2022年房地產(chǎn)經(jīng)紀人《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》考試歷年真題題庫（含答案）

1、2022年房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作考試歷年真題題庫（含答案）單選題1.介紹房源時要特別注意（），不能夸大其詞，故意掩蓋房屋致命缺陷。A、真實性B、完整性C、綜合性D、有效性答案：A解析：在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相關信息。2.存量房商業(yè)抵押貸款流程的第四步為（）。A、委托評估機構評估房屋價值B、銀行審批通過貸款合同C、價款人與銀行簽訂房屋抵押貸款合同（面前）D、辦理房屋交易繳稅及產(chǎn)權過戶答案：B解析：存量房商業(yè)抵押

2、貸款流程為：簽訂房屋買賣合同；辦理網(wǎng)簽手續(xù)（部分城市無網(wǎng)簽）；委托評估機構進行評估；銀行辦理面簽手續(xù)、批貸；辦理繳稅、產(chǎn)權過戶手續(xù)；抵押登記；銀行放款。3.在房地產(chǎn)交易談判的中后期，主要談判內(nèi)容都是圍繞（）。A、合同簽訂問題B、售價問題C、質(zhì)量問題D、房屋交付問題答案：B解析：在房地產(chǎn)交易談判的中后期，主要談判內(nèi)容都是圍繞售價（租金）問題，可能賣方堅持價格一分不降，買方堅持最多提高一點點而與賣方提出的價格有很大的差距。此時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的最佳策略是與買方或賣方分別做進一步的溝通與了解，分析出價低或要價高的原因是什么。4.下列關于房屋租賃托管的描述，錯誤的是（）。A、租賃運營機構與出租人、承租人

3、雙方分別簽訂房屋租賃合同B、從經(jīng)營模式來看，房屋租賃托管主要包括“集中式”和“分散式”兩種C、房屋租賃托管是房屋租賃居間業(yè)務D、房屋租賃運營機構簽訂的合同應向建設主管部門備案答案：C解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀最大的區(qū)別是租賃運營機構承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過一定裝飾裝修、添置家具設施設備后轉租給承租人，租賃運營機構與雙方分別簽訂房屋租賃合同。5.房地產(chǎn)開發(fā)商應當在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應當攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在商品房買賣合同示范文

4、本GF20140172第11條中，規(guī)定交付時間和手續(xù)，具體內(nèi)容包括：合同中應約定房地產(chǎn)開發(fā)商交付該商品房的具體時間；房地產(chǎn)開發(fā)商應當在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應當攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。6.針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應仔細核實（）。A、租金標準B、租賃期限C、租金支付方式D、承租客戶身份答案：D解析：對于購房人的信息調(diào)查主要包括：客戶身份信息；客戶需求范圍；客戶支付能力；客戶特殊需求；客戶購房資格。其中，針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應對承租客戶身份和信譽有所要求，以保證日后租賃期間的安全。7.不同區(qū)域

5、的房地產(chǎn)價格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場的（）。A、區(qū)域性B、交易復雜性C、供給滯后性D、不完全競爭性答案：A解析：房地產(chǎn)市場作為一個特殊的商品市場，其特征包括：區(qū)域性；交易復雜性；不完全競爭市場；供給存在滯后性；與金融市場關聯(lián)度高；受到較多的政府行政干預。其中，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性主要是由房地產(chǎn)的位置不可移動性和性能差異性所決定的。不同區(qū)域的房地產(chǎn)價格水平、供求狀況、交易數(shù)量等有極大差異，不同區(qū)域的房地產(chǎn)市場之間相互影響較小。8.客戶的（）因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀人提供了交易機會。A、購買需求B、購買動

6、機C、購買能力D、購買形式答案：B解析：客戶的購買動機因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀人提供了交易機會。了解客戶的交易動機可借助“是什么最基本的原因促使客戶進行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答案。9.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。A、基礎資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：客戶基礎資料；物業(yè)需求狀況；交易記錄。10.某項目主力戶型以三居室為主，對于本區(qū)域而言面積偏大，這一條件在SWOT矩陣中應為（）條件。A

