區(qū)域銷售管理手冊精選

1、某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本辦法。2范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無4 工作職責所長工作職責復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行運用內部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角召開有準備、有內容的業(yè)務會議，提供銷售方

2、法和個人意見交流協(xié)調各部門，充分發(fā)揮全員經營的效益收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考組長的工作職責：負責管理及督導業(yè)務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標堅守公司行銷政策，以身作則，并督導業(yè)務代表徹底執(zhí)行督導業(yè)務代表逐日檢查業(yè)務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務，消減執(zhí)行作業(yè)死角密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善指導業(yè)務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協(xié)助解決工作上的疑難了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當分類以利銷售工作掌握正確資料，做好征信調查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況召開有準備、有內容之業(yè)務會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和

3、個人意見的交流業(yè)務代表的工作職責向組長報告并負責達成規(guī)定之銷售目標助理業(yè)代的工作查核與輔導在責任區(qū)內，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內批發(fā)商經營能覆蓋所有零售點做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據客戶的需要提出正確的建議完整運用拜訪客戶七步驟一一提升服務品質客情的建立一一作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手賬款之回收與管理一一降低倒賬風險及利息支出迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應報告，提供決策和謀略，改善策略之參考助理業(yè)代之工作職責配合業(yè)代、經營路線轄區(qū)，達成銷售目標做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效在責

4、任區(qū)內，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝責任區(qū)內產品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產品生動化對他們的好處完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務品質，強化售后服務，提升公司好形象責任區(qū)內客戶訂單反饋批發(fā)商并確認是否按時送達報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應報告客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成理貨員之工作職責配合直營商場業(yè)務代表，經營路線轄區(qū)，達成銷售目標責任區(qū)內產品生動化工作的執(zhí)行市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應報告客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間

5、完成清點店內的庫存觀察產品保質期清潔架上產品5 工作流程營業(yè)所所長（日）工作流程營業(yè)所組長（日）工作流程營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程營業(yè)所理貨員（日）工作流程6注意事項（無）7相關文件與表單協(xié)同拜訪記錄表業(yè)代訪銷周報表周拜訪客戶計劃各線別零售店檔案錄理貨員路線規(guī)劃表區(qū)路線規(guī)劃表區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表攤位陳列分析表外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營業(yè)所所長（日）工作流程時間工作流程工作內容7:(8:8:(8:9:(9:16:(17:17:(17:17:(18:4500)0030)0030)3000)0030)3000)2、本/日周重要工作及進度追蹤3、任務分配4、問題點解決1、激勵士

6、氣/心理建設/訓練2、各重點工作安排3、各組溝通發(fā)展有效仃動方案4、政策宣達1、總公司各部門業(yè)務協(xié)調2、主要客戶業(yè)務聯(lián)系3、相關部門/機關業(yè)務聯(lián)系4、文書、公文處理1、目標策略擬定2、異常市場追蹤、管理、改善3、專案計劃推動/追蹤4、報表、資訊分析運用1、業(yè)代工作狀況抽查2、協(xié)同評估3、生動化杳核4、主要客戶拜訪5、客訴處理6、競品動態(tài)7、促銷專案追蹤&市場資訊整理9、當日公文處理10、次日工作前置整理1、市場資訊整理2、當日公文處理3、次日工作前置整理1、共同訂立改善時間1、了解庫存及銷售狀況進度表2、審核受訂單1、市場查核結果溝通2、當日工作報表批核3、本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（

7、日）工作流程時間工作流程工作內容7:45(8:00)8:00(8:30)9:00(9:30)17:00(17:30)1、本日/周重要工作及目標提示2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調3、場問題對策反映4、早3、相關工作事項宣布4業(yè)務技巧指導1、仃銷專案執(zhí)仃推動2、生動化抽杳3、協(xié)同拜訪4、業(yè)務工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤2、審核受訂單（依核決標準后轉呈）3、檢杳客戶卡4、各業(yè)代當日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息6、交辦事項追蹤1、市場問題反映會前準備1、公司行銷政策宣達2、市場狀況及銷售季度檢討營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程工作流程工作內容8:00(8:30)小組溝通8:15(8:45)8:

