開(kāi)放大學(xué)、自學(xué)考試工商管理商務(wù)談判論文三篇（1）

1、開(kāi)放大學(xué)、自學(xué)考試工商管理商務(wù)談判論文三篇（1）一、“欲擒故縱”策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用摘要：各種計(jì)策在商務(wù)談判中的靈活運(yùn)用往往能夠起到出奇制勝的效果?！坝芄士v”是古代戰(zhàn)爭(zhēng)的經(jīng)典計(jì)謀，在現(xiàn)代商務(wù)談判中同樣值得使用。本文從“欲擒故縱”的起源、使用時(shí)機(jī)與后果等方面，結(jié)合案例分析，對(duì)商務(wù)談判中如何實(shí)施和識(shí)破這一計(jì)策作出闡述。關(guān)鍵詞：欲擒故縱；商務(wù)談判；策略；一、計(jì)策介紹欲擒故縱是三十六計(jì)第十六計(jì)。三十六計(jì)原文這樣說(shuō)道：“逼則反兵，走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”俗話說(shuō)窮寇莫追，如果逼急了，對(duì)方就會(huì)奮力反抗；如果適當(dāng)放任，對(duì)方的勢(shì)頭就會(huì)減弱。要跟隨著對(duì)方，但

2、不要逼迫，消耗他的體力，瓦解其斗志，等到對(duì)方渙散以后再行擒拿，能夠避免不必要的犧牲。“需，有孚，光”是易經(jīng)對(duì)“需”卦的解釋：需卦上卦坎為水，下卦乾為天，是降雨將至之勢(shì)，象征有危險(xiǎn)存在。而突破危險(xiǎn)的方法，就是“孚”即耐心等待，結(jié)果就能達(dá)到“光”即大吉大利。欲擒故縱通常制造表面假象，向?qū)Ψ絺鬟f錯(cuò)誤信息，從而麻痹對(duì)方，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)施反攻，殺他一個(gè)措手不及。“擒”與“縱”本來(lái)是相互矛盾的，而在這個(gè)計(jì)策中，巧用這對(duì)矛盾，以“擒”為目的，“縱”為手段，讓對(duì)手放松警惕、掉以輕心，為己方獲勝制造優(yōu)勢(shì)。在古代戰(zhàn)爭(zhēng)中，欲擒故縱是看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，向敵方推進(jìn)或者我方后退以取得勝利的策略。運(yùn)用到現(xiàn)代商戰(zhàn)，其效果也十分明顯?！?/p>

3、欲擒故縱”的策略，可以是談判臨時(shí)迸發(fā)的奇招；也可以是在談判前期的精心布置，將對(duì)方一步步誘入己方“陷阱”。在商務(wù)談判中，欲擒故縱可以有兩種表現(xiàn)方式：1.消極型：不向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，而是擺出客觀事實(shí)，表現(xiàn)出“成交與否對(duì)我影響不大”的冷淡或消極的心態(tài)，這反而能使對(duì)方擔(dān)心不能成交，從而主動(dòng)迎合我方需求；2.積極型：一般是積極迎合對(duì)方，使對(duì)方麻痹大意從而尋找時(shí)機(jī)發(fā)出致命一擊。積極型又有兩種表現(xiàn)方式：向?qū)Ψ匠兄Z一些非實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，讓對(duì)方放松警惕，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出自己的要求，這時(shí)對(duì)方往往因?yàn)椴辉敢夥艞壱呀?jīng)獲得的利益或者對(duì)我方已經(jīng)有了依賴性，而不得不答應(yīng)我方要求；談判過(guò)程中，對(duì)手如果對(duì)我方

4、發(fā)動(dòng)猛烈攻擊時(shí)，不予馬上還擊，等對(duì)方攻擊有失控跡象并展現(xiàn)出一些破綻時(shí)，我方抓住時(shí)機(jī)針對(duì)破綻還擊。比如，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，賣方可采用欲擒故縱策略：先將買方吸引過(guò)來(lái)，對(duì)其熱情介紹產(chǎn)品，當(dāng)買方猶豫不決時(shí)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，冷淡對(duì)待買方，說(shuō)“所有的我都介紹過(guò)了，買不買就由你決定”，或者轉(zhuǎn)而與其他買方談判，這時(shí)買方或許就會(huì)因?yàn)閾?dān)心交易不成而下定成交決心。這是欲擒故縱的第一種表現(xiàn)手法。而美國(guó)可口可樂(lè)公司打入中國(guó)市場(chǎng)采用的就是欲擒故縱的第二種方法。美國(guó)可口可樂(lè)公司不是一開(kāi)始就向中國(guó)傾銷其產(chǎn)品，而是先向中國(guó)提供價(jià)值四百萬(wàn)美元的設(shè)備、大量做廣告、提供低價(jià)飲料，這種方式足足吊起了中國(guó)經(jīng)銷商的胃口，樂(lè)于生產(chǎn)和推銷可口可樂(lè)。

