確訴求是保證營銷效果的根本真正的溝通來源于知己知彼具體媒體的角度，大學(xué)生喜歡京華

22、時(shí)報(bào)、北京晚報(bào)、新京報(bào)；讀者、瑞麗、青年文摘；央視欄目和湖南衛(wèi)視；百度、校內(nèi)網(wǎng)、土豆網(wǎng)、新浪、優(yōu)酷。開學(xué)，假期，學(xué)期中校園營銷，可以在校園中設(shè)立促銷展臺(tái)或舉辦活動(dòng)，吸引同學(xué)參與。如果是迎新時(shí)段的校園營銷，可以呼吁親子共同參與活動(dòng)大學(xué)生購買3G產(chǎn)品的最主要原因是生活學(xué)習(xí)需要。其次，我們從宣傳、業(yè)務(wù)喜好、價(jià)格等方面總結(jié)出受眾求知欲望，運(yùn)營商應(yīng)該特別注意并有針對(duì)性的進(jìn)行歸納和表達(dá)?！靶?bào) + 插頁廣告”園區(qū)生活信息展板：獨(dú)特的分類廣告版公益廣告：校園文化發(fā)展不可或缺的武器植入式廣告：潛移默化的效果武器校園廣告策略校園廣告策略校園媒體及其受眾作為獨(dú)特的廣告資源的潛在優(yōu)勢(shì)。有針對(duì)性的開發(fā)校園廣告資源，對(duì)

23、于發(fā)展校園文化、為師生合理有效地提供服務(wù)都是很大的幫助，同時(shí)也有利于廣告業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。DM投放一直是校內(nèi)推廣最簡單的方式，目前很多機(jī)構(gòu)仍采取這樣的方式作最簡單的高校推廣，某公司有一塊學(xué)生會(huì)所業(yè)務(wù)，主要的宣傳方式就以DM投放為主。DM的派發(fā)具體到執(zhí)行上，我們的收效大小，取決于執(zhí)行工作的細(xì)節(jié)和質(zhì)量。第一個(gè)是DM的設(shè)計(jì)。第二個(gè)細(xì)節(jié)是派發(fā)的數(shù)量和形式的選擇。第三個(gè)細(xì)節(jié)是派發(fā)的時(shí)機(jī)和派發(fā)員的培訓(xùn)與監(jiān)督。 DM派發(fā)、POP張貼、其他禮品及贈(zèng)品的發(fā)放在這個(gè)方面，南京的一家眼鏡機(jī)構(gòu)曾經(jīng)給我們上了一課，當(dāng)時(shí)我們?cè)谛@DM周刊上曾經(jīng)和對(duì)方公司的老總有過關(guān)于DM派發(fā)的討論，他除了談了一些關(guān)于執(zhí)行的個(gè)人意見，更是當(dāng)面

24、拿出了南京每所高校的寢室分布情況和學(xué)生分布情況登記表，并提供了一份服務(wù)于他們的學(xué)生名單和DM發(fā)放的規(guī)則，已經(jīng)確保了他們?cè)诟咝＠锱砂l(fā)工作的質(zhì)量，給我們留下了很深刻的印象。拋磚拋磚引玉引玉 DM派發(fā)、POP張貼、其他禮品及贈(zèng)品的發(fā)放現(xiàn)在說POP海報(bào)，貼海報(bào)沒有多大的學(xué)問，就是三個(gè)詞：全面、頻繁、好看。學(xué)校的海報(bào)欄基本上是誰都能貼，所以也就隨時(shí)會(huì)被覆蓋。有些海報(bào)，邋邋遢遢貼在一個(gè)不知名的角落里，而有些海報(bào)，10多張連在一起，整整齊齊占據(jù)了整塊海報(bào)欄。效果的差別不言自明。學(xué)?？梢再N海報(bào)的地方其實(shí)很多，包括公眾宣傳欄、食堂宣傳欄、宿舍宣傳欄，考慮到海報(bào)的被覆蓋問題，在人流高峰時(shí)段，在各大海報(bào)欄出現(xiàn)的海報(bào)

25、越多、覆蓋得越全面，海報(bào)的效果越好。我們?cè)诟蛻粽勥@個(gè)問題的時(shí)候，很多客戶對(duì)我們提出的海報(bào)的數(shù)量有疑問，實(shí)際上這是因?yàn)樽蛱熘形缳N的海報(bào)，可能晚上就會(huì)被蓋掉或者撕掉，很少有能持續(xù)到第二天的，然而海報(bào)又確實(shí)是一個(gè)醒目的宣傳形式。除了上面說的DM和海報(bào)外，像禮品派發(fā)、實(shí)物派發(fā)，也是常見的?；旧鲜且粋€(gè)道理，就不多說了。產(chǎn)品體驗(yàn)：現(xiàn)場展示（產(chǎn)品體驗(yàn)：現(xiàn)場展示（Road Show）在校園里最常規(guī)的產(chǎn)品體驗(yàn)方式大概就是路演（Road Show），每年3、4、5、6月以及9、10、11、12月會(huì)是商家做校內(nèi)路演的高峰期。對(duì)于一些貼近大學(xué)生的產(chǎn)品來說，在校大學(xué)校園做路演比在電腦城、商城搞路演的優(yōu)勢(shì)大多了，曾經(jīng)