8、30工作準備客戶拜訪回所作業(yè)1、2、1、2、3、1、1、3、5、呼口號公司政策宣達與了解了解公司行銷政策及銷售進度主管任務分配及重點提示確認助理業(yè)代拜訪路線及結單二客戶卡、POP產品目錄、新產品樣品、發(fā)票POP張貼清點及轉換庫存結訂單、收款、查看陳列、推銷說明、不良產品處理7、運用客戶卡戶、開拓新客46(9:00)17:00(17:30)9、二階郵差配合溝通10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長5、針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時間工作流程工

9、作內容090Ol00.0000X-X00X-X006X-XLLX-XO00LOOOOco寸ooCO1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、了解公司行銷政策及銷售進度2、主管任務分配及重點提示3、溝通與協(xié)調4、計劃客戶拜訪及開發(fā)計劃1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動化用具1、P0F張貼2、查看陳列、做陳列3、清點及轉換庫存4、推銷說明5、結訂單、收款6、不良產品處理7、運用客戶卡8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長5、針對客戶/市場/機會點/問題點與助理早會1小組溝通1P工作準備1

10、F客戶拜訪11回所作業(yè)業(yè)代作雙向溝通6、退換貨申請7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時間工作流程工作內容090Ol00.0000X-X00X-X006X-XLLX-XO00LOOOOCO寸ocoo早會1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、拜訪路線確認2、上級委派工作重點3、接單二階郵差確認1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動化用具I、P0F張貼2、查看陳列、做陳列3、清點及轉換庫存4、推銷說明5、結訂單、收款6、不良產品處理7、運用客戶卡8、開拓新客戶9、新產品鋪市10、C級運用客戶卡，攤點用銷售單II、客情的維系1、填寫間接客戶定貨單2、確認客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條件/送貨時間3、

11、客戶再訪電話確認（拜訪未遇客戶）r/人r二長講、組長溝通郵差工作準備客戶拜訪1轉單1F回收作業(yè)4、客戶反映及市場機會點溝通1、填寫日報表2、客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程時工作流程工作內容間8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)16:1、2、1、2、1、1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、呼口號公司政策宣達與了解上級委派工作重點問題點溝通各相關工作必備之工具及陳列物、POP抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等賣場人員客情維系落地陳列貨架陳列冰櫥陳列POP布置客戶倉庫整理市場戰(zhàn)情搜集填寫日報表問題點與業(yè)代溝通向業(yè)代匯報工作成果00)（附各類表格）電話訂貨

12、作業(yè)規(guī)范1、目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。2、范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。3、名詞解釋：無4、職責：略5、作業(yè)內容：5.1電話接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂津公司，您好！5.2電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。5.3通話結束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。5.4電話接聽人應在業(yè)代回所后及時轉交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認。5.5業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。5.6主管應對當天的電話訂貨記錄

13、審核，并抽查業(yè)務的工作。6、注意事項：訂貨電話記錄需至少保存30天。7、相關文件及表單電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法1、目的：提供公司主管及相關單位未來營運參考2、范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應遵照本辦法3、作業(yè)內容：3.2收集項目：品牌：A制造廠商B產品來源C新品上市種類、品項包裝別：A各項產品之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性價格策略：A對于各通路之價格條件B零售價位C價位彈性空間促銷訊息A價格促銷：如搭贈或折扣等B零售店：陳列點、冰櫥搭配C贈品：產品搭贈其它贈品其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等市場/產品動向鋪貨率知名度，消費者反映系列產品發(fā)展及走向店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管