5、而一旦市場(chǎng)打開(kāi)，中國(guó)經(jīng)銷商需要擴(kuò)大設(shè)備和原料進(jìn)口時(shí)，由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂(lè)，從而只能為可口可樂(lè)所“擒”，毫無(wú)談判能力，可口可樂(lè)公司就能根據(jù)情況調(diào)整價(jià)格，賺取巨額利潤(rùn)了。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，美國(guó)可口可樂(lè)風(fēng)靡中國(guó)，所賺取的，與當(dāng)初的投入相比不知多出了多少倍。這就是“欲擒故縱”，“欲將取之，必先予之”。二、使用時(shí)機(jī)與后果“欲擒故縱”屬于三十六計(jì)中的攻戰(zhàn)計(jì)，是在進(jìn)攻時(shí)，利用對(duì)方弱點(diǎn)取得勝利的計(jì)策。實(shí)際上，欲擒故縱方法很講究時(shí)機(jī)與適度。(一)使用前提“欲擒故縱”的目的是“擒”，就是要獲得很大的利益，因此，該計(jì)不適合防守。在商務(wù)談判中，欲擒故縱是本質(zhì)上蓄勢(shì)待發(fā)，卻制造守勢(shì)來(lái)軟化和麻痹對(duì)方，是為了最大化

6、進(jìn)攻效果的策略。所以欲擒故縱需要我方擁有一定的主動(dòng)權(quán)，這樣能夠方便我方采取“縱”的手段。在談判中，如果我方形勢(shì)不利，比如需求緊張，急于達(dá)成交易，此時(shí)讓步的余地很小，難以通過(guò)讓步來(lái)“縱”，也難以通過(guò)冷淡處理對(duì)方來(lái)“縱”，因?yàn)檫@樣都很有可能傷害到自身實(shí)質(zhì)利益或者導(dǎo)致談判無(wú)果，因此這種情況就是防守態(tài)勢(shì)，最好不要使用“欲擒故縱”。相反，如果我方有較多非實(shí)質(zhì)利益可以用于讓步，比如可以承諾先提供一些試用產(chǎn)品，也不急于求成時(shí)，欲擒故縱策略就可以實(shí)施。最重要的是，欲擒故縱策略可能不會(huì)立即達(dá)到效果，因?yàn)閺摹翱v”開(kāi)始到“擒”的時(shí)機(jī)成熟可能需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，所以使用者應(yīng)該有耐心，緊隨勿迫，時(shí)刻觀察對(duì)方的變化，為自己

7、的進(jìn)攻蓄力。“欲擒故縱”的使用成功與否和使用對(duì)象有密切關(guān)系。一般來(lái)講，“欲擒故縱法”的適用對(duì)象最好是那種剛愎自用、自以為是、虛榮心強(qiáng)、 傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。談判中采用欲擒故縱，可以先通過(guò)積極型的方法，向?qū)κ终故酒渫ㄟ^(guò)交易可以得到的利益，并且適當(dāng)讓對(duì)手誤認(rèn)為自己擁有了談判的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)對(duì)手有所松懈，就說(shuō)明其已經(jīng)上鉤，已經(jīng)不愿被“縱”了。這時(shí)再向?qū)κ终故咀约簾o(wú)所謂的態(tài)度，對(duì)手正在比較美好的設(shè)想之中，突然被潑了冷水，就會(huì)被打亂陣腳，而對(duì)手的貪婪會(huì)讓其不愿放棄能夠獲得的利益，對(duì)手自負(fù)的性格會(huì)讓他受不得我方的突然冷淡態(tài)度，從而主動(dòng)達(dá)成交易。在使用欲擒故縱策略時(shí)，信息的不對(duì)稱是非常重要的。如果

8、對(duì)方對(duì)我方非常了解，以至于我方承諾的非實(shí)質(zhì)讓步都被對(duì)方看穿，此時(shí)，我方是難以讓對(duì)手松懈下來(lái)成功實(shí)施策略的。同時(shí)，如果我方不了解對(duì)方的情況，比如對(duì)方性格特點(diǎn)比較冷靜，對(duì)交易的評(píng)價(jià)也不高，此時(shí)如果采用欲擒故縱，反而有可能激發(fā)對(duì)方拒絕交易的想法，適得其反。(二)可能出現(xiàn)的后果1.對(duì)方成功上鉤。此時(shí)對(duì)手已經(jīng)落入“圈套”，會(huì)擔(dān)心談判不成而損失已有利益，主動(dòng)權(quán)已經(jīng)完全被我方掌握。這是欲擒故縱策略的最佳效果，出現(xiàn)這種情況，我方就能獲得更大的優(yōu)勢(shì)，可以迫使對(duì)方接受我方條件，也可以實(shí)施其他計(jì)策來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì)。2.對(duì)方不為所動(dòng)。出現(xiàn)這種情況，可能是對(duì)方已看穿我方的策略，并深知我方的讓步都非實(shí)質(zhì)，此時(shí)對(duì)方有可能點(diǎn)明提出