26、聽過有人戲言：在搞路演，就是豐富民工和閑人的業(yè)余生活，而在校園里做路演，吸引來的是實(shí)實(shí)在在對(duì)產(chǎn)品有興趣的學(xué)生消費(fèi)者。雖然不免夸大，但也是實(shí)情。對(duì)于路演活動(dòng)，很多的專業(yè)的廣告公司同仁是這方面的行家里手，在現(xiàn)場布置、促銷方案、現(xiàn)場互動(dòng)等方面應(yīng)該還會(huì)比我們專業(yè)得多，在這里大致上提一些跟學(xué)校有關(guān)的一些需要注意的地方：場地的選擇場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個(gè)學(xué)校都會(huì)有人流最多、最合適做路演的場地，但通常配套的設(shè)施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學(xué)校過于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素；同時(shí)在高校場地的審批過程還不是很正規(guī)，甚至?xí)信R時(shí)征用

27、場地的情況，一到兩周左右的審批提前量比較合適，最好留下備用場地。現(xiàn)場內(nèi)容基本上我們認(rèn)為在校園作路演，不需要太多添加娛樂類的或者表演類的內(nèi)容，一方面時(shí)間寶貴，校園路演的有效時(shí)段只有中午和傍晚，另一方面也考慮到成本的節(jié)省，主要還看跟產(chǎn)品是否有結(jié)合點(diǎn)。當(dāng)然，必要的聚集人氣的主持人和現(xiàn)場活動(dòng)還是不可少的，如果正是旺季，高校里有眾多的路演在同時(shí)進(jìn)行，或者是同類產(chǎn)品的展銷，那可能需要用更多的手段來吸引眼球，但是最實(shí)際的手段仍然是最有效的，比如降價(jià)、送禮品等等。路演和銷售的結(jié)合有不少客戶跟我們提出過，是否可以在路演中結(jié)合現(xiàn)場銷售，或者干脆給我們提出一個(gè)期望值，希望在一次校園路演中實(shí)現(xiàn)一定數(shù)量的銷售額。其實(shí)，

28、校園路演的主要目的是讓大學(xué)生近距離的接觸商品。需要強(qiáng)調(diào)，校園產(chǎn)品展示不同于到電腦城去的人就是為了購買去的，而在校園并非如此，除非是價(jià)格較諸于同質(zhì)產(chǎn)品確實(shí)有競爭力的產(chǎn)品，或者低價(jià)位的快速消費(fèi)品等，一般的產(chǎn)品我們并不推薦做現(xiàn)場銷售。校園信息化校園信息化我們以某校的校園信息化建設(shè)為例，說明校園信息化的主要建設(shè)內(nèi)容。我校數(shù)字化校園將以學(xué)?！笆晃濉苯ㄔO(shè)規(guī)劃為指導(dǎo)，為建成綜合性、研究型、國際知名的高水平大學(xué)提供數(shù)字化環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)。力爭建成高效、先進(jìn)、靈活、安全、可靠的數(shù)字化運(yùn)營環(huán)境，成為學(xué)校理念創(chuàng)新、管理機(jī)制創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)；建成權(quán)威可信的數(shù)據(jù)中心和豐富多樣的資源中心，構(gòu)建靈活規(guī)范的業(yè)務(wù)應(yīng)用服

29、務(wù)體系，產(chǎn)生統(tǒng)一開放的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及管理工具，形成快速服務(wù)與響應(yīng)機(jī)制，具有為科學(xué)研究提供支撐的大型公共計(jì)算平臺(tái)和數(shù)字化服務(wù)體系；各校區(qū)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化統(tǒng)一管理，學(xué)校教學(xué)、科研、管理、服務(wù)、醫(yī)療、娛樂等全面信息化，辦學(xué)效率和效益顯著提高，成為國內(nèi)先進(jìn)、西部一流的數(shù)字化校園。中國校園一卡通市場發(fā)展趨勢(shì)：1.建設(shè)范圍越來越廣、正在向更多學(xué)校普及；2.應(yīng)用功能越來越多、建設(shè)規(guī)模越來越大；3.校園信息化建設(shè)的加速助推一卡通行業(yè)發(fā)展校園營銷概述校園營銷概述90后大學(xué)校園營銷分析后大學(xué)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策

30、劃建議（霞光資訊）目 錄結(jié)束語結(jié)束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析中國移動(dòng)校園營銷策略中國移動(dòng)校園營銷策略在短短幾年時(shí)間，“動(dòng)感地帶”從0到擁有上億的用戶群體，這無疑是個(gè)奇跡般的發(fā)展。探究這種發(fā)展的基礎(chǔ)，我們不難發(fā)現(xiàn)其目標(biāo)市場選擇的精明之處。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，伴隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)需求日益擴(kuò)大，其中孕育著龐大的市場商機(jī)。 中國移動(dòng)旗下的全球通、神州行兩大子品牌目標(biāo)群體粗放，大小通吃，但是對(duì)于學(xué)生群體和新一代年輕人沒有專屬的套餐不利于品牌的發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)品牌的差異化，“動(dòng)感地帶”在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行了市場細(xì)分和準(zhǔn)確的市場定位，將目標(biāo)客戶主要鎖定在學(xué)生群體和