14、理辦法1、2、3、4、1、2、3、4、目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：無作業(yè)內容：4.1城區(qū)規(guī)劃要素合理的工作時間距離客戶數(shù)拜訪頻率適宜的區(qū)域規(guī)劃地理條件特殊限止行政區(qū)域有效的市場管理市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài)高度的成本效益拜訪效率配送效益路線數(shù)適當?shù)某砷L空間水平成長垂直廠長通路組織發(fā)展路線規(guī)劃工作步驟資料收集A據企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量）B線人員依電腦資料進行區(qū)域

15、、拜訪日、拜訪序文字填寫說明C線人員依電腦資料進行無效客戶主銷D線人員增補未建之來往客戶明細資料E各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內工作時間，交通時間及等效客戶之確認時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認A據客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次B線內業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調整圖面作業(yè)將區(qū)域內客戶標注于地圖交通地形考量分析分析交通路線，配送便利考量客戶數(shù)分路線據客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線新路線組合A管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線B管、業(yè)代確認路線拜訪人員C據工作要求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要

16、求執(zhí)行要求確認A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性調整建立高效率客戶拜訪標準A據實際工作狀況，調整工作內容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準B管督導、考量執(zhí)行效果路線日拜訪規(guī)劃助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表直營業(yè)代日路線規(guī)劃直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料路線規(guī)劃分析各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結果進行掃描做相應修正動作，重新規(guī)劃策略督導下屬徹底執(zhí)行5、相關文件及表單區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表直營商場路線規(guī)劃表5.3

17、客戶拜訪頻率設定5.4客戶分級及拜訪頻率6、附件客戶業(yè)種別（飲品資料）客戶分級原則（飲品資料）客戶拜訪頻率設定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工作流程業(yè)務按每日拜訪標準執(zhí)行主管每日過濾路線拜訪標準建立高效率客戶拜訪標工作內容企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認資料。根據隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調整路線拜訪客戶數(shù)。確定路線客戶客戶標定于地圖上分析交通動線以客戶數(shù)順應交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標準按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)隨同拜訪，以效率觀念確認合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標準流程主管督導考量其效果客戶業(yè)種別、般通路：（11）商場地區(qū)超市（12）連鎖便民商店（13）（

18、14）連鎖超市面包店（15）倉儲式超市（16）（17）居民小區(qū)其它（18）煙雜士多店（19）二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳（22）飯店（23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學校單位小賣部（32）交通航站（33）（34）風景點文體休閑中心（35）單位統(tǒng)購（36）四、批發(fā)通路:（41）三階（42）二階郵差(43)二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標準1000箱以上（月）可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學校、

19、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV機關、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標準30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（1-7）月。評估標準以半年平均月銷量為基準。以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級。此分級設定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據?？蛻舭菰L頻率設定級別A級B級C級二三階客戶外埠每月3次每月2次每月1次室內每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標準。每周

20、2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調整須依分級標準調整后隨同調整。營業(yè)目標分配方法1、目的：為使營業(yè)所主管合理的進行營業(yè)目標分配，提高達成率，特制定本辦法。2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。3、營業(yè)目標分配參考背景因素年度已確認之目標去年與今年同期（綜合前兩-三個月）銷售達成之比較上月各趨于生產力，業(yè)績達成之狀況各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力各區(qū)域人口數(shù)量季節(jié)和各地區(qū)經濟范圍的變化促銷案及新產品上市4、相關表單：營業(yè)目標分配附表一營業(yè)目標分配附表二營業(yè)目標分配附表三銷售計劃擬定辦法1、目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本

21、辦法。2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所3、作業(yè)內容3.1 各區(qū)域因應具體的經營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準3.2 “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式3.3 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調各部門，充分發(fā)揮“全員經營效益”，求整體最大值3.4 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。4、相干表單銷售計劃擬定附表一客戶卡管理辦法1、目的：為了加強與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本

22、辦法。2、范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應按本辦法作業(yè)。3、名詞解釋：客戶卡：為更好的服務于客戶，由業(yè)務人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。4、職責：客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫4.2 由營業(yè)所主2由營業(yè)所主管負責督查客戶資料卡的建立與填寫5、作業(yè)內容：客戶卡夾制作標準外型A精裝添布面B綠底，集團標志反白C九孔活頁夾本配件透明塑料書套封面印刷A封面上半部?。杭瘓F標志及頂新國際集團字樣封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標準側脊A外側上部張貼星期別貼紙B外側下部張貼路號別貼紙內部應按順序包含以下內容第一頁產品目錄簡介第二頁