9、我方讓出部分實(shí)質(zhì)利益，我方有可能因此亂了陣腳而喪失主動(dòng)權(quán)，致使策略失敗。對(duì)方還有可能將計(jì)就計(jì)，也對(duì)交易表現(xiàn)出冷漠態(tài)度，此時(shí)談判會(huì)陷入僵局，如果不能突破僵局，談判破裂的可能性非常大；而我方一旦讓步，對(duì)方將計(jì)就計(jì)就能成功，我方也會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)。三、總結(jié)欲擒故縱計(jì)策的核心是讓對(duì)手意識(shí)到談判成功的重要性，讓對(duì)手舍不得離開(kāi)談判桌。這需要用計(jì)方能對(duì)全局進(jìn)行把握。談判中各種策略的體現(xiàn)形式靈活多變，但欲擒故縱法的核心在于“松手”與“下手”，一旦對(duì)方有“松手”的跡象，就要考慮對(duì)方是否在用欲擒故縱的計(jì)策，要分析對(duì)手讓出利益的目的：是為以利換利各取所需還是以小利誘惑請(qǐng)君入甕。而我方在使用欲擒故縱時(shí)，既要保持對(duì)對(duì)手的敏

10、銳觀察，同時(shí)要把握尺度，不能使“縱”的手段傷害到我方實(shí)際利益和談判優(yōu)勢(shì)太多，不能“縱”得過(guò)度以致“放虎歸山”，讓對(duì)手超出己方控制范圍?？傊?，談判場(chǎng)上風(fēng)云變幻，需要根據(jù)情況適時(shí)調(diào)整策略，當(dāng)能夠把握談判脈絡(luò)和走向時(shí)，就能讓各種計(jì)策順利實(shí)施，甚至“以無(wú)招勝有招”。二、 博弈論與商務(wù)談判摘 要: 由于商務(wù)談判沖突性與合作性并存的特點(diǎn)，導(dǎo)致博弈論在商務(wù)談判中被廣泛應(yīng)用。商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單地交涉與協(xié)商，而是談判雙方的一場(chǎng)博弈，是一種選擇合作或非合作的博弈過(guò)程。需要指出的是，合作博弈強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)體理性，強(qiáng)調(diào)的是效率、公正與公平。非合作博弈強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人理性、個(gè)人最優(yōu)決策，其結(jié)果可能是有效的，也可能是無(wú)效的。本文探

11、討如何運(yùn)用博弈論中合作博弈方法取得談判成功，如何避免走入非合作博弈困境，導(dǎo)致談判失敗。關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判; 博弈論; 市場(chǎng)營(yíng)銷1 概述1 1 研究背景說(shuō)起商務(wù)談判不免會(huì)想起談判者、競(jìng)爭(zhēng)、合作、利益、博弈信息等一系列相關(guān)的情境。以“囚徒困境”問(wèn)題作為案例，兩個(gè)嫌疑犯被警察抓住后，卻證明不了他們有罪。于是警察告訴他們: 如果都抵賴，分別判刑一年; 都坦白，就要服刑八年; 如果一人坦白而另一個(gè)抵賴，坦白的無(wú)罪釋放，抵賴的就要增加為十年。很明顯如果兩人都抵賴，各自的改造期都是一年，最好不過(guò)。但是很多時(shí)候因?yàn)閰⑴c者的個(gè)體理性導(dǎo)致集體的非理性，產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。最終兩個(gè)嫌疑犯都選擇最不理想的結(jié)果，各判刑

12、八年。由此，聯(lián)想到本文所涉及的外貿(mào)公司目前擱置了好久還沒(méi)有結(jié)果的一份單子，恰好就是一個(gè)典型的“囚徒困境”問(wèn)題。談判雙方都在考慮如何使自己的利益最大化，導(dǎo)致最終談判進(jìn)入僵局，公司接不了單子，客戶采購(gòu)不到貨物。筆者由此產(chǎn)生強(qiáng)烈的研究愿望: 破解目前的談判僵局，讓公司與客戶走出囚徒困境。1 2 研究意義( 1) 博弈論就是研究“如何在一定條件與規(guī)則下，選擇對(duì)自己最有利的行為策略，去爭(zhēng)取最理想的結(jié)果”。( 2) 對(duì)初出茅廬的大學(xué)生，無(wú)論是大學(xué)所學(xué)的專業(yè)還是以后要面臨的工作都是和商業(yè)有關(guān)，談判也就不可避免。所以了解博弈的思想與博弈策略可以讓我們?cè)谡_的時(shí)間里做出正確的選擇。( 3) 在商務(wù)談判中，筆者實(shí)