31、年輕人，以新的服務(wù)方法提升品牌知名度和客戶虔誠度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，成為其成功的關(guān)鍵。定價(jià)策略定價(jià)策略在價(jià)格策略上，一方面中國移動(dòng)采取鮮明的在價(jià)格策略上，一方面中國移動(dòng)采取鮮明的“價(jià)格歧視價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。如針對(duì)如針對(duì)“全球通全球通”用戶，主要運(yùn)用用戶，主要運(yùn)用“套餐套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球全球通通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率；用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率；針對(duì)針對(duì)“神州行神州行”用戶，主要運(yùn)用用戶，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼親情號(hào)碼”

32、的方式局部降價(jià)；的方式局部降價(jià)；針對(duì)針對(duì)“動(dòng)感地帶動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。并且對(duì)同一類針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。并且對(duì)同一類型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進(jìn)一步細(xì)分，如多種包月方式、輕松型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進(jìn)一步細(xì)分，如多種包月方式、輕松聽、疊加套餐等等。聽、疊加套餐等等。二是在支付方式上，采取多樣化的形式。如可以以不同的方式繳費(fèi)（充值卡、二是在支付方式上，采取多樣化的形式。如可以以不同的方式繳費(fèi)（充值卡、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳

33、、銀行、網(wǎng)上、終端營業(yè)廳等等）；鼓勵(lì)預(yù)存話費(fèi)（如多存送話費(fèi)、自動(dòng)轉(zhuǎn)帳、銀行、網(wǎng)上、終端營業(yè)廳等等）；鼓勵(lì)預(yù)存話費(fèi)（如多存送話費(fèi)、為了提高顧客的忠誠度，預(yù)存明年話費(fèi)在今年給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）等等。為了提高顧客的忠誠度，預(yù)存明年話費(fèi)在今年給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）等等。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略中國移動(dòng)提供的核心產(chǎn)品是移動(dòng)通話的實(shí)現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務(wù)卡和終端設(shè)備與設(shè)施，附加產(chǎn)品主要表現(xiàn)在服務(wù)上，如終端的客戶服務(wù)、便利性等等方面。從核心產(chǎn)品（產(chǎn)品自身的“質(zhì)量”）進(jìn)行分析，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和通話質(zhì)量方面，移動(dòng)擁有比聯(lián)通和小靈通更優(yōu)的通話質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面；從有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品角度看，移動(dòng)在終端的服務(wù)表現(xiàn)上更具競爭力，將無形服務(wù)

34、有形化，讓顧客自助，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)滿意度。如增設(shè)自動(dòng)話費(fèi)查詢與打印機(jī)、便利的繳費(fèi)和查詢渠道（可以利用其合作網(wǎng)絡(luò)，如銀行、郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上辦理、合作的終端營業(yè)廳等等）、情景化的終端讓客戶體驗(yàn)等等。同時(shí)在產(chǎn)品上創(chuàng)新，如推出移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，搭建與終端用戶溝通的平臺(tái)；利用短信和彩鈴為集團(tuán)客戶定制廣告等等，通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新去驅(qū)動(dòng)市場，滿足并引導(dǎo)顧客需求。品牌策略品牌策略中國移動(dòng)在品牌策略上主要是根據(jù)目標(biāo)顧客群體的不同定位實(shí)施個(gè)別品牌策略，中國移動(dòng)做了較好的品牌規(guī)劃，形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；

35、此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場而推出的臨時(shí)性品牌。如其“動(dòng)感地帶”，主要是引領(lǐng)青春時(shí)尚潮流。“動(dòng)感地帶”是中國移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個(gè)專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶品牌。奇特的品牌會(huì)吸引目標(biāo)群體的眼球，青年人都比較喜歡新鮮的事物，一個(gè)新奇而耐用的品牌會(huì)很快被廣大客戶群體接受。獨(dú)特的子套餐既能使廣大顧客受到實(shí)惠，又能建立良好的品牌形象，在競爭中脫穎而出，從而各方面都得到最佳的改善和利益。動(dòng)感地帶動(dòng)感地帶（1）從品牌名稱上看：“動(dòng)感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正式，以奇特彰顯，易傳播，易記憶，富有沖擊力；（2）從品牌內(nèi)容上看：賦予了動(dòng)感地帶“時(shí)尚、好玩、探索”的

36、品牌個(gè)性，采用全新短信包月形式，提供多種時(shí)尚，好玩的定制服務(wù)，符合新一代年輕人的消費(fèi)需求。（3）從品牌宣傳上看：富有叛逆的廣告標(biāo)語“我的地盤，聽我的”等流行時(shí)尚語言配合創(chuàng)意廣告形象，將新一代年輕人這些目標(biāo)消費(fèi)群體的心理感受描繪的淋漓盡致，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生情感共鳴。（4）在品牌形象塑造上：“動(dòng)感地帶”大膽選擇了特立獨(dú)行的周杰倫作為形象代言人，利用周杰倫在年輕一代的影響力，推動(dòng)“動(dòng)感地帶”大膽“動(dòng)感地帶”時(shí)尚品牌形象的提升。（5）動(dòng)感地帶的品牌目標(biāo)不僅僅在于營造“動(dòng)感地帶”的時(shí)尚形象，更在于營造“動(dòng)感地帶”引導(dǎo)的“M-ZONE”文化，即用不斷更新變化的信息服務(wù)和更加靈活多變的溝通方式，演繹移動(dòng)通

