盛景網聯(lián)培訓集團MINI-MBA課程體系

1、盛景網聯(lián)培訓集團MINI-MBA課程體系課程一： 開學典禮（詳細略）課程二： 戰(zhàn)略創(chuàng)新【課程目標】在全球范圍內統(tǒng)計，倒閉企業(yè)的85%以上是由決策失誤引起的。企業(yè)家的戰(zhàn)略規(guī)劃與管理能力是決定企業(yè)成敗的關鍵。戰(zhàn)略規(guī)劃與管理是企業(yè)家最重要、最困難、最投入精力和最冒風險的事情。一旦決策失誤，機會就變成了威脅，所有的努力都將化成泡影。在眾多企業(yè)家的強烈要求下，我們經過近一年的組織研發(fā)，推出了這門課程。目的是讓企業(yè)家能夠掌握戰(zhàn)略決策的基本戰(zhàn)略規(guī)劃和管理技能。使企業(yè)家在紛亂復雜的環(huán)境中能夠規(guī)避決策風險而運籌帷幄，決勝千里?！菊n程大綱】第一講 戰(zhàn)略分析內容與工具（選用羅蘭貝格模版）1、宏觀環(huán)境分析內容與工具2

2、、市場分析內容與工具3、行業(yè)分析內容與工具4、競爭分析內容與工具5、渠道分析內容與工具6、供應鏈分析內容與工具7、技術分析內容與工具8、內部銷售分析內容與工具9、財務分心內容與工具10、企業(yè)資源與能力內容與工具第二講 戰(zhàn)略規(guī)劃 （選用麥肯錫模版）1、戰(zhàn)略目標（1）價值模型（2）適應公司遠景及戰(zhàn)略2、定義經營單元戰(zhàn)略（1）戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務構想（2）在哪里競爭（3）怎樣競爭（4）價值假設（5）可持續(xù)競爭優(yōu)勢（6）何時競爭（7）一系列相互協(xié)調的舉措（8）價值傳遞系統(tǒng)3、發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第第1步：設定目標第第2步：定義經營單元第3步：進行環(huán)境分析 結構-行為-績效分析 波特模型 行業(yè)參與者模型 客戶 消

3、費者/需求分析 競爭者/供給分 供應商和分銷商分析 市場分析第4步：產生戰(zhàn)略選擇-Cs模型 競爭 集中 獲得 創(chuàng)造 合作 業(yè)務動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇第6步：設計細節(jié)并實施SMILE框架7-S框架促進變革第7步：監(jiān)測結果并調整戰(zhàn)略第三講 惠普戰(zhàn)略規(guī)劃十步法（戰(zhàn)略規(guī)劃思維案例）1、建立業(yè)務宗旨 2、設定五年目標3、定義客戶與市場4、競爭分析5、理想方案與戰(zhàn)略6、戰(zhàn)略實施7、財務分析8、潛在問題與風險分析9、內外依存關系分析第四講 案例分析課程三： 構建高績效組織本課程旨在使學生掌握本學科的系統(tǒng)理 論知識和方法。從個體、群體和組織三個層次水平上研究人的工作行為規(guī)律及 其對組織績效的影

4、響，為各級領導者和 管理者預測、協(xié)調和改造人的行為提供 理論與技術指導。通過本課程的學習， 將使學生具有良好的知識結構，有效地 促進管理能力的發(fā)展。 【課程大綱】 第一單元、組織行為學的理論體系 ·組織行為學的研究框架 ·組織行為學研究的基本變量 ·對組織行為學有貢獻的相關學科 第二單元、個體層面 ·影響個體心理行為的因素 ·備忘錄（TA理論）（歸因理論） - 交互作用分析- P-A-C互動分析 - 生活定位- 歸因理論 - 心智模型- 人類主管世界的思維方法 ·重獎一百萬（激勵理論） - 企業(yè)激勵因素分析- 中國企業(yè)激勵機制的現(xiàn)狀和

5、改革思路 - 激勵概述- 激勵理論的分類 - 激勵配方 - 群體行為模式 第三單元、群體層面 ·沉默之手的故事（團隊學習） - 四種系統(tǒng)結構的層次 - 集體領導的學問 - 團隊學習 - 深度匯談 ·聯(lián)想的企業(yè)政治（領導的權力） - 領導影響力- 領導四分圖理論 - 三因素領導效率理論- 組織中政治取向的四種類型 - 三類權力- 我過組織員工政治行為的結構要素 第四單元、組織層面 ·陽光四通的危機（組織沖突）（組織溝通） - 沖突 - 沖突解決的第三方干預 - 如何激發(fā)功能正常的沖突- 在企業(yè)管理中要注意的問題 - 小道消息 - 利益相關者（米切爾） - 認識“溝通