13、習(xí)所在的公司經(jīng)常為“囚徒困境”問(wèn)題所困擾。如果研究結(jié)果能夠?yàn)楣窘窈蟮纳虅?wù)談判做出些有益的貢獻(xiàn)，將是對(duì)實(shí)習(xí)公司最好的回報(bào)。1 3 研究的創(chuàng)新之處( 1) 研究對(duì)象的創(chuàng)新。結(jié)合自己情況引用實(shí)際案例，親身經(jīng)歷的會(huì)對(duì)事情前因后果理解更深刻，更能感覺(jué)到與主題千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。( 2) 非合作博弈商務(wù)談判為例，針對(duì)失敗的結(jié)果提出了優(yōu)化建議。綜合運(yùn)用了博弈知識(shí)。( 3) 思維方式的創(chuàng)新。寫(xiě)出一篇好的文章需要我們博覽群書(shū)，借鑒別人成熟的理論與觀點(diǎn)，并激發(fā)自己新的想法。2 博弈論與商務(wù)談判問(wèn)題綜述2 1 博弈論與商務(wù)談判的關(guān)系在商務(wù)談判教學(xué)培訓(xùn)中也有類似囚徒困境的案例: 兩個(gè)同學(xué)面對(duì)面但不進(jìn)行溝通，必須從“合作

14、”或“欺騙”中選擇一個(gè)。都選合作，各獲利 20 元; 都選欺騙各虧損 20 元; 如果雙方選擇的結(jié)果不一樣，那么選擇合作的一方會(huì)因?qū)Ψ降牟缓献餍袨樘潛p 40 元，而選欺騙的一方因小聰明獲得 40 元。結(jié)果同學(xué)都選擇的是欺騙，收益是虧損。雙方在不交流的情況下各自選擇的過(guò)程就是博弈的過(guò)程。通過(guò)這個(gè)案例告訴我們?cè)谏虅?wù)談判時(shí)應(yīng)該注意: 博弈的運(yùn)用是在沒(méi)有道德因素影響的時(shí)候，特別是進(jìn)行一次性合作時(shí)對(duì)手為追求收益最大化可能會(huì)不擇手段，因此要做好對(duì)手的相關(guān)信息調(diào)查。商務(wù)談判是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，其結(jié)果很難預(yù)測(cè)。2 2 博弈論與商務(wù)談判整體布局的設(shè)定總而言之，博弈論在商務(wù)談判中整體布局是指一場(chǎng)完整的個(gè)人或集體談判

15、中，有環(huán)境條件等自己不能控制的外力的時(shí)候，己方憑借已經(jīng)擁有的信息，從各自選擇的行為或是策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。首先人員的組成布局決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)力的強(qiáng)弱，一般一個(gè)團(tuán)隊(duì)包括“技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員”。并在談判前商討出談判時(shí)博弈的先后順序。還有運(yùn)用博弈信息的時(shí)候要重點(diǎn)注意下面幾點(diǎn): 談判人員個(gè)人有關(guān)的信息; 甲乙雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況; 談判對(duì)象本身的有關(guān)信息; 國(guó)際商務(wù)談判所需信息量更大些; 為了減少?zèng)_突和矛盾，國(guó)家出臺(tái)的有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等信息，像商品交易政策、稅收和合同簽訂以及海關(guān)出入境的政策法規(guī)等也需要作相應(yīng)

16、的了解。2 3 運(yùn)用博弈論選擇商務(wù)談判的武器2 3 1 情侶博弈式的談判策略“情侶博弈”這是我們熟知的故事生活里很常見(jiàn)。講的是一對(duì)熱戀中的情侶自己原本對(duì)周末的不同安排: 男的想看球賽，女的要看電影。很明顯各自干各自喜歡的事情，大家都不會(huì)開(kāi)心，影響氛圍破壞心情。要是從博弈的角度去思考，雙方都去看球賽或者看電影是兩個(gè)“納什均衡”兩人的不滿也會(huì)隨之煙消云散。相反，如果兩人單獨(dú)行動(dòng)，滿意度都會(huì)急劇下跌。2 3 2 選擇最好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)歸根結(jié)底，商業(yè)談判最核心的就是利益問(wèn)題，打的就是一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)是談判者必須要考慮的問(wèn)題。一般情況下，談判雙方之間先報(bào)價(jià)的都是談判發(fā)起者，由于先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，先報(bào)