7、、SB、WC、OD、T答案：B解析：SWOT是優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱。SWOT分析方法認為企業(yè)外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略形成重大影響，戰(zhàn)略形成過程實際上是把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部環(huán)境和威脅進行匹配的過程。其中，劣勢是對企業(yè)不利的內(nèi)部資源因素，如：項目規(guī)模較小，難與大盤抗衡；項目是單體建筑，缺乏目前市場上流行的小區(qū)環(huán)境和小區(qū)花園；主力戶型以三居室為主，對本區(qū)域而言面積偏大；售樓處偏僻，形象較差；地處老地段，不屬于目前熱賣片區(qū)，不易于吸引區(qū)外人士前來購買。本題中，三居室對于本區(qū)域面積偏大，屬于該項目的劣勢。11.下

8、列關于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是（）。A、應當體現(xiàn)商務氣質(zhì)B、通過展示內(nèi)容及服務交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務客戶的對話平臺C、確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感D、在銷售期內(nèi)應進行精細化的樣板間展示答案：D解析：寫字樓項目現(xiàn)場展示與住宅的差異主要源于主流客戶的商務性與高端性，同時客戶集中上門可能性較小。因此，在現(xiàn)場包裝設計、服務內(nèi)容與流程制定時，應當確保提升品質(zhì)感與尊貴感，體現(xiàn)商務氣質(zhì)，建立專業(yè)威信，即通過展示內(nèi)容及服務交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務客戶的對話平臺。寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權單位內(nèi)部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導，

9、而非精細化的樣板間展示。12.通過轉讓商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權，短期內(nèi)收回投資的贏利模式是（）。A、只售不租B、只租不售C、租售并舉D、自行經(jīng)營答案：A解析：商業(yè)地產(chǎn)贏利模式有：只售不租，通過轉讓商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權，短期內(nèi)回收投資；只租不售，開發(fā)商擁有產(chǎn)權，租賃經(jīng)營，通過收取租金等方式贏得利潤；租售并舉，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租；自行經(jīng)營，同時賺取投資開發(fā)利潤和商業(yè)經(jīng)營利潤。13.房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務的客戶，屬于用（）開拓客源信息。A、人際關系法B、會員攬客法C、駐守和橫幅攬客法D、團體攬客法答案：D解析：團體攬客法

10、是以團體如公司或機構為對象的開發(fā)客戶方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構利用與團體的公共關系發(fā)布信息，宣傳公司從而爭取客戶的委托。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務的客戶。這種方法通常和講座攬客法、服務費打折、提供特別的服務的方式一并使用，或者設臺咨詢，或者爭取團體的支持來組織某些活動來加強聯(lián)系，征求客戶。14.關于個人住房貸款的貸款額度，下列說法錯誤的是（）。A、貸款額度也稱貸款限額，銀行一般用不同的指標，對借款人的貸款金額做出限制性規(guī)定B、貸款金額不得超過某一最高金額C、貸款金額不得超過按照最高貸款成數(shù)計算出的金額D、當申請金額超過銀

11、行規(guī)定的任一限額時，以其中最高限額作為貸款金額答案：D解析：貸款額度又稱貸款限額。銀行一般用不同的指標，對借款人的貸款金額做出限制性規(guī)定，例如：貸款金額不得超過某一最高金額；貸款金額不得超過按照最高貸款成數(shù)計算出的金額；貸款金額不得超過按最高償還比率計算出的金額。當借款人的申請金額不超過以上所有限額的，以申請金額作為貸款金額；當申請金額超過以上任一限額的，以其中最低限額作為貸款金額。15.在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方案，發(fā)售方案應根據(jù)（），以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。A、客戶積累情況B、完善的銷售策略C、客戶的需求程度D、合理的市場趨勢答案：A解析：在

12、進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。發(fā)售方案包括銷售目標、銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會配合相應的廣告設計、媒體推廣等工作。16.正常使用環(huán)境下，房屋和設施發(fā)生毀壞，則由（）負責修復。A、出租人B、承租人C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人D、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構答案：A解析：房屋和室內(nèi)設施的安全性，是承租人最為關心的問題之一。承租人因使用不當?shù)仍蛟斐沙凶夥课莺驮O施損壞的，承租人應當負責修復或者承擔賠償責任。反之，正常使用環(huán)境下，房屋和設施發(fā)生毀壞，則由出租人負責修復。另外，在正常使用的情況下，發(fā)生了因設施設備在使用