6、”- 溝通模型 - 溝通過程與溝通元素- 傳播的兩級效果論 ·國泰航空（組織文化與變革） - 組織文化- 組織文化現(xiàn)象 - 組織文化的功能- 組織文化系統(tǒng) - 船艦組織文化- 組織文化的傳遞形式 - 組織文化的四種類型- 組織戰(zhàn)略管理模型 - 組織變革與發(fā)展 課程四：非財務經理的財務管理【課程大綱】第一講：引言 ·會計與財務財務會計管理會計財務管理審計（內部審計）·預算管理理論與案例·成本控制理論與案例·時間與空間轉換·資本市場與資本運作·財務業(yè)績評價理論與案例第二講：會計報表閱讀·財務報表講解財務報表縱

7、覽資產負債表、損益表與現(xiàn)金流量表的內在聯(lián)系財務報表分析第三講：財務分析方法·什么是財務分析·七種人的分析目的·財務分析的方法·財務分析的一般步驟·財務分析的局限性第四講：財務比率的分析·變現(xiàn)能力比率·資產管理比率·負債比率·盈利能力比率·現(xiàn)金流量分析第五講：綜合分析與評價·沃爾評分法·綜合評價方法·杜邦分析法第六講：內部管理報告·計劃性報告·控制性報告·信息性報告第七講：業(yè)績評價·責任中心·費用中心·成本中

8、心的考核指標·利潤中心與投資中心第八講：平衡計分卡課程五：卓有成效的管理者【課程目標】 ·使學員了解決策的幾個技巧，學會有效做決策 ·使學員了解什么是好的企業(yè)文化，如何讓企業(yè)文化發(fā)揮更大的作用 ·使學員了解企業(yè)變革的關鍵要素，進而能夠領導、推動公司進行戰(zhàn)略變革，引領公司發(fā)展 ·塑造成功人士的幾個習慣【課程大綱】 第一講、管理者的定義 第二講、管理者的原則 第三講、管理者的三大技能 1、決策力 ·有效的決策 ·決策的四大因素 ·決策的天條 ·善用不同的意見，有效決策 2、文化制勝 ·案例分享，解讀

9、蒙牛文化 ·企業(yè)文化的類型 ·如何才是好的企業(yè)文化 3、變革管理 ·清華紫光分公司的變革案例 ·變革的四個邏輯階段 視而不見 知而不行 行而不達 知行合一 ·領導變革 ·變革的關鍵因素 第四講、三反理論 ·反芻·反思 ·反應課程六： 營銷實務【課程目標】1、明確傳統(tǒng)營銷的缺陷和問題  2、基于以需求為細分定位的營銷策略和方法  3、品牌的重要性和操作流程  4、營銷研究的方法與步驟  5、營銷效果的評估【課程大綱】第一講：市場研究概論  1、市場營銷的科學

10、觀和藝術觀與歷史形成  2、美國市場營銷協(xié)會對營銷研究的重新定義  3、研究項目循環(huán)過程第二講：營銷研究的核心問題  1、研究問題是什么  2、營銷研究的正確解釋：可口可樂案例  3、傳統(tǒng)的市場營銷概念以4Ps理論為基礎  4、營銷研究的分類  5、解決問題的研究  6、價格研究  7、分銷調研第三講：消費者行為 1、消費者行為是什么？ 2、消費者進行購買決策的五個階段第四講 ：定性研究 1、研究的定性方法 2、定性研究的局限性 3、座談會的進行

11、與步驟 4、訪談的應用第五講： 定量研究 1、定義 2、研究方法          電話訪問          個人訪問          自填問卷         &#

12、160;郵寄問卷  3、定量研究中的抽樣設計  4、抽樣設計步驟與分類 5、抽樣技術的優(yōu)點與不足 6、市場調研核心模塊 7、市場份額與品牌份額第六講：市場營銷的效果評估課程七：有效的銷售管理【課程大綱】第一講：銷售經理的角色和職責，銷售經理的挑戰(zhàn)和應變·激烈變化的市場對銷售經理的挑戰(zhàn)·“兩難境地”及對策·公司文化和領導方式的新變化·經理角色的轉變第二講：銷售管理準則和能力要求·成功銷售經理的新模型·銷售經理六種角色（領導者、激勵者、執(zhí)行者、學習者、支持者、強制者）第

13、三講：銷售管理自測工具 （明白工作標準，找出工作中的差距）·選擇和評估銷售員的標準·銷售員的拜訪評估·銷售經理的管理自測題·團隊氣氛和士氣測試和調節(jié)方法第四講：高效團隊建立十步法·價值定位·細分市場·購買流程·銷售流程·銷售目標·區(qū)域管道·客戶流程 ·配備經理 ·配備銷售·報酬支持 第五講：案例課程八：有效的客戶管理【課程目標】向復雜的大型機構銷售產品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決