17、價(jià)往往可以把談判限定在一定的框架內(nèi)。2 3 3 抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，保護(hù)自己的信息讓對(duì)手陷入自己所設(shè)的棋局以利于自己獲得利益是人之共性。在談判中想要獲勝，就要了解對(duì)方的缺點(diǎn)是什么。當(dāng)對(duì)方的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)暴露的時(shí)候，就可以巧妙地設(shè)局，人為創(chuàng)造對(duì)你自己有利的博弈局面。2 3 4 保持威脅的可信性有效的威脅可以促使談判成功，使事態(tài)向自己希望的方向發(fā)展，但不可信的威脅則于事無(wú)補(bǔ)，甚至可能將對(duì)方越推越遠(yuǎn)。給對(duì)方足夠的威懾力，讓對(duì)方知難而退。談判中在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出一定威脅，要想使自己的威脅起到應(yīng)有的作用，就要讓對(duì)方意識(shí)到自己有足夠的力量去實(shí)施這個(gè)威脅。2 4 抓住對(duì)方的弱點(diǎn)讓對(duì)手陷入自己所設(shè)的棋局以利于自己獲得利益

18、是人之共性。在談判中想要獲勝，就要了解對(duì)方的缺點(diǎn)是什么。在這些因素的干擾下，人的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)就會(huì)暴露無(wú)遺。這時(shí)就可以巧妙地設(shè)局，人為創(chuàng)造對(duì)你自己有利的博弈局面。3 非合作博弈 企業(yè)商務(wù)談判失敗案例分析3 1 失敗商務(wù)談判細(xì)節(jié)描述2013 年元旦左右，一位的美國(guó)老客戶向 XX 公司發(fā)來(lái)詢盤要禮品包裝紙。這次禮品包裝紙的要求比較特殊，尺寸: 762mm 1524mm; 包裝: 帶 1 25 英寸芯，成卷，直徑約 3cm，收縮膜包裝; 分別要 80 克重，128 克重，140 克 重 并 且 數(shù) 量 分 別 為 3200rolls; 4000rolls;8000rolls 的報(bào)價(jià)。雖然郵件中客戶說(shuō)有很

19、多廠家愿意給他生產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)，是介于之前的合作關(guān)系才把商機(jī)提供給該公司。但是公司很清醒地識(shí)破這位美國(guó)客戶的企圖: 為以后的價(jià)格戰(zhàn)留下鋪墊。像這樣大尺寸的包裝紙國(guó)內(nèi)一般很少生產(chǎn)，而且芯的尺寸一般也都是 3英寸。所以接到這個(gè)詢盤公司并沒(méi)有直接聯(lián)系我們的合作工廠報(bào)價(jià)，因?yàn)楹献鞴S雖然技術(shù)水平高但是價(jià)格偏高，如果讓公司的合作工廠生產(chǎn)這樣高難度的包裝紙?jiān)偌由瞎咀约和赓Q(mào)公司的利潤(rùn)，價(jià)格就太高客戶肯定不會(huì)下單的。因此，接下來(lái)的時(shí)間是公司在阿里巴巴上尋找賣家，確實(shí)很少有賣家能達(dá)到那位客戶所提的所有要求的。最終還是找了南方的一家工廠可以生產(chǎn)，報(bào)價(jià)比公司想象得低，但是他們沒(méi)有 128 克重的紙只有 120 克重

20、的，差別不大。綜合考慮選擇他們生產(chǎn)，公司可以有不小的一塊利潤(rùn)，也基本能滿足客戶要求。正當(dāng)公司沾沾自喜的時(shí)候，客戶卻威脅說(shuō)他們接受 120 克重的前提是公司降低報(bào)價(jià)。公司再三考慮覺(jué)得價(jià)格再低客戶要的數(shù)量又不是足夠大，加上出口的各種費(fèi)用就沒(méi)有盈利可言，最終沒(méi)有答應(yīng)客戶條件，丟失了客戶，談判徹底失敗。3 2 失敗原因分析與總結(jié)參與者不能達(dá)成具有約束力的協(xié)議就是因?yàn)槲覀兌颊驹诹烁髯缘牧?chǎng)，在利益相互影響的環(huán)境中選擇決策使自己的收益最大化，這便是我們常遇也很典型的非合作博弈。想要緩解這種僵局，一是我們讓步找原先的合作工廠生產(chǎn)完全符合他們要求的，但是我們的利潤(rùn)很少，或者降低現(xiàn)有的報(bào)價(jià)，這兩種方式對(duì)我們都不