37、信領(lǐng)域的“新文化運(yùn)動(dòng)”。流量疊加包流量疊加包移動(dòng)在聯(lián)通、電信等其他公司收取高額套餐外流量費(fèi)的情況下，毅然推出了“流量疊加包”這個(gè)子套餐，從上海至全國頓時(shí)火熱。移動(dòng)推出“流量疊加包”順應(yīng)了時(shí)代和消費(fèi)者的需求，在三大巨頭的2G網(wǎng)絡(luò)市場中脫穎而出，增強(qiáng)了自己的競爭力，獲得了意想不到的收益。渠道策略渠道策略在渠道策略方面，中國移動(dòng)廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦或合辦、客戶經(jīng)理“一對(duì)一”三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有系統(tǒng)遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道或合作，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場

38、控制力。在社會(huì)渠道的管理上，中國移動(dòng)根據(jù)不同的屬性采取不同的形式，并進(jìn)一步精耕市場，統(tǒng)一企業(yè)CI形象，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。中國移動(dòng)渠道的繁榮，便捷了人們的生活，這與中國移動(dòng)進(jìn)行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一個(gè)渠道也就是意味著一個(gè)新的接觸點(diǎn)、溝通點(diǎn)的產(chǎn)生，任何一個(gè)點(diǎn)的溝通不到位，都會(huì)影響到中國移動(dòng)的服務(wù)形象。渠道數(shù)量增加了，使得產(chǎn)品銷路拓寬了，產(chǎn)品離消費(fèi)者更近了。渠道策略渠道策略在廣告策略上，中國移動(dòng)實(shí)施整合營銷傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開始”，強(qiáng)化自身“移動(dòng)通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、

39、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個(gè)人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對(duì)性傳播，如校園營銷計(jì)劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；VIP卡計(jì)劃，針對(duì)商務(wù)人士的活動(dòng)特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助2008年奧運(yùn)會(huì)、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。校園關(guān)懷策略校園

40、關(guān)懷策略在客戶關(guān)系管理上，中國移動(dòng)視客戶為企業(yè)的資產(chǎn)，通過創(chuàng)新不斷培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度。如采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會(huì)上與移動(dòng)用戶的生活息息相關(guān)的商店或休閑消費(fèi)場所，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利（M-ZONE與麥當(dāng)勞、VIP卡與一些高檔消費(fèi)和娛樂休閑場所等）；成立和開展用戶俱樂部活動(dòng)，定期在用戶中開展各種有益活動(dòng)。如對(duì)資信好的用戶，可授予移動(dòng)公司榮譽(yù)員工的稱號(hào)，組織他們參觀移動(dòng)通信公司，以增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“移動(dòng)百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“M-ZONE應(yīng)用大賽”等活動(dòng)，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同

41、時(shí)積極配合活動(dòng)開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象；實(shí)施“一對(duì)一營銷”，對(duì)月均話費(fèi)超過一定額度的個(gè)人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對(duì)一營銷服務(wù)，專門的大客戶經(jīng)理定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。通過服務(wù)質(zhì)量的提高（改善服務(wù)設(shè)施、服務(wù)自助、體驗(yàn)化的終端、親情化服務(wù)等）來提升滿意度，通過情感聯(lián)系（加強(qiáng)歸屬感）和利益聯(lián)系（積分計(jì)劃、預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠計(jì)劃等）來增強(qiáng)客戶的忠誠。校園營銷概述校園營銷概述90后大學(xué)校園營銷分析后大學(xué)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展趨

42、勢(shì)校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結(jié)束語結(jié)束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析唯有和諧共處才有未來，否則，肯定對(duì)社會(huì)效益會(huì)經(jīng)濟(jì)效益雙失去。由于看到大學(xué)生群體這個(gè)豐厚的現(xiàn)實(shí)市場和巨大的潛在市場，近幾年三大電信運(yùn)營商無不使出渾身解數(shù)，在每年9月份新生入學(xué)之時(shí)進(jìn)行“血拼”，上演了一出出劍拔弩張、火藥味十足的鬧劇。校園市場競爭的亂象，比較集中地體現(xiàn)了一些電信運(yùn)營企業(yè)的浮躁心態(tài)。隨著基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務(wù)收入增幅下降、利潤遞減的困境。而在考核上，卻是年年加碼，壓力之下，就出現(xiàn)了“集團(tuán)公司一定標(biāo)，省級(jí)公司就急躁；省級(jí)公司一急躁，地市公司就煩躁”的