14、定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當?shù)匿N售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。【學習主旨】 1、運用客戶拓展策略規(guī)劃銷售過程，向學員提供計劃、開發(fā)、管理好自身大客戶的能力。 2、通過培訓提高學員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調能力等。 3、在客戶群體購買的復雜情況下，運用有效策略，達成積極雙贏的銷售成果。 4、幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。 5、了解學員著名跨國公司的銷售管理，學習銷售漏斗管理 。 6、互動式教學，讓學員現(xiàn)場體驗銷售技巧。【提綱】 

15、;1、客戶采購的關鍵要素 2、需求、價值、信任、滿意、價格滿足客戶需求的銷售流程銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚【課程大綱】第一講： 收集和分析客戶資料  1、案例：通過向導收集資料 2、發(fā)展向導的原則 3、完整全面的收集五類客戶資料 4、組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用 5、判

16、斷銷售機會的方法第二講： 建立信任 1、分組討論：判斷客戶關系階段 2、案例：溝通風格分析 3、關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟 4、推動客戶關系的八種武器 5、區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型第三講 挖掘需求需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力 1、案例一：提問練習 2、案例二：

17、挖掘需求 3、什么是需求  個人需求與機構需求  個人的五層次需求  需求的定義和結構  目標和愿望  4、挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式  5、連接個人需求與機構需求第四講：呈現(xiàn)價值 1、案例：寫出自己產品的FAB 2、競爭分析和競爭優(yōu)勢  優(yōu)勢和劣勢分析  鞏固同盟者  消除威脅者  建立優(yōu)勢采購指標體系1、 顧問式銷售技巧  建立

18、信任  了解現(xiàn)狀  分析和診斷問題  分析解決方案  暗示2、 尋找產品和方案的特點、優(yōu)勢和益處3、 制作建議書的提綱4、 呈現(xiàn)方案第五講： 贏取訂單（談判策略和技巧） 1、案例：談判 2、談判的分工和協(xié)作 3、掌握立場和利益，建立談判框架 4、談判中妥協(xié)和交換 5、尋找對方底線 6、讓步 7、脫離談判桌 8、達成協(xié)議第六講： 呈現(xiàn)價值 1、鞏固客戶滿意度 2、轉介紹銷售的方法 3、應收

19、賬款管理 第七講： 銷售漏斗管理 1、客戶細分管理 2、銷售漏斗管理 3、績效考核指標的確立第八講 成功銷售的心態(tài) 1、滿懷信心 2、正直誠信 3、積極主動 4、不斷學習 5、雙贏思維 6、要事第一 7、目標導向課程九：人力資源實務【課程目標】1、使非人力資源專業(yè)的管理者了解人力資源的核心概念和基本框架2、通過大量案例使企業(yè)管理者能夠很好的從選人、用人、育人、留人四個方面，充分發(fā)揮人的根本潛力，從而實現(xiàn)公司有效的人才戰(zhàn)略，最終推動公司的發(fā)展?！菊n程大綱】第一講：人力

20、資源的核心概念和基本框架1、人力資源概念的演變2、人力資源的基本框架3、三種人對人力資源的作用第二講：如何選人1、你公司/部門需要多少人？（人力資源規(guī)劃的簡單方法）2、主管的必做作業(yè)：如何撰寫職位說明書3、選拔的準備工作如何確定崗位的勝任能力？如何準備好要問的問題？4、選拔的過程如何問出你想要的信息并控制面談過程第三講：如何用人績效管理的流程2、目標的SMART格式3、目標如何實現(xiàn)?4、目標任何可衡量? 5、用MBO和CI對員工進行考核6、有效考核的十個步驟7、角色扮演：掌握考核面談技巧第四講：如何育人1、培訓需求分析2、培訓資源3、培養(yǎng)員工的多樣化途徑第五講：如何留人1、他們想要什么？員工的

21、需求分析2、我們有什么？薪酬福利的激勵和非薪酬福利的激勵3、什么樣的員工要留住？績效和能力的九宮格4、公司留住關鍵員工的策略和執(zhí)行？企業(yè)經營沙盤開課通知課程十：企業(yè)經營沙盤模擬【課程目標】1、實現(xiàn)學員實踐經驗與管理理論的結合2、利用模擬訓練檢驗自己的決策思路3、提高學員系統(tǒng)思考與決策能力4、換位思考，加強各部門之間的理解5、提升決策能力和長期規(guī)劃能力6、打破職能壁壘，加強各職能部門之間的溝通7、培養(yǎng)團隊合作能力8、學習如何提高企業(yè)盈利能力、抗風險能力 【課程介紹】第一部分 企業(yè)管理的概念、內涵第二部分 戰(zhàn)略管理 ·企業(yè)外部環(huán)境分析 總體環(huán)境 行業(yè)環(huán)境：競爭的激烈程度分析、SWOT分析