21、利。二是客戶讓步將就 120 克重接受我們報(bào)價(jià)，或者另找買家( 費(fèi)時(shí)費(fèi)力) ，這樣都對(duì)他們不利。結(jié)果我們接不了單子，客戶采購(gòu)不到貨物。3 3 改進(jìn)策略為了達(dá)到最終雙贏的局面，應(yīng)該與客戶無(wú)限次重復(fù)博弈，改變條件做出讓步，例如可以通過(guò)讓客戶增加訂單數(shù)量，便可降低價(jià)格來(lái)達(dá)成交易。4 博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏及成功營(yíng)銷的啟示4 1 樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提一個(gè)人的勝利不是成功的體現(xiàn)，擁有雙贏理念，達(dá)到雙贏結(jié)果才是我們要追求的。談判的過(guò)程中要時(shí)時(shí)刻刻考慮到對(duì)方的感受，使整體結(jié)果最優(yōu)并為此達(dá)成協(xié)議，但又不是個(gè)人的理性導(dǎo)致集體的非理性。4 2 明確誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵商務(wù)談判中誠(chéng)信的理論上是雙方按約

22、定進(jìn)行后續(xù)步驟的。但是人的自控能力有限，利益面前總是試圖在最大限度降低個(gè)人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己的要求不斷降低，做出損人不利己的事情。更過(guò)分的是在商務(wù)談判中，有些談判者會(huì)采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成最后所謂的雙贏交易。因此，除了自我控制，道德約束，我們還可以選擇與信譽(yù)好的合作者談判，冷落不講信用者，給他們一點(diǎn)顏色。4 3 把握溝通是雙贏的手段溝通是信息傳遞與理解的過(guò)程。談判一旦缺乏溝通，就會(huì)陷入僵局甚至破裂，達(dá)成協(xié)議的可能性幾乎是零。因此，有效的溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的必備手段。偏偏越是有效的、好的東西就越難把握。談判涉及的因素很復(fù)雜，談判者的文化背景和判斷能力、信息掌握程度、非理性的思考等諸

23、多因素等都會(huì)成為障礙。這里筆者可以給出幾個(gè)小建議: 首先，談判者談判前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，理清雙方的利益關(guān)系; 其次，充分發(fā)揮感情作用，盡可能地認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)別人觀點(diǎn)的認(rèn)同也是一種尊重，而尊重又是相互的; 再次，綜合運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答等語(yǔ)言技巧和形體語(yǔ)言，讓整個(gè)談判過(guò)程是動(dòng)態(tài)的。5 結(jié)論與展望商務(wù)談判有具備博弈論運(yùn)用的共同特征: “有參與者，有可供選擇的策略集合以及參與各方的較量和結(jié)果”。很多時(shí)候談判中非合作博弈大量運(yùn)用，就如文中筆者所在青島外貿(mào)公司的情形一樣，當(dāng)談判的競(jìng)爭(zhēng)性和利益沖突性存在時(shí)，由于人利己的本能，為了達(dá)到各自的目的，都希望對(duì)方做出多的讓步。但是，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，一個(gè)人不能成立

24、一個(gè)好的企業(yè)，他需要團(tuán)隊(duì): 任何一個(gè)企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和良好的聲譽(yù)，也不能孤軍奮戰(zhàn)，如果只考慮自己的利益，就會(huì)被其他企業(yè)疏遠(yuǎn)，最終一定是擺脫不了破產(chǎn)的命運(yùn)。本文對(duì)商務(wù)談判中非合作博弈與合作博弈進(jìn)行了簡(jiǎn)略分析，希望不論是自己還是公司在以后的實(shí)際運(yùn)用中都應(yīng)該趨利避害，盡量多的選擇合作博弈得方法取得談判成功，而避免“囚徒困境”僵局的發(fā)生。掌握好這些方法，希望可以讓今后所遇的談判都可以輕松取得勝利，在發(fā)展和維持良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)上降低談判總成本，提高談判效率。三、國(guó)際商務(wù)談判文本的語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)分析摘 要：國(guó)際商務(wù)談判文本具有顯著經(jīng)濟(jì)性特征，語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)理論對(duì)其具有解釋力。在對(duì)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及其發(fā)展進(jìn)行梳