13、過程中造成人員、財產(chǎn)損失的，由出租人承擔相應責任。17.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：區(qū)域性；交易復雜性；不完全競爭市場；供給存在滯后性；與金融市場關聯(lián)度高；受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。1

14、8.下列不屬于寫字樓銷售流程中的重點和難點的是（）。A、現(xiàn)場第一印象樹立B、保障購房人的安全C、銀行抵押貸款協(xié)助D、制作銷售手冊內(nèi)容答案：B解析：寫字樓銷售流程的重點與難點包括：現(xiàn)場第一印象樹立；房號銷控；銀行抵押貸款協(xié)助；制作寫字樓銷售手冊內(nèi)容；成交和簽約嚴格的辦理流程。19.關于房地產(chǎn)賣點應具備的特點的說法，錯誤的是（）。A、賣點能夠展示出來B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢C、賣點一般容易被競爭對手模仿D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應將其吸引人的、

15、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：賣點是房源自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。20.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術語，指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。21.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶

16、的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)項目招商應遵循以下三個原則：招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補；商戶的首選原則為高知名度主力商戶；核心主力店先行，輔助店隨后的原則。其中，同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進同一品類的店鋪；異業(yè)互補，目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。22.房地產(chǎn)市場的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競爭性答案：B解析：房地產(chǎn)市場營銷的特征與房地產(chǎn)市場

17、的特征息息相關，也是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的特殊性決定的。與一般商品相比，房地產(chǎn)商品具有不可移動性、產(chǎn)品差異性大、開發(fā)周期長、區(qū)域性、投入資金大和風險性高等特性。23.一般情況下，違約金的額度大體相當于（）個月的租金。A、12B、34C、45D、23答案：A解析：業(yè)主、客戶和經(jīng)紀機構任何一方違約都要以不同的形式承擔違約賠償責任。一般情況下，違約金的額度大體相當于12個月的租金，如果違約方在合同規(guī)定的違約條款之外給守約方造成其他損失，還要根據(jù)實際損失情況承擔其他賠償責任。24.借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還抵押貸款本息，此時面臨的是抵押貸款的（）。A、房屋貶值風

18、險B、購房者房屋處置風險C、利率變化風險D、無力繼續(xù)償還貸款本息風險答案：D解析：對借款人來說，銀行抵押貸款存在一定的風險。這些風險包括：無力繼續(xù)償還貸款本息風險，是指借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還按揭貸款本息。房屋貶值風險，導致房屋貶值風險的原因很多，其中包括自然災害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。利率變化風險。購房者房屋處置風險。25.為提高房源和客源的配對效率，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構除了掌握房源信息外，還應掌握（）。A、客戶類型B、客戶需求C、客戶身份D、客戶收入答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題房源信息（Listing

19、s）、客戶信息（Leads）和工作效率（Leverage），通常稱為三個“L”。具體為：掌握大量可靠的房源信息；了解客戶需求信息；提高工作效率。26.寫字樓項目的銷售策略中，適用于項目本身具有獨特性且面對較為成熟的商務客戶群體的情況的方式是（）。A、以目標客戶需求為主導的銷售策略制定B、以項目差異化特點為主導的銷售策略制定C、以活動營銷核心為主導的銷售策略制定D、以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定答案：B解析：寫字樓項目的銷售策略中，以項目差異化特點為主導的銷售策略制定，適用于項目本身具有獨特性、商務客戶群體較為成熟的情況。在制定銷售策略時，往往與競爭分析緊密結合，提煉出項目獨一無二的特質(zhì)，并

20、針對細分客戶群體敏感點，深化作為日后銷售推廣的關鍵。27.下列選項中，（）是針對項目樓書、折頁、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓。A、物業(yè)管理培訓B、銷售資料學習C、銷售籌備培訓D、目標客戶分析培訓答案：B解析：新建商品房銷售人員對銷售資料的學習主要包括：公司背景的了解與培訓；對項目樓書、折頁及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓；銷售規(guī)則培訓；合同簽訂程序方面的培訓；物業(yè)管理方面的培訓。28.根據(jù)規(guī)定，首次購房人的貸款首付款為_，再次置業(yè)者的貸款首付款為_。（）A、30%；70%B、35%；60%C、35%；70%D、30%；60%答案：D解析：一般來說，首次向銀行申請貸款購房的被稱為