23、地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁助理業(yè)代名冊卡第五頁客戶銷售記錄卡備注：每本客戶卡皆應預留5-8張空白卡，以備新開客戶時使用。業(yè)代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。6、注意事項（無）7、相關文件及表單客戶拜訪地略圖客戶分冊卡客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范1、目的：為提高營業(yè)所服務質量，掌握零售點，使產品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。2、范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。3、名詞解釋：3.1 營業(yè)所（庫所合一）：經營城區(qū)二階經銷商與郊縣三階經銷商，并設有倉庫發(fā)貨，其功

24、能為產品配送，同時可針對客戶作陳列POP長貼、新品推廣、商情搜集。3.2 辦事處（借殼）：借用經銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設所準備。3.3 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。3.4 二階經銷商：公司的經銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉能力及倉儲空間。3.5 三階經銷商：公司的經銷商需經一層批發(fā)商到達零售點，并具備資金周轉能力及較大之倉儲空間。3.6 業(yè)務代表：直接服務二階、三階經銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務人員，具備產品推廣說明、陳列、堆箱、POP長貼、路順執(zhí)行、指導助理業(yè)代等工作內容。3.7 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內二階經銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP長貼、市場資訊收

25、集，新品鋪市及轉單服務之人員。3.8理貨員：協(xié)助責任區(qū)內重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉單報告之人員。3.9 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。3.10 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。3.11 二階半：若批零市場的零售行為超過50以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經銷商來負責供貨上的價位控制。3.12 半直營：值業(yè)代管理二階經銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。3.13 前進倉庫：為服務大型批發(fā)市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設立之

26、倉庫。3.14 發(fā)貨倉庫：為服務城區(qū)及郊縣之經銷商及直營客戶而設立之倉庫。4、職責：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。5、通路類型大型批發(fā)市場小型批發(fā)市場二階郵差（行批）二階信箱（坐批）主要客戶封閉通路外埠三階經銷商6、作業(yè)內容6.1 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。城區(qū)半直營業(yè)務代表拜訪二階經銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經銷商處。助理業(yè)代在其轄區(qū)服務零售點，取得訂單后，轉二階經銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責

27、主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。外埠片區(qū)三階經銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經銷商，由三階經銷商配送貨品7、通路精耕區(qū)域應注意以下問題現(xiàn)有經銷商庫存控制現(xiàn)有通路良性溝通預防外埠經銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床批發(fā)市場附近建立前進倉庫8、相關文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范1、目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。2、范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應

28、遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋（無）4、職責（無）5、作業(yè)內容：5.1 客戶拜訪基本動作及要領構成三階客戶拜訪流程郵差客戶拜訪流程信箱客戶拜訪流程攤床客戶拜訪流程直營客戶拜訪流程理貨員拜訪流程助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程準備1r接近1T查庫存1異議-處理作業(yè)說明1、制定拜訪計劃、設定目標2、準備客戶卡3、熟悉當月促銷政策4、準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產品樣品7、稅票8未完成異議處理進度追蹤9、對帳單確認10. 訪當?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當?shù)厥袌鰻顩r1、微笑2、請出老板打招呼3、了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結束式問題）4、尋找時

29、機、位置、說明拜訪目的5、上次拜訪跟催事宜6、了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況7、資金狀況8本品及競品市場情況1、知會老板2、庫存盤點3、先進先出4、了解物流的動向5、根據庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因1、聆聽客戶異議2、確認異議3、避免反駁、爭論4、利用發(fā)問尋求澄清問題5、避免不城市回答6、針對異議處理，否則請示主管7、價格狀況郵差客戶拜訪流程1、據當月促銷政策推廣重點產品2、產品介紹先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品對于新產品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意、額外業(yè)績利潤3、分析市場趨勢，闡明購買理由4、決定訂單數(shù)量5、收款6、陳列建議7、對一階、末端客戶銷售建議作業(yè)說明