25、理的基礎(chǔ)上，以語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)理論為框架，從價(jià)值、效用、費(fèi)用、效益四個(gè)維度分析國(guó)際商務(wù)談判文本的經(jīng)濟(jì)學(xué)特征和典型表現(xiàn)形式，探討談判文本所體現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)性原則和商業(yè)意圖，旨在為國(guó)際商務(wù)談判文本研究提供一個(gè)新的思路，揭示其背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維，既有利于人們加深對(duì)談判文本的宏觀認(rèn)識(shí)，又有利于拓展和豐富語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的應(yīng)用范疇。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；文本；語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)世界經(jīng)濟(jì)一體化、貿(mào)易全球化是大勢(shì)所趨，不可阻擋。在此進(jìn)程中，國(guó)家與國(guó)家之間的相互投資和貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁。商務(wù)談判作為其中的關(guān)鍵一環(huán)和重要組成部分越來(lái)越受到人們的關(guān)注，其成敗與否決定著談判相關(guān)方的經(jīng)濟(jì)利益和往來(lái)。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判文本進(jìn)行研究不僅可以引起人們對(duì)談判

26、文本特點(diǎn)和風(fēng)格的關(guān)注，也可以為談判者提供表達(dá)、思路和技巧等方面的借鑒，提升談判者的素養(yǎng)和溝通能力。語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)理論為國(guó)際商務(wù)談判文本的研究提供了一個(gè)可行性框架，其倡導(dǎo)的語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)原則、省力原則、效用原則對(duì)談判文本具有很強(qiáng)的闡釋力。同時(shí)，用經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和工具來(lái)研究文本也是一種新的嘗試和探索。一、語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)20 世紀(jì) 50、60 年代發(fā)端于美國(guó)的人力資本研究拓展了經(jīng)濟(jì)學(xué)的應(yīng)用范疇和研究領(lǐng)域，為語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的誕生奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1965年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬爾沙克（Jacob M arschak）首次揭示了語(yǔ)言所具有的經(jīng)濟(jì)學(xué)屬性，認(rèn)為語(yǔ)言同樣具有價(jià)值（value）、效 用（utility）、費(fèi) 用（cost）

27、和 效 益（benefit），是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中重要的工具。一石激起千層浪，20 世紀(jì) 70、80 年代語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究在北美受到更多學(xué)者關(guān)注，形成了熱潮，涌現(xiàn)出 Thomas Thorburn，Timonthy Reagan，F(xiàn)rancois Vaillancourt等大批知名學(xué)者。語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)端并成長(zhǎng)于北美的一個(gè)最重要原因是 19 世紀(jì) 20 年代開(kāi)始的大規(guī)模移民浪潮導(dǎo)致其人口、民族、語(yǔ)言和社會(huì)的構(gòu)成呈現(xiàn)多元化熔爐狀態(tài)。外來(lái)人口的融入急切需要政府部門對(duì)語(yǔ)言的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃并制定相應(yīng)的語(yǔ)言政策以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要。而語(yǔ)言教育和培訓(xùn)的投入需要相應(yīng)的資本作為支撐，同時(shí)學(xué)習(xí)者也要付出時(shí)間、精力、費(fèi)用等加以

28、獲得，投入與產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)效益越來(lái)越受到人們的關(guān)注。運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)思維來(lái)探索語(yǔ)言投入的成本與效益催生了新的學(xué)科語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)。語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)在北美的研究熱潮迅速傳導(dǎo)至歐洲，最具代表性人物是瑞士學(xué)者 Francois Grin，他認(rèn)為語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)屬于理論經(jīng)濟(jì)學(xué)的范式，它把經(jīng)濟(jì)學(xué)通常的概念和手段應(yīng)用到研究存在語(yǔ)言變量的關(guān)系上，尤其但不僅僅是對(duì)那些經(jīng)濟(jì)變量傳統(tǒng)上也起作用的關(guān)系感興趣。中國(guó)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究相對(duì)較晚。20 世紀(jì) 90年代，何自然教授首次提出了從經(jīng)濟(jì)角度看語(yǔ)言，介紹了語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的主要內(nèi)容，即語(yǔ)言本身是一種經(jīng)濟(jì)投入；學(xué)習(xí)外語(yǔ)更是一種經(jīng)濟(jì)投入；語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)效用。許其潮教授也緊接著向國(guó)內(nèi)學(xué)界介紹了語(yǔ)言

29、經(jīng)濟(jì)學(xué)這個(gè)新興學(xué)科的產(chǎn)生、發(fā)展、理論觀點(diǎn)、研究對(duì)象和方 法以及語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)在我國(guó)的研究前景。山東大學(xué)2011 年成立了語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)研究中心，是國(guó)內(nèi)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的一個(gè)重要機(jī)構(gòu)，具有較大影響力，產(chǎn)出很多科研成果。該校黃少安教授領(lǐng)銜撰寫(xiě)的語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)導(dǎo)論 為國(guó)內(nèi)第一部語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)專著，填補(bǔ)了該領(lǐng)域空白，促進(jìn)了中國(guó)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展?？偟膩?lái)看，國(guó)內(nèi)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)研究仍偏重于介紹或論述語(yǔ)言與經(jīng)濟(jì)的相互關(guān)系，相關(guān)應(yīng)用研究比較缺乏。本文以語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論框架，擬對(duì)國(guó)際商務(wù)談判文本從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度展開(kāi)分析，是語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)理論應(yīng)用的一次新的嘗試。二、國(guó)際商務(wù)談判商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系