21、首次購房人，其貸款首付款為30%，利率為基準利率。當購房人再次向銀行申請貸款時，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60%，利率在基準利率的基礎上上浮10%15%。29.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶看房時最好能提前看房時間（）分鐘到達房屋地點，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。A、510B、1015C、1530D、3060答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶最好能提前看房時間1015分鐘到達房屋地點，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用這寶貴的從門店到房子的十分鐘，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人建立自我形象、展示個人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解客戶需求的一個絕妙機會。30.客戶的分類中，按（）分類，可分為未來客戶、關系客戶和

22、新客戶等A、與本經(jīng)紀機構接觸的次數(shù)B、客戶的性質(zhì)C、物業(yè)的價格區(qū)間D、交易過程答案：A解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；按客戶的性質(zhì)，可分為機構團體客戶和個人客戶；按是否接受過本經(jīng)紀機構的服務，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。31.以客戶為導向的市場營銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價值B、客戶關系C、客戶滿意D、客戶忠誠答案：B解析

23、：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應當生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個核心概念：客戶感知價值；客戶滿意；客戶忠誠。32.要進行房地產(chǎn)賣點挖掘首先應進行（）。A、競爭者動態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費者構成及購買行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：挖掘賣點的四個階段包括：片區(qū)市場研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個片區(qū)。競爭者動態(tài)跟蹤，競爭者包含兩個方面的含義：a競爭企業(yè)；b競爭性樓盤（房源）。消費者構成及購買行為研究，營銷人員得到關于消費者購買決策和購買行為

24、模式的特征，為進一步挖掘賣點提供基礎。挖掘賣點，在完成了前三個步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項目本身進行對照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項目的賣點。33.客源的挖掘和建立是為了（），賺取服務傭金。A、保證供給B、真實意愿C、滿意服務D、促成交易答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀人的主要工作目標之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進和對潛在客戶的跟蹤服務，力爭將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。34.房地產(chǎn)交易合同屬于（），一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人向雙方進行必要的解釋。A、實踐合同B、專業(yè)合同C、特殊合同D、單務合同答案：B解析：房地產(chǎn)交易

25、合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人向雙方進行必要的解釋。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要向買賣雙方講解簽訂合同的意義；簡述買賣手續(xù)辦理的整個流程及合同中與之相關的條款，并向買賣雙方講解重點條款35.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括（）。A、證件信息與合同信息一致B、明確界定合同有效期C、無需關注合同的空白處D、合同雙方任何資料、證件的交接均需要有簽收程序答案：C解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同時，一些常見錯誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的注意這些常見錯誤主要包括：合同信息與證件信息不一致；合同服務內(nèi)容未明確界定；合同有效期限未標明；格式合同空白處未作必要處理。36.下列關于寫字樓項目開盤活動造勢相

26、關內(nèi)容的表述，錯誤的是（）。A、寫字樓項目開盤活動必須在充分的蓄客準備，以及前期一定量客戶成交或準成交的基礎之上舉辦B、寫字樓開盤活動應租用臨近項目現(xiàn)場的高級酒店會議廳舉行C、商務感與高端屬性是把握寫字樓開盤活動調(diào)性的兩大原則D、寫字樓項目的開盤活動往往可以與產(chǎn)品發(fā)布會、封頂活動等相結合，增加開盤當日正向信息傳遞，提升客戶信心答案：B解析：在通常情況下，若項目現(xiàn)場滿足活動場地布置的需要，開盤活動往往在項目現(xiàn)場舉辦，這樣有利于銷售引導與客戶決策；如果項目現(xiàn)場不具備條件，寫字樓開盤活動可租用臨近項目現(xiàn)場的高級酒店會議廳舉行，這種形式在賣方市場狀態(tài)下較為適用。37.在房地產(chǎn)營銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀

27、公司銷售時，被廣泛采用的渠道是（）分銷渠道。A、密集型B、選擇性C、獨家D、集中型答案：C解析：獨家代理有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽和產(chǎn)品質(zhì)量。通過獨家代理，房地產(chǎn)開發(fā)商、不動產(chǎn)權利人或房地產(chǎn)服務供應商可以與獨家代理商緊密合作，共同決策房地產(chǎn)銷售廣告、促銷措施、產(chǎn)品定價、銷售進度等事項。獨家代理是被房地產(chǎn)經(jīng)紀機構廣泛采用的分銷渠道。38.價格制定階段的（）目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。A、推導核心均價B、市場調(diào)研C、推售安排D、確定價格策略及方法答案：B解析：價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況

28、，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。這個階段的市場調(diào)研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。39.（）是進行市場營銷工作的第一步。A、制訂推廣策略B、判斷項目市場定位C、進行市場調(diào)查D、制訂銷售計劃答案：B解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，判斷項目市場定位，是進行市場營銷工作的第一步。房地產(chǎn)項目市場定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，還應該從項目的本體特征、目標客戶和市場的競爭狀況等客觀因素方面進行綜合分析。40.相關配套設施達到生活方便程度通常是指（）。A、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市B、

29、1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學、郵局、醫(yī)院和超市C、500m半徑范圍內(nèi)有郵局、醫(yī)院、超市；1000m半徑范圍內(nèi)有銀行、中小學D、500m半徑范圍內(nèi)有銀行、小學；1000m半徑范圍內(nèi)有中學、郵局、醫(yī)院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下標準才能稱為具備相關配套設施：銀行，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個或一個以上的儲蓄所；學校，指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學，在1000m的范圍內(nèi)有中學；郵局，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領包裹、IDD、DDD長話等各項郵政電信業(yè)務的郵電所或郵電支局；醫(yī)院，指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個醫(yī)院；超市，在物業(yè)100

30、0m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主副食品的超級市場。41.借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還抵押貸款本息，此時面臨的是抵押貸款的（）。A、房屋貶值風險B、購房者房屋處置風險C、利率變化風險D、無力繼續(xù)償還貸款本息風險答案：D解析：對借款人來說，銀行抵押貸款存在一定的風險。這些風險包括：無力繼續(xù)償還貸款本息風險，是指借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還按揭貸款本息。房屋貶值風險，導致房屋貶值風險的原因很多，其中包括自然災害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。利率變化風險。購房者房屋處置風險。42.商鋪投資合理的年投資回報

31、率一般為（）。A、8%10%B、10%12%C、8%12%D、10%14%答案：C解析：商鋪投資回報率作為商鋪銷售過程中的重要溝通指標，銷售人員需要深度熟悉投資回報的計算方法，以便于高效促成銷售交易。商鋪投資合理的年投資回報率一般為8%12%。43.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。A、實現(xiàn)利潤最大化B、提高市場占有率C、穩(wěn)定所售商品房價格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產(chǎn)定價目標大致包括以下幾種：以利潤為中心的定價目標；提高市場占有率的目標；穩(wěn)定價格目標；過渡定價目標。其中，穩(wěn)定價格目標又稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做

32、法。44.一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于（）。(2009年真題)A、社會公益活動B、社區(qū)內(nèi)活動C、引導教育型活動D、善用時勢環(huán)境型活動答案：D解析：為了配合公共關系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀機構通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題，吸引媒體報道消費者參與，達到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動的類型有：樓盤慶典儀式；社會公益活動；社區(qū)活動；大型有獎銷售、打折促銷活動；導引教育型活動；利用時勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環(huán)境聘請奧運冠軍為其進行形象宣傳屬于利用時勢環(huán)境型活動。

33、45.下列選項中，（）在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務的營銷策略中起到關鍵性作用，關系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權人能否將產(chǎn)品轉移到最終顧客，并實現(xiàn)收益。A、營銷計劃B、營銷組織C、營銷渠道D、營銷方式答案：C解析：房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務由生產(chǎn)商運送到消費者的過程。分銷渠道是指旨在促進產(chǎn)品和服務的實體流轉及其所有權由生產(chǎn)商轉移到消費者的各種營銷機構及其相互關系所構成的一種有組織的體系。營銷渠道在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務的營銷策略中起到關鍵性作用，關系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權人能否將產(chǎn)品轉移到最終顧客，并實現(xiàn)收益。46.房地產(chǎn)定價目標中的利潤為中心的定價目標包括最大利潤目標和（）。A、預期投資收益率目標B、市場占有率目標C、穩(wěn)定價