30、1、其它建議事項2、收集市場資訊3、建立客情4、約定下次拜訪5、文案記錄信箱客戶拜訪流程作業(yè)說明1、制定拜訪計劃、設定目標2、準備客戶卡3、熟悉當月促銷政策4、準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產品樣品7、未完成異議處理進度追蹤8對帳單確認9、發(fā)票1、微笑2、請出老板打招呼3、尋找時機、位置，說明拜訪目的4、了解士多店進貨狀況5、資金狀況6、了解客戶需求1、庫存盤點，記錄2、先進先出，幫助做庫存轉換工作3、不良品處理相關作業(yè)4、幫助作生動化陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對異議，處理或請示主管1、促銷溝通2、新品介紹3、依客戶卡所顯示銷

31、量及回轉狀況4、根據客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議5、下訂單、收款1、其它建議事項2、收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)3、建立客情4、文案記錄5、約定下次拜訪6、回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時機，說明拜訪目的4、了解送貨狀況5、資金狀況6、了解客戶需求7、了解市場信息、貨品流向、最新賣點（執(zhí)賣點）八、八、八、丿1、庫存盤點，記錄2、先進先出，幫助作庫存轉換工作3、不良品處理4、幫助做生動化管理陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對異議，處理或請示主管1、溝通2、新品介紹3、依客戶卡數(shù)據給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議4、下訂單，通知前進倉

32、庫送貨，收款1、其它建議事項2、收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)3、建立客情4、文案記錄5、約定下次拜訪直營客戶拜訪流程作業(yè)說明1、制定日、周拜訪計劃，設定目標2、準備客戶卡3、促銷特價案4、檢查服裝儀容是否整齊5、準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀）6、攜帶新產品樣品7、小禮品8、上次拜訪為完成異議處理進度追蹤9、稅票10、看陳列11、應收帳款、對帳單12、從理貨員了解客戶資料1、微笑2、請出商場米購主管打招呼3、尋找時機、說明拜訪目的4、上次拜訪跟催事項5、贈送小禮品1、了解庫存2、競爭者銷售狀況3、不良品處理1、了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、

33、爭論）2、利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答3、針對異議處理或請示主管處理4、競爭者價格狀況，促銷活動了解1、促銷、特價案提出2、陳列位置爭取3、新產品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料4、購買理由、賣點5、制定訂單數(shù)量6、結賬、收款7、陳列建議1、賣貨陳列改善1、其它建議事項2、建立客情3、約定下次拜訪4、文案記錄5、告辭6、填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準備1f接近1F生動化管理1、制定日、周拜訪計劃2、準備客戶卡3、檢查服裝儀容是否整齊4、準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術筆、筆記本、小刀）5、用來調換不良品之良品6、小禮品1、微笑2、與營業(yè)員打招呼3、贈送

34、小禮品1、看陳列作貨架陳列做堆箱或割箱陳列張貼pop、特價卡等2、依照生動化理貨標準3、不良品處理4、點庫存5、拿訂單1、文案記錄2、建立客情3、了解競品狀況4、告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程異議處理作業(yè)說明1、制定拜訪計劃，設定目標2、準備客戶卡3、準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本4、檢查服裝儀容是否整齊5、攜帶新產品樣品6、準備小禮品1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時機、位置、說明拜訪目的1、查看陳列2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點庫存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認異議（避免反駁、爭論）3、利用發(fā)問澄清異議4、避免不誠實回答5、針對異議，處理或請示主管再作答

35、復1、產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品）2、激發(fā)對新產品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3、對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產品不斷貨4、對于沒有郵差服務的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進貨1、收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格2、文案記錄3、告辭4、轉單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準備1、制定周、日拜訪計劃，設定目標2、準備客戶卡3、了解當月促銷辦法4、準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、未完成異議處理追蹤7、攜帶新產品樣品&準備小禮品1、微笑2、與老板打招呼