43、現(xiàn)象?；仡櫥仡?0112011年運(yùn)營商之間互相使絆子的做法收斂很多。運(yùn)營商校園營銷當(dāng)以和為貴。當(dāng)然除了抬高自己外，其中也不乏給對(duì)手抹黑的段子。2011年運(yùn)營商的校園促銷廣告語很雷人，各種流行體如淘寶體、藍(lán)精靈體等粉墨登場，親切詼諧。有的標(biāo)語抬高自己，有的抹黑對(duì)手，彰顯招搖、給力。筆者收集了一些，權(quán)當(dāng)校園營銷中的良方妙招或逸聞趣事，以供怡情一樂。一般廣告語可以向人們展示本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，電信行業(yè)自然可以從資費(fèi)、服務(wù)、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴?？墒?，這些“雷人”標(biāo)語更是“雷”倒了對(duì)手，一些直指競爭對(duì)手，貶低競爭對(duì)手的詞語也“明目張膽”的顯露出來了。這些“雷人”標(biāo)語背后的不正當(dāng)競爭行為看似是小事，如

44、任其發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影響一個(gè)行業(yè)的整體道德水準(zhǔn)和競爭環(huán)境。因此，我們倡導(dǎo)行業(yè)自律，在法律的約束下，在道德的框架里自覺維護(hù)一個(gè)行業(yè)的競爭環(huán)境。如果G3也算3G，國美就是美國 電信天翼暗諷G3手機(jī)2G卡“親，土??！還用2G爬??！”“同學(xué)，都3G時(shí)代了，你還在“你的地盤”瞎折騰”用動(dòng)感地帶拒絕做鳥人站著把錢掙了站著把錢掙了“現(xiàn)象在基層，根子在上層！”電信企業(yè)競爭亂象，正是不科學(xué)的KPI指標(biāo)導(dǎo)致的惡果。電信企業(yè)一線營銷人員相當(dāng)無奈，每年的開學(xué)季，是他們最辛苦、最痛苦的時(shí)候。省公司壓市公司、市公司壓縣公司、縣公司壓基層員工，壓力層層傳遞，逐漸加碼的考核指標(biāo)“壓”得大家透不過氣來。完不成指標(biāo)，基層員工就沒有獎(jiǎng)

45、金；完不成指標(biāo)，基層管理者就升職無望。企業(yè)是逐利的，但是企業(yè)從事市場經(jīng)營必須遵循法律法規(guī)和起碼的道德底線，真心希望電信企業(yè)“站著把錢掙了”。開放的校園電信營銷市場才會(huì)健康持久開放的校園電信營銷市場才會(huì)健康持久靠企業(yè)的自覺、行業(yè)的自律，是不夠的。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，逐利是企業(yè)的本性，一些企業(yè)為了暫時(shí)的利益，不可避免地會(huì)做出一些出格的舉動(dòng)，擾亂市場的正常秩序。這時(shí)，作為市場“看門人”的政府，就要毫不猶豫地出手。雖然學(xué)生市場很重要，未來價(jià)值更大，但教育問題很敏感，越來越多的營銷活動(dòng)，特別是通過校方強(qiáng)加于學(xué)生的任何協(xié)議，甚至是免費(fèi)送來的終端，都并不合適，只有一個(gè)門戶開放的校園電信營銷市場才會(huì)健康持久。當(dāng)

46、然，道理雖然如此，各地方運(yùn)營商的員工并不這樣認(rèn)為，在營銷任務(wù)的推動(dòng)下，新一輪營銷大戰(zhàn)勢(shì)必展開，只是希望各方都遵守一定的底線，不要在學(xué)生面前丟丑就好。競爭手段的多樣化競爭手段的多樣化運(yùn)營商的競爭手段非常多樣化，捆綁也是非常多樣的，一般會(huì)包括顯性捆綁，隱性捆綁。顯性的比如時(shí)長上的捆綁，像iPad贈(zèng)送之后需要綁幾年時(shí)間。隱性的，比如像終端的捆綁，交叉營銷。如果你買我的手機(jī)號(hào)，你用我的寬帶就會(huì)更便宜，或者速率比別人更高。還有一種是客戶性質(zhì)的捆綁，利用這個(gè)圈子的關(guān)系，如果所有的同學(xué)都用一種短號(hào)，我肯定也更傾向于買這個(gè)運(yùn)營商的手機(jī)號(hào)碼。監(jiān)管方面把握兩點(diǎn)對(duì)于學(xué)生來說這是有利有弊的，利在于他確實(shí)能夠享受到高于

47、市場上更好的優(yōu)惠或者說便捷。但是弊端也是明顯的，其實(shí)他自由選擇權(quán)上是受到了一定的壓縮。對(duì)于在政策方面或者監(jiān)管方面，其實(shí)要把握兩點(diǎn)。第一，一定要吃透各種類型的捆綁，一定要避免低于成本價(jià)的低價(jià)傾銷。第二，有一個(gè)中心思想是要保護(hù)學(xué)生群體的利益，避免不公正條約的簽定。比如在用戶不知情的情況下就喪失了選擇的自由權(quán)。校園營銷概述校園營銷概述90后大學(xué)校園營銷分析后大學(xué)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結(jié)束語結(jié)束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展