22、 競爭環(huán)境：分析競爭對手 ·企業(yè)內部環(huán)境分析 資源，包括企業(yè)內部人、財、物以及信息等資源的利用及分配 能力，包括企業(yè)生產能力、市場獲取能力、銷售能力等 核心競爭力，分析企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源第三部分 財務管理 ·制定投資融資計劃 ·成本控制 ·解讀財務報表：學習利潤表和資產負債表的格式、分析利潤表和資產負債表的內部邏輯關系并掌握 利潤表和資產負債表的編制方法 ·分析財務報表：分析利潤表和資產負債表所反映的經營狀況信息第四部分 市場營銷 ·主要包括營銷環(huán)境的分析及營銷戰(zhàn)略的制定、市場細分、客戶開拓、目標市場定位、營銷的差異化、渠道管理等第五

23、部分 生產運作管理 ·生產與運作戰(zhàn)略 ·生產能力及其核定 ·R&D 產品開發(fā)策略 產品開發(fā)績效度量 ·生產計劃的制定 ·庫存管理 ·成本控制第六部分 人力資源管理第七部分 團隊合作基本知識盛景網聯(lián)培訓集團MINI-MBA課程體系部分講師介紹江廣營先生盛景網聯(lián)培訓集團特聘教授，中企聯(lián)、中國企業(yè)家協(xié)會·職業(yè)經理培訓中心專家部副主任；中國職業(yè)經理研究中心，職業(yè)經理系統(tǒng)工程指導委員會委員；國家人事部職業(yè)經理人評價與培訓體系培訓師導師；國家經貿委培訓中心特聘教授，中國海爾首席實戰(zhàn)派研學專家，盛景、清華、北大、復旦大學、社科院等

24、EMBA班、總裁班長期客座教授；香港管理科學院高級研究員；2007年度中國十大企業(yè)文化專家之首；2007年度企業(yè)教育中國時代創(chuàng)新先鋒人物，卓越管理專家。劉啟明先生盛景網聯(lián)培訓集團特聘教授，清華大學、北京大學、復旦大學、中國銀行國際金融中心客座教授。 10年以上歐美一流咨詢公司高層管理工作經驗。曾任英國倫敦上市的全球第二大營銷研究咨詢公司特恩斯(TNS)中國區(qū)高級副總裁, 美國恩孚歐咨詢有限公司(NFO World Group)中國區(qū)高級副總裁， 全球著名咨詢公司美國蓋洛普咨詢有限公司(The Gallup Organizat

25、ion) 中國區(qū)副總裁，首席咨詢顧問。北京大學經濟地理學學士、碩士學位和英國蘇塞克斯(University of Sussex)大學經濟學碩士學位。領導并完成過50個以上的跨國或國內企業(yè)管理咨詢和市場營銷項目,項目所涉及的行業(yè)主要包括：快速消費品、汽車、通訊、IT、金融保險、零售和房地產。崔偉先生盛景網聯(lián)培訓集團特聘講師，被客戶譽為:“融通中西的實戰(zhàn)專家”。 現(xiàn)任北京大學商務電子學習特聘培訓顧問；清華大學職業(yè)經理培訓中心 特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司 顧問；北京企業(yè)家協(xié)會常務理事。崔偉先生提出的“經驗到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標桿、質量提高、行為分

26、析理論及豐富自身實踐，把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司? 銷售總經理、市場營銷總監(jiān)、運作經理；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司； 銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司；北方區(qū)總經理；美國TYCO公司 市場營銷經理。 崔先生的經歷橫跨IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進行過3000個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了20余項全國性營銷活動；領導過十余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)了12位部門經理。他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了

27、MBA課程。 近期他與國內外顧問機構合作，并以自己的“經驗到流程”理論為基礎，為國內外許多著名企業(yè)提供了培訓和顧問咨詢服務，取得了顯著效果。他曾著有外企十年并出版了銷售培訓體系系列課程。付遙先生盛景網聯(lián)培訓集團特聘講師，財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師。付遙先生作為資深主管此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，銷售經理。負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負責的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有八種武器銷售案例、核心能力，獲得廣泛流傳和認可。常桂花女士 盛景網聯(lián)培訓集團特聘教授，心理學碩士，曾任朗訊通訊、和記黃埔等著名跨國公司人力資源總監(jiān)。豐富的一線實