36、3、尋找時機、位置，說明拜訪目的4、了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別1、查看陳列2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點庫存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認異議（避免反駁、爭議）3、利用發(fā)問澄清異議4、避免不誠實回答5、針對異議、處理或請示主管再作答復1、產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品）2、激發(fā)對新產品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，弓1起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3、確定需求數(shù)量1、文案記錄2、感謝、告辭3、預定下次拜訪時間4、轉單給三階客戶特價管理辦法1、目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進銷售。2、范圍：方

37、便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。3、名詞解釋：特價：根據市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。4、職責：略5、作業(yè)內容正常價格管理經銷商必須依集團規(guī)定之價格標準銷售本集團產品，如現(xiàn)有經銷商因個人經銷方式而導致價格變化，由公司出面進行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。業(yè)代需隨時進行市場價格情況，及時發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況當發(fā)現(xiàn)價格異常時，業(yè)代負責收集資料并分析異常原因業(yè)代將價格差異情況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權責主管主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負責與經銷商溝通，對其進行勸阻并要求按集團規(guī)范價格執(zhí)行如經銷商不聽勸阻，繼

38、續(xù)擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經銷商資格特價管理特價申請流程見頁因銷售需要或特殊情況需對某產品實行特價銷售時，由業(yè)代填寫“特價申請表”，經部門權責主管審核后交行銷部審核行銷部主管考量情況，對此需求作認真分析，并依核決權限進行審核，超出行銷部主管核決權限的申請，需依核決權限逐級呈核行銷部接到權責主管核準之特價申請表轉呈業(yè)務部，由業(yè)務部依核準內容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財務部作特價銷售之相應處理525業(yè)務人員負責將特價申請表整理存檔，定期移交公司檔案室6、注意事項整體價盤的穩(wěn)定競品的動作是否符合公司政策（經營理念）嚴格稽核及事后7、相關文件用表單特價申請表市場價格管理流程

39、2、范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋：無4、職責促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報權責主管負責審核促銷方案5、作業(yè)內容促銷活動參考要點促銷對象分為：A通路B消費者促銷目標應作到：數(shù)字化、可衡量應根據促銷的產品及市場狀況來涉及方案促銷時機可選擇A季節(jié)轉換時B提升銷量時C競爭品牌促銷活動時D公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E新產品上市時F增加鋪貨率G新店開幕，周年慶時H消化庫存產品時I口味/品牌轉換時促銷方法A協(xié)助客戶推介產品、試吃、試飲、鋪市等活動B大型陳列、特價優(yōu)惠C特價/搭贈、讓利促銷D贈品搭贈、搶攻市場E承擔廣告據點，大力

40、造勢（或利用廣告媒體）F客戶或業(yè)務人員獎勵競賽促銷費用應從以下方面分析A促銷品、贈品、派樣品的費用B促銷活動相關用品費用支出C勞務費D租車費、交通費Epop制作、設計、印刷費用F廣告費促銷申請流程由業(yè)務人員根據市場狀況提出促銷建議，填寫促銷申請表權責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進行評估權責主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據所需費用，依財務核決權限逐級呈送。促銷方案核準后，由業(yè)務部門及其它相關部門配合，依計劃實施促銷案結束后，應將相關資料歸檔保存6、注意事項：在設計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規(guī)因素法律與地方法規(guī)因素人文地理因素人、物的支援人員交通與貨品的運輸安排

41、活動的控管方式績效的評估與追蹤7、相關文件與表單簽呈促銷申請促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部提岀促銷要求1、業(yè)務人員提出需求權責主管業(yè)務及相關部門2、填寫促銷申請表3、權責主管進行審核4、請企劃部門、會簽1、企劃部門評估審核主管核準（依財務核決權限呈送）新產品上市作業(yè)規(guī)范1、目的：使新產品上市作業(yè)標準化，以便于業(yè)務人員操作執(zhí)行，提高工作效率2、范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產品上市作業(yè)應遵照本辦法3、名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。4、工作職責：5、工作內容：前置作業(yè)：新產品上市說明會A組織：企劃部B參加人員：營業(yè)所全體C時間:新品上市前一個