48、趨勢(shì)成本換用戶無以為繼靠服務(wù)黏性提升用戶的忠誠度校園戰(zhàn)的目的已經(jīng)呈現(xiàn)多極化發(fā)展的趨勢(shì)或是為了證明，或是為了發(fā)展，或是為了迎戰(zhàn)，三大電信運(yùn)營商的營銷心理已經(jīng)悄悄的發(fā)生了巨大的變化，既然是表演賽，就要看三家電信運(yùn)營商的表演，會(huì)獲得多少用戶的鼓掌和喝彩。差異化校園品牌的競爭將更多注意力聚焦在差異化的校園服務(wù)上校園營銷應(yīng)該返璞歸真1) 集約式擺攤。擺攤?cè)匀恍枰?，但?-3個(gè)帳篷足矣2) 接待營銷和攔截營銷直接取消，提供一些學(xué)生家長休息的桌椅也就夠了。3) 優(yōu)化校園先鋒的管理4) 營銷創(chuàng)新。 針對(duì)應(yīng)用開展?fàn)I銷融入學(xué)生生活校園營銷轉(zhuǎn)型的方向：增值競爭手段走向多樣化做好畢業(yè)生的維系工作關(guān)注學(xué)生用戶到商業(yè)群體

49、的斷層強(qiáng)化對(duì)高校校園市場的服務(wù)舉措打價(jià)格和創(chuàng)新性應(yīng)用牌運(yùn)營商對(duì)校園市場應(yīng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃校園營銷概述校園營銷概述90后大學(xué)校園營銷分析后大學(xué)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析中國移動(dòng)校園營銷分析2012年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)年校園營銷發(fā)展趨勢(shì)校園營銷策劃建議（霞光資訊）校園營銷策劃建議（霞光資訊）目 錄結(jié)束語結(jié)束語校園營銷監(jiān)管分析校園營銷監(jiān)管分析通過研究大量的資料，霞光資訊精選如下的校園營銷業(yè)務(wù)、策劃供參考借鑒。通過研究大量的資料，霞光資訊精選如下的校園營銷業(yè)務(wù)、策劃供參考借鑒。省內(nèi)攜號(hào)轉(zhuǎn)歸屬地業(yè)務(wù)省內(nèi)攜號(hào)轉(zhuǎn)歸屬地業(yè)務(wù) 因工作調(diào)動(dòng)、居住地搬遷需要省內(nèi)換卡的客戶 中高端客戶是我們的關(guān)鍵資源和重要優(yōu)勢(shì)，中高端

50、客戶保有是目前吉林移動(dòng)市場經(jīng)營工作的重中之重。每年都有大量中高端客戶因工作調(diào)動(dòng)、居住地搬遷等原因被迫放棄原號(hào)碼，金融危機(jī)的大背景將進(jìn)一步加大工作調(diào)動(dòng)的頻繁性。 因升學(xué)原因需要省內(nèi)換卡的客戶 每年有大量的動(dòng)感地帶高中畢業(yè)生因考入高校而離開原居住地，此部分學(xué)生中不乏有忠誠度高的動(dòng)感地帶客戶，且隨著動(dòng)感地帶品牌在學(xué)生中普及度的提高，有此需求的數(shù)量將不斷增大。 因畢業(yè)等原因需要省內(nèi)換卡的客戶 畢業(yè)后的語音通信需求不斷增加，同時(shí)具備良好的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣以及對(duì)新業(yè)務(wù)的接受能力，具備較高的客戶素質(zhì)。在普及率提高導(dǎo)致新增市場空間收窄的艱難發(fā)展環(huán)境下，此批有價(jià)值動(dòng)感地帶客戶的保有也應(yīng)納入我們的視線。校園飛信的營

51、銷方案校園飛信的營銷方案飛信業(yè)務(wù)推廣發(fā)展步驟：飛信業(yè)務(wù)推廣發(fā)展步驟：1、分公司設(shè)立專門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)飛信業(yè)務(wù)的推廣、宣傳和發(fā)展。、分公司設(shè)立專門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)飛信業(yè)務(wù)的推廣、宣傳和發(fā)展。2、通過個(gè)性化業(yè)務(wù)海報(bào)、校園、通過個(gè)性化業(yè)務(wù)海報(bào)、校園BBS、校園廣播、飛信業(yè)務(wù)明白紙等方式加大業(yè)務(wù)宣傳、校園廣播、飛信業(yè)務(wù)明白紙等方式加大業(yè)務(wù)宣傳力度，力爭讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)某潭?。力度，力爭讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)某潭取?、將校園周邊代理商開通飛信業(yè)務(wù)并建立飛信群組，并針對(duì)代理商進(jìn)行飛信業(yè)務(wù)的專、將校園周邊代理商開通飛信業(yè)務(wù)并建立飛信群組，并針對(duì)代理商進(jìn)行飛信業(yè)務(wù)的專項(xiàng)培訓(xùn)，通過代理商加大活動(dòng)的宣傳力度。項(xiàng)