30、，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商成交的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判指的是來(lái)自不同國(guó)家、具有差異化的文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方之間進(jìn)行的商務(wù)談判。從以上定義中可以發(fā)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判主要涉及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，談判的雙方需要合作才能以最好的方式完成目標(biāo)，任何一方都無(wú)法獨(dú)自完成。談判是一個(gè)磋商過(guò)程，在此過(guò)程中雙方可能需要不斷調(diào)整目標(biāo)以達(dá)到理想的期望值，因此談判也是一種策略性互動(dòng)和相互交流的過(guò)程。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判追求的主要目標(biāo)，而價(jià)值的談判是核心內(nèi)容。為了追求利益和價(jià)值的最大化，同時(shí)為了保證談判的順利進(jìn)行，維持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，談判雙方都會(huì)運(yùn)用一定的策略和技巧，同時(shí)遵守一定的原則，而策

31、略和技巧的實(shí)現(xiàn)依賴于有講究的談判文本和語(yǔ)言，其中貫穿著隱形的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維。三、國(guó)際商務(wù)談判文本的語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)分析本文跳出商務(wù)談判語(yǔ)言微觀研究，把商務(wù)談判的文本放在語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)框架下進(jìn)行考察，從較為宏觀的視角揭示國(guó)際商務(wù)談判文本的經(jīng)濟(jì)屬性，為談判者深入理解談判文本提供一定的借鑒，也為國(guó)際商務(wù)談判研究提供一個(gè)新的視角。國(guó)際商務(wù)談判一般以使用最廣泛的英語(yǔ)語(yǔ)言為媒介，所以本文所舉例子皆以英文為文本。下文將從價(jià)值、效用、費(fèi)用、效益 等四個(gè)方面來(lái)闡述國(guó)際商務(wù)談判文本的經(jīng)濟(jì)學(xué)屬性和特征。（一）國(guó)際商務(wù)談判文本的價(jià)值國(guó)際商務(wù)談判文本的價(jià)值首先體現(xiàn)在談判者可以借助于文本與對(duì)方建立業(yè)務(wù)往來(lái)和合作關(guān)系，在商品、服務(wù)、技術(shù)

32、、投資等各領(lǐng)域圍繞價(jià)格、物流、支付手段、保險(xiǎn)、合同條款等開(kāi)展交流和談判，在文本的輔助下促成業(yè)務(wù)的完成，從而取得經(jīng)濟(jì)價(jià)值和回報(bào)。優(yōu)質(zhì)的文本表意清晰，語(yǔ)言精練，注重語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)性，遵循省力原則。通過(guò)最優(yōu)配置的語(yǔ)言輸出減少對(duì)方的文本信息輸入，可以節(jié)約對(duì)方的閱覽時(shí)間和閱讀成本，并給對(duì)方帶去精神上的愉悅。優(yōu)質(zhì)文本同時(shí)善于做角色轉(zhuǎn)換，站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題，考慮對(duì)方的需求和利益，不僅能促成一次業(yè)務(wù)的完成，實(shí)現(xiàn)互利共贏，還能維持談判雙方良好的關(guān)系，增進(jìn)情感的交流，構(gòu)建長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。國(guó)際商務(wù)談判文本的價(jià)值還體現(xiàn)在可以為以國(guó)際商務(wù)談判為職業(yè)或從事國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的談判者取得經(jīng)濟(jì)效益。英語(yǔ)作為國(guó)際通用語(yǔ)是國(guó)際商務(wù)談判的主要語(yǔ)種，這對(duì)母語(yǔ)為非英語(yǔ)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)首先要攻克的問(wèn)題是語(yǔ)言障礙。學(xué)習(xí)一門外語(yǔ)需要花費(fèi)時(shí)間、金錢、人力、資源等各類成本。同時(shí)國(guó)際商務(wù)談判涉及國(guó)際商法、國(guó)際金融、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗等多領(lǐng)域知識(shí)。這些知識(shí)的獲得同樣需要付出大量的人力和物力資本。因此，優(yōu)質(zhì)的談判文本是談判者各學(xué)科知識(shí)相互交融、大量人力資本投入的呈現(xiàn)，他們理應(yīng)獲得與此相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益的補(bǔ)償，體現(xiàn)文本價(jià)值和自我價(jià)值。（二）國(guó)際商務(wù)談判文本的效用英文