34、格目標D、競爭價格目標答案：A解析：房地產(chǎn)定價目標包括：以利潤為中心的定價目標；提高市場占有率的目標；穩(wěn)定價格目標；過渡定價目標。其中，以利潤為中心的定價目標包括：a最大利潤目標b預期投資收益率目標。47.下列不屬于辦理不動產(chǎn)轉移登記需要的材料為（）。A、房屋買賣合同B、房地產(chǎn)交易資金監(jiān)管協(xié)議C、不動產(chǎn)權證書D、抵押合同答案：D解析：辦理不動產(chǎn)轉移登記需要的材料主要有：房屋買賣合同；房地產(chǎn)交易資金監(jiān)管協(xié)議；買賣雙方的身份證明；不動產(chǎn)權證書；契稅完稅憑證等。辦理不動產(chǎn)抵押權登記需要的材料主要有：不動產(chǎn)權證書；抵押合同；抵押權人的身份證明；抵押人的身份證明。48.產(chǎn)品生命周期策略中，在（），銷售價

35、格應靈活機動，該降則降；銷售方式應采用多種競爭手段，并加強售后服務；同時，應盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領市場。A、引進期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：D解析：隨著房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)的發(fā)展，更新型的房地產(chǎn)開始出現(xiàn)，原來那種新型的房地產(chǎn)日趨老化，開始進入衰退期，銷路越來越差，最后被市場淘汰。在這一時期，銷售價格應靈活機動，該降則降；銷售方式應采用多種競爭手段，并加強售后服務；同時，應盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領市場。49.寫字樓銷售項目策略制定的出發(fā)點不包括（）。A、以市場競爭優(yōu)勢為主導B、以目標客戶需求為主導C、以項目差異化特點為主導D、以投資回報率為主導答案：D解析：寫字樓銷售策略

36、制定大致可分為以下三種：以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定；以目標客戶需求為主導的銷售策略制定；以項目差異化特點為主導的銷售策略制定。50.在當前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構核心競爭力的要素是（）。(2011年真題)A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡資源D、財務資源答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構核心競爭力的重要組成部分。51.下列關于客源信息開拓方法中的人際關系法的表述，錯誤的是（）。A、人際關系法是指以自己認識的親朋好友的信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶的攬客方法B、

37、這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法C、運用這種方法時房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須培養(yǎng)自己的交際能力，不斷結識新朋友，維護老朋友D、這種攬客法成本較高答案：D解析：人際關系法不僅是指以自己認識的親朋好友信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶，而且包括新的人際關系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須培養(yǎng)自己的交際溝通能力，不斷結識新朋友，維護老朋友，以自己的人格魅力爭取他們的支持，介紹新客戶。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。D項，這種攬客法成本小，簡便易行52.在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準

38、備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說明書D、鑰匙答案：C解析：在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的資料包括：身份證明；合同約定轉移的各種設施設備使用說明；各項交費憑證；物業(yè)服務合同和管理規(guī)約；鑰匙等。如果在辦理房屋過戶手續(xù)前查驗房屋的，要提醒賣方攜帶房地產(chǎn)權屬證書。C項，房屋狀況說明書屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員需要準備的資料。53.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的（）。(2009年真題)A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項目形象定位是指結合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他有利

39、因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。54.運用SWOT分析法對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行定位時，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素的對策是（）。A、WT對策B、WO對策C、ST對策D、SO對策答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素；最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素；最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素；最大與最大對策（SO

40、對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素。55.寫字樓項目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進入非成熟商務區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手情況的方式是（）。A、以市場競爭優(yōu)勢為主導的銷售策略制定B、以目標客戶需求為主導的銷售策略制定C、以項目差異化特點為主導的銷售策略制定D、以影響項目定位的專業(yè)要素為主導的銷售策略制定答案：B解析：寫字樓項目的銷售策略中，以目標客戶需求為主導的銷售策略制定，適用于寫字樓初始進入非成熟商務區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需在明確目標客戶群的基礎之上，進一步分析潛在客戶的關注重點，結合項目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關鍵。56.某房地產(chǎn)