52、培訓(xùn)，通過代理商加大活動(dòng)的宣傳力度。4、以校學(xué)生會(huì)為突破口，設(shè)立飛信群組，然后再發(fā)展至院系學(xué)生會(huì)，同時(shí)通過學(xué)生工、以校學(xué)生會(huì)為突破口，設(shè)立飛信群組，然后再發(fā)展至院系學(xué)生會(huì)，同時(shí)通過學(xué)生工作處，發(fā)展以各班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo)員為群組負(fù)責(zé)人，班級(jí)為群組的飛信群。作處，發(fā)展以各班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo)員為群組負(fù)責(zé)人，班級(jí)為群組的飛信群。5、通過學(xué)校相關(guān)職能部門將飛信滲透發(fā)展至各教研室，教學(xué)輔助部門和職能部室。、通過學(xué)校相關(guān)職能部門將飛信滲透發(fā)展至各教研室，教學(xué)輔助部門和職能部室。6、通過開辦、通過開辦“校園飛信之夜校園飛信之夜”文藝專場晚會(huì)，進(jìn)一步加大飛信業(yè)務(wù)的宣傳力度。文藝專場晚會(huì)，進(jìn)一步加大飛信業(yè)務(wù)的宣傳力度?；跁r(shí)

53、間和學(xué)生心理的校園營銷策劃建議基于時(shí)間和學(xué)生心理的校園營銷策劃建議第一期營銷：第一期營銷：起飛之際起飛之際時(shí)間：收到錄取通知書后到來校報(bào)道之前時(shí)間：收到錄取通知書后到來校報(bào)道之前心理：充滿對(duì)未來的憧憬，希望早點(diǎn)認(rèn)識(shí)未來的學(xué)校、老師、同學(xué)，對(duì)心理：充滿對(duì)未來的憧憬，希望早點(diǎn)認(rèn)識(shí)未來的學(xué)校、老師、同學(xué)，對(duì)自己的未來充滿設(shè)想。自己的未來充滿設(shè)想。營銷手段建議：給予學(xué)生對(duì)未來的期待、提前引領(lǐng)學(xué)生接觸大學(xué)生活。營銷手段建議：給予學(xué)生對(duì)未來的期待、提前引領(lǐng)學(xué)生接觸大學(xué)生活。第二期營銷：初來乍到時(shí)間：報(bào)道到適應(yīng)學(xué)校生活時(shí)間：報(bào)道到適應(yīng)學(xué)校生活心理：興奮和惶恐并舉心理：興奮和惶恐并舉營銷手段建議：圍繞入學(xué)的基

54、本需求，提供體貼周到的服務(wù)營銷手段建議：圍繞入學(xué)的基本需求，提供體貼周到的服務(wù)第三期營銷：第三期營銷：四年旅程四年旅程時(shí)間：習(xí)慣校園生活后的四年生活時(shí)間：習(xí)慣校園生活后的四年生活心理：逐漸形成獨(dú)立自我意識(shí)，愛好、性格逐步形成，逐步形成固定的心理：逐漸形成獨(dú)立自我意識(shí)，愛好、性格逐步形成，逐步形成固定的交際朋友圈、不同的主旨群體。交際朋友圈、不同的主旨群體。營銷手段建議：動(dòng)感地帶逐漸成為大學(xué)生溝通外界的橋梁，政企、市場營銷手段建議：動(dòng)感地帶逐漸成為大學(xué)生溝通外界的橋梁，政企、市場聯(lián)動(dòng)，為大學(xué)生接觸社會(huì)提供平臺(tái)；利用輿論領(lǐng)袖的影響力開展?fàn)I銷；聯(lián)動(dòng)，為大學(xué)生接觸社會(huì)提供平臺(tái)；利用輿論領(lǐng)袖的影響力開展

55、營銷；第四期營銷：第四期營銷：畢業(yè)飛得更高畢業(yè)飛得更高時(shí)間：大三期末至畢業(yè)時(shí)間：大三期末至畢業(yè)心理：傷感、忙碌、未來就在眼前心理：傷感、忙碌、未來就在眼前營銷手段建議：協(xié)助其實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)交往機(jī)會(huì)，提高品牌影響力，以營銷手段建議：協(xié)助其實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)交往機(jī)會(huì)，提高品牌影響力，以達(dá)到學(xué)生們的在角色轉(zhuǎn)變時(shí)不換運(yùn)營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。達(dá)到學(xué)生們的在角色轉(zhuǎn)變時(shí)不換運(yùn)營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。校園營銷的其他招數(shù)校園營銷的其他招數(shù)舉辦校園營銷實(shí)戰(zhàn)大賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)舉辦校園營銷實(shí)戰(zhàn)大賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 校園營銷策劃常見招數(shù)校園營銷策劃常見招數(shù)以武漢電信以武漢電信“天翼天翼”品牌為例品牌為例營銷大賽 市場調(diào)查是關(guān)鍵