42、月D內容：開發(fā)背景，產品特性，行銷支援等相關信息告知E新品試吃/飲，及意見反饋執(zhí)行人員培訓A組織：業(yè)務部、企劃部B參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代內容：產品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術歸納、鋪市動作演練其它相關作業(yè)A營管部：產品編號、倉庫碼放標準、車輛配載量B企劃部：價格訂定，行銷支援（pop到位）C相關文件辦理：準銷證，衛(wèi)生許可證通路訊息告知、預定貨A執(zhí)行：業(yè)務代表B時間上市前二周C對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D內容：a、新品上市訊息告知b、樣品試吃/飲，及信息反饋C、價格協(xié)議訂定、預定貨d、直營商場促銷活動接洽上市作業(yè)通路進貨A執(zhí)行：業(yè)務代表B時間：新品上市后某一時間

43、C內容：a、批發(fā)市場進貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、pop張貼B、郵差、信箱進貨、助理業(yè)代配合郵差零售點鋪貨C、直營商場進貨，理貨員配合促銷活動，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼零售點鋪貨A執(zhí)行：助理業(yè)代B時間：新品上市一周內C內容：a、新品上市訊息告知、推銷說明b、反對意見、拿訂單C、pop張貼、產品生動化鋪貨追蹤要點A鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表）B末端售價通路價格掌控C回轉率D通路庫存E市場反饋F通路價格反饋6、注意事項各級主管應每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調整作業(yè)方式6.2若新品上市關系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。7、相關文件及表單推貨進度追蹤表鋪貨率匯總表產品陳列作

44、業(yè)規(guī)范1、目的：提供完整且正確的產品陳列觀念和技巧，提高產品陳列品質標準的要求，促進公司產品在店頭的銷售周轉。2、范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋：3.1店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應者接觸點。3.2生動化：活化產品力，喚起消費者需求，提高回轉率，貨架占有率，將產品轉化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產品形象。4、職責：參照5、作業(yè)內容：5.1生動化1生動化管理要素店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床產品生動化管理范圍A貨架B端架C冰櫥D堆箱陳列E倉庫陳列商品陳列的六大原則A利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的

45、努力，要爭取最有助于銷售的陳列點：4、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物b、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點C、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物C、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例f、采用先進先出的原則，以減少退貨g、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料產品的正常銷售速度在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B陳列點4、爭取最好的陳列點傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前超市或平價

46、商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內貨架區(qū)的中心位置（平價商店）此外，若配合促銷活動，下列的陳列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉角處、出納出口處b、最好避免的陳列點倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處c、堅守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C吸引力a充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）b、商品標簽一定要拜訪正確c、隨時檢查制造日期與保質期限d、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來

47、可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況c、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚f、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意g、亦可應用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D方便性商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？）b、爭取最大的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品c、在貨架上至少有80%的商品擺放，可以讓消費者很方便地自行取購d、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了c、記住貨架的正確位置，不要把食品性產品擺到日用品貨架上E價格、標示清楚的價格，是增加購買的動力

48、之一一b價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力c、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力F穩(wěn)固性a商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價表演，因此當您在作整箱陳列時，不但要考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。5.1.4商品生動化陳列規(guī)范與原則A商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤b、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨立的大型超級市場，便利店c、批發(fā)市場攤床B商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點或陳列方式在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收

49、銀機前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置b、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機旁、落地陳列或端架陳列方式C、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用pop推廣道具作生動化陳列D貨架上的排列與位置分區(qū)爭取消費者采購路線兩旁的貨架陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因為過低不易看到商品，過高則不易拿取。如果陳列位置能由過高或過低轉移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增加b、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：廠牌垂直陳列法每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效