第四章 商品陳列

1、第四章商品陳列管理學(xué)院沈榮耀沈榮耀2引例 華山教育超市為進(jìn)一步改善購物環(huán)境，寒假期間對賣場內(nèi)的所有貨架進(jìn)行了調(diào)整，縮小隔板間距，增加了116塊隔層板，添加各類新品80多種，把原來需要三層壘疊的商品變?yōu)橐粚雨惲?，同時根據(jù)商品的體積、形狀、重量及動銷情況重新進(jìn)行商品合理組合與擺放，對商品的分類更加細(xì)致，既體現(xiàn)了商品的豐富感，又體現(xiàn)了商品陳列的規(guī)范、美觀，就是這一小小的陳列變化，可以讓學(xué)生在購物時更加快速，拿取方便，新品的增加也讓學(xué)生多了一份購物的選擇。 沈榮耀3沈榮耀4商品陳列基礎(chǔ)商品陳列的定義 商品陳列，是指通過運(yùn)用一定的技術(shù)和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間，從而達(dá)到吸引顧客進(jìn)店和激發(fā)

2、購買欲望的一項工作。沈榮耀5沈榮耀6沈榮耀7商品陳列的要求和原則基本要求沈榮耀8商品陳列的要求和原則商品陳列的基本原則沈榮耀9商品陳列AIDCA的原則沈榮耀10商品陳列的基本類型橫向陳列沈榮耀11商品陳列的基本類型縱向陳列沈榮耀12商品陳列的方法磁石點(diǎn)陳列方法顧客動線所謂顧客動線是指顧客進(jìn)入商場的流動曲線。商場商品陳列圍繞顧客流動曲線布局，可以起到方便顧客選購，延長顧客購物時間，擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的作用。磁石點(diǎn)所謂磁石，就是指商場的賣場中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要創(chuàng)造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實(shí)現(xiàn)。沈榮耀13沈榮耀14商品陳列的方法分類陳列法 凡是陳列在陳列臺

3、、展示柜、吊架、平臺、櫥柜的商品部都屬于分類陳列，因此在陳列時特別要注意顯示商品的豐富感與特殊性。沈榮耀15商品陳列的方法主題陳列方法 主題陳列的種類有大主題陳列、中主題陳列、小主題陳列。沈榮耀16商品陳列的方法盤式陳列法 即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。沈榮耀17商品陳列的方法島式陳列法 在超級市場的進(jìn)口處，運(yùn)用陳列柜、平臺、貨柜等陳列工具，展示陳列商品。這種陳列能強(qiáng)調(diào)季節(jié)感、時鮮和豐富感。沈榮耀18商品陳列的方法突出陳列法 即將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板

4、（貨架底部可自由抽動的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，是超過提出的陳列線，面向通道突出的方法。沈榮耀19商品陳列的方法黃金段位陳列法實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。沈榮耀20商品陳列的方法端頭陳列法 端頭即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的位置。端頭陳列可以是單一品項，也可以是組合品項，以后者效果為最佳。沈榮耀21商品陳列的方法量感陳列法 量感陳列一般是指商品陳列數(shù)量的多寡。目前這種觀念正在逐漸發(fā)生變化，從只強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量改變?yōu)樽⒅仃惲械募记?，從而使顧客在視覺上感到商品很

5、多。沈榮耀22商品的陳列技術(shù)關(guān)聯(lián)商品的陳列 關(guān)聯(lián)商品陳列是指把分類不同但有較強(qiáng)互補(bǔ)作用的商品或是按照目標(biāo)顧客的購物習(xí)慣將商品組合陳列在一起，便于顧客相互比較，促進(jìn)連帶銷售，使超市賣場整體的陳列活性化，同時也增加顧客購買商品的賣點(diǎn)數(shù)。如：牙膏和牙刷、面包及果醬、玩具區(qū)懸掛兒童食品等。沈榮耀23BI與商品關(guān)聯(lián)陳列 什么是BI？這項技術(shù)的起源還要追溯到零售業(yè)的一個著名的故事“啤酒與尿布”：一間超市的老板一段時間發(fā)行發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少，一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放

6、在一起。BI 實(shí)際就是Business Intelligent 的簡稱，中文的翻譯就是商業(yè)智能分析系統(tǒng)。沈榮耀24BI是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉庫、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。它的用途不僅僅可以用于商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的分析上，還能夠?qū)τ陂T店的銷售分析，顧客的分析，以及供應(yīng)商和門店員工管理的分析上。說了如此多的商業(yè)BI分析系統(tǒng)，我再談一下商品的關(guān)聯(lián)陳列。商品的關(guān)聯(lián)陳列是眾多商品陳列的方法之一，但是由于商品的關(guān)聯(lián)陳列能夠有效地刺激顧客的隨機(jī)購買的欲望，增強(qiáng)賣場的靈活性而備受商家所推崇。關(guān)聯(lián)陳列的原則就是將不同種類但是有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購買A商品的

7、同時順便也會購買旁邊的B或C商品。例如在雞翅旁邊陳列炸雞調(diào)料，在陳列香皂的旁邊陳列皂盒或者在剃須刀架旁擺放剃須泡沫等等。沈榮耀25運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列的原則是：陳列的商品必須是互補(bǔ)商品。如顧客使用錄音機(jī)也必須使用錄音帶。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者的日常生活。還有就是在運(yùn)用商品的關(guān)聯(lián)陳列的同時結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段，將原本看似沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品陳列在一起，從而促進(jìn)門店的日常銷售。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒有關(guān)系，但是經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚類，挖掘等

8、分析之后，便會發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣。 商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系有時還會因?yàn)榈赜虻牟煌蛘呒竟?jié)的不同而有所不同，所以對于商品關(guān)聯(lián)陳列的運(yùn)用一定要恰當(dāng)，在中國如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時還會因?yàn)轭櫩偷恼`會而影響到顧客的購物情緒。故關(guān)聯(lián)商品的陳列是要結(jié)合現(xiàn)代的商業(yè)BI手段，尋找出商品中真正的關(guān)系，才能起到使其發(fā)揮其原有的魅力。沈榮耀26商品的陳列技術(shù)季節(jié)性商品的陳列 季節(jié)性商品的陳列應(yīng)在季前開始，商店應(yīng)了解顧客的潛在需要，根據(jù)天氣的變化來改變商品的陳列，否則將喪失適時銷售的良機(jī)。沈榮耀27商品的陳列技術(shù)相鄰商品的陳列沈榮耀28商品陳列的表現(xiàn)手法沈榮耀29沈榮耀30沈榮耀31沈榮耀32商品陳列的位置設(shè)計商品布局與陳列 上段：輕、小商品，利益商品，給人看的商品。 中段：差別化商品，高價位商品，高利益商品