41、開發(fā)項目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動成本為3000元m2，銷售稅費率為20，該項目保本售價應為（）元m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：單位保本價格=（固定成本總額/盈虧平衡點產(chǎn)（銷）量+單位變動成本）/（1-銷售費率）=（20000000÷10000+3000）÷（1-20）=6250（元/m2）57.市場營銷過程中的最后一個步驟是（）。A、設計客戶導向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、建立營銷性的關系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值答案：D解析：市場營銷過程的步驟包括：

42、理解市場和客戶的需求、欲望；設計客戶導向的營銷戰(zhàn)略；構建傳遞卓越價值的整合營銷計劃；建立營銷性的關系和創(chuàng)造客戶愉悅；從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶權益。58.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是（）。A、進行市場調(diào)研B、與開發(fā)商充分溝通C、對客戶的購買力進行研究D、對預期價格進行驗證答案：B解析：作為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，在制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是與房地產(chǎn)開發(fā)商充分溝通，將開發(fā)商的回款目標、企業(yè)運營戰(zhàn)略作為定價基礎。通過與開發(fā)商溝通價格目標及價格策略，確定其對項目的價格預期，解決開發(fā)商的現(xiàn)金流壓力，是合理定價的一個關鍵前提。59.根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付

43、款方式與支付金額的一種銷售工具是（）。A、銷售導示牌B、戶型手冊C、置業(yè)計劃D、價目表答案：C解析：客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項，銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項，最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。60.制訂推廣策略是在（）明確后，可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略。A、SWOT分析B、項目的市場定位C、周邊市場競爭狀況分析D、形象展示答案：B解析：制訂推廣策略是指，在項目的市場定位明確

44、后，根據(jù)其定位可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項目形象展示、推廣渠道、宣傳資料以及活動組織等一系列銷售執(zhí)行動作均圍繞項目而展開，并要結合項目的營銷總費用和預算來編制和實施。61.客戶關系維護的核心在于（），在適當?shù)臅r候提供恰當?shù)男畔?，以增加客戶或其朋友對銷售人員的信任，甚至多次置業(yè)的機會。A、維護客戶基本利益B、開發(fā)長期顧客C、長期有效的為客戶提供良好的服務D、不定期回訪老客戶答案：B解析：房地產(chǎn)消費是有生命周期的，客戶具有重復購買、重復租售的可能。因而有意識地致力于開發(fā)長期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，是經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人業(yè)務源源不斷的保證，也是競爭力的基礎。62.房屋租賃期限

45、，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過（）。A、10年B、20年C、30年D、50年答案：B解析：房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過20年。租賃期限超過20年的，超過部分無效。出租人有權在簽訂租賃合同時明確租賃期限，并在租賃期滿后，收回房屋。承租人有義務在房屋租賃期滿后返還所承租的房屋。63.資料的整理分析不包括（）。A、進行資料編碼B、計算C、制表D、是分析與解釋答案：B解析：從市場調(diào)查搜集而來的資料及信息還需整理分析。具體內(nèi)容包括：進行資料編碼，用數(shù)字符號代表資料，使資料易于編人適當類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。制

46、表，將已分類的資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計表格以便分析或比較，便于查詢和利用。分析與解釋，撰寫調(diào)查報告。對調(diào)查來的資料和數(shù)據(jù)進行分析與解釋，并撰寫調(diào)查報告。報告必須簡明扼要、條理分明，并且明顯標示重點所在。64.房地產(chǎn)經(jīng)紀人針對成熟型的買房客戶的正確引導方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標、貸款安排等）C、提供咨詢服務，創(chuàng)造專業(yè)服務形象，爭取建立長期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導客戶明確購房意向答案：A解析：成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。對其正確的引導方式為：提供最符合客戶要求

47、的房源。65.在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房交易過程中多起到（）的角色。A、交易撮合B、帶客看房C、居間服務D、現(xiàn)場解說答案：C解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在二手房（存量房）交易過程中多起到居間服務的角色，通過提供服務促使房客源合理匹配和買賣（租賃）雙方交易的達成，因此房源是服務內(nèi)容構成部分，不可分離。66.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題不包括（）。A、房源信息B、客戶信息C、工作效率D、成交幾率答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題：房源信息（Listings），即要掌握大量可靠的房源信息；客戶信息（Leads），指要了解客戶的需求信息；工作效率