56、學(xué)習(xí)并掌握各種營銷技巧搞好市場調(diào)研針對(duì)學(xué)生心理做宣傳分季節(jié)、分節(jié)假日進(jìn)行營銷營銷廣告策略完善的售后服務(wù)是關(guān)鍵（此處不做詳細(xì)論述）對(duì)校園營銷的幾點(diǎn)建議對(duì)校園營銷的幾點(diǎn)建議一、“青春動(dòng)力”品牌建設(shè)，建議每一期校方的贊助需求應(yīng)與公司“青春動(dòng)力”品牌應(yīng)得到的訴求統(tǒng)一，通過贊助活動(dòng)，“青春動(dòng)力”品牌是否得到了我們客戶（青年學(xué)子）的認(rèn)可，應(yīng)定期對(duì)贊助活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。錢要花，但要花得值。二、營銷政策，建議實(shí)施與代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益的營銷模式，即通過設(shè)定有效用戶標(biāo)準(zhǔn)（月均話務(wù)量、3G流量）、傭金返還方式（只認(rèn)可有效用戶）、終端款后返（代理商先行墊付，公司根據(jù)其發(fā)展的用戶有效性定期進(jìn)行返款）規(guī)避不法代理商借學(xué)

57、生證進(jìn)行套機(jī)，套卡行為出現(xiàn)。三、校園渠道扶持及標(biāo)準(zhǔn)化管理，人與人溝通交流，應(yīng)以誠相待。公司與代理商經(jīng)營業(yè)主也是一樣，就其目前現(xiàn)況，公司缺少與代理商之間的溝通。應(yīng)放下姿態(tài)，多與代理商加強(qiáng)溝通，多扶持，多關(guān)愛。具體作法：每月定期召開代理商座談會(huì)，定期通報(bào)代理商發(fā)展情況，了解代理商在經(jīng)營中提出的合理化建議和訴求并成文就反應(yīng)的問題在承諾的時(shí)間內(nèi)解決和加以實(shí)施。建立巡店制度，接近與代理商的距離。標(biāo)準(zhǔn)化管理即嚴(yán)格執(zhí)行公司業(yè)務(wù)流程受理操作，服務(wù)質(zhì)量、營業(yè)時(shí)間，對(duì)違反規(guī)定的應(yīng)按原則辦事，并加強(qiáng)溝通。四、建議通過損益分析圍繞收入制定校園營銷方案。成本投了，要看到收益。對(duì)校園營銷的幾點(diǎn)建議對(duì)校園營銷的幾點(diǎn)建議五、

58、客戶維系工作，首先是用戶資料健全，通過有獎(jiǎng)?wù){(diào)查方式，對(duì)現(xiàn)有校園學(xué)生市場進(jìn)行模底。掌握目前公司及競爭對(duì)手用戶規(guī)模，完善用戶資料。其次從現(xiàn)有客戶群（真實(shí)有效的學(xué)生用戶）中擬訂二次營銷方案（頂原號(hào)辦理1X換3G智能終端、老用戶存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送生活用品）。六、3G應(yīng)用，建議公司在新的一輪校園迎新活動(dòng)中組織“玩轉(zhuǎn)3G達(dá)人”校園活動(dòng)。通過活動(dòng)讓客戶（青年學(xué)子）了解電信業(yè)務(wù)，培育客戶品牌認(rèn)知度。在現(xiàn)有校園實(shí)體店內(nèi)設(shè)置學(xué)生喜歡的3G應(yīng)用體驗(yàn)區(qū)，加強(qiáng)對(duì)校園實(shí)體店工作人員3G應(yīng)用的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核工作。七、通過對(duì)往屆畢業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、學(xué)生會(huì)公開競標(biāo)的方式，將現(xiàn)有校園營銷團(tuán)隊(duì)交由青年創(chuàng)業(yè)團(tuán)體、青年策劃公司進(jìn)行包裝，由其進(jìn)

59、行規(guī)范化管理。打造一支長期有效且強(qiáng)有力的校園營銷團(tuán)隊(duì)。八、以點(diǎn)帶面發(fā)展和培養(yǎng)學(xué)生使用3G的習(xí)慣，可以從學(xué)生會(huì)和社團(tuán)中找一些比較有影響力的同學(xué)，比如學(xué)生會(huì)主席、各部部長等，利用他們的人際關(guān)系和影響力盡享宣傳，可以給一些小團(tuán)體的優(yōu)惠，例如學(xué)生會(huì)宣傳部10個(gè)同學(xué)同時(shí)辦理可以給送一些禮品，或者直接在資費(fèi)上減免。這樣社團(tuán)活動(dòng)就可以直接通過運(yùn)營商的微信，翼聊等IM軟件來進(jìn)行日常的溝通和聯(lián)系。校園營銷目標(biāo)和整體思路的建議校園營銷目標(biāo)和整體思路的建議大學(xué)其實(shí)就是個(gè)小型的社會(huì)，從以上信息我們可以看出，雖然學(xué)生們有著很多共同點(diǎn)，比如年齡、學(xué)習(xí)的過程等等，但是每一個(gè)個(gè)體又都是不同的，有著自己特有的個(gè)性和喜好，由于學(xué)生們來自不同的地區(qū)和家庭，這個(gè)群體內(nèi)部的差異性非常大。其中最為突出的是城鄉(xiāng)構(gòu)成差異和性別構(gòu)成差異，這些構(gòu)成差異的強(qiáng)弱，直接影響了整個(gè)大學(xué)生群體共同的生活形態(tài)選擇與價(jià)值觀