國(guó)際貿(mào)易洽商及合同的簽訂培訓(xùn)教材(PPT 35頁(yè))

1、 如何構(gòu)建談判隊(duì)伍？如何構(gòu)建談判隊(duì)伍？ 精通外語(yǔ)。 了解國(guó)外的政治、法律制度和風(fēng)俗文化宗教等，善于交流。 了解國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境和變化的能力和知識(shí)，做出正確的商業(yè)判斷和選擇。 熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例以及國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。 具有遠(yuǎn)大的眼光、良好的道德素質(zhì)、談判能力等。 具備經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的能力（資金、人才，信息，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)）。1. 了解產(chǎn)品相關(guān)情況：成本、價(jià)格、生產(chǎn)、市場(chǎng)等。一般包括一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)四個(gè)環(huán)節(jié)其中其中發(fā)盤發(fā)盤和和接受接受必不可少必不可少v過(guò)期v拒絕（案例五.1）v還盤（案例五.2，3，4）v撤銷（注意與撤回的區(qū)別）其他： v不可抗力造成發(fā)盤的失效v在

2、發(fā)盤被接受之前當(dāng)事人喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)等 發(fā)盤的撤回和撤銷1）發(fā)盤的撤回（withdrawal）- 撤回通知先于原發(fā)盤抵達(dá)受盤人或同時(shí)送達(dá)2）發(fā)盤的撤銷（revocation）- 撤銷通知于受盤人做出接受前送達(dá)，但有下列情形的發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤明確規(guī)定是不可撤銷或明確規(guī)定有效期的；受盤人有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。又稱反要約又稱承諾3.3.接受有效成立的條件接受有效成立的條件(1)接受必須由特定的受盤人作出非特定人表示的接受只能視為一項(xiàng)新的發(fā)盤(2)接受必須表示出來(lái)聲明（STATEMENT）：口頭或書面行動(dòng)（CONDUCT）：有前提條件的(3)接受

3、必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人(4)接受必須與原發(fā)盤相符，是無(wú)條件的(5)接受通知的傳遞方式應(yīng)當(dāng)符合發(fā)盤或還盤的要求案例分析：案例分析：香港某中間商香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于我于6月月8日向日向A方發(fā)盤并限方發(fā)盤并限6月月15日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商商人按我方發(fā)盤條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱：的來(lái)電稱：“你你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新

4、價(jià)直接向美商于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而發(fā)盤，而美商美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。 問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？4.4.有條件的接受有條件的接受(1) “實(shí)質(zhì)性條件”和“非實(shí)質(zhì)性條件” 實(shí)際業(yè)務(wù)中難以做到“無(wú)條件”接受，因此，公約根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)的情況把接受中可能出現(xiàn)的條件分為 “實(shí)質(zhì)性條件”和“非實(shí)質(zhì)性條件”v實(shí)質(zhì)性條件：商品的品質(zhì)、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間價(jià)格、支付、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端

5、六方面, v非實(shí)質(zhì)性條件:(2)有條件接受的效力v實(shí)質(zhì)性變更接受無(wú)效（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、索賠、爭(zhēng)端的解決等）： v非實(shí)質(zhì)性變更接受有效, 如果認(rèn)為接受無(wú)效，發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)提出反對(duì)5.5.重新接受重新接受 A B 4月20日A向B發(fā)盤，25日復(fù)到。 A B 4月22日B向A還盤或拒絕原發(fā)盤 A B 4月24日經(jīng)反復(fù)考慮又接受原發(fā)盤 4月24日的接受為重新接受 重新接受的效力v一般重新接受無(wú)效（原發(fā)盤已于4月22日失效）v如果認(rèn)為有效，發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)表示同意 實(shí)際上可以認(rèn)為4月24日的接受為還盤，發(fā)盤人的 “及時(shí)表示同意”為接受。6.6.逾期接受逾期接受v正常情況下的逾期接受無(wú)效

6、, 如果認(rèn)為有效，發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)表示同意v發(fā)盤有效期的最后一天為節(jié)假日，假日后的第一個(gè)工作日接受（實(shí)際上是逾期）接受有效v傳遞不正常出現(xiàn)的逾期接受有效, 如果認(rèn)為接受無(wú)效，發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)提出反對(duì)7.7.接受的撤回接受的撤回v接受撤回的條件：見(jiàn)公約第22條。v接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問(wèn)題。v以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。v采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。接受能否被撤銷？接受能否被撤銷？案例分析1：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快

7、專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？v 我某公司于7月16日收到法國(guó)某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價(jià)545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期L/C支付，

8、限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR中國(guó)口岸可接受，履約中如有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁”。法國(guó)公司當(dāng)日復(fù)電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國(guó)銀行開(kāi)出?！苯Y(jié)果對(duì)方退回L/C。合同是否成立？（五）國(guó)際貨物貿(mào)易合同的法律適用問(wèn)題（五）國(guó)際貨物貿(mào)易合同的法律適用問(wèn)題 兩種處理方法：v由雙方當(dāng)事人合意，在合同中訂立一項(xiàng)法律選擇條款（choice of law claues），明定該合同所應(yīng)適用的法律。例如雙方當(dāng)事人可在合同中規(guī)定，該合同應(yīng)適用某一國(guó)的國(guó)內(nèi)法，或適用某項(xiàng)國(guó)際公約或國(guó)際貿(mào)易慣例。v在雙方當(dāng)事人未能就法律適用問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，合同中未規(guī)定法律選擇條款的情況下，一旦發(fā)生爭(zhēng)端，就要由有關(guān)的法院或仲裁庭按照它們認(rèn)為適用的法律沖突規(guī)則（rules of conflict of laws）來(lái)確定該合