沃爾瑪商品定價(jià)分析.docx修改版

1、沃爾瑪超市的商品定價(jià)分析目錄123456影響沃爾瑪定價(jià)的因素沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)、原則和方法沃爾瑪?shù)膬r(jià)格競爭力沃爾瑪定價(jià)策略沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)依據(jù)對(duì)沃爾瑪?shù)慕ㄗh零售商自身特點(diǎn)商品因素消費(fèi)需求因素市場與環(huán)境因素 第一，沃爾瑪超市的定價(jià)會(huì)與賣場推出的促銷優(yōu)惠活動(dòng)緊密相關(guān)。 第二，沃爾瑪超市的定價(jià)也與其推出的策略有關(guān)。沃爾瑪?shù)氖袌龆ㄎ慌c策略，使其即使與高檔百貨商店賣同一款商品，價(jià)格也會(huì)有高低之分。 第三，沃爾瑪超市配送的低成本也會(huì)影響定價(jià)。沃爾瑪?shù)淖杂行l(wèi)星方便了貨物的配送，使其配送成本明顯低于競爭者，從而在同行業(yè)競爭中占優(yōu)勢。 商品自身特征的不同使得價(jià)格也會(huì)產(chǎn)生差別。在雨花亭沃爾瑪內(nèi)，有一個(gè)貨架專門擺放臨期商

2、品，上面標(biāo)的價(jià)格明顯低于同品牌同類新鮮商品很多，并且不同材質(zhì)、不同品牌的商品價(jià)格也不一樣。消費(fèi)需求心理的不同會(huì)對(duì)超市商品的定價(jià)產(chǎn)生影響。例如消費(fèi)者通常會(huì)對(duì)菜價(jià)、肉價(jià)的上漲反應(yīng)強(qiáng)烈，所以超市會(huì)對(duì)這類商品進(jìn)行低價(jià)促銷以此來帶動(dòng)其他商品的銷售。市場的競爭狀況以及政府的法律法規(guī)對(duì)沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)也有一定的影響。沃爾瑪對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，也應(yīng)綜合考慮競爭對(duì)手的銷售策略和價(jià)格以及政府出來的相關(guān)法規(guī)文件。二、沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)、原則和方法沃爾瑪主要是以低價(jià)政策來提高市場占有率，目前，沃爾瑪海外市場約占30%，而在中國的市場占有率排名第三（約占5.2%）。在沃爾瑪，采取“天天低價(jià)”策略，讓利消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，以提

3、高商家的邊際利潤。以市場占有率為定價(jià)的目標(biāo)以利潤為定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)01定價(jià)原則 0203需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法定價(jià)方法感受價(jià)值法，沃爾瑪引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)其低價(jià)的內(nèi)在價(jià)值感受來實(shí)現(xiàn)低價(jià)，讓消費(fèi)者樹立沃爾瑪雖然低價(jià)但質(zhì)量卻有保證。差別定價(jià)法，沃爾瑪在不同城市，根據(jù)消費(fèi)者的購買力不同，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感知度對(duì)同一商品采取不同的定價(jià)，也根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求情況、需求時(shí)間不同而采取不同的低價(jià)策略。沃爾瑪依據(jù)本店自身的經(jīng)營特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，制定于有別于競爭對(duì)手的價(jià)格，一直以來實(shí)行低價(jià)滲透戰(zhàn)略，給消費(fèi)者傳達(dá)超市商品普遍低價(jià)的信號(hào)，使消費(fèi)者形成價(jià)格低廉的印象，為此吸引大量的顧客。沃爾瑪?shù)男麻T店在

4、開始時(shí)會(huì)以較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場，迅速獲得較高的市場占有率，在顧客形成購買習(xí)慣后，在適當(dāng)?shù)奶岣弋a(chǎn)品價(jià)格。12雨花亭沃爾瑪 家樂福 三、沃爾瑪?shù)膬r(jià)格競爭力敏感商品超低價(jià)，從而帶動(dòng)其他非敏感商品的銷售 123456非敏感商品貢獻(xiàn)價(jià) 自有品牌商品權(quán)變價(jià)，具有較大空間。 數(shù)量折扣定價(jià)：一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣，為了保持與消費(fèi)者關(guān)系促銷商品的定價(jià) “平價(jià)服務(wù)的特色 價(jià)格競爭的具體表現(xiàn)四、雨花亭沃爾瑪定價(jià)策略新商品定價(jià)策略新商品上市，定價(jià)是十分重要的問題。它關(guān)系到新商品能否順利地進(jìn)入到市場、占領(lǐng)市場，以獲得最大利潤和最終實(shí)現(xiàn)總體營銷目標(biāo)。新商品的定價(jià)策略有吸脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和溫和定價(jià)策略等。雨

5、花亭沃爾瑪新商品采取的策略為滲透定價(jià)策略。滲透定價(jià)策略也稱為低價(jià)策略，沃爾瑪竭力打造價(jià)格低廉的第一印象，以低成本的競爭優(yōu)勢獲得長期穩(wěn)定的市場份額。心理定價(jià)策略消費(fèi)者的消費(fèi)行為取決于其心理，不同層次、不同類型的消費(fèi)者的消費(fèi)心理有很大的差別。沃爾瑪充分的把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，合理的運(yùn)用各種定價(jià)策略，在競爭者中贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，獲得了較高的市場份額。心理定價(jià)策略主要包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略、錯(cuò)覺定價(jià)策略、習(xí)慣定價(jià)策略。1尾數(shù)定價(jià)策略2整數(shù)定價(jià)策略3招徠定價(jià)策略心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)，這可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生如下的心理效果：首先，可以