48、（Leverage），指房地產(chǎn)經(jīng)紀人為客戶尋找房源和為業(yè)主提供客戶要及時，通常稱為三個“L”。67.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在新建商品房市場營銷活動中不參加的工作是（）。A、考察與監(jiān)督計劃的執(zhí)行B、項目籌劃與地塊研究C、產(chǎn)品設計與規(guī)劃D、項目策劃與銷售答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在新建商品房市場營銷活動中能夠參加的工作主要包括：項目籌劃與地塊研究；產(chǎn)品設計與規(guī)劃；項目策劃與銷售。68.建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處不包括（）。A、提高了銷售的專業(yè)知識和技能B、減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過分銷商的標準化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標準化程度D、便于房地產(chǎn)銷售方找到交

49、易對象答案：A解析：建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率；通過分銷商的標準化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標準化程度；便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。69.市場營銷組合4P策略是指（）。A、產(chǎn)品、價格、分銷、促銷B、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷C、產(chǎn)品、價格、服務、促銷D、產(chǎn)品、價格、特征、促銷答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構選擇一個特定的目標市場后，應從產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品開展營銷活動，以滿足消費者的欲望和需求。這也通常被稱為市場營銷組合4P策略。70.關于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關注度的表述，正確的是（）。A、客

50、戶誠意度高，易于把握B、對客戶沒有約束力，客戶流失度高C、只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度D、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高答案：D解析：自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。根據(jù)表7-2，自然銷售方式銷售住宅的市場關注度為：走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高。71.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在接待賣房客戶時，工作核心目標是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對房屋售價的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)

51、的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀服務，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在接待賣房（出租）客戶時，工作核心目標是了解客戶對房屋售價（租金）的期望值。72.根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。A、項目既定市場定位B、物業(yè)產(chǎn)權分散性C、市場實操案例反饋D、客戶體驗點答案：B解析：基于物業(yè)產(chǎn)權分散性，有些寫字樓開發(fā)商資金實力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，

52、因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權物業(yè)即開發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。73.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構要參加展會，則要（）。A、評估項目現(xiàn)狀B、溝通參展具體目標C、評估項目目標D、與開發(fā)商溝通清楚答案：B解析：展會組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關產(chǎn)業(yè)舉辦的展會。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會或者住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會需要事先就項目現(xiàn)狀和目標進行評估，并與開發(fā)商溝通清楚；若要參展，則要溝通參展具體目標。74.

53、在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，其中引導型客戶的表現(xiàn)是（）。A、有意向近期購房，前來咨詢了解市場行情B、有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大C、有了一段時間的市場了解，資金基本到位，但仍未形成購房意愿D、有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交答案：B解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：試探型；引導型；加強型；成熟型。其中，引導型客戶的表現(xiàn)為：有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大。75.獨家委托獲取步

54、驟流程中的最后一步是（）。A、獲取業(yè)主信任B、明確獨家條件C、簽署委托協(xié)議D、收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估答案：C解析：獨家委托（Exclusiveagency），是指業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨家代理權的經(jīng)紀人支付傭金的義務。獨家委托的獲取主要包括以下四個步驟：明確獨家委托條件；獲取業(yè)主信任；收集完善信息并進行物業(yè)勘察評估；簽署獨家委托協(xié)議。76.針對某開發(fā)區(qū)住房供不應求和年輕人購買小戶型住房意愿強烈的狀況，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將項目定位為小戶型單間公寓，該產(chǎn)品定位方法是（）。A、市場分析定位法B、SWOT分析定位

55、法C、建筑策劃定位法D、目標客戶需求定位法答案：D解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位具體有以下三種定位方法：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法；房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標客戶需求定位法。其中，目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。題中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)針對購買小戶型的年輕人開發(fā)出滿足他們個性化需求的小戶型單間公寓屬于目標客戶需求定位法。77.（）的租金效益在各類房產(chǎn)中最高。A、住宅B、辦公樓C、商鋪D、學校答案：C解析：商鋪的租金效益在各類房產(chǎn)中最高。越繁榮的街道，其商鋪租金越高，甚至帶動其巷道內(nèi)商鋪租金也日益高漲，因此商鋪一定要注意其與商圈發(fā)展的密切性。78.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。(2012年真題)A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其