6、使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺，其次，可使消費(fèi)者相信企業(yè)是在科學(xué)、認(rèn)真的定價(jià)，制定的價(jià)格是合理、精確、有根據(jù)的；再次，給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺。如8代表發(fā)，9代表最高，最好?！啊闭麛?shù)定價(jià)策略 對(duì)于一些質(zhì)量較好的高檔商品，耐用消費(fèi)品以及貴重的禮品和剛上市的新產(chǎn)品多數(shù)超市采用整數(shù)定價(jià)策略。對(duì)于這類商品，要準(zhǔn)確的判斷其質(zhì)量極不容易。因此，人們?cè)谫徺I時(shí)，見到價(jià)格較高且為整數(shù)就會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價(jià)高貨才好”的心理，所以如果對(duì)于這類商品采取尾數(shù)定價(jià)策略，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為“商品的檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品的銷售。 招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)策略是指沃爾瑪利用部分顧客求廉價(jià)的心

7、理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的非常低，有時(shí)甚至低于成本價(jià)以吸引顧客。主要針對(duì)中低收入階層的消費(fèi)者，沃爾瑪在第1526期的宣傳彩頁上印有“彩虹調(diào)溫單人電熱毯，原價(jià)79.9元/床，現(xiàn)價(jià)65元/床”等等，消費(fèi)者很容易產(chǎn)生購物沖動(dòng)，這些商品為賣場招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會(huì)上升，因此賣場減價(jià)損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償“”折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是指零售商根據(jù)商品的銷售對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件等因素的不同，給予消費(fèi)者不同的優(yōu)惠折扣以鼓勵(lì)其購買的價(jià)格策略

8、。沃爾瑪折扣定價(jià)策略中常見且有效的折扣策略包括；季節(jié)折扣、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、心理折扣、批量折扣、優(yōu)惠卡折扣、一次性折扣和折扣券等。以季節(jié)折扣定價(jià)策略為例，它是指季節(jié)性商品在銷售淡季時(shí)，沃爾瑪會(huì)給予消費(fèi)者一定的折扣，如在夏季購買皮衣、羽絨服等冬季服裝能獲得較大的季節(jié)折扣。促銷品定價(jià)策略促銷品定價(jià)策略促銷品定價(jià)策略是指零售店每隔一段時(shí)間選擇一些特價(jià)商品，以大幅度的降價(jià)或者提供贈(zèng)品的形式給顧客以較大實(shí)惠和優(yōu)待，來招徠顧客、擴(kuò)大銷售的定價(jià)策略。常見的促銷品定價(jià)策略有特殊事件定價(jià)策略、提供贈(zèng)品定價(jià)策略、特賣商品定價(jià)策略等。以特殊事件定價(jià)策略為例，沃爾瑪會(huì)在一些節(jié)假日推出特價(jià)商品來吸引消費(fèi)者注意?，F(xiàn)在是12月份了

9、，圣誕節(jié)就快到來，沃爾瑪推出了圣誕節(jié)活動(dòng)。五、定價(jià)依據(jù)數(shù)字依據(jù)來源供應(yīng)商自己報(bào)價(jià)，沃爾瑪在根據(jù)自己的價(jià)格信息進(jìn)行比較，決定取舍，或者與供應(yīng)商進(jìn)一步談判。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”策略促使沃爾瑪需要知道競爭對(duì)手的價(jià)格，進(jìn)行比較后并制定對(duì)策。促銷定價(jià)時(shí)，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者數(shù)字喜好心理，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7不是很受歡迎。運(yùn)用“四舍五入”的方法，如：3元可以改為2.88元、10元可改為9.9元。生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價(jià)格信息采集、并綜合比較價(jià)格，再確定雨花亭沃爾瑪自己的價(jià)格。市場背景依據(jù)來源節(jié)日、氣候、季節(jié)性時(shí)的價(jià)格、毛利并非是一成不變的，會(huì)根據(jù)市場的變化而進(jìn)行起伏波動(dòng)，如雨花亭沃爾瑪?shù)囊恍┻^季的商品，會(huì)降低價(jià)格進(jìn)行售賣，節(jié)慶時(shí)商品的價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)也有一些商品會(huì)打折出售。季節(jié)性的大宗產(chǎn)品突出的表現(xiàn)在蔬菜、水果，初上市時(shí)，價(jià)格和毛利水平高，應(yīng)季批量出售時(shí)價(jià)格和毛利較低。根據(jù)市場的需求狀況而設(shè)定價(jià)格在收貨、售賣的過程中，生鮮商品會(huì)產(chǎn)生自然或人為的損耗，所以在商品定價(jià)的時(shí)候會(huì)根據(jù)商品損耗率的大小，在價(jià)格中彌補(bǔ)。 六、ABC1.針對(duì)沃爾瑪超市里面某些商品低價(jià)不低的現(xiàn)象，我們認(rèn)為超市應(yīng)該通過控制成本費(fèi)用的方式來實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售，提高對(duì)市場的反應(yīng)能力。兼顧不同市場，靈活定價(jià)。2.對(duì)供應(yīng)商方面，沃爾瑪會(huì)存在與供應(yīng)商關(guān)于運(yùn)貨方面的分歧，強(qiáng)制性的要求進(jìn)配送中心